前顧問培訓文檔

1、1講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶項目小組成員需求分析客戶項目小組成員需求分析項目項目 姓名姓名 部門部門 職務職務 性別性別 年齡年齡 項目項目 角色角色EB,TB,U, Cor,Coa對項目對項目 影響度影響度 高高,中中,低低對我們對我們-3至至+3職責職責企業(yè)企業(yè)需求需求個人個人需求需求決策者專家專家專家客戶名客戶名: 銷售項目：銷售項目： 銷售代表：銷售代表： 工程師：工程師： 大區(qū)大區(qū) ： 時間：時間：工具包背景及背景及2講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件討論討

2、論討論討論在過去你的銷售商機中，在過去你的銷售商機中，如何處理客戶企業(yè)與個人需求的掛鉤？如何處理客戶企業(yè)與個人需求的掛鉤？其結(jié)果如何？其結(jié)果如何？3講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件需求要挖得深，做得廣，想得遠需求要挖得深，做得廣，想得遠 個人或企業(yè)需求個人或企業(yè)需求 單一需求單一需求 現(xiàn)在需求現(xiàn)在需求 只管客戶自身的需求只管客戶自身的需求 中低層管理需求中低層管理需求浮淺的需求浮淺的需求 個人和企業(yè)需求個人和企業(yè)需求 三維需求三維需求 現(xiàn)在與未來需求現(xiàn)在與未來需求 客戶及客戶的客戶需求客戶及客戶的客戶需求 高層領(lǐng)導與中低層管理高層領(lǐng)導

3、與中低層管理 的需求的需求全面深入的需求全面深入的需求4講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件功功 能：能： 處理能力、可擴展性、兼容性處理能力、可擴展性、兼容性技技 術(shù)：術(shù)： 先進性、與知名企業(yè)相比的優(yōu)劣勢先進性、與知名企業(yè)相比的優(yōu)劣勢.操操 作：作：易學易用性、安全環(huán)保性、可靠性易學易用性、安全環(huán)保性、可靠性質(zhì)質(zhì) 量：量： 穩(wěn)定性、使用壽命、安全保密性、穩(wěn)定性、使用壽命、安全保密性、ISO9000認證認證外外 觀：觀： 時尚性、顏色、形狀、界面時尚性、顏色、形狀、界面.品品 牌：牌： 定位、形象、認知度定位、形象、認知度應應 用：用：

4、行業(yè)、語言、地域行業(yè)、語言、地域方方 案：案：按需配制、二次開發(fā)、個性化全面解決方案按需配制、二次開發(fā)、個性化全面解決方案6講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件售前支持售前支持: 產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書/介紹會介紹會/技術(shù)研討技術(shù)研討/應用講座、咨詢、培訓、應用講座、咨詢、培訓、 成功案例、用戶參觀、方案論證、可行性分析、成功案例、用戶參觀、方案論證、可行性分析、 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 / 測試測試 / 試用試用購買方式購買方式: 渠道選擇（直銷渠道選擇（直銷/分銷分銷/電子商務電子商務/傳銷傳銷/電話營銷電話營銷)配送交付配送交付: 交貨時間

5、、實施時間、產(chǎn)品生命周期交貨時間、實施時間、產(chǎn)品生命周期交易付款交易付款: 價格談判、信貸、付款方式、折扣、升級換代、以舊換新價格談判、信貸、付款方式、折扣、升級換代、以舊換新服務體系服務體系: 上門服務、在線支持、外包服務、常駐服務、定期走訪、上門服務、在線支持、外包服務、常駐服務、定期走訪、 響應時間、響應時間、 e-Support、Call Center售后支持售后支持: 培訓、咨詢、維護、安裝、保修、項目實施、備件和附件、培訓、咨詢、維護、安裝、保修、項目實施、備件和附件、 增值服務、資產(chǎn)管理增值服務、資產(chǎn)管理(Asset management)、處置廢棄、處置廢棄7講義版權(quán)屬 Win

6、-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件效益：效益：省錢、省時、省力、省事、省心省錢、省時、省力、省事、省心效用：效用：安全性、保密性、可靠性、環(huán)保性、娛樂性安全性、保密性、可靠性、環(huán)保性、娛樂性個人愿望個人愿望：形象、名譽、地位、權(quán)利、發(fā)展、成就、金錢形象、名譽、地位、權(quán)利、發(fā)展、成就、金錢.心理感受心理感受：受重視、被關(guān)懷、享尊崇、有依賴、被信賴受重視、被關(guān)懷、享尊崇、有依賴、被信賴.特殊待遇特殊待遇：高層專人負責、高層專人負責、 一對一服務一對一服務 Premier Page VIP會員、明珠俱樂部會員、明珠俱樂部 Platinum Councils、總

