B2B模式成功案例分析報(bào)告

1、B2B模式成功案例分析阿里巴巴B2B模式成功分析一、發(fā)展歷程阿里巴巴 1999年3月開(kāi)始創(chuàng)建。投資 50萬(wàn).1999 年7月在香港成立 阿里巴巴中國(guó)控股有限公司 .既總公司.9 月在杭州成立阿里巴巴（中 國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 .既中國(guó)區(qū)總部 .這時(shí)會(huì)員有 2萬(wàn)；10月引入 500萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資資金； 1999年年底會(huì)員 8.9 萬(wàn)； 2000年 1 月日 本互聯(lián)網(wǎng)投資公司入股 2000 萬(wàn)美元； 2000年會(huì)員達(dá)到 50 萬(wàn)； 2001 年 6 月韓文站在韓國(guó)漢城正式開(kāi)通； 2001 年 12 月當(dāng)月開(kāi)始贏利 . 注 冊(cè)商人會(huì)員 100萬(wàn).成為全球首家 會(huì)員超過(guò)百萬(wàn)的商務(wù)網(wǎng)； 2002年 2

2、月日本亞洲投資公司投資； 2002 年 3 月與商人會(huì)員創(chuàng)建誠(chéng)信的網(wǎng)上 商務(wù)社區(qū)； 2002年 10 月日文網(wǎng)站正式開(kāi)通； 2002年底贏利 . 沖破現(xiàn) 金贏利 600萬(wàn)元； 2003年 5月提前實(shí)現(xiàn)當(dāng)月每日 100萬(wàn)元人民幣； 2003年7月7日宣布投資 1億元建設(shè)淘寶網(wǎng)站 , 阿里巴巴只做信息流 . 不做資金流和物流業(yè)務(wù)。2007年 11月 6日.阿里巴巴上午 10：00正式掛聯(lián)牌港交所 .股票代 碼為“ 1688 HK。開(kāi)盤(pán)價(jià)30港元.較發(fā)行價(jià)提高122%融資116億 港元 . 創(chuàng)下中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司融資規(guī)模之最。二、電子商務(wù)模式1、阿里巴巴電子商務(wù)模式結(jié)構(gòu)：阿里巴巴是目前國(guó)內(nèi)、甚至全球最大

3、的專(zhuān)門(mén)從事 B2B （企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。阿里巴巴的運(yùn)行模式 . 概括起來(lái)即：為注冊(cè)會(huì)員提供貿(mào)易平臺(tái)和資訊收發(fā) . 使企業(yè)和企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做成生意、達(dá)成交 易。服務(wù)的級(jí)別則是按照收費(fèi)的不同 .針對(duì)目標(biāo)企業(yè)的類(lèi)型不同 . 由高 到低、從粗至精階梯分布。為阿里巴巴下一個(gè)定義 . 其實(shí)它就是：把 一種貼著標(biāo)有阿里巴巴品牌商標(biāo)的資訊服務(wù) . 販賣(mài)給各類(lèi)需要這種服 務(wù)的中小企業(yè)、 私營(yíng)業(yè)主。 為目標(biāo)企業(yè)提供了傳統(tǒng)線下貿(mào)易之外的另 一種全新的途徑網(wǎng)上貿(mào)易。經(jīng)營(yíng)模式：依托阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本） . 攏聚企業(yè)會(huì)員 . 整合成 一個(gè)不斷擴(kuò)張的龐大買(mǎi)賣(mài)交互網(wǎng)絡(luò) . 形成一個(gè)無(wú)限膨脹的網(wǎng)上交易市

