STP營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧講義(共82頁(yè)).ppt

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列課程模塊STP營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧MarketingSTP營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)（一）市場(chǎng)細(xì)分 （二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇及其策略 （三）市場(chǎng)定位 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略( 4Ps)企業(yè)綜合營(yíng)銷(xiāo)方案 （一）產(chǎn)品策略 （二）價(jià)格策略 （三）渠道策略 （四）促銷(xiāo)組合策略 管理營(yíng)銷(xiāo)工作管理營(yíng)銷(xiāo)工作 STP營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)代戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的核心可稱(chēng)STP營(yíng)銷(xiāo)：Segmenting，Targeting，Positioning。 “如果不細(xì)分市場(chǎng)就必將在市場(chǎng)中消亡?！?Mass Marketing, Product-Differentiated Marketing, Targeting Marketing。 市

2、場(chǎng)飽和之中伴有市場(chǎng)饑餓。市場(chǎng)飽和之中伴有市場(chǎng)饑餓。 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)有： 1、地理細(xì)分 2、人口細(xì)分 3、心理細(xì)分 4、行為細(xì)分 美國(guó)在娛樂(lè)業(yè)，意大利在瓷磚制造業(yè)，日本在銀行業(yè)，瑞士在糖果業(yè)。 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種最基本的原理與手法。 僅以日化領(lǐng)域的肥皂為例，在二十世紀(jì)五六十年代的我國(guó)，人們?nèi)粘Ｉ钪械那鍧崕缀跞浚ㄏ搭^、洗臉、洗澡、洗衣服以及其它的一些清潔等）是用肥皂（相對(duì)于香皂）完成的，而隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，開(kāi)始慢慢出現(xiàn)了洗衣粉、香皂、洗發(fā)水、洗面奶、沐浴液、洗手液、護(hù)理液、消毒液等各種生活清潔用品。 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位已成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一種最為必要而又基本的手段。

3、一個(gè)典型的市場(chǎng)細(xì)分：家庭生命周期與收入一個(gè)典型的市場(chǎng)細(xì)分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無(wú)小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人10000rmb6000rmb3000rmb高中低500rmb家家庭庭收收入入市市 場(chǎng)場(chǎng) 細(xì)細(xì) 分分 的的 作作 用用分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)，開(kāi)拓新市場(chǎng)集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場(chǎng)有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略 目標(biāo)市場(chǎng)策略：目標(biāo)市場(chǎng)策略： 1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量成倍增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降20%到30%。 2、差異性市場(chǎng)策略； 3、集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（密集性市場(chǎng)策略）。 五種目標(biāo)市場(chǎng)涵

4、蓋的方式：五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式： 1、產(chǎn)品市場(chǎng)集中化。即目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)（顧客）或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)決定專(zhuān)門(mén)為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。小企業(yè)常采用這種策略； 2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。即企業(yè)向各類(lèi)顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化。即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類(lèi)產(chǎn)品； 4、選擇性專(zhuān)業(yè)化。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的顧客群提供不同性能的同類(lèi)產(chǎn)品； 5、全面進(jìn)入。即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng)，以規(guī)格、樣式齊全的產(chǎn)品滿(mǎn)足各顧客群的需要。 人口細(xì)分：指根據(jù)各種變量，如年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族

5、、國(guó)籍，把市場(chǎng)分割成群體。人口因素是細(xì)分消費(fèi)者群的最流行的依據(jù)。 A 年齡及生命周期階段：消費(fèi)者需要和 欲望隨著年齡的增加而變化。一些公司運(yùn)用年齡及生命周期細(xì)分法，為不同年齡和生命周期的消費(fèi)者群提供不同的產(chǎn)品或采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方法。 B 性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。 C 收入：收入細(xì)分一直被應(yīng)用于產(chǎn)品和勞務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，例如汽車(chē)船舶，成衣，化妝品，金融業(yè)務(wù)和旅游等。 d 、 用戶(hù)狀況 市場(chǎng)可細(xì)分為產(chǎn)品的非用戶(hù)，以前的用戶(hù)和潛在的用戶(hù)，初次用戶(hù)和經(jīng)常用戶(hù)。 e、使用率 市場(chǎng)還被劃分為偶爾，一般和經(jīng)常使用者。經(jīng)常使用者只是市場(chǎng)的一小部分，但在總購(gòu)買(mǎi)量中，卻占了很高的百分比。 摩托

