挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎計劃書---經(jīng)典詳細樣板LED

1、1目錄目錄1 1、執(zhí)行總結(jié)、執(zhí)行總結(jié) 4 42 2、公司、公司 5 52.1 創(chuàng)業(yè)背景 52。2 公司戰(zhàn)略 52。2。1 公司定位52.2。2 公司使命62。2.3 公司愿景62.2.4 公司理念62。3 公司發(fā)展規(guī)劃 63 3、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢 7 73。1 產(chǎn)品概述 73。2 產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu) 73。3 產(chǎn)品優(yōu)勢 83。4。1 LED 對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢83。4。2 專有技術(shù)描述83。5 產(chǎn)品用途 93。6 研究與開發(fā) 94 4、市場分析、市場分析 10104。1 目標(biāo)市場的定位與分析 104。1.1 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域:104。1。2 半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細分市場：114。2 市場

2、容量估算和趨勢預(yù)測 114。2。1 國際市場狀況:114。2。2 國內(nèi)市場狀況：114.2.3 目標(biāo)市場狀況：114.2。4 趨勢預(yù)測：124。3 估計的市場份額和銷售額 125 5競爭分析競爭分析 13135.1 五力競爭分析 135。1.1現(xiàn)有競爭者：135。1.2潛在競爭者145。1。3替代品145。1。4供應(yīng)商145.1。5顧客145。2 SWOT 分析 155。2。1 機會：155。2。2 威脅：165。2。3 優(yōu)勢:165.2。4 劣勢及其對策:1626 6、市場與銷售、市場與銷售 17176。1 市場計劃 176。2 銷售策略 176.2。1 銷售方法:176.3 銷售渠道與伙伴

3、 176.4 定價策略 186。4。1 產(chǎn)品:186。4.2 服務(wù)：186.5 市場聯(lián)絡(luò) 186。6 營銷隊伍與管理 186。6。1 營銷隊伍建設(shè)186。6。2 營銷管理186。6。3 市場信息管理186.7 品牌建設(shè) 187、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)管理 19197.1 生產(chǎn)場地及設(shè)備 197。2 生產(chǎn)線及人員配備 197。3 產(chǎn)品研發(fā) 197。4 質(zhì)量保證 198 8、管理團隊、管理團隊 20208.1 成員介紹 208。2 管理結(jié)構(gòu) 218。2.1 結(jié)構(gòu)設(shè)置218。2.2 人力資源配置218。3 創(chuàng)業(yè)顧問 218.3.1 北京大學(xué)物理學(xué)院218。3.2 風(fēng)險投資商228。4 團隊管理 229 9、

4、財務(wù)分析、財務(wù)分析 23239。1 資本結(jié)構(gòu)（股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模）分析 239。2 資金的籌集與使用 239。3 主要財務(wù)假設(shè) 239.4 重要財務(wù)報表 239。4。1 損益表及利潤分配表（元）239。4。2 資產(chǎn)負債表(萬元）249.4.3 現(xiàn)金流量表(萬元）249。5 財務(wù)分析 259。5.1 會計報表分析259。5。2 經(jīng)營效率分析251010、風(fēng)險分析、風(fēng)險分析 262610。1 供應(yīng)商提供風(fēng)險:2610。2 研發(fā)風(fēng)險：26310。3 成本控制風(fēng)險：2610.4 競爭風(fēng)險：2610.5 財務(wù)風(fēng)險：2610.6 管理風(fēng)險：2641 1、執(zhí)行總結(jié)、執(zhí)行總結(jié)幾千年來，人類一直追逐著光明，從遠古時

5、期-鉆木取火、煤油燈、到愛迪生發(fā)明的白熾燈泡、克勞德發(fā)明的熒光燈、一步一步,人類追求著更高效、持久的照明方式。進入二十一世紀，人們將更多的目光轉(zhuǎn)向節(jié)能和綠色環(huán)保。大功率 LED(Light Emitting Diode）管芯為光源的半導(dǎo)體發(fā)光器件的出現(xiàn)，成為人類照明史上的又一次革命，正在逐步取代傳統(tǒng)照明光，邁入 LED 時代.世界各國都開始將目光投向 LED 市場，僅在美國一地,目前所能夠預(yù)測的市場就達 580 億美元.而我國也在 2003 年 6 月啟動了投資規(guī)模巨大的“國家半導(dǎo)體照明工程” 。受到龐大的市場吸引和社會發(fā)展需要，中國國內(nèi)廠商紛紛進入 LED 市場，但受到技術(shù)制約，大多集中在小

6、管芯制造和下游分裝，無法量產(chǎn)照明用的 LED 大功率管芯。芯光科技股份公司為解決國內(nèi)廠商存在的問題,依托北京大學(xué)“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心”的強大技術(shù)支持，聚集 8 名不同專業(yè)的優(yōu)秀研究生和本科生組成創(chuàng)業(yè)團隊。芯光科技擁有 LED 加工領(lǐng)域的多項關(guān)鍵技術(shù)的專利，包括“激光剝離”技術(shù)和“上下電極”技術(shù)（申請?zhí)枺?00410009840。0；200410009840。5） ，實現(xiàn)了 LED 大功率管芯的量產(chǎn)，為汽車用燈和景觀照明、裝飾燈市場提供優(yōu)質(zhì)照明用管芯.芯光科技致力于創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，以發(fā)展中國民族照明事業(yè)為己任，為創(chuàng)造人類的節(jié)能綠色的生活貢獻力量.52 2、公

7、司、公司2.12.1 創(chuàng)業(yè)背景創(chuàng)業(yè)背景2004年年12月月30日日,美國美國商業(yè)周刊商業(yè)周刊評出了評出了2004年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍很年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管（廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管（LED）在日常照明）在日常照明中的應(yīng)用。目前美國商業(yè)及家庭照明的年開銷為中的應(yīng)用。目前美國商業(yè)及家庭照明的年開銷為580億美元。預(yù)計今后十年期間，白光發(fā)光二極管億美元。預(yù)計今后十年期間，白光發(fā)光二極管技術(shù)將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明技術(shù)將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明.當(dāng)今世界高

8、新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，其中尤其值得注意的一個動向是隨著第三代半導(dǎo)體材料氮化鎵的突破和藍、綠及白光發(fā)光二極管(LED)的問世，半導(dǎo)體技術(shù)，繼微電子革命之后,又孕育了一場新的產(chǎn)業(yè)革命照明革命,其標(biāo)志是半導(dǎo)體燈將逐步替代白熾燈和熒光燈。第一代半導(dǎo)體燈將采用大功率 LED 作為新光源，在同樣亮度下其耗電僅為普通白熾燈的 1/10,而壽命卻可以延長 100 倍。半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長壽命、免維護、環(huán)保等特性，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈是大勢所趨。鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景,日本、美國、歐盟等國家近年來相繼推出國家半導(dǎo)體照明計劃，投入巨額資金進行研發(fā):日本的“21 世紀照明計劃將耗費 60