4、場(chǎng).通過(guò)向非付費(fèi)、付費(fèi)會(huì)員提供、 出售資訊和更高端服務(wù) .贏得越來(lái) 越多的企業(yè)會(huì)員注冊(cè)加盟。 阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上 . 將企業(yè)登錄匯聚的信息整合 分類(lèi).形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目 . 使企業(yè)用戶(hù)獲得有效的信息和服務(wù)。 阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括： 商業(yè)機(jī)會(huì).有27個(gè)行業(yè)700多個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)的商業(yè)機(jī)會(huì)供查閱.通常 提供大約 50 萬(wàn)供求信息。 產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類(lèi)陳列展示阿里巴巴會(huì)員的各類(lèi)圖文并茂的產(chǎn) 品信息庫(kù)。 公司全庫(kù)：公司網(wǎng)站大全.目前已經(jīng)匯聚4萬(wàn)多家公司網(wǎng)頁(yè)。用戶(hù) 可以通過(guò)搜索尋找貿(mào)易伙伴 . 了解公司詳細(xì)資訊。會(huì)員也可以免費(fèi)申 請(qǐng)自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫(kù)”中 . 并

5、鏈接到公司全庫(kù)的 相關(guān)類(lèi)目中方便會(huì)員有機(jī)會(huì)了解公司全貌。 行業(yè)資訊：按各類(lèi)行業(yè)分類(lèi)發(fā)布最新動(dòng)態(tài)信息.會(huì)員還可以分類(lèi)訂 閱最新信息 . 直接通過(guò)電子郵件接受。 價(jià)格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報(bào)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息。 以商會(huì)友：商人俱樂(lè)部。在這里會(huì)員交流行業(yè)見(jiàn)解.談天說(shuō)地。其中咖啡時(shí)間為會(huì)員每天提供新話題 . 為會(huì)員分析如何做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等話 題。 商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險(xiǎn)、稅務(wù)、貿(mào)易代理等 咨詢(xún)和服務(wù)。這些欄目為用戶(hù)提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息 . 豐富實(shí)用的信息 . 構(gòu)成了 網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。 另外在最近還分類(lèi)開(kāi)設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、 服 裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來(lái)進(jìn)一步的細(xì)分客戶(hù)群體實(shí)現(xiàn)

6、面向性的精 確定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。2、贏利模式：基本上依靠各 付費(fèi)會(huì)員每年繳納的年費(fèi) . 及廣告方面的收益 。 目前旗下有兩個(gè)核心服務(wù)：一個(gè)是誠(chéng)信通 . 針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。 費(fèi)用： 2800元/ 年. 屬于低端服務(wù)。一個(gè)是中國(guó)供應(yīng)商 . 針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易的大中型企業(yè)、有實(shí) 力的小企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主。費(fèi)用： 6-12萬(wàn)/年不等.屬于高端服務(wù)。 除了付費(fèi)的中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通會(huì)員 . 阿里巴巴上面還活動(dòng)著免費(fèi)的 中國(guó)商戶(hù) 480萬(wàn)家.海外商戶(hù) 1000萬(wàn)家。去年通過(guò)阿里巴巴出口的產(chǎn) 品總值為 100 億美元 . 以浙江永康地區(qū)為例 （全球最大的滑板車(chē)供應(yīng)

7、地）. 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有 70%通過(guò)阿里巴巴出口 . 其中有不少企業(yè)出口超過(guò)千 從業(yè)務(wù)角度來(lái)看 . 阿里巴巴的贏利點(diǎn)主要在以下四方面：1 設(shè)企業(yè)站點(diǎn)2 網(wǎng)站推廣3誠(chéng)信通4貿(mào)易通三、成功原因從業(yè)務(wù)角度.可以將阿里巴巴B2B的成功點(diǎn)做如下歸納：（1）、誠(chéng)信安全A、幾百萬(wàn)的誠(chéng)信通會(huì)員.通過(guò)第三方評(píng)估認(rèn)證.定期進(jìn)行榜單追蹤 網(wǎng)上企業(yè)誠(chéng)信指數(shù)一目了然。B、電子支付系統(tǒng)-支付寶.確保買(mǎi)賣(mài)雙方資金的安全流動(dòng)。C十大網(wǎng)商成功實(shí)例、十大浙商成功實(shí)例、十大粵商成功實(shí)例。D幾百萬(wàn)誠(chéng)實(shí)守信的網(wǎng)商。（ 2）、品牌資質(zhì)福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國(guó)最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。（3）、快捷方便即使相隔千里 . 照樣

