金融業(yè)務(wù)分享會(huì)

1、整理課件金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享整理課件目錄目錄一、前言一、前言二、金融分期的作用二、金融分期的作用三、分期潛在客戶是誰？三、分期潛在客戶是誰？四、如何找到潛在分期客戶？四、如何找到潛在分期客戶？五、分期引導(dǎo)建議五、分期引導(dǎo)建議六、前景六、前景2022-3-1前言前言 20162016年充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)，在上半年市場情況低迷的情況下，長年充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)，在上半年市場情況低迷的情況下，長安金融與各位經(jīng)銷商伙伴共同努力，實(shí)現(xiàn)銷量與個(gè)貸業(yè)務(wù)雙突破。安金融與各位經(jīng)銷商伙伴共同努力，實(shí)現(xiàn)銷量與個(gè)貸業(yè)務(wù)雙突破。20172017年一季度，在宏觀經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境低迷的情況下，長安汽車金年一季度，在宏觀經(jīng)濟(jì)

2、與市場環(huán)境低迷的情況下，長安汽車金融與各位經(jīng)銷商伙伴共同努力，在一季度仍取得突破，接下來，長安融與各位經(jīng)銷商伙伴共同努力，在一季度仍取得突破，接下來，長安汽車金融與各位經(jīng)銷商伙伴將繼續(xù)攜手共進(jìn)，再創(chuàng)佳績。汽車金融與各位經(jīng)銷商伙伴將繼續(xù)攜手共進(jìn)，再創(chuàng)佳績。 2022-3-1金融分期的作用金融分期的作用金融分期作用，對(duì)于金融分期作用，對(duì)于4S4S店作用越發(fā)明顯店作用越發(fā)明顯2022-3-1分期潛在客戶是誰？分期潛在客戶是誰？正常接待正常接待老客轉(zhuǎn)介老客轉(zhuǎn)介外部拓展外部拓展主動(dòng)分期主動(dòng)分期2022-3-1分期潛在客戶是誰？分期潛在客戶是誰？年齡年齡媒體媒體接觸接觸習(xí)慣習(xí)慣區(qū)域區(qū)域行業(yè)行業(yè)職業(yè)職業(yè)分期

3、需求點(diǎn)分期需求點(diǎn)分期抗拒點(diǎn)分期抗拒點(diǎn)以老客戶數(shù)據(jù)入手，進(jìn)行整理、分析有針對(duì)性地去尋找、影響、有的放矢2022-3-1 如何找到潛在分期客戶？如何找到潛在分期客戶？ 走出去走出去引進(jìn)來引進(jìn)來n如果他們分布在縣鄉(xiāng)，重點(diǎn)縣如果他們分布在縣鄉(xiāng)，重點(diǎn)縣鄉(xiāng)巡展；鄉(xiāng)巡展；n如果他們集中在批發(fā)市場，派如果他們集中在批發(fā)市場，派發(fā)單頁或現(xiàn)場試駕；發(fā)單頁或現(xiàn)場試駕；n如果是當(dāng)?shù)啬硞€(gè)大型企事業(yè)單如果是當(dāng)?shù)啬硞€(gè)大型企事業(yè)單位，上門保養(yǎng)加新車展示；位，上門保養(yǎng)加新車展示；n車展、巡展等。車展、巡展等。n 主題活動(dòng)定向邀約；主題活動(dòng)定向邀約；n 多渠道宣傳：網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)多渠道宣傳：網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)n 全員參與全員參與不僅

4、僅是銷售部不僅僅是銷售部服務(wù)專員服務(wù)專員老客轉(zhuǎn)介老客轉(zhuǎn)介客服專員客服專員全款回流全款回流n 等等等等2022-3-1分期潛在客戶的心理是什么樣？分期潛在客戶的心理是什么樣？生意人生意人投資無法全款壓力分期這部分可以用來生意正常周轉(zhuǎn)分期這部分還月供沒有什么壓力分期這部分不如拿來理財(cái)投資收益會(huì)更多不能讓別人知道我沒錢2022-3-1如何讓潛在客戶接受分期？如何讓潛在客戶接受分期？顯性需求顯性需求剛性剛性隱性需求隱性需求非剛性非剛性客戶對(duì)金融分期的需求：客戶對(duì)金融分期的需求：顯性需求與隱性需求顯性需求與隱性需求該類潛力客戶較容易溝通該類潛力客戶較容易溝通嚴(yán)格按照銷售流程推進(jìn)嚴(yán)格按照銷售流程推進(jìn)如何溝