7、裁沙龍、總裁沙龍 最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息、媒體宣傳最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息、媒體宣傳關(guān)系層次關(guān)系層次：樣板用戶、策略伙伴、策略聯(lián)盟樣板用戶、策略伙伴、策略聯(lián)盟8講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶與企業(yè)打交道中客戶與企業(yè)打交道中所有端到端環(huán)節(jié)中的所有端到端環(huán)節(jié)中的具體感受具體感受9講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件市場定位市場定位及宣傳及宣傳確認確認商機商機方案方案論證論證 商務談判商務談判需需求求對我及我所處的行業(yè)熟悉,了解我的問題、困難及需求；從IT的角度 客觀分

8、析對 我面臨問題 的解決方案廣告針對我 的需求,而 不是產(chǎn)品；我希望了解 類似的成功 案例及ERP 的價值方案專門針對我的企業(yè)設(shè)計產(chǎn)品效益與同類產(chǎn)品的差異性，成功案例方案具有咨詢成果的價值價格是可信服的，讓我感覺得物有所值，所有費用均可預見；實施服務的細節(jié)清晰且實施服務人員與銷售人員承諾是一致的 客戶體驗客戶體驗互相信賴高層重視帶來希望愉快交往客戶端到端的購買體驗客戶端到端的購買體驗10講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶培訓客戶培訓實施實施維護維護 在線支持在線支持 客戶體驗客戶體驗派出高水平的實施顧問，能夠輔助優(yōu)化流程與制度實施成

9、功與快速交付滿足個性需求并與其他系統(tǒng)集成通過培訓快速入門，并啟動實施經(jīng)常提供新產(chǎn)品的培訓定期高層培訓課程隨叫隨到快速反應及時排除故障產(chǎn)品不要老出問題，保持穩(wěn)定及時得到高質(zhì)量的在線支持反饋的問題希望能盡快解決主動式個性化服務對我公司及高層有價值戰(zhàn)略伙伴關(guān)系愉快的交往客戶端到端的服務體驗客戶端到端的服務體驗需需求求11講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件討論討論討論討論在過去你的銷售商機中，在過去你的銷售商機中，客戶提到的三維需求，客戶提到的三維需求，或你幫客戶分析出的?；蚰銕涂蛻舴治龀龅摹?2講義版權(quán)屬 Win-Win Internatio

10、nal 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件需求要挖得深，做得廣，想得遠需求要挖得深，做得廣，想得遠 個人或企業(yè)需求個人或企業(yè)需求 單一需求單一需求 現(xiàn)在需求現(xiàn)在需求 只管客戶自身的需求只管客戶自身的需求 中低層管理需求中低層管理需求浮淺的需求浮淺的需求 個人和企業(yè)需求個人和企業(yè)需求 三維需求三維需求 現(xiàn)在與未來需求現(xiàn)在與未來需求 客戶及客戶的客戶需求客戶及客戶的客戶需求 高層領(lǐng)導與中低層管理高層領(lǐng)導與中低層管理 的需求的需求全面深入的需求全面深入的需求13講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶未來需求的舉例客戶未來需求的舉例吃著碗里的

11、吃著碗里的看著鍋里的看著鍋里的想著田里的想著田里的縫補做賬的漏洞降低運營的成本來抵消未來人民幣升值對采購成本造成的壓力將部分勞力密集的生產(chǎn)線遷移至柬埔寨舉例舉例14講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件看得比客戶更遠、想到客戶的客戶需求看得比客戶更遠、想到客戶的客戶需求- 不光是為直接客戶創(chuàng)造價值不光是為直接客戶創(chuàng)造價值- 還應想到為還應想到為“客戶的客戶客戶的客戶” 創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值企業(yè)的產(chǎn)品企業(yè)的產(chǎn)品為客戶為客戶創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值溶入客戶溶入客戶自己的產(chǎn)品或自己的產(chǎn)品或服務當中服務當中幫助客戶幫助客戶生產(chǎn)新產(chǎn)品或生產(chǎn)新產(chǎn)品或提供新服務提供

