像麥當勞一樣賣保險培訓

1、像麥當勞一樣賣保險 套餐式銷售，標準化作業(yè)2月9日21時許，北京市京廣橋附近的央視新大樓北配樓發(fā)生火災 麥當勞的啟示麥當勞的啟示套餐式銷售套餐式銷售標準設計思路標準設計思路內(nèi)容提綱專業(yè)的困惑 產(chǎn)品單一：目前在售產(chǎn)品單一：目前在售10余種產(chǎn)品，可選擇面窄余種產(chǎn)品，可選擇面窄! 責任單一：資金型業(yè)務受限制，保費規(guī)模瓶頸責任單一：資金型業(yè)務受限制，保費規(guī)模瓶頸! 難出大單：優(yōu)勢險種搶風頭，高保費件難簽單難出大單：優(yōu)勢險種搶風頭，高保費件難簽單!啟 示 中國餐飲文化源遠流長，中國菜色香味美中國餐飲文化源遠流長，中國菜色香味美,花樣繁多，川、花樣繁多，川、魯、蘇、粵、閩、浙、湘、徽八大菜系上萬種菜品讓人

2、魯、蘇、粵、閩、浙、湘、徽八大菜系上萬種菜品讓人目不暇接。但是一家洋快餐居然讓整個餐飲行業(yè)驚呼：目不暇接。但是一家洋快餐居然讓整個餐飲行業(yè)驚呼：“狼來了狼來了”。u 1990年，麥當勞在深圳開設中國的第一家餐廳。u 目前，麥當勞的790家24H餐廳遍布在跨越中國25個省市和直轄市的108個次級行政區(qū)域。u 2008年中國餐飲業(yè)500強麥當勞第一 。答 案 如果你留意一下，就會發(fā)現(xiàn)決定人們邁進麥當勞大門的，如果你留意一下，就會發(fā)現(xiàn)決定人們邁進麥當勞大門的，并不是他的漢堡，而是他集促銷、服務、市場細分等于一并不是他的漢堡，而是他集促銷、服務、市場細分等于一身的套餐。身的套餐。 從市場的眼光看，漢堡

3、其實代表的是產(chǎn)品質(zhì)量過硬等某一從市場的眼光看，漢堡其實代表的是產(chǎn)品質(zhì)量過硬等某一種優(yōu)勢，而套餐則意味著全方位、多角度的服務，是整體種優(yōu)勢，而套餐則意味著全方位、多角度的服務，是整體優(yōu)勢的體現(xiàn)。套餐走俏實際在告訴我們，消費者青睞的是優(yōu)勢的體現(xiàn)。套餐走俏實際在告訴我們，消費者青睞的是那些服務體貼入微，具有整體優(yōu)勢的企業(yè)和產(chǎn)品。那些服務體貼入微，具有整體優(yōu)勢的企業(yè)和產(chǎn)品。三種方式：三種方式：u 單點u 普通套餐：主餐+配餐+飲料u 開心樂園餐：主餐+配餐+飲料+免費玩具 主餐：主餐：漢堡 、雞肉卷 等甜品：甜品：奶昔、新地、脆皮甜筒 等配餐：配餐：甜香玉米杯 、薯條 、麥樂雞(雞塊) 等飲料：飲料：

4、碳酸飲料、橙汁 、咖啡、紅茶、熱巧克力 、奶茶等u以某一產(chǎn)品為主進行排列組合；u粗分客戶類別，簡化選擇流程；u1+1=3 的思維，排列組合豐富產(chǎn)品線；u以客戶需求為導向，提供多種口味選擇；麥當勞的啟示麥當勞的啟示套餐式銷售套餐式銷售標準設計思路標準設計思路內(nèi)容提綱三種方式：三種方式：u單點u普通套餐：主餐+配餐+飲料u開心樂園餐：主餐+配餐+飲料+免費玩具 主餐：主餐：重大疾病 、康健無憂配餐：推廣、推薦、推崇配餐：推廣、推薦、推崇甜品：定額甜品：定額飲料：飲料：意外、意外醫(yī)療麥當勞的啟示麥當勞的啟示套餐式銷售套餐式銷售標準設計思路標準設計思路內(nèi)容提綱單單身身期期家家庭庭形形成成期期家家庭庭成

