服裝銷售FAB句式詳解導(dǎo)購培訓(xùn)版

1、FAB在服裝銷售中的運(yùn)用一、了解的重要性顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供舒適、耐用、美觀適體,修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚的知道，其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。二、的定義FAB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信我們的產(chǎn)品是最好的，是最適合他的。（這款產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，這種特點(diǎn)伴隨著什么優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的這些優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來什么利益點(diǎn)，也就是好處）1、Feature-服裝的屬性特點(diǎn)：指產(chǎn)品的外在景象及其給人的印象和服裝

2、特有的品質(zhì)(包含看得見和看不見的) 說明產(chǎn)品與眾不同的特征  如：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、時尚流行度、知名度等2、Advantage-服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么作用優(yōu)點(diǎn)。舉例說明：如：這款上衣含有98%的精梳棉+2%的萊卡，上身透氣性好，不易變形，穿著特別舒服。3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。   顧客購買服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，導(dǎo)購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。 如：貼身的版型設(shè)計(jì)，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在朋友中倍

3、受寵愛。 三、如何尋找產(chǎn)品的1、資料來源：服裝的吊牌、水洗標(biāo)等   服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。 通過試穿 和切身體驗(yàn)了解服裝的上身效果和感覺 2、對服裝本身可從哪些角度去想： 效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 外表性：*的造型耐看、時尚、實(shí)用、凸顯女性身材、給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動自如等。 方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟(jì)

4、性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。 耐用性：如：*一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。3、產(chǎn)品的賣點(diǎn)解說：面料；顏色；款式；風(fēng)格；場合； 搭配；價格；工藝；洗滌保養(yǎng) 品牌 四、范列 1、一般說詞及說詞之比較： 一 般 說 詞   說  詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。  因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。 這款褲子穿了很舒服的。 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。&

5、#160;因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在朋友聚會中倍受矚目，成為焦點(diǎn)。2、我們在銷售過程中如何有效利用呢？、敘述詞，我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：    因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以（作用功效），能夠讓您（益處）?#160;  例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在朋友聚會中倍受矚目。、在使用時，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益。   例：同一句FAB話可有多種說法： 

6、0;標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。  靈活FAB法： 1.這款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。 2.因?yàn)檫@款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。 3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)檫@款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。、在使用FAB法則時，員工切記不顧需求地一味介紹產(chǎn)品本身，正確的做法是在探尋顧客需求的前提下，推薦能滿足顧客需求的最適合的產(chǎn)品。顧客走進(jìn)服裝店，一般不會說“我需要服裝的面料里含防水材料”

7、、“我需要服裝的面料是全棉的” 等等這一類與“F”特征相關(guān)的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會這樣描述：“我需要一款女人味一點(diǎn)的服裝?！薄拔蚁Ｍx擇一款色彩款式特別點(diǎn)的恤來突出我的個性。”“我覺得不管外套還是內(nèi)衣，最重要的是實(shí)惠，還要講究質(zhì)量，還有服裝的時尚流行度對我是最重要了”銷售小貼士：【探究顧客的需求】怎樣從“B”（給顧客帶來的利益點(diǎn)）的角度探索清楚顧客的需求就成了與顧客溝通成功的第一步。這當(dāng)然是最難的一步，我們導(dǎo)購員需要有迅速判斷顧客類型的能力、瞬間把握顧客心理的能力、靈活應(yīng)對變化的能力。最有效的就是通過探索型問題來探測顧客在乎的“B”,以下列舉幾種方式供參考： 探索風(fēng)格偏好： “我們這里有3種風(fēng)格的

8、服裝，您喜歡哪種風(fēng)格，女人一點(diǎn)的， 休閑的，還是淑女的?” “我前天給我親戚推薦的是這種風(fēng)格的，不知您是否喜歡?” “我自己下班后穿的是這種風(fēng)格，一起玩的朋友都說挺好看的。探索購買預(yù)算：“不知您喜歡什么顏色的，比較亮麗的，還是淡雅一點(diǎn)的?” “這種風(fēng)格的，您穿過類似的款嗎?” “恤，您更喜歡會選擇什么樣的款式?” 顧客一般不喜歡直接回答“聚會穿還是約會穿”、“要穿比較性感一點(diǎn)的服裝”這一類太直露太功利的問題，也不喜歡回答“心理價位”、“預(yù)算購買”這一類敏感性問題。我們有時候要旁敲側(cè)擊，比如談及“風(fēng)格”、“色彩”這一類中性溫和看似不功利的話題，一般而言，顧客會從容回答，“休閑一點(diǎn)就可以，穿著舒適大方就好”、“我家里已經(jīng)有跟著種風(fēng)格差不多的服裝了”。顧客的回答中，會有一些附加信息，諸如“休閑”“風(fēng)格差不多”之類就可以初步判斷出其預(yù)算購買和風(fēng)格，甚至進(jìn)而了解顧客的心理，增進(jìn)溝通，促進(jìn)成交。 六、小 結(jié)    正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會是適得其反！導(dǎo)購常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。導(dǎo)購員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處