人力增員助理操作手冊

1、 增員助理操作手冊二零一七年五月目 錄第一部分：增員助理招聘及薪資體系.2第二部分：增員助理團隊運作流程5第三部分：電話增員的技巧.9第四部分：培養(yǎng)助理向準主任轉(zhuǎn)型15第五部分：職前面談運作.16第六部分：增員助理合規(guī)管理注意事項.17附 件：合同書、授權(quán)委托書18第一部分：增員助理招聘及薪資體系一、 增員助理招聘與篩選招聘條件優(yōu)勢首選剛走出校園的畢業(yè)生社會閱歷不豐富，受社會外界影響較小，心思較穩(wěn)定年齡25歲-30歲年輕人是生力軍，有沖勁有追求，便于后期培養(yǎng)女性為主電話招聘時親和力更強，交流更容易責任心要強能夠100%執(zhí)行團隊長要求，做到聽話、照做增員助理招聘一般以25歲以上，有意愿能完成電話

2、邀約任務(wù)，形象氣質(zhì)良好，能成為未來主管培養(yǎng)對象。二、 薪資體系為更好的運作增員助理團隊，避免因薪資差異造成不必要的糾紛與爭議，不利于增員助理團隊發(fā)展，現(xiàn)要求同一省市或同一營業(yè)單位統(tǒng)一增員助理薪資標準，要求按時統(tǒng)一發(fā)放增員助理薪資，杜絕拖欠薪資?，F(xiàn)對增員助理薪資構(gòu)成體系做以下說明： 底薪2000元 增員成功上崗獎勵500元/人 遲到三次以內(nèi)10元/次，遲到超過3次30元/次 曠到100元/天 薪資每月10日按時發(fā)放（薪資條模板見下文附件) 增員助理入職2-3個月無上崗人力予以辭退附件：第二部分：增員助理團隊運作流程一、 增員技能訓(xùn)練1、 目的：幫助增員助理了解公司、行業(yè)及所從事工作內(nèi)容，掌握電話

3、邀約基本話術(shù)與技巧，能快速產(chǎn)生增員績效。同時，為后期轉(zhuǎn)為代理人或成為主管培養(yǎng)對象做好前期培養(yǎng)與鋪墊。2、 操作主體：營業(yè)部/課外勤（建議高階主管）3、 訓(xùn)練內(nèi)容：人力三講、綜合金融、E化知識、雙圈雙戶、草帽圖、T形圖、壽險的功能與意義、晉升發(fā)展平臺等4、 舉辦頻次：1周/次5、 參訓(xùn)人員：全體增員助理二、 工作要求（上班、電話量、工作匯報）增員助理的工作內(nèi)容主要為電話邀約準增員及招聘新人上崗，明確增員助理的上下班時間、每日電話邀約量、階段性工作總結(jié)匯報，有助于提高增員助理的工作效率，降低管理成本。1、上下班時間：早上9:30上班，下午7:30下班（可根據(jù)本單位具體上班時間調(diào)整）2、工作時間：建

4、議周一至周五，每日8小時工作制3、電話邀約量：50個/每日(上午25個，下午25個)4、工作匯報頻次：1次/日新人招聘邀約統(tǒng)計表 年 月 日 邀約人： 序號姓名電話邀約面試時間是否前來面試面試時間是否上崗是否開單當月業(yè)績1234三、 專人統(tǒng)一管理增員助理的管理由營業(yè)部或系列安排有責任心的外勤主管/準主管負責統(tǒng)一集中管理，主要負責系列/部、課助理人員的培訓(xùn)、日常管理、微信群組互動。營造較強團隊氛圍，也能給增員助理以歸屬感，有助于人員留存。1、目的：增員助理團隊氛圍良好，增員技能不斷提高，整體留存較好，能互動PK形成良性競爭氛圍，為系列/部、課增員提供有力支持。2、管理主體：有責任心的主管/準主管

