增員開拓—中國平安人壽保險(xiǎn)公司人力組織發(fā)展早會(huì)分享培訓(xùn)PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、增員開拓1成功來自計(jì)劃與選擇成功來自計(jì)劃與選擇26%16%16%16%26%1歲歲20歲思?xì)q思想尚未成熟，學(xué)想尚未成熟，學(xué)習(xí)階段依賴父母習(xí)階段依賴父母60歲歲80歲逐歲逐漸衰老靠人照顧漸衰老靠人照顧吃飯吃飯工作工作睡覺睡覺工作時(shí)工作時(shí)間只有間只有 1 3 年年追求成功追求成功與時(shí)間賽跑！與時(shí)間賽跑！假設(shè)人生只有假設(shè)人生只有80年年能否成功，就看你能否把握這短能否成功，就看你能否把握這短暫的暫的13年時(shí)間年時(shí)間靠父母靠父母養(yǎng)自己養(yǎng)自己 職業(yè)決定性格 職業(yè)決定命運(yùn) 職業(yè)決定高度主顧開拓主顧開拓需求分析需求分析銷售面談銷售面談成交面談成交面談增員開拓增員開拓增員面談增員面談異議處理異議處理增員促成增

2、員促成銷售銷售流程流程增員增員流程流程增員流程與銷售流程對(duì)比跟銷售一樣，增員流程同樣有章可循。系統(tǒng)性、流程化操作，我們將事半功倍56增員異議增員異議處理處理增員促成增員促成增員開拓增員開拓增員面談增員面談增員流程增員流程我們一同走入增員前兩步什么是增員開拓 增員開拓，即獲取準(zhǔn)增員對(duì)象名單，是增員增員開拓，即獲取準(zhǔn)增員對(duì)象名單，是增員過程中最重要的一環(huán)。沒有足夠數(shù)量的名單過程中最重要的一環(huán)。沒有足夠數(shù)量的名單，增員人便沒有，增員人便沒有“甄選甄選”主動(dòng)權(quán)，不能增員主動(dòng)權(quán)，不能增員到合適的業(yè)務(wù)伙伴。到合適的業(yè)務(wù)伙伴。7常用的增員開拓渠道有哪些？常用的增員開拓渠道有哪些？ 8增員開拓渠道陌生陌生人才

3、市場(chǎng)招聘人才市場(chǎng)招聘報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘社區(qū)開拓社區(qū)開拓五同法五同法25桌請(qǐng)?zhí)ㄗ勒?qǐng)?zhí)娫捄Y選法電話篩選法轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹紹影響力中心推薦影響力中心推薦保單增員法保單增員法產(chǎn)說會(huì)增員法產(chǎn)說會(huì)增員法緣故緣故91、增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對(duì)象。、增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對(duì)象。2、每個(gè)人應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點(diǎn)尋找適合自己的增員開拓方法。、每個(gè)人應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點(diǎn)尋找適合自己的增員開拓方法。3、增員開拓的方法越多，增員成功率就會(huì)越高、增員開拓的方法越多，增員成功率就會(huì)越高財(cái)富之路財(cái)富之路勤勞致富思考致富創(chuàng)新致富建立共同發(fā)展的盈利模式建立共

4、同發(fā)展的盈利模式從龔學(xué)化的個(gè)人增員談起：從龔學(xué)化的個(gè)人增員談起：龔學(xué)化曾經(jīng)08年 一個(gè)季度增員48人。那是如何增員48人的呢？建立共同發(fā)展的盈利模式建立共同發(fā)展的盈利模式1、增員秘書增員：龔學(xué)化擁有運(yùn)作成熟而又龐大的增員系統(tǒng)，通過增員秘書的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)增員上崗量的突破。秘書隊(duì)伍體系秘書隊(duì)伍體系A(chǔ)A AB BC C、a ab bc c管理秘書增員秘書團(tuán)隊(duì)增員影子秘書龔學(xué)化重點(diǎn)推出兩種新型增員模式l LASSLASS測(cè)試增員法：養(yǎng)成增員習(xí)慣，讓增員動(dòng)作無處不在測(cè)試增員法：養(yǎng)成增員習(xí)慣，讓增員動(dòng)作無處不在l 建議書增員法：利用增員建議書，簡(jiǎn)述行業(yè)、平安的優(yōu)勢(shì)，建議書增員法：利用增員建議書，簡(jiǎn)述行業(yè)、平

