房地產(chǎn)營銷之對目標(biāo)客戶人群的分析

1、房地產(chǎn)營銷之對目標(biāo)客戶人群的分析組員：丁雪嬌 楊懿穎 楊曉越 尹煒 邢煒 卞燕君 姬春浩單身貴族人群 特點：單身人士多為參加工作不久的青年人。他們積蓄不多，但又盼房心切，應(yīng)采取階梯式消費模式，隨個人收入的增長、工作崗位的變化以及今后結(jié)婚生子，而適時地調(diào)換住房。置業(yè)方案：單身購房者在購買住宅時應(yīng)該考慮現(xiàn)在的居住以及未來的轉(zhuǎn)手，一般來說主要看以下三方面：1、住宅的地理位置。單身人士恰好處于立業(yè)之初，每天忙忙碌碌，早出晚歸，因而，成熟的地段對他們而言十分重要。社區(qū)周邊的交通應(yīng)十分便利，距工作單位最好在半小時車程之內(nèi)，如果每天把過多的時間浪費在路上將是非?？上У?。成熟地段的另一個含義是商業(yè)、文化、生活

2、氛圍應(yīng)該濃郁，能夠滿足青年人衣、食、行、樂的業(yè)余生活需求。今后，若工作崗位變動，也可隨之調(diào)換住房。由于原住房處于成熟的區(qū)域，出租或出售都將十分容易。2、戶型面積。單身人士沒有必要購買大戶型，從而令自己背上沉重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)?，F(xiàn)在市場上的小戶型總價低、功能全，最受單身人士的青睞。對于剛剛踏入社會的年輕人來說，較低的總房價可以使貸款的壓力相對小些，另外貸款時應(yīng)盡量選取較長的還款年限，這樣在近期內(nèi)還款壓力較小，日后事業(yè)有了發(fā)展時還可以提前還款；對于單身人士而言，最重要的不是寬敞的客廳或像樣的廚房，而是小巧的臥室兼工作室。3、社區(qū)及周邊配套。年輕的單身人士，時間相當(dāng)寶貴?？旃?jié)奏的工作往往令他們無暇顧及個人

3、生活，因而社區(qū)之內(nèi)或項目周邊最好應(yīng)配備完善的生活服務(wù)設(shè)施，包括運動設(shè)施、商業(yè)設(shè)施等。拆遷家庭人群 特點：拆遷家庭一般在原有住房區(qū)域居住時間較長，在那里的生活便利程度要高于其他陌生區(qū)域。拆遷戶雖然會因為舊房拆遷而得到一部分經(jīng)濟補償，但舊房一般面積較小，所得到的經(jīng)濟補償并不足以購買一套理想的住宅。置業(yè)方案：拆遷家庭在新宅購買時主要考慮新居對原有生活的影響以及新宅價格，主要需關(guān)注以下幾個方面：1、與原有生活區(qū)域的重疊性。拆遷戶一般生活在相對老、舊的社區(qū)內(nèi)，而且生活時間較長，對老宅已經(jīng)形成了強烈的生活依賴性，所以新居一般不要距離原住地太遠(yuǎn)，以盡量不破壞原有的生活習(xí)慣為宜。2、對于戶型面積的需求。拆遷戶

4、一般比較重視住宅的總價，雖然舊宅往往位于城市的中心區(qū)域，但面積極小，拆遷款總額難以滿足置業(yè)需求，一般推薦購買原住地的二手房或相對偏遠(yuǎn)一些的商品房。新婚夫婦人群 特點：新婚夫婦工作時間有限，積蓄不多，對房屋總價較為關(guān)注；新婚婚房對功能性的關(guān)注應(yīng)該更有預(yù)見性；對社區(qū)內(nèi)及周邊的環(huán)境、配套要求相對較高。置業(yè)方案：一對即將走進婚姻殿堂的新人對于住宅是比較挑剔的，通常情況下最注意的就是以下3點：1、住宅的功能性。新婚夫婦雖然購買新居時家庭人口較少，但應(yīng)該考慮未來家庭結(jié)構(gòu)的變化，一般來說應(yīng)盡量選擇兩室的住宅。戶型設(shè)計應(yīng)該突出生活特點。2、住宅面積及價格控制。由于支付能力有限，同時婚后生活支出也呈上升趨勢，所

5、以新婚夫婦對于住宅的面積及總價要求較嚴(yán)格。3、社區(qū)及周邊配套項目。周邊最好配備完善的生活服務(wù)設(shè)施，包括運動設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、醫(yī)療、幼教等配套設(shè)施。成熟家庭人群 特點：成熟家庭通常結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，經(jīng)濟條件較好，購買一般以改善為目的。置業(yè)方案：此類購房者生活規(guī)律性較強，購房主要目的是改變現(xiàn)有居住條件中不理想的部分，所以購房主要考慮住宅的功能性。1、住宅的地理位置。成熟家庭對于地理位置的挑剔程度較低，對于項目所處地點，只要交通便利即可。2、房屋功能成熟。家庭購房主要為改善居住條件，新宅的設(shè)計細(xì)節(jié)是他們最關(guān)注的。例如：臥室開間最好在3.5米以上；主臥面積最好在15平方米以上；起居室開間最好控制在4.24.5米

