輔導(dǎo)班招生及接待技巧

1、假期招生工作安排：小學(xué)生與中學(xué)生放假前一個(gè)月及放假后一個(gè)月招生宣傳策劃的四大病癥 病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學(xué)校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在遠(yuǎn)利。學(xué)校在發(fā)展的不同時(shí)期，招生與宣傳側(cè)重面應(yīng)有所不同。一所學(xué)校在建設(shè)初期，應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，打好招生基礎(chǔ)。這段時(shí)期，要注重教育培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，注重服務(wù)需求及改進(jìn)，向?qū)W生家長(zhǎng)、社會(huì)宣傳學(xué)校的價(jià)值追求，把有限的人、財(cái)、物資源用在招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上。此時(shí)，教育宣傳是學(xué)校招生的一個(gè)重要手段。但在學(xué)校發(fā)展的早期。 病癥二：宣傳意識(shí)未能跳出自發(fā)階段。 病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無(wú)戰(zhàn)略宣傳。對(duì)于大多數(shù)中小學(xué)來(lái)說(shuō)，宣傳只是為招生而設(shè)計(jì)的，并沒(méi)有使招生宣傳與學(xué)校形象戰(zhàn)

2、略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳戰(zhàn)略思路，學(xué)校即便有了宣傳活動(dòng)，往往也會(huì)出現(xiàn)形象展示前后相左的情形。招生規(guī)劃三步走戰(zhàn)略： 第一步：轟炸 具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長(zhǎng)都能見(jiàn)到天之驕的廣告宣傳單。 制造聲勢(shì)，創(chuàng)造一個(gè)大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。 具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)總部，其余的全體出動(dòng)，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門面，大型超市，重要路段。分區(qū)畫(huà)片，分頭分任務(wù)的工作。各盡其責(zé)。對(duì)各家各戶進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對(duì)象，做好記錄。 第二步：細(xì)攻 具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。 具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每?jī)扇艘粋€(gè)小

3、組，要達(dá)到雙劍合璧天下無(wú)敵的地步，目的是游說(shuō)家長(zhǎng)，勸說(shuō)讓孩子上輔導(dǎo)班，事前要掌握好與家長(zhǎng)溝通的技巧、與學(xué)生溝通的技巧。 第三步：游說(shuō) 具體目標(biāo)：街邊的家長(zhǎng)，路邊的中年行人。 具體實(shí)施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺(tái)前，發(fā)傳單的努力游說(shuō)家長(zhǎng)到咨詢臺(tái)前坐下聊聊。發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長(zhǎng)領(lǐng)到各個(gè)分部教學(xué)點(diǎn)。以便更好的達(dá)成目標(biāo)。 招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)：其實(shí)是一個(gè)人際交往的過(guò)程，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)為人處世。出現(xiàn)了假期托管班?，F(xiàn)在，家長(zhǎng)的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂(lè)托管班紛紛登場(chǎng)。現(xiàn)在的家長(zhǎng)非常重視孩

4、子的英語(yǔ)口語(yǔ)、聽(tīng)力的提高，學(xué)?？梢越柚约涸谧魑呐嘤?xùn)方面的優(yōu)勢(shì)，辦起作文托管班，把孩子們按年級(jí)分班，讓孩子在托管班里學(xué)英語(yǔ)、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過(guò)個(gè)既學(xué)又玩的假期。與客戶建立關(guān)系中的談話策略第一步 博取準(zhǔn)客戶的信任：準(zhǔn)客戶進(jìn)門，我們應(yīng)主動(dòng)上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個(gè)適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對(duì)話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問(wèn)對(duì)方以前是否有來(lái)過(guò)電話等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問(wèn)題，也同時(shí)了解一些準(zhǔn)客戶的情況，并一邊將水杯遞到對(duì)方手上起到一種放松對(duì)方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場(chǎng)的作用。第二步介紹工作：在整個(gè)介紹招生過(guò)程中，一定要淡化推銷性質(zhì)，多采用隱藏性

