吉林銀行小企業(yè)條線客戶經(jīng)理績效考核方案(草案)忠恩改后

1、 小企業(yè)金融服務(wù)中心Small Enterprises Financial Service Center吉林銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)績效考核方案 (初稿為建立健全吉林銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的激勵(lì)約束機(jī)制,最 大限度地調(diào)動(dòng)中小企業(yè)從業(yè)人員的責(zé)任心、積極性和創(chuàng)造 性,培育促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力,特制訂如下小企業(yè)績效 考核方案。第一部分 模擬利潤的計(jì)算由于我行目前的管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)尚未完全上線和我行中 小企業(yè)金融業(yè)務(wù)以貸款業(yè)務(wù)為主的現(xiàn)狀,全行中小企業(yè)金融 業(yè)務(wù)的績效考核以貸款模擬利潤為核心,未來隨著存款、中 間業(yè)務(wù)的發(fā)展,將逐步增加存款和中間業(yè)務(wù)模擬利潤考核。 以下的模擬利潤是指貸款模擬利潤。并且將貸款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)

2、 移價(jià)格定為相同期限的貸款基準(zhǔn)利率。模擬利潤 =考核期放款額 x (實(shí)際利率 -基準(zhǔn)利率 x 產(chǎn) 品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) x 產(chǎn)品期限系數(shù) -非正常貸款余額 x 非正常貸款 利率 x 非正常狀態(tài)系數(shù) -交叉營銷利潤分成1.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)住宅、商鋪、寫字間抵押貸款:系數(shù)為 1.1 小企業(yè)金融服務(wù)中心Small Enterprises Financial Service Center質(zhì)押類貸款:系數(shù) 1廠房抵押、聯(lián)保、擔(dān)保公司保證類:系數(shù) 0.9信用貸款:系數(shù) 0.8批量開發(fā)的上下游客戶及專業(yè)市場內(nèi)集群客戶,可在以 上系數(shù)的基礎(chǔ)上再加 0.22.產(chǎn)品期限系數(shù)半年期貸款:系數(shù) 0.6一年期貸款:系數(shù) 1.1兩年期

3、:系數(shù) 1三年期以上:系數(shù) 0.9另外,兩年期以上貸款在存續(xù)第二年時(shí)仍計(jì)入客戶經(jīng)理 的模擬利潤當(dāng)中。3.非正常貸款包括欠息、逾期及不良的貸款,非正常 狀態(tài)系數(shù)按照欠息、逾期及不良擬定為 0.9, 1及 1.1。 4.交叉營銷利潤分成,推薦有效客戶并放款成功后, 將對(duì)業(yè)務(wù)推薦人予以獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。交叉營銷利潤分成 =貸款金 額 x 產(chǎn)品類型系數(shù) x 產(chǎn)品期限系數(shù) x 利潤分成系數(shù)。利潤分 成系數(shù)可擬定為 1-10。5. 對(duì)于主辦客戶經(jīng)理和輔辦客戶經(jīng)理模擬利潤分成比 例原則上為主辦 80%、輔辦 20%。第二部分 對(duì)分行(直屬支行中小企業(yè)部、 小企業(yè)金融服務(wù)中心Small Enterprises Fin

4、ancial Service Center營銷團(tuán)隊(duì)(分中心的考核現(xiàn)對(duì)分行(直屬支行中小企業(yè)部、營銷團(tuán)隊(duì)(分中 心的考核依托平衡計(jì)分卡,以財(cái)務(wù)維度、客戶維度、內(nèi)部 運(yùn)營維度、學(xué)習(xí)發(fā)展維度四個(gè)維度為主(財(cái)務(wù)維度考核權(quán)重 暫定 80%,非財(cái)務(wù)維度考核權(quán)重 20% ,從財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)維度 對(duì)其表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)分,實(shí)行百分制,評(píng)分結(jié)果上不封頂, 并綜合考慮其表現(xiàn)情況進(jìn)行等級(jí)認(rèn)定,初步計(jì)劃分為三個(gè)等 級(jí)。財(cái)務(wù)考核維度主要是對(duì)模擬利潤進(jìn)行合理計(jì)算。目前對(duì) 分行(直屬支行中小企業(yè)部、營銷團(tuán)隊(duì)(分中心模擬利 潤考核為貸款增量指標(biāo)下達(dá)后,按照貸款利率上浮 40%計(jì)算 其應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)模擬利潤。即:考核期內(nèi)模擬利潤目標(biāo)=

