競(jìng)爭(zhēng)銷售形式

1、競(jìng)爭(zhēng)銷售形式競(jìng)爭(zhēng)是必然的競(jìng)爭(zhēng)是必然的 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)商場(chǎng)如情場(chǎng)對(duì)手Objectives目標(biāo)目標(biāo)nTo create awareness of the level ofcompetitiveness displayed by competitors. 清醒地認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所顯示的競(jìng)爭(zhēng)程度清醒地認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所顯示的競(jìng)爭(zhēng)程度。nTo provide first hand experience on ways to do competitor analysis.n提供分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親身經(jīng)驗(yàn)。提供分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親身經(jīng)驗(yàn)。nTo provide insight on how to help build conv

2、iction and competitiveness in HR, in the shortest period of time.n在最短的時(shí)間內(nèi)提供怎樣幫助銷售代表建立信心和競(jìng)爭(zhēng)力的看法在最短的時(shí)間內(nèi)提供怎樣幫助銷售代表建立信心和競(jìng)爭(zhēng)力的看法nTo provide a platform to provide a more practical and meaningful training to HR.n提供一個(gè)對(duì)銷售代表進(jìn)行更加可行和有意義的培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。提供一個(gè)對(duì)銷售代表進(jìn)行更加可行和有意義的培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。Benefits好處好處nPenetrate competitor market to

3、increase market share.n進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額額nStop the decline in market share.n停止市場(chǎng)份額的下滑停止市場(chǎng)份額的下滑競(jìng)爭(zhēng)銷售競(jìng)爭(zhēng)銷售 推銷者為擴(kuò)大商品推銷者為擴(kuò)大商品銷售、提高市場(chǎng)占有率、銷售、提高市場(chǎng)占有率、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采取的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采取的策略和方法。策略和方法。Failing which.nReduce usage of competitor drug by adopting;Competitive Sellingthe key to keeping your competitor

4、at bay.用用“競(jìng)爭(zhēng)銷售競(jìng)爭(zhēng)銷售”來(lái)減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品來(lái)減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵的應(yīng)用是扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)的要素競(jìng)爭(zhēng)的要素n市場(chǎng)市場(chǎng)n公司公司n代表代表n產(chǎn)品產(chǎn)品 品種品種 質(zhì)量質(zhì)量 價(jià)格價(jià)格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形式n賣(mài)方與賣(mài)方賣(mài)方與賣(mài)方n賣(mài)方與買(mǎi)方賣(mài)方與買(mǎi)方n買(mǎi)方與買(mǎi)方買(mǎi)方與買(mǎi)方公司的競(jìng)爭(zhēng)公司的競(jìng)爭(zhēng)n公司的實(shí)力公司的實(shí)力n公司的知名度、信譽(yù)公司的知名度、信譽(yù)n公司的產(chǎn)品公司的產(chǎn)品n公司的市場(chǎng)及銷售策略公司的市場(chǎng)及銷售策略 -代表的競(jìng)爭(zhēng)代表的競(jìng)爭(zhēng)n代表的能力代表的能力n代表的人品代表的人品n代表的敬業(yè)精神代表的敬業(yè)精神n代表的人際、社會(huì)關(guān)系代表的人際、社會(huì)關(guān)系 -

5、如今的醫(yī)生要求醫(yī)如今的醫(yī)生要求醫(yī)藥代表們具有廣博藥代表們具有廣博的科學(xué)知識(shí)，能夠的科學(xué)知識(shí)，能夠提供最及時(shí)的醫(yī)學(xué)提供最及時(shí)的醫(yī)學(xué)信息。信息。616129296 65 50 01010202030304040505060607070很重要很重要不太重要不太重要很重要很重要比較重要比較重要不太重要不太重要不重要不重要怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)代表有廣博的科學(xué)知識(shí)代表有廣博的科學(xué)知識(shí)414129298 84 40 05 510101515202025253030353540404545很重要很重要不太重要不太重要很重要很重要比較重要比較重要不太重要不太重要不重要不重要代表的個(gè)人關(guān)系代表的個(gè)人關(guān)

