市場分析及業(yè)務(wù)管理知識培訓(xùn)

1、龍飛翔業(yè)務(wù)培訓(xùn)租車不如免費用車銷售渠道的開發(fā)與管理目錄2.渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理目錄2.渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理建立以渠道為核心的銷售策略一個中心：一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：兩個基本點：抓好兩個隊伍（業(yè)務(wù)員隊伍和經(jīng)銷商隊伍）的建設(shè)三項原則三項原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個目標(biāo)四個目標(biāo)：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多渠道的定義誰掌

2、握了銷售渠道誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家誰就是市場贏家因為因為沒有渠道沒有渠道就沒有就沒有“錢錢”途途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。銷售渠道有效運作的關(guān)鍵因素q 價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定q 對各地市場的廣告支持對各地市場的廣告支持 實行實行“兩統(tǒng)兩統(tǒng)一分一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址中，分別刊登

3、各地經(jīng)銷商的名址q 市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售q 對經(jīng)銷商的支援對經(jīng)銷商的支援q 完善售后服務(wù)完善售后服務(wù) q 嚴(yán)格的結(jié)算制度嚴(yán)格的結(jié)算制度中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1 1）企業(yè)）企業(yè) 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商（2 2）企業(yè)）企業(yè) 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3 3）企業(yè)）企業(yè) 交易會交易會 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4 4）企業(yè)）企業(yè) 消費品批發(fā)市場消費品批發(fā)市場 商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5 5）企業(yè)）企業(yè) 代理商代理商 零售商零售商（6 6）企業(yè)）企業(yè) 配送中心配送中心 零售商零售商（7

4、7）企業(yè)）企業(yè) 最終消費者最終消費者消費品的銷售渠道消費品的銷售渠道目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點 共共 享享 性性 獨獨 立立 性性 綜綜 合合 性性銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強對二級批發(fā)商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道 合同/法律規(guī)定 切身利益i. 人際關(guān)系國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計模式q 地區(qū)總經(jīng)銷制地區(qū)總經(jīng)銷制q 直營制直營制q 經(jīng)銷制經(jīng)銷制q 混合制混合制地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨自經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨家經(jīng)營之利益第二家經(jīng)銷單位，以確保獨

5、家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。l按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。l負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。l對滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理。l變更接貨地點需要提前通知或自行支付額外運費。l遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商

6、進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。中介單位。在直營制中，零售商的職能有：在直營制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列近規(guī)定價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售提供POP等宣傳場所按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收執(zhí)行供銷合同中的其它事宜經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能在運用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點：重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點： 同一區(qū)域內(nèi)有多

7、家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時常發(fā)生，對于 價格政策的遵守非常重要。 經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。 為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行 銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注混合制在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存單位進(jìn)行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點： 廠家對經(jīng)銷商與零售商的價格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤空

8、間 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍建立和諧的廠商關(guān)系 輸 廠家贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng)銷商輸經(jīng)經(jīng)銷銷商商 贏 廠家贏廠家贏經(jīng)銷商贏經(jīng)銷商贏 廠家輸經(jīng)銷商贏 贏輸廠廠家家雙贏銷售模式雙贏銷售模式建立和諧的廠商關(guān)系 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策了解經(jīng)銷商的需求了解經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商對利益的考慮包括：經(jīng)銷商對利益的考慮包括：（1）經(jīng)營利潤率（2）經(jīng)營難度（市場需求）（3）廠家支持與

9、服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場控制力）（5）廠家的長期承諾（6）資金需求和付款方式 等明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策具體來說，經(jīng)銷商的行為動機包括具體來說，經(jīng)銷商的行為動機包括: : 銷售額和利潤 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度 商品具有吸引力（商品的價值、品種齊全、時興、流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)） 競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位） 吸引購買力強的消費者 重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶 贏得新客戶 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力 價格和折扣 降低費用：辦公費用、人員費用等 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗品） 盡可能不

10、讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品 認(rèn)識市場空白，并從中獲利 因勢利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等明確對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求：廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求：（1）價格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時送貨能力（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷商的要求（12）訂貨程序的復(fù)雜程度（13）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷 售政策的自由度（14）

11、廠家是否允許退貨與換貨（15）廠家能否及時提供市場和產(chǎn) 品信息（16）對投訴的處理（17）廠家是否誠實可靠（18）有沒有最低訂貨限額（19）是否提供多種獎勵措施同時企業(yè)應(yīng)制定針對性的銷售策略銷售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實施銷售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實施 對客戶的宣傳教育對客戶的宣傳教育-產(chǎn)品狀況-企業(yè)狀況-市場狀況-銷售政策 對經(jīng)銷商的服務(wù)支持對經(jīng)銷商的服務(wù)支持-銷售培訓(xùn)-產(chǎn)品的物流管理-產(chǎn)品的退換管理-產(chǎn)品的庫存管理 協(xié)同銷售協(xié)同銷售廣告宣傳廣告宣傳-聯(lián)合廣告、展示會或促銷活動-提供銷售輔助工具技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)-編制技術(shù)手冊-安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)公共

