市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理

1、精品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理一、簡(jiǎn)答1、營(yíng)銷渠道存在的原因：根本原因是中間渠道成員可以提供增值服務(wù)和降低渠道成本。簡(jiǎn)化搜尋整理功能交易常規(guī)化減少交易次數(shù)2、營(yíng)銷渠道功能的類型：收集和傳送信息促銷洽談?wù)矸诸愇锪鹘档秃统袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)融資服務(wù)3、營(yíng)銷渠道的新變化影響渠道變化的外部環(huán)境因素主要有以下幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境4、零售商的職能：提高效率，降低成本監(jiān)督檢查產(chǎn)品，提高更多的服務(wù)溝通供應(yīng)商和最終消費(fèi)者資金積聚的功能5、無(wú)店鋪零售的特點(diǎn)：無(wú)實(shí)體店鋪無(wú)店鋪零售降低降低了渠道中的成本，消費(fèi)者能夠更多地了解產(chǎn)品信息技術(shù)的發(fā)展帶動(dòng)了無(wú)店鋪零售的發(fā)展6、電視商場(chǎng)的特征：品種多樣，價(jià)格合理

2、產(chǎn)品介紹詳細(xì)服務(wù)周到具有娛樂(lè)互動(dòng)性電視商場(chǎng)的局限性7、網(wǎng)上零售的特征：成本較低對(duì)消費(fèi)者的信息掌握全面可以更準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求變化網(wǎng)上零售的缺陷：消費(fèi)者不能直接接觸零售商，零售商不容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，同時(shí)，消費(fèi)者也不能接觸消費(fèi)品，難以判斷商品的質(zhì)量，難以準(zhǔn)確地了解自己所需要的消費(fèi)品的關(guān)鍵信息。8、非法傳銷的特點(diǎn)：高入門費(fèi)用無(wú)產(chǎn)品銷售無(wú)退貨保障制度銷售人員的結(jié)構(gòu)不能超越9、連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)：將社會(huì)化大生產(chǎn)的基本原理運(yùn)用于流通領(lǐng)域，達(dá)到增強(qiáng)合作能力和獲取規(guī)模效益目的的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。10 、連鎖經(jīng)營(yíng)的3S原則：1) 簡(jiǎn)單化:為維持規(guī)定的作業(yè)，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造任何人都能輕松且快速熟悉的作業(yè)條件

3、。2) 標(biāo)準(zhǔn)化：連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)為持續(xù)性生產(chǎn)：銷售預(yù)期品質(zhì)的商品而設(shè)定的既合理又能反復(fù)運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。3) 專業(yè)化：連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在某一特定領(lǐng)域內(nèi)，將企業(yè)運(yùn)作特定化，開發(fā)并創(chuàng)作出具有企業(yè)獨(dú)特特征的系統(tǒng)，使其不易被其它企業(yè)模仿或替代。11 、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營(yíng)水平的提高標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)，有利于改善服務(wù)，擴(kuò)大銷售物流中心承擔(dān)了部分批發(fā)職能，使批發(fā)環(huán)節(jié)的部分利潤(rùn)由社會(huì)轉(zhuǎn)向了企業(yè)內(nèi)部集中化的經(jīng)營(yíng)與管理，有利于降低企業(yè)的成本連鎖經(jīng)營(yíng)有利于減少商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)感謝下載載精品連鎖經(jīng)營(yíng)提高了零售商業(yè)的地位，有利于指導(dǎo)生產(chǎn)，組織適銷對(duì)路的商品12 、連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)：1 .由市場(chǎng)帶來(lái)的風(fēng)

4、險(xiǎn)2 .由總部指導(dǎo)不力及信息傳遞、廣告宣傳出現(xiàn)偏差帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)3 .由經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)13 、特許經(jīng)營(yíng)三大類型：1.生產(chǎn)特許2.產(chǎn)品-商標(biāo)特許3.經(jīng)營(yíng)模式特許14 、批發(fā)的職能：商品流通、調(diào)節(jié)供求、商品加工15 、批發(fā)的特點(diǎn)：批發(fā)交易和批量作價(jià);批發(fā)區(qū)域范圍較廣；批發(fā)的購(gòu)銷雙方關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。16 、批發(fā)的類型：1) 按批發(fā)交易經(jīng)營(yíng)的許可范圍2) 按銷售地區(qū)3) 按商品流通環(huán)節(jié)17、我國(guó)批發(fā)業(yè)存在的問(wèn)題：1.認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)2.批發(fā)組織缺位3.專職批發(fā)商發(fā)展滯后4.批發(fā)企業(yè)的規(guī)模過(guò)小5.批發(fā)業(yè)管理的滯后6.商品流通效率低下7.市場(chǎng)交易秩序混亂8.缺乏品牌意識(shí)18、影響渠道戰(zhàn)略的環(huán)境因素：1) 市場(chǎng)因素

5、2) 顧客購(gòu)買行為因素3) 產(chǎn)品因素4) 中間商因素6)公司因素19 、渠道模式評(píng)估的內(nèi)容：1.經(jīng)濟(jì)性評(píng)估2.可控性評(píng)估3.適應(yīng)性評(píng)估20 、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)：1.中間商的市場(chǎng)范圍2.中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)3.中間商的分銷網(wǎng)絡(luò)情況4.中間商銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量5.中間商對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)6.中間商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力7.中間商的財(cái)務(wù)及管理水平8.中間商的產(chǎn)品政策及其對(duì)產(chǎn)品的投入情況9.中間商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力10.中間商與企業(yè)的共同抱負(fù)和合作的意愿21、制造商與渠道成員簽訂的合作協(xié)議的條款涉及內(nèi)容：1.雙方的任務(wù)和責(zé)任2.價(jià)格政策3.交易條件4.地區(qū)權(quán)利22、渠道控制的內(nèi)容：1.對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的控制2.對(duì)價(jià)格

6、的控制3.對(duì)促銷的控制4.對(duì)分銷過(guò)程和分銷區(qū)域的控制23、渠道成員的激勵(lì)：1.利益激勵(lì)2.參與激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì)3.發(fā)展激勵(lì)4.渠道支持四、論述1、渠道權(quán)力：是一個(gè)渠道成員對(duì)渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力，是一種潛在的影響力。2、渠道權(quán)力種類：1.獎(jiǎng)賞權(quán)2.強(qiáng)制權(quán)3.專長(zhǎng)權(quán)4.合法權(quán)5.感召權(quán)3、渠道沖突：渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)在她們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。4、渠道沖突的解決：1) 渠道沖突的前期防范感謝下載載精品2）渠道沖突的后期處理3）渠道合作：建立伙伴關(guān)系6、竄貨：產(chǎn)品越區(qū)銷售。7、竄貨發(fā)生的根源：出現(xiàn)跨區(qū)經(jīng)營(yíng)的根本原因:商品流通的本性是從低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流