終端攔截營銷模式建設(shè)

1、終端攔截營銷模式建設(shè)第 2 頁 【他們?cè)趯ふ沂裁?？?很多企業(yè)在市場營銷的過程中，今天一套、明天又一套，沒有自己的模式，憑借著“東仿西學(xué)”掙扎在競爭格局中。 很多企業(yè)說：我試過會(huì)議營銷、做過廣告宣傳、開過專賣店、上過促銷導(dǎo)購，但是都不能提高銷量，下一步我想學(xué)學(xué)安利的模式。 他們?cè)趯ふ沂裁矗克麄內(nèi)鄙偈裁矗咳绻赡钠髽I(yè)也面臨著這樣的一個(gè)問題，那么好吧，請(qǐng)跟隨本系列文章，一起探求一個(gè)適合于你自己的營銷模式吧?第 3 頁 【要盒子？還是珠寶？】 春秋時(shí)代,楚國一商人專賣珠寶，為引起別人注意，他特地用名貴的木料，做了雕刻精美裝飾別致的盒子，然后把珠寶裝在盒子里面。 有一個(gè)鄭國人，看見裝寶珠的盒子既精

2、致又美觀，問明了價(jià)錢后，就買了一個(gè)，打開盒 把里面的寶物拿出來，退還給珠寶商。 第 4 頁 【你的目的是什么？】準(zhǔn)確目標(biāo) + 努力 = 總體業(yè)績 我們時(shí)常這樣反問客戶：您找新方法的目的是什么？ 客戶企業(yè)唯一的回答都是類似于“提高業(yè)績、增加回款”等說辭。 大多數(shù)的營銷模式不是在實(shí)驗(yàn)室里成功的，而是要在市場上反復(fù)論證、調(diào)整的。一種營銷模式之下，還連帶了很多的支持手段和保障手段：管理方面的、培訓(xùn)方面的、實(shí)施技巧方面的甚至規(guī)章制度方面的等等。 并不是每一種營銷模式都可以拿過來就用，一效仿就靈的。否則，這樣的營銷模式會(huì)在瞬間失去核心競爭力的地位，很快就變成了真正沒有用的營銷模式。那不是營銷模式，而是“點(diǎn)

3、子”，是一捅就破的窗戶紙，當(dāng)大家都在拿來使用時(shí)，它就失去了使用價(jià)值。 顧客企業(yè)之所以頻繁變換著新的營銷模式，多數(shù)的企業(yè)是將市場上現(xiàn)有的營銷模式當(dāng)作“點(diǎn)子”在使用。好像拿過來就可以論證它的有效性，“營銷模式點(diǎn)子論”這種誤區(qū)是對(duì)客戶企業(yè)有很大的危害性的。 第 5 頁 【第一桶金和我的奶酪 】 每種營銷模式的創(chuàng)新都具有風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是來自于兩個(gè)方面的。 第一個(gè)，要為創(chuàng)新的營銷模式承擔(dān)試驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)。在醫(yī)藥保健品營銷的過程中，創(chuàng)造一種新的營銷模式需要進(jìn)行多次反復(fù)的調(diào)整，直到這種創(chuàng)新的營銷模式有效為止。在這個(gè)過程中，需要對(duì)調(diào)整付出代價(jià)，為不斷調(diào)整的失敗承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)和虧損風(fēng)險(xiǎn)，另一個(gè)方面我們創(chuàng)新出了一套成功的營

4、銷模式，還要承擔(dān)競品效仿風(fēng)險(xiǎn)，很多聰明的競爭對(duì)手會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)復(fù)制這種創(chuàng)新營銷模式，并且在復(fù)制的過程中，還能夠結(jié)合競品自身優(yōu)勢，揚(yáng)長避短將創(chuàng)新的營銷模式發(fā)揮得更好。在一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的競爭格局中，我們的營銷模式不是最有效的話，就立刻會(huì)變成最無效的。從這種意義上看，營銷模式的創(chuàng)新，承擔(dān)了第一個(gè)吃螃蟹者的風(fēng)險(xiǎn)，卻沒有獲得創(chuàng)新的第一桶金，反而給競品做了嫁衣。 所以，多數(shù)的中小型藥企在營銷模式的創(chuàng)新方面，不具備創(chuàng)新能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力時(shí)，不要過于鉆研營銷營銷的創(chuàng)新。否則，很容易沉迷于營銷模式創(chuàng)新的過程中，從而付出巨大的代價(jià)，承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 那么，如何尋找一套適合于自己，而且行之有效的營銷模式呢？第 6

5、頁 【與誰賽跑？】 有兩個(gè)人在森林里迷了路又遇到了兇狠的黑熊，兩個(gè)人拼命的逃著。跑著跑著，其中一個(gè)人突然停了下來，拿出了一雙運(yùn)動(dòng)鞋換上。另一個(gè)人奇怪的問他：你換運(yùn)動(dòng)鞋干什么？這樣就能跑過黑熊了嗎？ 那個(gè)人回頭看看就要追上來的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。 營銷模式的創(chuàng)新是相對(duì)而言的。它的主要參照物包括了兩個(gè)方面：市場環(huán)境及自身資源。 我們這里所說的市場環(huán)境和自身資源，就象文章開篇提到的那個(gè)小故事一樣，自身資源就是那雙運(yùn)動(dòng)鞋，而市場環(huán)境就是跑贏其他逃生者（而非黑熊）。 所以，我們說確定市場環(huán)境、優(yōu)化自身資源，就是相對(duì)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是欲締造提高業(yè)績的營銷模式的基本條件。 市場因素和競爭

6、歡迎是具有流動(dòng)性的 第 7 頁 【相差的是什么？】 美國某著名企業(yè)招聘駐華辦事處的執(zhí)行長官。有兩個(gè)碩士畢業(yè)的同學(xué)前去面試，最后主考官錄用了他們兩個(gè)人的其中一位。另一個(gè)沒有被錄用的人十分不解：我比他優(yōu)秀不知多少倍，為什么我沒有被錄用？ 你想知道被淘汰的真實(shí)原因嗎？兩個(gè)應(yīng)聘者之間相差的是什么？ 我們說，他們兩個(gè)人的競聘能力存在差別，實(shí)質(zhì)上就是他們兩個(gè)人的競聘競爭力有差別?；蛟S被淘汰的同學(xué)在學(xué)業(yè)方面比錄用者優(yōu)秀，但是競聘過程中，需要的是另一種能力的體現(xiàn)，我們可以稱之為“競聘競爭力”的體現(xiàn)。 同樣道理，或許很多產(chǎn)品和自身資源都強(qiáng)于競品，但在競爭格局中難以突破，這就是市場營銷方面的“核心競爭力”的差別不