12、關(guān)系公共關(guān)系-發(fā)展個人友情關(guān)系-建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系-實施對經(jīng)銷商的激勵-處理經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品市場多元化矩陣市場滲透策略產(chǎn)品開發(fā)策略市場開發(fā)策略多元化策略現(xiàn)有市場現(xiàn)有產(chǎn)品新市場新產(chǎn)品為現(xiàn)有市場提供現(xiàn)有產(chǎn)品是一種維持或提高現(xiàn)有市場滲透水平的策略現(xiàn)有產(chǎn)品引入新的市場是以延伸產(chǎn)品市場為目標(biāo)的市場開發(fā)策略為現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品是新產(chǎn)品開發(fā)策略新產(chǎn)品新市場的多元化發(fā)展策略單元意味著極大的風(fēng)險成功率65%成功率45%成功率15%成功率30%尋找市場機會1、在現(xiàn)有市場上挖掘潛力，指導(dǎo)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)一步滲透 到目標(biāo)市場上去，擴大銷售量；2、在現(xiàn)有的產(chǎn)品無潛力可挖的情況下，以現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新的市場；3、在市場開發(fā)無潛

13、力可挖時，考慮進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)；4、當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)潛力不足時，可根據(jù)自身資源條件考慮多元化經(jīng)營，在多種經(jīng)營中尋求新的市場機會。暢通高效1適度覆蓋2穩(wěn)定可控3發(fā)揮優(yōu)勢4渠道選擇的基本原則批發(fā)商零售商零售商零售商代理商批發(fā)商渠道長度的結(jié)構(gòu)類型生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費者消費者消費者消費者0 級渠道1 級渠道2 級渠道3 級渠道設(shè)計渠道的寬度密集型、獨家型及選擇型渠道結(jié)構(gòu)的比較中間商的角色和作用選擇渠道成員的四大原則這是篩選渠道最基本的原則。生產(chǎn)商和渠道成員之間的相互認(rèn)同是合作的前提。應(yīng)該選擇那些認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商。這是篩選渠道成員最重要的原則。通過檢驗渠道成員是否在目標(biāo)市場擁有分銷通路及銷售場

14、所，能否讓企業(yè)的產(chǎn)品迅速進(jìn)入。這是篩選渠道成員最核心的原則。只有所選的渠道成員具有較強的銷售能力，才能實現(xiàn)銷售目標(biāo)。這是篩選渠道最普遍的原則。要注意使得渠道成員的形象和本企業(yè)的產(chǎn)品定位一致，尤其是高端品牌，更應(yīng)重視渠道成員的形象。相互認(rèn)同目標(biāo)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售形象匹配高端品牌中端品牌低端品牌低端為主中端為主高端為主高端客戶中端客戶低端客戶品牌定位經(jīng)銷商定位客戶定位案例說明龍飛翔為主中端為主高端為主高端市場中端市場低端市場經(jīng)銷商定位客戶定位龍飛翔品牌外資品牌龍飛翔現(xiàn)在經(jīng)銷商構(gòu)成經(jīng)銷商現(xiàn)在的品牌使用案例說明低端為主中端為主高端為主高端市場中端市場低端市場經(jīng)銷商定位客戶定位龍飛翔品牌龍飛翔未來經(jīng)銷商構(gòu)成龍

15、飛翔品牌經(jīng)銷商未來的品牌使用案例說明廠家經(jīng)銷商終端客戶市場開發(fā)A 模式龍飛翔市場工作重心和著力點主要在經(jīng)銷商低端客戶中端客戶高端客戶案例說明廠家經(jīng)銷商終端客戶市場開發(fā)B 模式龍飛翔市場工作重心和著力點主要在終端用戶低端客戶中端客戶高端客戶案例說明龍飛翔經(jīng)銷商終端用戶利益導(dǎo)向 產(chǎn)品推廣關(guān)系切入 功能推廣用戶教育品牌推廣龍飛翔經(jīng)銷商終端用戶關(guān)系切入 商務(wù)運作協(xié)助公關(guān) 商務(wù)運作用戶教育品牌推廣龍飛翔經(jīng)銷商終端用戶市場拉力案例說明更大的規(guī)模品牌價值的體現(xiàn)強勢品牌能實現(xiàn)更高的價格單價更高的價格 強勢品牌能實現(xiàn)更大的規(guī)模 銷售量單價年銷售額篩選渠道成員的4個步驟篩選渠道成員的4個步驟1、獲得潛在渠道成員名

