商品采購的數(shù)據(jù)分析

1、.商品采購的數(shù)據(jù)分析.數(shù)據(jù)分析的基本思路和原則l量化分析業(yè)績狀況l規(guī)范商品部預算管理制度l加強對商品部工作的考核管理l用科學的方法提高經(jīng)營管理水平l整體提升商品部工作效率和專業(yè)水準l數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量化記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄l信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關系.數(shù)據(jù)的分類與采集 一）數(shù)據(jù)的分類與控制一）數(shù)據(jù)的分類與控制 數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會有量的變化（可能是負變化、零變化，或者是無窮變化），那么，這個量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。 從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。 一般情況下，數(shù)據(jù)可以簡

2、單的分為：直接數(shù)據(jù)直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)間接數(shù)據(jù)兩個大類l直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存、毛利等實績是組成采購銷售報表績效報表的基本元素l間接數(shù)據(jù)：能影響行為實績的數(shù)據(jù)如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等.二）二）IT在超市中的功能在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成既然我們說是IT，那么就不應該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進行有機的組合，進行分析，得出我們有用的信息分析的基礎是數(shù)據(jù)的針對性、及時性、準確性進貨量、進價、銷售量、售價都是變量，所以采購為了對市場作出快速反應，數(shù)據(jù)分析工作是階段性、持續(xù)性的.內容內容l銷售分析及預算

3、控制l利潤分析及預算控制l商品結構分析l商品品類管理l促銷分析l商品周轉情況分析l異常分析和控制.銷售統(tǒng)計報表銷售統(tǒng)計報表l來客數(shù)l客單價l部門銷售額l部門銷售占比l部門毛利l部門庫存l部門庫存天數(shù)l預算與同期對比（天、月、年）.商品銷售排行表商品銷售排行表l各品類銷售占80%的前20%商品毛利及庫存量/庫存天數(shù)l各品類銷售占20%的商品毛利及庫存量/庫存天數(shù)l品牌排行l(wèi)供應商排行l(wèi)其他排行.前后各前后各100名的數(shù)據(jù)統(tǒng)計名的數(shù)據(jù)統(tǒng)計l商品狀態(tài)/銷售額/銷售單位/平均日銷售/平均周銷售/采購成本/零售價/毛利率/毛利額l銷售成本/現(xiàn)貨量/現(xiàn)貨金額/平均庫存 /在線訂量/在線成本/在線訂量利潤.

4、毛利錯誤列表毛利錯誤列表l商品分類的毛利上限、下限l促銷期間促銷單品的毛利l造成商品毛利不正?，F(xiàn)象的原因分析 系統(tǒng)差錯、盤點問題、打折等l毛利和費用貼補.競爭對手銷售狀況競爭對手銷售狀況我們要持續(xù)地把外界的信息引進公司，了解競爭對手實際賺錢的范圍l總體銷售l部門占比l單品情況l毛利水平 l分類動向 .權利與義務l采購體系在零售行業(yè)的許多經(jīng)營管理模式里具有50%以上的企業(yè)驅動力，是連鎖零售企業(yè)的核心l權利與義務是相輔相成的l清晰的權利義務劃分可以減少并杜絕扯皮l清晰的權利義務劃分可以提高公司效率,提升公司戰(zhàn)斗力及競爭力l便于考核、激勵制度的推行.關于責任心l責任心是保證公司利益的基礎l責任心是彌

5、補流程及管理不足的最佳方法l責任心是確保公司前進的動力之一l采購服務門店l門店支持采購.溝通的重要性l溝通是統(tǒng)一思想的唯一有效方法l溝通可以了解真實，整合大家的思路，減少誤解，增加諒解l溝通可以使公司文化徹底灌輸?shù)阶罨鶎觢溝通可以確保每個成員都清晰了解5W1Hl溝通是一項技巧，一切用數(shù)據(jù)說話，是體現(xiàn)素質及能力的平臺l溝通可以解決流程所不能解決的問題，提高效率，體現(xiàn)快速反應機制.相互影響關聯(lián)圖品牌不響品牌不響品種不對品種不對包裝不良包裝不良分量不足分量不足人氣不夠人氣不夠交通不便交通不便裝潢不佳裝潢不佳布局不暢布局不暢制度不嚴制度不嚴操作不當操作不當服務不周服務不周設備不行設備不行價格形象價格形