9、億日元推行半導(dǎo)體照明，目標(biāo)是在 2006 年用白光 LED 替代 50%的傳統(tǒng)照明；美國的“下一代照明計劃時間是從 2000年 2010 年，計劃投資 5 億美元；歐盟的“彩虹計劃已在 2000 年 7 月啟動，通過歐共體的資助，推廣應(yīng)用白光 LED。以氮化鎵為基礎(chǔ)的高亮度發(fā)光材料的第三代半導(dǎo)體技術(shù)，被認為是二十一世紀最大的商機.作為龍頭項目,它的成熟和發(fā)展將帶動一大批相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,從而對國民經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生重大影響。與此相關(guān)的產(chǎn)業(yè)有：原材料和設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)、后封裝產(chǎn)業(yè)、顯示屏產(chǎn)業(yè)、白光燈產(chǎn)業(yè)；電力供應(yīng)業(yè)、交通運輸業(yè)、計算機和信息存儲業(yè)、光通訊產(chǎn)業(yè)、國防軍工業(yè)、航空航天業(yè)、公安和消防、科學(xué)研究等.

10、為了把握好這個歷史性的新產(chǎn)業(yè)機遇，2003 年 6 月 19 日，科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、建設(shè)部等政府機構(gòu)跨部門、跨地區(qū)成立了“國家半導(dǎo)體照明工程”協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，這標(biāo)志著國家正式從戰(zhàn)略角度啟動了“國家半導(dǎo)體照明工程”.正是在 LED 產(chǎn)業(yè)成為最有前景產(chǎn)業(yè)的情況下，我們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法.2 2。2 2 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略2 2。2 2。1 1 公司定位公司定位致力于 LED 大功率、高檔次管芯的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，爭取在 35 年內(nèi)成為國內(nèi)該類產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者,成為最具實力的 LED 中上游企業(yè).2。2。2 公司使命公司使命“通過創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，致力于人類照明事

11、業(yè)的發(fā)展2。2。3 公司愿景公司愿景打造民族品牌、成為國內(nèi)首屈一指、面向世界的照明廠商2。2.4 公司理念公司理念以顧客滿意為核心，技術(shù)創(chuàng)新為靈魂，不斷開拓高科技、高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品.表表 2.12.1 芯光科技發(fā)展規(guī)劃芯光科技發(fā)展規(guī)劃606 年上半年成立公司建立生產(chǎn)、辦公基地，完成生產(chǎn)線的設(shè)計、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)品的測試與認證，并進行試運營，初步與一些單位建立銷售伙伴關(guān)系。06 年下半年建成投產(chǎn)建成 1 條生產(chǎn)線，達到 900 萬左右管芯的產(chǎn)量，初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有 6左右的市場占有率，實現(xiàn)銷售收入 7000 萬元、利潤 2800 萬元創(chuàng)業(yè)期（初期)07 年初步發(fā)展提升品牌形象,利用 08

12、 年奧運會各大城市加強城市景觀照明的契機，不斷開拓銷售渠道，擴大市場，管芯產(chǎn)量達到 1800 萬個,實現(xiàn)銷售收入約1 億 3500 萬元、利潤約 5400 萬元08 年進一步發(fā) 展把握市場機會（汽車用燈的更新、上海世博會等）,拓寬銷售領(lǐng)域;增加局部設(shè)備,擴大生產(chǎn)規(guī)模,年產(chǎn)量達到 2400 萬個，實現(xiàn)銷售額 1 億 6000萬元、利潤 6700 萬元;不斷研究、利用新技術(shù)成長期（中期)0910年逐步進入穩(wěn)定階段從 09 年開始，增加到 2 條生產(chǎn)線,達到年產(chǎn)量 4800 萬個，年銷售收入3 億元、利潤 1 億 2000 萬元。進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò),有了比較成熟的銷售渠道，擁有一批長期、忠實的

13、客戶；重點研制該領(lǐng)域新技術(shù)在實踐中的應(yīng)用，使得新技術(shù)從實驗室真正走進工廠；成為市場龍頭企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展(長期）2010年以后長期穩(wěn)步發(fā)展階段2010 年以后,預(yù)計技術(shù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點，白光照明技術(shù)將達到成熟水平.利用公司 LED 方面的技術(shù)優(yōu)勢,不斷應(yīng)用新技術(shù)開發(fā)研制相關(guān)產(chǎn)品，形成堅實的技術(shù)優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展能力;拓展市場空間,擴大并維持市場占有率,成為固體照明（SSL)領(lǐng)域的領(lǐng)先者；拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域,根據(jù)社會發(fā)展需要、企業(yè)自身狀況，延伸業(yè)務(wù)范圍，適當(dāng)向上游或者下游的業(yè)務(wù)延伸；適當(dāng)時候進行橫向組合，通過兼并等商業(yè)行為擴大公司規(guī)模;增加產(chǎn)品類型，凸現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場，向國際

14、市場進軍。項目項目20062006 下半年下半年20072007200820082009200920102010一、主營業(yè)務(wù)收入一、主營業(yè)務(wù)收入72，000，000135，000，000168,000，000312，000，000288，000，000()主營業(yè)務(wù)成本29,085,80050，524，20063,522,800118，936，400118，934，000（-)主營業(yè)務(wù)稅金及附加2,389，6105，644，9657,253,49913，541，59711，520，000二、主營業(yè)務(wù)利潤二、主營業(yè)務(wù)利潤40，524，59078，830，83597，223,701179，522，0

15、03157,546，000（）銷售費用2，000，0004，00,0005，000，0005,000,0004，000，000（-）管理費用00000（）財務(wù)費用00000（）其他業(yè)務(wù)支出00000三、營業(yè)利潤三、營業(yè)利潤38,524,59074，830,83592，223，701174，522,003153，546,000（+)其他收入凈額00000四、利潤總額四、利潤總額38，524，59074，830，83592，223，701174,522，003153,546，000（-）所得稅10，401,63920，204，325.4524,900，399。2747,120，940.8141，4

16、57，420五、凈利潤五、凈利潤28，122，95154,626，509.5567，323，301.73127，401，062。2112，088，580六、可分配的利潤六、可分配的利潤28，122，95154，626，509。5567，323，301。7312，740,1062。2112，088，5807(-）法定盈余公積2,812，2955,462，650。9556，732，330。17312，740，106。2211,208，858(）法定公益金1，687，3773，277,590.5734，039，398.1047,644,063。7316，725,314。8七、可分配股東利潤七、可分配