8、實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通和交易。（4）、成本低廉免費(fèi)注冊(cè) .普通會(huì)員交易不受任何費(fèi)用誠(chéng)信通會(huì)員只須繳納 2800元年費(fèi).就可開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易 . 無(wú)須其他附加 費(fèi)用。（5）、渠道廣闊A、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美.真正做到足不出戶(hù).照樣把產(chǎn)品賣(mài) 到國(guó)外。B、通過(guò)阿里巴巴結(jié)識(shí)眾多志同道合的網(wǎng)商.共同打開(kāi)財(cái)富之門(mén)。（ 6）、海量信息 通過(guò)傳統(tǒng)渠道無(wú)法獲取的供求信息 . 在阿里巴巴網(wǎng)站上 . 都能找到。 另外. 阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā) .與大量的風(fēng)險(xiǎn)資本和商業(yè)合 作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng) . 其運(yùn)營(yíng)模式取得成功主要有以下幾 個(gè)的原因：第一. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展 . 眾多中小企業(yè)進(jìn)行國(guó)際國(guó)內(nèi)貿(mào)易的客觀

9、需求為阿里巴巴的創(chuàng)立與發(fā)展提供了根本條件。 為什么阿里巴巴沒(méi)有 出現(xiàn)在美國(guó)、日本等其他國(guó)家與地區(qū) .而在中國(guó). 這里最重要的因素是 “中國(guó)制造”的崛起.中國(guó)制造業(yè)在全球化過(guò)程中 .國(guó)際制造業(yè)向我國(guó) 轉(zhuǎn)移.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)連續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展 .使我國(guó)成為全球制造中心 .客觀上促 進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貿(mào)易的發(fā)展。這些大環(huán)境的形成 .為阿里巴巴的 提供了發(fā)展的機(jī)遇與成長(zhǎng)的空間。第二. 定位準(zhǔn)確. 專(zhuān)做信息流 .匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。馬云認(rèn)為 . 中國(guó)電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段 . 信息流、資金流和物流階段。目前還 停留在信息流階段。 交易平臺(tái)在技術(shù)上雖然不難 . 但沒(méi)有人使用 . 企業(yè) 對(duì)在線交易基本上還沒(méi)有需求

10、. 因此做在線交易意義不大。這是阿里 巴巴最大的特點(diǎn) . 就是做今天能做到的事 . 循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。 阿 里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上 . 將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分 類(lèi).形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目 . 使企業(yè)用戶(hù)獲得有效的信息和服務(wù)。 通 過(guò)準(zhǔn)確的定位于最初做信息交流平臺(tái)繞開(kāi)困難 . 充分發(fā)展。然后在資 金流相對(duì)解決的時(shí)候推出相應(yīng)的接口工具支付寶占領(lǐng)先機(jī)并為自己 的平臺(tái)提供強(qiáng)有力的支撐。第三.優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)文化。 在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅時(shí) . 阿里巴巴的 員工只能拿到象征性的 500 元的月薪 . 但團(tuán)隊(duì)成員卻沒(méi)有一人在此時(shí) 離開(kāi). 正是這種非凡的團(tuán)隊(duì)凝聚力 .為阿里巴巴的發(fā)展提供了最

11、有力 的保障。馬云作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心 .其過(guò)人的商業(yè)天賦 . 獨(dú)特的人格魅力 是阿里巴巴成功的重要因素。 另外.作為一個(gè)創(chuàng)新型企業(yè) . 阿里巴巴所 用人才按照四年的速度在更新 . 保持其團(tuán)隊(duì)的年輕與時(shí)代創(chuàng)新性。第四. 阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式 .針對(duì)不同國(guó)家采用當(dāng)?shù)?的語(yǔ)言.簡(jiǎn)易可讀. 這種便利性和親和力將各國(guó)市場(chǎng)有機(jī)地融為一體。 阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站： 英文的國(guó)際網(wǎng)站面向全 球商人提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)；簡(jiǎn)體中文的中國(guó)網(wǎng)站主要為中國(guó)大陸市場(chǎng)服 務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站則為臺(tái)灣、香港、東南亞及遍及全球的華 商服務(wù)；韓文的韓國(guó)網(wǎng)站針對(duì)韓文用戶(hù)服務(wù)。 而且即將推出針對(duì)當(dāng)?shù)?市場(chǎng)的日文