16、單2、鑒定潛在渠道成員3、評估潛在渠道成員4、簽約渠道成員第 1步：獲取潛在渠道成員名單u行業(yè)展會或交易會u行業(yè)內(nèi)相互推薦u企業(yè)內(nèi)部人員介紹u招商廣告u行業(yè)網(wǎng)站、論壇u企業(yè)黃頁u行業(yè)協(xié)會u實地考察第 2步：鑒定潛在渠道成員第 2步：鑒定潛在渠道成員第 3步：評估潛在渠道成員強制評分法第 4步：簽約渠道成員u對利益的描繪要具體、詳細(xì)；u表達(dá)同舟共濟的意愿；u提供較多的激勵政策；u闡述各種支持措施；選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的幾個問題1、雙方滿意為標(biāo)，大小合適為準(zhǔn)u渠道成員的選擇受很多因素的影響，規(guī)模只是其中的一個因素；u經(jīng)銷商實力越強，其分銷資源與能力就越強。如果經(jīng)銷商重視合作且企業(yè)產(chǎn)品是經(jīng)銷商經(jīng)營的主流

17、產(chǎn)品或獲利產(chǎn)品，那選擇實力強大的經(jīng)銷商是正確的；u通常經(jīng)銷商實力太強時，其可以選擇的企業(yè)范疇也多，經(jīng)營的項目也分散，對企業(yè)的討價還價能力也強，導(dǎo)致公司對其難以管理；u尋找經(jīng)銷商應(yīng)遵循的市場規(guī)則是：雙方滿意為標(biāo)，大小合適為準(zhǔn)。選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的幾個問題2、必要時得留一只眼睛向內(nèi)看u換位思考，經(jīng)銷商是如何選擇廠家的選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的幾個問題3、不能急功近利，眉毛胡子一把抓u太過急功近利，招商時只要對企業(yè)感興趣的商家一律過來談經(jīng)銷；u只是為了招商而招商，沒有認(rèn)真考慮究竟經(jīng)銷商是否適合自己，這些商家是否與自己的市場開拓理念相一致，是否有培養(yǎng)或發(fā)展?jié)摿?；u如果只是單純地考慮建立渠道，不考慮企業(yè)銷售的良性

18、發(fā)展，盲目地拓展經(jīng)銷商，這會給以后的工作帶來很大阻力，增加企業(yè)的機會成本；u有的經(jīng)銷商能把市場做得轟轟烈烈，有的經(jīng)銷商卻可能把市場做成絕境；u經(jīng)銷商的更換應(yīng)慎之又慎，否則可能副作用極大；選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的幾個問題4、數(shù)量并非越多越好，也非越少越好u如果經(jīng)銷商區(qū)域市場容量不夠大，選擇的經(jīng)銷商數(shù)量多，使各個經(jīng)銷商的利益得不到保證，就容易導(dǎo)致同室操戈，或者相當(dāng)多的經(jīng)銷商失去經(jīng)營積極性，或者干脆放棄經(jīng)營而轉(zhuǎn)向經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品；u經(jīng)銷商選擇數(shù)量太多，對經(jīng)銷商的規(guī)范性管理也難以實現(xiàn)；u如果經(jīng)銷商區(qū)域太大，或者市場容量大，選擇的經(jīng)銷商數(shù)量太少就可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對市場爭奪的實力與力度不夠，導(dǎo)致市場分銷或目標(biāo)市

19、場存在真空，失去競爭優(yōu)勢；u經(jīng)銷商數(shù)量太少，容易受到經(jīng)銷商討價還價的壓力而失去主動控制權(quán)；u因此，經(jīng)銷商數(shù)量選擇的多少，要根據(jù)該區(qū)域市場的容量，經(jīng)銷商對企業(yè)目標(biāo)市場覆蓋能力，以及經(jīng)銷商控制市場區(qū)域的范圍、能力而定；同時，還要全面考慮企業(yè)自身的資源與經(jīng)銷商管理的策略。目錄2.渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理u 不能為了眼前短期的銷量而發(fā)展經(jīng)銷商，而是要從建設(shè)長期的銷售網(wǎng) 絡(luò)而發(fā)展經(jīng)銷商；u 對區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃要具有長遠(yuǎn)的眼觀；u 經(jīng)銷合作的機會不僅僅屬于某一個經(jīng)銷商，潛在的合作機會屬于整個 區(qū)域市場里的所有經(jīng)銷