5、3、管理對象：系列/部、課增員助理4、具體動作：1）建立增員助理專屬微信群，群內(nèi)匯報電話邀約情況、Epass測試情況、上崗新人情況、當日電話邀約遇到的問題等；2）微信群日常維護及互動，鼓勵優(yōu)秀經(jīng)驗交流分享，通過紅包獎勵、暖心鼓勵等形式營造積極向上的微信群氛圍；3）增員助理每日夕會總結(jié)當日工作，對當日電話邀約量及面試情況進行小結(jié)，鼓勵先進并對不足之處提出改善舉措；4）關(guān)注增員助理心理動態(tài)，對壓力較大、存在負面情緒等增員助理及時進行溝通面談，做好心理按摩與輔導(dǎo)。四、 助理沙龍及月度總結(jié)助理沙龍由助理團隊管理人員組織的制式團隊活動，作為增員助理日常管理的平臺可與增員助理技能訓(xùn)練、數(shù)據(jù)檢視匯報等合并操

6、作。1、目的：1）解決參訓(xùn)助理增員困惑，加強增員技能訓(xùn)練，輔導(dǎo)及追蹤助理人員達成增員破零等；2）加強增員助理團隊建設(shè)，活躍助理人員團隊氛圍，增強助理歸屬感。2、舉辦主體：營業(yè)部/展業(yè)處、課3、舉辦頻次：1月/次（提供水果、甜點、小獎品等）4、參訓(xùn)人員：增員助理、助理所屬營業(yè)部/課長5、培訓(xùn)內(nèi)容：電話邀約增員技能培訓(xùn)、通關(guān)，優(yōu)秀增員助理分享，增員績效追蹤，增員助理團隊活動等。增員助理數(shù)據(jù)匯總表 年 月 日序號助理姓名聘用人電話邀約量邀約面試人數(shù)面試率上崗人數(shù)上崗率排名1234五、優(yōu)勝劣汰增員助理的核心工作指標為帶來有效增員，如增員助理因電話邀約量、邀約技能不足等導(dǎo)致2-3個月內(nèi)未帶來新增人力，建

7、議由其聘用代理人面談后辭退。1、面談目的：了解面談對象情況，明確工作核心指標要求，說明辭退原因，雙方清算薪資；2、 面談形式：一對一3、 面談人：助理聘用代理人4、 注意事項：1）如聘用人面談后繼續(xù)留用需明確指標要求及試用期限，避免兩次以上試用期；2）如聘用人不再續(xù)用增員助理需根據(jù)事先約定結(jié)算清全部薪資，并與增員助理簽署薪資結(jié)算單。薪資結(jié)算匯總表 年 月 日序號助理姓名聘用人基本薪資（元）獎金額度扣款事項扣款額度應(yīng)付薪資（元）實發(fā)薪資（元）簽名確認12345第三部分：電話增員的技巧1、如何開頭先分析對方期望職位如何差如何難找，再引入我們的崗位?；蛘咧苯诱f我們這邊有這個崗位但是你的條件沒達標，然

8、后再引入職位；2、職位介紹我們在介紹的時候要條理清晰，先薪資福利再工作內(nèi)容最后再上班時間；3、專業(yè)從容應(yīng)答，盡量不要閃爍其詞，因為你代表的是平安；4、電話結(jié)束一定要加微信，加微信，加微信。5、電話結(jié)束后一定要發(fā)短信確認，提示求職者回復(fù)收到。邀約面試話術(shù) 人事問：你好x0x0（先生、女士），看到你這邊在網(wǎng)上投遞的簡歷，在找工作是吧？       求職者答：-找到了、空號、多次不接電話.)后臺舉報簡歷。  -正在找.注：一定要在求職者發(fā)問之前提問題，如果求職者先提問一定要就正面回答。人事問：你現(xiàn)在住在什么地方？之前是做哪里做什么

9、工作的呀！后來為什么離職了呢？求職答：住在X0X0,之前在x0x0上班，后來因為x0x0x0離職了?人事答：原來是這樣的，確實你挺優(yōu)秀的。你看今天下午3點半，你到xxxx面試一下，方便我們雙方更好的了解一下。我們部門也需要你這樣的優(yōu)秀人才，你看你這邊做xxx車，到xxx下車，到了給我打電話，我去接你。注：人和人之間最快產(chǎn)生信任與共鳴，最好的方式就是認可與肯定。所以要多聽求者說。求職者問：你們公司部門做什么的？做什么工作？薪資待遇？在哪里上班？工作時間？工作內(nèi)容？人事答: 我們是售后服務(wù)部，我們正在籌備中，招聘的崗位比較多，有人事助理、后勤、銷售助理、講師、儲備主任.人事答：我們是平安綜合金融服