6、羅拉賦予了品牌全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，確定了全新的目標(biāo)品牌戰(zhàn)略，推出了以下四個(gè)品牌：天拓(ACCOMPLI）、時(shí)梭（TIMEPORT）、V.（V dot）和心語(yǔ)（TALKABOUT），分別對(duì)應(yīng)科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型和個(gè)人交往型等不同的目標(biāo)市場(chǎng)。深圳首家女性銀行深圳首家女性銀行 銀行服務(wù)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，越來(lái)越貼近市場(chǎng)，越來(lái)越貼近客戶(hù)。 深圳專(zhuān)門(mén)以女性理財(cái)為服務(wù)特色的“女性銀行”建行深圳嘉華支行，他們專(zhuān)門(mén)不同類(lèi)型的女性，分別度身定做不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃。 從大市場(chǎng)銷(xiāo)售小市場(chǎng)銷(xiāo)售角落市場(chǎng)銷(xiāo)售而后發(fā)展至個(gè)性化銷(xiāo)售。 市場(chǎng)細(xì)分是衡量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是否真正得到貫徹的標(biāo)志。 “農(nóng)網(wǎng)機(jī)” -也稱(chēng)致富寶，這是一

7、種專(zhuān)門(mén)針對(duì)廣大農(nóng)民的專(zhuān)業(yè)信息概念機(jī)。通過(guò)向目標(biāo)客戶(hù)群發(fā)送專(zhuān)門(mén)的科技致富信息、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行情、相關(guān)農(nóng)業(yè)政策法規(guī)、農(nóng)副產(chǎn)品商情等專(zhuān)門(mén)的與農(nóng)業(yè)密切相關(guān)的個(gè)性化信息而收取費(fèi)用。 “電子書(shū)包”-是針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的一種信息概念機(jī)。 “師奶通”-一款專(zhuān)門(mén)為家庭主婦、逛街一族提供各類(lèi)促銷(xiāo)信息、特價(jià)信息、清倉(cāng)甩賣(mài)、時(shí)尚去處、最平物價(jià)等與生活息息相關(guān)的專(zhuān)業(yè)商品信息。此種概念機(jī)的銷(xiāo)售脫離了傳統(tǒng)的通訊專(zhuān)賣(mài)，它的銷(xiāo)售通道移植到商場(chǎng)、超市、精品時(shí)尚店等等地方。 還有“家政萬(wàn)事通”（家政服務(wù)）、“郵市通”（郵票行情、收藏信息）、“司機(jī)樂(lè)”（空車(chē)配貨）、 “漁業(yè)通”等。 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家麥卡錫提出 “細(xì)分程序七步法” 1、在確定

8、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的前提下，依據(jù)消費(fèi)需求為產(chǎn)品選擇市場(chǎng)范圍； 2、通過(guò)“頭腦風(fēng)暴法”列出所有潛在消費(fèi)者的全部需求； 3、分析不同潛在消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行初步的市場(chǎng)細(xì)分； 4、移去潛在消費(fèi)者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)； 5、根據(jù)潛在細(xì)分市場(chǎng)的特征，為潛在細(xì)分市場(chǎng)命名； 6、進(jìn)一步認(rèn)識(shí)潛在消費(fèi)者群的特點(diǎn)； 7、測(cè)定不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，完成整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)工作 。把木梳賣(mài)給和尚把木梳賣(mài)給和尚 有三位銷(xiāo)售員接受了一項(xiàng)任務(wù)：想辦法把木梳盡量多地賣(mài)給和尚。經(jīng)過(guò)10天努力，三人各有收獲，銷(xiāo)售量分別是1、10、1000把。 目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略 1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量成倍增長(zhǎng)時(shí)，

9、其成本可下降20%到30%。 2、差異性市場(chǎng)策略； 3、集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（密集性市場(chǎng)策略）。 討論： 現(xiàn)代市場(chǎng)克隆能力極強(qiáng)，目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)代市場(chǎng)克隆能力極強(qiáng)，目標(biāo)市場(chǎng)撞車(chē)，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？撞車(chē)，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？ 五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式： 1、產(chǎn)品市場(chǎng)集中化。即目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)（顧客）或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)決定專(zhuān)門(mén)為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。小企業(yè)常采用這種策略； 2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。即企業(yè)向各類(lèi)顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化。即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類(lèi)產(chǎn)品； 4、選擇性專(zhuān)業(yè)化。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的顧客群提供不同性能的同類(lèi)產(chǎn)

10、品； 5、全面進(jìn)入。即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng)，以規(guī)格、樣式齊全的產(chǎn)品滿(mǎn)足各顧客群的需要。 市場(chǎng)定位（Positioning） 市場(chǎng)定位的步驟。一是確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 一、初次定位與重新定位。 （1）初次定位，也可稱(chēng)潛在定位。 （2）重新定位。也可稱(chēng)二次定位或再定位。 二、對(duì)峙性定位與回避性定位。 （1）對(duì)峙性定位，又稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)性定位，或稱(chēng)針對(duì)式定位。（2）回避性定位，又稱(chēng)創(chuàng)新式定位。案例： 深圳大戶(hù)窗口業(yè)務(wù)定位 深圳各銀行的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例深圳各銀行的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例 1996年，中行王行長(zhǎng)在國(guó)外考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)外資銀行普遍遵循“二八原理”實(shí)