12、新服務客戶客戶內(nèi)部使用內(nèi)部使用客戶的客戶客戶的客戶15講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件為為LOREL及其客戶創(chuàng)造價值及其客戶創(chuàng)造價值對對LOREL客戶的價值客戶的價值 專柜提供消費者針對性、專柜提供消費者針對性、 貼心的會員服務貼心的會員服務 充足的熱賣品庫存充足的熱賣品庫存 快速準確的查詢服務快速準確的查詢服務 客戶零距離接觸客戶零距離接觸對對LOREL的價值的價值 實時準確的終端銷量和實時準確的終端銷量和 庫存數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù) 有效數(shù)據(jù)分析、提高決策有效數(shù)據(jù)分析、提高決策 速度及有效性速度及有效性 快速響應終端動態(tài)，安排快速響應終端動

13、態(tài)，安排 生產(chǎn)與物流，監(jiān)控廣告效果生產(chǎn)與物流，監(jiān)控廣告效果 控制營銷，配送費用，控制營銷，配送費用， 降低運營成本降低運營成本 把握業(yè)務快速成長的機遇把握業(yè)務快速成長的機遇16講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件討論討論討論討論小組成員與大家分享：小組成員與大家分享：過去曾經(jīng)幫助客戶分析到未來的需求；過去曾經(jīng)幫助客戶分析到未來的需求；或是考慮到客戶的客戶需求。或是考慮到客戶的客戶需求。17講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件需求要挖得深，做得廣，想得遠需求要挖得深，做得廣，想得遠 個

14、人或企業(yè)需求個人或企業(yè)需求 單一需求單一需求 現(xiàn)在需求現(xiàn)在需求 只管客戶自身的需求只管客戶自身的需求 中低層管理需求中低層管理需求浮淺的需求浮淺的需求 個人和企業(yè)需求個人和企業(yè)需求 三維需求三維需求 現(xiàn)在與未來需求現(xiàn)在與未來需求 客戶及客戶的客戶需求客戶及客戶的客戶需求 高層領(lǐng)導與中低層管理高層領(lǐng)導與中低層管理 的需求的需求全面深入的需求全面深入的需求18講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印企業(yè)需求的層次企業(yè)需求的層次業(yè)務操作層業(yè)務操作層成長速度、市場份額、成長利潤成長速度、市場份額、成長利潤發(fā)展方向、資本運營、并購合作發(fā)展方向、資本運營、并購合

15、作成本結(jié)構(gòu)、投資回報成本結(jié)構(gòu)、投資回報生產(chǎn)力、運作模式生產(chǎn)力、運作模式團隊意識、創(chuàng)新學習團隊意識、創(chuàng)新學習誠實自律、客戶至上誠實自律、客戶至上易學易用、安全可靠易學易用、安全可靠省時省事、維修診斷省時省事、維修診斷平臺、功能、模塊、技術(shù)平臺、功能、模塊、技術(shù)質(zhì)量速度、生命周期質(zhì)量速度、生命周期大魚大魚小魚小魚蝦子蝦子策略策略方向方向文化文化價值價值效益效率效益效率功能技術(shù)功能技術(shù)操作使用操作使用決策領(lǐng)導層決策領(lǐng)導層管理技術(shù)層管理技術(shù)層19講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件高層領(lǐng)導關(guān)注的需求高層領(lǐng)導關(guān)注的需求中低層管理者關(guān)注的需求中低層管

16、理者關(guān)注的需求需求要關(guān)注高層領(lǐng)導與中低層管理需求要關(guān)注高層領(lǐng)導與中低層管理20講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件不是所有需求都是同等重要不是所有需求都是同等重要客戶需求的優(yōu)先順序客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)重要性重要性緊緊迫迫性性重重 輕輕急急緩緩AB+B-C21講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶需求的優(yōu)先順序客戶需求的優(yōu)先順序（舉例）（舉例）重要性重要性緊緊迫迫性性重重 輕輕急急緩緩舉例舉例22講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同

17、意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件其它決定優(yōu)先順序的考慮其它決定優(yōu)先順序的考慮資源資源風險風險投入產(chǎn)出投入產(chǎn)出機會機會（ ）與）與威脅威脅（ ）金蝶產(chǎn)品金蝶產(chǎn)品23講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶需求的優(yōu)先順序客戶需求的優(yōu)先順序重要性重要性緊緊迫迫性性重重 輕輕急急緩緩工具包24講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件案例練習案例練習討論討論藍光電子的需求分析藍光電子的需求分析25講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶個性化需求的深入

