出口信用保險經(jīng)營管理創(chuàng)新與戰(zhàn)略發(fā)展

1、出口信用保險經(jīng)營管理創(chuàng)新與戰(zhàn)略發(fā)展 作為我國目前惟一承辦政策性出口信用保險業(yè)務(wù)的國有獨(dú) 資專業(yè)保險公司，中國出口信用保險公司 （以下簡稱 中國信 ?！卑凑?政策性公司、化運(yùn)作”的經(jīng)營方針，經(jīng)過三年初創(chuàng) 期的發(fā)展，快速實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù) 三年翻三番”的增長目標(biāo)和在全 國范圍的分支機(jī)構(gòu)布局，在我國保險業(yè)和外經(jīng)貿(mào)政策促進(jìn)體 系中的作用和影響日益明顯，公司也進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展期，并開 始 二次創(chuàng)業(yè)”與此同時，隨著我國已進(jìn)入加入世貿(mào)組織后 過渡期， 2006 年底將全面開放金融保險業(yè)， 市場化進(jìn)程不斷 加快，公司所處的市場和經(jīng)營體系將發(fā)生巨大變化，競爭因 素逐漸增加，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在這樣的背景下，研究具有 特殊體制

2、和特殊業(yè)務(wù)性質(zhì)的中國信保如何通過經(jīng)營管理創(chuàng) 新和戰(zhàn)略發(fā)展，不斷提高其市場開拓和內(nèi)部管理的效率，進(jìn) 一步培育戰(zhàn)略執(zhí)行力和核心競爭力，這對于積極應(yīng)對內(nèi)外環(huán) 境的變化，進(jìn)一步貫徹落實(shí)中央提出的科學(xué)發(fā)展觀，主動推 進(jìn)公司下一步的可持續(xù)發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。 一、出口信用保險公司的經(jīng)營管理創(chuàng)新 中國信保及其分支機(jī)構(gòu)經(jīng)過三年多的發(fā)展，在客戶資 源、市場開拓和內(nèi)部管理等各個方面都積累了一定的基礎(chǔ)， 新的發(fā)展階段面對新的形勢和任務(wù)，作為風(fēng)險的 經(jīng)營者”和 承擔(dān)者”需要按照 市場化經(jīng)營”原則，進(jìn)一步提高出口信 用保險市場經(jīng)營的效率和與之相適應(yīng)的分支機(jī)構(gòu)的管理水 平。 （一）信用保險公司的市場經(jīng)營創(chuàng)新 與商業(yè)保

3、險公司不同，中國信保是按照政府的意圖向企 業(yè)出售一種特殊產(chǎn)品或提供一種有償?shù)闹С中苑?wù)，其服務(wù) 價值依存于政策和市場雙重目標(biāo)。分支機(jī)構(gòu)作為公司市場任 務(wù)的承擔(dān)者，直接服務(wù)于市場和客戶， 因此要立足本地環(huán)境， 充分把握當(dāng)?shù)爻隹谛庞帽ｋU市場、特別是短期險市場的內(nèi)在 規(guī)律，以及行業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)性質(zhì)所決定的非均衡需求。更要 關(guān)注市場競爭因素，不斷提高認(rèn)識和創(chuàng)新服務(wù)，以更加系統(tǒng) 化、集約化的方式提升市場服務(wù)效率，從而在更高層次上繼 續(xù)加大市場開發(fā)和管理的力度。 1. 市場理念創(chuàng)新 在政策和市場雙重目標(biāo)下，政府（中央和地方）和有需 求的出口企業(yè)都是中國信保的客戶。政府需求經(jīng)由中國信保 這只有形之手通過具體承

