售前項目管理流程

1、售前項目管理流程、總則制定售前項目管理流程的主要目的一是為了在出現項目機會和有項目信息時能夠對下面幾個方面的問題做出正確的回答,對銷售項目的整個情況有比較全面和準確的分析,從而有利于我們的銷售管理人員和公司領導對是否開始項目的銷售和合理有效地調配公司資源做出正確的和及時的決策。這幾個方面的問題主要包括:項目是真是假?我們能夠贏嗎?贏得項目后我們能夠做好嗎?項目將來有市場和推廣價值嗎?制定售前項目管理流程的另一個主要目的是提高項目在售前階段的可控制性,使銷售管理人員和公司領導對項目銷售的進展情況和存在的問題有及時和準確的了解,更有效地調動公司的整體資源,從而提高項目的“命中率”,降低公司項目銷售

2、的總體成本。在此,我們所說的項目是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同,以銷售軟件產品/解決方案/服務為目的,為公司創(chuàng)造利潤的項目。二、售前項目管理的幾個階段我們將售前項目劃分為立項/銷售方案策劃/銷售策劃方案實施/銷售項目總結等幾個階段，以明確在各個階段所要進行的重點工作。在項目立項階段，重點工作是項目相關信息的收集和分析，主要包括項目的基本信息/競爭信息/合作伙伴信息/客戶信息/公共關系信息/自身能力信息等幾個方面。同時,應對項目根據其預計毛利額度和所在市場的重要性評定項目的重要性等級（售前項目分為N-Normal/I-Important/VI-VeryImportant/NI-NotImpo

3、rtant級別），對重要或極其重要的售前項目需及時上報公司領導。確認立項的項目填報項目立項申請表，完成立項手續(xù)。在確定銷售項目立項后，由銷售負責人召集銷售人員/項目經理等項目相關人員，在重要或極其重要的項目上邀請公司領導出席，舉行售前項目銷售方案策劃會，形成銷售策劃方案。銷售策劃方案在闡述工作方案（包括攻關/解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求）的同時，要明確每項工作的負責人，以及該項工作要達到的目的。此外，要充分分析導致項目不能按時簽約或不能簽約的風險，訂立及時撤出標準;同時，組建售前項目組，售前項目組由項目經理/PPTL（ProposalTeamLeader）和銷售人員共同組成（在售前階段

4、，項目經理可以由PPTLfi任）,原則上項目經理為項目組的最高領導，負責協調和安排項目組成員的工作，并對項目銷售負責人（銷售總監(jiān)/行業(yè)銷售總監(jiān)/事業(yè)部分管銷售的副總經理）和事業(yè)部總經理負責。技術方案（包括工程計劃）和報價需在報出之前經事業(yè)部總經理和銷售負責人確認，簽署確認意見。在銷售策劃案實施階段，由銷售人員根據項目的預期毛利額和公司規(guī)定與項目經理協商制定售前項目費用額度，并參照項目策劃方案，結合售前項目在實施階段的里程碑劃分解剖售前項目費用，填報售前項目任務書，并報請事業(yè)部總經理和銷售負責人確認簽署，對費用額度超過一定界限的需由事業(yè)部總經理和銷售負責人報公司領導審批。在項目實施過程中，銷售負

5、責人定期或應公司領導要求召開項目進展分析會(WarRoomMeeting),了解和控制項目的進展情況，分析項目存在的問題，并根據銷售策劃案中對項目風險的分析和臨時出現的突發(fā)情況決定是否繼續(xù)項目的銷售，如果決定不繼續(xù)項目的銷售，需報請銷售負責人主管領導批準。同時，銷售負責人定期對項目費用進行控制審核。對項目沒有按里程碑劃分的計劃進行或費用超出計劃的情況，需由銷售人員填報項目任務書調整表，事業(yè)部總經理和銷售負責人審批，費用或計劃調整超過一定限度的由事業(yè)部總經理和銷售負責人報公司領導審批。在項目成功簽署合同或項目銷售失敗后，對屬于I或VI級別的項目要求由銷售人員和項目經理提交案例分析報告。對N級別的

