嵌入客戶供應(yīng)鏈做好全方位轉(zhuǎn)型

1、嵌入客戶供應(yīng)鏈做好全方位轉(zhuǎn)型    “我對(duì)深發(fā)展有著持續(xù)的樂觀，這好比一個(gè)樂觀的孩子，很容易就能找到他喜歡的木馬。”掌舵深圳發(fā)展銀行（下文簡(jiǎn)稱：深發(fā)展）近一年的韋杰夫認(rèn)為他終于在深發(fā)展找到“木條路徑發(fā)軔于年初實(shí)施的財(cái)務(wù)和信貸垂直管理體系改革；二是發(fā)現(xiàn)它，這以正在實(shí)施的公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型貿(mào)易融資為標(biāo)志。2005年7月底，深發(fā)展公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向與轉(zhuǎn)型策略下稱轉(zhuǎn)型策略作為業(yè)務(wù)口的綱領(lǐng)性文件下發(fā)全系統(tǒng)實(shí)施，“力爭(zhēng)用三年左右的時(shí)間，奠定我行優(yōu)勢(shì)品牌地位，在5-8個(gè)行業(yè)或商業(yè)領(lǐng)域取得領(lǐng)先的金融服務(wù)能力。”深發(fā)展公司業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位是主要面向中小企業(yè)的貿(mào)易融資專業(yè)銀行。1與N

2、的辯證邏輯事實(shí)上，早在深發(fā)展2005年工作會(huì)議上，韋杰夫就提出要大力發(fā)展中小企業(yè)客戶，深發(fā)展的轉(zhuǎn)型亦開始啟動(dòng)。據(jù)轉(zhuǎn)型策略稱，和其他商業(yè)銀行類似，深發(fā)展公司業(yè)務(wù)存在的問題首先在于缺乏明確、統(tǒng)一的市場(chǎng)定位和品牌訴求。該問題導(dǎo)致的結(jié)果是，審批導(dǎo)向使得分、支行的營(yíng)銷逐漸形成了高端客戶偏好，這與深發(fā)展的服務(wù)能力并不匹配；同樣產(chǎn)生的是一定程度的市場(chǎng)拓展隨機(jī)性，系統(tǒng)性開發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不明顯。由此導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)管理則處于自我封閉狀態(tài)。由于高端客戶偏好，對(duì)中小客戶只能是通過提高主體準(zhǔn)入門檻以控制風(fēng)險(xiǎn)，這導(dǎo)致了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的整體削弱。胡躍飛認(rèn)為，作為一家中小銀行，深發(fā)展只能集中有限的資源培育特殊領(lǐng)域的專業(yè)化能力，依靠

3、差別化競(jìng)爭(zhēng)贏得市場(chǎng)空間。胡如今是深發(fā)展行長(zhǎng)助理。這也正是韋杰夫的運(yùn)營(yíng)邏輯?！捌鋵?shí)，韋杰夫在深發(fā)展過渡期委員會(huì)任委員期間，就已發(fā)現(xiàn)了廣州分行的能源金融模式；任行長(zhǎng)以來，便在內(nèi)部的大小業(yè)務(wù)會(huì)議上向全系統(tǒng)宣介該模式?！鄙畎l(fā)展辦公室一人士稱，而長(zhǎng)期以來，廣州分行的模式并沒有在全系統(tǒng)有效實(shí)施。這其中提到的廣州樣本，即在2000年深發(fā)展廣州分行開始的貿(mào)易融資嘗試。2000年前后，深發(fā)展廣州分行首先在石油行業(yè)試水貿(mào)易融資，繼而延伸到煤炭、鋼材等能源領(lǐng)域，主要業(yè)務(wù)是票據(jù)融資，并以此為該行的核心業(yè)務(wù)。其能源金融模式的操作特點(diǎn)是通過關(guān)注一個(gè)核心大企業(yè)客戶，進(jìn)而關(guān)注其上下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成1+N模式；或先通過關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈

4、上的中介商，進(jìn)而延伸到核心大企業(yè)，形成N+1模式。深發(fā)展借助“1”，掌握“N”的風(fēng)險(xiǎn)；通過“N”，謀取“1”這一目標(biāo)客戶。換言之，產(chǎn)業(yè)鏈上的資金流和物流控制在銀行的手中，以此有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。以煤炭融資為例。深發(fā)展首先采取的是“先貨后票款”，以經(jīng)銷商現(xiàn)貨煤炭為質(zhì)押后，經(jīng)銷商可盤活存貨，能夠提前向上游煤礦打款取得煤炭，加速資金和貨物流轉(zhuǎn)；在取得下游企業(yè)如電廠訂單前提下，以未來貨權(quán)質(zhì)押，深發(fā)展實(shí)行“先票款 后貨”，并通過鎖定資金支付給上游煤礦，上游煤礦負(fù)責(zé)發(fā)貨到銀行指定的監(jiān)管碼頭或倉(cāng)庫，并在下游企業(yè)或經(jīng)銷商備足資金交到銀行前提下，將煤炭放貨。近年來，深發(fā)展廣州分行的票據(jù)業(yè)務(wù)已突破千億，而上海分行等分支