20、商；u 我們不是要把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是要通過經(jīng)銷商賣給最終用戶；u 經(jīng)銷商是利歐整體銷售網(wǎng)絡(luò)中不可分割的重要組成部分；u 在區(qū)域渠道開發(fā)過程中，經(jīng)銷商的質(zhì)量比數(shù)量更重要；u 經(jīng)銷商實力的強弱不是決定性的因素，只有合適的才是最好的。1、有關(guān)經(jīng)銷商的幾個基本觀念有關(guān)經(jīng)銷商的幾個基本觀念u 經(jīng)銷商資料的收集整理u 制定拜訪計劃表u 合理規(guī)劃和制定拜訪路線圖u 準(zhǔn)備好各項需攜帶的招商資料u 準(zhǔn)備逐一拜訪2、經(jīng)銷商拜訪的準(zhǔn)備階段經(jīng)銷商拜訪的準(zhǔn)備階段u不要急于推銷產(chǎn)品，不要給客戶框架與提示，鼓勵客戶談?wù)撈渥约簩?市場、對行業(yè)、對未來的看法與意見；u了解當(dāng)?shù)厥袌觥⒔?jīng)濟發(fā)展水平、水泵市場特點；u了解當(dāng)?shù)厮?/p>

21、需要的行業(yè)情況，預(yù)估市場容量、主導(dǎo)產(chǎn)品；u了解該經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，目前的主要目標(biāo)，想做大、想發(fā)展，還是 想生存？然后考慮利歐的產(chǎn)品能給他帶來什么。u了解經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的看法；u了解經(jīng)銷商對利歐公司的大概認(rèn)識；u征詢經(jīng)銷商對利歐公司經(jīng)營現(xiàn)狀的看法和建議；u認(rèn)同經(jīng)銷商的經(jīng)營心得與成功經(jīng)驗，引導(dǎo)其談及未來所需要的資源；3、前期拜訪銷售人員需要了解的內(nèi)容前期拜訪銷售人員需要了解的內(nèi)容u告訴經(jīng)銷商利歐公司的歷史；u告訴經(jīng)銷商利歐公司的現(xiàn)狀；u告訴經(jīng)銷商利歐公司的產(chǎn)品線；u告訴經(jīng)銷商即將連續(xù)投放的各系列新產(chǎn)品；u告訴經(jīng)銷商一個樣板經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r；u告訴經(jīng)銷商利歐對國內(nèi)市場的開發(fā)計劃；u告訴經(jīng)銷商利

22、歐公司未來的發(fā)展方向和遠(yuǎn)景規(guī)劃；u告訴經(jīng)銷商利歐的經(jīng)銷政策；4、前期拜訪銷售人員需告訴經(jīng)銷商什么前期拜訪銷售人員需告訴經(jīng)銷商什么u通過與經(jīng)銷商的談話分析出該經(jīng)銷商他想怎么發(fā)展；u他希望他所經(jīng)銷的產(chǎn)品和品牌能給他帶來什么；u利歐產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢是多方面的，找出經(jīng)銷商最感興趣的方面；u重點闡述經(jīng)銷利歐產(chǎn)品在未來能獲得的長遠(yuǎn)利益和好處；6、利歐產(chǎn)品和品牌能給經(jīng)銷商帶來什么利歐產(chǎn)品和品牌能給經(jīng)銷商帶來什么u廠家的廣告投放力度；u可否鋪貨延期結(jié)算；u損耗產(chǎn)品的處理；u各種費用的承擔(dān)問題；u獨家經(jīng)營問題；10、經(jīng)銷商溝通中的常見話題經(jīng)銷商溝通中的常見話題u見多識廣，有著良好的溝通技巧；u有專業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗；

23、u有行業(yè)情況的分析；u有行業(yè)情報的來源；u能指出能省錢的地方；u能給經(jīng)銷商帶來幫助和利益；11、經(jīng)銷商喜歡什么樣的廠家業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商喜歡什么樣的廠家業(yè)務(wù)員u經(jīng)銷商檔案必須規(guī)范完整；u每個經(jīng)銷商客戶設(shè)立一個專門文件夾，內(nèi)容包括：營業(yè)執(zhí)照及法人代表復(fù)印件、年度合同、供貨價格、客戶聯(lián)系方式、財務(wù)情況、配送點清單路線等；u經(jīng)銷商資料必須有相關(guān)人員及時更新補充；u所有經(jīng)銷商檔案由公司專人保管；14、經(jīng)銷商的檔案管理經(jīng)銷商的檔案管理u與經(jīng)銷商進(jìn)行實質(zhì)合作的第一件事是建立經(jīng)銷商的信心；u集中精力和資源，劃分出先行開發(fā)的市場或區(qū)域，實行點的突破，由點連線，由線連面；u通過實現(xiàn)快速回轉(zhuǎn)，增強經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的信