5、成熟熟期期養(yǎng)養(yǎng)老老準準備備期期養(yǎng)養(yǎng)老老期期收收 入入所所需需保保障障額額度度人生階段人生階段本期特點：本期特點： 在單身階段，我們努力工作積累財富，為以后買房、在單身階段，我們努力工作積累財富，為以后買房、買車、成立家庭打下基礎，同時所面對的壓力也很買車、成立家庭打下基礎，同時所面對的壓力也很大。大。險種分析：險種分析： 相對來說身體較健康，購買適當?shù)慕】当ｋU和意外相對來說身體較健康，購買適當?shù)慕】当ｋU和意外保險，防止自己辛苦得來的財富因疾病或意外傷害保險，防止自己辛苦得來的財富因疾病或意外傷害而遭受巨大損失。配合低廉的定期重疾，解決萬一而遭受巨大損失。配合低廉的定期重疾，解決萬一得大病住院墊

6、資的問題。得大病住院墊資的問題。教師 23歲 女 推薦組合：推薦組合：自在無憂自在無憂定期重疾定期重疾5萬萬+推廣推廣2檔檔+定額定額3檔檔+意外傷害意外傷害5萬萬+意外醫(yī)療意外醫(yī)療2檔檔突出醫(yī)療，兼顧意外；突出醫(yī)療，兼顧意外；保障全面，保費低廉；保障全面，保費低廉；大病墊資，兼顧報銷；大病墊資，兼顧報銷；誤工補助，自在無憂。誤工補助，自在無憂。本期特點：本期特點： 這個時期，個人組建家庭，經(jīng)濟負擔加重，經(jīng)濟收這個時期，個人組建家庭，經(jīng)濟負擔加重，經(jīng)濟收入有了一定的增加，生活開始逐步走向穩(wěn)定，同時入有了一定的增加，生活開始逐步走向穩(wěn)定，同時注意生活習慣，開始為孩子出生做充足的準備。注意生活習慣

7、，開始為孩子出生做充足的準備。險種分析：險種分析： 以穩(wěn)定為大基礎，另一方面對重大疾病的保障力度以穩(wěn)定為大基礎，另一方面對重大疾病的保障力度加強。由于工作已經(jīng)穩(wěn)定，所在單位可能已經(jīng)為其加強。由于工作已經(jīng)穩(wěn)定，所在單位可能已經(jīng)為其購置了社會保險，可以在住院津貼、意外傷害等方購置了社會保險，可以在住院津貼、意外傷害等方面予以補充。面予以補充。某企業(yè)經(jīng)理 28歲 男 推薦組合：推薦組合：情定今生情定今生定期重疾定期重疾5萬萬+終身重疾終身重疾5萬萬+定額定額3檔檔+意外傷害意外傷害5萬萬+意外醫(yī)療意外醫(yī)療2檔檔重責期間，重疾護航；重責期間，重疾護航；保費適當，繳費輕松；保費適當，繳費輕松；社保商保，

8、雙重報銷；社保商保，雙重報銷；天使降臨，情定今生。天使降臨，情定今生。本期特點：本期特點： 子女的養(yǎng)育成為家庭的核心，而除了生活費用外，子女的養(yǎng)育成為家庭的核心，而除了生活費用外，基礎教育和大學教育費用是最大的一筆，同時大學基礎教育和大學教育費用是最大的一筆，同時大學教育費用普遍較高，此時，不僅需要穩(wěn)步，更需要教育費用普遍較高，此時，不僅需要穩(wěn)步，更需要進取，因此此時的健康保障將格外重要。進取，因此此時的健康保障將格外重要。險種分析：險種分析： 身體狀況下降，應及時把握首年保證續(xù)保的核心優(yōu)身體狀況下降，應及時把握首年保證續(xù)保的核心優(yōu)勢，盡量做高保障。同時考慮如果發(fā)生意外子女的勢，盡量做高保障。同時考慮如果發(fā)生意外子女的生活教育問題。單位可能已經(jīng)為其購置了社會保險，生活教育問題。單位可能已經(jīng)為其購置了社會保險，可以在住院津貼、意外傷害等方面予以補充?？梢栽谧≡航蛸N、意外傷害等方面予以補充。某企業(yè)副總 32歲 男 推薦組合：推薦組合：幸福家庭幸福家庭終身重疾終身重疾10萬萬+定額定額3檔檔+意外傷害意外傷害10萬萬+意外醫(yī)療意外醫(yī)療3檔檔+防癌（適當）防癌（適當）注：防癌險費率未作演示注：防癌險費率未作演示重疾防癌，