7、同，很多時(shí)候，好產(chǎn)品不一定就能取得好的銷售業(yè)績，欲取得好的銷售業(yè)績，還需要優(yōu)秀的銷售競爭力。第 8 頁【我（產(chǎn)品）是什么？】【我（產(chǎn)品）是什么？】 一個(gè)產(chǎn)品欲暢銷，起碼要具備一個(gè)產(chǎn)品欲暢銷，起碼要具備一個(gè)宣傳因素一個(gè)宣傳因素“我（產(chǎn)品）是什么？我（產(chǎn)品）是什么？”，如果，如果消費(fèi)者連你的產(chǎn)品都不了解，那就根本談不上消費(fèi)者連你的產(chǎn)品都不了解，那就根本談不上暢銷。暢銷。 從從“我（產(chǎn)品）是什么？我（產(chǎn)品）是什么？”的的角度上說，不同的營銷模式有著不同的宣傳方角度上說，不同的營銷模式有著不同的宣傳方式。會(huì)議營銷的核心宣傳方式，是深度一對(duì)一式。會(huì)議營銷的核心宣傳方式，是深度一對(duì)一宣傳；而廣告營銷的核心

8、宣傳方式，是有效的宣傳；而廣告營銷的核心宣傳方式，是有效的廣度宣傳。而優(yōu)化這兩種宣傳能力就是加固核廣度宣傳。而優(yōu)化這兩種宣傳能力就是加固核心競爭力的部件。心競爭力的部件。 會(huì)議營銷的核心競爭力是以宣會(huì)議營銷的核心競爭力是以宣傳深度為核心的，也就是深度宣傳的有效率。傳深度為核心的，也就是深度宣傳的有效率。最初的會(huì)議營銷只是一個(gè)教授（或咨詢醫(yī)生）最初的會(huì)議營銷只是一個(gè)教授（或咨詢醫(yī)生）以講座、義診的方式，對(duì)消費(fèi)者們進(jìn)行產(chǎn)品宣以講座、義診的方式，對(duì)消費(fèi)者們進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。后來演變到了顧客現(xiàn)身說法、聲光電全方傳。后來演變到了顧客現(xiàn)身說法、聲光電全方位傳達(dá)產(chǎn)品信息等，包括了權(quán)威性一對(duì)一宣傳、位傳達(dá)產(chǎn)品信息

9、等，包括了權(quán)威性一對(duì)一宣傳、事實(shí)性一對(duì)一宣傳、服務(wù)性一對(duì)一宣傳、體驗(yàn)事實(shí)性一對(duì)一宣傳、服務(wù)性一對(duì)一宣傳、體驗(yàn)性一對(duì)一宣傳等等。前后兩者的差異，就是核性一對(duì)一宣傳等等。前后兩者的差異，就是核心競爭在宣傳能力上的差距。心競爭在宣傳能力上的差距。 怎樣做好擬定核心競爭力的宣怎樣做好擬定核心競爭力的宣傳能力呢？傳能力呢？吸附法對(duì)比法加磅法第 9 頁 【公轉(zhuǎn)？還是自傳？】 有一個(gè)人很渴，急著沖一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找來了一桶茶葉，欲裝到茶壺里時(shí)，發(fā)現(xiàn)茶壺很久都用過了，很臟。于是又急急忙忙的去刷茶壺，刷好茶壺裝上茶葉之后，才發(fā)覺沒有開水。 而后，他又急忙去點(diǎn)火燒水，等了一會(huì)兒水燒開了，把茶葉也沖好了之后

10、，才發(fā)現(xiàn)杯子也很臟，又去刷杯子。刷好杯子之后，他終于在27分鐘之后喝上了茶水。 找茶葉5分鐘、洗茶壺5分鐘、燒水12分鐘、洗杯子5分鐘。 他如何能在最短時(shí)間內(nèi)喝上茶水？ 很多客戶企業(yè)用了這招、用那招，到后來卻招招不靈。什么原因？ 這是市場競爭和企業(yè)資源兩個(gè)因素造成的。正是這種將企業(yè)自身主體當(dāng)做市場營銷的核心競爭力，而以市場上現(xiàn)有的營銷模式做陪襯，一切都圍繞著企業(yè)內(nèi)核的主體轉(zhuǎn)，才有了招招試卻招招不靈的結(jié)果。 與此相反，企業(yè)應(yīng)該以營銷模式或市場競爭的核心戰(zhàn)術(shù)為主體（以即將締造成的“核心競爭力”為主體），而以自身資源為配置，努力實(shí)現(xiàn)締造的可能性及成熟性，才能有效的締造出核心競爭力的。 如何配備企業(yè)資

11、源，并且保障最大化呢？1、財(cái)力資源是先決條件2、抗風(fēng)險(xiǎn)能力是首要標(biāo)準(zhǔn)3、可能性是成功準(zhǔn)則第 10 頁【只選對(duì)的、不選貴的！】【只選對(duì)的、不選貴的！】 康熙微服私訪來到杭州，看到一個(gè)小乞丐偷康熙微服私訪來到杭州，看到一個(gè)小乞丐偷饅頭被人追打，于是就攔下追打者幫了小乞丐?？叼z頭被人追打，于是就攔下追打者幫了小乞丐?？滴鯇?duì)小乞丐說：熙對(duì)小乞丐說：“我可以幫你實(shí)現(xiàn)三件事情，但你我可以幫你實(shí)現(xiàn)三件事情，但你只能選擇其一只能選擇其一”?？滴跤终f：我可以給你一個(gè)金碗、?？滴跤终f：我可以給你一個(gè)金碗、給你一個(gè)官做、或者送你去學(xué)裁縫。小乞丐說：我給你一個(gè)官做、或者送你去學(xué)裁縫。小乞丐說：我要學(xué)裁縫！要學(xué)裁縫！

12、小乞丐為什么選擇學(xué)裁縫？康熙很吃驚，于是小乞丐為什么選擇學(xué)裁縫？康熙很吃驚，于是問小乞丐：問小乞丐：“不當(dāng)官的話，你拿金碗換成銀子足夠你不當(dāng)官的話，你拿金碗換成銀子足夠你活一輩子的，為何選擇學(xué)裁縫？活一輩子的，為何選擇學(xué)裁縫？” 小乞丐說：我出身乞丐，年紀(jì)又小，當(dāng)官被人瞧小乞丐說：我出身乞丐，年紀(jì)又小，當(dāng)官被人瞧不起，也做不了多久，到頭來當(dāng)不好官了還得去討飯。不起，也做不了多久，到頭來當(dāng)不好官了還得去討飯。從乞丐到官員簡單，再從官員到乞丐，有多難啊。再說從乞丐到官員簡單，再從官員到乞丐，有多難啊。再說金碗，我一個(gè)小小乞丐，金碗在手會(huì)有生命危險(xiǎn)，換銀金碗，我一個(gè)小小乞丐，金碗在手會(huì)有生命危險(xiǎn)，換

