推銷方案 人員推銷

1、 第七小組毛線推銷方案 毛線推銷策劃方案-安徽財貿(mào)學(xué)院 班級：營銷1103班實訓(xùn)時間：11月份 策劃小組：第七實訓(xùn)小組 小組成員: 蘇銀銀 鄒意芹 侯芹芹 朱洋 方浩軍 蔣翱宇目錄第一章、推銷準(zhǔn)備3（一）、塑造自我形象3（二）、推銷信息的的內(nèi)容4（三）、推銷信息的采集和處理5（四)、推銷計劃的制定5第二章、識別和尋找顧客5(一)、潛在顧客的分析5(二）、顧客購買力6（三）、潛在顧客的特點分析6（四）、尋找顧客的方法7第三章、約見和接近顧客7（一)接見顧客的方法與技巧7（二）、接近顧客的一般方法8第四章、推銷洽談9（一）、推銷洽談時應(yīng)該保持的原則9(二)、推推銷洽談的程序分析9(三)、推銷洽談中

2、的方法10（四）、推銷洽談的技巧10（五)、推銷洽談的策略10第五章、顧客異議的化解11（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型11(二）、化解顧客異議的流程12(三)、化解顧客異議的策略12(四）、化解顧客異議的方法13(五)、化解各種顧客異議。13第六章、促成成交13（一）、推銷活動具體步驟13（二)、促成成交的策略14(三）、促成成交的方法14（四）、促成成交的技巧15實訓(xùn)總結(jié)15第一章、推銷準(zhǔn)備（一）、塑造自我形象1。注重儀表(1）對等關(guān)系，主要消費對象是我校大一的學(xué)生，所以我們就穿學(xué)生便裝簡潔大方，看起來具有親和力。（2)我們穿的衣服要和我們賣的毛線織成的成品相搭配，只有看起來協(xié)調(diào)才能引起她

3、們的購買欲。(3）還有要經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈,要勤理胡須和指甲，不要戴太陽眼鏡,否者給顧客以沉重的感覺,難以產(chǎn)生信任感。2。體態(tài)禮儀（1）站姿：當(dāng)和顧客溝通時我們和她們一樣的高度,不彎腰駝背.但是也不顯得過于拘謹(jǐn)和嚴(yán)肅，自然的面相顧客站立。(3）坐姿：由于我們進(jìn)行宿舍推銷，我們避免做她們的床,做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。（4)表情：我們總是微笑的看著顧客表達(dá)出我們的友善。當(dāng)交談時正視對方的眼睛，從她們逃避，迎合等的眼神中大致看出她們的態(tài)度及購買欲望.利用眼神的交流眼神是推銷人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。3。預(yù)約: 對一些認(rèn)識的顧客，我們會打電話提前預(yù)約某某天晚上九點二十左右

4、我們?nèi)ニ齻兯奚嵬其N行不行?組員：喂,我是*，最近怎么樣啊！顧客：挺好的，怎么突然給我打電話了。組員：想你了啊.你們最近課程緊不緊張啊。顧客:不算緊張吧.課余時間挺多的.組員：那你晚上都是幾點下課啊?顧客：九點,怎么了？組員:哦，我們現(xiàn)在課程中有個實訓(xùn)，賣毛線。晚上你下課后,我們到你宿舍看看行吧，我們把毛線帶去你先看看,好吧?顧客：那好吧！組員:那就這樣說定了，再見!顧客：再見！4. 交談禮儀（1）在進(jìn)行宿舍推銷時,交談時要時刻注意顧客的心意，因為我們的顧客主體是以大一大二女生為主，要把握女生的特點，她們一般看得多但是不一定買，所以我們準(zhǔn)備的款式要多且要有足夠的耐心，女生都希望得到別人的贊美,因

5、此這方面我們也可以不遺余力!（2）與她們交談，她們話題的遷移性很強(qiáng)，我們要保持高的的集中，注意聽她們的每一句話，例如“有一女生,提到買毛線，她說她男朋友會幫她買，現(xiàn)在不用在我這里買”,我們立馬覺察到她男朋友可能也沒有圍巾，我們說“為什么，不幫你男朋友打一條圍巾,又貼心又好看。”（3）聆聽：對于買毛線我們更要多聽顧客的需求和期望。只有仔細(xì)聽她們說的才能滿足她們的需要,從而賣出產(chǎn)品.例如：有些女生對是否購買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。解決方案：顯然室友的意見對于她是否購買我們的產(chǎn)品起決定性作用,這時我們就會立馬向她的室友推薦我們的產(chǎn)品如何的好.并且說可以有很大的優(yōu)惠。以促成交易。（4）

