汽車價格談判技巧

1、word什么是談判？談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分滿足雙方利益和期望，一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比擬符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識“價格商談技巧顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價 不僅僅是“討價還價 價格商談沒有“常勝將軍 價格商

2、談沒有“常勝將軍，沒有專家 價格商談絕對有原那么和技巧，價格商談絕對有原那么和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺典型情景1剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多 錢？ 這車多 “ “能 多 ？這車最低 多少錢呀？注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談

3、詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？以問題答復(fù)下列問題您以前來過吧？了解背景 了解背景 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？了解背景 了解背景 您買車做什么用途？刺探顧客的誠意 刺探顧客的誠意 您已經(jīng)決定購置該車型了嗎？刺探顧客的誠意 刺探顧客的誠意 您為什么看中了這款車？ 刺探顧客的誠意 刺探顧客的誠意 您打算什么時間買？ 刺探顧客的誠意 刺探顧客的誠意如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，那么應(yīng)先了解顧客的

4、購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦適宜的車型再請顧客做決定。 車型再請顧客做決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。 “選一部適宜的車，對您是最重要的，要是沒選好，得懊悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？ “我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個適宜的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。 “這款車我就是給您再廉價，要是不適合您，那也沒用??！ 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比擬適合，咱們再談價格。您看好嗎？典型情景2 問價顧客在 中詢問底價 僅針對最終

5、用戶-零售 -零售 僅針對最終用戶-零售 a、 中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， b、 中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， 因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在 里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在 里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻?中一口拒絕了“愛情 c、當(dāng)然，我們?nèi)绻?中一口拒絕了“愛情 即不報價給客戶，那我們連見面“相親 ，那我們連見面 即不報價給客戶，那我們連見面“相親 的時機都沒有。 的時機都沒有。 那我們

6、到底該怎么辦呢？ 那我們到底該怎么辦呢？典型情景2 問價 處理原那么： 處理原那么： a、 中不讓價、不討價還價； b、不容許、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面；對老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交 。典型情景2 問價 處理技巧： 處理技巧： 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！ “你太貴了，人家才，你這可以不？可以我馬上就過 來。 “你不相信我??？只要你容許這個價格，我肯定過來。 “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。典型情景2 典型情景2 問價 處理技巧： 處理技巧： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對： 銷售參謀方面的

7、話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車效勞和以后用車時的售后效勞，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們 報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點車型、購車環(huán)節(jié)資料介紹一下。刺探顧客的誠意 “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過

8、來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ 刺探顧客的誠意典型情景2 問價處理技巧： 處理技巧： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？ 變被動為主動，刺探顧客的誠意 “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點車型、購車環(huán)節(jié)資料，再聊一 下。變被動為主動，刺探顧客的誠意 “別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個局部呀，這 里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？ “您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理老

9、總 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？ “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。何時開始價格商談改變 滿意選擇方案帶來的益處需求開始價格商談之前的話術(shù)話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比擬比擬呢，還是想今天就付定金 把車定下來？ “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。 “這款車款式、配置、顏色賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。 “銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。 “你昨天來我們

10、展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。開始價格商談之前的話術(shù)客戶來展廳時的談價接待、需求分析階段： 客戶來展廳時的談價接待、需求分析階段： “關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格 “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。 “現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了

11、，所以你自然不 用擔(dān)憂這里面有暴利的可能。 “我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否那么也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后效勞。同時包括了保險和索賠。客戶砍價的原因顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商那么想賺得越多越 好或讓價越少越好。顧客認(rèn)為不還價就會被銷售參謀欺騙忽悠。 顧客并不完全了解他將要購置產(chǎn)品和效勞的全部價值。需要銷售參謀為其深入剖析 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？ 當(dāng)然！價格和價值價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值

12、很廉價客戶滿意度建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在價格商談的原那么準(zhǔn)確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購置承諾 “相對購置承諾 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最廉價的價格買到最適宜的車銷售參謀：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到“贏的感覺-“最廉價的價格買到最適宜 的車取得“相對承諾顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進行實質(zhì)性的“價格商談，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了， “你價格廉價，我下午就過來訂， 不要怕因此而

13、流失顧客 否那么，成為犧牲品墊背幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的根底上再壓低 可告知公開的“促銷活動內(nèi)容取得“相對承諾顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款“你價格適宜，我今天就定下來。 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購置標(biāo)準(zhǔn)？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購置信號？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！保持價格穩(wěn)定主 動 久 了 心 會 碎不主動提及折扣；立 場 “不會談車的人只會談價。 不會談車的人只會談價。 堅 定 斗