4、載主體（出口企業(yè)）需求的滿足而 得以滿足。因此，出口企業(yè)也是政策的載體，是公司實(shí)現(xiàn)政 策和市場雙重收益的最終來源，是公司的最終目標(biāo)客戶。但 是任何降低與政府（控制關(guān)系）間信任關(guān)系的行為在長期內(nèi) 都將降低公司的經(jīng)營效率。 現(xiàn)階段，在市場開拓方面中國信?？梢詰{借獨(dú)家壟斷經(jīng) 營地位的優(yōu)勢，按照風(fēng)險管理原則和市場規(guī)律的要求，主動 開發(fā)目標(biāo)客戶的市場需求 “但是它的市場化運(yùn)作理念具有不 同于商業(yè)保險公司的內(nèi)涵，它不是賣保單或以做買賣的原則 開發(fā)市場，而是要根據(jù)特定的雙重目標(biāo)要求和特殊的業(yè)務(wù)屬 性，創(chuàng)新市場理念。 一是堅持以責(zé)任為主旨的可持續(xù)發(fā)展原 則。 即使公司體制 （政策性、半政策性或商業(yè)化）發(fā)生了變

5、 化，也始終把社會責(zé)任放在首位，實(shí)現(xiàn)社會效益與自身利益 的統(tǒng)一；二是堅持注重長期效益與積極設(shè)限的原則。從未來 市場競爭、自身資源約束出發(fā)積極設(shè)限，對企業(yè)、行業(yè)和國 別結(jié)構(gòu)綜合平衡，以重點(diǎn)的支持策略代替普遍的展業(yè)策略， 注重長期效益和風(fēng)險平衡，精耕細(xì)作，有保有壓；三是堅持 注重長期合作關(guān)系而不是追逐單筆交易的價值原則。出口信 用保險業(yè)務(wù)特點(diǎn)是嵌入企業(yè)不同發(fā)展時期的出口經(jīng)營戰(zhàn)略 之中，服務(wù)的長效性、整體性和結(jié)構(gòu)性都決定了與客戶的關(guān) 系不是簡單的交易行為而是一個長期合作、互利雙贏的價值 鏈。 對中國信保而言，單純強(qiáng)調(diào)短期任務(wù)導(dǎo)向的市場化開 拓，不利于公司的長期經(jīng)營。在目前長期價值指標(biāo)約束軟、 短期保

6、額保費(fèi)指標(biāo)約束硬、規(guī)模擴(kuò)張沖動明顯的發(fā)展誘因 下，可能陷入市場化的誤區(qū)，導(dǎo)致高風(fēng)險業(yè)務(wù)的過量累積。 2. 產(chǎn)品創(chuàng)新 從國外引進(jìn)的出口信用保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，在中國市場上 開花結(jié)果，本身就是市場創(chuàng)新。中國信保在具體的市場實(shí)踐 中通過借鑒國際先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗(yàn)，同時緊緊圍繞中國企 業(yè)的發(fā)展實(shí)際和需求特點(diǎn)，配合國家各項(xiàng)政策要求，不斷開 發(fā)出了適合市場需求的系列化的新產(chǎn)品和服務(wù)配套。一方面 是不斷開發(fā)更多適合市場需求的標(biāo)準(zhǔn)化、定型化、更加成熟 的新產(chǎn)品；另一方面是以專業(yè)技術(shù)為支撐執(zhí)行更加柔性化的 產(chǎn)品設(shè)計策略。通過對客戶自身發(fā)展?fàn)顩r、 所在行業(yè)、交易、 交易、買家國別、買家信用等交易結(jié)構(gòu)個性化的細(xì)致分析，

