怎樣利用口碑贏取客戶

1、1 / 7利用口碑贏取客戶以汽車營銷為例入世后轎車進(jìn)口關(guān)稅的大幅下降， 直接導(dǎo)致了國產(chǎn)轎車的價格下 調(diào)；加之國家鼓舞汽車消費(fèi)政策的實(shí)施， 引發(fā)了用戶潛在購買力 的逐步釋放， 中國汽車市場得到了高速的增長。 全球各大汽車廠 商都雄心勃勃地看好中國市場這塊大蛋糕， 從而引發(fā)了一輪又一 輪的激烈競爭?？诒疇I銷的力量為了更好地宣傳自己的產(chǎn)品， 提高產(chǎn)品的知名度， 在激烈的競爭 中占據(jù)一席之地， 各大廠商都不惜耗費(fèi)巨資在報(bào)紙、 雜志、電視、 因特網(wǎng)等大眾媒體上大做文章， 一擲千金。 然而有調(diào)查顯示現(xiàn)在 人們對傳媒的態(tài)度差不多發(fā)生了一定的變化， 人們對傳媒的權(quán)威 性產(chǎn)生了一定的懷疑哪個廠家不 “王婆賣瓜，

2、 自賣自夸”呢。2 / 7而相比之下， 口碑一一即口口相傳的人際傳播渠道對用戶的阻礙 力在眾多信息渠道中愈發(fā)突顯出來，尤其是對轎車之類的耐用奢 侈消費(fèi)品。調(diào)查顯示，口碑（朋友推舉）差不多成為繼電視、報(bào)紙、車展之后的用戶購車前獵取信息最多的渠道，有近一半（48%的潛在用戶會從不人的介紹中獵取相關(guān)信息， 來決定自己究竟購買哪種 汽車?？诒粌H是最要緊的信息渠道之一， 也是用戶最為信任因而也是 對用戶阻礙最大的信息渠道（見下圖）。有用戶感慨：“十個廣告 不如一個GG電視報(bào)紙3 / 7朋友介紹”。我們能夠經(jīng)常聽到，有的轎車用戶由于對 所購轎車比較中意，差不多成功推舉幾個朋友成為同品牌用戶；相反也有一些

3、潛在用戶由于聽到了打算購買品牌轎車的一些明 顯缺點(diǎn)而失去購買的興趣。 我國車市的急速進(jìn)展， 使得專門多消 費(fèi)者在對汽車不甚了解的情況下就做出購車的決定，自身信息的缺乏加之業(yè)內(nèi)公開信息的不對稱， 使得口碑成為消費(fèi)者選擇車型 的一大標(biāo)準(zhǔn)?？诒疇I銷的力量，實(shí)在不容小覷。接觸量接觸量影響丿影響丿 J 大小大小朋友推薦朋友推薦/ /介紹介紹 報(bào)紙報(bào)紙 乍市乍市/ /經(jīng)銷商經(jīng)銷商上網(wǎng)上網(wǎng)電視電視/ /樂展樂展雜志雜志有效地樹立口碑形象盡管多數(shù)的口碑效應(yīng)是自發(fā)形成的， 汽車廠商依舊能夠有意識地 樹立4 / 7自身的口碑形象， 運(yùn)用口碑營銷的策略提高轎車的銷量， 最 終達(dá)到自己的營銷目的。1) ) 制造口碑相傳的“亮點(diǎn)” ，鏟除詆毀品牌形象的“污點(diǎn)” 不管是轎車本身的特征依舊售前售后的服務(wù)，用戶最樂于傳播、經(jīng)歷最深的多是一些富有特色的亮點(diǎn)。這些“亮點(diǎn)”能夠是新穎 獨(dú)特的外形和功能，也能夠是同價位轎車中最優(yōu)的某個配置， 抑 或是極富人性化體貼的設(shè)計(jì)， 或是超出用戶期望的性能等。 總之 與競爭對手相比做到“人無我有，人有我優(yōu)” ，給用戶帶來驚喜 和滿足，在與不人交流中自然地談?wù)摮鰜?。馬自達(dá)6 的動力性、凱越能夠存放雨傘和備用鞋的人性化設(shè)計(jì)、 某品牌特約售后服務(wù) 店為上門維修的車主提供免費(fèi)