14、對過分的折扣要求明確地說“不。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強 一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。探索客戶砍價的心理貪小廉價 疑心，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的廉價可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比擬 單純的試探銷售人員為何會被砍價產(chǎn)品知識了解缺乏，價值塑造不夠 不了解缺乏競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解缺乏 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心缺乏擔(dān)憂拒絕和失敗，那就是顧客說“不 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有時機成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價格價格商談的技巧-初期提出比你真正想要的價格還要高的

15、價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 注意拿捏好分寸假設(shè)對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受； 否那么對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價 格。的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送價格商談的技巧-初期報價的對半法那么 探詢買主期望的價格； 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點； 應(yīng)用對半法那么讓步，尋求雙 方接受的平衡點；價格商談的技巧-初期適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對手提出議價時表示驚訝。 注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受；如果你毫無驚

16、訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；價格商談的技巧-初期扮演勉為其難的銷售人員篇二：汽車價格談判技巧價格談判技巧一、詢問顧客：1. 您以前來過吧？了解背景2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？了解背景3. 您買車做什么用途？刺探顧客的誠意4. 您已經(jīng)決定購置該車型了嗎？刺探顧客的誠意5. 您為什么看中了這款車？ 刺探顧客的誠意6. 您打算什么時間買？ 刺探顧客的誠意二、通過觀察、詢問后判斷：1. 顧客是認(rèn)真的嗎？2. 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？3. 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？三、話述應(yīng)對：1. “關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。2. “選一部適宜的車，對您是

17、最重要的，要不然，得懊悔好幾年。3. “我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。4. “這款車我就是給您再廉價，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比擬適合，咱們再談價格。您看好嗎？5. “我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？四、 砍價： 中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在 中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情，就連“結(jié)婚的時機都沒有了。 處理原那么：1、 中不讓價、

18、不討價還價；2、不容許、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面；對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交或“上門成交。五、顧客方面可能的話述：1. “價錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！2. “你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。3. “你不相信我?。恐灰闳菰S這個價格，我肯定過來。4. “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。 銷售參謀方面的話述應(yīng)對新顧客)：1. “價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！2. “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車效勞和以后用車時的

19、售后效勞，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。3. “廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。4. “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點車型、購車環(huán)節(jié)資料介紹一下。刺探顧客的誠意5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ 刺探顧客的誠意銷售參謀方面的話述應(yīng)對老顧客)：1. “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點購車資料，再聊一下

20、。變被動為主動，刺探顧客的誠意2. “別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個局部呀，這 里也說不清楚，要不 您過來我?guī)湍屑?xì)算算？3. “您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理老總談一下？！您 哪天方便，我給您約一下？4. “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他 見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。六、開始價格商談:客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階:1. “關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是說我們的車子是直接從廠里進來的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格2. “生產(chǎn)車子的廠商

21、在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如 果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì) 是最好的。3. “現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)憂這里在這里會 買貴車。4. “我們是專業(yè)的4s店，而且是國企，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否那么也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后效勞。同時包括了保險和索賠。何時開始價格商談來買車h級顧客的判斷：人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡接受產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價

22、還價車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌試車：試車滿意度舊車：舊車的處理價格和價值 價格 > 價值 太貴了 價格 = 價值 物有所值 價格 < 價值 很廉價取得“相對承諾1. 不要進行實質(zhì)性的“價格商談，不要受顧客的脅迫或誘惑?！暗變r你都不肯報，我就不到你這里買了“你價格廉價，我下午就過來訂2. 不要怕因此而流失顧客否那么，成為犧牲品墊背幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的根底上再壓低。3. 可告知公開的“促銷活動內(nèi)容。4. 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。

23、5. 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比擬一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格。6. 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比擬幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾：“保證您滿意我們的價格，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后效勞站。 保持價格穩(wěn)定 不主動提及折扣。 “不會談車的人只會談價。 對過分的折扣要求明確地說“不。 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。探索客戶砍價的心理1.2.3.4.5.6.7.8. 貪小廉價 疑心，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的廉價可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比擬 單純的

24、試探顧客砍價的用語1.2.3.4.5.6.7. 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點我就買？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買，可以廉價多少？ 算廉價一點，以后我會幫你介紹客戶 效勞沒關(guān)系，只要廉價就好。 一次買多臺，可以廉價多少？銷售人員為何會被砍價1.2.3.4.5.6.7.8.9. 產(chǎn)品知識了解缺乏，價值塑造不夠 不了解缺乏競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解缺乏 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心缺乏 擔(dān)憂拒絕和失敗，那就是顧客說“不 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有時機 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格競爭對手的報價1.2

