目標(biāo)設(shè)定和管理

1、 你有這些問題嗎？你有這些問題嗎？為什么自己定的目標(biāo)總是完不成？為什么自己定的目標(biāo)總是完不成？為什么總覺得目標(biāo)規(guī)劃的不清晰？目標(biāo)截點不好控制？為什么總覺得目標(biāo)規(guī)劃的不清晰？目標(biāo)截點不好控制？我定目標(biāo)總是很保守我定目標(biāo)總是很保守我常常中途去降低已經(jīng)無法達成的目標(biāo)我常常中途去降低已經(jīng)無法達成的目標(biāo)我不知道在目標(biāo)偏離很大的情況下該怎么辦？我不知道在目標(biāo)偏離很大的情況下該怎么辦？課課 程程 大大 綱綱1 1、關(guān)于目標(biāo)、關(guān)于目標(biāo)2 2、目標(biāo)設(shè)定與管理、目標(biāo)設(shè)定與管理1 1、目標(biāo)的威力、目標(biāo)的威力2 2、成功成本和期望強度、成功成本和期望強度關(guān)于目標(biāo)關(guān)于目標(biāo) 找一張白紙找一張白紙 3 3分鐘時間內(nèi)寫下：分

2、鐘時間內(nèi)寫下： 你這個月的銷售目標(biāo)是多少？ 你這個月的回款目標(biāo)是多少？ 你這個月的參加會議人數(shù)目標(biāo)是多少？ 你這個月的新客戶目標(biāo)數(shù)量是多少？每天拜訪客戶家數(shù)目標(biāo)是多少？【案例案例】 1953 1953年美國耶魯大學(xué)年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%3%的的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時就擬同學(xué)在還沒有畢業(yè)時就擬定了他們的人生目標(biāo)。定了他們的人生目標(biāo)。2020年以后，也就是到了年以后，也就是到了19731973年，大學(xué)隊這屆畢業(yè)生再年，大學(xué)隊這屆畢業(yè)生再次進行調(diào)查。次進行調(diào)查。 結(jié)果顯示結(jié)果顯示目標(biāo)的威力目標(biāo)的威力驚人的結(jié)果驚人的結(jié)果關(guān)于目標(biāo)與

3、人生關(guān)于目標(biāo)與人生2525年的跟蹤調(diào)查：年的跟蹤調(diào)查：目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用 SalesSales就像一個運就像一個運動員，運動員永遠(yuǎn)只動員，運動員永遠(yuǎn)只做一件事情，就是不做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。地打破記錄。 成功成功就是達就是達成預(yù)定的目標(biāo)，一切成預(yù)定的目標(biāo)，一切的成功追根溯源，最的成功追根溯源，最終都應(yīng)歸結(jié)為目標(biāo)的終都應(yīng)歸結(jié)為目標(biāo)的達成。達成。1 1、目標(biāo)的威力、目標(biāo)的威力2 2、成功成本和期望強度、成功成本和期望強度關(guān)于目標(biāo)關(guān)于目標(biāo)0%20%40%60%80%100%120%0%10%20%30%40%50%60

4、%70%80%90% 100%期望強度目標(biāo)達成率 成功是需要付出代價的（成功成本），目標(biāo)越大，成功成本也越大。成功是需要付出代價的（成功成本），目標(biāo)越大，成功成本也越大。 一個人的成功概率有多高，取決于期望強度的大小。對目標(biāo)的期望強一個人的成功概率有多高，取決于期望強度的大小。對目標(biāo)的期望強度越小，隨之壓力就小，成功的概率也就低。度越小，隨之壓力就小，成功的概率也就低。1 1、目標(biāo)的威力、目標(biāo)的威力2 2、成功成本和期望強度、成功成本和期望強度關(guān)于目標(biāo)關(guān)于目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)設(shè)定與管理1 1，什么是銷售目標(biāo)管理，什么是銷售目標(biāo)管理2 2，什么才是一個有效的目標(biāo)，什么才是一個有效的目標(biāo)3 3，