13、銀兩，別人認(rèn)為我是偷來的，沒有殺身之禍、就有牢獄之兩，別人認(rèn)為我是偷來的，沒有殺身之禍、就有牢獄之災(zāi)。我之所以討飯，是沒有一技之長、寄身之地，而學(xué)災(zāi)。我之所以討飯，是沒有一技之長、寄身之地，而學(xué)裁縫，是改變我乞丐生活的唯一選擇。裁縫，是改變我乞丐生活的唯一選擇。1、營銷決策的深層意義2、抗風(fēng)險(xiǎn)能力是首要標(biāo)準(zhǔn)第 11 頁【哪種適合你？】【哪種適合你？】 廣告營銷：目前在市場上的主體營銷模式，分為廣告營銷：目前在市場上的主體營銷模式，分為“細(xì)致型細(xì)致型”和和 “ “粗放型粗放型”兩種。細(xì)致型的主要代表品牌兩種。細(xì)致型的主要代表品牌是初中期的腦白金，它的廣告特點(diǎn)是從文案策劃到媒體投是初中期的腦白金，

14、它的廣告特點(diǎn)是從文案策劃到媒體投放等都有很細(xì)致的策劃和要求，比如：一組系列廣告的投放等都有很細(xì)致的策劃和要求，比如：一組系列廣告的投放時(shí)間、版面、順序、廣告周邊的外框等都有很細(xì)致的要放時(shí)間、版面、順序、廣告周邊的外框等都有很細(xì)致的要求，甚至連全國各地的媒體價(jià)格都是統(tǒng)一要求的，比如，求，甚至連全國各地的媒體價(jià)格都是統(tǒng)一要求的，比如，報(bào)紙廣告的價(jià)格必須在報(bào)紙廣告的價(jià)格必須在40%40%以下，是典型的以質(zhì)量取勝的以下，是典型的以質(zhì)量取勝的廣告營銷類型。廣告營銷類型。 而粗放型廣告則是以量取勝的，最為典型的是我而粗放型廣告則是以量取勝的，最為典型的是我們業(yè)內(nèi)稱之的們業(yè)內(nèi)稱之的“內(nèi)蒙派內(nèi)蒙派”。早期的內(nèi)

15、蒙派是以量為側(cè)重。早期的內(nèi)蒙派是以量為側(cè)重點(diǎn)，在單一媒體上進(jìn)行廣告轟炸，反復(fù)的傳送產(chǎn)品信息。點(diǎn)，在單一媒體上進(jìn)行廣告轟炸，反復(fù)的傳送產(chǎn)品信息。他們常用的廣告手段是他們常用的廣告手段是“我在某某媒體上投放幾百萬的我在某某媒體上投放幾百萬的廣告，不信砸不開市場廣告，不信砸不開市場”。但是，隨著市場環(huán)境的變化。但是，隨著市場環(huán)境的變化和消費(fèi)者群體的理性化之后，細(xì)致型與粗放型開始相互和消費(fèi)者群體的理性化之后，細(xì)致型與粗放型開始相互轉(zhuǎn)換，腦白金在后期廣告策略上也多采用了反復(fù)多次、轉(zhuǎn)換，腦白金在后期廣告策略上也多采用了反復(fù)多次、高壓強(qiáng)化的禮品訴求，而目前大多數(shù)成功的內(nèi)蒙派也借高壓強(qiáng)化的禮品訴求，而目前大多

16、數(shù)成功的內(nèi)蒙派也借鑒了細(xì)致型廣告手段。鑒了細(xì)致型廣告手段。 從廣告內(nèi)容上看，目前的廣告形式也呈現(xiàn)多元化，從廣告內(nèi)容上看，目前的廣告形式也呈現(xiàn)多元化，除了軟文宣傳還是最常見的手段之外，漫畫廣告、新聞除了軟文宣傳還是最常見的手段之外，漫畫廣告、新聞廣告、通知廣告甚至笑話廣告等屢見不鮮。廣告、通知廣告甚至笑話廣告等屢見不鮮。第 12 頁【哪種適合你？】【哪種適合你？】 人際營銷：是業(yè)界比較新型的營銷模式，它主人際營銷：是業(yè)界比較新型的營銷模式，它主要包括了要包括了“會(huì)議營銷會(huì)議營銷”、“旅游營銷旅游營銷”、“服務(wù)營服務(wù)營銷銷”、“體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷”、“會(huì)員制營銷會(huì)員制營銷”、“傳播營銷傳播營銷”等等

17、，主要特點(diǎn)是人與人之間在交際過程中的一對(duì)一等等，主要特點(diǎn)是人與人之間在交際過程中的一對(duì)一宣傳，有時(shí)候是一個(gè)人對(duì)一個(gè)人宣傳、有時(shí)候則是一宣傳，有時(shí)候是一個(gè)人對(duì)一個(gè)人宣傳、有時(shí)候則是一個(gè)團(tuán)體對(duì)一個(gè)團(tuán)體宣傳，從而達(dá)到：個(gè)團(tuán)體對(duì)一個(gè)團(tuán)體宣傳，從而達(dá)到： “ “產(chǎn)品宣傳產(chǎn)品宣傳信息接受信息接受購買產(chǎn)品購買產(chǎn)品再次宣傳再次宣傳反復(fù)購買反復(fù)購買”的效果。的效果。 人際營銷模式涉及了大量的組織管理技能、人際營銷模式涉及了大量的組織管理技能、推銷技能、培訓(xùn)技能等，而且主管部門對(duì)其營銷方推銷技能、培訓(xùn)技能等，而且主管部門對(duì)其營銷方式的態(tài)度尚處于不明朗狀態(tài)。所以，中小型企業(yè)如式的態(tài)度尚處于不明朗狀態(tài)。所以，中小型企

18、業(yè)如何不是高價(jià)位產(chǎn)品，這種營銷模式也不太適合。何不是高價(jià)位產(chǎn)品，這種營銷模式也不太適合。第 13 頁【哪種適合你？】【哪種適合你？】 攔截營銷，是一種應(yīng)對(duì)性戰(zhàn)術(shù)，主要靠競品份額攔截營銷，是一種應(yīng)對(duì)性戰(zhàn)術(shù)，主要靠競品份額市場的攔截、廣告產(chǎn)品份額市場的攔截及售場客流量的市場的攔截、廣告產(chǎn)品份額市場的攔截及售場客流量的攔截，續(xù)而樹立推銷對(duì)象加以宣傳，最終達(dá)到購買目標(biāo)。攔截，續(xù)而樹立推銷對(duì)象加以宣傳，最終達(dá)到購買目標(biāo)。 競品份額市場攔截：分析競品薄弱環(huán)節(jié)并進(jìn)行有力競品份額市場攔截：分析競品薄弱環(huán)節(jié)并進(jìn)行有力攻擊，以拼搶其原有的市場份額。比如：黃金搭檔在廣告攻擊，以拼搶其原有的市場份額。比如：黃金搭檔在