25、.3.4. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競爭對手報價的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感。我比擬過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢1. “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。2. “您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假設(shè)您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。3. “他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定

26、車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。4. “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是x先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成局部。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售后效勞，而這些個性化的效勞是其他人家沒有方法比的，比方我們提供的順德地區(qū)免費的救援車效勞，你如果遇到要拖車，打個 給我們，我們的效勞人員就會免費的給你提供這項效勞，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的

27、錢不是又回來了嗎？對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫效勞人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？初期談判技巧1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格注意拿好分寸2. 報價的對半法那么3. 千萬不要接受對方的第一個提議4. 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度5. 扮演勉為其難的銷售人員6. 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅決、緊咬不放提出比你真正想要的價格還要高的價格注意拿好分寸1. 給自己一些談判的空間；2. 給對手一些還價的空間，防止產(chǎn)生僵局；3. 說不定就能成交了；4. 提升產(chǎn)品或者效勞的價值感；4s店的效勞等5. 讓買主覺得贏得了談判；報價的對半法那么1. 探詢買主期望的價格；2. 在自己

28、的報價和買主的最初期望中尋求中間點；3. 應(yīng)用對半法那么讓步，尋求雙方接受的平衡點；千萬不要接受對方的第一個提議1. 假設(shè)對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；2. 否那么對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。的想法；3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度1. 在對手提出議價時表示驚訝。注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受；2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；扮演勉為其難的銷售人員1. 這是一個在談判開始之前先壓縮對

29、手議價范圍的絕佳巧；2. 當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍；3. 小心提防勉為其難的買主；適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅決，緊咬不放1. 以立場堅決的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更適宜的報價；篇三：汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)大全價格談判技巧課程目的知彼-顧客砍價心理分析 知己-銷售參謀應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價格談判的根本原那么 價格談判的策略與技巧價格談判時機細(xì)分 各時機的談判策略與技巧1課程內(nèi)容知彼-了解顧客談價的心理背景關(guān)于談判的一些事實 了解抗拒及其處理方式知己-銷售參謀應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)具備的特點 應(yīng)對談判的態(tài)度 個人信念展廳價格談判的原那么 價格談判的策略與技巧價格談判時機

30、細(xì)分 各時機的談判策略與技巧2知彼-關(guān)于價格的事實 知彼 關(guān)于價格的事實你經(jīng)常會因為價格而失去了一些顧客 就算你報的是最低價，顧客還是會還價 根本上你的成交價都不是最低價，在你周圍總會有一 些比你更廉價的報價 今天的客戶比以前更加注重價格是因為他們已經(jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因為他們比以前更不了解產(chǎn)品？3知彼-什么是抗拒 知彼 什么是抗拒通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。 任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購置的關(guān)系如果你能很快說出愛的反義詞是什么？你就不會討厭被拒 絕。4知彼-理解抗拒 知彼 理解抗拒價格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是

31、什么？5知彼-處理抗拒原那么 知彼 處理抗拒原那么原那么 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認(rèn)同顧客：你這價格也太離譜了，我問了別家都比你這個要低得多 銷售參謀：？ 6方法 1、預(yù)防法 2、轉(zhuǎn)移法 3、遞延法知彼-如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒方法 1、預(yù)防法 2、轉(zhuǎn)移法 3、遞延法如何使用 何時使用7知己-銷售人員如何應(yīng)對 知己 銷售人員如何應(yīng)對個人因素成功的談判談判原那么 策略技巧8知己-銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 對產(chǎn)品效勞，價值包裝不夠 不了解缺乏競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解缺乏 魄力缺乏，或表現(xiàn)得無所謂 擔(dān)憂拒絕和失敗，擔(dān)憂顧客說

32、不 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心 自己也相信只有更低的價格才會有時機 我們和別人除了價格外已經(jīng)不存在什么差異了9知己-面對顧客砍價的心態(tài) 知己 面對顧客砍價的心態(tài)顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 判斷客戶砍價的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對 某些情況下可以用非和諧方式與顧客交流 思考各種處理方法。 心理素質(zhì) 1、積極與消極的關(guān)系案例 2、善于觀察顧客的肢體語言案例 3、效勞意識效勞有形化案例 4、滯留顧客意識創(chuàng)造顧客興趣點案例 10原那么-價格談判的基準(zhǔn) 原那么 價格談判的基準(zhǔn)你正在進行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購置用來鋪 房間的地板 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？

33、 你會貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場上最廉價的嗎？交易最終能否達成，只能是由價格來決定嗎？11原那么-價格和價值 原那么 價格和價值價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了 物有所值 很廉價建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在12原那么-價格談判的關(guān)鍵元素 原那么 價格談判的關(guān)鍵元素準(zhǔn)確認(rèn)識談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的相對購置承諾 相對購置承諾 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判， 回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？13原那么-談判中