5、怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)4 4，怎樣分解目標(biāo)，怎樣分解目標(biāo)5 5，怎樣管理目標(biāo)，怎樣管理目標(biāo) 銷售目標(biāo)管理，就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對銷售目標(biāo)管理，就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。 什么是銷售目標(biāo)管理？什么是銷售目標(biāo)管理？目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)設(shè)定與管理1 1，什么是銷售目標(biāo)管理，什么是銷售目標(biāo)管理2 2，什么才是一個有效的目標(biāo)，什么才是一個有效的目標(biāo)3 3，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)，怎樣避免制

6、定目標(biāo)時陷入誤區(qū)4 4，怎樣分解目標(biāo)，怎樣分解目標(biāo)5 5，怎樣管理目標(biāo)，怎樣管理目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)設(shè)定與管理1 1，什么是銷售目標(biāo)管理，什么是銷售目標(biāo)管理2 2，什么才是一個有效的目標(biāo)，什么才是一個有效的目標(biāo)3 3，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)4 4，怎樣分解目標(biāo)并形成計劃，怎樣分解目標(biāo)并形成計劃5 5，怎樣管理目標(biāo)，怎樣管理目標(biāo)一個有效的目標(biāo)必須符合一個有效的目標(biāo)必須符合SMART原則：原則：Specific 具體的具體的Measurable 可量化的可量化的（數(shù)字化、指標(biāo)化）（數(shù)字化、指標(biāo)化）Achievable 能夠?qū)崿F(xiàn)的能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-orient

7、ed 結(jié)果導(dǎo)向的結(jié)果導(dǎo)向的Time-limited 有時間限止的有時間限止的 夢想與目標(biāo)的差別在于，夢想可以非常形象的概括，而目標(biāo)則必須具夢想與目標(biāo)的差別在于，夢想可以非常形象的概括，而目標(biāo)則必須具體和可量化，是量化后的夢想。體和可量化，是量化后的夢想。 不可量化的目標(biāo)，充其量不過是一個想法。不可量化的目標(biāo)，充其量不過是一個想法。 沒有時間限止的目標(biāo)是模糊目標(biāo)，就象不看靶子打沒有時間限止的目標(biāo)是模糊目標(biāo)，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。靶，命中是偶然的，打不中是必然的。請評價以下目標(biāo)請評價以下目標(biāo)這個月要提高聯(lián)系量這個月要提高聯(lián)系量我這個月的目標(biāo)是提高我這個月的目標(biāo)是提高C類轉(zhuǎn)

8、化率類轉(zhuǎn)化率我要盡自己最大的努力達成本月目標(biāo)我要盡自己最大的努力達成本月目標(biāo)我要逐步解決自己的短板我要逐步解決自己的短板口頭禪式的無效目標(biāo)，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作口頭禪式的無效目標(biāo)，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作訂立銷售目標(biāo)的訂立銷售目標(biāo)的3大誤區(qū)：大誤區(qū)：將沒有量化、沒有時限的想法當(dāng)成目標(biāo)將沒有量化、沒有時限的想法當(dāng)成目標(biāo)將目標(biāo)建立在現(xiàn)實的可能性上，而不是建立在自己對未來的要求將目標(biāo)建立在現(xiàn)實的可能性上，而不是建立在自己對未來的要求上；依據(jù)現(xiàn)有資源和能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，再尋找上；依據(jù)現(xiàn)有資源和能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，再尋找達成目標(biāo)的信息（方法）達成