19、廣告中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“成分適合中國人，磷銅不超標(biāo)成分適合中國人，磷銅不超標(biāo)”等等的訴等等的訴求，就是針對(duì)競品的薄弱環(huán)節(jié)切入競爭圈子，打壓競品并求，就是針對(duì)競品的薄弱環(huán)節(jié)切入競爭圈子，打壓競品并拼搶其原有的份額。拼搶其原有的份額。 廣告產(chǎn)品份額市場攔截：主要針對(duì)同類產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)，廣告產(chǎn)品份額市場攔截：主要針對(duì)同類產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行應(yīng)戰(zhàn)式的打擊，并以此來攔截（拼搶）競品的客源市進(jìn)行應(yīng)戰(zhàn)式的打擊，并以此來攔截（拼搶）競品的客源市場，如：在糖尿病市場上，有幾個(gè)廣告產(chǎn)品并擁有著各自場，如：在糖尿病市場上，有幾個(gè)廣告產(chǎn)品并擁有著各自的固定客源，而一個(gè)糖尿病新品殺入競爭圈子之后，以低的固定客源，而一個(gè)糖

20、尿病新品殺入競爭圈子之后，以低價(jià)高質(zhì)服務(wù)和獎(jiǎng)品等地面活動(dòng)對(duì)廣告產(chǎn)品進(jìn)行弱點(diǎn)打擊價(jià)高質(zhì)服務(wù)和獎(jiǎng)品等地面活動(dòng)對(duì)廣告產(chǎn)品進(jìn)行弱點(diǎn)打擊（一般廣告產(chǎn)品給終端的利潤比較少，零售價(jià)較高，服務(wù)（一般廣告產(chǎn)品給終端的利潤比較少，零售價(jià)較高，服務(wù)質(zhì)量較差），爭取其市場份額。質(zhì)量較差），爭取其市場份額。 售場客流量攔截：一般這類戰(zhàn)術(shù)者只是在終端店售場客流量攔截：一般這類戰(zhàn)術(shù)者只是在終端店（藥店或商超店等）里重兵把守，來一個(gè)拿一個(gè)，來兩個(gè)（藥店或商超店等）里重兵把守，來一個(gè)拿一個(gè)，來兩個(gè)拿一雙，終端店越大攔截量越高，是典型的依靠店方的客拿一雙，終端店越大攔截量越高，是典型的依靠店方的客流量攔截生存的一種營銷模式。流量

21、攔截生存的一種營銷模式。 第 14 頁【哪種適合你？】【哪種適合你？】 攔截類營銷模式是目前市場上比較典攔截類營銷模式是目前市場上比較典型的營銷模式中的其一，也是最適合中小型型的營銷模式中的其一，也是最適合中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷。其原因如下：醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷。其原因如下： 1 1、攔截營銷模式屬于基本功類型的、攔截營銷模式屬于基本功類型的戰(zhàn)術(shù)，其他營銷模式的倍增效率是建立在此戰(zhàn)術(shù)，其他營銷模式的倍增效率是建立在此模式做精之后的基礎(chǔ)上的，與任何營銷模式模式做精之后的基礎(chǔ)上的，與任何營銷模式對(duì)接，并有增益作用。對(duì)接，并有增益作用。 ； 2 2、不但有利于比較少的風(fēng)險(xiǎn)成本基、不但有利于比較少

22、的風(fēng)險(xiǎn)成本基礎(chǔ)上，完成企業(yè)的原始資金積累，而且能快礎(chǔ)上，完成企業(yè)的原始資金積累，而且能快速提高企業(yè)銷售業(yè)績并擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。速提高企業(yè)銷售業(yè)績并擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。 3 3、從營銷模式的風(fēng)險(xiǎn)、成本、效率、從營銷模式的風(fēng)險(xiǎn)、成本、效率、涉及智能等角度上看，攔截類營銷模式不但涉及智能等角度上看，攔截類營銷模式不但能夠快速切入市場，而且利于管理、便于實(shí)能夠快速切入市場，而且利于管理、便于實(shí)施。施。 4 4、攔截營銷模式是平臺(tái)式營銷模式，、攔截營銷模式是平臺(tái)式營銷模式，一旦平臺(tái)搭建起來，可以向其輸入多種產(chǎn)品，一旦平臺(tái)搭建起來，可以向其輸入多種產(chǎn)品，而且營銷模式平臺(tái)的成本不但不增加，而且而且營銷模式平臺(tái)的成本不

23、但不增加，而且還會(huì)相對(duì)減半，廣告營銷則不能如此。還會(huì)相對(duì)減半，廣告營銷則不能如此。第 15 頁【跳出攔截看攔截】【跳出攔截看攔截】 有一只渴望成為英雄的獵犬，離開了它的主人，有一只渴望成為英雄的獵犬，離開了它的主人，去尋找世界上的勇敢者。去尋找世界上的勇敢者。 它聽兔子說：它聽兔子說：“大灰狼最厲害了大灰狼最厲害了”。于是它來到了大。于是它來到了大灰狼的身邊并興奮的叫著，大灰狼趕緊阻止獵犬的鳴叫，灰狼的身邊并興奮的叫著，大灰狼趕緊阻止獵犬的鳴叫，并告誡獵犬說：并告誡獵犬說：“千萬別把大黑熊引來了，它很可怕的千萬別把大黑熊引來了，它很可怕的”。于是，獵犬又去找大黑熊。大黑熊說，于是，獵犬又去找大

24、黑熊。大黑熊說，“你能來到我的身你能來到我的身邊是最好了，我最怕遇到獵人，而你是從獵人那里來的，邊是最好了，我最怕遇到獵人，而你是從獵人那里來的，一定知道很多獵人的捕獵習(xí)慣，以后我們只要避開獵人的一定知道很多獵人的捕獵習(xí)慣，以后我們只要避開獵人的路線，就可以自由自在的生活了路線，就可以自由自在的生活了”。 于是，就在那個(gè)夜晚，獵犬又回到了獵人的于是，就在那個(gè)夜晚，獵犬又回到了獵人的身邊。身邊。 更多的理論派專家及評(píng)論家喜歡將促銷上升到品牌、更多的理論派專家及評(píng)論家喜歡將促銷上升到品牌、形象等等的高度。但實(shí)戰(zhàn)派專家認(rèn)為促銷、促銷，就是促形象等等的高度。但實(shí)戰(zhàn)派專家認(rèn)為促銷、促銷，就是促進(jìn)銷售的一