6、之間，使用面積不應(yīng)小于14平方米。起居室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，起居室內(nèi)應(yīng)盡量減少直接開向起居室內(nèi)門的數(shù)量，且至少一側(cè)的墻面直線長度不宜小于3米。3、注重項目品質(zhì)。因為購房主要是為了改善居住環(huán)境，因此購房者對項目的品質(zhì)最為重視。此外還需要較好的物業(yè)服務(wù)。老年購房者人群 特點：老年購房者一般對單套住宅的總價不太關(guān)注，住宅所處的位置、社區(qū)環(huán)境、醫(yī)院以及物業(yè)服務(wù)情況是這部分消費者最看重的。置業(yè)方案：老年購房者對于住宅本身只要居住便利即可，但是對物業(yè)和醫(yī)療、購物等周邊配套要求較高。1、社區(qū)及住宅位置。老年人居住的社區(qū)通常位于發(fā)達(dá)城區(qū)中的偏僻處，一方面可以享受市區(qū)內(nèi)全面的配套設(shè)施，老年人身體虛弱，社區(qū)周

7、邊最好具備生活、購物、休閑及醫(yī)療功能；另一方面老年購房者習(xí)慣安靜的生活環(huán)境，鬧市區(qū)的噪音及大量的人流會影響老年人的健康。2、社區(qū)環(huán)境。老年人體力不足，一般喜歡在社區(qū)內(nèi)進行小運動量的健身活動，社區(qū)內(nèi)不光要有這些健身設(shè)施的配置，還應(yīng)該有一個比較優(yōu)美的自然環(huán)境來滿足老人對景觀的要求，通常綠化率較高、園林景觀、水景俱備的社區(qū)比較受歡迎。3、物業(yè)服務(wù)問題。老年社區(qū)內(nèi)最受關(guān)注的問題就是物業(yè)服務(wù)問題，在這里物業(yè)服務(wù)不只是對公共部分進行維護和保養(yǎng)，更要深入住戶中針對每一家的情況進行一對一點式服務(wù)，老人由于自身生理條件限制，許多家務(wù)無法從事，這些都要物業(yè)公司解決。有些社區(qū)為老人配備了緊急呼叫器，隨時為居民服務(wù)，

8、處理家中出現(xiàn)的突發(fā)情況，深受老年消費者青睞。4、住宅的細(xì)節(jié)問題。老年人住戶對于住宅的細(xì)節(jié)問題考慮得比較多，首先是樓層，通常不高于整棟樓高的三分之一；其次是位置，一般不考慮金、銀角位置；再次是采光，老年人要求居室，特別是臥室光照充足；還有戶型內(nèi)部，最好不要選擇錯層或躍層，也不要選擇多角的鉆石房。投資客人群 特點：投資客分為短期投資與長期投資兩類，通常前者投資住宅，靠短期住宅價格波動賺取差價；后者多投資商業(yè)或?qū)懽謽牵猿鲎庑问将@利。置業(yè)方案：1、住宅投資客。投資住宅通常在項目啟動期內(nèi)介入，以獲得較低的成交價格，最理想的投資物業(yè)是中心景觀區(qū)內(nèi)、戶型適中、樓層位于建筑物三分之一與二分之一間的部分。對于

9、項目本身應(yīng)考查的就比較多了，最主要的是位置，一個相對有發(fā)展的位置會使物業(yè)價值實現(xiàn)大幅提升，通常位置選擇在市區(qū)邊界或風(fēng)景區(qū)內(nèi)，未來有大規(guī)模建設(shè)的規(guī)劃。2、商鋪寫字樓投資客。商鋪與寫字樓都是長期投資較好的項目，雖然住宅也可以先用于出租再拋售賺取利潤，但出租獲利遠(yuǎn)不如商鋪與寫字樓劃算。商鋪和寫字樓都是成熟區(qū)域的才好，最好是傳統(tǒng)的商業(yè)聚集區(qū)，商業(yè)或商務(wù)氣氛濃厚。目前許多開發(fā)商都采取包租、回購政策，可以說商鋪和寫字樓是目前比較輕松的一種投資方式。SOHO一族人群 特點：公司規(guī)模不大、資金有限或處于個人創(chuàng)業(yè)期，采用辦公、居住兩用，既節(jié)省資金又方便工作。置業(yè)方案：SOHO產(chǎn)品的一大特點是既擁有辦公室通透、大

10、方的設(shè)計，又擁有住宅的功能全面；既擁有比寫字樓實惠的價格，又擁有與住宅一樣的使用年限。SOHO產(chǎn)品自問世以來一直頗受小型公司及創(chuàng)業(yè)者的青睞。1、地理位置。SOHO產(chǎn)品很少單純用于居住，通常都是以辦公為主，產(chǎn)品所處的位置就是SOHO產(chǎn)品最大的賣點，位于成熟商務(wù)區(qū)內(nèi)，交通發(fā)達(dá)便利是SOHO產(chǎn)品的最大賣點。成熟商務(wù)區(qū)帶來的是大幾率的業(yè)務(wù)成交機會，交通發(fā)達(dá)便利帶來的是高效與快捷。2、項目配套。雖然最初的SOHO只是寫字樓與住宅的中間型產(chǎn)品，但一經(jīng)面市就備受追捧，現(xiàn)在的SOHO產(chǎn)品不僅可以與住宅比舒適性，還可以與真正的寫字樓比拼配套設(shè)施。心靈富豪人群 特點：購買能力極強，對生活品位有極高追求。 置業(yè)方案：對于這類購買人群項目位置以及其他戶型等細(xì)節(jié)問題都不重要了，心靈富豪們最關(guān)注項目的品質(zhì)以及產(chǎn)品體現(xiàn)出的