6、系怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)怎樣獲得拜訪機(jī)會(huì)我們的競(jìng)爭(zhēng)形式我們的競(jìng)爭(zhēng)形式 我敵醫(yī)生患者No!競(jìng)爭(zhēng)的基本原則競(jìng)爭(zhēng)的基本原則n正當(dāng)正當(dāng)n合法合法n合乎倫理道德合乎倫理道德法制商業(yè)道德公平誠(chéng)實(shí)講信用競(jìng)爭(zhēng)的不當(dāng)行為競(jìng)爭(zhēng)的不當(dāng)行為n地方保護(hù)主義地方保護(hù)主義n濫用經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)濫用經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)n故意制造障礙故意制造障礙n欺詐行為欺詐行為n商業(yè)賄賂商業(yè)賄賂n侵犯商業(yè)秘密侵犯商業(yè)秘密競(jìng)爭(zhēng)銷售的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)銷售的特點(diǎn)n集中表現(xiàn)為爭(zhēng)奪醫(yī)生處方集中表現(xiàn)為爭(zhēng)奪醫(yī)生處方n競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗性越來(lái)越激烈競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)抗性越來(lái)越激烈n競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)減少競(jìng)爭(zhēng)在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)減少n競(jìng)爭(zhēng)在售后服務(wù)方面要求在提高競(jìng)爭(zhēng)在售后服務(wù)方面要求在提高n對(duì)醫(yī)藥代表的要求愈來(lái)

7、愈高對(duì)醫(yī)藥代表的要求愈來(lái)愈高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的識(shí)別n直接競(jìng)爭(zhēng)直接競(jìng)爭(zhēng)n相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)n隱形競(jìng)爭(zhēng)隱形競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)Sun Zis “Art of War”孫子的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)孫子的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)nKnow yourself, know your enemy, 100 battle fought, 100 battle won.n知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己知彼，百戰(zhàn)百勝nKnow yourself but not knowing your enemy, 100 battle fought, 50 battle won.n知己而不知彼，一勝一負(fù)知己而不知彼，一勝一負(fù)nNot knowing yourself an

8、d not knowing your enemy, 100 battle fought, 100 battle lost.不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆競(jìng)爭(zhēng)銷售的策略競(jìng)爭(zhēng)銷售的策略n揚(yáng)己之長(zhǎng),避己短n克彼之短,避其長(zhǎng)n攻守兼顧,以攻為守n先入為主n反復(fù)重復(fù)The Best Strategy 最佳策略最佳策略nPrevent competitor product listing in hospitals.n防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品Strategy? 戰(zhàn)略？戰(zhàn)略？The Best defense is to Attack.最好的防守是進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)銷售的方法

9、競(jìng)爭(zhēng)銷售的方法n準(zhǔn)備準(zhǔn)備n實(shí)施實(shí)施n反饋反饋n改進(jìn)改進(jìn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備n知道你的戰(zhàn)場(chǎng)知道你的戰(zhàn)場(chǎng) 市場(chǎng)的背景知識(shí)市場(chǎng)的背景知識(shí) 疾病的基本知識(shí)疾病的基本知識(shí)n知道你自己知道你自己 產(chǎn)品知識(shí)（優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)）產(chǎn)品知識(shí)（優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)） 個(gè)人及公司的特點(diǎn)個(gè)人及公司的特點(diǎn)n知道你的對(duì)手知道你的對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（劣勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)（劣勢(shì)、優(yōu)點(diǎn)） 對(duì)手及其公司的特點(diǎn)對(duì)手及其公司的特點(diǎn) 綜合分析、找出突破口知道你的戰(zhàn)場(chǎng)知道你的戰(zhàn)場(chǎng)n市場(chǎng)的背景知識(shí)市場(chǎng)的背景知識(shí) 市場(chǎng)的大小、潛力市場(chǎng)的大小、潛力 國(guó)家的政策、法規(guī)國(guó)家的政策、法規(guī) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩rn疾病的基本知識(shí)疾病的基本知識(shí) 疾病的發(fā)病率、危害性疾病的發(fā)病

10、率、危害性 疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療 （醫(yī)生、患者的感覺(jué)）（醫(yī)生、患者的感覺(jué)）知道你的戰(zhàn)場(chǎng)知道你的戰(zhàn)場(chǎng)n根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥 （公司、醫(yī)生、患者）（公司、醫(yī)生、患者）n根據(jù)醫(yī)院及科室的特色根據(jù)醫(yī)院及科室的特色n根據(jù)醫(yī)生的基本情況根據(jù)醫(yī)生的基本情況知道你自己知道你自己n產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)-利益銷售利益銷售 劣勢(shì)劣勢(shì)-異議處理異議處理n公司公司 很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù)很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù) 專業(yè)化的促銷方式專業(yè)化的促銷方式n個(gè)人個(gè)人 長(zhǎng)項(xiàng)和短處長(zhǎng)項(xiàng)和短處知道你的對(duì)手知道你的對(duì)手n競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí) 劣勢(shì)劣勢(shì)-突破口突破口 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)-淡化淡化n競(jìng)