5、通如何溝通特別是特別是不能讓別人知道我沒錢不能讓別人知道我沒錢2022-3-1低成本低成本低首付低首付低月供低月供資料簡單資料簡單審批快捷審批快捷如何讓潛在客戶接受分期？如何讓潛在客戶接受分期？分期購車更多優(yōu)惠及特權(quán)分期購車更多優(yōu)惠及特權(quán)投其所好，供其所需，動(dòng)之以情，曉之以理投其所好，供其所需，動(dòng)之以情，曉之以理分期引導(dǎo)建議分期引導(dǎo)建議1 1客戶需求客戶需求2 2表態(tài)表態(tài)3 3講道理講道理4 4舉個(gè)例子舉個(gè)例子5 5其他好處其他好處6 6行動(dòng)行動(dòng)幸福貸幸福貸+ +速貸速貸情境情境1.1.留錢，以備不時(shí)之需留錢，以備不時(shí)之需需求：需求：對(duì)未來有一定擔(dān)心擔(dān)心的客戶。比如有孩子要上大學(xué)的，自己要買房

6、的有孩子要上大學(xué)的，自己要買房的表態(tài)：表態(tài)：我們這買車有兩種方式，按公司的規(guī)定按公司的規(guī)定，我都需要和您說一下。一種是全款，一種是分期。不管哪種方式買，對(duì)我都是一樣的對(duì)我都是一樣的，但是但是我更推薦您分期買。講道理：講道理：現(xiàn)在信貸分期買車已經(jīng)很普遍了現(xiàn)在信貸分期買車已經(jīng)很普遍了。您留一定的錢在手里，心里會(huì)更踏實(shí)的?，F(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢也不好，留點(diǎn)錢在手里也有一定的必要。如果您以后發(fā)現(xiàn)不用留錢了，也可以提前還款提前還款。舉例：舉例：我以前有個(gè)客戶，全款買的全款買的。但是第二個(gè)月，他兒子突然突然提出要結(jié)婚。家里雖然也不差錢，但是都給女方后，沒錢備用了?？蛻粲窒敕制谟窒敕制?。但這就不能分不能分期期了。

7、追擊：追擊：“幸福貸”/“長安速貸”，資料簡單、審批快，基本上當(dāng)天出結(jié)果。13切入點(diǎn)：切入點(diǎn)：注重面子面子客戶、或者剛來看低價(jià)車，但又表現(xiàn)出特別喜歡高價(jià)車喜歡高價(jià)車的客戶表態(tài)：表態(tài)：您買嘉年華和買蒙迪歐，對(duì)我來說是一樣的。我們都是按車型分任務(wù)的按車型分任務(wù)的。情境情境2.2.提升購買能力提升購買能力講道理：講道理：分期買車現(xiàn)在都已經(jīng)很普遍了分期買車現(xiàn)在都已經(jīng)很普遍了，我們店每個(gè)月有50%50%是分期買車。奔馳寶馬店分期買車的比例更高奔馳寶馬店分期買車的比例更高。為什么呢？因?yàn)椴坏梢蕴崆跋硎?，還能帶來足夠的面子面子，談生意，或者辦其他事，可能都容易一些。舉例：舉例：比如我之前一個(gè)客戶，他說他以

8、前一直一直找不到女朋友，后來在我們店買了個(gè)蒙迪歐，辦理了兵裝“幸福貸”分期，現(xiàn)在不但不但有女朋友了，都快結(jié)婚了都快結(jié)婚了。當(dāng)然，這也可能是巧合可能是巧合，但開好車但開好車肯定更有幫助。“幸福貸幸福貸”，貸來幸福。，貸來幸福。追擊：追擊：“幸福貸” /“長安速貸” ，資料簡單、審批快，基本上當(dāng)天出結(jié)果。情境情境3.3.建立信用記錄建立信用記錄講道理：講道理：分期對(duì)您的好處是您可以建立一個(gè)信用記錄。信用記錄是什么呢？我給您介紹一下。每個(gè)人在人民銀行都有一份記錄。您每次的分期和每筆還款記錄都會(huì)記錄在這個(gè)報(bào)告里。有信用記錄了，以后如果需要分期的時(shí)候，更容易更容易。舉例：舉例：無論您之前是否有信用記錄，