17、股東利潤7,086，983。713，765，880。416,965，471.932，105，067。628，246,322。1八、未分配股東利潤八、未分配股東利潤16，536，295。332，120，387。639，586，101.174,911,824.465，908，084。93 3、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢3 3。1 1 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述LED 是一類可直接將電能轉(zhuǎn)化為可見光和輻射能的發(fā)光器件,具有工作電壓低，耗電量小，發(fā)光效率高，發(fā)光響應(yīng)時間極短，光色純，結(jié)構(gòu)牢固，抗沖擊，耐振動，性能穩(wěn)定可靠，重量輕，體積小等一系列特性。我公司將立足于用我們獨有的專利-激光剝離技術(shù)和上下電極技術(shù)

18、，生產(chǎn)大功率高亮度的藍光LED 管芯。藍光 LED 管芯，可以直接封裝成藍光 LED；也可以在封裝時加熒光粉,芯片發(fā)出藍光,部分藍光激發(fā)熒光粉發(fā)出黃光和紅光，紅黃藍三色光就可以合成白光.大功率藍光 LED 和白光 LED 都用相同的芯片，只是封裝時不同而已,他們各有自己不同的用途.白光 LED 能作為照明使用代替已有的照明燈具,藍光 LED 色彩鮮艷，可以作為裝飾、景觀照明,還有實現(xiàn)全色彩顯示。這種 LED 光源節(jié)能耗電量小，使用壽命長，健康環(huán)保，LED 照明沒有頻閃,無紅外和紫外輻射,光色度純,由此，不產(chǎn)生有害氣體，不造成環(huán)境污染。LED 是理想的照明和裝飾光源。 可以預(yù)言 LED8作為照明

19、光源,就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨,不可阻擋。3 3。2 2 產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu)產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu)我公司所使用的上下電極 GaN 基藍光 LED 芯片，是利用我們獨有的專利激光剝離技術(shù)，將GaN 基外延片從藍光石襯底上剝離下來，再將 GaN 外延片鍵合在導(dǎo)電襯底上。下面做上一層 p 型電極，上面光刻后鍍上 n 型電極，電子和空穴在有源區(qū)復(fù)合，向外輻射光子.由于是半導(dǎo)體材料電子和空穴的復(fù)合，因此輻射出的光波長等于禁帶的寬度.因此材料組分確定后,輻射出的光波長就是某一特定波長的光。 （如圖 3。1，3.2 所示）圖圖 3。1 載流子傳輸過程示意圖圖載流子傳輸過程示意圖圖 3。2 發(fā)光原理示意圖發(fā)光原

20、理示意圖3 3。3 3 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢3 3。4 4。1 1 LEDLED 對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢和傳統(tǒng)照明光源相比，LED 照明具有五個最為重要的優(yōu)點：節(jié)能節(jié)能,長壽，環(huán)保長壽，環(huán)保,綠色健康綠色健康,結(jié)構(gòu)牢結(jié)構(gòu)牢固固.圖 3。3 為白色 LED 與白熾燈的比較.除此之外，LED 還具有響應(yīng)速度快，小型化，平面化，可設(shè)計性強等優(yōu)點。可以預(yù)言白光 LED作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋.白色白色 LEDLED 與白熾燈的比較與白熾燈的比較白色白色 LED白熾燈白熾燈(普及型普及型 60W)色溫色溫(K）30001000025003000響應(yīng)速度響應(yīng)速度(U

21、R）0.1100000發(fā)熱量發(fā)熱量小大沖擊電流沖擊電流無標(biāo)定電流的 10 倍方向性方向性從窄角到廣角可根據(jù)需要設(shè)計方向發(fā)散，用反射板等調(diào)整方向壽命（壽命（HR）200001000可靠性可靠性非常高低耐震動沖擊性耐震動沖擊性固體器件，耐震動沖擊性強燈泡部分易碎，燈絲部分易斷線( (圖圖 3 3。3 3）93 3。4 4。2 2 專有技術(shù)描述專有技術(shù)描述雖說高亮度大功率的白光 LED 有很多優(yōu)點,但同時,LED 也存在以下幾個瓶頸急需突破:出光效率問題,發(fā)光功率問題，散熱問題。這些都制約著大功率高亮度 LED 性能的提高。利用我公司獨家的科研成果“激光剝離”技術(shù) 和“上下電極”技術(shù)，就能解決上述提

22、到的效率不高，功率不高,以及散熱不好的問題。這個在全世界都有領(lǐng)先地位。我公司的技術(shù)支持-北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心所做出的高亮度大功率“上下電極”LED,在去年年底的全國評比中，名列前茅,亮度效率達到 40lm/w，接近世界最好水平.兩項相關(guān)技術(shù)已經(jīng)公開申請專利，專利情況如下：（1）專利名稱:GaN 基外延層的大面積、低功率激光剝離方法（發(fā)明人:張國義等）申請?zhí)枺?00410009840.0 申請日：2004 年 11 月 23 日（2）專利名稱：在金屬熱沉上的激光剝離功率型 LED 芯片及其制備方法(發(fā)明人：陳志忠等） 申請?zhí)枺?00410009841.5 申請日：2004 年 11 月 23

23、 日現(xiàn)有的 GaN 基 LED 的芯片生產(chǎn)工藝都是在藍寶石襯底上制作的，藍寶石工藝比較成熟，這種工藝有其優(yōu)點，但也天然存在很多不可避免的困難,造成了制備成本的提高和工序的復(fù)雜。和現(xiàn)有的 LED 管芯制備技術(shù)相比，激光剝離和上下電極技術(shù),能極大解決目前制約大功率 LED 管芯的散熱問題和出光效率問題,大大提高出光現(xiàn)率，有效解決芯片散熱問題,尤其適合制備大功率管芯.同時能夠大幅度降低生產(chǎn)成本和減少工序,減少固定設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和成品率。此外引入導(dǎo)電襯底有利于消除靜電損傷；消除失配壓力，使光譜變窄；同時有利于封裝。我們的技術(shù)和現(xiàn)有傳統(tǒng)我們的技術(shù)和現(xiàn)有傳統(tǒng) LEDLED 芯片制備技術(shù)的對比芯片制備技

24、術(shù)的對比技術(shù)指標(biāo)技術(shù)指標(biāo)常規(guī)常規(guī)GaN基基LED上下電極上下電極GaN基基LED電極電極平面結(jié)構(gòu)、發(fā)光面接小上下機構(gòu)、發(fā)光面積大 出光效率出光效率P 型電極吸收 3040的光影響出光效率P 型電極在下層不影響出光發(fā)光功率發(fā)光功率藍寶石和 GaN 外延層應(yīng)力大、增加位錯，影響發(fā)光效率藍寶石和 GaN 層脫離 沒有應(yīng)力散熱問題散熱問題藍寶石-熱的不良導(dǎo)體，熱量散不出，對芯片節(jié)溫影響很大，影響 LED 性能和壽命導(dǎo)熱性能良好的金屬 能及時使芯片散熱加工過程加工過程藍寶石硬度高 刻蝕減薄困難增加成本 減少成品率易于加工切割成品率大幅提高工序工序/設(shè)備設(shè)備共 16 道工序 所需固定設(shè)備多僅需 8 道工序