25、種手段。衡量促銷工作的好與壞，就是進(jìn)銷售的一種手段。衡量促銷工作的好與壞，就是“銷量銷量是否提升是否提升”？“促銷成本是否小于銷售利潤促銷成本是否小于銷售利潤”？ 那么，我們應(yīng)該如何看待終端攔截戰(zhàn)術(shù)的促銷呢？那么，我們應(yīng)該如何看待終端攔截戰(zhàn)術(shù)的促銷呢？ 我們?cè)诙嗄甑拇黉N實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)而來的經(jīng)驗(yàn)是，我們?cè)诙嗄甑拇黉N實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)而來的經(jīng)驗(yàn)是，促銷是廣告宣傳的延伸。促銷是廣告宣傳的延伸。 促銷是什么？促銷是什么？ 對(duì)于沒有廣告宣傳的產(chǎn)品來說，售對(duì)于沒有廣告宣傳的產(chǎn)品來說，售場是媒體，促銷就是廣告，觀眾是客流人群，目標(biāo)人群場是媒體，促銷就是廣告，觀眾是客流人群，目標(biāo)人群是競品顧客。是競品顧客。第 16 頁【

26、以小搏大，攔截決策勢在必行】【以小搏大，攔截決策勢在必行】 美國密執(zhí)安大學(xué)教授卡爾美國密執(zhí)安大學(xué)教授卡爾韋克做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：韋克做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：分別把蜜蜂和果蠅裝進(jìn)玻璃瓶中，平置并瓶底朝窗：蜜分別把蜜蜂和果蠅裝進(jìn)玻璃瓶中，平置并瓶底朝窗：蜜蜂會(huì)不停地碰撞瓶底直到力竭而亡；果蠅會(huì)在兩分鐘之蜂會(huì)不停地碰撞瓶底直到力竭而亡；果蠅會(huì)在兩分鐘之內(nèi)從反向的瓶口飛出。蜜蜂以為光線最亮處必然是出口；內(nèi)從反向的瓶口飛出。蜜蜂以為光線最亮處必然是出口；它們不停地重復(fù)這種邏輯行動(dòng)。那些果蠅則對(duì)事物的邏它們不停地重復(fù)這種邏輯行動(dòng)。那些果蠅則對(duì)事物的邏輯卻會(huì)不停的建立、試驗(yàn)、推翻、再建立、直到成功。輯卻會(huì)不停的建立、試驗(yàn)、

27、推翻、再建立、直到成功。 同樣，競爭也會(huì)從正常變得不可預(yù)期，玻璃墻和同樣，競爭也會(huì)從正常變得不可預(yù)期，玻璃墻和光明口有時(shí)會(huì)成為思維障礙。我們需要新的思維方式來光明口有時(shí)會(huì)成為思維障礙。我們需要新的思維方式來打破定勢。打破定勢。 你我各有一個(gè)蘋果，交換之后仍各有一個(gè)，你我各有一個(gè)蘋果，交換之后仍各有一個(gè)，但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會(huì)有但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會(huì)有兩種甚至更多的思想。兩種甚至更多的思想。 目前，很多企業(yè)對(duì)攔截營銷這種核心競爭力還目前，很多企業(yè)對(duì)攔截營銷這種核心競爭力還沒有一個(gè)全面的規(guī)劃，只是將簡單的促銷或促銷活動(dòng)、沒有一個(gè)全面的規(guī)劃，只是將簡單

28、的促銷或促銷活動(dòng)、派員駐店等戰(zhàn)術(shù)歸納為終端攔截模式。這種歸納行為派員駐店等戰(zhàn)術(shù)歸納為終端攔截模式。這種歸納行為只是企業(yè)隨著市場競爭的日益激烈，而開始效仿競爭只是企業(yè)隨著市場競爭的日益激烈，而開始效仿競爭對(duì)手，以還擊的心態(tài)、防守的心態(tài)做促銷工作。但還對(duì)手，以還擊的心態(tài)、防守的心態(tài)做促銷工作。但還是缺乏系統(tǒng)性的策略規(guī)劃及部署。是缺乏系統(tǒng)性的策略規(guī)劃及部署。 業(yè)界很多專家人士將業(yè)界很多專家人士將“促銷促銷”比喻為比喻為“商品銷商品銷售的臨門一腳售的臨門一腳”，我們?cè)谇罢鹿?jié)中也闡述了促銷對(duì)銷，我們?cè)谇罢鹿?jié)中也闡述了促銷對(duì)銷售工作的重要性。從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的角度上看，促銷售工作的重要性。從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的角

29、度上看，促銷策略不成熟的企業(yè)，很多企業(yè)不知道促銷工作應(yīng)該如策略不成熟的企業(yè)，很多企業(yè)不知道促銷工作應(yīng)該如何建立，那么系統(tǒng)性促銷策略該如何建立呢？何建立，那么系統(tǒng)性促銷策略該如何建立呢？ 外腦？還是外援？第 17 頁【如何甄別外腦機(jī)構(gòu)？】【如何甄別外腦機(jī)構(gòu)？】 當(dāng)我們從其他城市回到家鄉(xiāng)時(shí)，看到路面及房屋是當(dāng)我們從其他城市回到家鄉(xiāng)時(shí)，看到路面及房屋是濕的，經(jīng)驗(yàn)很快會(huì)確認(rèn)：下過雨了。從路面的水洼及房屋濕的，經(jīng)驗(yàn)很快會(huì)確認(rèn)：下過雨了。從路面的水洼及房屋的濕度上，還可以判斷出雨停的時(shí)間。這就是經(jīng)驗(yàn)的邏輯的濕度上，還可以判斷出雨停的時(shí)間。這就是經(jīng)驗(yàn)的邏輯運(yùn)用。當(dāng)我們經(jīng)歷了下雨后，就會(huì)認(rèn)識(shí)到運(yùn)用。當(dāng)我們經(jīng)歷

30、了下雨后，就會(huì)認(rèn)識(shí)到“雨后的街況雨后的街況”。即使我們這次沒經(jīng)歷家鄉(xiāng)的下雨事件，我們?nèi)钥梢酝ㄟ^邏即使我們這次沒經(jīng)歷家鄉(xiāng)的下雨事件，我們?nèi)钥梢酝ㄟ^邏輯經(jīng)驗(yàn)推斷而出。輯經(jīng)驗(yàn)推斷而出。 這就是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。這就是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。 甄別外腦機(jī)構(gòu)，是成功合作的第一步甄別外腦機(jī)構(gòu)，是成功合作的第一步如何甄如何甄別？別？ 【考試法】【考試法】 答案特征：專家級(jí)診斷出來的答案特征：專家級(jí)診斷出來的結(jié)果會(huì)令企業(yè)吃驚，原因是沒想到對(duì)方對(duì)這些問題分結(jié)果會(huì)令企業(yè)吃驚，原因是沒想到對(duì)方對(duì)這些問題分析得很透徹，對(duì)企業(yè)做的日常工作或很普通的營銷動(dòng)析得很透徹，對(duì)企業(yè)做的日常工作或很普通的營銷動(dòng)作，提出了很多系統(tǒng)的意見。經(jīng)驗(yàn)