6、象排面陳列排面陳列庫存安全庫存安全促銷策劃促銷策劃市場信息市場信息物流配送物流配送人力儲備人力儲備生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃工作效率工作效率防損意識防損意識食品安全食品安全顧客不滿顧客不滿顧客不來顧客不來顧客不干顧客不干戰(zhàn)勝對手戰(zhàn)勝對手領先對手領先對手壓迫對手壓迫對手.原因現(xiàn)象關系圖影響銷售不良的因素人財物企業(yè)文化專業(yè)培訓規(guī)章制度服務質量差品種不齊售價偏高缺貨率高反應不快數(shù)據(jù)不全商品質量差經(jīng)營策略高速擴張支付能力購物環(huán)境保鮮條件標準執(zhí)行信息系統(tǒng).行業(yè)外部環(huán)境分析l計劃經(jīng)濟時代商品短缺，供應商掌握資源、主導產(chǎn)品零售流通的局面不復存在，大流通商崛起形成買方市場；l零售商和供應商處于利益分配的對立面，零售商控

7、制著市場終端，進而想控制供應商，供應商希望能保留公平交流渠道；l矛盾升級使得雙方利益受損，外資企業(yè)穩(wěn)定的戰(zhàn)略同盟將會對本土企業(yè)造成巨大壓力，有識之士明白要尋求利益平衡點，愿景規(guī)劃一定要雙贏才能實現(xiàn)。 .行業(yè)內部環(huán)境分析采購：l按照市場需要和企業(yè)經(jīng)營效益，建立和培育自己完善的供應鏈，擁有統(tǒng)一談判、營銷策劃及物流配送系統(tǒng)；l中央集中控制下實時有效的信息管理系統(tǒng)簡單、安全；l預算制度及指標控制完整性強，執(zhí)行力可視性強；l從供應商到營運一線流程完整，工作性質明確；l每一個作業(yè)環(huán)節(jié)重視采購成本的降低；l商場規(guī)模要求配套設施專業(yè)化；l對周邊商圈消費趨勢及行業(yè)動向的調查細致扎實；l及時對市場變化作出反應，提

8、高環(huán)境適應度。 .行業(yè)內部環(huán)境分析對供應商l廠商綜合評分標準；l理想的供貨條款；l一貫支持的力度和服務質量；l評估供貨商對社會和對企業(yè)的貢獻度；l達不到評分標準的供應商必須被汰換。 .銷售模式分析l營運在市場營銷策略中扮演的角色；l嚴格執(zhí)行標準，加強質量控制力度；l實行營運督導制度，強化終端服務規(guī)范；l供應鏈自動補貨系統(tǒng)，解決零售商與供應商的關系，保證減少缺貨率；l庫存安全管理對企業(yè)經(jīng)營資金流產(chǎn)生的作用；l商品陳列在營銷活動中不可淡化的功能。 .客戶態(tài)勢分析l了解顧客消費心理，調整改變消費結構；l研究產(chǎn)品流行趨勢，引導產(chǎn)品發(fā)展方向；l對顧客反感的反思；l對顧客敏感的深思。 .競爭對手分析l外資