25、 所需固定設(shè)備較少綜合成本綜合成本芯片加工成本高綜合成本降低 約 4050（圖（圖 3。4)103 3。5 5 產(chǎn)品用途產(chǎn)品用途大功率高亮度白光 LED 和藍光 LED 可以應(yīng)用于城市景觀照明、裝飾燈、輪廓標(biāo)志燈、汽車前燈儀表燈及車內(nèi)照明，液晶顯示器的背光源，部分取代室內(nèi)照明，顯示屏廣告牌,地下采礦用礦燈，易燃易爆場合如加油站用燈等。作為一種全新的照明技術(shù)，LED 尚有很多有待開發(fā)的用途。隨著科技的發(fā)展，目前白光 LED 發(fā)光效率不斷提高，在不久的將來，白光 LED 將部分取代乃至全部取代現(xiàn)有的照明，那將是一個無限巨大的市場！3.63.6 研究與開發(fā)研究與開發(fā)作為高新技術(shù)企業(yè)，公司將把利潤的

26、10用作研究開發(fā)費用。除了依靠公司自己的產(chǎn)品研發(fā)部外,我們將依托北京大學(xué)物理學(xué)院寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，繼續(xù)合作研發(fā)提高大功率高亮度白光 LED的發(fā)光功率,出光效率和更進一步優(yōu)化芯片的散熱問題。北京大學(xué)物理學(xué)院“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心是國內(nèi)率先開展 GaN 系材料的 MOCVD 生長研究的單位之一，自 1993 年以來,在國家重點實驗室、國家自然科學(xué)基金項目、 ”863”計劃重點項目支持下，該中心開展了 MOCVD 生長 GaN 與藍光 LED 的研究工作。北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心是國內(nèi)從事 LED 研發(fā)做得最好的科研單位之一,已經(jīng)獲得國家專利 3 項, 已公開國家發(fā)明專利申請 8 項.下一代產(chǎn)品

27、，我們將和北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心繼續(xù)合作研制出光效率更高，發(fā)光功率更高的下一代照明用 LED 芯片，爭取盡早能實現(xiàn)進入普通家庭的日用照明，這將完全代替現(xiàn)有的傳統(tǒng)照明，并且將考慮進行上游外延生長和下游高效率熒光粉和封裝技術(shù)的研究。4 4、市場分析、市場分析4 4。1 1 目標(biāo)市場的定位與分析目標(biāo)市場的定位與分析隨著人類社會的不斷發(fā)展，照明已成為人類生活的重要需求之一，伴隨這一需求,照明市場正成為一個量大面廣的龐大市場，由于半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長壽命、免維護、環(huán)保等特性，如同晶體管替代電子管一樣,半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈,已成為大勢所趨.4 4。1 1。1 1 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域半導(dǎo)

28、體照明應(yīng)用領(lǐng)域: :半導(dǎo)體照明技術(shù)可廣泛應(yīng)用于白光通用照明、裝飾（景觀、家居、休閑、商用裝飾)照明、汽車等各類運輸工具照明、交通信號顯示、背景顯示、大屏幕、軍用照明及旅游、輕工產(chǎn)品等各個領(lǐng)域。初步可分為以下 6 個細分市場（據(jù)預(yù)測，2007 年市場上半導(dǎo)體的市場比例情況如圖 4。1 所示)：市場一：大、中、小屏幕顯示器市場四:交通信號燈市場二：汽車用燈市場五：景觀照明、裝飾燈市場三：背光源市場六：白光照明.根據(jù)我們已開發(fā)出產(chǎn)品及未來市場發(fā)展的特點，公司近期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒍ㄎ挥谑袌龆?、?即汽車用燈市場及景觀照明、裝飾燈市場，遠期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)U展到市場六,即白光照明市場。圖圖 4.111目前,

29、屏幕顯示器、背光源和信號燈等領(lǐng)域所采用技術(shù)屬于成熟技術(shù)，不利于新技術(shù)型廠商加入；而汽車用燈及景觀照明、裝飾燈領(lǐng)域的技術(shù)屬于發(fā)展技術(shù)，且市場前景廣闊，非常適合新技術(shù)型廠商進入;白光照明領(lǐng)域由于技術(shù)還不成熟，進入風(fēng)險較大，但前景看好。進入二、五、六市場將能充分發(fā)揮公司的技術(shù)特長，并保證公司在一個不斷增長的市場獲得持續(xù)、穩(wěn)定提升的收益。4.1.24.1.2 半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細分市場：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細分市場：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈一般可分為外延片生產(chǎn)、芯片制備、器件封裝、集成應(yīng)用四個環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)面臨不同的目標(biāo)市場。其中，器件封裝、集成應(yīng)用處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，屬于勞動密集型生產(chǎn)方式，進入門檻低，競爭激烈；外延

30、片生產(chǎn)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，初期投資大，進入門檻高.根據(jù)市場環(huán)境和自身特點，我們將立足于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中游,即芯片制備，處于這一環(huán)節(jié)將能充分發(fā)揮公司的現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢，且資金回收期相對較短.今后公司主要向下游對應(yīng)器件封裝集成應(yīng)用廠商提供大功率 LED 管芯。4 4。2 2 市場容量估算和趨勢預(yù)測市場容量估算和趨勢預(yù)測半導(dǎo)體照明市場是一個極具發(fā)展?jié)摿?，并處于快速發(fā)展階段的市場，隨著半導(dǎo)體照明技術(shù)的不斷進步，半導(dǎo)體照明成本的大幅下降,半導(dǎo)體照明在 510 年內(nèi)將成為整個照明市場的主體.4 4。2 2。1 1 國際市場狀況國際市場狀況: :鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國、歐盟、韓國等近年來相繼

31、推出國家半導(dǎo)體照明計劃，其中日本計劃在 2006 年底用白光 LED 照明替代 50的傳統(tǒng)照明;美國計劃到 2010年前后，有 55的白熾燈和熒光燈被半導(dǎo)體燈替代，每年節(jié)電 350 億美元.據(jù)美國市場調(diào)研公司 StrategiesUnlimited 的分析數(shù)據(jù),2003 年世界 GaN 器件市場銷售額超過27 億美元，屬于發(fā)展期.而據(jù)該公司預(yù)測，即使最保守發(fā)展，2008 年世界 GaN 器件市場也要達到 59億美元的銷售額.如圖 4。2 所示.2007年半導(dǎo)體照明細分市場比例0.150.150.40.20.1背光源大屏幕顯示屏汽車用燈交通景觀照明白光照明世界GaN器件市場銷售額增長趨勢2711

