旅游收益管理

1、LOGO.旅游收益管理旅游收益管理.收益管理收益管理概念：試圖以最大盈利模式，使擁有固定能力的企概念：試圖以最大盈利模式，使擁有固定能力的企業(yè)在既定時間內(nèi)滿足不同顧客需求。包括以成本和業(yè)在既定時間內(nèi)滿足不同顧客需求。包括以成本和需求為基礎(chǔ)的價格策略、訂票系統(tǒng)、超額預(yù)訂與需需求為基礎(chǔ)的價格策略、訂票系統(tǒng)、超額預(yù)訂與需求劃分。原則上來說，在一定運(yùn)作能力下，使用越求劃分。原則上來說，在一定運(yùn)作能力下，使用越多，收入就越多（如飯店未賣出客房的半價優(yōu)惠）多，收入就越多（如飯店未賣出客房的半價優(yōu)惠）起源：起源：美國航空公司秉承美國航空公司秉承“在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，以最準(zhǔn)確的價在最恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，以最準(zhǔn)確的價位，將

2、最適合的座位銷售給最需要的顧客，以實現(xiàn)位，將最適合的座位銷售給最需要的顧客，以實現(xiàn)航班收入的最大化，從而得到最大的總收益航班收入的最大化，從而得到最大的總收益”的原則的原則，于，于1985年開發(fā)了第一個收益管理系統(tǒng)。年開發(fā)了第一個收益管理系統(tǒng)。.收益管理的使用特征收益管理的使用特征u相對固定運(yùn)作能力相對固定運(yùn)作能力u細(xì)分市場的能力細(xì)分市場的能力u產(chǎn)品不可貯存產(chǎn)品不可貯存u可以提前出售可以提前出售u需求波動較大需求波動較大u低邊際變動成本低邊際變動成本u高邊際能力改變成本高邊際能力改變成本.收益管理實施條件收益管理實施條件u信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)u超額預(yù)訂超額預(yù)訂u產(chǎn)品需求彈性大產(chǎn)品需求彈性大.收益管

3、理典型功能模塊收益管理典型功能模塊u超額預(yù)訂系統(tǒng)超額預(yù)訂系統(tǒng)u折扣分配折扣分配u客流量管理（如飛機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)）客流量管理（如飛機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)）.旅游營銷渠道策略旅游營銷渠道策略.旅游營銷渠道旅游營銷渠道概念：指旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消概念：指旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的一切組織和個人。費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的一切組織和個人。類型：類型：1.直接營銷渠道和間接營銷渠道直接營銷渠道和間接營銷渠道2.長渠道和短渠道長渠道和短渠道3.寬渠道和窄渠道寬渠道和窄渠道.旅游營銷渠道旅游營銷渠道作用：作用：1.承擔(dān)營銷職能，促進(jìn)產(chǎn)品銷售承擔(dān)營銷職能，促進(jìn)產(chǎn)品銷售2.組裝旅游產(chǎn)品，滿足市場

4、需求組裝旅游產(chǎn)品，滿足市場需求3.旅游供求的中間橋梁，促進(jìn)雙方信息交流旅游供求的中間橋梁，促進(jìn)雙方信息交流.旅游營銷渠道旅游營銷渠道影響因素：影響因素：1.旅游市場因素旅游市場因素2.旅游產(chǎn)品因素旅游產(chǎn)品因素3.旅游企業(yè)因素旅游企業(yè)因素4.旅游中間商因素旅游中間商因素5.環(huán)境因素環(huán)境因素.旅游營銷渠道旅游營銷渠道設(shè)計策略：設(shè)計策略：1.營銷渠道長度決策（是否采用中間商？間接營銷營銷渠道長度決策（是否采用中間商？間接營銷渠道的中間環(huán)節(jié)多少？）渠道的中間環(huán)節(jié)多少？）2.營銷渠道寬度決策（密集性營銷渠道策略、選擇營銷渠道寬度決策（密集性營銷渠道策略、選擇性營銷渠道策略、專營性營銷渠道策略）性營銷渠道

5、策略、專營性營銷渠道策略）3.旅游中間商的選擇（評估經(jīng)濟(jì)效益、營銷能力、旅游中間商的選擇（評估經(jīng)濟(jì)效益、營銷能力、商業(yè)信譽(yù)及經(jīng)濟(jì)實力、目標(biāo)市場的一致性、合作意商業(yè)信譽(yù)及經(jīng)濟(jì)實力、目標(biāo)市場的一致性、合作意愿）愿）.旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理加強(qiáng)與旅游中間商的合作與管理加強(qiáng)與旅游中間商的合作與管理1.對旅游中間商的評價（銷售指標(biāo)的完成情況、銷對旅游中間商的評價（銷售指標(biāo)的完成情況、銷售增長率、銷售范圍及擴(kuò)展情況、對顧客的服務(wù)情售增長率、銷售范圍及擴(kuò)展情況、對顧客的服務(wù)情況、對經(jīng)營商的投入產(chǎn)出比等）況、對經(jīng)營商的投入產(chǎn)出比等）2.加強(qiáng)與旅游中間商的合作加強(qiáng)與旅游中間商的合作3.對旅游中間商的激

6、勵（給與不同的折扣、傭金等對旅游中間商的激勵（給與不同的折扣、傭金等；提供質(zhì)量高、利潤大、符合市場需求的產(chǎn)品；為；提供質(zhì)量高、利潤大、符合市場需求的產(chǎn)品；為中間商提供資金支助，如售后付款、分期付款等）中間商提供資金支助，如售后付款、分期付款等）.旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道的調(diào)整旅游營銷渠道的調(diào)整1.增減旅游營銷渠道中的旅游中間商增減旅游營銷渠道中的旅游中間商2.增減某一旅游營銷渠道增減某一旅游營銷渠道3.改變整個旅游營銷渠道改變整個旅游營銷渠道.旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道的沖突管理：旅游營銷渠道的沖突管理：1.主動溝通主動溝通2.責(zé)權(quán)利責(zé)權(quán)利3.互惠互利互惠互利4.共同目標(biāo)共同目標(biāo)5.互相滲透互相滲透.旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理發(fā)展趨勢：發(fā)展趨勢：1.渠道運(yùn)作：以終端市場建設(shè)為中心渠道運(yùn)作：以終端市場建設(shè)為中心2.渠道體制：渠道結(jié)構(gòu)扁平化渠道體制：渠道結(jié)構(gòu)扁平化3.渠道關(guān)系：由短期效益向長期合作發(fā)展渠道關(guān)系：由短期效益向長期合作發(fā)展4.渠道格局：由分銷渠道的單一形式向聯(lián)合化發(fā)展渠道格局：由分銷渠道的單一形式向聯(lián)合化發(fā)展.旅游營銷渠道管理旅游營銷渠道管理發(fā)展方向：（互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方向：（互聯(lián)網(wǎng)+旅游