34、的力量 原那么 談判中的力量力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。 請記?。赫勁兄须p方力量的比照,完全取 決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場上， 客戶是否在談判中更占優(yōu)勢？總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！ 總結(jié)：不要怕客戶的暫時離開！14原那么-把握價格商談的時機 原那么 把握價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 3、應(yīng)對顧客詢問價格的策略爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺15原那么-何時開始價格商談 原那么 何時開始價格商談購置周期：改變 滿

35、意 選擇方案帶來的益處需求16原那么-何時開始價格商談 原那么 何時開始價格商談話述舉例： 典型情景三17原那么-何時開始價格商談 原那么 何時開始價格商談來買車h級顧客的判斷：人 車 事人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡接受產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理18原那么-取得相對承諾 原那么 取得相對承諾 取得銷售參謀對折扣的反響，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 價

36、格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的! 沒有什么是免費的19原那么-取得相對承諾 原那么 取得相對承諾 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進行實質(zhì)性的價格商談，不要受顧客的脅迫或誘惑 底價你都不肯報，我就不到你這里買了， 你價格廉價，我下午就過來訂， 不要怕因此而流失顧客 否那么，成為犧牲品墊背幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的根底上再壓低 可告知公開的促銷活動內(nèi)容20原那么-取得相對承諾 原那么 取得相對承諾 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成

37、熟了再過來訂車：我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比擬一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比擬幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客一個優(yōu)惠價 格承諾：保證您滿意我們的價格，除了價格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后效勞站21原那么-取得相對承諾 原那么 取得相對承諾 取得情形二、 情形二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款你價格適宜，我今天就定下來。 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了銷售三要素？ 顧客是否已經(jīng)設(shè)定購置標(biāo)準(zhǔn)？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了購置信號？ tmd策略

38、的運用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！22原那么-充分的準(zhǔn)備 原那么 充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆 了解顧客的背景： 顧客的購車經(jīng)歷 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感專業(yè)、熱情、親和力 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺到我要幫你買到最適宜 你的車，而不是我要你買這款車，我要賺你的錢參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+123策略與技巧-a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價 這車多少錢？ 能廉價多少？典型情景一思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么答復(fù)的？ 思考：他們

39、這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么答復(fù)的？24策略與技巧-a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進行價格商談 詢問顧客典型情景一25策略與技巧-a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？典型情景一26策略與技巧-a剛進店的砍價 剛進店的砍價 策略與技巧如果顧客不是真正的價格商談，那么應(yīng)先了解顧客的購車需求， 然后推薦適宜的車型請顧客決定。典型情景一27策略與技巧-b 砍價 砍價 策略與技巧顧客在 中詢問底價 僅針對最終用戶-零售典型

40、情景二 中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 中的價格商談是沒有結(jié)果的愛情，因為 我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在 中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了愛情 顧客的要求，就連結(jié)婚的時機都沒有了。28策略與技巧-b 砍價 砍價 策略與技巧處理原那么： 1、 中不讓價、不討價還價； 2、不容許、也不拒絕顧客的要求； 3、對新顧客，我們的目標(biāo)是見面；對老顧客， 我們的目標(biāo)是約過來展廳成交或上門成 交。 典型情景二29策略與技巧-b 砍價 砍價 策略與技巧處理技巧： 顧客方面可能的話述 價錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！ 你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。 你不相信我??？只要

41、你容許這個價格，我肯定過來。 你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。典型情景二30策略與技巧-b 砍價 砍價 策略與技巧處理技巧： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(新顧客) 典型情景二31策略與技巧-b 砍價 砍價 策略與技巧處理技巧： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(老顧客) 典型情景二32策略與技巧-c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把這個報價詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競爭對手報價的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實惠感33策略與技巧-c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧我

42、比擬過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五34策略與技巧-c競爭對手的報價 競爭對手的報價 策略與技巧典型情景六35策略與技巧-d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧初期談判技巧提出比你真正想要的價格還要高的價格注意拿捏好 分寸 千萬不要接受對方的第一個提議 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅決、緊咬不放36策略與技巧-d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧提出比你真正想要的價格略高的價格注意拿捏好分 寸給自己一些談判的空間； 給對手一些還價的空間，防止產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者效勞的價值感；4s店的效勞等 讓買主覺得