24、心；u先進(jìn)行樣板區(qū)域及樣板通路的集中資源開發(fā)；u每一個點的成功開發(fā)案例，都需及時整理成文，以幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)其他業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗，提高經(jīng)營水平；15、前期合作的具體操作步驟前期合作的具體操作步驟u對綜合評估較好的經(jīng)銷商，仍需保持定期拜訪，保持適度的聯(lián)系；u多角度了解市場信息，不斷尋機開發(fā)新的經(jīng)銷商；16、未合作經(jīng)銷商的管理未合作經(jīng)銷商的管理目錄2.渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理傳統(tǒng)觀念：廠家、經(jīng)銷商和終端是一種競爭關(guān)系；競爭結(jié)果：零和博弈現(xiàn)代觀念：廠家、經(jīng)銷商和終端是一種利益共同體，是一種伙伴關(guān)系；合作結(jié)果

25、：雙贏伙伴型渠道關(guān)系：就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的成員在相互信任和共同長遠(yuǎn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，致力于共同發(fā)展的長期、緊密的合作關(guān)系。這種渠道關(guān)系本質(zhì)上是渠道成員之間的一種合作或聯(lián)盟?；锇樾颓狸P(guān)系的觀念伙伴型渠道關(guān)系的優(yōu)勢1、節(jié)省渠道成本，降低渠道風(fēng)險u渠道運營成本主要來自兩個方面：渠道建設(shè)的成本和渠道維護(hù)的成本；u伙伴型渠道關(guān)系不同于公司自建的營銷渠道，它是與獨立的分銷公司密切合作進(jìn)行分銷，因而可以為公司節(jié)省大量的渠道建設(shè)和運營成本；u伙伴型渠道關(guān)系區(qū)別于傳統(tǒng)分銷渠道的最大特點是它改變了傳統(tǒng)渠道中廠商之間“零和博弈”的關(guān)系，而是通過廠商之間的戰(zhàn)略性合作，將公司與分銷商變成了一個利益整體，即在共同發(fā)展的基礎(chǔ)上實

26、現(xiàn)“雙贏”，有效降低了公司渠道運作中的市場風(fēng)險。2、渠道的良性控制u在傳統(tǒng)的渠道關(guān)系中，渠道控制權(quán)將最終取決于各渠道成員實力的強弱，實力相對較強的一方將能夠獲得對整個渠道的控制，而處于被控制的一方又會千方百計的增強自身的渠道實力來與之抗衡。這種控制與反控制永遠(yuǎn)不會停止。而伙伴型渠道關(guān)系則是將廠商與渠道成員的關(guān)系由一個利益矛盾體變成了一個利益統(tǒng)一體，由這個統(tǒng)一體實現(xiàn)對渠道的共同控制?；锇樾颓狸P(guān)系的優(yōu)勢3、改善渠道物流、資金流和信息流u假如伙伴型渠道關(guān)系的渠道成員由此構(gòu)成了一個有著明確分工并能密切配合的“超級組織”，渠道的信息共享機制使公司的信息流、物流和資金流得到明顯的改善，從而形成渠道運行的

27、良性循環(huán)。4、減少或消除渠道沖突u在傳統(tǒng)營銷渠道中，渠道成員對各自最大利益的追求往往導(dǎo)致無處不在的渠道沖突。伙伴型渠道關(guān)系的構(gòu)成條件1、共同的遠(yuǎn)景目標(biāo)2、相互信任3、行動上的相互配合4、信息與利益的共享構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系的途徑1、改變觀念2、從現(xiàn)有交易伙伴中選擇3、支持分銷商4、培訓(xùn)經(jīng)銷商5、借新產(chǎn)品上市時機挑選伙伴案例：春蘭和蘇寧“商家淡季支持廠家，廠家旺季回報商家”案例：惠普培訓(xùn)體系標(biāo)桿借鑒： 惠普培訓(xùn)體系惠普培訓(xùn)事業(yè)部惠普商學(xué)院惠普 IT 管理學(xué)院惠普軟件工程學(xué)院惠普 IT 技術(shù)學(xué)院傳播企業(yè)文化公司知識管理整合培訓(xùn)資源公司內(nèi)部資源整合與高校資源整合與社會資源整合惠普培訓(xùn)事業(yè)部架構(gòu)惠普商學(xué)

28、院成立的目的惠普商學(xué)院整合資源范圍的演變惠普的培訓(xùn)體系由面向公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)體系和面向外部客戶的培訓(xùn)體系兩部分組成?；萜丈虒W(xué)院之道高層支持：講師隊伍主體是公司中高級經(jīng)理人市場運作：生源自招，自負(fù)盈虧準(zhǔn)確定位：師資和課程都有自己的特色與時俱進(jìn)：課程體系、課程內(nèi)容、培訓(xùn)形式、 資源整合、客戶市場都在不斷升級企業(yè)大學(xué)成立目的惠普一方面與北京大學(xué)國際MBA、美國斯坦福大學(xué)都有合作；另一方面，邀請社會著名企業(yè)家、經(jīng)濟學(xué)家、文化名人和其他成功人士給學(xué)員演講，與學(xué)員對話。構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系的步驟步驟一：挑選并評估交易伙伴步驟二：建立雙方相互信任的體制步驟三：擬定合作協(xié)議步驟四：關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的運行與磨合目錄2.