10、務(wù)部，業(yè)務(wù)面比較廣：存款貸款業(yè)務(wù)、銀行理財產(chǎn)品、基金和信托、平安證券、商業(yè)險、好車、好房.人事答：各崗位的薪資待遇不一樣，比如人事助理，底薪xxxx加上xxxx在3000左右.   后勤客服：有責任底薪2000+提成+績效考核，就像上個月剛上崗的X0X0，之前是做X0X0工作的，上個月差不多各種福加在一起拿了xxxx多.人事答：烏魯木齊各個區(qū)都有分公司，上崗之后可以就近安排工作，不過面試還是需要多我們這來統(tǒng)一面試，經(jīng)過培訓(xùn)上崗之后會就近安排工作。人事答：我們的上班時間比較充分，上午10點到12點需要集中學(xué)習(xí)、安排工作、下午這邊你可以計劃安排自己時間。人事答：主要是負責我們部

11、門的招聘、面試、資料整理工作.人事答：主要是通過電話約訪新老客戶，參加定期舉行的進行產(chǎn)品說明會.人事答：主要是上崗之后，通過我們公司提供的老客戶資料，對這些老客戶進行電話拜訪，協(xié)助辦理理賠、續(xù)費、維護客情關(guān)系.注意：求職者問的所有問題都需要正面回答，而且回答必須鏗鏘有力，很自信的回答，回答完問題后，一定要再次邀約求職者到公司面談，電話里面說不清楚。人事問：你看今天下午3點半，到我們部門見面詳談一下，這邊坐車到xxx，下車給我打電話，我去接你。求職者答：-好的。（告訴他坐車路線，到了打電話，我去接你。）     -今天下午沒時間、我考慮一下、以前沒有做過、我不感興趣

12、、.人事答：那你看明天中午13點半，你這邊到xxxx，和我們總經(jīng)理談一下可以吧，因為我覺得你確實很優(yōu)秀，我們也正好需要你這樣的伙伴。也希望你能給我們一個認識交流的機會.人事答：那你這邊主要在考慮哪方面呢？是福利待遇、還是工作時間、還是工作性質(zhì).人事答：這個沒有關(guān)系，我們這邊在上崗之前，都會有專業(yè)的老師進行統(tǒng)一專業(yè)的培訓(xùn)，讓你對我們工作的內(nèi)容、基本的職業(yè)技能會有一個系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)，上崗之后還會有專業(yè)的老師進行專業(yè)的輔導(dǎo)培訓(xùn)。就像那個xxx,今年快xx歲了，上個月剛上崗，上個月也。人事答：原來是這樣的，其實原來我也是做xxxx的,后來因為xxxx,所以離職了，剛開始也xxxx后來也堅持了下來。

13、（現(xiàn)身說法，或者引用XX人）注意：求職者的提問一定要正面回答，必要的時候可以引用自我的例子或者真實的例子，引導(dǎo)求職者，打消心理的顧慮，幫助他找到自我的價值與自信。在他搖擺的時候幫助他快速做決定。人事答：你看下午3點半，坐車到xxx，過來面試一下，一來是我們雙方交個朋友，認識一下，二來也是可以了解一下我們的工作。（我們也有一個崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)合格之后才能夠上崗）。注意事項：和求職者電話溝通的時候，建議是多問少說，拿捏有度，盡可能多幾次的邀約，電話里面你說的信息太多，如果不能很好的圓回來，失敗的概率很高，根據(jù)求職者的需求去針對性回答，求職者比較徘徊、糾結(jié)的時候幫他做決定，先鼓勵一下他，然后在引用自我

14、案例或者xx案例，現(xiàn)實說法。（我們是招聘方，我們比求職者占優(yōu)勢。心態(tài)一定要放正，求職者不來說明我們沒有緣份，是求職者的損失。）在面試時間確定好以后：最好在約定時間前40分鐘和求職者確認一下：xxxx你這邊過來了嗎？我們總經(jīng)理可能4點要出去辦事，你看這邊到哪了？。發(fā)短信追蹤：人事答：稍后我會把公司的詳細的地址發(fā)短信給您，您注意查收一下，如果您收到，麻煩回復(fù)一下收到。如果對方?jīng)]有回復(fù)，半個小時后再次打電話確認。人事答：您好，我是剛在跟您通過話的中國平安某某，我給您發(fā)了面試短信，您是否收到？是不是我把手機號弄錯了？過一會我會再發(fā)一條，麻煩您回復(fù)一下收到。面試過程：求職者到了，最好接一下。一來在最短的

