銀行企業(yè)的系統(tǒng)條線工作的謀劃

1、公司銀行部2013年工作總結(jié)與2014年工作計劃2013年是某某分行立足某某市場固本強基、突破創(chuàng)新、大跨步 開展的一年，也是某某分行經(jīng)營開展至關(guān)重要的一年。通過總行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持、分行行長室的關(guān)心以與業(yè)務(wù)條線的共同努力，目前分行 公司條線各項業(yè)務(wù)穩(wěn)步開展。今年銀行業(yè)資產(chǎn)面臨空前危機，分行公司銀行部克制了資產(chǎn)質(zhì)量 嚴(yán)重下滑、信貸政策屢次調(diào)整、人員配備嚴(yán)重不足、客戶根底薄弱、 大額存款到期等重重困難；在分行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，屢次召開會議研究 營銷方案，并根據(jù)某某地區(qū)與行內(nèi)的現(xiàn)狀不斷調(diào)整戰(zhàn)略， 通過引進(jìn)營 銷人才與競爭機制，創(chuàng)新管理、加大考核力度、發(fā)動全員行動等各種 舉措，終于頂住壓力，度過難關(guān)?，F(xiàn)將

2、2013年某某分行公司條線的 工作情況作一個總結(jié)，同時，對 2014年的工作進(jìn)展一個規(guī)劃，具體 匯報如下。一、2013年公司業(yè)務(wù)條線指標(biāo)完成情況與分析一負(fù)債業(yè)務(wù)1 、對公存款時點1整體完成情況截止到2013年12月31日，對公存款時點億元，比年初億元， 完成總行年度計劃的102.9%。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。表1分行對公存款時點結(jié)構(gòu)表存款類型存款金額萬元存款占比%活期存款151,21613.48%定期存款396,95235.39%保證金存款463,48641.32%外幣存款 折合人民幣30,4382.71%單位通知存款79,7007.1%應(yīng)解匯款 與臨時存款60合計1,121,799分析：數(shù)

3、據(jù)出來再具體分析。(1) 各團隊完成情況表2各團隊對公存款時點完成情況表 單位：萬元排名部門期末余額比年初增減年完成率1234567891011分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。(1)整體完成情況截止到2013年12月31日，對公存款日均億元，比年初增加億元，完成分行年度計劃的 ，完成總行年度計劃的 。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。表3分行對公存款日均結(jié)構(gòu)表存款類型存款金額萬元存款占比%活期存款151,21613.48%定期存款396,95235.39%保證金存款463,48641.32%外幣存款 折合人民幣30,4382.71%單位通知存款79,7007.1%應(yīng)解匯款 與臨時存款60合計1,121,79

4、9分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。（2）各團隊完成情況表4各團隊對公存款日均完成情況表單位：萬元排名部門期末余額比年初增減增幅年完成率12公司業(yè)務(wù)二部3浦東支行4閘北支行5公司業(yè)務(wù)六部6公司業(yè)務(wù)八部7營業(yè)部8汽車金融部9小企業(yè)二部10青浦支行（籌）11小企業(yè)四部分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。（3）客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)情況截止到2013年12月31日，按照分行公司客戶經(jīng)理序列考核的 人員45名包含各團隊負(fù)責(zé)人，保護期已過、納入正?？己说娜藛T 名，考核期內(nèi)存款日均5000萬元含以上的達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)理名，占 比%考核期內(nèi)未達(dá)標(biāo)人員名：表5各團隊客戶經(jīng)理等級分布情況表序號部門考核人數(shù)資深高級中級初級助理1營業(yè)部02浦東支行

5、03青浦支行（籌）04公司業(yè)務(wù)一部05公司業(yè)務(wù)二部06公司業(yè)務(wù)六部07公司業(yè)務(wù)八部09合計說明：營銷團隊負(fù)責(zé)人全部按照中級二檔確定等級。 分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。二資產(chǎn)業(yè)務(wù)1.整體情況風(fēng)險資產(chǎn)分布截止到2013年12月31日，對公風(fēng)險資產(chǎn)余額億元，其中：人民幣貸款余額億元，美元貸款余額折合人民幣億元，銀票敞口億元，銀票貼現(xiàn)萬元。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。2.各團隊情況表7各團隊風(fēng)險資產(chǎn)分布情況單位：萬元序號部門人民幣貸款 敞口余額美兀貸款敞口余額銀票敞口 余額銀票貼現(xiàn) 敞口余額保函敞口 余額部門合計占比%12345678910分項合計分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。表8各團隊風(fēng)險資產(chǎn)與對公存款比照