5、安的優(yōu)勢(shì)，通過面談引起被增員人興趣，用平安優(yōu)勢(shì)打消疑慮通過面談引起被增員人興趣，用平安優(yōu)勢(shì)打消疑慮13LASS測(cè)試增員法14LASS測(cè)試增員法適用范圍：在新老客戶中可以廣泛應(yīng)用，針對(duì)已簽約保單的新老客戶，可直接增員本人，也可利用LASS測(cè)試回訪老客戶。適用時(shí)機(jī)：榮譽(yù)見證會(huì)、遞送保單、老客戶回訪優(yōu)勢(shì)分析：1、榮譽(yù)見證會(huì)邀請(qǐng)親朋好友參加，見證成功?？蛇\(yùn)用成功吸引成功的方式，進(jìn)行行業(yè)、工作推薦，直接操作LASS測(cè)試、保單成功簽約的客戶，對(duì)保險(xiǎn)具有一定認(rèn)可度，直接進(jìn)行LASS測(cè)試較為容易；、向老客戶通過講解LASS測(cè)試的科學(xué)性鎖定適合人選。15針對(duì)親戚、朋友、鄰居、同學(xué)等，通過推薦他們進(jìn)行性向測(cè)試為由

6、，利用他們的好奇心，挖掘針對(duì)親戚、朋友、鄰居、同學(xué)等，通過推薦他們進(jìn)行性向測(cè)試為由，利用他們的好奇心，挖掘其從事銷售工作的潛力，進(jìn)行有效增員。其從事銷售工作的潛力，進(jìn)行有效增員。針對(duì)老客戶：為每一位客戶送一張性向測(cè)試的表格，提供增值服務(wù)，測(cè)試客戶的生命特質(zhì)，從針對(duì)老客戶：為每一位客戶送一張性向測(cè)試的表格，提供增值服務(wù)，測(cè)試客戶的生命特質(zhì)，從而引起對(duì)周圍朋友的測(cè)試興趣，達(dá)到增員的目的。而引起對(duì)周圍朋友的測(cè)試興趣，達(dá)到增員的目的。通過做通過做LASS為由，有效接觸陌生客戶，避免以推銷保險(xiǎn)接觸客戶引起反感。為由，有效接觸陌生客戶，避免以推銷保險(xiǎn)接觸客戶引起反感。通過擺咨詢、人才市場(chǎng)招聘、市場(chǎng)調(diào)查等渠

7、道進(jìn)行性向測(cè)試，鎖定增員對(duì)象，提前搶占市場(chǎng)。通過擺咨詢、人才市場(chǎng)招聘、市場(chǎng)調(diào)查等渠道進(jìn)行性向測(cè)試，鎖定增員對(duì)象，提前搶占市場(chǎng)。LASSLASS測(cè)試是開拓市場(chǎng)的一個(gè)拜訪手段測(cè)試是開拓市場(chǎng)的一個(gè)拜訪手段你不做我你不做我做做 你不要我你不要我要要你不搶我你不搶我你不占我你不占我LASS測(cè)試成為增員的突破口測(cè)試成為增員的突破口 LASS測(cè)試量創(chuàng)說會(huì)代理人報(bào)名量代理人通過率崗前培訓(xùn)上崗傳統(tǒng)增員模式 在傳統(tǒng)增員模式的前期，實(shí)現(xiàn)LASS測(cè)試前置，擴(kuò)大增員量的選擇； 利用LASS測(cè)試報(bào)告，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象從事銷售行業(yè)的信心； 通過創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的講解，堅(jiān)定準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)意愿。LASS測(cè)試成為增員前端的重要監(jiān)測(cè)指測(cè)