11、爭(zhēng)廠家及代表競(jìng)爭(zhēng)廠家及代表 短處短處-突破口突破口要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！知道你的對(duì)手知道你的對(duì)手n搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 單頁(yè)單頁(yè) 臨床文獻(xiàn)臨床文獻(xiàn) 患者手冊(cè)患者手冊(cè) 其他相關(guān)信息、資料其他相關(guān)信息、資料 市場(chǎng)及銷售資料市場(chǎng)及銷售資料要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！知道你的對(duì)手知道你的對(duì)手n搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 個(gè)人資料個(gè)人資料 主要目標(biāo)醫(yī)生主要目標(biāo)醫(yī)生 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！知道你的對(duì)手知道你的對(duì)手n競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料及代表分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料及代表分析 產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和

12、弱項(xiàng)產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) 宣傳中是否有誤導(dǎo)宣傳中是否有誤導(dǎo) 資料或宣傳中矛盾之處資料或宣傳中矛盾之處 掩蓋的副作用掩蓋的副作用 代表本身的長(zhǎng)處和短處代表本身的長(zhǎng)處和短處 促銷活動(dòng)中不公正促銷活動(dòng)中不公正要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！Understand to build conviction 理解去建立信念理解去建立信念nKnow the advantages and disadvantages of each competitors in the market.n了解市場(chǎng)上每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和短處了解市場(chǎng)上每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處和短處nSearch for lots of p

13、roof to support your point.n尋找足夠的證據(jù)支持你的觀點(diǎn)尋找足夠的證據(jù)支持你的觀點(diǎn)nUse logic and emotions to gain trust and support.n用邏輯和情感去贏得信任和支持用邏輯和情感去贏得信任和支持Build up materials for attack 為進(jìn)攻積累材料為進(jìn)攻積累材料nAnalyze competitors materialsn分析競(jìng)爭(zhēng)者的材料分析競(jìng)爭(zhēng)者的材料uBrochures, clinical papers, package inserts, etc.u畫(huà)冊(cè)，報(bào)紙，包裝等畫(huà)冊(cè)，報(bào)紙，包裝等uBoth o

14、riginal and genericu原始的和通用的材料原始的和通用的材料nWhat to analyze?n分析什么分析什么uMisleading claims, sensitive information, strengths & weaknessesu誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長(zhǎng)處和弱點(diǎn)誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長(zhǎng)處和弱點(diǎn)uExcipients especially preservatives Build up materials for defense 積累防守的資料積累防守的資料nIdentify the problems faced in the battlefield.

15、n認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題nCreate the solution to the problems e.g. a story.n創(chuàng)造解決問(wèn)題的方法，比如一個(gè)故事創(chuàng)造解決問(wèn)題的方法，比如一個(gè)故事nTake a snipe at your enemy whenever possible (counter attack).n在任何可能的時(shí)候攻擊你的對(duì)手在任何可能的時(shí)候攻擊你的對(duì)手Build up materials for attack 為進(jìn)攻積累材料為進(jìn)攻積累材料nEmphasize the trivialn強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方uCatch the minor de

16、tails and make it BIGu抓住小細(xì)節(jié)并把它放大抓住小細(xì)節(jié)并把它放大uSearch for the not-so-obviousdetailu尋找不明顯的細(xì)節(jié)尋找不明顯的細(xì)節(jié) 心理上的準(zhǔn)備心理上的準(zhǔn)備n戰(zhàn)前的興奮、激動(dòng)戰(zhàn)前的興奮、激動(dòng)n充滿自信的進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)充滿自信的進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)n善于調(diào)動(dòng)情緒善于調(diào)動(dòng)情緒n機(jī)智靈活隨機(jī)應(yīng)變機(jī)智靈活隨機(jī)應(yīng)變要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事編故事n可信可信-聽(tīng)聽(tīng)n邏輯邏輯-想想n感情感情-做做Create Doubt創(chuàng)造疑問(wèn)創(chuàng)造疑問(wèn) nEfficacy 效力效力nSafety 安全度安全度nReliability可信度可信度uproduct 產(chǎn)品產(chǎn)品ucomp

