如何成為一個頂尖的銷售人員學習手冊VIP

1、如何成為一個頂尖的銷售人員課程目標：1、 了解成功銷售的最大障礙及成為頂尖銷售人員的基本條件2、  掌握行銷高手修正自我形象及改善銷售業(yè)績的七個步驟 3、 掌握偉大的銷售心理法則（PMA）與銷售定理4、  學會用最有效的開發(fā)策略去贏得顧客的心5、  掌握最新的銷售模式：行銷三角形演繹 6、 學會諸如GSPA、FAB等修煉頂尖銷售能力之法課程大綱：第一講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作(2310)第二講 銷售人員的銷售心理訓練(2731)第三講 建立頂尖銷售人員正確的"客戶觀" (2057)第四講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) (

2、3255)第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） (2447)第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） (2325)第七講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三） (3052)第八講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四）(3012)第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五） (4156)第1講 頂尖銷售人員如何認識銷售工作  一、銷售人員必須知道的三件事1、蹲得越低，跳得越高從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經過鍛煉才能夠成為經理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。2、你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年

3、以上的時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經過5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經獲得騰飛”？你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不愿意花5年的時間，讓自己感受：“我是一個營銷人員”。 3、頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員頂尖的銷售人員非常善于時間管理。時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的一個

4、重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生。  二、銷售業(yè)績的創(chuàng)造圖1-1 “新”龜兔賽跑的啟示龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個簡單的道理：社會變化很快，而我們每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當團隊的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補，揚長避短，融為一體時，就能達到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。 第2講 頂尖銷售人員的銷售心理訓練 一、頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度1、成為頂尖銷售人員的動力源泉我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷

5、售人員？我的出發(fā)點是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進行深刻的轉變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。2、成為頂尖銷售人員的自我肯定作為一個銷售人員，應該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產品及服務有信心，你才有可能進行成功的銷售。進行銷售時要獲得成功，主要有兩個支撐點：第一要有熱情，第二要自信。 3、成為頂尖銷售人員的成功渴望這種渴望是一種內在的推動，促使你制定一個目標，并下定決心去實現(xiàn)它。4、成為頂尖銷

6、售人員的堅持不懈對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。  二、頂尖銷售人員必備的四張王牌1、明確的目標：你到哪里去頂尖的銷售人員都會設定目標，而且會把目標進行分解，例如在5年以內賺100萬元，并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少，如何去實現(xiàn)。2、頂好的心情：沒有熱情你能打動誰要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學會與客戶分享你的目標、喜悅和熱情，從而感染、打動客戶。 3、專業(yè)的表現(xiàn)

7、：贏得他人的認同與依賴作為一名銷售人員，當你去拜訪客戶的時候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經過精心準備的嗎？4、大量的行動：拒絕等待，話在當下當你有了明確的目標、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量的行動，因為沒有行動，什么都是空談。第3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 一、頂尖銷售的最大障礙成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙害怕、恐懼！ 我們每個人要思考的是：你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人？ 二、客戶的拒絕等于什么圖3-1 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯三、用互動案例認識“成見”1、透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質圖3-2中有幾個三

8、角形？通常，我們都能找到幾個三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應經過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。 圖3-2 魔幻“三角形” 2、用情緒控制思想，并決定行為每個人都應思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功？如果一個銷售人員不喜歡自己的產品，他能夠

9、使這一產品獲得別人的認可嗎？3、成為自己心靈的主人你在面對困難時是知難而退，還是知難而進？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。4、客戶究竟是誰  第4講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 一、認識銷售心理法則1、因果法則2、收獲法則3、控制法則4、信念法則5、專心法則6、連鎖法則7、反映法則 二、行銷高手俱增業(yè)績的六大原則1、我是老板2、我是顧問而非“銷售人員”3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家4、我要立即行動，我拒絕等待5、我要把工作做好用心6、我要立志出類拔萃執(zhí)著 

10、三、積極的心態(tài)是怎么煉成的1、積極的自我對話2、積極的想像3、積極的“健康食品”4、積極的人物5、積極的訓練6、積極的健康習慣7、積極的行動四、銷售成功源自追求 圖4-2中，這只小貓從鏡中看到的是獅子，而不是自己，這就是它的追求，它的目標。我們每時每刻也應該做到這一點。我們從鏡中看到的不是一個無能的人，而是一個有智慧的、成功的、充滿激情和快樂的人。只要有夢想、有追求、有目標、有計劃，你就一定能到達成功的彼岸。 圖4-2 成功源自追求第5講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 一、頂尖銷售人員需掌握哪些知識 二、業(yè)績提升5倍的技巧GSPA 你是否感覺自己缺乏目標