8、試成為增員前端的重要監(jiān)測(cè)指標(biāo)標(biāo)18LASS測(cè)試增員法工具：客戶甄選測(cè)試問卷利用利用LASSLASS測(cè)試直接與新老測(cè)試直接與新老客戶進(jìn)行增員面談客戶進(jìn)行增員面談主持人自我介紹（1分）學(xué)員才藝展示（分）領(lǐng)導(dǎo)致詞、頒獎(jiǎng)（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業(yè)、福利、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售（20分鐘）溝通：LASS測(cè)試(20分鐘)LASS測(cè)試增員法在榮譽(yù)見證會(huì)的話術(shù)運(yùn)用：測(cè)試增員法在榮譽(yù)見證會(huì)的話術(shù)運(yùn)用： 通過通過LASS測(cè)試增員法進(jìn)行直接增員測(cè)試增員法進(jìn)行直接增員 李姐，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講李姐，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講人的講解，相信你對(duì)于我

9、所從事的工作以及平安這家公司有了一人的講解，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。定的了解。 李姐，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而李姐，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告（拿出（拿出LASS測(cè)試卷）測(cè)試卷）是我們公司是我們公司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報(bào)告，根花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成績達(dá)到據(jù)這份測(cè)

10、試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成績達(dá)到4分以上，說明具分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到7分以上，說明極具銷售天分，這分以上，說明極具銷售天分，這個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。您不妨試一下個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。您不妨試一下 李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測(cè)試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高，李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測(cè)試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。機(jī)會(huì)難得，

11、在下周一我們公司會(huì)為這批精英召開力量進(jìn)行培養(yǎng)。機(jī)會(huì)難得，在下周一我們公司會(huì)為這批精英召開擇業(yè)培訓(xùn)擇業(yè)培訓(xùn)，為您詳細(xì)介紹公司對(duì)你們的培養(yǎng)計(jì)劃，您有沒有興趣，為您詳細(xì)介紹公司對(duì)你們的培養(yǎng)計(jì)劃，您有沒有興趣參加。作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。參加。作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。 您不妨把他的聯(lián)系您不妨把他的聯(lián)系方式給我提供一下。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝通。方式給我提供一下。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝通。二、通過二、通過LASS測(cè)試增員法進(jìn)行增員轉(zhuǎn)介紹測(cè)試增員法進(jìn)行增員轉(zhuǎn)介紹 女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希

12、望日后能夠和您成為朋友您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友通過這次溝通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公通過這次溝通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。司有了一定的了解。 女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告（拿出（拿出LASS測(cè)測(cè)試卷）試卷）是我們公司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的是我們公司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)

13、咨詢公司購買的一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成績達(dá)到成績達(dá)到4分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到7分分以上，說明極具銷售天分，這個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高以上，說明極具銷售天分，這個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。您不妨試一下。您不妨試一下（如果客戶不能成為準(zhǔn)增員對(duì)象轉(zhuǎn)入增員（如果客戶不能成為準(zhǔn)增員對(duì)象轉(zhuǎn)入增員轉(zhuǎn)介紹）轉(zhuǎn)介紹） 女士，那您身邊有沒有和您一樣的朋友，你也覺得女士，那您身邊有沒有和您一樣的朋友，你也覺得他本人非常適合做銷售工作，您看，我們公司最近在做綜合他本人非常適合做

14、銷售工作，您看，我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收100100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。 您您不妨把他的聯(lián)系方式給我不妨把他的聯(lián)系方式給我提提供一下。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一供一下。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝通。下溝通。 二人一組二人一組, ,分別扮演增員人和分別扮演增員人和準(zhǔn)增員的角色，全程演練準(zhǔn)增員的角色，全程演練LASSLASS測(cè)試增員法在榮譽(yù)見證測(cè)試增員法在榮譽(yù)見證會(huì)中應(yīng)用的每個(gè)步驟會(huì)中應(yīng)用的每個(gè)步驟 詳細(xì)說明綜合金融精英招募詳細(xì)說明