9、我們公司都可以為您申請(qǐng)兵裝財(cái)務(wù)幸福貸幸福貸/ /速速貸貸，只要身份證、駕駛證就能辦理。追擊：追擊：長安汽車金融，是軍工背景、長安集團(tuán)專屬金融機(jī)構(gòu)，如果能審核通過，對(duì)您以后的分期非常有幫助。“幸福貸” /“長安速貸” ，資料簡單、審批快，基本上當(dāng)天出結(jié)果。需求：需求：客戶沒有信用記錄沒有信用記錄、或客戶嫌分期麻煩嫌分期麻煩才全款表態(tài)：表態(tài)：我們這買車有兩種方式，按公司的規(guī)定按公司的規(guī)定，我都需要和您說一下。一種是全款，一種是分期。不管哪種方式買，對(duì)我都是一樣的對(duì)我都是一樣的，但是但是我更推薦您分期買。切入點(diǎn)：切入點(diǎn)：做生意的客戶，或者想買房，或者做其他投資的客戶做生意的客戶，或者想買房，或者做其

10、他投資的客戶表態(tài)：表態(tài)：我們這買車有兩種方式，按公司的規(guī)定按公司的規(guī)定，我都需要和您說一下。一種是全款，一種是分期。不管哪種方式買，對(duì)我都是一樣的對(duì)我都是一樣的，但是但是我更推薦您分期買。情境情境4. 4. 投資投資講道理：講道理：全款買，您一次性付的錢，是相當(dāng)多的。如果分期，只需要付首付，其余的可以投資，比如理財(cái)、購房。關(guān)鍵是還不耽誤您開上想買的車。而且現(xiàn)在分期買車已經(jīng)很普遍了。舉例：舉例：我們銷售經(jīng)理以前做銷售顧問時(shí)銷售經(jīng)理以前做銷售顧問時(shí)有個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)客戶是在買房和買車中間猶猶豫豫。我們銷售經(jīng)理推薦他分期，既能開上車，又能買房。但客戶最后還是全款買了車，沒買房子。上個(gè)月，這客戶又來找我們

11、銷售經(jīng)理買我們福特的車，這次客戶主主動(dòng)要分期買動(dòng)要分期買?？蛻糇约赫f的挺后悔的，這要是當(dāng)時(shí)分期，房子上能賺很多錢?？蛻糇约赫f的挺后悔的，這要是當(dāng)時(shí)分期，房子上能賺很多錢。追擊：追擊： “幸福貸” /“長安速貸” ，資料簡單、審批快，基本上當(dāng)天出結(jié)果。16切入點(diǎn)：切入點(diǎn)：對(duì)花錢沒計(jì)劃不滿的客戶對(duì)花錢沒計(jì)劃不滿的客戶表態(tài)：表態(tài)：我們這買車有兩種方式，按公司的規(guī)定按公司的規(guī)定，我都需要和您說一下。一種是全款，一種是分期。不管哪種方式買，對(duì)我都是一樣的對(duì)我都是一樣的，但是但是我更推薦您分期買。情境情境5. 5. 控制亂花錢控制亂花錢講道理：講道理：現(xiàn)在分期買車已經(jīng)很普遍了。其實(shí)分期呢，因?yàn)槊總€(gè)月還月供

12、，這個(gè)無形當(dāng)中啊，還是會(huì)增加一些壓力的。這個(gè)壓力下，就會(huì)考慮錢該怎么花的問題，會(huì)有計(jì)劃了。也能促進(jìn)他想辦法多賺錢。舉例：舉例：比如說我吧比如說我吧，我以前花錢就沒譜。我去年賣車賺了不少錢，花的時(shí)候也不覺得，到搬家的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，一大堆的衣服。而且很多時(shí)當(dāng)時(shí)看著好，買回來沒穿幾次的。這還是看得見的，還有一些錢確實(shí)不知道花哪去了錢確實(shí)不知道花哪去了，就沒了。追擊：追擊： “幸福貸” /“長安速貸” ，資料簡單、審批快，基本上當(dāng)天出結(jié)果。 客戶一旦猶豫是否要分期，或者開始和家人商量客戶一旦猶豫是否要分期，或者開始和家人商量就及時(shí)跟上幸福貸就及時(shí)跟上幸福貸/ /長安速貸的推薦長安速貸的推薦2022-3-