11、現(xiàn)客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，于是在分行一樓設(shè)立了國(guó)內(nèi)第一家私人理財(cái)中心。 VIP室的銀行業(yè)務(wù)與理財(cái)服務(wù)現(xiàn)狀。 中行的大堂經(jīng)理制度：大堂業(yè)務(wù)與職能發(fā)揮。民生銀行著眼銀企合作民生銀行著眼銀企合作 入世了，銀行考慮最多的是怎樣抓住優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，留住人才。入世后，中國(guó)銀行界與企業(yè)界怎樣展開(kāi)更好的合作？ 在跟國(guó)有銀行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，正面沖突，肯定會(huì)不利。當(dāng)時(shí)讓開(kāi)大路，占領(lǐng)兩廂，為人所不為。 把境外銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西搬到銀行大廳來(lái)了，比如有糖果，有鮮花，坐在那兒等著叫號(hào)，下雨天送一把傘。行長(zhǎng)是一個(gè)最大的營(yíng)銷(xiāo)員。 一個(gè)熟悉外國(guó)銀行服務(wù)也熟悉中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)的人，比喻中國(guó)銀行的服務(wù)就像一個(gè)計(jì)算器，外國(guó)銀行的服

12、務(wù)是一個(gè)計(jì)算機(jī) 。在美國(guó)網(wǎng)上貸款可以在最快48秒，他有一個(gè)個(gè)人信用的咨詢(xún)體系。 銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是和服務(wù)連在一塊的，不能滿(mǎn)足一招先，要有幾招先。向日葵得永遠(yuǎn)圍著我們的上帝去轉(zhuǎn)，圍繞著我們的上帝，我們的太陽(yáng)轉(zhuǎn)。推銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)推銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)一、對(duì)銷(xiāo)售員角色的認(rèn)定（推銷(xiāo)員的角色定位）： 推銷(xiāo)員正確心態(tài)， 推銷(xiāo)員眼里的自己二、PMA與NMA定律。三、感恩的心與感恩文化四、幾種推銷(xiāo)員 五、推銷(xiāo)社交禮儀 六、 EQ：EQ AQ 1、認(rèn)識(shí)EQ； 2、EQ效應(yīng)； 3、認(rèn)識(shí)AQ 七、推銷(xiāo)中的語(yǔ)言七、推銷(xiāo)中的語(yǔ)言 八、推銷(xiāo)員的自我激勵(lì)。九、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的特殊問(wèn)題 十、 20%、80%法則十一、交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)

13、銷(xiāo) 十二、推銷(xiāo)基本原理 人人都是推銷(xiāo)員，人的一生都在推銷(xiāo)。行銷(xiāo)就是人生。每個(gè)人的一生都自覺(jué)地不自覺(jué)地在推銷(xiāo)自己。在我們生命中的每一天，我們每一個(gè)人都是推銷(xiāo)員，我們都在向我們所接觸到的人推銷(xiāo)我們的意念、計(jì)劃、能力和熱誠(chéng)。我們都在推銷(xiāo)。我們以推銷(xiāo)某種東西為生。 黃金定律黃金定律: 你希望別人怎樣待你你希望別人怎樣待你,你就怎樣待別人。你就怎樣待別人。 白金法則白金法則: 別人希望你怎么待他別人希望你怎么待他,你就怎么待他你就怎么待他。推銷(xiāo)定義：推銷(xiāo)定義：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地點(diǎn)，利在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地點(diǎn)，利用正確的溝通方式及促銷(xiāo)方法，用正確的溝通方式及促銷(xiāo)方法，將適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)交給適當(dāng)將適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)交

14、給適當(dāng)?shù)娜?。的人?推銷(xiāo)不是乞求、欺騙、強(qiáng)求，而推銷(xiāo)不是乞求、欺騙、強(qiáng)求，而且機(jī)智與真誠(chéng)的結(jié)合，是一門(mén)與人交且機(jī)智與真誠(chéng)的結(jié)合，是一門(mén)與人交往的藝術(shù)。往的藝術(shù)。吉拉德吉拉德 推銷(xiāo)自己：推銷(xiāo)自己： 98%的人際的人際+2%的商品。的商品。 先推銷(xiāo)你自己吧！ Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood。 平庸的業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，杰出的業(yè)務(wù)平庸的業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，杰出的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售解決問(wèn)題，滿(mǎn)足需求之道。員銷(xiāo)售解決問(wèn)題，滿(mǎn)足需求之道。你有兩只耳朵，卻只有一個(gè)嘴巴。你有兩只耳朵，卻只有一個(gè)嘴巴。溝通比推銷(xiāo)有效。溝通比推銷(xiāo)有效。 推銷(xiāo)員的職責(zé)：搜集信息溝通關(guān)系銷(xiāo)售商品提供