6、 在我們賣毛線的過程中,她們很多人想買，但是不會打,還有人沒有針，另外有些人對一捆毛線能不能打成一條足夠長的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。（二）、推銷信息的的內(nèi)容1宏觀環(huán)境自然環(huán)境：天氣即將變冷了，同學(xué)們可以織一條圍巾給自己或同學(xué)朋友.既經(jīng)濟(jì)實惠又保暖送人還能體現(xiàn)自己織的心意.2微觀環(huán)境信息(1）我們針對的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費，我們賣的毛線便宜價位在14-18元錢,完全在學(xué)生的消費水平之內(nèi)。(2）競爭對手狀況： 競爭對手：財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。他們的優(yōu)勢：經(jīng)營規(guī)模較大,資金充足,有門店，進(jìn)的產(chǎn)品款式多、新穎顏色豐富，消費者有去那里消費的習(xí)慣.我們的優(yōu)勢：送貨上門,方式

7、靈活,為每個購買者提供手把手教學(xué)活動,而且時間靈活.需要時還可以代打,收取少量費用.而且我們是直接從批發(fā)市場購進(jìn)，具有價格優(yōu)勢,再有我們有關(guān)系優(yōu)勢：有學(xué)姐、學(xué)長、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會等等（三)、推銷信息的采集和處理1、推銷信息采集的方法(1)通過學(xué)生會宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號。（2）對于我們小組進(jìn)行毛線的銷售，我們對大學(xué)女生進(jìn)行了調(diào)查，喜歡什么顏色,款式，什么樣價位的圍巾，并且對我們學(xué)校附近銷售地點進(jìn)行款式、價格的調(diào)查,一區(qū)的相對的競爭優(yōu)勢。為此我們還購進(jìn)了三種不同價格的毛線，以便與批發(fā)市場上購買的毛線進(jìn)行對比.（四）、推銷計劃的制定1. 推銷時間:周日下午2-

8、5點，每晚的9:30以后2. 原因:大一新生已經(jīng)下完課3. 周日推銷是因為，有些人周六還有課。第二章、識別和尋找顧客（一）、潛在顧客的分析1、背景 在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時間充裕,而且天氣越來越冷,許多學(xué)生都需要一條既保暖有時尚的圍巾。在即將來臨的冬天給親人、朋友織一條圍巾較為溫馨，體現(xiàn)織者的一針一線的綿綿情意，因此毛線的市場需求量越來越大，銷售前景相當(dāng)可觀。2、潛在顧客有哪些？（1）潛在顧客:1) 本校大學(xué)生2) 生活圈中愛好手工制作的人群3) 在校大學(xué)生的親戚，朋友，同學(xué)4) 競爭者顧客:主要是指在財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城購買力圍巾圍脖的在校學(xué)生。（二）、顧客購買力1 大學(xué)生可隨意支配自己

9、的生活費2 毛線質(zhì)量好，價格適中，學(xué)生都可以接受.3 大學(xué)生業(yè)余時間豐富，有充足的時間織圍巾4 可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對于圍巾保暖和追求時尚的需求5 可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意6 大學(xué)生社會經(jīng)驗少,從眾心理較多（三）、潛在顧客的特點分析1 對于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾.自己織圍巾又能豐富自己的業(yè)余生活還能找到一種成就感。2 對于生活中愛好手工的人，這類人的動手能力都是非常強(qiáng)的,所以對毛線充滿極大的興趣。她們可以用毛線做出更多的創(chuàng)意，對毛線的需求也會比較大。3 我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會隨著越來越多