13、1分期引導(dǎo)建議分期引導(dǎo)建議福睿斯福睿斯全新福全新福翼虎翼虎新蒙新蒙金牛座金牛座幸福貸幸福貸5 5萬萬-6-6萬萬1010萬萬-12-12萬萬1010萬萬-15-15萬萬5 5萬萬-7.5-7.5萬萬1010萬萬-12-12萬萬期限靈活：期限靈活：1212期、期、2424期、期、3636期期全款轉(zhuǎn)分期全款轉(zhuǎn)分期 買車?yán)碡?cái)兩不誤買車?yán)碡?cái)兩不誤提車無壓力提車無壓力 簡單快捷更幸福簡單快捷更幸福幸福貸幸福貸/ /速貸速貸幸福貸幸福貸/ /速貸速貸幸福貸幸福貸幸福貸幸福貸/ /速貸速貸2022-3-1分期引導(dǎo)建議分期引導(dǎo)建議 如何引導(dǎo)客戶辦理按揭靠的是銷售人員的軟實(shí)力，而經(jīng)銷商自身如何引導(dǎo)客戶辦理按揭靠

14、的是銷售人員的軟實(shí)力，而經(jīng)銷商自身硬實(shí)力的提高也是提高金融分期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。硬實(shí)力的提高也是提高金融分期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 措施一措施一u 加大廣宣加大廣宣 廣宣對(duì)品牌形象的樹立有著直接推動(dòng)的作用，同時(shí)也是提高影響力最直接的手段。金融物料的展示一方面可以提高客戶對(duì)金融產(chǎn)品的了解，另一方面可以將按揭意識(shí)更直觀的展現(xiàn)給客戶，造成一種購車必做按揭的氛圍。廣宣物料的展示可以在展廳的各個(gè)位置，包括進(jìn)門的展架，展進(jìn)門的展架，展車的車頂牌、車貼，談判的桌面，地面的路線指引，信貸金融辦公室，車的車頂牌、車貼，談判的桌面，地面的路線指引，信貸金融辦公室，甚至可以置于展車車內(nèi)甚至可以置于展車車內(nèi)，讓客戶參觀展車時(shí)全方位感

15、受到金融按揭的氛圍，推動(dòng)客戶按揭購車，打破當(dāng)?shù)厝瞬话唇业难哉摗?022-3-1分期引導(dǎo)建議分期引導(dǎo)建議 措施二措施二u 激勵(lì)政策激勵(lì)政策 銷售顧問是客戶最直接的接觸人，在銷售的最前線，同時(shí)也代表著經(jīng)銷商，車輛的銷售以及附加業(yè)務(wù)的提升都依靠銷售顧問實(shí)現(xiàn)。而銷售顧問的付出也應(yīng)有相應(yīng)回報(bào)，同時(shí)在現(xiàn)市場車輛一級(jí)毛利為負(fù)的情況下，提高車輛衍生產(chǎn)品及業(yè)務(wù)利潤是盈利的重點(diǎn)。經(jīng)銷商需要在金融按揭方面對(duì)銷售顧問提供了極具吸引力的激勵(lì)政策，多勞多得，提高銷售動(dòng)力及積極性。？2100元/單3？5300元/單？6500元/單0-1000元2022-3-1分期引導(dǎo)建議分期引導(dǎo)建議 措施三措施三u 內(nèi)部聯(lián)動(dòng)內(nèi)部聯(lián)動(dòng) 金融

16、按揭業(yè)務(wù)的辦理不僅僅需要銷售部與金融部配合，還需要其他部門進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。 1.新人輪崗新人輪崗，針對(duì)銷售部門以及客服部門新入職人員要求進(jìn)行金融崗位輪崗，親身參與到金融業(yè)務(wù)辦理中，熟悉業(yè)務(wù)辦理流程，在與客戶溝通中占得先機(jī)。 2.內(nèi)勤聯(lián)動(dòng)內(nèi)勤聯(lián)動(dòng)，針對(duì)全款轉(zhuǎn)按揭客戶，特別是與庫存相匹配的客戶，交車速度優(yōu)先考慮，避免客戶反悔。 3.內(nèi)訓(xùn)考核內(nèi)訓(xùn)考核，內(nèi)訓(xùn)師加強(qiáng)錄音考核，包括銷售顧問對(duì)于金融產(chǎn)品推廣的考核，金融專員可以參與其中，對(duì)銷售顧問推廣中的問題進(jìn)行糾正，避免重復(fù)發(fā)生。2022-3-1分期引導(dǎo)建議分期引導(dǎo)建議 4.廠家銷售活動(dòng)與長安金融活動(dòng)相結(jié)合廠家銷售活動(dòng)與長安金融活動(dòng)相結(jié)合，形成個(gè)性化產(chǎn)品，價(jià)格打