18、分析客戶個性化需求的深入分析售前顧問的認識及專業(yè)化四要素售前顧問的認識及專業(yè)化四要素客戶需求挖深的方法客戶需求挖深的方法26講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件CSF 拜訪拜訪主導主導銷售銷售進程進程SPIN 問話問話確認確認商機商機SWOT 分析分析確認確認商機商機123客戶需求挖掘的方法、步驟及目的客戶需求挖掘的方法、步驟及目的27講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件顧問式銷售的描述顧問式銷售的描述1 1、At the At the right time and placerig

19、ht time and place, , 2 2、using the using the right resourceright resource, , 3 3、calling the calling the right peopleright people, , 4 4、discussing the discussing the right issuesright issues. . 28講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件顧問式營銷過程顧問式營銷過程 確認銷售商機確認銷售商機Entrance （Qualifying）2. 主導銷售進程

20、主導銷售進程Demand（Managing）3. 提交解決方案提交解決方案Consulting（Proposing）4.進行商務洽談進行商務洽談Business （Negotiating）5.完成銷售成交完成銷售成交Action （Closing） 選擇目標市場選擇目標市場 挖掘銷售線索挖掘銷售線索確認商機的流程確認商機的流程（針對客戶項目協(xié)調(diào)人（針對客戶項目協(xié)調(diào)人 ）了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導客戶承諾立項/確認商機說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務感興趣FAB預測客戶潛在需求切入點切入點痛點痛點分析影響/后果I分析客戶SWOT確認客戶需求效益N收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶說服項目說服項目協(xié)

21、調(diào)人協(xié)調(diào)人 安排拜訪安排拜訪其它部門其它部門經(jīng)理經(jīng)理拜拜訪訪客客戶戶高高層層及及項項目目小小組組成成員員分分析析銷銷售售競競爭爭力力編編寫寫銷銷售售計計劃劃制制定定銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略收收集集客客戶戶立立項項信信息息影影響響客客戶戶立立項項評評估估銷銷售售成成敗敗機機會會組組織織項項目目銷銷售售團團隊隊認認識識并并分分析析客客戶戶項項目目組組成成員員主導銷售進程的流程主導銷售進程的流程藉藉產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示增增強強客客戶戶的的信信心心發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)障障礙礙問問題題困困難難明明確確關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素CSF了了解解企企業(yè)業(yè)/部部門門的的目目標標全全面面識識別別客客戶戶信信息息化化需需求求分析影響分析影響

22、/后果后果賣點賣點31講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件關(guān)系要做高關(guān)系要做高需求要挖深需求要挖深Call HighDig Deep金金老老師師箴箴言言32講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件確認商機的流程確認商機的流程（針對客戶項目協(xié)調(diào)人）（針對客戶項目協(xié)調(diào)人）了解客戶現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)問題/困難P引導客戶承諾立項/確認商機說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務感興趣FAB預測預測客戶客戶潛在潛在需求需求切入點切入點痛點痛點分析影響/后果I分析分析客戶客戶SWOT確認客戶需求效益N收集客戶全貌信息有計

23、劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶說服項目說服項目協(xié)調(diào)人協(xié)調(diào)人 安排拜訪安排拜訪其它部門其它部門經(jīng)理經(jīng)理33講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶客戶SWOT 分析分析 首先收集客戶（及其競爭對手）的全貌信息首先收集客戶（及其競爭對手）的全貌信息 然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或 比較弱，以及他們正面臨的或?qū)淼谋容^弱，以及他們正面臨的或?qū)淼?機遇或威脅機遇或威脅 研究客戶的研究客戶的SWOT是一個預測客戶需求的是一個預測客戶需求的 工具，而且是你與客戶訪談時的極好工具，而且是你與客戶訪談時的極好切入點切入點 假

24、如客戶的信息不全，可參考假如客戶的信息不全，可參考行業(yè)信息行業(yè)信息 善用團隊善用團隊腦力風暴腦力風暴來討論來討論34講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件營 銷利 潤財 務產(chǎn) 品服 務技 術(shù)品 牌政 治 競爭對手法 令 供 應 商 經(jīng) 濟 合 作 者社 會 客 戶行業(yè)規(guī)則 替 代 品 管 理質(zhì) 量渠 道員 工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營模式35講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件江蘇明龍時裝江蘇明龍時裝SWOT分析分析強項強項弱項弱項機會機會威脅威脅舉例舉例36講義版權(quán)屬 Win-Win In