29、渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理 供應(yīng)鏈中的“牛鞭效應(yīng)”逼迫著廠家越來越重視庫存問題。由于分銷商個人預(yù)測庫存和補貨的方式，導(dǎo)致大量產(chǎn)品積壓在渠道中，產(chǎn)品滯留時間過長給渠道內(nèi)商品的正常流通造成了很大的阻力，也給分銷商帶來了巨大損失。 庫存可以說是公司經(jīng)營狀態(tài)的晴雨表。公司庫存是可以精確量化的庫存，包括各種實際庫存以及在途庫存；透過庫存，可以看出一個公司的市場預(yù)測和市場反應(yīng)及決策能力。每個管理上的失誤最后都會變成庫存。 伯杰拉克（露華濃總裁）我們的觀點合理的庫存：提高了公司的顧客服務(wù)能力，即保證在顧客有需求時，做出

30、即時反應(yīng)。但是，另一方面庫存多也帶來許多負(fù)面作用和影響。u可能形成過剩庫存，成為滯銷品的根源；u占壓資金和有限的空間資源，并需償付利息；u增加人員費用和管理成本；u造成依賴庫存、被動的銷售人員，并掩飾其無能；u庫存品貶值帶來損失；u造成公司經(jīng)營的惡性循環(huán)；u可能帶給管理人員虛假的安全感；我們的觀點優(yōu)化你的庫存 無論是制造商或經(jīng)銷商、代理商以及各個銷售網(wǎng)點都有庫存管理的需求，其目的在于適時適量地滿足其對現(xiàn)有及預(yù)期庫存的需求，同時避免過多無需求庫存的產(chǎn)生，以免資金積壓進(jìn)而影響資金調(diào)度的靈活性。 整體庫存管理涉及公司自身庫存以及渠道庫存。 庫存控制的常用方法： 1、連續(xù)觀測庫存控制系統(tǒng)（固定量系統(tǒng)）

31、工作原理：連續(xù)不斷的監(jiān)視庫存余量的變化，但庫存余量下降到某個預(yù)定數(shù)值訂貨點（RP）時，就向供應(yīng)商發(fā)出固定批量的訂貨請求，經(jīng)過一段時間，我們稱之為提前期（LT），訂貨到達(dá)補充庫存。特點：要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有庫存量是否到達(dá)訂貨點，必須隨時檢查庫存量，這就增加了管理工作量。因此，適用于重要物資的庫存控制。 2、定期觀測庫存控制系統(tǒng)；工作原理：每經(jīng)過一個固定的時間間隔，發(fā)出一次訂貨，訂貨量為將現(xiàn)有庫存補充到一個最高水平。優(yōu)點：不需要隨時檢查庫存，簡化了管理，也節(jié)省了訂貨費用。缺點：不論庫存水平降得多還是少，都要按期發(fā)出訂貨。目錄2.渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)

32、5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理成功的經(jīng)營是商品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，而不是轉(zhuǎn)變成債權(quán)。企業(yè)要的是利潤，回款之前任何銷售都是一種成本。債權(quán)在手并不等于勝券在握，一旦應(yīng)收賬款拖得過長，就成為呆賬壞賬，是需要企業(yè)用其他盈利來沖抵的。我們的觀點應(yīng)收賬款的根源往往在于賒銷的銷售方式。賒銷行為其實是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用貸款。賒銷帶來的作用：u允許應(yīng)收賬款的合理存在，會使客戶感到?jīng)]有風(fēng)險，從而促進(jìn)雙方的合作，并將鞏固這種合作，使交易繼續(xù)下去；u在賒銷的情況下，購貨方往往樂意多買一些產(chǎn)品；u購買力很強的大客戶通常都要求延期付款；u能增加公司、產(chǎn)品、銷售人員在客戶心目中的信賴感；u成交的價格也能比現(xiàn)款交易高