31、級(jí)這類外腦機(jī)作，提出了很多系統(tǒng)的意見。經(jīng)驗(yàn)級(jí)這類外腦機(jī)構(gòu)一般有跑題嫌疑，不正面回答企業(yè)，總是以自身的構(gòu)一般有跑題嫌疑，不正面回答企業(yè)，總是以自身的經(jīng)驗(yàn)為說服理由，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去總是在強(qiáng)調(diào)他們自己的觀經(jīng)驗(yàn)為說服理由，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去總是在強(qiáng)調(diào)他們自己的觀點(diǎn)。講師級(jí)這類外腦一般是沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，但點(diǎn)。講師級(jí)這類外腦一般是沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，但是談判經(jīng)驗(yàn)比較豐富，拋出的答案宏觀上很有邏輯性、是談判經(jīng)驗(yàn)比較豐富，拋出的答案宏觀上很有邏輯性、戰(zhàn)略性。介于學(xué)院派及泊來派之間，在企業(yè)客戶的問戰(zhàn)略性。介于學(xué)院派及泊來派之間，在企業(yè)客戶的問題面前大量堆砌華麗概念、堂皇名詞。題面前大量堆砌華麗概念、堂皇名詞。 混合型介混合型介于經(jīng)

32、驗(yàn)級(jí)、講師級(jí)之間的各種變形種類。于經(jīng)驗(yàn)級(jí)、講師級(jí)之間的各種變形種類。 【調(diào)研法】一般外腦機(jī)構(gòu)都有過服務(wù)項(xiàng)目，讓外【調(diào)研法】一般外腦機(jī)構(gòu)都有過服務(wù)項(xiàng)目，讓外腦機(jī)構(gòu)列舉幾個(gè)曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)客戶。從中挑選腦機(jī)構(gòu)列舉幾個(gè)曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)客戶。從中挑選某個(gè)老客戶，與機(jī)構(gòu)的老客戶建立聯(lián)系，通過某個(gè)老客戶，與機(jī)構(gòu)的老客戶建立聯(lián)系，通過 進(jìn)進(jìn)行了解，必要時(shí)可上門拜訪、暗地調(diào)研、員工走訪行了解，必要時(shí)可上門拜訪、暗地調(diào)研、員工走訪等。等。 【研討法】企業(yè)在甄別外腦機(jī)構(gòu)過程可以借用【研討法】企業(yè)在甄別外腦機(jī)構(gòu)過程可以借用研討法進(jìn)行甄別。研討法進(jìn)行甄別。 外腦介入謹(jǐn)防“刻舟求劍” 第 18 頁【搭建營銷模式前的準(zhǔn)備

33、】【搭建營銷模式前的準(zhǔn)備】 人員隊(duì)伍：模式搭建的過程中，企業(yè)必須組人員隊(duì)伍：模式搭建的過程中，企業(yè)必須組建一支與模式共同成熟起來的隊(duì)伍，隊(duì)伍是企業(yè)將核心競建一支與模式共同成熟起來的隊(duì)伍，隊(duì)伍是企業(yè)將核心競爭力轉(zhuǎn)化為營銷模式不可或缺的重要元素，也是企業(yè)發(fā)展?fàn)幜D(zhuǎn)化為營銷模式不可或缺的重要元素，也是企業(yè)發(fā)展的必須因素。的必須因素。 培訓(xùn)教程：用于對(duì)模式搭建隊(duì)伍的各種崗位培訓(xùn)教程：用于對(duì)模式搭建隊(duì)伍的各種崗位的培訓(xùn)材料及日程安排、推進(jìn)指數(shù)等課件、教材等。的培訓(xùn)材料及日程安排、推進(jìn)指數(shù)等課件、教材等。 崗位手冊(cè)：是模式搭建隊(duì)伍的各種崗位的操崗位手冊(cè)：是模式搭建隊(duì)伍的各種崗位的操作技巧性手冊(cè)，也是模式搭

34、建過程中的行動(dòng)準(zhǔn)則、行為指作技巧性手冊(cè)，也是模式搭建過程中的行動(dòng)準(zhǔn)則、行為指導(dǎo)性的智能手冊(cè)。導(dǎo)性的智能手冊(cè)。 試點(diǎn)市場：選擇一個(gè)交通便利的試點(diǎn)市場，試點(diǎn)市場：選擇一個(gè)交通便利的試點(diǎn)市場，進(jìn)行模式演練、隊(duì)伍拉練、平臺(tái)搭建，有利于以后開展市進(jìn)行模式演練、隊(duì)伍拉練、平臺(tái)搭建，有利于以后開展市場觀摩、招商樣板、基地培訓(xùn)、實(shí)地考察等工作的開展。場觀摩、招商樣板、基地培訓(xùn)、實(shí)地考察等工作的開展。 必要物料：主要是宣傳、終端攔截方必要物料：主要是宣傳、終端攔截方面的物料準(zhǔn)備，與核心競爭力方案相配套的宣傳用面的物料準(zhǔn)備，與核心競爭力方案相配套的宣傳用品等。品等。 核心方案：用于試點(diǎn)市場演示的營銷模式核心方案：

35、用于試點(diǎn)市場演示的營銷模式市場執(zhí)行方案，是試點(diǎn)市場模式演練的指令性行動(dòng)方案。市場執(zhí)行方案，是試點(diǎn)市場模式演練的指令性行動(dòng)方案。好產(chǎn)品+好隊(duì)伍+好模式=成功 第 19 頁【攔截模式的第一目標(biāo)】【攔截模式的第一目標(biāo)】 有一個(gè)十分饑餓的人昏到在一個(gè)漁村上，大家有一個(gè)十分饑餓的人昏到在一個(gè)漁村上，大家圍了上來。一個(gè)村民說：圍了上來。一個(gè)村民說：“哎呀，這個(gè)人一定是餓昏哎呀，這個(gè)人一定是餓昏了，為什么不去海里釣幾條魚充饑??？了，為什么不去海里釣幾條魚充饑??？”，大家都點(diǎn)，大家都點(diǎn)頭稱是。有的村民找來個(gè)釣具，準(zhǔn)備教饑餓者釣魚。頭稱是。有的村民找來個(gè)釣具，準(zhǔn)備教饑餓者釣魚。 另一個(gè)人走出來說：另一個(gè)人走出來

36、說：“給他一條魚吃就可以啦，還教給他一條魚吃就可以啦，還教他釣魚干什么，釣魚多費(fèi)事啊，他現(xiàn)在正昏著呢。他釣魚干什么，釣魚多費(fèi)事啊，他現(xiàn)在正昏著呢?！贝蠹掖蠹矣X得更有道理，于是就拿出一條烤好的魚給這個(gè)饑餓者吃覺得更有道理，于是就拿出一條烤好的魚給這個(gè)饑餓者吃了。了。 有時(shí)候很多不重要的事情但很緊急，同樣道理，很多不有時(shí)候很多不重要的事情但很緊急，同樣道理，很多不緊急的事情但是很重要。在中小型企業(yè)完全啟動(dòng)一個(gè)新營緊急的事情但是很重要。在中小型企業(yè)完全啟動(dòng)一個(gè)新營銷模式之前，我們還建議客戶企業(yè)將緊急重要及重要不緊銷模式之前，我們還建議客戶企業(yè)將緊急重要及重要不緊急的工作進(jìn)行一個(gè)羅列，以找出近期、中期