6、情況單位：萬元序號部門風(fēng)險資產(chǎn)對公派生 存款派生比例%對公存款對公存款/風(fēng) 險資產(chǎn)%）1營業(yè)部2:浦東支行3閘北支行4青浦支行（籌）5公司業(yè)務(wù)一部6公司業(yè)務(wù)二部7公司業(yè)務(wù)六部8公司業(yè)務(wù)八部9汽車金融部分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。三中間業(yè)務(wù)收入截止到2013年12月31日，分行對公人民幣中間業(yè)務(wù)收入 萬元,完成分行年度計劃的。表8各團隊中間業(yè)務(wù)收入單位：萬元序號部門期末累計中收年度目標(biāo)值年度完成率123456789合計分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。四對公有效戶截止到2013年12月31日，分行對公有效客戶戶，完成分行年度計劃的%表9各團隊對公有效客戶情況序號部門考核基數(shù)期末戶數(shù)凈增戶數(shù)季度完成率%12

7、3456789合計分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。五公司銀行部全員營銷目標(biāo)完成情況部門指標(biāo)增長業(yè)績超額轉(zhuǎn)換業(yè)績目標(biāo)完成率得分公司銀行部儲畜存款時點儲畜存款日均對公存款時點對公存款日均信用卡新增發(fā)卡里個人網(wǎng)銀新增客戶數(shù)理財產(chǎn)品銷售總量總分二、工作中存在的問題、不足與分析縱觀上述情況，某某分行公司業(yè)務(wù)條線在 2013年雖有個別指標(biāo) 未能完成總行計劃，但整體開展態(tài)勢仍屬良好，資產(chǎn)與負(fù)債規(guī)模均達(dá) 到了分行開業(yè)以來的高位水平。在各項指標(biāo)完成情況根本良好的同 時，某某分行公司業(yè)務(wù)的開展也該看到存在的問題和不足，下面將我部門尚待解決的問題以與對相關(guān)情況的分析匯報如下：一存款營銷中的困難與挑戰(zhàn)今年來分行對公存款一直

8、起起伏伏，未能保持一個平穩(wěn)增長的開 展態(tài)勢，主要原因有以下幾項：一是去年年底營銷的大量臨時存款， 虛高分行的存款時點余額，造成今年開年負(fù)債業(yè)務(wù)大跳水，分行用了 整整四個月的時間才將負(fù)債恢復(fù)到去年年底水平。二是今年一、二月份，大額美元存款到期，由于總行未能取得建行的同業(yè)授信，造成 美元存款難以留存，同時我行不符合財政今年招投標(biāo)的資質(zhì)，4億元到期財政存款也不能留存，在年底存款一度下降到90億元。三是結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品推出時間較遲，直至今天 12月中旬分行才落地理財產(chǎn) 品質(zhì)押業(yè)務(wù)。四是樹立知名度和品牌的效應(yīng)顯現(xiàn)還有一個漫長的過 程，某某企業(yè)把XX銀行作為日常結(jié)算型銀行，對于XX銀行品牌的認(rèn) 識和認(rèn)可需要

9、我們更長時間去經(jīng)營。五是存款來源較單一，主要依靠 資產(chǎn)拉動負(fù)債，沒有真正形成存款來源多樣化，同時年初公司項目儲 藏不足，沒有在一季度抓住機會，占領(lǐng)全年存款制咼點，存款計劃完 成進(jìn)度緩慢。六是存量項目風(fēng)險日益顯現(xiàn)，防控風(fēng)險壓力較大，分散 了局部公司業(yè)務(wù)部門的營銷精力。二公司業(yè)務(wù)部門開展中的局限與不平衡客戶資源儲藏是每個銀行競爭的核心和成敗的關(guān)鍵。隨著某某分 行的開展，客戶資源與眾多忠誠度較高的客戶有限， 成了困擾公司業(yè) 務(wù)部門的問題，也是我們下一步需要積極融合和改良的問題。同時， 公司業(yè)務(wù)部門一直以來的營銷重點側(cè)重于規(guī)模較大的客戶，對重點大型客戶的依賴程度較高，這樣容易受政策，行業(yè)風(fēng)險等因素影響

