業(yè)務(wù)洽談技巧

1、業(yè)務(wù)洽談技巧業(yè)務(wù)洽談技巧第一頁，共19頁。萬事具備萬事具備l洽談前的背景調(diào)查l洽談前的信息收集l洽談雙方的目的l有準(zhǔn)備的突擊第二頁，共19頁。洽談的禮儀洽談的禮儀l見面禮儀l電話禮儀l用餐禮儀l參與人員第三頁，共19頁。洽談的人員組成洽談的人員組成 l來訪客戶的職務(wù)l來訪客戶的人數(shù)l來訪客戶的談判目標(biāo)l邀請相應(yīng)對等級別的人員參與第四頁，共19頁。洽談的語言應(yīng)用技巧洽談的語言應(yīng)用技巧 l說話聲不宜過高，聲調(diào)略為低沉，語氣堅定，態(tài)度平靜，這才容易獲得對方好感，以為你是穩(wěn)重而自信的人l在那些認(rèn)識的顧客面前，不可過于自我標(biāo)榜，否則人家會覺得你很膚淺l注意傾聽第五頁，共19頁。接待l接待規(guī)模按客戶重要層

2、次定l接待場所就近方便原則l接待人員按進展的進度決定l接待中注意現(xiàn)場第六頁，共19頁。業(yè)務(wù)洽談的時間、地點把握業(yè)務(wù)洽談的時間、地點把握l把握天時洽談議程的擬定l掌握節(jié)奏洽談的進度l巧借地利洽談地點的選擇第七頁，共19頁。業(yè)務(wù)洽談的開局策略業(yè)務(wù)洽談的開局策略 l營造氣氛輕松愉快l常用開高走低留有余地l特殊時期也用開低走高l樂意交換意件第八頁，共19頁。洽談法寶洽談法寶l使人信任。要給對方留下誠實可信的印象l以一真掩九假l借他人表白l以第三者姿態(tài)表述，能增加可信度l將不可能或不太可能的事說成絕對可能，更具傳播力和說服力第九頁，共19頁。洽談法寶洽談法寶l要對方絕對回答，應(yīng)將對方的選擇限制在“二難選

3、題”之中。l讓對方產(chǎn)生親近感的訣竅是：多與對方談自己的艱難經(jīng)歷，其戒備心會很快解除。l讓對方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會產(chǎn)生對比效果，對方便會誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂意接受。第十頁，共19頁。洽談的要領(lǐng)洽談的要領(lǐng)l尋找共同點l注意緩和氣氛l勸說l得出結(jié)論第十一頁，共19頁。洽談中要激發(fā)對方表達(dá)的欲望洽談中要激發(fā)對方表達(dá)的欲望l引起注意l產(chǎn)生興趣l形成欲望l交易達(dá)成第十二頁，共19頁。洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力洽談?wù)咝枰囵B(yǎng)的能力v 善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。善于界定目標(biāo)范圍，能靈活變通。v 善于擴大選擇范圍的可能性。善于擴大選擇范圍的可能性。v 要

4、有充分準(zhǔn)備的能力。要有充分準(zhǔn)備的能力。v 很強的交流溝通能力（聽、問）。很強的交流溝通能力（聽、問）。v 分清輕重緩急的能力。分清輕重緩急的能力。第十三頁，共19頁。團隊成員的角色與分工團隊成員的角色與分工第十四頁，共19頁。第十五頁，共19頁。第十六頁，共19頁。2.3.3對雙方談判實力的判定 看交易內(nèi)容對雙方的重要程度?？唇灰變?nèi)容對雙方的重要程度。不重要不重要很重要很重要交易的重要性交易的重要性實力的強弱實力的強弱弱弱強強 看交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度?？唇灰變?nèi)容與交易條件的滿足程度。第十七頁，共19頁。誰更有力量誰更有力量一位阿拉伯人牽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板“水管夠，價錢一頭駱駝!”你認(rèn)為誰更具備實力?第十八頁，共19頁。談判人員的精力結(jié)構(gòu)開始階段精力充沛開始階段精力充沛中間階段波動式下降中間階段波動式下降最后時刻精力再度復(fù)蘇最后時刻精力再度復(fù)蘇橫向洽談：一輪一輪的談，每輪都談及各個問題。橫向洽談：一輪一輪的