7、 通過組合、交叉和聯(lián)結(jié)各種產(chǎn)品與承保模式，采取目標(biāo)客戶 差異化需求與公司宗旨和經(jīng)營戰(zhàn)略相結(jié)合的方式，設(shè)計更加 切實(shí)有效的風(fēng)險解決方案，并體現(xiàn)政策性導(dǎo)向，為客戶提供 兼有政策含量與技術(shù)含量的產(chǎn)品。 3. 服務(wù)創(chuàng)新 團(tuán)隊服務(wù)是政策性出口信用保險業(yè)務(wù)不同于商業(yè)保險 公司及其業(yè)務(wù)的另一個特點(diǎn)。由于客戶需求的差異化、知識 經(jīng)驗(yàn)含量的復(fù)雜性、產(chǎn)品設(shè)計的個性化，要求客戶經(jīng)理在團(tuán) 隊工作方式配合下，有能力代表團(tuán)隊以不排斥個性化的專業(yè) 智慧向客戶提供有效的服務(wù)。展業(yè)團(tuán)隊只有吃透產(chǎn)品屬性、 創(chuàng)新功能、提升服務(wù)，才能引導(dǎo)企業(yè)適應(yīng)發(fā)展的潮流，在其 國際化經(jīng)營體系中建立起內(nèi)含出口信用險要素的 一一收益 模型，從而幫助出

8、口企業(yè)創(chuàng)造新價值。實(shí)踐證明，由于引入 出口信用保險，保戶的出口規(guī)模出現(xiàn)逐年倍增的業(yè)績，內(nèi)部 經(jīng)驗(yàn)數(shù)字也印證分支機(jī)構(gòu)一般當(dāng)年業(yè)務(wù)收入的 70 %來自老 客戶的業(yè)務(wù)增長，這就是相互推動的良性效應(yīng)。同時應(yīng)積極 引入現(xiàn)代客戶關(guān)系管理（CRM ）的創(chuàng)新思想、方法和軟件技 術(shù)，實(shí)施關(guān)系管理以提高客戶服務(wù)的價值和層次，結(jié)合出口 信用險的性質(zhì)和特點(diǎn)主動管理與客戶的互動關(guān)系，從交易營 銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷，以支持個性化的服務(wù)和創(chuàng)造新的市場優(yōu) 勢。 4. 整體營銷創(chuàng)新 分支機(jī)構(gòu)在初期市場開發(fā)中存在盲目、分散、隨機(jī)、膚 淺等粗放經(jīng)營問題，進(jìn)入發(fā)展期，有條件進(jìn)一步集中力量向 市場的深度和廣度邁進(jìn)，通過深入全面地分析當(dāng)?shù)厥袌?/p>

9、環(huán) 境、企業(yè)性質(zhì)，謀篇布局，整合營銷資源，創(chuàng)新經(jīng)營，形成 更大的市場格局和系統(tǒng)性開發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。因此，在進(jìn) 行產(chǎn)品營銷時要注意以下幾點(diǎn)： （1） 明確政府是顧客也是渠道，并且是有別于商業(yè)保 險營銷的特殊渠道。政府搭臺的營銷渠道是一種有獨(dú)特優(yōu)勢 的差別化的創(chuàng)新渠道。政府支持有激勵保戶出口積極性的效 應(yīng)，充分合理地運(yùn)用，并轉(zhuǎn)化為保險公司的內(nèi)在優(yōu)勢可以極 大地促進(jìn)營銷效率的提高。通過配合支持地方名、優(yōu)、特等 需求，營造外部影響力，形成雙方良性互動的發(fā)展局面。 （2） 積極穩(wěn)妥地推進(jìn)與的戰(zhàn)略合作發(fā)展。 在企業(yè)巨大 的需求推動下要自主地加強(qiáng)對合作本身的管理。與政府合作 不同，與銀行的合作存在競爭性的

10、一面，要從短期和長期結(jié) 合的角度考慮產(chǎn)品的替代性和競爭性。 （3）通過整體營銷模式的創(chuàng)新，向客戶高效地提供產(chǎn) 品和服務(wù)。整體營銷，是指分支機(jī)構(gòu)基于細(xì)分市場，對轄區(qū) 內(nèi)的目標(biāo)客戶的營銷渠道進(jìn)行整合和全員聯(lián)合的整體（立 體）展業(yè)模式。營銷渠道的整合是指協(xié)同與政府各有關(guān)部門、 各行業(yè)協(xié)會、各家銀行多渠道的政策，適應(yīng)全局客戶視野， 保證所有服務(wù)渠道的協(xié)調(diào)性，形成廣泛共識和聯(lián)動。全員聯(lián) 合是指形成分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部從領(lǐng)導(dǎo)到業(yè)務(wù)人員、從前臺到后臺 多層次的服務(wù)團(tuán)隊，形成合力，支持產(chǎn)品組合和業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)， 保證客戶內(nèi)部從決策層到操作人員的全面認(rèn)識過程。通過營 銷渠道的整合和全員聯(lián)合展業(yè)形成對市場和目標(biāo)客戶整體 營銷體