9、目標(biāo)的信息（方法）設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) = 放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)牽引，人的潛能就沒有發(fā)揮的空間，目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，人的沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)牽引，人的潛能就沒有發(fā)揮的空間，目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，人的進步愈大進步愈大目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)設(shè)定與管理1 1，什么是銷售目標(biāo)管理，什么是銷售目標(biāo)管理2 2，什么才是一個有效的目標(biāo)，什么才是一個有效的目標(biāo)3 3，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)4 4，怎樣分解目標(biāo)并形成計劃，怎樣分解目標(biāo)并形成計劃5 5，怎樣管理目標(biāo)，怎樣管理目標(biāo)回款回款3 3單單有效聯(lián)系有效聯(lián)系120120家家每每天天

10、6 6個個有有效效聯(lián)聯(lián)系系每天安排每天安排 ？家家每天打過每天打過期的時間期的時間段是段是 ？早上早上/下午下午/晚上目標(biāo)晚上目標(biāo)剝洋蔥圖剝洋蔥圖日目標(biāo)日目標(biāo)周目標(biāo)周目標(biāo)周期目標(biāo)周期目標(biāo)年度目標(biāo)年度目標(biāo)目標(biāo)分解法目標(biāo)分解法1 1、剝洋蔥法、剝洋蔥法2 2、多樹杈法、多樹杈法本月目標(biāo)本月目標(biāo)6 6單單（當(dāng)周期純凈（當(dāng)周期純凈5050% %）當(dāng)周期當(dāng)周期6 6單單回款回款3 3單單 行動計劃也要符合行動計劃也要符合SMARTSMART原則。目標(biāo)未達成，一個重要原因是行原則。目標(biāo)未達成，一個重要原因是行動計劃不能動計劃不能“落地落地”。 有時行動計劃有時行動計劃= =解決方案。在為月度目標(biāo)制定具體的

11、行動計劃時，解決方案。在為月度目標(biāo)制定具體的行動計劃時，必須分析出實現(xiàn)該目標(biāo)的最大危機，即差距。差距在哪里，策略和行必須分析出實現(xiàn)該目標(biāo)的最大危機，即差距。差距在哪里，策略和行動計劃就在哪里。動計劃就在哪里。 目標(biāo)目標(biāo)+ +行動計劃，才是成功的基礎(chǔ)，也是完成目標(biāo)的信心來源；行動計劃，才是成功的基礎(chǔ)，也是完成目標(biāo)的信心來源；目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)設(shè)定與管理1 1，什么是銷售目標(biāo)管理，什么是銷售目標(biāo)管理2 2，什么才是一個有效的目標(biāo)，什么才是一個有效的目標(biāo)3 3，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)4 4，怎樣分解目標(biāo)并形成計劃，怎樣分解目標(biāo)并形成計劃5 5，怎樣管理目標(biāo)，怎樣管理目

12、標(biāo)安排明天客戶（日計劃）安排明天客戶（日計劃）ReviewReview本周，制定下周目標(biāo)和計劃本周，制定下周目標(biāo)和計劃ReviewReview本月，制定下月目標(biāo)和計劃本月，制定下月目標(biāo)和計劃日報日報周報周報月度月度reviewreview日檢查日檢查周周reviewreview談月度預(yù)測談月度預(yù)測銷銷 售售主主 管管目標(biāo)跟蹤機制目標(biāo)跟蹤機制我不管你怎么做，我只要結(jié)果。我不管你怎么做，我只要結(jié)果。誤區(qū)！誤區(qū)！1 1，目標(biāo)進度踩住了嗎？，目標(biāo)進度踩住了嗎？2 2，（，（If noIf no）最核心的原因是什么？）最核心的原因是什么？3 3，是普遍問題還是個體的問題？（是一貫的問題還是特殊情況？），