15、服務(wù)建立形象不推而銷(xiāo)的推銷(xiāo)方法不推而銷(xiāo)的推銷(xiāo)方法不要太像推銷(xiāo)員不要太像推銷(xiāo)員不要做不要做“推銷(xiāo)機(jī)器推銷(xiāo)機(jī)器”推銷(xiāo)只是巧妙的溝通與傳達(dá)推銷(xiāo)只是巧妙的溝通與傳達(dá)推銷(xiāo)技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷(xiāo)技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷(xiāo)推銷(xiāo)推銷(xiāo)推銷(xiāo)是以柔克剛的；以退為進(jìn)的；甚至是以柔克剛的；以退為進(jìn)的；甚至無(wú)為；無(wú)形；是能力；是功夫；是境界。無(wú)為；無(wú)形；是能力；是功夫；是境界。 它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，拆開(kāi)它來(lái)是原理，是原則，是真理；是人性；拆開(kāi)它來(lái)是原理，是原則，是真理；是人性；是自然。沒(méi)有任何攻擊的樣子。是自然。沒(méi)有任何攻擊的樣子。 它是四兩

16、撥千斤，以子之矛攻子之盾的它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的啟示性作用。啟示性作用。推銷(xiāo)推銷(xiāo)激發(fā)對(duì)方的思維，肯定對(duì)方而肯定自激發(fā)對(duì)方的思維，肯定對(duì)方而肯定自己，而對(duì)方所肯定的正是我們所肯定的。它是己，而對(duì)方所肯定的正是我們所肯定的。它是面談卻以聊天作形式，它大半只是聽(tīng)，聽(tīng)是聽(tīng)面談卻以聊天作形式，它大半只是聽(tīng)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)未說(shuō)的。它是說(shuō)，說(shuō)是說(shuō)客戶(hù)要說(shuō)和要聽(tīng)客戶(hù)未說(shuō)的。它是說(shuō)，說(shuō)是說(shuō)客戶(hù)要說(shuō)和要聽(tīng)的，在它里面，真正說(shuō)的不是我們的，在它里面，真正說(shuō)的不是我們, ,是客戶(hù)。是客戶(hù)。而客戶(hù)所說(shuō)的而客戶(hù)所說(shuō)的, ,是我們要（使）他說(shuō)的。是我們要（使）他說(shuō)的。 推銷(xiāo)難，不是難在買(mǎi)，是難在聽(tīng)，推銷(xiāo)難，不是難在

17、買(mǎi)，是難在聽(tīng)，“使聽(tīng)使聽(tīng)”便能便能“使買(mǎi)使買(mǎi)”。 你很專(zhuān)業(yè)是因?yàn)槟憔礃I(yè)你很專(zhuān)業(yè)是因?yàn)槟憔礃I(yè) 子曰子曰“可與言而不與之言，失人。不可與可與言而不與之言，失人。不可與言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。言而與之言，失言。智者，不失人亦不失言。Themoreyouknowhowlittlemoreyouknow(你知道的愈多你會(huì)知道你知道你知道的愈多你會(huì)知道你知道的不夠多的不夠多) 如果你把如果你把95%的時(shí)間用來(lái)接觸的時(shí)間用來(lái)接觸,那么那么你只用你只用5%的時(shí)間即可促成；的時(shí)間即可促成； 如果你只用如果你只用5%的時(shí)間接觸的時(shí)間接觸,那么你那么你100%不會(huì)成功。不會(huì)成功。 一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理

18、用“50一15一l”原則來(lái)激勵(lì)推銷(xiāo)員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)劊@15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買(mǎi)保單。據(jù)美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我們要對(duì)銷(xiāo)售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤?；拘?/p>

19、： 推銷(xiāo)員只是簡(jiǎn)單地出售產(chǎn)品。反應(yīng)型： 推銷(xiāo)員出售產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客，如有什么問(wèn)題或不滿(mǎn)意就打電話(huà)給公司。主動(dòng)型： 公司推銷(xiāo)員經(jīng)常與顧客電話(huà)聯(lián)系，討論有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的各種建議。可靠型：推銷(xiāo)員在售后不久就打電話(huà)給顧客，以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻合。征集各種有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品的建議。合伙型 ：公司與顧客一直相處在一起，以找到影響顧客的花錢(qián)方式或者幫助顧客更好地行動(dòng)的途徑。日產(chǎn)汽車(chē)公司連續(xù)十六年位居推銷(xiāo)業(yè)績(jī)寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷(xiāo)人生。他曾有過(guò)一天拜訪一百個(gè)潛在客戶(hù)的記錄。在二十七歲時(shí)，他深受某個(gè)客戶(hù)的刺激“我覺(jué)得你很煩！”而發(fā)奮圖強(qiáng)，開(kāi)始努力學(xué)習(xí)。現(xiàn)在，他已成為日本推銷(xiāo)研習(xí)中