10、的人的購買而對毛線產(chǎn)生購買欲望.(四）、尋找顧客的方法1、普遍訪問法：我們在每個宿舍都進(jìn)行推銷訪問，問是否需要毛線或者成品圍巾，圍脖,做到無遺漏的尋找和確認(rèn)。優(yōu)點：做到了沒有遺漏； 這種推銷在學(xué)校是有效的； 擴(kuò)大了我們銷售毛線的影響力，后期主動有人來購買毛線。缺點：費時耗力； 如果連續(xù)沒有斬獲，會挫傷自信心； 會引起顧客的反感,而且“掃樓”頻繁，會引起宿管的注意.2、鏈?zhǔn)揭]法： 我們具有天然的優(yōu)勢，首先我們都是在校大學(xué)生,會有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等,這些都是可以利用的資源,銷售起來也很方便。我們利于銷售過程中與顧客的交流接觸，建立一種相互信任的關(guān)系，然后讓她們幫我們宣傳，接受她們的同學(xué)朋

11、友來購買我們的毛線.3、個人觀察法: 通過對周圍的人的性格、行為、習(xí)慣的了解，更準(zhǔn)確的確定潛在顧客。（比如在推銷毛線的時候，有些人他開始并沒有想買毛線的欲望，由于我們賣毛線的同時會教她們毛線的織法,有些沒有買毛線的人，他也會在一旁學(xué)，這個時候我們就趁機(jī)和他推銷，比如說,這種針法織出來肯定也比較適合你；你皮膚那么好,我覺得你帶著種顏色的圍巾肯定很好看.）4、資料查詢法： 我們通過系團(tuán)總支學(xué)生會關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。第三章、約見和接近顧客(一）接見顧客的方法與技巧1。約見顧客的方法(1）當(dāng)面約見：有時我們在進(jìn)貨時會遇見同學(xué)、朋友，他們得知我們賣毛線時也會產(chǎn)生

12、購買欲望，所以我們會當(dāng)面約見，回學(xué)校時在向她們推銷.（2)電話短信約見:一般是針對熟悉認(rèn)識的人而言，我們會提前打電話問他們，然后越好見面時間、地點。(3)委托約見：委托朋友、同學(xué)幫忙介紹其他可能有需要的同學(xué).2。約見顧客的技巧（1） 學(xué)會換位思考：因為我們平時也會接到約見推銷的電話,所以我們理解顧客接到我們電話或短信時的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會禮貌的解釋或掛斷。（2） 要有親和力：親和力是與顧客約見的基礎(chǔ),只有這樣顧客才會感到我們的真誠,接下來也會接受我們的要約.（3） 正確處理拒絕:很多時候我們打電話給朋友和同學(xué)推銷毛線時,朋友都會說已經(jīng)買了或不需要，這時我們會理解朋友，并果斷

13、的放棄推銷。（二)、接近顧客的一般方法1. 產(chǎn)品接近法 把毛線給他們觸摸，自己挑選顏色，感覺毛線的質(zhì)量.展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們試戴,從而刺激購買.2. 介紹接近法 向她們介紹不同的毛線，和顏色，說明不同的毛線各自的好處。和顧客說之前我們賣了很多捆毛線了，還有人買打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心，都挺好的.3. 利益接近法 像顧客說明我們賣毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢，所以同樣的一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。讓她們覺得買我們的毛線對自己也有很巨大的好處.4. 服務(wù)接近法 我們會現(xiàn)場教她們毛線怎么織，直到教會為止.如果她們買過之后織著織著又忘記了,我們都留有電話號

14、碼，實在不會我們之后還會上門教，相當(dāng)于售后服務(wù)。第四章、推銷洽談 由于我們小組推銷的是毛線,且主要是對大一女學(xué)生推銷，所以我們在這次推銷中運用了書本中學(xué)習(xí)到的關(guān)于推銷洽談的許多方法技巧，下面就是我們在這次推銷中所運用到的知識(一）、推銷洽談時應(yīng)該保持的原則1. 針對性原則：由于我們主要銷售對象是在校大學(xué)生，而大學(xué)生多是為了自己個人保暖或是織好送人,所以我們針對不同需要的學(xué)生做了不同的推銷方法。（具體方法在推銷洽談的方法中將會展示）2. 鼓動性原則:由于大學(xué)生年輕、社會經(jīng)驗少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心,鼓勵學(xué)生購買.3. 傾聽性原則:在銷售過程中，我們不能