5、(存量貸款 +考核期內(nèi)計(jì)劃新 增貸款x(基準(zhǔn)利率x 1.4基準(zhǔn)利率第三部分 分行(直屬支行中小企業(yè)部、營銷團(tuán)隊(duì)(分中心負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的考核現(xiàn)對(duì)分行(直屬支行 中小企業(yè)部、 營銷團(tuán)隊(duì)(分中心 負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的考核依托平衡計(jì)分卡,以財(cái)務(wù)維度、客 戶維度、內(nèi)部運(yùn)營維度、學(xué)習(xí)發(fā)展維度四個(gè)維度為主進(jìn)行考 核。財(cái)務(wù)維度考核權(quán)重暫定 80%,非財(cái)務(wù)維度考核權(quán)重 20%。 小企業(yè)金融服務(wù)中心Small Enterprises Financial Service Center財(cái)務(wù)維度主要為模擬利潤。(一分行(直屬支行中小企業(yè)部、營銷團(tuán)隊(duì)(分中 心負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的目標(biāo)模擬利潤的確定。將分行(直屬支行中小企業(yè)

6、部、營銷團(tuán)隊(duì)(分中心 考核期內(nèi)模擬利潤指標(biāo)按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理工資進(jìn) 行同比例分解(即工資多的員工將分到較多的指標(biāo) ,確定 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的目標(biāo)利潤?？蛻艚?jīng)理不同級(jí)別對(duì)應(yīng)相應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)及最低目標(biāo)模 擬利潤,月工資總額 x10=月最低目標(biāo)利潤(二非財(cái)務(wù)指標(biāo)考核對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理實(shí)際完 成利潤的影響非財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核從三個(gè)維度對(duì)個(gè)人進(jìn)行考核,正常情 況下滿分 100分,最高分 120分(考核內(nèi)容參見附表 。 經(jīng)非財(cái)務(wù)指標(biāo)調(diào)整的模擬利潤 =實(shí)際完成利潤 x (90%+非財(cái)務(wù)維度分?jǐn)?shù) /100x10%(三營銷團(tuán)隊(duì)及分行(直屬支行中小企業(yè)部目標(biāo)完 成情況對(duì)客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人完成利潤的影響如

7、下表所示: 小企業(yè)金融服務(wù)中心Small Enterprises Financial Service Center1. 客戶經(jīng)理模擬利潤的計(jì)算客戶經(jīng)理模擬利潤 =經(jīng)非財(cái)務(wù)指標(biāo)調(diào)整的模擬利潤 x (70%+團(tuán)隊(duì)得分 /100x20%+分支機(jī)構(gòu)得分 /100x10% x 機(jī)構(gòu)等 級(jí)系數(shù) x 團(tuán)隊(duì)等級(jí)系數(shù)2. 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人模擬利潤的計(jì)算團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人模擬利潤 =經(jīng)非財(cái)務(wù)指標(biāo)調(diào)整的模擬利潤 x(40%+團(tuán)隊(duì)得分 /100x50%+分支機(jī)構(gòu)得分 /100x10%x機(jī)構(gòu)等 級(jí)系數(shù) x 團(tuán)隊(duì)等級(jí)系數(shù)機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)的等級(jí)系數(shù)是根據(jù)所在分行(直屬支行中 小企業(yè)部、及所在營銷團(tuán)隊(duì)的考核結(jié)果確定等級(jí)而賦予的相 應(yīng)系數(shù)。暫定為

8、三個(gè)等級(jí),系數(shù)分別為 0.9, 1, 1.1。 (四分行(直屬支行中小企業(yè)部、營銷團(tuán)隊(duì)(分中 心負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理績效工資及獎(jiǎng)金的計(jì)算1. 目標(biāo)利潤未完成的情況下,分行(直屬支行中小企 業(yè)部、營銷團(tuán)隊(duì)(分中心負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的績效工資將 按照個(gè)人模擬利潤完成的比例發(fā)放。2. 在目標(biāo)利潤完成后,客戶經(jīng)理在得到本人全額績效工 資的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)的超額利潤將按比例發(fā)放超額獎(jiǎng)金,實(shí)現(xiàn) 的超額模擬利潤 x 系數(shù) =超額獎(jiǎng)金(1實(shí)現(xiàn)的超額利潤越多,此處的系數(shù)相應(yīng)的越大, 如下表所示可在 11%到 40%之間。小企業(yè)金融服務(wù)中心 Small Enterprises Financial Service Cente