33、。我們的觀點不良賬款如何吞噬銷售額u費用支出增加稅金、利息、賬款管理成本、討債費用等；u周轉(zhuǎn)不良產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金的時間拉長，不良資產(chǎn)增加，是企業(yè)流動資金被一點點侵蝕；u呆賬不是所有的賬款都能收回來；u主動性被不良客戶和已發(fā)生的賬款牽制；要賬不是，不要賬也不是，還不能停止供貨，結(jié)果是應(yīng)收賬款越積越多，企業(yè)越陷越深，形成惡性循環(huán)，難以自拔；u精力、心里上的危害耗費精力，身心疲憊；逾期賬款侵吞企業(yè)的利潤不良欠款，大部分根源在自己1、客戶方面的原因u客戶由于業(yè)績不振、資金周轉(zhuǎn)困難；u客戶出于某些主觀原因而有意回避貨款，這些原因包括對企業(yè)提出的折扣、鋪貨、庫存清理、促銷支持等要求未得到滿足，對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)

34、量、數(shù)量、價格及協(xié)議的落實情況等有所不滿，這些不滿沒有得到妥善的解決；u還有一種普遍的原因是各家商戶出于商業(yè)利益考慮，想多保留手上的現(xiàn)金，這相當(dāng)于無息運作別人的資金。不良欠款，大部分根源在自己2、企業(yè)經(jīng)營管理方面的問題u企業(yè)急于銷售，忽視貨款控制，盲目經(jīng)營，貪功冒進(jìn)；u不重視信譽，價格體系混亂，質(zhì)量不過關(guān)，服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，造成客戶抱怨而導(dǎo)致拒絕付款；u人大于法制，造成關(guān)系債；u忽視素質(zhì)教育，員工職業(yè)道德差，內(nèi)部截留，侵吞貨款；u追款不及時，遇到客戶流失，或客戶人員異動，給收款帶來不必要的麻煩；u未在對方結(jié)算日收款，收款前未通知客戶等；u不重視新客戶信用評估或追款不及時，在客戶信用情況發(fā)生變化

35、時，還不能覺察。不良欠款，大部分根源在自己3、應(yīng)該明白的觀念和道理u盡可能現(xiàn)款交易。收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟。u要賬比銷售更難。u寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；u回款之前一切銷售都是成本；u呆賬壞賬通常要幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；u客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)，在賬款問題上的妥協(xié)不可能換來客戶的友情，也不可能換來客戶對你的尊重。不良應(yīng)收賬款的防范1、明確有關(guān)責(zé)任u有效的賬款管理，最終要落實到銷售人員身上，銷售人員不能片面追求眼前的銷售額，造成盲目賒銷；u銷售人員要隨時進(jìn)行分析、總結(jié)、管理，減少壞賬發(fā)生的可能性；u銷售人員要主動查詢相應(yīng)的應(yīng)收賬款、賬齡、客戶交易回款歷史記錄、信用

36、額度使用情況、銷售目標(biāo)完成情況、客戶業(yè)績評比表等信息；2、加強應(yīng)收賬款的內(nèi)部協(xié)作管理u財務(wù)部門每隔一定時間，要把應(yīng)收賬款各單位欠款時間和余額明細(xì)表等分析數(shù)據(jù)送到相關(guān)人員手中，使他們隨時了解有關(guān)欠款情況，以便安排清欠工作，有效地降低因賬款時間長可能形成的壞賬風(fēng)險。不良應(yīng)收賬款的防范3、了解客戶的結(jié)算習(xí)慣u如果企業(yè)沒有抓住客戶的結(jié)算規(guī)律和各種周期，企業(yè)的應(yīng)收賬款回籠計劃就會很被動，因為客戶的結(jié)算周期往往與你的預(yù)期是相沖突的。企業(yè)的銷售人員每次去客戶收款，總是“不巧”，經(jīng)銷商賬上的錢剛好給別的公司拿走了；u盡可能地全面了解客戶的經(jīng)營狀況、進(jìn)貨周期、結(jié)賬周期。關(guān)鍵是你要爭取比其他廠家領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的

37、賬款；u自己要信守承諾，養(yǎng)成“說到做到”的好習(xí)慣。在與客戶平時的交往中，就做出規(guī)矩：“我絕不食言，你也應(yīng)說話算數(shù)”，當(dāng)你真正涉及收款時，這對客戶就是一種無形的壓力；u在平時就多關(guān)心客戶，不要等到收款時，才想起他們；u適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財務(wù)人員搞好關(guān)系。不良應(yīng)收賬款的防范4、隨時關(guān)注客戶的信用變化u分析能反映客戶信用狀況的相關(guān)資料，包括近期財務(wù)報告、銀行信用等級、銷售資料、付款歷史等；u對已發(fā)生的應(yīng)收賬款實施監(jiān)控。財務(wù)人員要準(zhǔn)確記錄每一筆業(yè)務(wù)賬齡，采用賬齡分析表來分析賬款情況。追討賬款的策略1、樹立堅定的信念和正確的心態(tài)u追款是理所當(dāng)然的事，不要懦弱，也不要不忍心，礙于情面；u語氣委婉，態(tài)度堅決；u