13、是普遍問題還是個體的問題？（是一貫的問題還是特殊情況？）4 4，我什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題的？發(fā)現(xiàn)后我做了什么？，我什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題的？發(fā)現(xiàn)后我做了什么？5 5，我接下去要做什么？我的行動能否最終達成目標(biāo)？，我接下去要做什么？我的行動能否最終達成目標(biāo)？6 6，（，（If noIf no）差距的部分什么時候能補回？）差距的部分什么時候能補回？檢查檢查6 6問問目標(biāo)管理目標(biāo)管理 主管主管 SALES目標(biāo)管理目標(biāo)管理制定計劃制定計劃針對目標(biāo)設(shè)定相應(yīng)的行動方案并執(zhí)行針對目標(biāo)設(shè)定相應(yīng)的行動方案并執(zhí)行上下級之間上下級之間Sales在完成目標(biāo)期間和主管間的溝通在完成目標(biāo)期間和主管間的溝通控制控制檢查任務(wù)完成

14、情況、修正、進入下一周期檢查任務(wù)完成情況、修正、進入下一周期目標(biāo)修正法則目標(biāo)修正法則目標(biāo)的修正，應(yīng)該是修正達成目標(biāo)的計劃，而不是修正目標(biāo)本身。如果修目標(biāo)的修正，應(yīng)該是修正達成目標(biāo)的計劃，而不是修正目標(biāo)本身。如果修改目標(biāo)成了習(xí)慣，你將可能一事無成。改目標(biāo)成了習(xí)慣，你將可能一事無成。如果修正計劃還無法達成，你可以修正目標(biāo)達成的時間。如果修正計劃還無法達成，你可以修正目標(biāo)達成的時間。如果以上修正還不能達成目標(biāo)，你可以修正目標(biāo)的量。如果以上修正還不能達成目標(biāo)，你可以修正目標(biāo)的量。萬不得以，只好放棄目標(biāo)。萬不得以，只好放棄目標(biāo)。面對新目標(biāo)，切勿再重復(fù)以上循環(huán)，永遠(yuǎn)只重復(fù)修正計劃。目標(biāo)寫在水泥面對新目標(biāo)，

15、切勿再重復(fù)以上循環(huán)，永遠(yuǎn)只重復(fù)修正計劃。目標(biāo)寫在水泥上，計劃寫在沙灘上。上，計劃寫在沙灘上。切記，目標(biāo)的修正必須是在經(jīng)過不懈努力之后切記，目標(biāo)的修正必須是在經(jīng)過不懈努力之后銷售目標(biāo)的銷售目標(biāo)的三講三不講三講三不講第一，講態(tài)度不講難度第一，講態(tài)度不講難度第二，講行動不講借口第二，講行動不講借口第三，講結(jié)果不講理由第三，講結(jié)果不講理由態(tài)度決定一切。態(tài)度決定一切。積極樂觀和永不言棄的心態(tài)是達成任何目標(biāo)的關(guān)鍵！積極樂觀和永不言棄的心態(tài)是達成任何目標(biāo)的關(guān)鍵！達成任何目標(biāo)的達成任何目標(biāo)的8大步驟大步驟決定要成功寫下已量化的目標(biāo)，并列出寫下已量化的目標(biāo)，并列出1010個以上要實現(xiàn)它的理由（個以上要實現(xiàn)它的理

16、由（P P）用多樹杈法或剝洋蔥法分解目標(biāo)（用多樹杈法或剝洋蔥法分解目標(biāo)（P P）分析分析GapGap，尋找資源，制定可落地的，尋找資源，制定可落地的WBSWBS行動計劃（行動計劃（P P）日檢查、修正（日檢查、修正（C+AC+A）周檢查、修正（周檢查、修正（C+AC+A）月月reviewreview（C+AC+A）堅持到底，永不放棄，直到成功。堅持到底，永不放棄，直到成功。關(guān)于目標(biāo)關(guān)于目標(biāo)1 1、目標(biāo)的威力、目標(biāo)的威力2 2、成功成本和期望強度、成功成本和期望強度目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)設(shè)定與管理1 1，什么是銷售目標(biāo)管理，什么是銷售目標(biāo)管理2 2，什么才是一個有效的目標(biāo)，什么才是一個有效的目標(biāo)3 3，怎樣避免制定目標(biāo)時陷入誤區(qū)，怎樣避免制定目標(biāo)時陷