企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法

1、企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評是企業(yè)人員測評的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，實事求是地評價營銷人員的品行、業(yè)績、能力、態(tài)度、個性，以確定其綜合素質(zhì)的管理方法。營銷人員素質(zhì)測評的目的在于通過對營銷人員全面綜合的測評，判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據(jù)；切實保證營銷人員的報酬、晉升、調(diào)動、培訓(xùn)開發(fā)、激勵、辭退的科學(xué)性。   本文選擇S企業(yè)營銷人員為實例，對其進(jìn)行素質(zhì)測評。S企業(yè)是一個制造汽車的中型國有企業(yè)，在我國經(jīng)濟體制改革初期，原企業(yè)銷售人員直轉(zhuǎn)，營銷人員是沒經(jīng)過甄選、測評上崗的，人員素質(zhì)參差不齊。為了適應(yīng)激烈市場競爭的需要，

2、提高營銷隊伍的工作績效和銷售業(yè)績，將適合的人放在適合的崗位，對不適合崗位的人員進(jìn)行培訓(xùn)和開發(fā)，因此，通過素質(zhì)測評為S企業(yè)營銷隊伍配置合格的人員。   一、營銷人員素質(zhì)測評的指標(biāo)確定   根據(jù)營銷人員的工作要求確定其測評的指標(biāo)要素，并分解出可評價因素，如圖1所示。     二、營銷人員素質(zhì)測評方法   本文對S企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測人員的素質(zhì)狀況。深度訪談就是測評者與被測評者直接交談，了解被測評者素質(zhì)狀況、專業(yè)知識、工作能力與個性特征等情況，從而完成對被測評者適應(yīng)職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u價方

3、法。   1深度訪談方法介紹如圖2所示。     2根據(jù)營銷崗位的工作要求，確定其深度訪談問題類型如圖3所示。      3深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷   (1)請簡單介紹你本人的經(jīng)歷(你在S公司工作了多久了？都從事過什么工作？來S公司以前做過什么？)   測評要點：基本經(jīng)歷；知識背景；綜合分析(邏輯思維)   估計時間：5分鐘   (2)請介紹一下你所在分公司區(qū)域的業(yè)績、銷售和市場情況，你近期的銷售業(yè)績下降了是什么原因？上升了是怎么做的？   測評要點：專業(yè)知識、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào) &

4、#160; 估計時間：15分鐘   (3)你所在的地區(qū)今年的市場開發(fā)是怎樣進(jìn)行的？明年有什么打算？   測評要點：專業(yè)知識、計劃性、權(quán)屬感   估計時間：10分鐘   (4)你覺得要提高銷售業(yè)績，可以采取哪些方法？   (如果投入費用作促銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？如果總部一定要求完成指標(biāo)如何？)   測評要點：專業(yè)知識、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào)   估計時間：10分鐘   (5)估計明年的市場份額，最好的情況能達(dá)到多少，為什么？需要什么努力？   測評要點：計劃性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析   估計

5、時間：5分鐘   (6)在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時，你會采取什么樣的措施？   測評要點：風(fēng)險意識、應(yīng)變力、責(zé)任感   估計時間：5分鐘   (7)如果全國汽車的市場份額在好轉(zhuǎn)，你所在地區(qū)反而在下降，你該怎么辦？   測評要點：專業(yè)知識、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)、責(zé)任感、應(yīng)變力   估計時間：5分鐘   (8)你手下有多少業(yè)務(wù)人員？你怎么鼓勵他們做好銷售，完成銷售指標(biāo)？   測評要點：組織協(xié)調(diào)、人際交往     估計時間：5分鐘   (9)如果S公司陷入了困境，你認(rèn)為該怎么

6、辦？   測評要點：計劃性、綜合分析、風(fēng)險意識   估計時間：8分鐘   (10)中國加入WTO后，你認(rèn)為對中國的汽車行業(yè)有什么影響，對S公司有什么影響？   測評要點：綜合分析能力、專業(yè)知識 估計時間：8分鐘   (11)國外的一個汽車廠家所產(chǎn)汽車原定的售價是6000美金一臺，實際銷售時只賣到4000美金，為什么？   測評要點：綜合分析能力、專業(yè)知識   估計時間：5分鐘   (12)如果你所在地區(qū)的汽車在降價促銷，而S公司總部要求保持其市場定位，你又要完成指標(biāo)，你該怎么辦？   測評要點：權(quán)屬觀念、

7、專業(yè)知識、計劃性   估計時間：5分鐘   4深度訪談結(jié)束后，測評者填寫評分表見表1所示。   5.深度訪談總結(jié)   (1)訪談歷時兩周半，51名被測人分為9個小組，前兩周為每周3組，每組6人，每半天測試 2人(測試時間為每周一、三、五全天和二、四、六上午)，最后3組為每組5人，從第三周開始，周一至周三每天上午測試2人，下午測試3人。   (2)訪談進(jìn)行順利，被測人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題，和主試人進(jìn)行較好的雙向交流。對極少數(shù)配合不太積極者，主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測評的因素。   總結(jié)：深度訪談進(jìn)

8、行順利，測評者在評價中剔除年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗影響對被測評者各項因素進(jìn)行獨立客觀的評判，測評的結(jié)果是可信的。   三、營銷人員素質(zhì)測評權(quán)重分配方法   對S企業(yè)營銷人員進(jìn)行深度訪談測評時，主要是從管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩方面進(jìn)行的，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都包括10種要素，即組織協(xié)調(diào)能力、綜合分析能力、人際技巧意識、權(quán)屬觀念、專業(yè)知識、風(fēng)險意識、計劃性、責(zé)任感、進(jìn)取心、應(yīng)變能力，只是它們各自的權(quán)重不同。為避免相關(guān)性的影響，管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)只對權(quán)重大的前6個要素進(jìn)行計算。具體計算方法見表2、表3、表 4所示。   根據(jù)表2和表3的計算對權(quán)重進(jìn)行調(diào)整確定最終權(quán)重見表4。

9、   為避免相關(guān)性的影響，對管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)各取權(quán)重大的前6個因素進(jìn)行最后分析。       四、營銷人員素質(zhì)測評結(jié)論   通過對S企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評綜合分析得出如下結(jié)論：   1對S企業(yè)營銷人員進(jìn)行素質(zhì)測評，了解本企業(yè)營銷人員的綜合素質(zhì)狀況，進(jìn)行合理的職位安排，把合適的人放在合適的崗位上，可以提高企業(yè)的市場競爭能力。   2由于營銷人員素質(zhì)測評要花費一定的時間和費用，企業(yè)在測評之前要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，安排好營銷人員的時間，以保證測評工作的正常進(jìn)行。   3根據(jù)營銷人員不同職位的工作要求，設(shè)計不同的指標(biāo)要素，并根據(jù)指標(biāo)要素設(shè)計不同權(quán)重，有利于提高素質(zhì)測評的科學(xué)性。   4.企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評深度訪談法分別測試人員素質(zhì)的不同層面，綜合計算分析測評人員素質(zhì)，其信度和效度很高。   5深度訪談測評方法技術(shù)性較強，測評者在進(jìn)行測評之前，一定要進(jìn)行專業(yè)的測試技術(shù)培訓(xùn)，否則，很難保證其測評結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。   6深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷的設(shè)計應(yīng)包含訪談內(nèi)容的1