20、心的主任。他提出奧城必勝十大法則，其中提到：“頂尖的推銷(xiāo)家是遭受最多敗仗與屈辱的人” ，“頂尖的推銷(xiāo)家是受過(guò)最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人” ， “頂尖的推銷(xiāo)家是吃到最殘酷敗仗與失望的人。”東芝公司消費(fèi)部門(mén)經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖推銷(xiāo)家，“所所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績(jī)。謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績(jī)?！?人與人之間的溝通乃是世上最困人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事難也最有意義的事.而封閉正是這一溝而封閉正是這一溝通的最大敵人。通的最大敵人。 如果你能和任何人連續(xù)談上如果你能和任何人連續(xù)談上10分分鐘并使對(duì)方發(fā)生興趣鐘并使對(duì)方發(fā)生興趣,你便是很好的交你便是很好的交際人物了

21、際人物了。 當(dāng)代美國(guó)著名專(zhuān)家萊斯當(dāng)代美國(guó)著名專(zhuān)家萊斯布吉林發(fā)布吉林發(fā)現(xiàn)受人歡迎的三大秘密現(xiàn)受人歡迎的三大秘密(三三A法則法則)： Acceptance接受接受(不同態(tài)度的相處不同態(tài)度的相處) Approval贊成贊成(被動(dòng)被動(dòng)-主動(dòng)主動(dòng)) Appreciation重視重視(價(jià)值提高價(jià)值提高)會(huì)話(huà)比例：會(huì)話(huà)比例： 顧客的話(huà)和自己的話(huà)比例顧客的話(huà)和自己的話(huà)比例為為6:4和和7:3。 一個(gè)信息表達(dá)一個(gè)信息表達(dá)=70%語(yǔ)言語(yǔ)言+38%聲音聲音+55%臉部表情。臉部表情。 眼睛注視時(shí)間的長(zhǎng)短一般占全部談話(huà)時(shí)眼睛注視時(shí)間的長(zhǎng)短一般占全部談話(huà)時(shí)間的間的40%左右。左右。 一個(gè)群體最好保持一個(gè)群體最好保持2米

22、以外的社交距離米以外的社交距離米以外的公共距離。米以外的公共距離。 比較適宜的私人距離是保持比較適宜的私人距離是保持1米左右。米左右。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗(yàn)人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書(shū)中學(xué)習(xí)。中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書(shū)中學(xué)習(xí)。 兩個(gè)敵人兩個(gè)敵人:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己。PMA與與NMA定律定律 積極心態(tài)（積極心態(tài)（Positive Mental Attitude，簡(jiǎn)寫(xiě)，簡(jiǎn)寫(xiě)PMA）：）：正性的心理正性的心理 態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如態(tài)度，它是由正面的特征所組成，如消極心態(tài)（消極心態(tài)（Negative Mental Attitude，簡(jiǎn)寫(xiě)，簡(jiǎn)寫(xiě)NM

23、A）：）：負(fù)性的心負(fù)性的心 理態(tài)度，它是由負(fù)面的特征所組成，如理態(tài)度，它是由負(fù)面的特征所組成，如 成功者共同的簡(jiǎn)單秘訣：成功者共同的簡(jiǎn)單秘訣： 積極心態(tài)積極心態(tài)心態(tài)是我們命運(yùn)的控制塔，心態(tài)是我們命運(yùn)的控制塔，PMA是成功健康與快樂(lè)是成功健康與快樂(lè)的保證，的保證， NMA是是的源泉的源泉PMA視挫折為成功的踏腳石，化挫折為機(jī)會(huì)；視挫折為成功的踏腳石，化挫折為機(jī)會(huì)；NMA視挫折為視挫折為成功的絆腳石，任機(jī)會(huì)悄悄溜走。成功的絆腳石，任機(jī)會(huì)悄悄溜走。自制自制熱情熱情積極自我積極自我 上帝上帝積極心態(tài)積極心態(tài)積極思維積極思維積極進(jìn)取積極進(jìn)取命運(yùn)命運(yùn)成功成功 自信自信 指揮指揮控制控制掌握掌握 積極行動(dòng)積

24、極行動(dòng)-不變的法則：一切取決于我們自不變的法則：一切取決于我們自己的心態(tài)（心情和態(tài)度己的心態(tài)（心情和態(tài)度)皮革馬利翁效應(yīng)世界潛能大師博恩崔西曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話(huà)的注解。”再也沒(méi)有比推銷(xiāo)更值得珍惜的工作了，同樣可以說(shuō)再?zèng)]有比推銷(xiāo)更容易被糟蹋的工作了。推銷(xiāo)最先讓人感到的是痛苦。-人生的進(jìn)展，起始于心態(tài)（積極人生的進(jìn)展，起始于心態(tài)（積極心態(tài)），也終止于心態(tài)（消極心態(tài)）心態(tài)），也終止于心態(tài)（消極心態(tài)）積極心態(tài)積極心態(tài)我們成功的基本條件我們成功的基本條件一個(gè)人能飛多高，并非由人的其他因素，而是一個(gè)人能飛多高，并非由人的其他因素，而是由他自己的態(tài)度所制約由他自己的態(tài)度所制約我們?cè)鯓訉?duì)待