32、35764200467752475941010002000300040005000600070002003年2004年2005年2006年2007年2008年年份銷售額（百萬美元）系列1124.2.24.2.2 國內(nèi)市場狀況國內(nèi)市場狀況: :為確保中國在全球半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的應(yīng)有地位，目前，我國已緊急啟動“十五”國家科技攻關(guān)計劃“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開發(fā)重大項目，在上海、大連、南昌和廈門四個城市啟動半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè).據(jù)推測,2007 年我國大功率 LED 管芯的生產(chǎn)數(shù)量及需求數(shù)量分別為 4 億顆和 6 億顆,年增長率達到 25.4 4。2.32.3 目標(biāo)市場狀況：目標(biāo)市場狀況：汽車用燈、

33、景觀燈光、交通燈半導(dǎo)體照明市場的強勁擴展，將使相應(yīng)器件封裝、集成應(yīng)用廠商對大功率管芯的需求更旺盛，大功率管芯的市場容量也將隨之迅速擴大。具體情況如下：汽車用燈：隨著我國汽車產(chǎn)能的不斷擴大,預(yù)計 2010 年前我國汽車產(chǎn)量將達到 750 萬臺，屆時,汽車領(lǐng)域?qū)Ω吡炼?LED 的需求量將達到 65 億顆左右。景觀燈光:目前城市景觀燈光所使用的燈具絕大多數(shù)為白熾燈和充氣光源,存在耗能大、不易維護等問題，將為 LED 半導(dǎo)體固體“冷”光源取代。在 2008 年北京奧運會以及 2010 年上海世博會的帶動下，預(yù)計對大功率 LED 照明燈的需求將超過 1 億。白光照明：該領(lǐng)域?qū)⑹俏磥?LED 發(fā)光照明最有

34、增長前景的領(lǐng)域.全國照明用燈的使用達數(shù)十億計，家庭及企業(yè)換燈所帶來的市場前景誘人。據(jù)估計，國內(nèi)下游器件封裝廠商的對管芯的總需求大約在 5 億只左右。4 4。2 2。4 4 趨勢預(yù)測：趨勢預(yù)測：中國擁有巨大照明市場。美國現(xiàn)在每年照明用電 6000 億度，約占用電總量的 20。我國雖然人口 5 倍于美國,但每年照明用電只有 2000 億度，僅為美國的 1/3,占全國用電總量的 12，半導(dǎo)體照明的終極增長點將來自日常照明的應(yīng)用,國內(nèi)半導(dǎo)體照明市場成長空間巨大.據(jù)預(yù)測,在汽車尾燈、交通燈、公共設(shè)施以及家庭照明需求的帶動下, 20032007 年我國高亮度發(fā)光管芯市場規(guī)模將保持年均將近 25。0%的增長

35、速度，到 2007 年我國高亮度 LED 管芯市場規(guī)模將突破 20 億元。如圖 4。3 所示。4 4。3 3 估計的市場份額和銷售額估計的市場份額和銷售額半導(dǎo)體照明市場是一個存在巨大發(fā)展空間的新興市場，目前國內(nèi)已建立上海、大連、南昌和廈門四個半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地,出現(xiàn)了廈門三安、廈門華聯(lián)、深圳方大、上海藍寶、大連路明、江西聯(lián)創(chuàng)等處于產(chǎn)業(yè)鏈不同層級、具備較大規(guī)模的國內(nèi)生產(chǎn)廠商，飛利浦、GE 等跨國公司也已開始在國內(nèi)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品.但由于我們已在大功率管芯的部分關(guān)鍵技術(shù)上取得突破進展，且依托北大強大的后續(xù)研國內(nèi)高亮度LED管芯市場規(guī)模810131620051015202520032004200520

36、062007年份金額（億元）市場規(guī)模圖圖 4.2圖圖 4。313發(fā)能力，公司將在管芯市場上具有較大競爭優(yōu)勢.根據(jù)整體市場規(guī)模和公司的年產(chǎn)量,考慮到影響實際銷售的各種情況，初步估計公司的產(chǎn)銷量、市場份額、銷售額如下：樂觀估計：樂觀估計：年生產(chǎn)量 7。5 萬/日20 日/月12 月1800 萬年銷售量 1800 萬 市場份額 1800 萬/30000 萬6 銷售額 1800 萬8 元/個14400 萬元悲觀估計：悲觀估計：年生產(chǎn)量 5.5 萬/日20 日/月12 月1320 萬年銷售量 1200 萬 市場份額 1200 萬/30000 萬4 銷售額 1200 萬6 元/個7200 萬元注：國內(nèi)市場

37、,且不考慮長期產(chǎn)能的提升根據(jù)國內(nèi)外數(shù)據(jù)預(yù)測，大功率 LED 照明市場將在 2008 年至 2012 年間趨于成熟，屆時，國際、國內(nèi)市場對大功率 LED 管芯的需求都會有一個較大的增長,其后，增長幅度將大幅回落，市場進入平穩(wěn)發(fā)展期,因此,公司將考慮在 2008 年前，盡可能的增加生產(chǎn)線，擴大產(chǎn)能至當(dāng)前的 4 倍,以期在此后的激烈市場競爭中占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢，獲得競爭主動權(quán).5 5競爭分析競爭分析5 5。1 1 五力競爭分析五力競爭分析潛在競爭者：主要是一些從事傳統(tǒng)照明設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)。通過與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作進入本行業(yè)。進入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘。進入本行業(yè)進入成本較高。供應(yīng)商：主要指生產(chǎn) GaN

38、 外延片的生產(chǎn)廠商.要求的技術(shù)含量最高,一次性投入大.在我國尚不能大批量生產(chǎn)。國際市場主要被美國、日本、臺灣的少數(shù)廠商控制?，F(xiàn)有競爭者：目前國內(nèi)尚無以大功率 LED 管芯生產(chǎn)為主的廠商.技術(shù)壁壘較高，并且由于資金和產(chǎn)業(yè)化限制,國內(nèi)真正能實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)屈指可數(shù)；芯片質(zhì)量也不高。國外廠商定價偏高，且面臨著進入較高的進入壁壘。顧客：主要指從事 LED 下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國的 LED 封裝已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商,形成一定規(guī)模。顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低,利潤率不高.14替代產(chǎn)品:高亮度 LED 產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。由于高亮度 LED 產(chǎn)品所具有的各

39、種性能上的優(yōu)點，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。本產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的利潤率高。5 5。1 1。1 1 現(xiàn)有競爭者：現(xiàn)有競爭者：（1）國際:Lumileds： Philips Lighting和Agilent(原HP）合資興辦，其生產(chǎn)的1W和5W的Luxeon LED是世界上最亮的白光LED產(chǎn)品。2004年底，Lumileds的銷售額為2.8億美元,年增長率達43%，凈收入為6200萬美元。日本日亞化工日前宣布,該公司已與美國發(fā)光二極管廠商Lumileds達成協(xié)議,雙方將簽定LED相關(guān)專利技術(shù)的交叉授權(quán)合約,涵蓋的對象包括兩家公司擁有的所有LED相關(guān)專利技術(shù).臺灣地區(qū)的 LED 產(chǎn)業(yè)近年來在產(chǎn)品