17、包，提高產(chǎn)品吸引力，如一季度我司開展了互聯(lián)網(wǎng)金融活動(dòng)，后期我司將繼續(xù)開展各項(xiàng)活動(dòng)，與廠家團(tuán)購會(huì)、車展聯(lián)動(dòng)，讓經(jīng)銷商更具競爭力。 5.其他部門聯(lián)動(dòng)其他部門聯(lián)動(dòng) 1）客戶在財(cái)務(wù)繳費(fèi)時(shí)，財(cái)務(wù)可根據(jù)客戶是否按揭繼續(xù)向客戶進(jìn)行金融業(yè)務(wù)的推廣； 2）DCRC部門在客戶等待交車時(shí)適時(shí)向客戶推廣按揭購車，可促使一部分全款客戶向按揭轉(zhuǎn)移（全款轉(zhuǎn)按揭客戶收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可差異制定）； 3）各部門全方位了解客戶未辦理按揭原因，將信息進(jìn)行收集并共享，針對(duì)這些問題推出改善意見與措施。2022-3-1分期引導(dǎo)建議分期引導(dǎo)建議 措施四措施四u 堅(jiān)決執(zhí)行堅(jiān)決執(zhí)行 在政策與各部門聯(lián)動(dòng)策略制定后，就需要具體人員的堅(jiān)決執(zhí)行。 1.首先，需

18、要將金融按揭意識(shí)上升，保持非作按揭不可的決心，這種決心需要經(jīng)銷商從上向下進(jìn)行滲透，貫徹到每個(gè)相關(guān)人員。 2.其次，需要對(duì)制定的政策與聯(lián)動(dòng)策略堅(jiān)決執(zhí)行，立木為信，同時(shí)通過加強(qiáng)監(jiān)督來檢驗(yàn)執(zhí)行的成效。 3.最后，經(jīng)銷商內(nèi)部可進(jìn)行團(tuán)隊(duì)競賽，以組、部門為單位定期或不定期進(jìn)行關(guān)于金融業(yè)務(wù)的競賽以及分享會(huì)，可通過以老帶新，擇優(yōu)補(bǔ)后來提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)實(shí)力。2022-3-1展望展望 雖然雖然2017年充滿挑戰(zhàn)，但長安金融將繼續(xù)與各位共同努力，為各位經(jīng)銷商年充滿挑戰(zhàn)，但長安金融將繼續(xù)與各位共同努力，為各位經(jīng)銷商伙伴提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，后期長安金融將繼續(xù)豐富并優(yōu)化現(xiàn)有金融產(chǎn)品，伙伴提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，后期長安金融將繼續(xù)豐富并優(yōu)化現(xiàn)有金融產(chǎn)品，為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)展開提供更有效的工具。為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)展開提供更有效的工具。u 產(chǎn)品產(chǎn)品 1.附加貸，將部分保險(xiǎn)與購置稅納入貸款中，降低客戶購車首付的成附加貸，將部分保險(xiǎn)與購置稅納入貸款中，降低客戶購車首付的成本，可以適當(dāng)?shù)膶⒖蛻粝蛏弦粚蛹?jí)轉(zhuǎn)移。本，可以適當(dāng)?shù)膶⒖蛻粝蛏弦粚蛹?jí)轉(zhuǎn)移。 2.公戶貸款，滿足公司貸款購車需求，提高經(jīng)銷商對(duì)大客戶的吸引力。公戶貸款，滿足公司貸款購車需求，提高經(jīng)銷商對(duì)大客戶的吸引力。 3. 二手車貸款，滿足經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商需求，同時(shí)為新車客戶二手車貸款，滿足經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)