43、贏得了談判；1. 2. 3. 4. 5.37策略與技巧-d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧千萬不要接受對方的第一個提議1. 2. 3. 假設(shè)對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 否那么對手立即會產(chǎn)生我可以拿到更好的價格，或者，他會認(rèn)為整個過程中一定是哪里出了 問題的想法； 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送38策略與技巧-d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度想象一下你10歲時住過的房子是什么樣 子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的， 其它1. 在對手提出議價時表示驚訝。注：客戶不會認(rèn)為你馬上

44、就會接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多；2.39策略與技巧-d價格談判要點 價格談判要點 策略與技巧扮演勉為其難的銷售人員篇四：汽車銷售價格談判技巧什么是談判？談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分滿足雙方利益和期望，一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比擬符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意談判不是辯論賽正確認(rèn)識“價格商談技巧顧客要求進行價格商

45、談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是“討價還價 不僅僅是“討價還價 價格商談沒有“常勝將軍 價格商談沒有“常勝將軍，沒有專家 價格商談絕對有原那么和技巧，價格商談絕對有原那么和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！價格商談的時機1、顧客詢問價格 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的

46、感覺典型情景1剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多 錢？ 這車多“ “能 多 ？這車最低 多少錢呀？注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？以問題答復(fù)下列問題您以前來過吧？了解背景 了解背景 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？了解背景 了解背景您買車做什么用途？刺探顧客的誠意 刺探顧客的誠意 您已經(jīng)決

47、定購置該車型了嗎？刺探顧客的誠意 刺探顧客的誠意 您為什么看中了這款車？ 刺探顧客的誠意 刺探顧客的誠意 您打算什么時間買？ 刺探顧客的誠意刺探顧客的誠意如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，那么應(yīng)先了解顧客的購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦適宜的車型再請顧客做決定。 車型再請顧客做決定。“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。 “選一部適宜的車，對您是最重要的，要是沒選好，得懊悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？ “我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個適宜的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車

48、并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。 “這款車我就是給您再廉價，要是不適合您，那也沒用?。?所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比擬適合，咱們再談價格。您看好嗎？典型情景2 問價顧客在 中詢問底價 僅針對最終用戶-零售 -零售 僅針對最終用戶-零售a、 中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， b、 中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， 因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在 里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在 里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦

49、。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻?中一口拒絕了“愛情 c、當(dāng)然，我們?nèi)绻?中一口拒絕了“愛情 即不報價給客戶，那我們連見面“相親 ，那我們連見面 即不報價給客戶，那我們連見面“相親 的時機都沒有。 的時機都沒有。 那我們到底該怎么辦呢？ 那我們到底該怎么辦呢？典型情景2 問價 處理原那么： 處理原那么： a、 中不讓價、不討價還價； b、不容許、也不拒絕顧客的要求； c、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面；對老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交 。典型情景2 問價 處理技巧： 處理技巧： 顧客方面可能的話述“價錢談好了，我就過來，否那么我不是白跑一趟！ “你太貴了，人家才，你這可以不？可以

50、我馬上就過 來。 “你不相信我?。恐灰闳菰S這個價格，我肯定過來。 “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。典型情景2 典型情景2 問價 處理技巧： 處理技巧： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(新顧客)價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車效勞和以后用車時的售后效勞，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們 報價讓 價的話要重罰的。所以，你要

51、是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點車型、購車環(huán)節(jié)資料介紹一下。刺探顧客的誠意“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？ 刺探顧客的誠意典型情景2 問價處理技巧： 處理技巧： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對： 銷售參謀方面的話述應(yīng)對：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？ 變被動為主動，刺探顧客的誠意 “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘

52、，給您送點車型、購車環(huán)節(jié)資料，再聊一 下。變被動為主動，刺探顧客的誠意 “別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個局部呀，這 里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？ “您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理老總 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？ “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。何時開始價格商談改變 滿意選擇方案帶來的益處需求開始價格商談之前的話術(shù)話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比擬比擬呢，還是想今天就付定金 把車定下來？ “您今天定下來的話，

53、是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。 “這款車款式、配置、顏色賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。 “銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。 “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。開始價格商談之前的話術(shù)客戶來展廳時的談價接待、需求分析階段： 客戶來展廳時的談價接待、需求分析階段： “關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給

54、你一個滿意的價格 “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。 “現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)憂這里面有暴利的可能。 “我們是專業(yè)的4s店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否那么也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后效勞。同時包括了保險和索賠?？蛻艨硟r的原因顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商那么想賺得越多越 好或讓價越少越好。顧客認(rèn)為不還價就會被銷售參謀欺騙忽悠。顧客并不完全了解他將要購置產(chǎn)品和效勞的全部價值。需要銷售參謀為其深入剖析 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價？ 當(dāng)然！價格和價值價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很