40、結(jié)構(gòu)，制作技術(shù),產(chǎn)品質(zhì)量,量產(chǎn)水平，市場占有方面,緊逼日本的態(tài)勢，在世界 LED 產(chǎn)業(yè)中緊挨美國、日本之后，位居世界第三.(2）國內(nèi)：我國現(xiàn)在已存在的生產(chǎn)芯片的廠商多集中在生產(chǎn)小管芯芯片上,尚無法提供發(fā)射功率較大的高檔次大功率芯片,這些廠商的芯片參數(shù)的一致性、抗衰性、可靠性指標(biāo)等有待進一步提高。國內(nèi)的主要廠商有:廈門三安電子有限公司-專門從事全色列（AlGaInP 和 GaN 系）超高亮度發(fā)光二極管外延、芯片以及其它光電材料的規(guī)模生產(chǎn)、研發(fā)和應(yīng)用開發(fā)。大連路美芯片科技有限公司-主要生產(chǎn)半導(dǎo)體照明芯片，2004 年 9 月由大連路明科技集團投資1。5 億元成立.上海北大藍光主要產(chǎn)品包括氮化物紫外

41、光及高亮度藍、綠光外延片以及發(fā)光二極管（LED）芯片。同時開發(fā)包括白光 LED 在內(nèi)的光電器件及相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品。上海藍寶光電材料有限公司-以民營資本為主體，專門從事半導(dǎo)體照明的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。主要產(chǎn)品有藍光、綠光、紫光等外延片及器件芯片，常用芯片規(guī)格均為小管芯。深圳市方大國科光電技術(shù)有限公司-方大集團股份有限公司下屬企業(yè)， 主要產(chǎn)品是第三代半導(dǎo)體材料氮化鎵（GaN)藍色發(fā)光元器件（LED）芯片及其相關(guān)產(chǎn)品.江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司,創(chuàng)建于 1999 年 6 月主要產(chǎn)品有 LED 光電器件,光電線纜,繼電器，電聲器件及信息通信等.南昌欣磊光電科技有限公司,1993 年成立,現(xiàn)由江西聯(lián)創(chuàng)光

42、電科技股份有限公司、香港普光科技有限公司和香港達華中外有限公司共同投資，專門生產(chǎn)發(fā)光芯片與器件的半導(dǎo)體.5.1.25.1.2 潛在競爭者潛在競爭者潛在競爭者主要是一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)廠商，由于進入 LED 照明市場時面臨著較高的技術(shù)壁壘因此多采用與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作。比如現(xiàn)在美國的 GELcore 公司就是 GE Lighting（美國最大燈具廠）與 Emcore（美國光電半導(dǎo)體 MOCVD 設(shè)備大廠)聯(lián)合于 1999 年成立的.155 5。1.31.3 替代品替代品高亮度 LED 產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。與傳統(tǒng)的白幟燈和熒光燈相比，大功率 LED 產(chǎn)品具有高

43、亮度，低能耗，長壽命,結(jié)構(gòu)緊湊,體積小,平面化，重量輕，方向性好，響應(yīng)快，無輻射，耐各種惡劣條件等優(yōu)點. 由于高亮度 LED 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點,目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。5 5。1.41.4 供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商主要是指生產(chǎn) GaN 外延片的生產(chǎn)廠商.目前 LED 芯片生產(chǎn)的國際市場主要被美國、日本、臺灣的少數(shù)廠商控制。目前我國 LED 中游以及下游封裝廠商主要使用的芯片多來自臺灣.臺灣主要有光磊、鼎元、光寶、國聯(lián)等七家生產(chǎn) LED 芯片的公司，生產(chǎn)各色傳統(tǒng)芯片占世界產(chǎn)量的七成以上，質(zhì)量略遜于日美，但價格較便宜。歐美、日本等著名光電公司也使用臺灣芯片。5.15.1。5 5 顧客顧客顧

44、客主要指從事 LED 下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國在 LED 封裝上具有較大的成本優(yōu)勢，已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)模.現(xiàn)在國外包括臺灣地區(qū)也已經(jīng)有不少從事 LED 生產(chǎn)的廠商選擇在中國大陸開設(shè)LED 封裝，如臺灣的光寶、億光、今臺等，也選擇在大陸設(shè)廠，擴大產(chǎn)量，降低成本，增加市場競爭能力.但是顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場競爭已經(jīng)非常激烈，利潤率不高.5 5。2 2 SWOTSWOT 分析分析機會：我國照明市場規(guī)模大、需求量大，發(fā)展前景好.初步形成從外延片生產(chǎn)、芯片置備、器件封裝到集成應(yīng)用的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈.主要集中在低端產(chǎn)品,利潤率低，缺乏國際市場競爭力。預(yù)計未來由于

45、技術(shù)的不斷突破，中國有望成為世界 LED 的主要產(chǎn)地，高亮度 LED 產(chǎn)品將有較大發(fā)展。環(huán)境因素（能源緊缺、生態(tài)破壞等）都迫切的需要發(fā)展 LED 替代傳統(tǒng)照明光源。各級政府積極出臺政策法規(guī)扶植本國 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展。威脅：國外的 LED 產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，尤其在LED 產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢.國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯 LED 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商也積極投資擴建準(zhǔn)備進入大管芯LED 產(chǎn)品的生產(chǎn).還有一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也積極準(zhǔn)備進入 LED 照明市場。優(yōu)勢:技術(shù)優(yōu)勢:利用“倒裝焊“激光剝離”和“上下電極”來解決大功率 LED 管芯的散熱問題和出光效率問題,其中“上下電極

46、”是本公司的獨有技術(shù),可以提高管芯質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。人員優(yōu)勢:本公司的主要經(jīng)營管理人員分工明確、團結(jié)合作,具有較高的素質(zhì)和管理能力。本土優(yōu)勢:依托北大,在產(chǎn)品的開發(fā)研究上具有劣勢：資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限.在生產(chǎn)的初期尚需從國外(主要是臺灣）進口芯片投入生產(chǎn)，需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系。市場需求:國內(nèi)下游封裝廠商初步形成了自己的進貨渠道，在生產(chǎn)初期開拓市場需求任務(wù)比較艱巨.16持續(xù)的后勁；通過搶占國內(nèi)大功率 LED 管芯市場可以設(shè)置行業(yè)壁壘、打?qū)＠偎?。利用政府采購擴大企業(yè)生產(chǎn)。5 5。2 2。1 1 機會機會: :我國現(xiàn)在是世界照明電器生產(chǎn)大國和出口大國之一,2002年銷