5、推銷，使其樂(lè)意與你交流，使其認(rèn)為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識(shí)、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。來(lái)你中心學(xué)習(xí)是完全值得信任的，是完全能達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目的的。通過(guò)一段時(shí)間學(xué)習(xí)后一定能獲得很大的收獲。在此我們必須根據(jù)對(duì)方的詢問(wèn)，或自己的詢問(wèn)、充分了解對(duì)方的情況，有針對(duì)性的、詳細(xì)的介紹對(duì)方所選擇的專業(yè)的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、師資力量、公司規(guī)模（此時(shí)要注意適時(shí)吹逐對(duì)方交納定金）。第三步 如果此時(shí)對(duì)方仍有疑問(wèn)，我們應(yīng)該力邀對(duì)方試聽(tīng)：當(dāng)以上工作依然沒(méi)有說(shuō)服對(duì)方或?qū)Ψ綇?qiáng)烈要求試聽(tīng)，那么一定要安排對(duì)方試聽(tīng)，并說(shuō)明試聽(tīng)課的內(nèi)容、主講老師等情況，并提供筆、

6、紙，對(duì)方試聽(tīng)后，主動(dòng)迎上詢問(wèn)情況，如對(duì)方滿意，應(yīng)提出開(kāi)班時(shí)間、機(jī)位的緊張性，使其交定金，預(yù)定機(jī)位。如果對(duì)方不滿意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學(xué)質(zhì)量。第四步 允許對(duì)方與其它中心比較：此類學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員，只是因?yàn)閷?duì)培訓(xùn)中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對(duì)此類學(xué)員也屬于一定要做好一次性的接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個(gè)培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會(huì)他如何選擇培訓(xùn)中心。例如，對(duì)方提出某家培訓(xùn)中心的價(jià)格很便宜，你應(yīng)該如何解釋？例如，對(duì)方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富，我們又應(yīng)該如何解釋？教他如何分析培訓(xùn)中心對(duì)質(zhì)量培訓(xùn)保證的后臺(tái)支持（師資力量支持、考

7、核制度支持、管理制度支持、時(shí)間支持、服務(wù)體系支持等）使其不再信任其它培訓(xùn)中心的情況，而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。下次返回交定金、報(bào)名。所有的接待工作進(jìn)行到這里時(shí)往往已經(jīng)分出三種不同的情況了：第一種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，安排好了時(shí)間，交下定金報(bào)名學(xué)習(xí)了。第二種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，但時(shí)間安排不適合，對(duì)于此類顧客，我們一定要做好盡量詳細(xì)的記錄，定期電話詢問(wèn)情況，特別是有新班開(kāi)課時(shí)，一定要通知到，此類客戶，往往遲早會(huì)成為我中心的學(xué)員。第三種，依然不信任，針對(duì)這種情況，需要我們用更多的耐心和細(xì)心的了解情況，進(jìn)一步做工作。主要是：繼續(xù)和對(duì)方保持聯(lián)系，電話回訪，交流，詢問(wèn)對(duì)方情況，仔細(xì)聽(tīng)取意見(jiàn)、發(fā)現(xiàn)對(duì)

8、方疑問(wèn)，做出合理，同時(shí)利于公司的解釋，進(jìn)一步取得對(duì)方的信任，打消對(duì)方的顧忌，使其能夠回頭交定金。員工的精神是第一的，讓大家感覺(jué)有成就感讓大家對(duì)所從事的事業(yè)有信心，有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問(wèn)原因，如果思想無(wú)法扭過(guò)來(lái)，一定要及時(shí)讓離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，以免渙散軍心個(gè)別人沒(méi)有能力，嫉妒別人業(yè)績(jī)好，變開(kāi)始散步些對(duì)機(jī)構(gòu)不利的話，結(jié)果使有能力人的不塌實(shí)，害怕白努力同時(shí)，就是讓員工了解熟悉業(yè)務(wù)，宣傳口徑統(tǒng)一相當(dāng)一部分員工為能多收學(xué)生，多拿提成，便隨意許諾，不管以后能否實(shí)現(xiàn)，結(jié)果開(kāi)學(xué)后，問(wèn)題便出來(lái)了，讓機(jī)構(gòu)為了信譽(yù)，平息是非，多了不少額外花消如何解決家長(zhǎng)的主要問(wèn)題以及談判技巧1、 如何巧妙的與家長(zhǎng)、學(xué)生溝通

