像麥當(dāng)勞一樣賣保險(xiǎn)培訓(xùn)

1、像麥當(dāng)勞一樣賣保險(xiǎn) 套餐式銷售，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)2月9日21時(shí)許，北京市京廣橋附近的央視新大樓北配樓發(fā)生火災(zāi) 麥當(dāng)勞的啟示麥當(dāng)勞的啟示套餐式銷售套餐式銷售標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路內(nèi)容提綱專業(yè)的困惑 產(chǎn)品單一：目前在售產(chǎn)品單一：目前在售10余種產(chǎn)品，可選擇面窄余種產(chǎn)品，可選擇面窄! 責(zé)任單一：資金型業(yè)務(wù)受限制，保費(fèi)規(guī)模瓶頸責(zé)任單一：資金型業(yè)務(wù)受限制，保費(fèi)規(guī)模瓶頸! 難出大單：優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種搶風(fēng)頭，高保費(fèi)件難簽單難出大單：優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種搶風(fēng)頭，高保費(fèi)件難簽單!啟 示 中國(guó)餐飲文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，中國(guó)菜色香味美中國(guó)餐飲文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，中國(guó)菜色香味美,花樣繁多，川、花樣繁多，川、魯、蘇、粵、閩、浙、湘、徽八大菜系上萬(wàn)種菜品讓人

2、魯、蘇、粵、閩、浙、湘、徽八大菜系上萬(wàn)種菜品讓人目不暇接。但是一家洋快餐居然讓整個(gè)餐飲行業(yè)驚呼：目不暇接。但是一家洋快餐居然讓整個(gè)餐飲行業(yè)驚呼：“狼來了狼來了”。u 1990年，麥當(dāng)勞在深圳開設(shè)中國(guó)的第一家餐廳。u 目前，麥當(dāng)勞的790家24H餐廳遍布在跨越中國(guó)25個(gè)省市和直轄市的108個(gè)次級(jí)行政區(qū)域。u 2008年中國(guó)餐飲業(yè)500強(qiáng)麥當(dāng)勞第一 。答 案 如果你留意一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)決定人們邁進(jìn)麥當(dāng)勞大門的，如果你留意一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)決定人們邁進(jìn)麥當(dāng)勞大門的，并不是他的漢堡，而是他集促銷、服務(wù)、市場(chǎng)細(xì)分等于一并不是他的漢堡，而是他集促銷、服務(wù)、市場(chǎng)細(xì)分等于一身的套餐。身的套餐。 從市場(chǎng)的眼光看，漢堡

3、其實(shí)代表的是產(chǎn)品質(zhì)量過硬等某一從市場(chǎng)的眼光看，漢堡其實(shí)代表的是產(chǎn)品質(zhì)量過硬等某一種優(yōu)勢(shì)，而套餐則意味著全方位、多角度的服務(wù)，是整體種優(yōu)勢(shì)，而套餐則意味著全方位、多角度的服務(wù)，是整體優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。套餐走俏實(shí)際在告訴我們，消費(fèi)者青睞的是優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。套餐走俏實(shí)際在告訴我們，消費(fèi)者青睞的是那些服務(wù)體貼入微，具有整體優(yōu)勢(shì)的企業(yè)和產(chǎn)品。那些服務(wù)體貼入微，具有整體優(yōu)勢(shì)的企業(yè)和產(chǎn)品。三種方式：三種方式：u 單點(diǎn)u 普通套餐：主餐+配餐+飲料u 開心樂園餐：主餐+配餐+飲料+免費(fèi)玩具 主餐：主餐：漢堡 、雞肉卷 等甜品：甜品：奶昔、新地、脆皮甜筒 等配餐：配餐：甜香玉米杯 、薯?xiàng)l 、麥樂雞(雞塊) 等飲料：飲料：

4、碳酸飲料、橙汁 、咖啡、紅茶、熱巧克力 、奶茶等u以某一產(chǎn)品為主進(jìn)行排列組合；u粗分客戶類別，簡(jiǎn)化選擇流程；u1+1=3 的思維，排列組合豐富產(chǎn)品線；u以客戶需求為導(dǎo)向，提供多種口味選擇；麥當(dāng)勞的啟示麥當(dāng)勞的啟示套餐式銷售套餐式銷售標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路內(nèi)容提綱三種方式：三種方式：u單點(diǎn)u普通套餐：主餐+配餐+飲料u開心樂園餐：主餐+配餐+飲料+免費(fèi)玩具 主餐：主餐：重大疾病 、康健無憂配餐：推廣、推薦、推崇配餐：推廣、推薦、推崇甜品：定額甜品：定額飲料：飲料：意外、意外醫(yī)療麥當(dāng)勞的啟示麥當(dāng)勞的啟示套餐式銷售套餐式銷售標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路內(nèi)容提綱單單身身期期家家庭庭形形成成期期家家庭庭成

5、成熟熟期期養(yǎng)養(yǎng)老老準(zhǔn)準(zhǔn)備備期期養(yǎng)養(yǎng)老老期期收收 入入所所需需保保障障額額度度人生階段人生階段本期特點(diǎn)：本期特點(diǎn)： 在單身階段，我們努力工作積累財(cái)富，為以后買房、在單身階段，我們努力工作積累財(cái)富，為以后買房、買車、成立家庭打下基礎(chǔ)，同時(shí)所面對(duì)的壓力也很買車、成立家庭打下基礎(chǔ)，同時(shí)所面對(duì)的壓力也很大。大。險(xiǎn)種分析：險(xiǎn)種分析： 相對(duì)來說身體較健康，購(gòu)買適當(dāng)?shù)慕】当ｋU(xiǎn)和意外相對(duì)來說身體較健康，購(gòu)買適當(dāng)?shù)慕】当ｋU(xiǎn)和意外保險(xiǎn)，防止自己辛苦得來的財(cái)富因疾病或意外傷害保險(xiǎn)，防止自己辛苦得來的財(cái)富因疾病或意外傷害而遭受巨大損失。配合低廉的定期重疾，解決萬(wàn)一而遭受巨大損失。配合低廉的定期重疾，解決萬(wàn)一得大病住院墊