11、系的構(gòu)建，為發(fā)展期的分支機(jī)構(gòu)增添新的市場開發(fā)優(yōu) 勢。如果把整體營銷思想運(yùn)用于支持從事海外資源開發(fā)、工 程承包、工程開發(fā)等大型項(xiàng)目的有實(shí)力的大企業(yè)，中國信保 為企業(yè)所帶來的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的風(fēng)險保障。如深圳的華 為、中興這樣的大型客戶，其海外經(jīng)營模式中就融人了政府 層面、包括中國信保在內(nèi)的各金融機(jī)構(gòu)多方推動要素，中國 信保與其他促進(jìn)手段一道成為出口企業(yè)海外經(jīng)營體系中的 聯(lián)盟。 （二）信用保險公司的管理轉(zhuǎn)型 中國信保實(shí)行的是經(jīng)營管理集中的總、分兩級扁平式管 理架構(gòu)，進(jìn)入發(fā)展期隨著分支機(jī)構(gòu)綜合經(jīng)營任務(wù)的擴(kuò)大，業(yè) 務(wù)環(huán)境和市場開拓的轉(zhuǎn)變，風(fēng)險管理的重心下移，隊伍的充 實(shí)，在管理上實(shí)際面臨著由簡單性向復(fù)

12、雜性的升級，面臨著 加快步伐向管理科學(xué)、內(nèi)控嚴(yán)密、充滿活力、自我約束、自 我發(fā)展的現(xiàn)代轉(zhuǎn)型，并按照統(tǒng)一的管理理念在更高的層次、 更大的范圍上支持公司戰(zhàn)略的實(shí)施。通過強(qiáng)化一個基礎(chǔ)，開 發(fā)兩種能力，突出一個重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)管理和建設(shè)的全 面進(jìn)步。 1. 組織轉(zhuǎn)型 強(qiáng)化一個基礎(chǔ)就是強(qiáng)化一個可以持續(xù)改進(jìn)經(jīng)營管理工 作的組織基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)組織的轉(zhuǎn)型。首先，建立和完善一個開 展業(yè)務(wù)和實(shí)施管理的適宜的組織架構(gòu)和分工明確的工作體 系。結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展需要， 力求簡單、合理、敏捷、 有效。其次，建立和完善以控制經(jīng)營風(fēng)險為中心的內(nèi)部業(yè)務(wù) 流程管理機(jī)制。發(fā)展期的分支機(jī)構(gòu)要逐步把風(fēng)險管理與業(yè)務(wù) 發(fā)展緊密結(jié)合起來，

13、通過健全內(nèi)部業(yè)務(wù)流程中各環(huán)節(jié)的制 衡，避免一線經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險引致的系統(tǒng)性風(fēng)險隱患的 發(fā)生和內(nèi)部風(fēng)險控制失效的發(fā)生，不走 先污染后治理”的道 路。第三，建立和完善與總公司一致的比較透明的內(nèi)部管理 制度和企業(yè)文化系統(tǒng)。發(fā)展期的分支機(jī)構(gòu)主要是認(rèn)真解決管 理的規(guī)范性和長效性問題，克服管理上的隨意性和文化上的 異質(zhì)性。切實(shí)按照總公司的各項(xiàng)管理制度要求和企業(yè)文化建 設(shè)目標(biāo)，形成相互支持、相互監(jiān)督、共同服務(wù)的內(nèi)部管理制 度框架和文化氛圍。 2. 能力轉(zhuǎn)型 開發(fā)兩種能力就是開發(fā)分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略執(zhí)行力和整體 營銷能力，實(shí)現(xiàn)其發(fā)展能力轉(zhuǎn)型。要強(qiáng)化統(tǒng)一戰(zhàn)略意識，發(fā) 揮功能作用，提高組織執(zhí)行力。分支機(jī)構(gòu)應(yīng)從組織層面