15、綜合金融精英招募計(jì)劃計(jì)劃 演練時(shí)間演練時(shí)間: :1010分鐘分鐘221、簽約后第一次見面-遞送保單時(shí)23LASS測(cè)試增員法在客戶中的運(yùn)用時(shí)機(jī)及流程：流程流程內(nèi)容內(nèi)容使用工具使用工具遞交保單遞交保單1 1、保單利益重申保單利益重申2 2、公司電話回訪提醒公司電話回訪提醒收集準(zhǔn)主顧名收集準(zhǔn)主顧名單單1 1、緊急聯(lián)絡(luò)卡使用介紹緊急聯(lián)絡(luò)卡使用介紹2 2、引導(dǎo)填寫緊急聯(lián)絡(luò)人引導(dǎo)填寫緊急聯(lián)絡(luò)人3 3、收集收集3 3個(gè)準(zhǔn)主顧名單個(gè)準(zhǔn)主顧名單緊急聯(lián)絡(luò)卡緊急聯(lián)絡(luò)卡LASSLASS測(cè)試測(cè)試1 1、介紹公司報(bào)紙招聘廣告介紹公司報(bào)紙招聘廣告2 2、通過招聘計(jì)劃彩頁介紹公司通過招聘計(jì)劃彩頁介紹公司3 3、介紹世界先進(jìn)的

16、甄選系統(tǒng)介紹世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng) LASSLASS測(cè)測(cè)試試報(bào)紙招聘廣告報(bào)紙招聘廣告客戶經(jīng)理招聘計(jì)劃彩頁客戶經(jīng)理招聘計(jì)劃彩頁業(yè)務(wù)員甄選測(cè)試問卷業(yè)務(wù)員甄選測(cè)試問卷流程流程內(nèi)容內(nèi)容使用工具使用工具遞送緊急聯(lián)絡(luò)卡遞送緊急聯(lián)絡(luò)卡1 1、緊急聯(lián)絡(luò)卡意義重申緊急聯(lián)絡(luò)卡意義重申2 2、提醒使用注意事項(xiàng)提醒使用注意事項(xiàng)緊急聯(lián)絡(luò)卡緊急聯(lián)絡(luò)卡LASSLASS1 1、介紹公司報(bào)紙招聘廣告介紹公司報(bào)紙招聘廣告2 2、通過招聘計(jì)劃彩頁介紹公司通過招聘計(jì)劃彩頁介紹公司3 3、介紹世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng)介紹世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng) LASSLASS測(cè)試測(cè)試報(bào)紙招聘廣告報(bào)紙招聘廣告客戶經(jīng)理招聘計(jì)劃彩頁客戶經(jīng)理招聘計(jì)劃彩頁業(yè)務(wù)員甄選測(cè)試問卷

17、業(yè)務(wù)員甄選測(cè)試問卷2、簽約后第二次見面第二次見面-遞送緊急聯(lián)絡(luò)卡時(shí)243、約訪老客戶時(shí)流程流程內(nèi)容內(nèi)容使用工具使用工具老客戶篩選、約訪老客戶篩選、約訪1 1、篩選具有潛質(zhì)的老客戶篩選具有潛質(zhì)的老客戶2 2、以售后服務(wù)為由約訪老客戶以售后服務(wù)為由約訪老客戶客戶檔案客戶檔案增員轉(zhuǎn)介紹增員轉(zhuǎn)介紹1 1、介紹公司報(bào)紙招聘廣告介紹公司報(bào)紙招聘廣告2 2、通過招聘計(jì)劃彩頁介紹公司通過招聘計(jì)劃彩頁介紹公司3 3、介紹世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng)介紹世界先進(jìn)的甄選系統(tǒng) LASSLASS測(cè)試測(cè)試報(bào)紙招聘廣告報(bào)紙招聘廣告客戶經(jīng)理招聘計(jì)劃彩頁客戶經(jīng)理招聘計(jì)劃彩頁業(yè)務(wù)員甄選測(cè)試問卷業(yè)務(wù)員甄選測(cè)試問卷老客戶的約訪不僅是一次加保的