10、；須 從結(jié)構(gòu)方面對我行公司客戶進(jìn)展優(yōu)化和調(diào)整，以促使我行公司業(yè)務(wù)以 更健康地方式開展。異地客戶和授信客戶占比高，沒有形成穩(wěn)固的金 字塔形客戶結(jié)構(gòu)，造成為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的空間狹小， 資源不能 得到充分利用，形不成規(guī)模效益。原因主要可以歸納為：公司業(yè)務(wù)部門思想解放程度需要提高， 自主營 銷力度還不夠大，缺少深入的思考和勇敢的實踐，對某某本地金融市 場認(rèn)識還需加強。特別是一些已經(jīng)營銷并花費巨大精力的客戶，最終 合作成效不明顯。然而別的銀行或金融機構(gòu)能通過多種渠道獲得客 戶，說明我們對某某市場的認(rèn)識還不夠充分，思想還不夠解放，對客 戶的了解也不夠深入。由于人員緊缺，我部尚未搭建起體系化的集群 客戶

11、拓展平臺，同時在促進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整方面給予營銷團隊的指引也 不足。三從業(yè)人員技能與素質(zhì)的欠缺與不足客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗相對我行的公司業(yè)務(wù)開展略顯不足， 信貸專業(yè)知識 不夠豐富，客戶資源不足，是客觀存在也是不容無視的問題。業(yè)務(wù)操 作方面欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，需要在實戰(zhàn)操作中磨練和提高，團隊負(fù)責(zé)人無 視團隊管理，營銷人員自我管理也不到位，同時我部對于營銷人員引 進(jìn)給予的指導(dǎo)和建議還不夠，日常管理監(jiān)視、培訓(xùn)指導(dǎo)力度也有待加 強。窗口人員服務(wù)水平，尚未形成與同業(yè)競爭的優(yōu)勢與特色， 還需進(jìn) 一步加大培訓(xùn)力度。四信貸品種與產(chǎn)品的缺乏和弱勢在產(chǎn)品和技術(shù)支撐方面，我行與市場接軌的程度、響應(yīng)市場的 速度還有待加強，同時缺乏系

12、統(tǒng)的品牌化運作制度， 市場知名度和影 響力較低。我部對行業(yè)、市場研究不夠充分，缺少專業(yè)研發(fā)人員，使 得新產(chǎn)品推廣效果不明顯。由于我部人手緊缺，無產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品創(chuàng) 新、研發(fā)無法實現(xiàn)流程化、模塊化作業(yè)，暫無法實現(xiàn)研發(fā)人員崗位化、 專業(yè)化，使得我部新產(chǎn)品研發(fā)速度不高，成果不明顯。同時在造成在 營銷團隊的對口幫扶上，時效不強，缺乏常態(tài)化的溝通機制。產(chǎn)品創(chuàng)新必須開展行業(yè)研究、細(xì)化目標(biāo)市場、把握市場最新動態(tài)。建議：大力加強人才引進(jìn)，吸引專業(yè)人才加盟我行，組建專業(yè)團隊研 究行業(yè)、市場，實行新產(chǎn)品流程化、模塊化、專業(yè)開發(fā)流程，并積極 在行內(nèi)開展培訓(xùn)，提高人員專業(yè)素質(zhì)，打造高水平營銷、管理團隊。五2013年公司