5、機(jī)構(gòu)在汽車、糧食、紙品、化工等行業(yè)也已取得初步成效。歷經(jīng)數(shù)月修改，深發(fā)展轉(zhuǎn)型策略成型。7月下旬，該轉(zhuǎn)型策略下發(fā)全系統(tǒng)執(zhí)行。胡躍飛主要負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，此前他曾是廣州分行行長(zhǎng)。當(dāng)然作出這樣的決策，還有一個(gè)重要因素是“源于對(duì)市場(chǎng)的分析和把握”。據(jù)深發(fā)展一資深人士介紹，中小企業(yè)處在資本快速積累、規(guī)?？焖贁U(kuò)張階段，其對(duì)資金的需求巨大，目前中小企業(yè)已占到全國(guó)產(chǎn)出的40%以上，但獲得的貸款不到總貸款的20%該比例在韓國(guó)為31%，在臺(tái)灣為36% 。事實(shí)上，此前大多數(shù)銀行不大愿意對(duì)中小企業(yè)授信，主要考慮的是其信用弱點(diǎn)：如財(cái)務(wù)問題、稅務(wù)問題，抗風(fēng)險(xiǎn)能力問題等；再則，傳統(tǒng)的銀行風(fēng)險(xiǎn)控制往往是只關(guān)注單個(gè)客戶，

6、由于信息不對(duì)稱，風(fēng)險(xiǎn)難以把握。貿(mào)易融資則可彌補(bǔ)中小企業(yè)借款人較低的信用等級(jí)，其主要風(fēng)險(xiǎn)在于銀行對(duì)交易進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)的技能，而不是借款人本身的信用等級(jí)。再者，中小企業(yè)議價(jià)能力較弱，對(duì)銀行的要求也較低，銀行具有談判優(yōu)勢(shì)，并可獲得更高收益。增量轉(zhuǎn)型深發(fā)展的總體轉(zhuǎn)型策略是分幾個(gè)層面進(jìn)行。首先，其轉(zhuǎn)型原則是“增量轉(zhuǎn)型、存量調(diào)整”。在保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，主要依靠新增業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)調(diào)整；對(duì)于存量客戶和業(yè)務(wù)，根據(jù)各分行實(shí)際情況決定調(diào)整與否及調(diào)整節(jié)奏。其次，深發(fā)展近期市場(chǎng)拓展的重心放在具備一定業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額、結(jié)算比重大、忠誠(chéng)度高、銀行議價(jià)能力強(qiáng)的中型骨干企業(yè)。為此，在貿(mào)易融資的組織架構(gòu)上，深發(fā)展總行設(shè)立

7、了專門的貿(mào)易融資部，同時(shí)成立了企業(yè)關(guān)系管理部、公司產(chǎn)品開發(fā)部，以管理、推動(dòng)和協(xié)調(diào)全系統(tǒng)和各相關(guān)部門的業(yè)務(wù)開展；而各分行則可組建專司貿(mào)易融資的職能部門，著力建設(shè)支持支行營(yíng)銷的作業(yè)平臺(tái)。與此同時(shí)，深發(fā)展將逐步推行貿(mào)易金融的事業(yè)部制。轉(zhuǎn)型策略稱，由于產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菄@某行業(yè)中一個(gè)或多個(gè)具有上下游關(guān)系的核心企業(yè)而展開的，因而同一行業(yè)中就存在相類似的多條產(chǎn)業(yè)鏈。如果把對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈融資集約經(jīng)營(yíng)的思想提升到行業(yè)的高度，就可以在更大的范圍內(nèi)整合資源，因而建立行業(yè)事業(yè)部制是適應(yīng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)系統(tǒng)推動(dòng)要求的組織方式。按照胡躍飛的改革思路，行業(yè)事業(yè)部制，應(yīng)包括五大功能：一是管理中心，包括對(duì)行業(yè)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃、制度政策設(shè)計(jì)、資源調(diào)配以及對(duì)核心企業(yè)的談判等；二是信息平臺(tái)，建立源于行內(nèi)外的不同信息渠道，掌握該行業(yè)以及行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)信息，加工整理、定期發(fā)布；三是產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷策劃中心；四是風(fēng)險(xiǎn)控制中心，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和流程，減少審批環(huán)節(jié)，提高審批效率，全方位控制系統(tǒng)內(nèi)的授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；五是利潤(rùn)中心，實(shí)行全成本考核的核算單位。而在推進(jìn)路徑上，則是將行業(yè)事業(yè)部首先作為該行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的審批中心開展工作由風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)派駐信貸執(zhí)行官，以積累信息和經(jīng)驗(yàn)；其