如何向客戶介紹產(chǎn)品

1、如何向客戶介紹產(chǎn)品來源 : 互聯(lián)網(wǎng)時間： 2010 年 01 月 14 日向客戶介紹產(chǎn)品是銷售與客戶交流中最重要的環(huán)節(jié)， 通過銷售人員的產(chǎn)品論述， 讓客戶對產(chǎn)品及銷售人員本身有所了解，有助于銷售。向客戶介紹產(chǎn)品要注意 1.提前演練才會有備無患。在每一次產(chǎn)品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什么，怎樣介紹，按什么順 序。產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須熟記在心。聰明的銷售員在家里就會演練純熟。只有做到 心里有數(shù)，和客戶交談時才會胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果，產(chǎn)品介紹之 前請先問自己這樣四個問題：*我怎樣引起對方注意？*我怎樣證明產(chǎn)品有效？*我怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望？*我怎樣來表現(xiàn)產(chǎn)品？向客戶介紹產(chǎn)品要注意

2、 2.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。只有自己對一件東西著了迷，才能使別人對它興奮。人都有分享的心態(tài)，把好 的東西介紹給別人就會很愉快，很有信心。只有喜歡自己的產(chǎn)品，它才有生命力。 我們在內(nèi)心里急不可耐地想告訴別人我們的產(chǎn)品是什么樣的，會給對方帶來哪些好 處或解決什么樣的問題，這種興奮愉悅之情表明產(chǎn)品在我們心中的價值所在。假如 我們自己都不重視的話，就不可能期待客戶對我們的產(chǎn)品給予重視。向客戶介紹產(chǎn)品要注意 3.清楚自己的目的。每次介紹一定要清楚，自己想使客戶了解哪些，給客戶什么感覺，要達到什么 目的。 不是每一次產(chǎn)品介紹都會成交， 但每次介紹都是為最后的成交作鋪墊， 所以， 每次介紹時一定

3、要清楚：這次與客戶溝通我要達到什么目的？向客戶介紹產(chǎn)品要注意 4.以客戶的興趣為中心每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。在介紹產(chǎn)品時，要因人而異， 用客戶喜歡的方式來解說。介紹產(chǎn)品時， 一定不要忘了和客戶互動， 讓客戶親自參與體驗， 才會感受深刻， 因為客戶最在意自己的感受。向客戶介紹產(chǎn)品要注意 5.問問題，讓客戶參與。在介紹產(chǎn)品時，只有不斷和客戶互動，及時發(fā)問，才會了解客戶的想法并很好 地引導客戶的思維。發(fā)問會讓客戶參與其中，對產(chǎn)品的感受更加深刻。 特色會引發(fā)興趣，而利益會引發(fā)渴望。不斷地發(fā)問會使客戶深入地了解產(chǎn)品的特征 和優(yōu)勢對他們有什么好處，充分調(diào)動客戶對產(chǎn)品的興趣，激發(fā)他們購買的

4、欲望。向客戶介紹產(chǎn)品要注意 6.將產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目 標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點。二是分析客戶的需求?？?戶永遠關(guān)心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以銷售人員在介紹產(chǎn) 品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹 你的產(chǎn)品。銷售展示的三個簡單步驟：介紹產(chǎn)品功能，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，最后介紹客戶的利 益。有一個固定模式： “由于這項 你就能夠 也就是 說 舉例來說，當 你在描述一款新式手機的時候， 你可以說： “由于這種手機帶有目前市場上最高像素 的攝像裝置（

5、產(chǎn)品優(yōu)勢），你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面（產(chǎn)品的功能），也 就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片（客戶利益）。 ”向客戶介紹產(chǎn)品要注意 7.把客戶帶入一個點頭說 “是 ”的節(jié)奏中去。 介紹產(chǎn)品時， 不停地、自然地問客戶： “對不對？ ”您“相信嗎？ ”很“好，您覺得呢？ ”如果客戶相信 了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間 取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大?？蛻舨⒉幌肓私猱a(chǎn)品所有的特點和功能，但是對能夠減輕自己痛苦的功能卻十 分感興趣。所以，銷售的重點在于關(guān)注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是 你的產(chǎn)品。向客戶介紹產(chǎn)品要注意

6、9.與客戶的視線接觸。客戶是點頭還是皺眉頭？他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措？不斷觀 察客戶是絕對重要的，這樣我們才能確知他對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解到什么程度了， 是否在考慮購買。只有視線接觸才能確認什么是我們所需要的。有道是：藝高人膽大。要在講臺不緊張，首要的是要有“自信 ”的勇氣。當然，自信不是盲目的，是建立在雄厚底蘊基礎(chǔ)之上的， 你只有有著充分的準備 主題明確，思路清晰， 背景材料充分， 再準備幾個臨場發(fā)揮的方案，你豈不是有了心底？二是要有目空一切的膽略。 既然你已經(jīng)走向講臺，就要確信自己就是中心和焦點， 一切都應在我 手中，管他是領(lǐng)導還是大爺都要聽我的。三是要要 “幻化 ”一切的方法。你的眼光無論投到何處把入眼的活物兒都要幻化成無生命的死物 每一位聽眾都是一張椅子，最多是一棵樹！你對椅子和樹說話難道還會緊張不成