13、部其他重點工作1、開展?fàn)I銷競賽，做好組織和推動工作在2013年連續(xù)推出的三期營銷活動“開門紅，“喜迎行慶、 爭金奪銀“ 2013下半年營銷活動中，通過綠色存款推動、有 效客戶數(shù)開發(fā)、國際業(yè)務(wù)客戶開展、有效戶等營銷目標(biāo)的設(shè)計，分行 各項業(yè)務(wù)得到大力開拓，通過營銷活動的組織和推動，為分行全年指 標(biāo)完成建立了大好形勢和良好局面，為公司條線各項業(yè)務(wù)持續(xù)快速健 康的開展打下堅實根底。2、加強營銷隊伍建設(shè)，努力打造一支適合某某分行可持續(xù)開展 的市場營銷隊伍。年初我部與綜合管理部共同完成了XX銀行2013年客戶經(jīng)理管 理與考核方法，對全行客戶經(jīng)理實施精細(xì)化管理截止 12月31日， 公司業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理45名

14、，比年初凈增8名，滿額使用總行給予 某某分行對公客戶經(jīng)理編制；其中引進(jìn)客戶經(jīng)理名，勸退與自動辭職 名，新組建了 2個營銷團隊業(yè)務(wù)三、七部，籌備了 2個支行靜 安、松江。某某分行三年多來的開展，全行上下已形成共識：一線營銷人員 是我行業(yè)務(wù)開展最大的生產(chǎn)力。圍繞客戶經(jīng)理的招聘、錄用、篩選， 淘汰，我公司部也正在進(jìn)展有益的探索，力求引進(jìn)人員在知識結(jié)構(gòu)、 從業(yè)經(jīng)驗、文化認(rèn)同等方面符合某某分行開展的需要。3、勤培訓(xùn)，切實提高業(yè)務(wù)隊伍綜合素質(zhì)。為提高隊伍素質(zhì)，滿 足業(yè)務(wù)開展需要，按照總行培訓(xùn)制度的要求，我部門制定了年度培訓(xùn) 計劃,重點加強條線專業(yè)化培訓(xùn)，提高專業(yè)水平和崗位履職能力。我部在全行X圍牽頭組織了

15、為期三個月，總計15場的客戶經(jīng)理專 題培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋對公、小企業(yè)、零售、運營、合規(guī)等多條線業(yè)務(wù)； 由分行各條線的負(fù)責(zé)人講解了豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗與實務(wù)操作，尤其是在對公領(lǐng)域，通過各家銀行的優(yōu)勢產(chǎn)品分析與與在場客戶經(jīng)理的互 動問答，實現(xiàn)了較好的交流培訓(xùn)的效果，對今后的業(yè)務(wù)開展起到了開 拓視野、引路導(dǎo)航的作用。7月份我部組織全行客戶經(jīng)理參加了關(guān)于 某某航運運價衍生品交易與相關(guān)系統(tǒng)操作的視頻培訓(xùn)，通過培訓(xùn)普與了某某航運運價衍生品交易業(yè)務(wù)知識，加大了對該產(chǎn)品的推廣力度。 同時，為切實提高員工崗位勝任能力和綜合素質(zhì)， 根據(jù)總行對客戶經(jīng) 理任職資格考試的相關(guān)要求與安排，我部門配合綜合管理部門牽頭組 織新進(jìn)公

16、司客戶經(jīng)理參加了 2012年7月、12月舉辦的客戶經(jīng)理任職資 格考試。參加公司客戶經(jīng)理考試32人，其中25人通過了考試。4、勇探索，加大業(yè)務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新。2013年的創(chuàng)新產(chǎn)品推動過程中，我部門也在積極調(diào)研“結(jié)構(gòu)性存 款、理財產(chǎn)品質(zhì)押“等同業(yè)較為熱門的產(chǎn)品，通過總分行的共同 努力，目前已成功落地兩筆理財產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)八友工貿(mào)，為分行 帶來1.9億元的協(xié)議存款。5、控風(fēng)險，不斷強化案件防控工作2013年是分行著力推進(jìn)內(nèi)控合規(guī)工作體系建設(shè)的一年，我部門 配合法律合規(guī)部定期針對公司客戶經(jīng)理開展案防教育學(xué)習(xí)，并根據(jù)國家價格管理法律法規(guī)、政府價格主管部門和銀監(jiān)會的有關(guān)規(guī)章、規(guī)X性文件要求進(jìn)展自查和規(guī) X工作，