15、一味的自己說，也應(yīng)該多鼓勵消費者說出購買原因與顧慮,才能更好的向消費者推薦他們所需要的毛線。4. 參與性原則:在推銷洽談中，我們總會遇到一些游離性顧客，這時，我們應(yīng)該勸說他們參與進(jìn)來,例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。5. 誠實性原則：只有對顧客真誠,才能讓顧客相信我們并且購買毛線，也可能會帶來二次消費。（二)、推推銷洽談的程序分析1.推銷洽談中的4P1) 目標(biāo):在校大學(xué)生(以大一女大學(xué)生為主）2) 計劃：一般我們推銷地點都是在2號或7號女生宿舍，時間多為晚上九點后(大一晚自習(xí)放學(xué)）3) 進(jìn)程：由于我們在推銷過程中需要教會購買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會留一個人在顧客的宿舍教,另外兩個人

16、再向其他宿舍推銷，在一個宿舍的時間最多為20分鐘.4) 個人：因為我們推銷的是毛線，且屬于地毯式推銷，所以我們只有在進(jìn)入顧客宿舍時細(xì)心觀察、詢問了解.（三)、推銷洽談中的方法1 提示法：因為一部分原因是老師作業(yè),為了吸取更多推銷經(jīng)驗,所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價廉，且此次毛線進(jìn)貨量又價格便宜，所以銷售快，從而來刺激顧客購買欲望,再有就是冬天即將來臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀2 演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品3 介紹法：因為我們是大二學(xué)生，在大學(xué)的一年多時間里交到了許多不同年級或班級的朋友，所以在這次推銷中我們充分運用了朋友這份關(guān)系讓他們

17、幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時最好的推銷方法）(四）、推銷洽談的技巧1 傾聽技巧:傾聽顧客對于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng),例如:我完全理解您的這種顧慮但是2 語言技巧：首先要詢問顧客是否有購買毛線的需求，送人還是自己用,喜歡什么顏色的若被顧客問到一些類似毛線進(jìn)價時，要委婉回答或轉(zhuǎn)移話題，如：因為我們都是一個專業(yè)的，所以我們也沒掙到錢，而且明年你也會做推銷作業(yè)的,那是你們就知道推銷有多難了.（五)、推銷洽談的策略1. 自我發(fā)難策略：提前說出顧客可能對質(zhì)量,價格的質(zhì)疑，普遍比外面便宜，例如：問：這么便宜質(zhì)量有保證嗎？ 答：質(zhì)量肯定和貴的不能相比，但毛線不

18、縮水,這個價錢和質(zhì)量對我 們大學(xué)生需要已經(jīng)滿足了。2. 步步為營：首先勸說顧客購買毛線到多買送人。3. 鼓勵參與：鼓勵本不愿買的人看成品，親自感受毛線質(zhì)量。第五章、顧客異議的化解（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型1.顧客異議原因(1）自我保護(hù)：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué)生自我保護(hù)意識有所加強(qiáng)，因此有事顧客看到我們，首先會問我們是否是本校學(xué)生或置我們與不理。（2）顧客不知道自己的需要:因為我們是在11月份推銷的毛線，當(dāng)時的天氣還不太冷，所以很多顧客都會想暫時不需要,希望冬天真正到了的時候再買.(3)顧客的情緒欠佳：在推銷過程中,有事我們也會遇到顧客心情不好沒有購買欲望。（4

19、)顧客有比較固定的購買渠道:有很多顧客不愿相信上門推銷的產(chǎn)品，她們大多有自己購買毛線的渠道，如:學(xué)校外面的門面店或其他地方.2.顧客異議類型與分析（1)真實異議:在很多時候我們會遇到有些顧客已經(jīng)想要買毛線，但希望價格再便宜一點,或害怕毛線掉色而猶豫購買。（2)虛假異議:推銷過程中，我們也會遇到很多顧客并沒有想買的欲望，但卻故意與我們推銷員周旋,說已經(jīng)買了或說沒時間。（3）價格異議:很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價還價，總覺得會買到更便宜的，所以總會說價格太高或不實惠.（4）需求異議:雖然說我們賣毛線的時間較早，但也有些人已經(jīng)買過或不喜歡到圍巾，而且大三的學(xué)生即將離開，沒時間織圍巾，也不希望買太