12、、歐洲語(yǔ)言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接 . 內(nèi)容相互交 融. 為會(huì)員提供一個(gè)整合一體的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái) . 匯集全球 178 個(gè)國(guó)家 （地區(qū)） 的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人社區(qū)。第五. 在起步階段 .網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門(mén)檻 .以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊(cè)用戶(hù)。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小企業(yè). 免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場(chǎng) . 反過(guò)來(lái) 為阿里巴巴帶來(lái)了各類(lèi)供需 . 壯大了網(wǎng)上交易平臺(tái)。 阿里巴巴每月頁(yè) 面瀏覽量超過(guò) 4500萬(wàn).信息庫(kù)存買(mǎi)賣(mài)類(lèi)商業(yè)機(jī)會(huì)信息達(dá) 50萬(wàn)條. 平均 每條買(mǎi)賣(mài)信息會(huì)得到四個(gè)反饋。第六. 阿里巴巴通過(guò)增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)。 盡管目

13、前阿里巴巴不向會(huì)員收費(fèi) . 但阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。 阿里巴巴 的贏利欄目主要是： 中國(guó)供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目 和誠(chéng)信通。中國(guó)供應(yīng)商是通過(guò)ALIBABA的交易信息平臺(tái).給中國(guó)的商 家提供來(lái)自各國(guó)國(guó)際買(mǎi)家的特別詢(xún)盤(pán)。 客戶(hù)可以委托阿里巴巴作一次 性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站 .這個(gè)項(xiàng)目主要是 alibaba 幫助企業(yè)建立擁有 獨(dú)立域名網(wǎng)站 . 并且與 alibaba 鏈接。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目 . 是由郵件廣告、 旗幟廣告、 文字鏈接和模塊廣告組成。 郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā) 送的最新商情特快郵件插播商家的廣告； 文字鏈接將廣告置于文字鏈 接中。新推出的誠(chéng)信通項(xiàng)目能幫助用戶(hù)了解潛在客戶(hù)的資

14、信狀況 . 找 到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證 . 確認(rèn)會(huì)員公司的 合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)公司的證書(shū)和榮譽(yù) .用業(yè)務(wù)伙伴的 好評(píng)成為公司實(shí)力的最好證明。第七. 適度但比較成功的市場(chǎng)運(yùn)作 . 比如福布斯評(píng)選 . 提升了阿里巴 巴的品牌價(jià)值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(kù) (Softbank) 結(jié)盟 . 請(qǐng)軟庫(kù)公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問(wèn).請(qǐng)世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國(guó)際集團(tuán)主 席兼總裁彼得薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問(wèn)。通過(guò)各類(lèi)成功的宣傳 運(yùn)作.阿里巴巴多次被選為全球最佳 B2B站點(diǎn)之一。2000年10月.阿 里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國(guó)百佳品牌網(wǎng)站評(píng)選 最佳貿(mào)易網(wǎng)。 阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說(shuō)服力的商業(yè)模式在快速增長(zhǎng)的電子商 務(wù)市場(chǎng)中處于領(lǐng)位.成功地締造了被譽(yù)為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場(chǎng)。阿里 巴巴網(wǎng)上交易市場(chǎng)的發(fā)展并不是照搬美國(guó)的商業(yè)模型.它主要針對(duì)亞 洲特別是中國(guó)的情況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國(guó)網(wǎng) 絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀.集中力量做好信息流來(lái)構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng) .避開(kāi)了資金 流、物流這些近期國(guó)內(nèi)電子商務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題。四、總結(jié)總的來(lái)說(shuō)阿里巴巴網(wǎng)站是一個(gè)成功的網(wǎng)上交易平臺(tái) .它提供來(lái)自全球 商業(yè)機(jī)會(huì)信息以