17、只有不斷提高自身風(fēng)險防 X意識， 加強學(xué)習(xí)，有針對性的對全體公司客戶經(jīng)理經(jīng)常培訓(xùn)，才能從源頭上杜絕不良貸款和不規(guī) X經(jīng)營等情況的發(fā)生，在組織內(nèi)部學(xué)習(xí)的過程 中，也對文件進(jìn)展了更加深入的解讀，工作中認(rèn)真貫徹深化“七不準(zhǔn) 相關(guān)文件要求，端正態(tài)度、明確責(zé)任、踏實工作、不隱瞞不漏報，積 極與營銷團隊聯(lián)絡(luò)，做到風(fēng)險控制無縫對接。6、抓項目，做好條線貸前、貸中、貸后管理工作，風(fēng)險前移。公司銀行部在年初出臺了預(yù)審會制度-信貸預(yù)審會以下簡稱預(yù)審 會是分行公司銀行部根據(jù)國家金融法律法規(guī)，按照總行與分行制定 的信貸政策、信貸經(jīng)營方針和信貸管理規(guī)章制度，在分管行長領(lǐng)導(dǎo)下， 審查信貸項目的方案，資金定價和授信回報，并

18、就審議事項提出受理有助于提高公司條線信貸決策水平和規(guī) X信貸審批程序，防控操作風(fēng)險，提高審批效率，是信貸風(fēng)險前移的一項制 度，每次開會前對每個擬授信項目進(jìn)展全面的了解，參與項目實地貸前調(diào)查，從企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、市場表現(xiàn)、外部環(huán)境等方面 衡量項目的風(fēng)險隱患，提出躲避風(fēng)險的措施，指導(dǎo)營銷團隊，優(yōu)化授 信方案。為配合營銷部門對授信項目進(jìn)展貸前調(diào)查，我部總經(jīng)理與員 工共計參與此類項目前期調(diào)查不下 30次。2013 年我部在人手較為緊X的前提下，一方面下沉一級與一線 客戶經(jīng)理積極對外，做營銷客戶的相關(guān)工作，另一方面做好內(nèi)部協(xié)調(diào) 溝通工作，從而促進(jìn)分行公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步開展， 這些根底工作雖然不起 眼，

19、但是也正是這些根底工作的一一落實， 從而從另一個側(cè)面推動了 公司條線業(yè)務(wù)的有序開展。四、2014年公司業(yè)務(wù)工作計劃與開展思路（一）業(yè)務(wù)定位以吸收存款為第一要務(wù)，以利潤為核心目標(biāo)，努力擴大和穩(wěn)定根 底客戶群體，積極運用多種融資工具滿足社會各層次的融資需求；嚴(yán)格風(fēng)險管理，力爭實現(xiàn)“雙無無欠息和無逾期；謀求和實施資 產(chǎn)、負(fù)債、收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，堅持走特色經(jīng)營貿(mào)融業(yè)務(wù)的路 子，實現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、速度、效益的同步開展，實現(xiàn)分行三年倍增計 劃，完成分行對公業(yè)務(wù)各項考核指標(biāo)。（二）績效考核1、整體考核方向。建議分行2014年績效考核從存款規(guī)模的考核向資產(chǎn)收益率的考核指標(biāo)轉(zhuǎn)變。繼續(xù)以存款規(guī)模作為重要考核指標(biāo)，

20、 是延續(xù)傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、資產(chǎn)拉動負(fù)債模式，或者是以增加本錢放棄 收益置換存款的業(yè)務(wù)開展思路；而真正意義上的存款業(yè)務(wù)，即通過為 客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、資本擴X、資產(chǎn)運作，甚至整個產(chǎn)業(yè)鏈提供全面的 金融服務(wù)，集團賬戶現(xiàn)金管理，公司理財業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)性存款， 受到存款規(guī)模的考核壓力而始終無法形成新的增長動力，因此從長遠(yuǎn)開展的角度看，要轉(zhuǎn)變增長方式，就要改變考核方式，建立以合理存 貸比和資產(chǎn)收益率為重點的科學(xué)考核體系。2、差異化的指標(biāo)考核。分行成立三年，目前有分行營業(yè)部、支行含籌、公司營銷團隊、小企業(yè)營銷團隊總計13家經(jīng)營機構(gòu)，各 經(jīng)營機構(gòu)由于自身客戶偏好、業(yè)務(wù)開展定位等的差異性，建議采取差 異化的考核方