9、、內資都在明顯利用資本運作的作用，單店經(jīng)營水平則普遍下降；l外資企業(yè)的核心技術優(yōu)勢水土不服，內資企業(yè)的管理基礎稀松平常；l品牌優(yōu)勢與顧客口碑，新形勢下的對手對象的轉換；l系統(tǒng)實用，解放勞動力；l物流配送以及實現(xiàn)零庫存的倉庫管理。 .直接數(shù)據(jù)的分析與策略月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二銷售銷售500023001800160015804500580068003000320022002000.一）分析銷售占比的依據(jù)1、本商場歷史數(shù)據(jù)：、本商場歷史數(shù)據(jù)：2、國內主要商場的數(shù)據(jù)：、國內主要商場的數(shù)據(jù)：.二）促銷商品的銷售額和銷售比例其中部門銷售額銷售比例%促銷銷售額促銷比

10、例%水產(chǎn)18,927.00 15.733677.2519.43 肉類25,987.29 21.591887.877.26 蔬果18,573.89 15.438788.1347.31 日配22,387.45 18.60872.283.90 熟食17,937.95 14.914629.1225.81 面點16,534.80 13.741877.3811.35 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0321732.0321732.0318.0618.06 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00148823.2614882

11、3.2618.5818.58 .從促銷占比看促銷效率大類名稱銷售額銷售占比%促銷銷售額促銷占比%休閑食品1,831,879.26 5.315.31 704349.6538.4538.45 糧油調料1,379,982.14 4.004.00 878945.0263.6963.69 煙酒飲料2,986,723.60 8.66 569425.1719.07 洗化用品2,877,558.26 8.34 606723.1221.08 飾物899,467.65 2.61 520425.1657.86 .三）進貨量與庫存量.四）庫存周轉率部門銷售額銷售比例% 進貨金額庫存周轉天數(shù)水產(chǎn)18,927.00 15

12、.7347,554.00 2.51 肉類25,987.29 21.5958,765.00 2.26 蔬果18,573.89 15.4369,667.00 3.75 日配22,387.45 18.60323,768.00 14.46 熟食17,937.95 14.9118,007.00 1.00 面點16,534.80 13.7419,098.00 1.16 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.03536,859.00536,859.00 4.464.46 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00 17,489,02

13、1.0017,489,021.00 21.8421.84 商品庫存周轉率商品庫存周轉率(次數(shù)次數(shù))和周轉天數(shù)兩個效率指標可顯示商品的和周轉天數(shù)兩個效率指標可顯示商品的“新鮮新鮮”程度程度.進貨的要求:設定 采購談判條件采購談判條件矩陣最低進價為上限最低進價為上限最高質量標準為下限最高質量標準為下限高速的庫存周轉率高比例商品適銷率.A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均銷售日均銷售25141720今日庫存今日庫存20-313851小庫存小庫存零庫存零庫存負庫存負庫存大庫存大庫存零銷售零銷售庫存商品狀態(tài)缺貨缺貨斷貨斷貨差錯差錯積壓積壓滯銷滯銷.1、每件商品的固定費用（成本）減低2、

14、相對降低由損壞和失竊引起的虧損3、能提供新鮮的商品4、能適應流行商品的潮流5、能有彈性的進貨，應變自如6、減少存貨中不良貨品的機會7、能以少額的投資得到豐富的回報商品周轉率高的好處.1、容易出現(xiàn)“斷貨”2、陳列不夠豐滿3、不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢4、進貨次數(shù)的增加，進貨程序和費用相應增加5、進貨次數(shù)的增加，運送費用相應增加周轉率過高帶來的危機.五）毛利額與毛利率.調整策略重點：1、商場人氣不足 調整重點生鮮食品2、銷售量太低 調整重點一般食品3、銷售額不高 調整重點硬百貨4、毛利率太低 調整重點軟百貨.間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價、顧客數(shù)與客單價有效消費的顧客人數(shù)有效消費的顧客人