25、生活，生活就怎樣對(duì)待我們我們?cè)鯓訉?duì)待生活，生活就怎樣對(duì)待我們我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我們我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我們麥克斯韋爾定律（麥克斯韋爾定律（）看似很難，實(shí)質(zhì)不難看似很難，實(shí)質(zhì)不難墨菲定律（墨菲定律（）看似容易，實(shí)質(zhì)很難看似容易，實(shí)質(zhì)很難改變我們的態(tài)度，世界會(huì)隨之轉(zhuǎn)變改變我們的態(tài)度，世界會(huì)隨之轉(zhuǎn)變豐厚的回報(bào)豐厚的回報(bào)積極心態(tài)帶給你積極心態(tài)帶給你為你帶來(lái)成功環(huán)境的成功意識(shí)為你帶來(lái)成功環(huán)境的成功意識(shí)讓你保持生理讓你保持生理/心理的健康心理的健康讓你擁有愛(ài)心，讓你擁有愛(ài)心，讓你內(nèi)心平靜，讓你內(nèi)心平靜，讓你長(zhǎng)壽并讓生活平衡讓你長(zhǎng)壽并讓生活平衡驅(qū)除恐懼，驅(qū)除恐懼，把失敗視為自省的機(jī)

26、會(huì)，把失敗視為自省的機(jī)會(huì)，在逆境中看到在逆境中看到/找到成功的契機(jī)，找到成功的契機(jī)，免于自我設(shè)限，免于自我設(shè)限，充分了解自己和他人的智慧充分了解自己和他人的智慧-心態(tài)是你真正的老板心態(tài)是你真正的老板難咽的苦果難咽的苦果消極心態(tài)帶給你消極心態(tài)帶給你生命中的貧窮和凄慘生命中的貧窮和凄慘生理生理/心理疾病心理疾病讓你平庸的自我設(shè)限讓你平庸的自我設(shè)限恐懼一切恐懼一切痛恨你幫自己的方法痛恨你幫自己的方法朋友少，敵人多的環(huán)境朋友少，敵人多的環(huán)境有各種煩惱有各種煩惱成為負(fù)面的犧牲品成為負(fù)面的犧牲品對(duì)人類(lèi)沒(méi)貢獻(xiàn)的頹廢生活對(duì)人類(lèi)沒(méi)貢獻(xiàn)的頹廢生活屈服他人意志之下屈服他人意志之下-使你痛苦的不是別人，而是你的消極心

27、態(tài)使你痛苦的不是別人，而是你的消極心態(tài)成功者成功者始終用最積極的思考，最樂(lè)觀的精神和最輝煌的經(jīng)始終用最積極的思考，最樂(lè)觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗(yàn)支驗(yàn)支 配和控制自己的人生配和控制自己的人生如何看待人生，由我們自己決定。如何看待人生，由我們自己決定。“在任何絕望的在任何絕望的環(huán)境中，人們還有最后一種自由環(huán)境中，人們還有最后一種自由成功是由自己的態(tài)度決定的成功是由自己的態(tài)度決定的失敗者失敗者受過(guò)去種種失敗與疑慮所引導(dǎo)和支配受過(guò)去種種失敗與疑慮所引導(dǎo)和支配現(xiàn)在境況是別人造成的，環(huán)境決定了他的人生位置現(xiàn)在境況是別人造成的，環(huán)境決定了他的人生位置成功有賴(lài)于某種天才，某種魔力，而我們不具備這成功有賴(lài)于某種天才

28、，某種魔力，而我們不具備這種天才和魔力種天才和魔力成功成功積極思維的結(jié)果積極思維的結(jié)果-積極思維雖不能保證心想事成，但消極思維必?cái)o(wú)疑積極思維雖不能保證心想事成，但消極思維必?cái)o(wú)疑積極思維者積極思維者是個(gè)機(jī)會(huì)，找到解決事情的積極因素。作出正是個(gè)機(jī)會(huì)，找到解決事情的積極因素。作出正確的決定，并且行動(dòng)積極有力確的決定，并且行動(dòng)積極有力消極思維者消極思維者是個(gè)障礙，找到事情更多的困難，影響是個(gè)障礙，找到事情更多的困難，影響最后的決定，并且行動(dòng)消極無(wú)力最后的決定，并且行動(dòng)消極無(wú)力積極思維：我們命運(yùn)的改變積極思維：我們命運(yùn)的改變 問(wèn)題？問(wèn)題？積極思維者看到一件事的解決積極思維者看到一件事的解決方法，消極