21、式。比如，公司營銷團隊的主要承當(dāng)著做大做強公司業(yè) 務(wù)，做大分行負(fù)債規(guī)模的重要任務(wù)，需要集中力量攻打主要矛盾，相 關(guān)其他條線的考核指標(biāo)是否可以作為加分項而非必要項進(jìn)展考核。3、支行班子成員考核。隨著分行業(yè)務(wù)大規(guī)模的穩(wěn)步開展，物理 網(wǎng)點的建設(shè)也在加劇，目前已開業(yè)支行 3家，籌備支行2家，各支行 的班子成員隊伍也逐步建議完善，是否可考慮不考核班子成員個人績 效指標(biāo)，綜合考核支行的指標(biāo)完成率；一來班子成員扮演的不僅僅是 高級客戶經(jīng)理的角色，還有支行的日常運營、維護，業(yè)務(wù)管理，人員 培訓(xùn)、隊伍建設(shè)等工作，二來支行班子成員能把手頭上的資源分配給 客戶經(jīng)理維護，即提高了客戶經(jīng)理的工作積極性， 又有更多的時間

22、去 拓展新客戶，三來與某某同業(yè)的考核方式相一致，利于人才引進(jìn)。三工作計劃與思路1、江浙滬業(yè)務(wù)并進(jìn)開展思路不動搖。受到總行授權(quán)政策的影響，分行異地團隊不要動搖開展該地域業(yè) 務(wù)的思想方針，不要迷失市場方向與分行設(shè)置異地團隊的戰(zhàn)略地位， 多溝通，定位好方向，選擇當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的項目營銷。同時未來兩年，分 行對公資產(chǎn)資源分配在某某、某某、某某市場份額將保持在占比70% 15% 15%左右，使區(qū)域開展更加協(xié)調(diào)。 做好明年一季度分行到期異地項目的續(xù)授信工作， 對維持續(xù)授 信的異地項目將建立涵蓋貸前調(diào)查， 資金使用控制，財務(wù)檢測等方面 的異地貸款風(fēng)險控制方法，減少信貸資金投入的盲目性，有效防X區(qū) 域性風(fēng)險和行業(yè)性

23、風(fēng)險，并全程跟蹤指導(dǎo)優(yōu)化授信方案與擔(dān)保方式，爭取全部項目通過總行貸審會，維持存量業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。 做好年底的異地項目的儲藏工作， 力爭為明年公司業(yè)務(wù)“開門 紅儲藏3-5億元以上的異地優(yōu)質(zhì)客戶。2、配合分行業(yè)務(wù)實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。圍繞某某“十二五規(guī)劃開展、區(qū)域經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級特點，配合分行各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，公司業(yè)務(wù)明年將以重點行業(yè)和大型企業(yè) 集團產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)的中小企業(yè)為主導(dǎo)， 將供給鏈金融業(yè)務(wù)作為促 進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、推動業(yè)務(wù)增長的主要手段和在全行廣泛運用的根底 業(yè)務(wù)，通過線上線下兩個渠道，實施核心客戶的上下游批量開發(fā)，以 達(dá)到融通核心客戶上下游、與核心客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系、推動業(yè)務(wù) 穩(wěn)定健康快速增

24、長的目的。 繼續(xù)在公司一部、二部、六部，某某團隊，浦東支行、營業(yè)部 做大國際業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)特色、亮點，創(chuàng)新產(chǎn)品，增加中間業(yè)務(wù)收入； 設(shè)立分行貨押管理中心，在靜安支行設(shè)立貿(mào)融業(yè)務(wù)團隊，根據(jù)某某 市場特點，以貨權(quán)質(zhì)押，保理業(yè)務(wù)為重點，逐步形成上、下游客戶營 銷，貿(mào)易背景真實，還款來源有保證的的貿(mào)融業(yè)務(wù)板塊，同時做大做 強分行汽車金融業(yè)務(wù)，計劃在 2014年廠方總對總?cè)巾椣履Ｊ介_展 2-3家客戶，打造成某某特色品牌。 加強貸后管理建設(shè)，貿(mào)易融資從靜態(tài)風(fēng)險管理向動態(tài)風(fēng)險管理 延伸。貿(mào)易融資產(chǎn)品創(chuàng)新使咼風(fēng)險結(jié)算方式下的融資比例不斷提咼， 為控制風(fēng)險，融資過程中銀行通過對貨物，應(yīng)收賬款和業(yè)務(wù)流程的密 切

