云南白藥牙膏論文

1、論文題目 學(xué)院名稱 專業(yè)名稱 學(xué)生姓名 學(xué)生學(xué)號 任課教師 論文成績 教務(wù)處 制2016年 4 月 7 日目錄第一章 了解商品知識41.1 包裝規(guī)格和產(chǎn)品價格41.2 使用方法41.3 生產(chǎn)知識4第二章 職業(yè)禮儀和素質(zhì)品德42.1 個人形象和儀表42.2 姿勢儀態(tài)和言談舉止5第三章 計劃性拜訪53.1 訪前準(zhǔn)備53.1.1 工具準(zhǔn)備，銷售輔助工具53.1.2 資料準(zhǔn)備，分析和選擇客戶63.1.3 計劃準(zhǔn)備，安排路線和時間63.1.4 電話預(yù)約63.2 訪談過程73.2.1 進(jìn)門禮儀與名片分發(fā)73.2.2 選擇適合的開場方式73.2.3 贊美與觀察73.2.4 傾聽、推薦73.2.5 把握時間長

2、度83.3 促成交易83.3.1 處理異議，征求客戶認(rèn)同83.3.2 看準(zhǔn)時機，請求成交83.3.3 向客戶致謝并回訪8第1章 了解商品知識 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點：優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品，尤其注意向顧客顯示自己對產(chǎn)品非常熟悉。 1.1 包裝規(guī)格和產(chǎn)品價格 云南白藥牙膏現(xiàn)在的產(chǎn)品類型有：留蘭香型、薄荷香型、冬青香型、益齒白激爽、朗健牙膏等，規(guī)格有：210g 、180g、165g、135g、90g、65g等，不同地區(qū)價格不同。1.2 使用方法堅持使用云南白藥牙膏每天刷牙23次，每次刷牙13分鐘；若患口腔黏膜損傷，刷牙結(jié)束以后讓牙膏泡沫在口腔內(nèi)含漱2

3、3分鐘。1.3 生產(chǎn)知識云南白藥牙膏是以牙膏為載體，云南白藥活性成分具有幫助減輕牙齦問題（牙齦出血、牙齦腫痛）、修復(fù)粘膜損傷的作用，云南白藥活動成分幫助促進(jìn)牙齦和口腔粘膜微循環(huán)的改善，提高牙齦和口腔其它組織營養(yǎng)供給，增強口腔組織抵抗能力，具有保護牙齦、健康牙周的作用，持久保持口腔健康，選用高檔軟性潔牙磨料、潤濕劑和食用香精，保障牙釉質(zhì)和牙齦不受損，清新口氣，潔牙效果更好。云南白藥牙膏的生產(chǎn)獲得了國家質(zhì)檢總局生產(chǎn)許可，云南白藥牙膏嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，符合標(biāo)準(zhǔn)化法、產(chǎn)品質(zhì)量法等法律法規(guī)。第2章 職業(yè)禮儀和素質(zhì)品德2.1 個人形象和儀表 1、頭發(fā)。作為一個銷售員，頭發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征，頭發(fā)

4、一定要有型整齊，不能留長發(fā)，也不能留怪異的頭型。 2、胡子。一定要刮干凈，胡子會給人不修邊幅的感覺，會讓客戶感覺你對工作不負(fù)責(zé)任。 3、指甲.銷售員最好不留長指甲，一方面不衛(wèi)生，更重要的是會讓女性客戶反感。 4、必備西裝領(lǐng)帶和皮鞋。當(dāng)天氣允許時，一定要穿西裝扎領(lǐng)帶，這是一種職業(yè)氣質(zhì)的體現(xiàn)。天熱時，也要穿西裝短袖襯衣和西褲。常言到：人靠衣服馬靠鞍。西裝已經(jīng)成為商業(yè)的職業(yè)裝，休閑裝會影響客戶對你的專業(yè)性的懷疑。 5、精神面貌。在和客戶談業(yè)務(wù)時，一定要要精神百倍。不能睡眼朦朧，不能打哈欠，更不能萎靡不振，影響客戶談判的興趣。2.2 姿勢儀態(tài)和言談舉止 1、站立時,雙腳要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹.站