38、進(jìn)入應(yīng)收賬款期，要及時提醒客戶付款；2、識破躲在的借口u學(xué)會識別客戶的“理由”是事實還是借口；u必須非常清楚客戶的結(jié)算程序，不要在相關(guān)手續(xù)環(huán)節(jié)上給客戶留下拖款的借口；u有些客戶會借口對產(chǎn)品或服務(wù)不滿而拒絕付款。3、收款的訣竅u回款開始于銷售之前，在選擇客戶及信用使用上下功夫；u對有信譽，只是一時周轉(zhuǎn)不靈的客戶，適當(dāng)給予延期；u變通。針對不同客戶的不同特點，用不同的討債方法；u收款要直截了當(dāng)。目錄2.渠道成員的溝通3.構(gòu)建伙伴型的渠道關(guān)系4.渠道的庫存管理1.渠道的選擇戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)5.渠道的賬款管理6.渠道的信用管理u回款的最好方法是把風(fēng)險化解在銷售之前。u收取貨款的第一原則是：把商品銷售給有把握

39、的客戶。u事前了解客戶的信用狀況，進(jìn)行客戶信用調(diào)查，根據(jù)客戶的情況授信。u掌握客戶信用的變化。u信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可以獲取資金、物資、服務(wù)的能力。u從根本上和總體上看，信用問題的結(jié)癥不在于不守信用的債務(wù)人，而在于信用風(fēng)險管理水平低下的債權(quán)人。u建立客戶的信用管理制度，提高企業(yè)的信用管理水平是解決信用問題的關(guān)鍵。我們的觀點：影響企業(yè)信用管理水平的兩大要素1、企業(yè)整體管理水平u一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不重視客戶的信息管理，在思想觀念上認(rèn)為信用管理開支不必要，忽視信用管理的工作，以至于對客戶的一些重要信息都未了解就匆匆做出交易決策；u有些企業(yè)片面追求訂單的數(shù)量，忽視其后艱難的賬款回

40、收工作，無視風(fēng)險的存在；u有些企業(yè)雖然認(rèn)識到客戶信息管理的重要性，但往往把注意力集中到一些小客戶上，放松對那些知名的大客戶的信息管理，認(rèn)為那些大客戶家大業(yè)大，不會落到無力償債的境地；u有些企業(yè)沒有信用管理制度，缺乏對客戶信用的監(jiān)控，導(dǎo)致各個部門工作相互脫節(jié)；影響企業(yè)信用管理水平的兩大要素2、客戶信息的掌握u企業(yè)在接觸新客戶時，沒有資料積累，所能獲得的客戶信息也很有限，因此往往會因判斷上的失誤，導(dǎo)致選擇實力和信用較差的客戶u當(dāng)企業(yè)面對一個規(guī)模較大的客戶時，往往容易放松警惕；u對于那些老客戶，認(rèn)為情況較為熟悉，對客戶在某些方面的變化往往不夠敏感；u企業(yè)各個部門分工和職能的不同，僅掌握了與自己業(yè)務(wù)密

41、切相關(guān)的某一方面的信息，各個部門缺乏必要的溝通和交流；u從供應(yīng)商的角度來看，信用管理問題涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款、產(chǎn)品是否按時交付、貨單和發(fā)票問題、客戶投訴的及時解決、應(yīng)收賬款的管理水平等；u信用管理需要銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與配合。做好企業(yè)自身的信用管理1、謹(jǐn)慎選擇產(chǎn)品線，控制惡意壓貨，防止下游渠道轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險；2、優(yōu)化物流、資金流、信用流，提高各項經(jīng)營資源的運用效率；3、實行謹(jǐn)慎的財務(wù)原則預(yù)防和處理壞賬。案例: 某公司的應(yīng)收賬款管理和專人催收負(fù)責(zé)制度客戶資信的管理1、客戶信息的收集和資信調(diào)查u收集和定期更新客戶的經(jīng)營信息、財務(wù)信息和交易記錄；u在新客戶授信和年度信用等級評定中，以客戶信息為依據(jù)，以分析模型為工具，評估客戶的信用得分，并從得分推導(dǎo)出適用信用政策2、客戶信用分析管理u客戶的信用水平說到底就是其支付能力（還款能力）；u有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限，其信用水平也不能說高；u確定客戶支付能力的主要幾項指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債率、經(jīng)營能力和盈利狀況、是否有風(fēng)險性經(jīng)營項目；3、客戶資信