9、？溝通的第一步稱呼 甜美的話語(yǔ)的練習(xí) 戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題 揚(yáng)長(zhǎng)避短 婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長(zhǎng) 突出輔導(dǎo)班的特色文化 招生過(guò)程中的心里素質(zhì)的加強(qiáng) 目標(biāo)的設(shè)定：如今天要向二十個(gè)家長(zhǎng)詳細(xì)的介紹輔導(dǎo)班的情況，了解家長(zhǎng)的需求、期望。有八個(gè)回應(yīng)，兩個(gè)報(bào)名。每天目標(biāo)遞增。 每天可能會(huì)遇到很多的問(wèn)題解決問(wèn)題的唯一方法就是找到問(wèn)題的源頭。 有了理論知識(shí)還要去親自實(shí)踐一下 好的輔導(dǎo)班 需要付出高的價(jià)格 掌握人們的消費(fèi)心理2、 如何夸獎(jiǎng)家長(zhǎng) 夸獎(jiǎng)學(xué)生 夸人的藝術(shù) 微笑服務(wù) 抱怨別人的時(shí)候要檢討一下自己做不甘于失敗的人，記住最有價(jià)值的人不是最能說(shuō)的人3、 如何雙贏 家長(zhǎng)的期望 學(xué)生的期望 我們的期望愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善于抓住機(jī)會(huì) 意志力

10、與意志力的較量 溝通意識(shí)的培訓(xùn)（其它優(yōu)惠可以實(shí)時(shí)定優(yōu)惠政策） 4.孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績(jī)能提高么？怎么提高？ 答：輔導(dǎo)班通過(guò)授課安排和習(xí)題練習(xí)，課堂上營(yíng)造出一種緊張而熱烈的氣氛，有利于抓緊時(shí)間，有目的、有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行學(xué)習(xí)，把散落的知識(shí)點(diǎn)都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析，而且一個(gè)班人也不多，有一個(gè)很好的學(xué)習(xí)氛圍。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，會(huì)在相對(duì)短的時(shí)間里面，可以獲得一個(gè)比較滿意的一個(gè)結(jié)果，可以做到一個(gè)事半功倍的效果，就象你打藍(lán)球請(qǐng)教練，有個(gè)教練跟沒(méi)教練能一樣嗎？不一樣。 5.孩子的英語(yǔ)成績(jī)不好，該如何提高呢？ 答：中國(guó)有句古話叫“熟讀詩(shī)書(shū)三百篇，不會(huì)做來(lái)也會(huì)吟”，語(yǔ)言的學(xué)習(xí)是有相通性的，不僅中文是這

11、樣，英語(yǔ)亦是如此。所以我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從而培養(yǎng)自己的語(yǔ)感，由于英語(yǔ)是一門語(yǔ)言，學(xué)習(xí)起來(lái)有特殊性，孩子上課外輔導(dǎo)班可以早一些，早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語(yǔ)感和興趣。興趣是最好的老師，輔導(dǎo)老師會(huì)通過(guò)讓學(xué)生參與，采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)興趣，樹(shù)立學(xué)好英語(yǔ)的信心。 6.孩子的數(shù)學(xué)成績(jī)不好，該如何提高呢？ 答：數(shù)學(xué)不好主要是因?yàn)榉椒ú缓?，決不是因?yàn)槿说脑颍雽W(xué)好它也不難。首先上課時(shí)必須專心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最好能多多提問(wèn)。學(xué)好數(shù)理化要多思多問(wèn)。要先想想要解決什么問(wèn)題，不要上來(lái)就套公式得一個(gè)結(jié)果就交差了。對(duì)于基本的知識(shí)及知識(shí)間的