37、、遠(yuǎn)期需要做急的工作進(jìn)行一個(gè)羅列，以找出近期、中期、遠(yuǎn)期需要做好的工作。好的工作。 按照按照“先給饑餓者一條魚，再教饑餓者學(xué)會(huì)先給饑餓者一條魚，再教饑餓者學(xué)會(huì)釣魚釣魚”的順序來建設(shè)攔截類營銷模式的搭建。也是的順序來建設(shè)攔截類營銷模式的搭建。也是遵循遵循“立足生存、謀求發(fā)展立足生存、謀求發(fā)展”的建設(shè)方針。的建設(shè)方針。 抓住了這個(gè)城市市場中的抓住了這個(gè)城市市場中的20%20%的店，就相當(dāng)于的店，就相當(dāng)于抓住了這個(gè)城市市場中的抓住了這個(gè)城市市場中的80%80%的銷量。這就是解決生的銷量。這就是解決生存問題的一條大魚，同時(shí)也是攔截模式建設(shè)的必經(jīng)存問題的一條大魚，同時(shí)也是攔截模式建設(shè)的必經(jīng)之路。這項(xiàng)工作

38、越放在前期去做，越就容易快速切之路。這項(xiàng)工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于攔截模式建設(shè)的初期資金積累。入并有利于攔截模式建設(shè)的初期資金積累。 二八工程是中小型企業(yè)做強(qiáng)的利刃片區(qū)預(yù)熱工程是中小型企業(yè)做大的依據(jù)第 20 頁【攔截模式的第一程序】【攔截模式的第一程序】 建設(shè)二八工程的【五法則程序】建設(shè)二八工程的【五法則程序】1 1、目測法、目測法 2 2、客流量、客流量3 3、打探法、打探法 4 4、類比法、類比法5 5、試驗(yàn)法、試驗(yàn)法 建設(shè)二八工程的【五要素預(yù)警系統(tǒng)建設(shè)二八工程的【五要素預(yù)警系統(tǒng)程序】程序】1 1、促銷因素、促銷因素 2 2、購買因素、購買因素3 3、流動(dòng)因素、流動(dòng)因素

39、4 4、競爭因素、競爭因素5 5、店情因素、店情因素 第 21 頁【駐店促銷，虧損為哪般？】【駐店促銷，虧損為哪般？】 對(duì)于駐店促銷的虧損，有的是表象問題，有的是潛對(duì)于駐店促銷的虧損，有的是表象問題，有的是潛在問題，也有的是不可逆轉(zhuǎn)的問題及可以扭轉(zhuǎn)的問題。在問題，也有的是不可逆轉(zhuǎn)的問題及可以扭轉(zhuǎn)的問題。 首先，我們不要怕面對(duì)促銷攔截的虧損問題，而只首先，我們不要怕面對(duì)促銷攔截的虧損問題，而只要從中能找到原因，就能夠加以扭轉(zhuǎn)。對(duì)于駐店促銷及派要從中能找到原因，就能夠加以扭轉(zhuǎn)。對(duì)于駐店促銷及派員促銷的虧損問題，我們應(yīng)該從員促銷的虧損問題，我們應(yīng)該從“五種人五種人”的角度來做的角度來做衡量，這五種人

40、分別指的是衡量，這五種人分別指的是第一種人：賣貨的人第二種人：買貨的人第三種人：流動(dòng)的人第四種人：競爭的人第五種人：店內(nèi)的人第 22 頁【派員駐店，紅燈停、綠燈行】【派員駐店，紅燈停、綠燈行】評(píng)估依據(jù)評(píng) 估 結(jié) 論狀態(tài)調(diào) 整促 銷 員素質(zhì)能力中等水平以下紅燈加緊監(jiān)控培訓(xùn)的同時(shí)籌備撤換促銷員售區(qū)流量日接待在30人次以下紅燈加強(qiáng)區(qū)外攔截及政策吸引無效時(shí)撤店售場流量小于同等規(guī)模店的流量的2/3紅燈加強(qiáng)店總流量攔截?zé)o效時(shí)撤店店前流量小于同等規(guī)模店的流量2/3紅燈無特殊意義的撤店第 23 頁【百員千店，【百員千店，10101010規(guī)模致勝法】規(guī)模致勝法】 如果企業(yè)掌握了一整套的營銷技能或行銷模式。如果企

41、業(yè)掌握了一整套的營銷技能或行銷模式。也就是擁有了核心競爭力。將核心競爭力或這種營銷技也就是擁有了核心競爭力。將核心競爭力或這種營銷技能體現(xiàn)到實(shí)踐工作中去，或者將成熟的行銷模式進(jìn)行復(fù)能體現(xiàn)到實(shí)踐工作中去，或者將成熟的行銷模式進(jìn)行復(fù)制，在克隆的過程中避免錯(cuò)誤保持優(yōu)勢最大化。那么，制，在克隆的過程中避免錯(cuò)誤保持優(yōu)勢最大化。那么，企業(yè)才能展現(xiàn)出裂變式的發(fā)展、公司才能將單點(diǎn)利潤、企業(yè)才能展現(xiàn)出裂變式的發(fā)展、公司才能將單點(diǎn)利潤、局部優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為群點(diǎn)利潤或者是全局優(yōu)勢。局部優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為群點(diǎn)利潤或者是全局優(yōu)勢。 在經(jīng)過了若干的調(diào)研、調(diào)整之后，就要在規(guī)模上在經(jīng)過了若干的調(diào)研、調(diào)整之后，就要在規(guī)模上致勝。一個(gè)店是高效

42、率、高盈利的，就需要十個(gè)店、二致勝。一個(gè)店是高效率、高盈利的，就需要十個(gè)店、二十個(gè)店也是這樣的，而且一個(gè)城市市場是這樣，十個(gè)城十個(gè)店也是這樣的，而且一個(gè)城市市場是這樣，十個(gè)城市師承、二十個(gè)城市市場也是這樣的。從市師承、二十個(gè)城市市場也是這樣的。從1 1到加法，從到加法，從1010到乘法。這樣在規(guī)模擴(kuò)充的過程中，繼續(xù)保持單點(diǎn)優(yōu)勢到乘法。這樣在規(guī)模擴(kuò)充的過程中，繼續(xù)保持單點(diǎn)優(yōu)勢及質(zhì)量，則規(guī)模致勝就是成率很高的擴(kuò)張方式。及質(zhì)量，則規(guī)模致勝就是成率很高的擴(kuò)張方式。 一般情況下，企業(yè)的核心決策層在這一刻的信心是一般情況下，企業(yè)的核心決策層在這一刻的信心是十分有必要的。在規(guī)模擴(kuò)張的過程中，我們也建議您保證