20、多東西,以免攜帶麻煩。（5）貨源異議：當(dāng)我們說出我們的貨源在城隍廟的時候,會有少數(shù)顧客表示異議,他們認(rèn)為城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人一樣。（6）購買時間異議：因為我們的主要推銷時間都在九點之后,所以有時許多大二或大三的學(xué)生都已休息，可能會打擾到他們。（二）、化解顧客異議的流程L：傾聽-傾聽顧客的意見與建議 S：分擔(dān)-大家都是一個學(xué)校的，你的心情我理解，我有時也是這樣的。C：澄清-很多顧客都剛開始都認(rèn)為我們的毛線有點貴，但后來她們親自到我們學(xué)校門口、財經(jīng)、安大比較后，都認(rèn)為我們的最便宜,在我們這買了好多。 P：陳述-我們的毛線雖然不是最好，但這個價錢已經(jīng)很不錯了,而且我們免

21、費送針和教您打啊 A：征求-你看你同學(xué)都買了，你也買一個吧，也可以送朋友?。ㄈ⒒忸櫩彤愖h的策略1。把握適當(dāng)時機(jī)（1）這毛線會不會褪色？ 立刻現(xiàn)場將毛線放水里演示，證明不會褪色 （2) 我不會打怎么辦啊？ 我們現(xiàn)在就可以教你?。。?）這一捆線能不能織成一條圍巾啊? 現(xiàn)場展示成品，向她們說之前買過的同學(xué)都打成一條比較長的圍巾.2。強(qiáng)化與緩解：有的顧客會覺得不是店里賣的，價格又低肯定質(zhì)量不好。 我們會讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進(jìn)行對比，并且解釋價格低因為我們主要為了鍛煉自己的推銷專業(yè)知識而不是盈利.3.調(diào)整與讓步：有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯定不好？我們會和她說， 雖然我們賣的

22、毛線沒有羊毛的質(zhì)量好,但是它便宜啊，也沒有羊毛容易縮水，織的也快.（四）、化解顧客異議的方法1、正面對待處理法 （1） 你們這毛線織的圍巾水洗后會不會起球??？向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰?已經(jīng)戴了一年了沒有起球，只要不用洗衣機(jī)洗就沒事。 （2） 這毛線里面會不會有斷的線頭?。空f明我們已經(jīng)賣了好多捆,都沒有人反應(yīng),如果線頭過多打電話聯(lián)系我們,我們會包換、包退.2、詢問理解處理法(1）顧客:我還是再看看吧，也不知道哪個顏色適合我？你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？（2） 顧客：不行我太健忘了,織著織著就不會了.你可以問同學(xué)啊,你們宿舍好多買的,你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實在

23、不會的話,你給我們打電話,我們會再來教你的（五）、化解各種顧客異議.1。處理價格異議(1）、價格太高-強(qiáng)調(diào)進(jìn)價高，且這個毛線質(zhì)量在這個價錢已經(jīng)很便宜了,或每團(tuán)毛線讓利一元或五角.(2）、價格太低可能顧客會認(rèn)為價格低沒好貨,一般我們會告訴他們,品牌的價格高雖然質(zhì)量也不錯，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢都是父母給的,沒必要花那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對冬日保暖美觀的要求了.第六章、促成成交(一）、推銷活動具體步驟1 引導(dǎo)顧客說出所有異議如：您是因為什么原因才不想買我們的毛線的呢?您對我們的毛線有什么疑惑嗎?2 對顧客重要性異議進(jìn)行排序如：這位同學(xué),這些問題中你最不滿或認(rèn)為最重要的是什

24、么呢？3 針對真實疑問進(jìn)行重點詢問如：您是不知道買那個顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實您用哪個都行的。4 運用請示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問同伴）如：您這個價格已經(jīng)超過我們之前定的底價了，我們真的不能賣，而且我也不清楚進(jìn)價多少，不如問問我同學(xué)吧.5 有禮貌告別如:好的，再見！打擾你們啦?。ǘ⒋俪沙山坏牟呗?.識別購買信號，當(dāng)即促成交易(1）聽其言-當(dāng)顧客開始想了解毛線質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時，如：我要織圍巾還是圍脖呢？（2）觀其行-當(dāng)顧客想要購買時，會對我們說的話表示贊同點頭，或直接問我們要毛線針學(xué)織圍巾（3）察其色-有時顧客會對我們的話愛理不理，做自己的事的時候，說明顧客不想買，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線時,說明有購買欲望。2.保持