12、關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，而且必須學(xué)會(huì)再做習(xí)題的時(shí)候有 意識(shí)地復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，鞏固并且找出知識(shí)間的聯(lián)系，特別重要。 如果能夠形成清晰的概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?。反之，如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會(huì)大打折扣。 7.孩子有好動(dòng)的毛病，應(yīng)該怎么辦？孩子有些叛逆，不愛(ài)學(xué)習(xí)、 不愛(ài)好家長(zhǎng)溝通、該怎么辦？ 答：觀察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表?yè)P(yáng),錯(cuò)了給予鼓勵(lì).使他認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)值,調(diào)動(dòng)他的積極性,對(duì)于孩子的好動(dòng)表現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開(kāi)始對(duì)孩子不要要求大高，只要求孩子能將自己的行動(dòng)控制在一定范圍內(nèi)，然后再慢慢提高要求。 對(duì)孩子過(guò)多的槽力要給予宜泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)

13、孩子參加各種豐富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。 8.你們學(xué)校有沒(méi)有裝有空調(diào)？ 答：我們?cè)诓粩嗟匕l(fā)展與壯大中，學(xué)校的軟硬件設(shè)施也在逐步完善。夏有空調(diào)冬有暖氣是我們每個(gè)分校必不可少的必要設(shè)備。 9.貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？ 答：雖然我們是培訓(xùn)學(xué)校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測(cè)驗(yàn)，每一級(jí)結(jié)束之后都有考試，而且對(duì)于那些考得好、進(jìn)步快學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一方面測(cè)驗(yàn)學(xué)員在我校學(xué)習(xí)情況，另一方面鼓勵(lì)那些本來(lái)基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明顯學(xué)員。 10.你們老師布置作業(yè)嗎？ 答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的情況來(lái)布置家庭作業(yè)，作業(yè)會(huì)詳細(xì)到每天，以幫助學(xué)生溫習(xí)、鞏固學(xué)生當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。所以，如果孩子

14、在家中說(shuō)沒(méi)有布置作業(yè)時(shí)，家長(zhǎng)就應(yīng)該跟我們老師聯(lián)系來(lái)確定真假。 11.貴校老師會(huì)與家長(zhǎng)聯(lián)系嗎？ 答：首先，我校為每一名學(xué)員準(zhǔn)備了家長(zhǎng)聯(lián)系簿，我們會(huì)把您的孩子每堂課的表現(xiàn)以及老師的建議記下來(lái)，家長(zhǎng)簽字，有什么意見(jiàn)可以寫(xiě)在上面反饋給我們的老師。其次，我們的老師會(huì)定期或不定期的回訪，對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。而且每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要組織開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，以便家長(zhǎng)與我們老師近距離接觸12.貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？ 答：我們的老師都非常有責(zé)任心，我們也要求老師必須及時(shí)向家長(zhǎng)反映學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，如果學(xué)生有缺課的情況，也必須及時(shí)與家長(zhǎng)聯(lián)系，落實(shí)原因，安排補(bǔ)課。定期和每期末都安排家長(zhǎng)會(huì)，如果家長(zhǎng)反映我們老師一個(gè)學(xué)期

15、都未與其聯(lián)絡(luò)，或者對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)不負(fù)責(zé)任，作為學(xué)校會(huì)對(duì)老師有一定的懲罰。 13.你們小學(xué)老師都采用什么方式授課？ 答：我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，通過(guò)孩子喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，調(diào)動(dòng)孩子對(duì)學(xué)習(xí)的興趣。二、關(guān)于學(xué)生學(xué)習(xí) 1.如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？答：這點(diǎn)家長(zhǎng)放心好了，我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子學(xué)習(xí)不僅僅靠老師課堂教學(xué)，同樣家長(zhǎng)的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重要。 2.學(xué)生座位如何安排？ 答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方面的原因適當(dāng)調(diào)整學(xué)生座位。 3.貴?？梢栽?/p>