47、售收入445億元，出口創(chuàng)匯43億美元。但是我國的照明工業(yè)大而不強,主要做低端產(chǎn)品，利潤率低,缺乏國際市場競爭力.作為人口大國，我們每年的照明用電只有2000億度，只占全國用電總量的12,這恰切意味著照明工業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間.未來由于在LED產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上的不斷突破，今后制造廠商會在超高亮、全彩色技術(shù)面擴張投資，提升產(chǎn)能,從業(yè)人員會有增加，我國（包括臺灣和香港地區(qū)）將成為世界LED的主要產(chǎn)地,預(yù)計占世界總量的六成以上,五年之后產(chǎn)值達到七十億元，超高亮度LED會有30速度增長，而傳統(tǒng)LED也會有5%-10速度增長。我國正日益成為一個能源消耗大國,其中對照明用電的需求量非常巨大.而與此同時我

48、國面臨著資源緊缺與生態(tài)環(huán)境受到破壞的制約,而高亮度LED產(chǎn)品作為傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代品具有綠色節(jié)能等優(yōu)點.政策上,目前我國政府已經(jīng)開始對國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供各種政策支持,2003年6月,國家科技部聯(lián)合其他部委啟動了“國家半導(dǎo)體照明工程”，各地也陸續(xù)成立了光產(chǎn)業(yè)園區(qū),為從事LED生產(chǎn)的廠商提供各種稅收以及政策優(yōu)惠,比如大連的路美芯片科技有限公司就是在2004年大連光產(chǎn)業(yè)園正式建立投產(chǎn)的.5 5。2 2。2 2 威脅：威脅：國外的LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，在技術(shù)上和規(guī)?；a(chǎn)上都領(lǐng)先與國內(nèi)廠商，尤其在LED產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢。與此同時國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品

49、的生產(chǎn)廠商以及一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也開始積極投資擴建準(zhǔn)備進入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。5 5。2.32.3 優(yōu)勢優(yōu)勢: :目前大功率LED產(chǎn)品面臨的主要技術(shù)問題是“散熱問題”和“出光效率”問題，對此，本公司有著較明顯的技術(shù)優(yōu)勢:“激光剝離激光剝離 ：解決LED外延片生產(chǎn)中由于沒有合適的襯底而造成底外延層質(zhì)量問題,可以大幅度改進GaN基LED和LD的工藝流程、大幅度降低生產(chǎn)成本；提高出光效率與散熱性能；有利于消除靜電損傷與封裝。“上下電極上下電極”:該實驗室獨家所有技術(shù)，可以極大提高管芯發(fā)光亮度， 提高散熱性能、延長壽命；同時減少工序工藝，極大降低成本，帶來巨大的經(jīng)濟效益.人員優(yōu)勢：本公司的

50、管理團隊分工明確、團結(jié)合作。既有技術(shù)上支持，也有同時在團隊的管理運作上也有豐富的經(jīng)驗。有一定的市場基礎(chǔ)，北大半導(dǎo)體中心支持的企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在市場具有良好聲譽;跟上海藍光、北京睿源等企業(yè)有合作基礎(chǔ)。本土優(yōu)勢:與國外及臺灣遷入的廠家,除了依托北大研究優(yōu)勢進行持續(xù)的后續(xù)研發(fā);申請專利，設(shè)17計行業(yè)壁壘；我們還利用政府采購,特別是抓住“國家半導(dǎo)體照明計劃“在“十一五“期間對國內(nèi)LED企業(yè)的資金扶持，壯大自身力量。5 5。2.42.4 劣勢及其對策劣勢及其對策: :資金約束:公司目前面臨的主要約束是資金有限,這可能導(dǎo)致在投產(chǎn)之初生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)不是很明顯,在這一階段這將主要由本公司在生產(chǎn)上所具有的技術(shù)上的

51、優(yōu)勢來克服。另一方面,由于LED上游管芯的生產(chǎn)要求一次性大投入，因此本公司在生產(chǎn)的初期尚需從國外(主要是臺灣）進口芯片投入生產(chǎn)，這就需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間關(guān)系.但是隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴大，本公司將利用自己的研發(fā)優(yōu)勢以及已經(jīng)有的市場優(yōu)勢進入LED上游芯片的生產(chǎn)，擴大自己的產(chǎn)品空間,進一步降低成本，提高利潤率。市場需求：目前國內(nèi)的下游封裝廠商已經(jīng)初步形成了自己的進貨渠道,所以在經(jīng)營初期本公司將主要側(cè)重于營銷策略的運用上,以低于國外廠商的價格、高于國內(nèi)同類廠商的質(zhì)量開拓市場、逐步贏得客戶，建立自己穩(wěn)定的銷售渠道.6 6、市場與銷售、市場與銷售6.1 市場計劃市場計劃我們的銷售目標(biāo)是:第一年的銷售量

52、在 900 萬大管芯以上,第二年的銷售量在 1800 萬2000 萬之間。我們的銷售對象:二極管照明企業(yè)的封裝廠(全國約 150 余家后道封裝企業(yè)） ，大多數(shù)集中于珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域基本形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈.186。2 銷售策略銷售策略6.26.2。1 1 銷售方法：銷售方法：建立自己的銷售部門,采用直銷的方式為主，并在重點地區(qū)建立自己的銷售代理網(wǎng)絡(luò)。建立客戶資料，針對不同的顧客，采用靈活的銷售策略。6 6。2.22.2 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：我們的公司依托國內(nèi)最有實力的科研單位之一北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，在我們的專利技術(shù)上下電極的技術(shù)

53、基礎(chǔ)上,我們的產(chǎn)品定位于：品牌、質(zhì)量、技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先,價格中等偏上。6 6。2 2。3 3 銷售步驟銷售步驟: :首先、市場滲透：通過贈送一定數(shù)量的產(chǎn)品給目標(biāo)客戶,并有針對性地進行溝通與服務(wù).讓客戶了解、認識、接受我們公司的產(chǎn)品。第二、銷售渠道:：取得行業(yè)協(xié)會的推薦，科研機構(gòu)及專家的推薦，并建立特許經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò).重點在珠江三角洲、長江三角洲建立獨家銷售代理部門。第三、發(fā)展合作伙伴關(guān)系：確立重點客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。根據(jù)戰(zhàn)略合作的級別的不同、所購數(shù)量的不等，可以將顧客的等級分成一、二、三級客戶.對不同的客戶設(shè)計不同的合作方式、定價策略等。6。3 銷售渠道與伙伴銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包

54、括以下幾種：直接銷售直接銷售：由于客戶相對集中，數(shù)量不多,且該行業(yè)的技術(shù)要求相對較高。技術(shù)的指導(dǎo)與服務(wù)，在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重.因此比較適合建立自己的直銷隊伍。分銷商分銷商:在珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域設(shè)立分銷商。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。國際市場國際市場：利用我們?nèi)肆Y源的成本優(yōu)勢，探索進入國際市場.開始可以為國外廠商貼牌生產(chǎn)。電子化市場電子化市場:建立網(wǎng)上的信息服務(wù)、訂貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)的平臺。6.4 定價策略定價策略6 6。4 4。1 1 產(chǎn)品：產(chǎn)品：面對的是大客戶