15、時間建立溝通，二來預(yù)防不必要的麻煩。到了職場，到職場先填寫個人簡歷表，由負責經(jīng)理面談、人事做Eapss  （職前小測試）。面試的方向：行業(yè)前景！未來展望！薪資收入！人生規(guī)劃！ 異議：一打電話，求職者就說是保險公司是吧！人事回答 ：笑一笑說，你怎么知道的，看來你接到過很多這樣的面試電話是吧,但是呢，我們和他們不一樣，你也知道我們保險行業(yè)的人員流動性比較大，有很多同事之前服務(wù)過的客戶，在離職后，沒有專員前去對接售后，我們的工作內(nèi)容就是去對接售后，維護客情關(guān)系。  你不用擔心客戶資源這塊。上崗之后會給你分配客戶資源，我們也有專業(yè)的培訓(xùn)老師一對一進行培訓(xùn)輔導(dǎo)。你

16、看電話里面說不清楚，下午這邊和我們?nèi)耸陆?jīng)理談?wù)劇?#160;總結(jié)：1、一切成功的增員都是邀約面談為主，見面談了一切都有希望，電話里面溝通再好，不見面談一切都是惘然！2、增員是長期工作，不能著急，每天堅持做絕對有好的結(jié)果。網(wǎng)聘、緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌拜都是方法。讓增員、業(yè)績同步進行。3、堅持學(xué)習(xí)、交流招聘心得！讓增員變成一種習(xí)慣！話術(shù)實踐：拒絕處理話術(shù)處理拒絕有其訣竅，加強溝通技巧，理清拒絕動機，必能化拒絕為接納。任何拒絕都可能是一個隱藏的成功訊號。當準增員說不時，銷售過程才自此正式展開。而在面對拒絕時，為什么？是你應(yīng)有的反應(yīng)。因為有60 的第一個答案往往并非拒絕的真正原因；而是較容易脫口而出或聽來不

17、錯的原因，但它通常不是真正的拒絕。通常處理拒絕的最好方式，就是預(yù)期拒絕的發(fā)生，且在它成真正的拒絕之前，使其變成下面的助力。拒絕增員的拒絕。第四部分：培養(yǎng)助理向準主任轉(zhuǎn)型高收入引導(dǎo)轉(zhuǎn)型1、核心理念：助理是一時的，外勤是一世的；2、操作主體：部經(jīng)理/課長3、操作方法及頻次：日常溝通面談（主要為隨機面談，建議每月至少三次以上，以輔導(dǎo)、鼓勵、呵護為主）、助理培訓(xùn)（每月一次可與助理月度沙龍合并舉辦，主題切入準主任技能提升培訓(xùn)）4、內(nèi)容：1）觀念引導(dǎo)主管收入過萬，遠比助理高的多；2）做助理是給他人增員，轉(zhuǎn)型后是給自己增員；助理是幫別人工作，外勤是自己幫自己工作；3）助理轉(zhuǎn)型最佳實踐案例分享（快速晉升主任、

18、收入快速提升案例巡講，微信朋友圈氛圍營造）；4）助理培訓(xùn)核心講解基本法、最佳實踐案例、新晉升分享等；5）一年成就月薪過萬，賺取自己事業(yè)平臺，助理是我們事業(yè)的合作伙伴第五部分：職前面談運作職前面談各機構(gòu)針對不同情況選擇不同面談方式，送班人數(shù)較少由部經(jīng)理/課長一對一進行面談，送班人數(shù)較多建議由部經(jīng)理/課長操作一對多職前面談。1、時間：每期新人班開班前1天2、操作人：營業(yè)部經(jīng)理/課長、功能組組長3、主要內(nèi)容：新人班開班前，部經(jīng)理/課長進行新人職前班的篩選面談，面談中要對新人發(fā)展提出期望，梳理公司工作平臺，清晰指明員工工作方向，恩威并施激勵誘導(dǎo)，并重點對培訓(xùn)班進行包裝，對培訓(xùn)費和保證金進行提前說明，鼓