15、數(shù)每張發(fā)票的消費金額每張發(fā)票的消費金額是提升銷售額的兩個最主要的參數(shù)是提升銷售額的兩個最主要的參數(shù).發(fā)票張數(shù)：發(fā)票張數(shù)：83218321客單價客單價比例比例% %生鮮食品生鮮食品14.4714.4721.8421.84一般食品一般食品23.3223.3235.2035.20非食品非食品28.4628.4642.9642.96小計小計66.2566.25100.00100.00顧客數(shù)與客單價.提升客單價的策略優(yōu)化促銷商品的組合策劃優(yōu)化促銷商品的組合策劃加大商品寬度，壓縮商品深度加大商品寬度，壓縮商品深度根據(jù)購買習慣強化關連商品的陳列根據(jù)購買習慣強化關連商品的陳列根據(jù)消費習慣調整商品布局根據(jù)消費習

16、慣調整商品布局.2、商品品項數(shù)與適銷率商品品項數(shù)與適銷率超市業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等決定各自的商品組織表的結構差異。實際經(jīng)營的商品涉及商品組織表各個部門大、中、小分類的點越多，說明你經(jīng)營商品的面越寬，這就是我們在商品管理中所說的“商品的寬度”。在商品組織表中，對已經(jīng)確認的商品分類，進而作商品品牌數(shù)和品項數(shù)的限定。 商品的深度是由同類商品的不同品牌、不同口味、不同包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來決定的。商品品項多并不代表商品品種全.商商品品組組織織表表與與適適銷銷率率實際庫存商品覆蓋面越大，要求商品適銷率越高，實際庫存商品覆蓋面越大，要求商品適銷率越高， 才能商品資金有效率越高才能商品資金有效率越高.

17、寬度：經(jīng)營的門類多寬度：經(jīng)營的門類多深度：規(guī)格深度：規(guī)格 口味口味 包裝包裝煙煙- -酒酒- -飲料飲料- -沖飲品沖飲品個人清潔個人清潔日配日配洗發(fā)水洗發(fā)水- - 沐浴露沐浴露- - 香皂香皂- - 牙刷牙刷普通型普通型- - 去屑型去屑型- - 植物型植物型- - 特殊功能型特殊功能型 海飛絲海飛絲 風影風影 夏士蓮夏士蓮 美之選美之選.商品的寬度和深度的實質問題是：你所經(jīng)營的商品在這個分類表中所占的比例是多大？是否占全了，還是有較多的缺門或缺類？或是重復、疊加？ .價格結構分析貨架上待銷商品的價格結構是否與顧客的購買水平存在差異。如下表所示： 比率太高或太低，都會影響門店的價格形象。 如

18、果是太高，說明商圈內的消費者不接受這些高價格、高檔次的商品，需要適當引進低價格、低檔次的商品； 如果是太低，則需要我們調整商品結構，增加一些價格高一些的高檔商品，完善門店的價格形象。 代碼分類名稱已售平均單價待售平均單價比率%說明白酒25.5779.34310.29太高紅酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低.l零銷售： 在四周內沒有實現(xiàn)銷售的庫存商品l零庫存： 庫存數(shù)為零，沒有實物進行銷售的商品l零進貨： 一個周期內沒有繼續(xù)訂貨的商品零銷售、零庫存與零進貨.某公司零銷售狀況商店SKU零銷售SKU%零銷售商品庫存量1號門店

19、65,07035,96855.2816,293,800.872號門店43,39515,80236.4117,514,800.773號門店50,02720,76841.5123,534,395.104號門店47,66920,12242.2121,283,214.88小計44.9578,626,211.62.零銷售原因1、陳列位置不對2、標價不清或無標價3、商品殘損或太少4、價格不合理5、消費者不熟悉6、被其他商品遮擋1、在倉庫里，未上架2、季節(jié)性商品3、已損耗，但未報損4、已撤架，待退貨5、質量問題不宜再售6、數(shù)據(jù)庫問題貨架上有貨貨架上無貨.有問題庫存匯總表部門小庫存（0-2）負庫存（0）零庫存