55、,這些企業(yè)有很強的質(zhì)量辨別力，因此產(chǎn)品的質(zhì)量在很大的程度上決定了產(chǎn)品的價格?？蛻舻亩恳话愫艽螅鋵Ξa(chǎn)品的價格比較敏感。初期定價為：8 元/個(市場價格在 6-10 元之間)6 6。4 4。2 2 服務(wù)：服務(wù)：個性化的技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)及產(chǎn)品的服務(wù),尤其重要。故應(yīng)建立自己的專業(yè)的客戶服務(wù)部門（可考慮與銷售部門合二為一）.6。5 市場聯(lián)絡(luò)市場聯(lián)絡(luò)1、專業(yè)性的行業(yè)內(nèi)貿(mào)易展銷會:提升產(chǎn)品的品牌形象，擴大公司的影響力。2廣告宣傳：主要針對專業(yè)的報紙、雜志.3年度會議/學(xué)術(shù)討論會：依托國際性的學(xué)術(shù)會議，舉辦新聞發(fā)布會等形式，說明我們的專利技術(shù)，19最新產(chǎn)品的性能.6.6 營銷隊伍與管理營銷隊伍與管理6.66

56、.6。1 1 營銷隊伍建設(shè)營銷隊伍建設(shè)1、公司由經(jīng)驗豐富、專業(yè)能力強的人員統(tǒng)一管理營銷隊伍.2、各地辦事處由經(jīng)驗豐富者負責(zé)，可以自主管理下層人員或代理商,但必須公司由統(tǒng)一備案。3、公司統(tǒng)一制定銷售人員的獎勵政策。6 6。6 6。2 2 營銷管理營銷管理1、公司統(tǒng)一管理銷售渠道，客戶檔案；2、營銷人員必須服從公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督;3、建立風(fēng)險預(yù)警制度；4、及時淘汰不合格人員和風(fēng)險大的客戶。6 6。6 6。3 3 市場信息管理市場信息管理1、營銷人員必須及時反饋客戶意見，主動反映市場變化；2、營銷人員必須及時完成公司下達的市場調(diào)查工作；3、客戶信息管理制度化。6.7 品牌建設(shè)品牌建設(shè)1、樹立品牌意

57、識，建立品牌文化,加強品牌管理。2、讓更多的終端客戶認可到我們公司的品牌價值-高性能質(zhì)量的代名詞.有終端消費者對我們品牌的認可帶動上游封裝廠家對我們產(chǎn)品的需求。7、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)管理企業(yè)生產(chǎn)與管理是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最重要一環(huán)，我們公司成立之初,即將聘用高素質(zhì)、專業(yè)化的優(yōu)秀人才施行現(xiàn)代化管理原則,并貫穿于企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和售后服務(wù)的全過程.7。1 生產(chǎn)場地及設(shè)備生產(chǎn)場地及設(shè)備考慮到我公司產(chǎn)品定位于大功率 LED 管芯的特點,廠址選擇必須有完整的產(chǎn)業(yè)鏈， 進一步考慮節(jié)約物流成本，現(xiàn)將廠址初定在大連高新技術(shù)園區(qū)。 選址于此，可充分利用大連作為國家半導(dǎo)體照明工程四大產(chǎn)業(yè)基地之一的優(yōu)勢，保證公司的

58、可持續(xù)發(fā)展.生產(chǎn)廠房采取籌資興建的方式,面積需要兩千平方米左右,設(shè)計要求潔凈、有序，要求完備的防靜電措施。生產(chǎn)設(shè)備可以采用部分進口設(shè)備（如 KrF 準(zhǔn)分子激光器） ，結(jié)合部分國產(chǎn)設(shè)備.生產(chǎn)線采用自行設(shè)計，自己采購材料委托加工方式可節(jié)約費用。207.2 生產(chǎn)線及人員配備生產(chǎn)線及人員配備建設(shè)一條生產(chǎn)線(工藝流程如下） ，在正常生產(chǎn)狀態(tài)下,生產(chǎn)能力為月產(chǎn)值 1200 萬元以上，要求成品率在 95以上。LED 芯片生產(chǎn)工藝流程：芯片生產(chǎn)工藝流程：P 透明電極鍍膜P 電機合金P 電極高反射膜加厚C 激光剝離CN 電極光刻N 電極鍍膜N 電極合金切割包裝工人要求工人要求：相關(guān)專業(yè)中專及以上學(xué)歷，通過二周的

59、專業(yè)培訓(xùn)。生產(chǎn)控制生產(chǎn)控制：在整個生產(chǎn)過程中,有專業(yè)技術(shù)師進行全程監(jiān)督，產(chǎn)品由質(zhì)檢部進行定期抽樣調(diào)查，對產(chǎn)品質(zhì)量實施全程跟蹤，以及時發(fā)現(xiàn)和處理問題，保證生產(chǎn)質(zhì)量。7.3產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)公司后期的發(fā)展需要新技術(shù)的支持。本公司將投入充足的資金于技術(shù)研發(fā)和工藝改進，預(yù)計新技術(shù)研發(fā)時間為 12 年。根據(jù)目標(biāo)市場進行工藝改進周期為 1 月。7.4質(zhì)量保證質(zhì)量保證建立 ISO9001 質(zhì)量保證體系，樹立全員質(zhì)量意識.(略）8 8、 管理團隊管理團隊8 8。1 1 成員介紹成員介紹“芯光創(chuàng)業(yè)團隊由我校 6 名研究生（包括博士和碩士)和 2 名本科生組成,所學(xué)涉及 LED、管理、財會、營銷等方面，每位團隊成員

60、均有扎實的專業(yè)知識和良好的團隊協(xié)作精神。同時，在一些核心環(huán)節(jié),我們將通過關(guān)系請教顧問、聘請專業(yè)人士和外包咨詢公司等方式來增強力量。表表 8 8。1 1 管理團隊成員介紹管理團隊成員介紹A男物理學(xué)院03 碩美國光學(xué)學(xué)會北京大學(xué)學(xué)生分會副主席;為廣州市科技局撰寫發(fā)展廣州半導(dǎo)體照明行業(yè)的調(diào)研報告；為廣州某 LED 公司撰寫半導(dǎo)體照明分析報告B男物理學(xué)院03 博物理學(xué)院凝聚態(tài)物理專業(yè)半導(dǎo)體光電方向；參加北京大學(xué) 2002 年暑期柳州社會實踐考察團；曾參加過第四屆中德光電子會議21C女經(jīng)濟學(xué)院02 本國家經(jīng)濟學(xué)人才基地班刊物小經(jīng)濟學(xué)家主編;北京大學(xué)國家經(jīng)濟學(xué)人才基地班學(xué)習(xí)委員;東方國際集團上海東松國際貿(mào)