29、思維者卻看到前方方法，消極思維者卻看到前方 的重重阻礙的重重阻礙隨時(shí)散布疑云隨時(shí)散布疑云有傳染性有傳染性使人悲觀使人悲觀使人不能享受人生使人不能享受人生消極思維的后果消極思維的后果我們最大的敵我們最大的敵人人我們自己我們自己成功人士的首要標(biāo)志是他的思考問(wèn)題的方法成功人士的首要標(biāo)志是他的思考問(wèn)題的方法一個(gè)人如果是個(gè)積極思維者，實(shí)行積極思維，一個(gè)人如果是個(gè)積極思維者，實(shí)行積極思維，喜歡接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一喜歡接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他就成功了一半半-勞埃爾勞埃爾皮科克皮科克人與人的差別只是一點(diǎn)點(diǎn)，但這小小的差別人與人的差別只是一點(diǎn)點(diǎn)，但這小小的差別卻有極大的不同。小小的差別是思維方

30、式，極卻有極大的不同。小小的差別是思維方式，極大的不同是，思維方式究竟是積極的還是消極大的不同是，思維方式究竟是積極的還是消極的的-克萊們克萊們斯通斯通成功人士實(shí)行積極思維成功人士實(shí)行積極思維七種主要的積極情緒，如：七種主要的積極情緒，如：七種主要的消極情緒，如：七種主要的消極情緒，如：與積極的自我交談以撫慰心情與積極的自我交談以撫慰心情積極的運(yùn)動(dòng)和音樂(lè)是扭轉(zhuǎn)心情的妙方積極的運(yùn)動(dòng)和音樂(lè)是扭轉(zhuǎn)心情的妙方積極地管理壓力積極地管理壓力自制者（自律者）：情緒的主宰自制者（自律者）：情緒的主宰我們不能控我們不能控制別人的行制別人的行為，卻能控為，卻能控制自己的反制自己的反應(yīng)應(yīng)使你遇到的每一個(gè)人都感到他自

31、己重使你遇到的每一個(gè)人都感到他自己重要，被需要，被感激要，被需要，被感激尋找每個(gè)人身上最好的東西。尋找每個(gè)人身上最好的東西。你眼你眼睛盯住什么，你肯定就能看到什么睛盯住什么，你肯定就能看到什么放棄雞毛蒜皮的小事放棄雞毛蒜皮的小事培養(yǎng)奉獻(xiàn)精神。忘掉你的推銷(xiāo)任務(wù)培養(yǎng)奉獻(xiàn)精神。忘掉你的推銷(xiāo)任務(wù)積極思維的培養(yǎng)與加強(qiáng)積極思維的培養(yǎng)與加強(qiáng)我們不能左右風(fēng)我們不能左右風(fēng)的方向，但我們的方向，但我們 能調(diào)整風(fēng)帆能調(diào)整風(fēng)帆每個(gè)人都有積極自我和消極自我一對(duì)護(hù)身符，每個(gè)人都有積極自我和消極自我一對(duì)護(hù)身符，積極自我力量無(wú)窮，積極自我力量無(wú)窮，所有成功者的素質(zhì)都是所有成功者的素質(zhì)都是他的產(chǎn)物他的產(chǎn)物積極自我教導(dǎo)我們停止與

32、自己對(duì)抗，與自己合作積極自我教導(dǎo)我們停止與自己對(duì)抗，與自己合作積極自我象陽(yáng)光一樣照耀著我們，給我們光和熱積極自我象陽(yáng)光一樣照耀著我們，給我們光和熱通常人們經(jīng)過(guò)短暫的通常人們經(jīng)過(guò)短暫的努力之后，努力之后，很疲勞很疲勞半半途而廢，但積極自我途而廢，但積極自我巨大的能量巨大的能量積極自我：你真正的上帝積極自我：你真正的上帝積極是人類(lèi)生存的力量積極是人類(lèi)生存的力量消極是人類(lèi)毀滅的力量消極是人類(lèi)毀滅的力量討論討論：積極思維真的有效嗎？有人認(rèn)為積極思維真的有效嗎？有人認(rèn)為當(dāng)他的事業(yè)正陷入低潮時(shí)，也試用過(guò)積當(dāng)他的事業(yè)正陷入低潮時(shí)，也試用過(guò)積極思維這套方法，但生意依舊毫無(wú)起色，極思維這套方法，但生意依舊毫無(wú)起

33、色，因此積極思維無(wú)法改變事實(shí)，失敗依然因此積極思維無(wú)法改變事實(shí)，失敗依然存在。你的觀點(diǎn)呢？存在。你的觀點(diǎn)呢？成功人士實(shí)行積極思維。我們不能控制別成功人士實(shí)行積極思維。我們不能控制別人的行為，卻能控制自己的反應(yīng)。將消極心人的行為，卻能控制自己的反應(yīng)。將消極心態(tài)排除在心門(mén)之外，機(jī)會(huì)的門(mén)就會(huì)向你開(kāi)啟。態(tài)排除在心門(mén)之外，機(jī)會(huì)的門(mén)就會(huì)向你開(kāi)啟。心態(tài)是你真正的老板。一個(gè)人能否成功，心態(tài)是你真正的老板。一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。關(guān)鍵在于他的心態(tài)。我們?cè)鯓訉?duì)待生活，我們?cè)鯓訉?duì)待生活，生活就怎樣對(duì)待我們生活就怎樣對(duì)待我們我們?cè)鯓訉?duì)待別人，我們?cè)鯓訉?duì)待別人，別人就怎樣對(duì)待我們。別人就怎樣對(duì)待我們。人生的進(jìn)