25、監(jiān)控，實現(xiàn)對風(fēng)險的動態(tài)管理與跟蹤，改變了以往重貸前調(diào)查，輕 貸后管理的做法。風(fēng)險控制貫穿整個融資周期，這對我們的貸后管理 提出了更咼的要求。3、提升分行特色業(yè)務(wù)貿(mào)融經(jīng)營能力。一是牢牢把握自貿(mào)區(qū)機遇，大力開展轉(zhuǎn)口貿(mào)易、跨境人民幣開證等特色業(yè)務(wù)，通過較少的 風(fēng)險資產(chǎn)帶動負(fù)債業(yè)務(wù)快速的開展；二是改變現(xiàn)有單一的進(jìn)口企業(yè)客 戶結(jié)構(gòu)，目前分行已開設(shè)浦東、閘北、青浦三家支行、靜安與松江也 進(jìn)入籌備階段，我們將按照區(qū)域、園區(qū)劃分，制定一系列優(yōu)惠方案， 配合支行拓展一匹穩(wěn)定的出口企業(yè)結(jié)算客戶， 調(diào)整分行目前貿(mào)融客戶 結(jié)構(gòu)；同時，也將積極參加各類投融資論壇，與相關(guān)媒體保持聯(lián)系， 適時刊登宣傳廣告等，擴大我行品牌市

26、場影響力，推動分行業(yè)務(wù)全面 開展。4、提高公司業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營水平。 過去我們的業(yè)務(wù)比擬簡單，僅 限于存款、貸款和結(jié)算，而現(xiàn)在隨著市場的變化，業(yè)務(wù)日益多元化、復(fù)雜化，必然要求我們提高綜合經(jīng)營水平。一是強調(diào)建立“一體兩翼 的功能格局，即以傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)為主體，以支付結(jié)算功能的升級和 新興的多元化業(yè)務(wù)為“兩翼。在這方面，我們已經(jīng)有很好的典型案 例。比如公司業(yè)務(wù)二部通過運用創(chuàng)新產(chǎn)品人民幣質(zhì)押美元貸款拉動負(fù) 債業(yè)務(wù)，在較少占用分行信貸資源的情況下， 對公存款時點余額完成 率已經(jīng)突破100%除了“一體兩翼，還要強調(diào)公司業(yè)務(wù)與零售、 同業(yè)等業(yè)務(wù)的聯(lián)動。二是綜合經(jīng)營要講求綜合回報。過去我們所謂的 “優(yōu)質(zhì)客戶，主

27、要以風(fēng)險評判為主，建議“從客戶優(yōu)質(zhì)向合作優(yōu)質(zhì) 轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)與客戶的全面性合作。只有把我們的產(chǎn)品嵌入到客戶的 經(jīng)營管理和生產(chǎn)流程，我們與客戶的根底才結(jié)實、才穩(wěn)定。三是綜合 經(jīng)營不是靠單打獨斗，而是要團隊協(xié)作。這個團隊既包括一線的客戶 經(jīng)理，還包括風(fēng)控、產(chǎn)品、IT等等。我們的綜合服務(wù)方案，除了公 司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，還要包括零售、資金業(yè)務(wù)等條線提供的產(chǎn)品，甚至包括 行外的產(chǎn)品，比如我們的租賃公司、信托公司的產(chǎn)品。這就要求我們 要改變過去的觀念、過去的作業(yè)模式和考核評價模式。 一線客戶經(jīng)理 在為客戶尤其是大企業(yè)制訂綜合服務(wù)方案時，要提升到分行的層面， 分行能夠提供的資源、技術(shù)支持就由分行解決，分行解決不了的就