11、，沒有行動力，沒有計劃，做事很盲目？制定行動宣言，從目標到策略，到計劃，到行動，哪一個環(huán)節(jié)都不能缺少。只有做得比別人更好，我們才能夠讓自己的行動與目標更容易達成。圖5-1 “GSPA”制定你的行動宣言  三、讓自己看起來就是個頂尖銷售人員  四、業(yè)績提升5倍的技巧超速行銷1、超速行銷 圖5-2 “第一印象”與“超速行銷”  2、第一印象的作用要成為一名頂尖的銷售人員，關鍵的前提是：銷售自己?？蛻粼谫徺I產品之前，一定先購買營銷代表，當他喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產品。當今的行銷已經由產品行銷變成了人際關系行銷。你是否在人

12、際關系的互動過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認同你，那么憑什么他會接受你的產品？一旦客戶認同了你，你的產品、思路、方案都會逐步得到認可。第6講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 一、認識客戶購買的障礙  二、頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴1.建立良好的第一印象2.建立公司與產品的信賴度3.社會認可4.口碑 三、如何洞察客戶的心理1、AIDMA銷售法則作為一名銷售人員，你首先要判斷你的心理與客戶的心理是不是很接近，你是否知道這個客戶在想什么。頂尖的銷售人員在與客戶初步交談之后，就能夠判斷客戶處于哪個階段，對客戶進行分類。 圖6-1 AIDMA銷售法則2

13、、銷售漏斗AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為5個層級，不同的層級顯示了客戶不同的購買意向。 第一階段為認識階段，客戶已經注意到了產品，產生了10%的購買意向；第二階段，客戶產生了興趣，是有30%的購買意向；第三階段，客戶產生購買欲望，是有50%的購買意向；四、尋找未來客戶的技巧作為一名銷售人員，你可能要花60%到75%的時間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客戶來找你的狀態(tài)。1.信息管道2.牽線搭橋3.黃金連鎖4.陌生拜訪5.整合營銷第7講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三）一、業(yè)績提升5倍的技巧電話行銷 在與客戶電話溝通的過程中，很多銷售人員都不知道自己究竟對客戶說了什么，結果無意識地傷害了

14、客戶，導致電話行銷的失敗。電話行銷應注意以下要點：1、讓電話響兩聲再接2、拿起電話說“您好”3、微笑著說話4、真心誠意地應答及感謝5、開場白的兩個不要6、成功的約見7、電話旁邊準備好備忘錄和筆8、記下交談中所有必要的信息 二、營銷三角形的演繹 舊的行銷模式 新的行銷模式三、專業(yè)銷售過程的認識1、專業(yè)的銷售過程頂尖銷售遵循事前準備、拜訪、資格確定、產品介紹、展示、建議、締結的流程。2、拜訪前的準備工作1）心理準備 2）整理儀容3）生理準備4）帶齊所有可能用到的東西四、貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié)1.拜訪2.觀察3.建檔4.跟進5.發(fā)展第8講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四

15、）一、銷售話術1、建立標準話術的必要性2、FAB原則進行產品解說或項目解說時，你如果能夠圍繞FAB進行，那么客戶一定會對你的產品或項目產生濃厚的興趣。 3、激發(fā)、調動客戶購買情緒的四大核心要素 二、業(yè)績提升5倍的技巧資格確定1、確認對手銷售工作的一個重要前提就是確認競爭對手。你可以詢問你的客戶：“除了我們公司的產品，您還了解過哪些公司的產品？”你也可以委婉地試探：“××公司的產品很不錯，你了解過嗎？”如果客戶說了解過，那你的競爭對手就浮出水面了。 2、確定客戶的需求程度客戶的需求程度也需要通過詢問確定。例如“今天如果各方面條件都成熟，你會成交嗎

16、？”如果客戶說：“如果價格合適，今天就會定下來。”從這一回答你可以判斷，一個很重要的客戶就在你面前。面對這樣的客戶，一定要跟他簽訂合同。 3、資格確定中的提問藝術 4、資格確定中的問、聽、說比例在進行資格確定的過程中，應該保持如圖8-1的問、聽、說比例。圖8-1 頂尖銷售過程中的問、聽、說比例 5、問、聽、說三角循環(huán)問、聽、說這三個環(huán)節(jié)，將是你能否成為一個頂尖銷售的關鍵技巧，因為你只有懂得了該問什么，該聽什么，該說什么，才能夠把握客戶的真正需求，才能不斷地化解客戶的問題，從而為客戶提供有效的解決方案（產品）。 三、頂尖銷售的聆聽技巧1、心無旁騖，決不分心