34、展，起始于心態(tài)（積極心態(tài)），人生的進(jìn)展，起始于心態(tài)（積極心態(tài)），也終止于心態(tài)（消極心態(tài)）。也終止于心態(tài)（消極心態(tài)）。 成功是一種態(tài)度 “上帝為你關(guān)了一扇窗后，必將為你開(kāi)啟另一扇門(mén)?！?我不是完全盲目的，但也不是看得絕對(duì)清楚。每一個(gè)人在某些方面都是盲目的，每一個(gè)都有盲點(diǎn)。 明白什么是益的、適當(dāng)?shù)?、正確的和值得的。 美吉姆史都瓦成功是一種習(xí)慣成功是一種習(xí)慣 托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，全世界都想改變別人，就是沒(méi)有人想改變自己。 羅丹也說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話(huà)：有人問(wèn)我為什么能把一塊石頭雕刻得栩栩如生，我告訴他們，其實(shí)美早已在生命里了，我只是把多余的部分敲掉。 羅杰吉爾伯特伯尼斯的經(jīng)歷吧。他是英國(guó)的徑賽運(yùn)動(dòng)員，他于195

35、9年5月6日以不到4分鐘的時(shí)間跑完了1英里，成為創(chuàng)此徑賽記錄的第一人。在他創(chuàng)此成績(jī)之前的數(shù)年時(shí)間里，醫(yī)生和與他一樣的運(yùn)動(dòng)員都堅(jiān)信，4分鐘之內(nèi)跑完1英里從人的身體條件上來(lái)講是不可能的?？磥?lái)這種阻止人們?nèi)ヅΦ男拍钜训搅藟劢K正寢的時(shí)候了。因?yàn)樵诹_杰伯尼斯特這后，僅過(guò)了46天，又有約翰蘭地創(chuàng)造了新的新的紀(jì)錄(3580)，伯尼斯接下來(lái)于同年8月7日梅開(kāi)二度。一旦4分鐘跑完1英里不可能的思想被反駁倒以后，“障礙”便成為一個(gè)可達(dá)到的目標(biāo)，4分鐘跑完1英里也就經(jīng)常有人能做到了。 這就是影響了現(xiàn)實(shí)的信念力量。不論你的信息是來(lái)自外部(其他人的信念)還是內(nèi)部(你自己的信念)，它們都能對(duì)你的成功、你的效應(yīng)和生活產(chǎn)生

36、戲劇性的影響。 艾里克法則：艾里克法則：你的顧客絕不只是你工作的你的顧客絕不只是你工作的一部分，你的生計(jì)全系于他們。一部分，你的生計(jì)全系于他們。 感恩的心感恩的心感恩文化感恩文化不要拿自己的錯(cuò)誤懲罰自己，不要拿自己的錯(cuò)誤懲罰自己，不要拿自己的錯(cuò)誤懲罰別人，不要拿自己的錯(cuò)誤懲罰別人，不要拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己。不要拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己。吉姆公式吉姆公式“吉姆吉姆”是英文是英文“GEM”的音譯。的音譯?！凹饭郊饭健币部煞Q(chēng)為也可稱(chēng)為“產(chǎn)品、公司、產(chǎn)品、公司、推銷(xiāo)員三角公式推銷(xiāo)員三角公式”。每一次成功的推銷(xiāo)活動(dòng)都必須建立每一次成功的推銷(xiāo)活動(dòng)都必須建立在三個(gè)要素的基礎(chǔ)上。在三個(gè)要素的基礎(chǔ)上。愛(ài)達(dá)公

37、式愛(ài)達(dá)公式“愛(ài)達(dá)愛(ài)達(dá)”是英文是英文“AIDA”的音譯。注意的音譯。注意（Attention）、興趣）、興趣(Interest)、欲望、欲望(Desire)、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)(Action)四個(gè)英文單詞的縮四個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)。寫(xiě)。愛(ài)達(dá)公式中總結(jié)的推銷(xiāo)成功為四大法則。愛(ài)達(dá)公式中總結(jié)的推銷(xiāo)成功為四大法則。迪伯達(dá)公式迪伯達(dá)公式“迪伯達(dá)迪伯達(dá)”是英文是英文“DIPADA”音譯。確音譯。確定（定（Definition）、結(jié)合）、結(jié)合(Identification)、證、證實(shí)實(shí)(Proof)、接受、接受(Acceptance)、欲望、欲望(Desire)、購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)(Action)。國(guó)際推銷(xiāo)大師海因。國(guó)際推銷(xiāo)大師海因茲茲姆姆戈德曼根據(jù)自身推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新戈德曼根據(jù)自身推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式公式(1958年），被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷(xiāo)年），被