14、開發(fā) 對于總公司戰(zhàn)略的執(zhí)行力，首先是要不斷強(qiáng)化每個員工對于 公司核念和使命的認(rèn)同，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)親自帶頭與全體員工共同 自覺服從公司戰(zhàn)略的意識和行動；其次，要有效搭建知識經(jīng) 驗(yàn)交流、學(xué)習(xí)和共享的平臺；最后，分支機(jī)構(gòu)通過發(fā)揮自身 功能的作用，實(shí)現(xiàn)員工個人利益、部門利益與總公司戰(zhàn)略利 益高度一致所帶來的內(nèi)部凝聚力和所激發(fā)的組織創(chuàng)造力。 全面把握市場環(huán)境變化，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高整體營銷 能力。分支機(jī)構(gòu)基于對轄區(qū)內(nèi)市場和環(huán)境的變化把握，以全 局性的客戶視野，細(xì)分市場。在對現(xiàn)實(shí)的或潛在的目標(biāo)客戶 實(shí)施關(guān)系管理的基礎(chǔ)上，相應(yīng)地從內(nèi)部再造和優(yōu)化業(yè)務(wù)流 程，動員全員聯(lián)動形成多層次客戶服務(wù)能力，從外部開發(fā)與 當(dāng)?shù)卣?/p>

15、各有關(guān)部門、各行業(yè)協(xié)會和各家銀行的協(xié)作能力以 及與公司各兄弟部門的配合能力，整合內(nèi)外兩種資源，不斷 從組織層面開發(fā)分支機(jī)構(gòu)在市場規(guī)劃、 產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌宣傳、 客戶服務(wù)和創(chuàng)造更有利的發(fā)展環(huán)境等方面的整體營銷能力， 推動分支機(jī)構(gòu)綜合發(fā)展。 3. 人才轉(zhuǎn)型 突出一個重點(diǎn)是把團(tuán)隊建設(shè)作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作系統(tǒng)地 抓，實(shí)現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)人才隊伍的轉(zhuǎn)型。分支機(jī)構(gòu)人員數(shù)量少， 基本是知識型員工，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的協(xié)作性質(zhì)比較強(qiáng)，應(yīng)積極 發(fā)揮每個人的作用，核心是提高團(tuán)隊整體展業(yè)的競爭力。 首先，建設(shè)團(tuán)隊式領(lǐng)導(dǎo)班子，提高團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力。分支機(jī) 構(gòu)主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭按總公司提出的 四好”標(biāo)準(zhǔn)要求建設(shè)團(tuán)隊式 領(lǐng)導(dǎo)班子，倡導(dǎo)團(tuán)隊精神和團(tuán)隊理念，促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊核心作 用的發(fā)揮，充分發(fā)揮一把手的導(dǎo)向和強(qiáng)制作用，提高與任務(wù) 轉(zhuǎn)型相匹配的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力。其次，培養(yǎng)團(tuán)隊型人才，促進(jìn)團(tuán) 隊發(fā)展。發(fā)揮團(tuán)隊組合的優(yōu)勢，必須著力培養(yǎng)團(tuán)隊意識強(qiáng)并 適應(yīng)團(tuán)隊工作方式的人才，促進(jìn)個人與團(tuán)隊的共同發(fā)展。個 性化顧問式的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定客戶經(jīng)理一定要具備較高的理 論層次和豐富的經(jīng)驗(yàn)積累才能勝任，要能夠綜合運(yùn)用外貿(mào)理 論與實(shí)務(wù)、銀行、保險、