5、立或走路時,手應(yīng)自動垂直,不應(yīng)拖手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 2、進(jìn)入客房或辦公室前先敲門 ，主動向客戶打招呼，如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如老總、經(jīng)理等。 3、面帶笑容接待各方賓客，多使用禮貌用語，例：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等。 4、與別人談話時雙目放正視對方的眼睛 ，不應(yīng)不時看表及隨意打斷對方的講話，抖動腿部,依靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣。第三章 計劃性拜訪3.1 訪前準(zhǔn)備3.1.1 工具準(zhǔn)備，銷售輔助工具 1、 介紹資料包括產(chǎn)品的介紹、品牌介紹、價目表、當(dāng)期活動介紹等。 2、 交易材料包括訂貨單、協(xié)議書等。 3、 輔助工具包括可視資料卡、生

6、動陳立工具、筆、名片、工具包 4、注意攜帶名片，攜帶的名片一定要數(shù)量充足。名片要保持干凈整潔，切不可出現(xiàn)折皺、破爛、骯臟、污損、涂改的情況。其次名片應(yīng)統(tǒng)一置于名片夾、公文包或上衣口袋之內(nèi)，以免需要名片時東找西尋，顯得毫無準(zhǔn)備。3.1.2 資料準(zhǔn)備，分析和選擇客戶收集客戶信息，了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。把所得到的信息加以整理，根據(jù)客戶的重要性來劃分為重要客戶和非重要客戶，最后根據(jù)業(yè)務(wù)需求和預(yù)計成交時間選擇顧客進(jìn)行拜訪。3.1.3 計劃準(zhǔn)備，安排路線和時間作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶

7、的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有簡短的內(nèi)容提要、銷售的任務(wù)目標(biāo)、實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，找出銷售的規(guī)律，明白完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的，是主觀原因還是客觀原因，是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的。通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。3.1.4 電話預(yù)約推銷員在訪問顧客之前用電話預(yù)約，是有禮貌的表現(xiàn)，而且成功的電話預(yù)約，不僅

8、可以使對方對你產(chǎn)生好感，也便于推銷工作的進(jìn)一步進(jìn)行。 電話預(yù)約的要領(lǐng)是：1、力求談話簡潔，抓住要點。2、考慮到交談對方的立場。3、使對方感到有被尊重、重視的感覺。4、沒有強迫對方的意思。3.2 訪談過程3.2.1 進(jìn)門禮儀與名片分發(fā)敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。名片：遞名片時要把名片的正方面對客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；握手時身體稍微前屈，然后根據(jù)客戶的

9、示意坐下，坐姿要自然大方。3.2.2 選擇適合的開場方式初次拜訪最重要的目的是為了后續(xù)工作的開展，所以不一定要說多少東西，表達(dá)清楚你公司的名稱，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢，你在公司的角色是什么就可以了。努力準(zhǔn)備見面最初1545秒的開場白提問，根據(jù)對客戶性格的調(diào)查選擇不同的開場方式。部分客戶喜歡簡明扼要直入主題，由此節(jié)約時間。但與部分客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。3.2.3 贊美與觀察拜訪訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每

10、一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，。善用贊美是最好成績的銷售武器。3.2.4 傾聽、推薦 1、仔細(xì)傾聽，進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，洞查真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進(jìn)顧客的個性化檔案。 2、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司

11、情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。在拜訪期間，準(zhǔn)備一些優(yōu)惠項目和套餐類型的銷售，以更好的讓顧客接受。3.2.5 把握時間長度拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑，這個需要靈活掌握。3.3 促成交易3.3.1 處理異議，征求客戶認(rèn)同當(dāng)客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。3.3.2 看準(zhǔn)時機，請求成交當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。在嘗試締結(jié)時，一