20、（=0）品項數(shù)商品數(shù)金額品項數(shù)商品數(shù)金額品項數(shù).日常分析圖表分類日常分析圖表分類l供應商貢獻分析表l商品表現(xiàn)分析表l預算指標跟蹤表（趨勢圖）l商品結構分析表l零現(xiàn)象（銷售、庫存、進貨）.樣表.數(shù)據(jù)分析表使用方法數(shù)據(jù)分析表使用方法表格名稱表格名稱表格內容表格內容表格作用表格作用1 1供應商商業(yè)貢獻分析表供應商商業(yè)貢獻分析表反應一段時間內部科所有供應商的銷售、促銷、費用、返利、毛利、商品周轉綜合情況，比較全面評估供應商的經(jīng)營狀況，為優(yōu)化供應商結構和供應商談判提供依據(jù)2 2銷售預算跟蹤表銷售預算跟蹤表反應部科每天，月累計，年累計銷售、毛利的預算完成率，和去年同期的比較。通過預算跟蹤，進行嚴格的預算管

21、理，為各部門業(yè)績考核提供依據(jù)。3 3費用預算跟蹤表費用預算跟蹤表反應部科每天，月累計，年累計各種費用、返利的預算完成率，和去年同期的比較。通過預算跟蹤，進行嚴格的預算管理，為各部門業(yè)績考核提供依據(jù)。4 4科、大分類分析表科、大分類分析表反應部科在一段時間內，銷售、促銷、毛利、返利、商品、暢銷商品、銷售構成等綜合情況。從結構的層面了解部科經(jīng)營中的優(yōu)勢和劣勢，找到問題的根源。5 5商品結構分析表商品結構分析表反應部科在一段時間內，各商品分類銷售結構，單位貨架產(chǎn)出率，單位商品產(chǎn)出率，和商品周轉情況。為貨架調整，商品陳列調整提供依據(jù)。6 6按結構單品表按結構單品表反應一段時間供應商所有商品的銷售、毛利

22、、庫存、促銷情況。了解一類商品的銷售特點，為商品的引進和淘汰，優(yōu)化商品結構提供依據(jù)。7 7按供應商單品表按供應商單品表反應一段時間小分類內所有商品的銷售、毛利、庫存、促銷情況。了解供應商商品的銷售特點，為商品的引進和淘汰，優(yōu)化商品結構，供應商談判提供依據(jù)。8 8零銷售表零銷售表反應部科一段時間銷售為零的商品及其庫存情況。幫助商品部跟蹤了解低回轉商品和門店的商品管理情況。9 9零庫存表零庫存表反應部科一段時間進貨為零的商品及其庫存情況。幫助商品部跟蹤了解門店的商品管理情況，全面客觀評估商品，為清理商品提供依據(jù)。1010零進貨表零進貨表反應部科一段時間庫存為零的商品。幫助商品部跟蹤了解門店的商品管

23、理情況，全面客觀評估商品，為清理商品提供依據(jù)。.商品分析商品分析l單品銷售l單品庫存l單品毛利l商品分類結構分析管理l暢銷商品l滯銷商品l銷售占比l商品周轉.店：是/ 否 含淘汰商品：科：是/ 否 含零銷售商品：供應商號：單品數(shù)量：供應 商名稱：日期： From :To :返利：付款期：分類編號系統(tǒng)編號單品名稱條形碼銷售單位第一次進貨日 含稅進價售價毛利率銷售金額期末庫存數(shù) 期末庫存金額 是/否促銷狀態(tài)促銷金額：促銷金額：促銷占比：促銷占比：促銷毛利：促銷毛利：按供應商單品表按供應商單品表供應商合計：供應商合計：頁碼：.l生鮮實際毛利計算生鮮實際毛利計算 以8.00元的價格進了1,000kg菠

24、菜,售價12.00元/kg; 到十點鐘已售出700kg; 又進了一批(2,000kg)菠菜,進價只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的價格銷售了800kg; 到下午2點調價為6.00元，賣出300kg, 后又以3.00元賣出900kg, 6點鐘時,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg). 請問，當天菠菜銷售實際毛利率多少?.進貨進貨第一批第一批8.008.00元元/kg/kg1,000kg=8,0001,000kg=8,000元元第二批第二批5.005.00元元/kg/kg2,000kg=10,0002,000kg=10,000元元總進貨成本總進貨成本=8,000=8,