17、2、停頓片刻再回應3、確定客戶的意思4、調動全身肢體，豐富表情與眼神5、與客戶融為一體第9講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五） 一、業(yè)績提升5倍的技巧臨門一腳1、趁熱打鐵“臨門一腳”代表著即將成功，此時銷售人員應該趁熱打鐵，否則就有可能失去銷售的機會。當顧客關上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。2、迂回戰(zhàn)術很多頂尖的銷售人員非常善于利用迂回戰(zhàn)術。通常，客戶會說出自己拒絕你的真實原因，例如“你的成本比較高”等等，那么你就有機會向他解釋成本問題。這樣，你又獲得了一次成交的機會。3、絕不輕易放棄你要反復去推進，千萬不要讓客戶考慮

18、試試看。銷售人員要知道客戶考慮什么，但是很多銷售人員都沒有了解客戶還需要考慮什么就走了。成功與失敗就在這里。4、銷售結案的六大誤區(qū)1）輕易放棄，半途而廢2）準備不周，夜長夢多3）放松戒備，前功盡棄4）一讓再讓，利潤盡失5）疏忽細節(jié)，留下后患6）過分高興，甚至得意忘形 二、客戶的“價格陷阱”1、何謂價格陷阱很多客戶在銷售談判一開始就詢問價格，很多銷售人員，很快就回答了價格問題，然后討價還價，卻最后沒有達成協(xié)議。其實在這一過程中客戶對產品一無所知，銷售人員掉入了一個價格陷阱。2、價格陷阱的化解技巧1）先談價值，后談價格2）分解價格或差價3）累積負面代價 三、業(yè)績提升5倍的技巧連

19、環(huán)客戶 作為銷售人員，對于培養(yǎng)連環(huán)客戶一定要非常重視。如果忽視了連環(huán)客戶，就會損失一部分重要的客戶資源。作為銷售人員，應該有將一個客戶變?yōu)?0個客戶，將10個變?yōu)?00個客戶的觀念和行動。1、培養(yǎng)連環(huán)客戶2、培養(yǎng)連環(huán)客戶的障礙四、頂尖的銷售來源于成功的人際溝通1、肢體語言2、語調五、頂尖銷售人員魅力行銷的五大關鍵1、愛的行動2、熱情與快樂3、設身處地地聆聽4、舒心的微笑5、真誠的贊美屋出租合同樣本出租方：承租方：根據中華人民共和國合同法及有關規(guī)定，為明確出租方與承租方的權利義務關系，經雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。第一條房屋座落、間數(shù)、面積、房屋質量第二條 租賃期限租賃期共_年零_月，出

20、租方從_年_月_日起將出租房屋交付承租方使用，至_年_月_日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以終止合同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉租、轉讓或轉借的;2.承租人利用承租房屋進行非法活動，損害公共利益的;3.承租人拖欠租金累計達_個月的。租房合同如因期滿而終止時，如承租人到期確實無法找到房屋，出租人應當酌情延長租賃期限。如承租方逾期不搬遷，出租方有權向人民法院起訴和申請執(zhí)行，出租方因此所受損失由承租方負責賠償。合同期滿后，如出租方仍繼續(xù)出租房屋的，承租方享有優(yōu)先權。第三條租金和租金的交納期限租金的標準和交納期限，按國家_的規(guī)定執(zhí)行(如國家沒有統(tǒng)一規(guī)定的，此條由出租方和承租方協(xié)商確定，但

21、不得任意抬高)。第四條 租賃期間房屋修繕修繕房屋是出租人的義務。出租人對房屋及其設備應每隔_月(或年)認真檢查、修繕一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人維修房屋時，承租人應積極協(xié)助，不得阻撓施工。出租人如確實無力修繕，可同承租人協(xié)商合修，屆時承租人付出修繕費用即用以充抵租金或由出租人分期償還。第五條 出租方與承租方的變更1.如果出租方將房產所有權轉移給第三方時，合同對新的房產所有者繼續(xù)有效。2.出租人出賣房屋，須在3個月前通知承租人。在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權。3.承租人需要與第三人互換住房時，應事先征得出租人同意;出租人應當支持承租人的合理要求。第六條 違約責任1.出租方未按前述合同條款的規(guī)定向承租人交付合乎要求的房屋的，負責賠償_元。2.出租方未按時交付出租房屋供承租人使用的，負責償付違約金_元。3.出租方未按時(或未按要求)修繕出租房屋的，負責償付違約金_元;如因此造成承租方人員人身受到傷害或財物受毀的，負責賠償損失。4.承租方逾期交付租金的，除仍應及時如數(shù)補交外，應支付違約金_元。5.承租方違反合同，擅自將承租房屋轉給他人使用的，應支付違約金_元;如因此造成承租房屋毀壞的，還應負責賠償。第七條 免責條件房屋如因不可抗力的原因導致毀損和造成承租方損失的，雙方互不承擔責任。第八條 爭議的解決方式本合同范本在履行中