9、r 超過目標(biāo)值360%以上 8% 360% 300% 240% 200% 170% 超過目標(biāo)值130% 7% % 4% 3.6% 3% 2.6% 2.2% 基本目標(biāo) （2）客戶經(jīng)理實(shí)際可得到的超額獎(jiǎng)金可以根據(jù)計(jì)算出 的超額獎(jiǎng)金數(shù)及實(shí)際獎(jiǎng)金總包進(jìn)行同比放縮。 （相當(dāng)于把客 戶經(jīng)理應(yīng)得的獎(jiǎng)金打折了。 ） .團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的收入構(gòu)成： 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的績效工資按照個(gè)人的模擬利潤完成情況 發(fā)放，超額獎(jiǎng)金由兩部分組成：個(gè)人指標(biāo)完成后的超額獎(jiǎng)金 及團(tuán)隊(duì)整體超額后的超額獎(jiǎng)金。個(gè)人超額部分參照客戶經(jīng)理 執(zhí)行。 團(tuán)隊(duì)超額完成模擬利潤指標(biāo)，給予團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金，其中 30%給團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，另 70%留作團(tuán)隊(duì)基金。 團(tuán)隊(duì)整體超額

10、模擬利潤 x 系數(shù)=團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金 超額利潤完成的越多，此系數(shù)可同比例越大。 第 6 頁 共 9 頁 小企業(yè)金融服務(wù)中心 Small Enterprises Financial Service Center 超過目標(biāo)值360%以上 360% 300% 240% 200% 170% 超過目標(biāo)值130% 1.2% 1.5% 1% 0.8% % % % 0.7% 0.6% 基本目標(biāo) 0.5% 4.績效兌現(xiàn)。分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營銷團(tuán)隊(duì) （分中心） 、營銷團(tuán)隊(duì)（分中心）負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理按季度 考核， 半年度兌現(xiàn)績效工資， 年終整體核算并發(fā)放超額獎(jiǎng)金。 有重大問題出現(xiàn)，可部分或全部取消績效工資及超

11、額獎(jiǎng)金。 在年度考核后，將根據(jù)指標(biāo)完成情況調(diào)整分行（直屬支行） 中小企業(yè)部、營銷團(tuán)隊(duì)（分中心）等級(jí)，調(diào)整團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及 客戶經(jīng)理行員等級(jí)及層級(jí)。 小企業(yè)金融服務(wù)中心 二一一年四月八日 第 7 頁 共 9 頁 小企業(yè)金融服務(wù)中心 Small Enterprises Financial Service Center 附件 1：對(duì)分行（直屬支行）中小企業(yè)部及營銷團(tuán)隊(duì)考核的參考指標(biāo) 平衡計(jì)分卡 財(cái)務(wù)維度（權(quán)重 80 %） 考核指標(biāo) 模擬利潤達(dá)標(biāo)率 小企業(yè)貸款余額達(dá)標(biāo)率 逾期貸款控制達(dá)標(biāo)率 新產(chǎn)品貸款余額/利潤完成率 客戶維度（權(quán)重 5%） 考核指標(biāo) 權(quán)重 權(quán)重 70% 10% 10% 10% 存量客戶的

12、管理（分類的準(zhǔn)確度、差異化增值服務(wù)情況） 30% 外部客戶滿意度 內(nèi)部客戶滿意度（評(píng)審、出賬） 內(nèi)外部檢查評(píng)價(jià)結(jié)果 內(nèi)部運(yùn)營維度（權(quán)重 5%） 業(yè)務(wù)發(fā)展分析報(bào)告及時(shí)率 業(yè)務(wù)發(fā)展分析報(bào)告準(zhǔn)確率 學(xué)習(xí)成長維度（權(quán)重 10%） 培訓(xùn)計(jì)劃完成率 客戶經(jīng)理考試通過率 50% 50% 50% 50% 20% 20% 30% 第 8 頁 共 9 頁 小企業(yè)金融服務(wù)中心 Small Enterprises Financial Service Center 附件 2：對(duì)客戶經(jīng)理非財(cái)務(wù)維度考核的參考指標(biāo) 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)分 考核內(nèi)容 授信調(diào)查報(bào)告質(zhì)量:調(diào)查是否客觀,理由 是否充分。 授信合規(guī)性：授信資料的齊全性、真實(shí) 性、信用評(píng)級(jí)的客觀性，授信方案的完 整性及合理性。 授信資料的錄入的完整性及準(zhǔn)確性等。 授信條件落實(shí)情況。 系統(tǒng)維護(hù)和檔案移交工作。 貸后管理工作及內(nèi)外部檢查評(píng)價(jià)等。 新增有效客戶完成量，每季度 3 戶，少 一戶扣 3.5 分， 扣完為止， 最多得 20 分。 培訓(xùn)參加情況；活動(dòng)參與情況；工作協(xié) 調(diào)、配合情況；產(chǎn)品運(yùn)用情況；其他綜 合管理工作等。 賬戶管理情況：開戶資料、手續(xù)的真實(shí) 性、完整性及合規(guī)性；協(xié)助催收對(duì)帳、 其他結(jié)算業(yè)務(wù)辦理情況等。 出勤情況及參加集