25、000元元+10,000+10,000元元=18,000=18,000元元銷售銷售(1)12.00(1)12.00元元/kg/kg 700kg=8,400 700kg=8,400元元銷售銷售(2)10.00(2)10.00元元/kg/kg800kg=8,000800kg=8,000元元銷售銷售(3)6.00(3)6.00元元/kg/kg300kg=1,800300kg=1,800元元銷售銷售(4)3.00(4)3.00元元/kg/kg900kg=2,700900kg=2,700元元此時的剩余庫存為：此時的剩余庫存為： 3,000-700-800-300-900-30=270kg3,000-70

26、0-800-300-900-30=270kg銷售銷售(5)1.00(5)1.00元元/kg/kg270kg=270270kg=270元元l當天的銷售額當天的銷售額 8,4008,400元元+8,000+8,000元元+1,800+1,800元元+2,700+2,700元元+270+270元元=21,170=21,170元元.當天的毛利當天的毛利 銷售額銷售額- -進貨總額進貨總額 =21,170=21,170元元-18,000-18,000元元 =3,170=3,170元元毛利率毛利率 毛利毛利 銷售額銷售額100%100% =3,170 =3,170元元21,17021,170元元100%1

27、00% =14.97% =14.97%系統(tǒng)理論常用的計算方式系統(tǒng)理論常用的計算方式平均銷售價平均銷售價= =（12.00+1.00)12.00+1.00)2=6.502=6.50元元總銷售額總銷售額=6.50=6.503,000=19,5003,000=19,500元元毛利毛利=19,500-18,000=1,500=19,500-18,000=1,500元元毛利率毛利率=1,500=1,50019,50019,500100%=7.69%100%=7.69%.供應商分析供應商分析l進貨總量規(guī)模l毛利l促銷支持l缺貨情況l商業(yè)貢獻l商品數(shù)量周轉.異常分析異常分析l負庫存l負毛利l折扣銷售l顧客退

28、貨l暢銷商品缺貨l滯銷.促銷分析促銷分析l促銷銷售l促銷毛利l促銷占比l震撼商品l促銷缺貨l促銷庫存.預算跟蹤分析預算跟蹤分析l銷售完成率l毛利率和毛利額l費用和返傭.XXX.賣場坪效分析.數(shù)據(jù)統(tǒng)計與績效考評根據(jù)實際統(tǒng)計數(shù)根據(jù)實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行評估據(jù)進行評估績效考核評估方案績效考核評估方案確立確立業(yè)績目標業(yè)績目標業(yè)績業(yè)績考核原則考核原則考核考核指標達成指標達成制訂制訂培訓計劃培訓計劃評價評價個人表現(xiàn)個人表現(xiàn)提高提高工作效率工作效率公司目標占公司目標占50部門目標占部門目標占30個人目標占個人目標占20具體、可衡量具體、可衡量定時間定時間上下一致的大局觀念上下一致的大局觀念以競爭對手為標桿以競爭對手為標桿從客戶角度考慮從客戶角度考慮試用期評估試用期評估周年評估周年評估升職評估升職評估轉職評估轉職評估.文件管理文件管理l每兩周的星期一，由IT準備數(shù)據(jù)，星期二業(yè)務部門安排按部科打印供應商商業(yè)貢獻分析表、銷售預算跟蹤表、費用預算跟蹤表、商品結構分析、科、大分類分析表統(tǒng)一歸檔，供相關人員查詢。l每周星期三由采購經(jīng)理向業(yè)務部門提出需求，星期四安排打印零銷售表、零庫存表、零進貨表、按結構單品表、按供應商單品表統(tǒng)一歸檔，供相關人員查詢。.分析行動分析行動l每兩周采購經(jīng)理對下屬部科進行銷售和贏利方面的綜合分析評估得出結論，采購主