43、十分有必要的。在規(guī)模擴(kuò)張的過程中，我們也建議您保證一定的進(jìn)入邏輯及擴(kuò)張統(tǒng)籌。一定的進(jìn)入邏輯及擴(kuò)張統(tǒng)籌。 規(guī)模致勝是裂變及發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路，同時(shí)也要規(guī)模致勝是裂變及發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路，同時(shí)也要注意擴(kuò)張的步調(diào)及調(diào)整。注意擴(kuò)張的步調(diào)及調(diào)整。第 24 頁【刮骨療毒，【刮骨療毒，10101 1 成本縮減法】成本縮減法】 在規(guī)模擴(kuò)張的過程中，需要高度關(guān)注的一個(gè)在規(guī)模擴(kuò)張的過程中，需要高度關(guān)注的一個(gè)問題就是剔除虧損店。因?yàn)榇竺娣e的擴(kuò)張行為，帶問題就是剔除虧損店。因?yàn)榇竺娣e的擴(kuò)張行為，帶來的最終效應(yīng)有五種情況：盈利、微利、持平、虧來的最終效應(yīng)有五種情況：盈利、微利、持平、虧損、微損。損、微損。 在擴(kuò)張的過程

44、中，或者在日常工作管理監(jiān)控在擴(kuò)張的過程中，或者在日常工作管理監(jiān)控的過程中，高度關(guān)注單店銷售情況及有效控制。否的過程中，高度關(guān)注單店銷售情況及有效控制。否則規(guī)模擴(kuò)張的最終情況會(huì)是虧損或微損，即使一開則規(guī)模擴(kuò)張的最終情況會(huì)是虧損或微損，即使一開始出現(xiàn)高度盈利或微利，如果管理監(jiān)控不到位，最始出現(xiàn)高度盈利或微利，如果管理監(jiān)控不到位，最終也會(huì)虧損的。終也會(huì)虧損的。 那么，我們有什么好的方法來控制成本、止損增利那么，我們有什么好的方法來控制成本、止損增利呢？呢？徹盤深詢樹萬元店解問題店挖潛力店一 蹲二 思三總結(jié)四 傳五 教六練兵七營造第 25 頁【刮骨療毒，【刮骨療毒，10101 1 成本縮減法】成本縮減

45、法】 樹立樹立“萬元店萬元店”終端攔截目標(biāo)，并配合一系列的保障終端攔截目標(biāo)，并配合一系列的保障手段及促銷方案，優(yōu)化宣傳策略、組合產(chǎn)品宣傳戰(zhàn)術(shù)，最手段及促銷方案，優(yōu)化宣傳策略、組合產(chǎn)品宣傳戰(zhàn)術(shù)，最大程度的打擊壓制競爭產(chǎn)品，在終端市場上進(jìn)行行之有效大程度的打擊壓制競爭產(chǎn)品，在終端市場上進(jìn)行行之有效的宣銷運(yùn)動(dòng)。的宣銷運(yùn)動(dòng)。 使中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場競爭環(huán)境中，真正擁使中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場競爭環(huán)境中，真正擁有核心競爭力的終端攔截營銷平臺(tái)。有核心競爭力的終端攔截營銷平臺(tái)。 第 26 頁【刮骨療毒，【刮骨療毒，10101 1 成本縮減法】成本縮減法】 針對(duì)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過程中的需要，針對(duì)各類型針對(duì)

46、企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過程中的需要，針對(duì)各類型的派駐店，以的派駐店，以“店情關(guān)系店情關(guān)系”、“歷史銷量歷史銷量”、“陳列陳列位面位面”、“輔面輔面”、“業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)”五大項(xiàng)目，五大項(xiàng)目，對(duì)企業(yè)各級(jí)辦事處、各級(jí)市場所有藥商超終端店進(jìn)行對(duì)企業(yè)各級(jí)辦事處、各級(jí)市場所有藥商超終端店進(jìn)行更進(jìn)一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立更進(jìn)一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立“決勝終端決勝終端”的工作目標(biāo)和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設(shè)、的工作目標(biāo)和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設(shè)、維護(hù)情況，以便進(jìn)一步的針對(duì)終端店現(xiàn)存問題，更大維護(hù)情況，以便進(jìn)一步的針對(duì)終端店現(xiàn)存問題，更大力度的對(duì)癥下藥、革故鼎新。力度的對(duì)癥

47、下藥、革故鼎新。 第 27 頁【刮骨療毒，【刮骨療毒，10101 1 成本縮減法】成本縮減法】 規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不松懈對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不松懈對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的店的維護(hù)及增長，所以另外一個(gè)更重要的內(nèi)容是店的維護(hù)及增長，所以另外一個(gè)更重要的內(nèi)容是“潛潛力店力店”。我們要確定若干個(gè)銷售潛力巨大的終端店，。我們要確定若干個(gè)銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，通過努從客情、促銷、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級(jí)營造新的力的工作、正確的工作方法，逐級(jí)營造新的“萬元萬元店店”。 第 28 頁【導(dǎo)購闖白，【導(dǎo)購闖白，1 1 1010

48、規(guī)模盈利法】規(guī)模盈利法】 中小型醫(yī)藥保健企業(yè)的攔截營銷模式，在某種意中小型醫(yī)藥保健企業(yè)的攔截營銷模式，在某種意義上就是一個(gè)銷售平臺(tái)。建立起這樣的一個(gè)銷售平臺(tái)之義上就是一個(gè)銷售平臺(tái)。建立起這樣的一個(gè)銷售平臺(tái)之后，利潤獲得的取向來自于兩個(gè)方面：一個(gè)方面是有效后，利潤獲得的取向來自于兩個(gè)方面：一個(gè)方面是有效的增加平臺(tái)效率，促使其更多更快的提升銷量；另一個(gè)的增加平臺(tái)效率，促使其更多更快的提升銷量；另一個(gè)方面是有效的降低成本、減少損耗，從而達(dá)到利潤的最方面是有效的降低成本、減少損耗，從而達(dá)到利潤的最大化。大化。 中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營銷模式的運(yùn)用中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營銷模式的運(yùn)用過程中，一定要對(duì)攔截模式及銷售平臺(tái)進(jìn)行維護(hù)、過程中，一定要對(duì)攔截模式及銷售平臺(tái)進(jìn)行維護(hù)、監(jiān)控。監(jiān)控。 如何對(duì)銷售平臺(tái)及攔截模式進(jìn)行維護(hù)及監(jiān)控如何對(duì)銷售平臺(tái)及攔截