25、ternational 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件客戶客戶SWOT分析分析客戶：客戶： 銷售代表：銷售代表： 銷售項目：銷售項目： 時間：時間： 強強 項項 （Strength） 弱弱 項項 (Weakness)機機 會會 (Opportunity) 威威 脅脅 （Threat） 工具客戶 競爭對手1 競爭對手2 客戶 競爭對手1 競爭對手2結(jié)論：結(jié)論：結(jié)論：結(jié)論：結(jié)論：結(jié)論：結(jié)論：結(jié)論：客戶 競爭對手1 競爭對手2 客戶 競爭對手1 競爭對手237講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件長沙亞華乳業(yè)與光明乳業(yè)長沙亞華乳業(yè)與光明乳業(yè)

26、 SWOT分析分析StrengthOpportunityThreatWeakness資源優(yōu)勢，南方最大高山天然牧場“南山牧場” 國內(nèi)一流的乳品研發(fā)中心和生產(chǎn)基地 國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，國家和湖南省大力支持世界一流的乳業(yè)研發(fā)中心、加工設(shè)備和加工工藝品牌優(yōu)勢國際化的管理理念、技術(shù)、資本和人才 先進的管理水平和管理信息化系統(tǒng)亞華乳業(yè)亞華乳業(yè) 光明乳業(yè)光明乳業(yè)亞華乳業(yè)亞華乳業(yè) 光明乳業(yè)光明乳業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和市場占有率只有光明乳業(yè)的1/8，液態(tài)奶生產(chǎn)急需擴大 員工技能有待提高 品牌知名度和營銷能力急需快速提升成本和費用控制有較大改善空間亞華乳業(yè)亞華乳業(yè) 光明乳業(yè)光明乳業(yè)中國液態(tài)奶每年有30%的增長潛力

27、從湖南著名品牌提升為全國知名品牌，市場占有率有較大提升空間 通過與統(tǒng)一合資進入到飲料行業(yè)通過精細管理進一步提升企業(yè)管理水平 完善營銷網(wǎng)絡和促銷手段奶牛和牧場有可能成為資源瓶頸液態(tài)奶市場占有率提升難度較大，提升成本較高營銷策略和網(wǎng)絡需要改善提高來自伊利和蒙牛的快速增長壓力跟隨者追趕 潛在強大競爭者的加入突發(fā)危機的處理能力業(yè)務擴張和成本控制能力的平衡 利潤率的逐年下降亞華乳業(yè)亞華乳業(yè) 光明乳業(yè)光明乳業(yè)舉例舉例38講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件分析太過籠統(tǒng)，不分析太過籠統(tǒng)，不具體具體；分析太表面化，不分析太表面化，不深入深入；分析太過主觀

28、與自信；分析太過主觀與自信；對客戶的財務數(shù)字及信息不知其意味著什么對客戶的財務數(shù)字及信息不知其意味著什么金蝶伙伴在分析客戶金蝶伙伴在分析客戶SWOT時的通病時的通病39講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件預測客戶潛在需求預測客戶潛在需求站在客戶的角度進行站在客戶的角度進行SWOT戰(zhàn)略思考戰(zhàn)略思考找到客戶的潛在需求：找到客戶的潛在需求：強化或擴大優(yōu)勢強化或擴大優(yōu)勢 克服弱點，或使弱點不那么重要克服弱點，或使弱點不那么重要 抓住機遇抓住機遇 防御或消除威脅防御或消除威脅40講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同

29、意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件銷售切入點分析銷售切入點分析客戶名客戶名: 時間：時間： 銷售代表：銷售代表：強強 項項 （Strength） 弱弱 項項 (Weakness)機機 會會 (Opportunity) 威威 脅脅 （Threat） 工具1、幫助客戶強化或擴大其優(yōu)勢：2、幫助客戶克服其弱點， 或使弱點不那么重要：3、抓住機遇5、幫助客戶強化或擴大其優(yōu)勢以抓住機遇：6、幫助客戶克服其弱點，或使弱點 不那么重要：以抓住機遇4、防御或消除威脅7、幫助客戶強化或擴大其優(yōu)勢以 防御或消除威脅：8、幫助客戶克服其弱點，或使弱點 不那么重要，以防御或消除威脅41講義版權(quán)屬 Win-Win Internat