19、勵其進班完成新人班課程。4、要求：部經(jīng)理/課長下午坐班面談，功能組組長組織面談話術(shù)舉例1）激將法：新人班將是你在平安發(fā)展遇到的第一個挑戰(zhàn)？本次培訓(xùn)只有優(yōu)秀的新人才能留存下來，你能完成挑戰(zhàn)么？2）誘導(dǎo)法：都說最好的培訓(xùn)在平安，你將參加平安針對新人第一次的正規(guī)培訓(xùn)，培訓(xùn)中你會學(xué)到很多意想不到的知識、會讓你受益匪淺，會對你未來再平安高速發(fā)展打好堅實的基礎(chǔ)。第六部分：增員助理合規(guī)管理注意事項增員助理作為保險代理人的自聘人員，與公司不存在任何形式的雇傭、代理關(guān)系，為保險代理人自行聘用人員，由保險代理與其簽訂雇傭關(guān)系合同并結(jié)算薪資待遇等。1、 保險代理人應(yīng)當與其聘用增員助理簽訂保險代理人自聘人員合同書、委

20、托授權(quán)書（見附件）；2、 保險代理人應(yīng)當加強對增員助理的日常管理，避免增員助理出現(xiàn)任何形式違反公司規(guī)章制度的行為，如增員助理存在違規(guī)問題公司將追究其聘用人員責任；3、 各部/課或系列應(yīng)當統(tǒng)一為增員助理購買團體意外保險；4、 增員助理電話邀約名單應(yīng)當通過合法渠道獲取，杜絕通過非正常渠道獲取或購買等。附件1：合同書甲方：姓名：_性別：_        居民身份證號碼：_         家庭住址：_     聯(lián)

21、系電話：_ _乙方：姓名：_性別：_     居民身份證號碼：_          家庭住址：_     聯(lián)系電話：_ _ 根據(jù)中華人民共和國民法通則、中華人民共和國合同法、保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范代理制保險營銷員管理制度的通知等有關(guān)法律、規(guī)章的規(guī)定，甲乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，自愿簽訂本合同，共同遵守本合同的約定。第一條 甲方為從事保險代理工作的需要，現(xiàn)自行聘用乙方協(xié)助從事與保險代理工作相關(guān)的管理工作。甲乙雙

22、方是一種平等民事主體之間的合作關(guān)系，不構(gòu)成任何直接或間接的勞動關(guān)系。乙方已清楚知悉并同意：甲方聘用乙方的行為不屬于中國平安人壽保險股份有限公司及其分支機構(gòu)的員工招聘行為，乙方與中國平安人壽保險股份有限公司及其分支機構(gòu)之間不構(gòu)成任何直接或間接的勞動關(guān)系。第二條 本合同期限為_年。本合同于_年_月_日生效，至_年_月_日終止。第三條 乙方承擔的工作內(nèi)容及要求為：1、協(xié)助甲方展業(yè)資料的收集、整理和保管；2、協(xié)助甲方業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析；3、協(xié)助甲方對所轄代理人的出勤統(tǒng)計；4、甲方需處理的與保險代理業(yè)務(wù)相關(guān)的事務(wù)性工作；5、甲方指派的其他事務(wù)。第四條 乙方的工作方式為：乙方應(yīng)當在甲

23、方指定的地點工作，每天工作時間不少于 小時。第五條 乙方認為：根據(jù)乙方目前的健康狀況，能依據(jù)本合同第三條、第四條約定的工作內(nèi)容、要求、方式為甲方工作，并承擔所約定的工作內(nèi)容。第六條 乙方在工作過程中所知悉的業(yè)務(wù)信息，包括但不限于甲方展業(yè)過程中獲取的客戶資料、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等，乙方都負有保密的義務(wù)。該保密義務(wù)不因本合同的終止或解除而失效。第七條 甲方支付乙方工作報酬的標準、方式、時間為：甲方支付乙方工作報酬 元/月，以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳的方式，甲方在 號前支付上月的工作報酬。第八條 乙方應(yīng)當依法自行申繳個人所得稅。第九條 本合同終止、解除后，乙方應(yīng)在一周內(nèi)將有關(guān)工作及資料向甲方移交完畢，并附書面的交接清單，如給甲方造成損失，應(yīng)予賠償。第十條  發(fā)生下列情形之一，本合同終止：1、本合同期滿的；2、雙方就解除本合同協(xié)商一致的；3、乙方由于健康原因不能履行本合同義務(wù)的。第十一條 甲、乙雙方有權(quán)單方面