28、要 上升到總行層面共同解決，也就是要有系統(tǒng)集成管理、大兵團作戰(zhàn)的 觀念。5、擴大存款多元化來源，改善分行存款結(jié)構(gòu)，降低付息率。 繼續(xù)做好資產(chǎn)拉動負(fù)債工作，提高項目回報的與時性，在信貸 資源的分配上將優(yōu)先分配給綜合匯報高的項目， 同時按季動態(tài)調(diào)整信 貸規(guī)模還是風(fēng)險資產(chǎn)規(guī)模分配，直接與各營銷團隊的貸款收益和綜合 回報掛鉤，努力提高資產(chǎn)收益水平。 從公司業(yè)務(wù)條線今年的工作重點看，一方面大家已經(jīng)確實把拓 展核心負(fù)債作為重中之重，另一方面在拓展方式上，明年需更多地強 調(diào)從客戶根底入手，加強核心客戶群的建設(shè)，運用先進(jìn)的產(chǎn)品供給鏈 金融、新興的多?；ぞ叩?，帶動負(fù)債增長。 依托現(xiàn)有支行浦東、靜安、閘北區(qū)域優(yōu)

29、勢，與與區(qū)政府的良好關(guān)系，加大綠色存款營銷力度支行已儲藏綠色存款客戶浦東支行民政局、浦東電視臺專戶、建橋土地款等青浦支行委辦局、各區(qū)級公司、青浦軌交動遷款等靜安支行籌區(qū)財政局、區(qū)國企、土儲等6、不斷完善轉(zhuǎn)型過程中的風(fēng)險管理政策。一是要適當(dāng)提高風(fēng)險 容忍度，根據(jù)不同業(yè)務(wù)的特點設(shè)置相應(yīng)的風(fēng)險容忍度。 小企業(yè)業(yè)務(wù)與 大企業(yè)業(yè)務(wù)不一樣，供給鏈、投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也不一樣，所以需 在風(fēng)險容忍度政策上更加細(xì)化。二是加強業(yè)務(wù)條線與風(fēng)險條線的配 合。風(fēng)險管理要內(nèi)嵌到業(yè)務(wù)流程中去，比如供給鏈金融業(yè)務(wù)必須要有 自己的質(zhì)量控制體系。四后臺支持公司銀行部將從原來的經(jīng)營模式中轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾畏?wù)為主的中前臺，承當(dāng)起指導(dǎo)全行

30、公司業(yè)務(wù)開展的教練角色，做好源頭營銷和大客戶維護，做好產(chǎn)品的支撐服務(wù)。1、提高產(chǎn)品使用率。一是通過有計劃、有針對性的系統(tǒng)培訓(xùn)， 讓客戶經(jīng)理既掌握初級產(chǎn)品知識與運用， 也了解更高層級復(fù)雜產(chǎn)品的 根本性能，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品的綜合運用能力，把“簡單的業(yè)務(wù)做復(fù) 雜"。二是建立產(chǎn)品主動回檢制度，強化產(chǎn)品后評價，適時改良產(chǎn)品 功能，提高產(chǎn)品的實用性與使用率。三是同信貸審批部、信貸管部共 同完成客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)操作手冊，是使得入職客戶經(jīng)理和營銷 團隊能夠迅速的上手實際操作業(yè)務(wù)。2、2014年計劃重點推出的產(chǎn)品理財產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)，通過前期積極和總行相關(guān)條線溝通， 理財 產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)操作流程已經(jīng)成熟，目前公司銀行部正積極的推動相關(guān) 業(yè)務(wù)加速落地，公司業(yè)務(wù)一部、二部、靜安支行籌已經(jīng)有合作 意向的客戶儲藏今年年底已經(jīng)成功操作兩筆筆，2014年將形成營銷案例在全行培訓(xùn)推廣，打造成為分行負(fù)債業(yè)務(wù)的新亮點。五、2014年公司業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)按照總行給予某某分行2014年的風(fēng)險資產(chǎn)規(guī)模和貸款規(guī)模，結(jié) 合分行2013年總體經(jīng)營目標(biāo)與績效考核方