6、項目不做必須規(guī)定。三、售前項目管理流程圖簽署合同定期項目實施控制進度/費用/風險調整項目任務及費用計劃四、附表項目信息表;項目重要性評估表;項目立項申請表；項目策劃報告；項目任務書；項目任務費用變更申請表；WRM(WarRoomMeeting);項目終止申請表；案例分析報告項目名稱所屬行業(yè)項目性質預計毛利信息來源及準確性目前狀態(tài)預計RFP日期預計簽約日期要求完工日期項目用戶單位名稱法人資格上級主管單位出資方預計投資額用戶項目領導小組成員姓名職務所屬單位用戶項目工作姓名職務所屬單位和部門項目信息表編號:小組成員用戶原有系統(tǒng)的情況主要競爭對手及其競爭優(yōu)勢和弱勢我方的主要競爭優(yōu)勢和弱勢其他我方銷售人

7、員直接客戶關系（領導小組和工作小組成員）姓名關系密切程度較好很好間接客戶關系啟龍關系項目領導小組成員公關顧問或公司有無填表銷售人員銷售負責人或事業(yè)部總經理填表日期項目重要性評估表編號:項目名稱所屬行業(yè)項目性質預計毛利預計RFP日期預計簽約日期項目用戶單位名稱銷售人員評估人項目重要市場PRMPDMSM毛利1NIIVIMNIVIHIVIVIL:LOWN:NORMALPRM:POORMARKETM:MEDIUMI:IMPORTANTPDM:PROMISEDMARKET銷售負責人意見事業(yè)部總經理意見總經理意見項目名稱所屬行業(yè)項目性質預計毛利預計RFP日期預計簽約日期項目用戶單位名稱預計項目銷售費用銷售

8、人員項目經理銷售負責人意見事業(yè)部總經理意見總經理意見項目立項申請表編號:項目名稱所屬行業(yè)預計RFP日期預計簽約日期項目用戶單位名稱銷售人員日期:備注立項日期項目銷售策劃案編號:二方面：一、對項目的客戶關系、技術能力、合作伙伴、行業(yè)業(yè)務知識、商務條款和資質六部分內容及競爭對手做詳細分析；二、形成策劃案（具體操作辦法、人員配置方案及相應的要求）；三、風險控制。銷售負責人事業(yè)部總經理總經理項目任務書編號：日期:項目名稱用戶單位預計RFP日期預計簽約日期預計毛利額項目經理項目銷售項目達標指標費用額費用總額：固定工資:差旅費：辦公費：交際費：會議費：培訓費：運輸費：0.4項目目標實現情況毛利額0.6重大

9、里程碑里程碑n費用總計：固定工資:差旅費：辦公費：交際費：會議費：培訓費：運輸費：截止時間考核目標里程碑n費用總計：固定工資:差旅費：辦公費：交際費：會議費：培訓費：運輸費：截止時間考核目標里程碑n費用總計：固定工資:差旅費：辦公費：交際費：會議費：培訓費：運輸費：截止時間考核目標備注：項目經理項目銷售銷售負責人事業(yè)部總經理總經理WRME告編號項目名稱用戶單位項目經理項目銷售總結日期年月日年月日項目主要進展項目目前存在的各方面問題項目經理項目銷售銷售負責人事業(yè)部總經理總經理項目任務原始信息項目名稱用戶單位預計RFP日期預計簽約日期預計毛利額項目經理項目銷售項目達標指標費用額費用總額：固定工資:差旅費：辦公費：交際費：會議費：培訓費：運輸費：0.4項目目標實現情況毛利額0.6項目任務目前所處里程碑階段和費用情況項目任務費用變更申請表編號日期:目前費用總計（項目開始至本里程碑）：固定工資：差旅費：辦公費:交際費：會議費:培訓費：運輸費:里程碑截止時間：考核目標:任務費用變更原因說明及要求變更內容項目經理項目銷售銷售負責人事業(yè)部總經理總經理項目名稱用戶單位預計RFP日期預計簽約日期預計毛利額項目經理項目銷售項目終止原因項目終止申請表編號日期:項目經理項目銷