商務(wù)談判試卷

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上營銷1302班 馬元梅 一、 單選題（每小題2分，共40分）1、 所有談判的共同談判目標(biāo)是（ ）A 要求談清楚 B 談出結(jié)果C 劃分責(zé)、權(quán)、利 D 擊敗談判對手2、 意向書談判主要特點是（ ）A 隨意性、輕松、不保留 B 預(yù)備性、計較性、保留性C 友好、試探、對抗小 D 不需要面對面的進(jìn)行談判3、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_上的平等。( ) A.實力 B.經(jīng)濟利益 C.法律 D.級別4、在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和( ) 式報價 B.日本式報價 C.東歐式報價 D.中東式報價5、價格條款的談判應(yīng)由_承提。( ) A.法律人員 B.商

2、務(wù)人員 C.財務(wù)人員 D.技術(shù)人員6、.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判( ) A 初期 B 中期 C 協(xié)議期 D 后期7、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和( ) A 禮物價值 B 禮物包裝 C 禮物類型 D 感情價值8、在商務(wù)談判中，雙手交叉于胸前，一般表示（ ）A 緊張 B 不耐煩 C 保衛(wèi)或防衛(wèi) D 充滿信心9、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( ) A 軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判10、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是( ) A 進(jìn)取型 B 關(guān)系型 C 權(quán)力型 D 自我型11、投石

3、問路策略最適合在商務(wù)談判的哪個階段使用？（  ） A 談判開局階段   B 談判磋商階段  C 談判結(jié)束階段  D 締約階段 12、通過己方的提問,使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是 (  ) A 封閉式發(fā)問  B 證明式發(fā)問  C 誘導(dǎo)式發(fā)問  D 協(xié)商式發(fā)問13、下列哪一項是討價技巧？（  ） A 積少成多  B 最大預(yù)算  C 以理服人 D 善于提問14、在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,主談人應(yīng)該 (

4、60;)A 由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任  B 由商務(wù)人員擔(dān)任  C 由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任 D 由法律人員擔(dān)任15、在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和(  )  A 中國式報價  B 日本式報價  C 東歐式報價  D 中東式報價 16、對重要的問題應(yīng)爭取在(  )進(jìn)行。A 主場  B 客場 C 中立場地  D 無所謂 17、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（ ）上。  A 敘  B 答  C 問  D 辯

5、18、堅定的讓步方式的特點是 (  ) A 讓步方態(tài)度比較果斷,給人以大家風(fēng)度的感覺  B 比較機智,靈活,富有變化 C 自然,坦率,符合商務(wù)談判討價還價的一般規(guī)律  D 合作為主,競爭為輔,誠中見虛,柔中帶剛19、通過己方的提問,使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是 (  ) A 封閉式發(fā)問  B 證明式發(fā)問  C 誘導(dǎo)式發(fā)問  D 協(xié)商式發(fā)問 20、在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_的讓步方式。( ) A 堅定 B 等額 C 風(fēng)險

6、性 D 不平衡二、 名詞解釋（每小題6分，共4題）1、 商務(wù)談判僵局2、 非語言溝通3、 商務(wù)談判4、 文化差異三、 簡答題（每題10分，共兩題）1、 試述形成談判僵局的主要原因。2、 簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。四、案例分析題（26分）巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方