6、資的問題。得大病住院墊資的問題。教師 23歲 女 推薦組合：推薦組合：自在無憂自在無憂定期重疾定期重疾5萬(wàn)萬(wàn)+推廣推廣2檔檔+定額定額3檔檔+意外傷害意外傷害5萬(wàn)萬(wàn)+意外醫(yī)療意外醫(yī)療2檔檔突出醫(yī)療，兼顧意外；突出醫(yī)療，兼顧意外；保障全面，保費(fèi)低廉；保障全面，保費(fèi)低廉；大病墊資，兼顧報(bào)銷；大病墊資，兼顧報(bào)銷；誤工補(bǔ)助，自在無憂。誤工補(bǔ)助，自在無憂。本期特點(diǎn)：本期特點(diǎn)： 這個(gè)時(shí)期，個(gè)人組建家庭，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重，經(jīng)濟(jì)收這個(gè)時(shí)期，個(gè)人組建家庭，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)加重，經(jīng)濟(jì)收入有了一定的增加，生活開始逐步走向穩(wěn)定，同時(shí)入有了一定的增加，生活開始逐步走向穩(wěn)定，同時(shí)注意生活習(xí)慣，開始為孩子出生做充足的準(zhǔn)備。注意生活習(xí)慣

7、，開始為孩子出生做充足的準(zhǔn)備。險(xiǎn)種分析：險(xiǎn)種分析： 以穩(wěn)定為大基礎(chǔ)，另一方面對(duì)重大疾病的保障力度以穩(wěn)定為大基礎(chǔ)，另一方面對(duì)重大疾病的保障力度加強(qiáng)。由于工作已經(jīng)穩(wěn)定，所在單位可能已經(jīng)為其加強(qiáng)。由于工作已經(jīng)穩(wěn)定，所在單位可能已經(jīng)為其購(gòu)置了社會(huì)保險(xiǎn)，可以在住院津貼、意外傷害等方購(gòu)置了社會(huì)保險(xiǎn)，可以在住院津貼、意外傷害等方面予以補(bǔ)充。面予以補(bǔ)充。某企業(yè)經(jīng)理 28歲 男 推薦組合：推薦組合：情定今生情定今生定期重疾定期重疾5萬(wàn)萬(wàn)+終身重疾終身重疾5萬(wàn)萬(wàn)+定額定額3檔檔+意外傷害意外傷害5萬(wàn)萬(wàn)+意外醫(yī)療意外醫(yī)療2檔檔重責(zé)期間，重疾護(hù)航；重責(zé)期間，重疾護(hù)航；保費(fèi)適當(dāng)，繳費(fèi)輕松；保費(fèi)適當(dāng)，繳費(fèi)輕松；社保商保，

8、雙重報(bào)銷；社保商保，雙重報(bào)銷；天使降臨，情定今生。天使降臨，情定今生。本期特點(diǎn)：本期特點(diǎn)： 子女的養(yǎng)育成為家庭的核心，而除了生活費(fèi)用外，子女的養(yǎng)育成為家庭的核心，而除了生活費(fèi)用外，基礎(chǔ)教育和大學(xué)教育費(fèi)用是最大的一筆，同時(shí)大學(xué)基礎(chǔ)教育和大學(xué)教育費(fèi)用是最大的一筆，同時(shí)大學(xué)教育費(fèi)用普遍較高，此時(shí)，不僅需要穩(wěn)步，更需要教育費(fèi)用普遍較高，此時(shí)，不僅需要穩(wěn)步，更需要進(jìn)取，因此此時(shí)的健康保障將格外重要。進(jìn)取，因此此時(shí)的健康保障將格外重要。險(xiǎn)種分析：險(xiǎn)種分析： 身體狀況下降，應(yīng)及時(shí)把握首年保證續(xù)保的核心優(yōu)身體狀況下降，應(yīng)及時(shí)把握首年保證續(xù)保的核心優(yōu)勢(shì)，盡量做高保障。同時(shí)考慮如果發(fā)生意外子女的勢(shì)，盡量做高保障。同時(shí)考慮如果發(fā)生意外子女的生活教育問題。單位可能已經(jīng)為其購(gòu)置了社會(huì)保險(xiǎn)，生活教育問題。單位可能已經(jīng)為其購(gòu)置了社會(huì)保險(xiǎn)，可以在住院津貼、意外傷害等方面予以補(bǔ)充?？梢栽谧≡航蛸N、意外傷害等方面予以補(bǔ)充。某企業(yè)副總 32歲 男 推薦組合：推薦組合：幸福家庭幸福家庭終身重疾終身重疾10萬(wàn)萬(wàn)+定額定額3檔檔+意外傷害意外傷害10萬(wàn)萬(wàn)+意外醫(yī)療意外醫(yī)療3檔檔+防癌（適當(dāng)）防癌（適當(dāng)）注：防癌險(xiǎn)費(fèi)率未作演示注：防癌險(xiǎn)費(fèi)率未作演示重疾防癌，