17、any 公司公司umanufacturing 制造制造uHR 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表實(shí)施實(shí)施n按計(jì)劃實(shí)施按計(jì)劃實(shí)施n因人制宜因人制宜n抓住機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)n防患于未然防患于未然n注意加強(qiáng)、鞏固注意加強(qiáng)、鞏固反饋及改進(jìn)反饋及改進(jìn)n根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時(shí)反饋根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時(shí)反饋n若醫(yī)生疑慮，不要?dú)怵H，提供更有利若醫(yī)生疑慮，不要?dú)怵H，提供更有利的證據(jù)支持并重復(fù)之。的證據(jù)支持并重復(fù)之。n注意搜集最新的信息，不斷鞏固已取注意搜集最新的信息，不斷鞏固已取得的成果得的成果n提高警惕，嚴(yán)防對(duì)手反撲提高警惕，嚴(yán)防對(duì)手反撲競(jìng)爭(zhēng)銷售成功的鑰匙競(jìng)爭(zhēng)銷售成功的鑰匙n持續(xù)持續(xù)n重復(fù)重復(fù)n入迷入迷競(jìng)爭(zhēng)銷售的緊迫性競(jìng)爭(zhēng)銷售的

18、緊迫性 不是你死就是我活Food for thoughtnIf you were to lose this war, you will lose your life. Will you give your best?n如果你戰(zhàn)敗就得喪命，你會(huì)不會(huì)盡如果你戰(zhàn)敗就得喪命，你會(huì)不會(huì)盡全力去戰(zhàn)呢？全力去戰(zhàn)呢？競(jìng)爭(zhēng)銷售的注意事項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)銷售的注意事項(xiàng)n要做好充分的準(zhǔn)備要做好充分的準(zhǔn)備n開(kāi)始嘗試做競(jìng)爭(zhēng)銷售的對(duì)象開(kāi)始嘗試做競(jìng)爭(zhēng)銷售的對(duì)象 非目標(biāo)醫(yī)生非目標(biāo)醫(yī)生 關(guān)系好的目標(biāo)醫(yī)生關(guān)系好的目標(biāo)醫(yī)生n不要樹(shù)敵太多，找準(zhǔn)最主要的對(duì)手不要樹(shù)敵太多，找準(zhǔn)最主要的對(duì)手n慎重、巧妙攻擊對(duì)手慎重、巧妙攻擊對(duì)手Plan your a

19、ttack為進(jìn)攻做計(jì)劃為進(jìn)攻做計(jì)劃Attack your competitor subtly謹(jǐn)慎地進(jìn)攻你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手謹(jǐn)慎地進(jìn)攻你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手nDelay your attack when expected n別人察覺(jué)時(shí)暫緩進(jìn)攻別人察覺(jué)時(shí)暫緩進(jìn)攻nSkillful presentation of opponents negativen有技巧的展示對(duì)手的弱點(diǎn)有技巧的展示對(duì)手的弱點(diǎn)nUpdate with current informationn掌握最新信息，跟上發(fā)展掌握最新信息，跟上發(fā)展nCompare and contrastn比較和對(duì)照比較和對(duì)照 nStrong parting messagen離

20、開(kāi)時(shí)留下的有力信息離開(kāi)時(shí)留下的有力信息Competitive CallSocial call + Competitive Call.Sell YourselfSell ProductPenetrate comp-titors marketHow distant is success?You are just an attitude away from Success AnonymousWorkshop 5 objective 培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo) nCompetitor knowledgen關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)uOne page summary of competitoru一頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)

21、對(duì)手的小結(jié)nPrepare for the battle-fieldn為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)做準(zhǔn)備為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)做準(zhǔn)備uAttack - Summary of points to attack and materials to supportu進(jìn)攻進(jìn)攻要點(diǎn)的總結(jié)及相關(guān)資料uDefend - Detailed answer to common objectionsu防守對(duì)一般拒絕的詳細(xì)解答Workshop 5 objectives 培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)nPrepare your HRn培訓(xùn)你的銷售代表培訓(xùn)你的銷售代表uTell a story to create doubtu講一個(gè)故事來(lái)引起疑問(wèn)nTarget an

22、d penetrate competitors marketn目標(biāo)和進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)目標(biāo)和進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)uAction Plan行動(dòng)計(jì)劃FWhich competitor product?F哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品FWhich hospital/department/doctor?F哪家醫(yī)院、科，醫(yī)生F% of market share desired?F期望的市場(chǎng)占有率為多少？FTime frame to achieve it.F完成這一占有率的時(shí)間結(jié)構(gòu)行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃HSTarget CompetitorTarget HospitalTarget Department Target DoctorsCurrent usage of% marketCurrent level ofLevel ofTime FrameCompetitors drugshare desired simc drug usage increaseCompetitive Call Standards1. Tell a story to create doubtuRelate other doctors bad experience using compet