30、ional 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件借研究客戶的潛在需求找到切入點借研究客戶的潛在需求找到切入點 切入點切入點是拜訪客戶的敲門磚是拜訪客戶的敲門磚 只有經(jīng)過全面而仔細的研究客戶只有經(jīng)過全面而仔細的研究客戶SWOT， 才能從中找到有價值的切入點才能從中找到有價值的切入點 精彩的切入點會增加你初次拜訪的成功率精彩的切入點會增加你初次拜訪的成功率 切入點會使客戶感覺到你對他企業(yè)，行業(yè)了解得深刻，切入點會使客戶感覺到你對他企業(yè)，行業(yè)了解得深刻， 從而贏得客戶對你的信任從而贏得客戶對你的信任42講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件長沙亞

31、華乳業(yè)長沙亞華乳業(yè)需求切入點分析需求切入點分析StrengthOpportunityThreatWeakness亞華乳業(yè)亞華乳業(yè) 光明乳業(yè)光明乳業(yè)充分利用資源優(yōu)勢和政府支持充分發(fā)揮乳品科研優(yōu)勢，不斷推出高附加值的乳制品和液態(tài)奶 持續(xù)不斷地學習和收集主要競爭對手信息，找到光明產(chǎn)品和加工工藝存在的缺陷。亞華乳業(yè)亞華乳業(yè) 光明乳業(yè)光明乳業(yè)亞華乳業(yè)亞華乳業(yè) 光明乳業(yè)光明乳業(yè)亞華乳業(yè)亞華乳業(yè) 光明乳業(yè)光明乳業(yè)大力擴張液態(tài)奶生產(chǎn)能力利用信息化的手段，加強營銷網(wǎng)絡建設(shè)，品牌推廣和產(chǎn)品營銷提高員工技能和溝通能力 利用光明乳業(yè)的資源有限，進行產(chǎn)品替代利用光明乳業(yè)的促銷能力低的特點，以促銷取勝通過商業(yè)智能分析洞悉

32、市場、商業(yè)機會利用管理信息化系統(tǒng)幫助企業(yè)提升管理水平和成本控制，實現(xiàn)業(yè)務數(shù)據(jù)及時準確利用光明乳業(yè)大公司反應速度慢的特點，以速度沖擊規(guī)模通過細分市場和產(chǎn)品，不斷推陳出新，進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新快速占領(lǐng)市場，用規(guī)模彌補效益監(jiān)控交叉分銷商，及時了解競爭對手的問題，并使之擴大舉例舉例43講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件切入點切入點準備的準備的質(zhì)與量質(zhì)與量都有待加強都有待加強以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；客戶某些需求是金蝶不可能或無能為力提供幫助的，客戶某些需求是金蝶不可能或無能為力提供幫助的， 但銷售人員

33、仍費盡心思去挖掘但銷售人員仍費盡心思去挖掘（金蝶伙伴可許可以幫忙）（金蝶伙伴可許可以幫忙） 忽略了客戶行業(yè)的挑戰(zhàn)和威脅忽略了客戶行業(yè)的挑戰(zhàn)和威脅金蝶在分析銷售切入點時的通病金蝶在分析銷售切入點時的通病44講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件討討 論論準備多少準備多少切入點切入點才算夠？才算夠？通常你提供通常你提供切入點切入點的客戶對象是誰？的客戶對象是誰？討論討論45講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件確認商機的流程確認商機的流程（針對客戶項目經(jīng)理）（針對客戶項目經(jīng)理）了解了解客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題/困難困難P引導客戶承諾立項/確認商機說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務感興趣FAB預測預測客戶客戶潛在潛在需求需求切入點切入點痛點痛點分析分析影響影響/后果后果I分析分析客戶客戶SWOT確認確認客戶客戶需求需求效益效益N收集客戶全貌信息有計劃拜訪客戶說服項目說服項目協(xié)調(diào)人安協(xié)調(diào)人安排拜訪其排拜訪其它部門的它部門的經(jīng)理經(jīng)理46講義版權(quán)屬 Win-Win International 所有, 未經(jīng)同意, 不得轉(zhuǎn)印整理課件SPIN Selling 的來源的來源 由由Huthwaite公司公司經(jīng)過經(jīng)過20年、花費年、花費100萬美金，萬美金， 在在23個國家，通過對個國家，通