16、聽(tīng)嗎？ 答：只要您的孩子在我校登記了簡(jiǎn)要資料，可以參加我們的公開(kāi)試講課。 4.學(xué)習(xí)期間有考試嗎？ 答：考試是衡量孩子學(xué)習(xí)效果最好的標(biāo)準(zhǔn)，我們當(dāng)然有考試的。主要分為小測(cè)驗(yàn)和考試兩塊。學(xué)完每一期后我們學(xué)校會(huì)舉行期末考試，以檢驗(yàn)這一期學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。還有就是單元小測(cè)驗(yàn)，主要是檢測(cè)一下學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。 6.如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？ 答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請(qǐng)假，三次課內(nèi)我們老師會(huì)給予補(bǔ)課的，而且保證補(bǔ)課的質(zhì)量。 7.家長(zhǎng)可以陪讀嗎？ 答：家長(zhǎng)是不可以陪讀的，因?yàn)榧议L(zhǎng)坐在教室里，或多或少會(huì)影響學(xué)生和老師上課的情緒，學(xué)生見(jiàn)到家長(zhǎng)坐在后面會(huì)產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，而且如果

17、家長(zhǎng)在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。所以從整體考慮，我們不允許家長(zhǎng)陪讀。 8.孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？ 答：還沒(méi)有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要讀學(xué)生有信心，才能樹(shù)立孩子自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，肯定能進(jìn)步。退一步來(lái)說(shuō)，假如孩子在本期真的沒(méi)學(xué)好，可以在下期免學(xué)費(fèi)繼續(xù)重新學(xué)習(xí)，但一般只要學(xué)，孩子就能學(xué)會(huì)學(xué)好。 9.孩子不想學(xué)怎么辦？ 答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷W(xué)不會(huì)，我們可以讓孩子通過(guò)游戲教學(xué)和重復(fù)學(xué)習(xí)的方式讓孩子反復(fù)學(xué)，勤能補(bǔ)拙；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷?duì)英語(yǔ)不感興趣，我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因，看看是不是我們鼓勵(lì)不夠，孩子畢竟小，我們要

18、通過(guò)不斷鼓勵(lì)的形式，讓孩子逐漸培養(yǎng)對(duì)英語(yǔ)的興趣；如果孩子厭學(xué)是因?yàn)樨澩妫俏覀儎t建議家長(zhǎng)，不能因?yàn)楹⒆拥囊粫r(shí)沖動(dòng)而耽擱孩子的前途。 10.老師是否家訪？ 答：我們規(guī)定每個(gè)老師都要安排定期或不定期的電話回訪，匯報(bào)孩子的學(xué)習(xí)情況，對(duì)于缺課孩子，及時(shí)查清原因，安排在校補(bǔ)課或家訪。 11你們的上課情況跟平時(shí)在學(xué)校的上課一樣嗎？ 答：不一樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要求教學(xué)，課外知識(shí)較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在于在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到無(wú)限的知識(shí)。三、關(guān)于班級(jí)。 貴校每班招收多少學(xué)生呢？ 答：為了達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長(zhǎng)滿意，我校實(shí)行小班教學(xué)，每班限招

19、8-12名學(xué)生；以便老師能更好的抓住每一個(gè)學(xué)生。 3.貴校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？ 答：不收取任何其他費(fèi)用，包括試卷費(fèi)、空調(diào)費(fèi)，水費(fèi)等。 4.現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)課程因其他原因不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換其他課程？ 答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。 8.孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？ 答：這個(gè)請(qǐng)您放心，我們每天都有專門的安全責(zé)任人。對(duì)于孩子學(xué)習(xí)期間的安全，我們每個(gè)任課老師以及工作人員又都有明確的責(zé)任分工。無(wú)論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都對(duì)孩子的成長(zhǎng)負(fù)有責(zé)任，沒(méi)有這個(gè)基本責(zé)任感的企業(yè)是不應(yīng)該在這個(gè)市場(chǎng)上生存的。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)樗煌谝话愕漠a(chǎn)品與服務(wù)。同時(shí)，不同的機(jī)構(gòu)

20、應(yīng)該有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該找到符合自己的市場(chǎng)切入點(diǎn)。 我們也看到，作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長(zhǎng)，自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候，還無(wú)法做到理性判斷和正確選擇。這也正反映出，我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，打不出特色牌。對(duì)各教育機(jī)構(gòu)而言，我們要共同面對(duì)的，就是孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題。孩子學(xué)習(xí)成績(jī)上不去，家長(zhǎng)急、孩子急，孩子成績(jī)上去了，家長(zhǎng)仍然急，為什么？孩子學(xué)習(xí)太費(fèi)勁了，每天能讓他多休息一會(huì)兒，就成為家長(zhǎng)最大的心愿了。 孩子的學(xué)習(xí)也一樣，如果某一科成績(jī)不理想，家長(zhǎng)就趕緊給他報(bào)個(gè)相應(yīng)的培訓(xùn)班，可能也僅僅解決了當(dāng)前的問(wèn)題，而不能解決根本問(wèn)題，能解決今天的問(wèn)題，卻解決不了明天的問(wèn)題，也就是說(shuō)他是學(xué)會(huì)了這部分內(nèi)容

21、的知識(shí)點(diǎn)，卻沒(méi)有學(xué)會(huì)怎樣去學(xué)習(xí)這一科知識(shí)的方法。 教給學(xué)生的是打“魚(yú)”的方法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的“魚(yú)”，將二者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)就像打好地基的高樓大廈了。授之以魚(yú)，不如授之以漁人們已逐漸將招生簡(jiǎn)章視如商場(chǎng)所做的“商品簡(jiǎn)介”。學(xué)校的招生宣傳應(yīng)該堅(jiān)持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大自身社會(huì)影響的同時(shí)，把招生宣傳融入到學(xué)生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：人際傳播宣傳方式比較直接，有說(shuō)服力，但無(wú)法將學(xué)校的實(shí)際情況現(xiàn)實(shí)地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個(gè)人色彩較濃，宣傳人員對(duì)相關(guān)內(nèi)容的理解存在差異信息社會(huì)為信息傳播和人際溝通提供了便捷、

22、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好打電話來(lái)的考生或者家長(zhǎng)，必定是對(duì)這個(gè)學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些問(wèn)題，或者是對(duì)學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問(wèn)題有疑問(wèn)需要解答。按照客戶關(guān)系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實(shí)客戶”的“可能客戶”，應(yīng)認(rèn)真對(duì)待他們的電話。對(duì)于他們的問(wèn)題要耐心解答，及時(shí)為他們提供詳細(xì)的信息，解除他們的疑惑，為他們當(dāng)好參謀。 “可能客戶”需要我們做一系列的工作來(lái)促成他們轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)實(shí)客戶”。客戶關(guān)系管理中有一句名言：一個(gè)客戶遇到不滿意會(huì)向十個(gè)客

23、戶訴說(shuō)。對(duì)他們應(yīng)付了事，長(zhǎng)此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校的整體形象也將會(huì)受到影響。很多招生骨干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，需要推銷。推銷是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂(lè)而不為。 那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。

24、需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。 熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對(duì)不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市

25、場(chǎng)的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。 招生過(guò)程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要

26、，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證 學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來(lái)吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作 要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期

27、的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日招生日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記錄的具體情況，作好客戶、家長(zhǎng)拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。 研究客戶、學(xué)生

28、家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。 學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長(zhǎng)推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷

29、會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫 時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過(guò)寄宣傳品招生？采用什么樣

30、的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。 招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。 當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對(duì)承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） 平時(shí)要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在