18、機(jī)會(huì)，更是一次增員老客戶的約訪不僅是一次加保的機(jī)會(huì)，更是一次增員轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)。轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)。LASS測(cè)試增員法在老客戶中運(yùn)用的話術(shù)及配套工具使用測(cè)試增員法在老客戶中運(yùn)用的話術(shù)及配套工具使用針對(duì)第一次簽約的客戶進(jìn)行增員：針對(duì)第一次簽約的客戶進(jìn)行增員：第一步：第一步： 保單利益簡(jiǎn)介，保單利益簡(jiǎn)介，女士，您好，恭喜您已經(jīng)擁有了中國平安為您提供女士，您好，恭喜您已經(jīng)擁有了中國平安為您提供的一份全面的人身保障，這是您的保險(xiǎn)單，里面包含投保書、條款、發(fā)票及的一份全面的人身保障，這是您的保險(xiǎn)單，里面包含投保書、條款、發(fā)票及回執(zhí)回執(zhí)（用（用1520分鐘時(shí)間和客戶簡(jiǎn)述保險(xiǎn)利益）分鐘時(shí)間和客戶簡(jiǎn)述保險(xiǎn)利益）第二步

19、：第二步： 利用緊急聯(lián)絡(luò)卡進(jìn)行準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹，利用緊急聯(lián)絡(luò)卡進(jìn)行準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹，女士，我們公司近期針對(duì)新老女士，我們公司近期針對(duì)新老客戶推出了一項(xiàng)附加值服務(wù)，可以為每位客戶辦理一張緊急聯(lián)絡(luò)卡，在您遇客戶推出了一項(xiàng)附加值服務(wù)，可以為每位客戶辦理一張緊急聯(lián)絡(luò)卡，在您遇到緊急情況時(shí)，可以第一時(shí)間聯(lián)系到您或者能給您提供幫助的人，幫您度過到緊急情況時(shí)，可以第一時(shí)間聯(lián)系到您或者能給您提供幫助的人，幫您度過難關(guān)。您需要填寫三位在緊急時(shí)刻能給您提供幫助的聯(lián)絡(luò)人。這三位聯(lián)絡(luò)人難關(guān)。您需要填寫三位在緊急時(shí)刻能給您提供幫助的聯(lián)絡(luò)人。這三位聯(lián)絡(luò)人應(yīng)該是您最信得過，最有能力和實(shí)力在緊急時(shí)刻給您提供幫助的親戚或朋友應(yīng)該是您最

20、信得過，最有能力和實(shí)力在緊急時(shí)刻給您提供幫助的親戚或朋友。作為您的保險(xiǎn)顧問，我將作為您另外的一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，因?yàn)闉槟艖n解難是。作為您的保險(xiǎn)顧問，我將作為您另外的一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，因?yàn)闉槟艖n解難是我應(yīng)盡的職責(zé)。我應(yīng)盡的職責(zé)。第三步：第三步：通過通過LASS測(cè)試增員法進(jìn)行直接增員測(cè)試增員法進(jìn)行直接增員 女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為您的代女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友通過這次溝通過這次溝通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公

21、司有了一定的了解。解。 女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告（拿出（拿出LASS測(cè)試卷）測(cè)試卷）是我們公是我們公司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報(bào)告，司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成績達(dá)到根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成績達(dá)到4分以上，說明分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到具

22、有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到7分以上，說明極具銷售天分，分以上，說明極具銷售天分，這個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。您不妨試一下這個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。您不妨試一下 女士，你果然很有銷售天賦，您看您的測(cè)試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高女士，你果然很有銷售天賦，您看您的測(cè)試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。機(jī)會(huì)難得，力量進(jìn)行培養(yǎng)。機(jī)會(huì)難得，您看本周五我們公司會(huì)有一期創(chuàng)業(yè)論您看本周五我們公司會(huì)有一期創(chuàng)業(yè)論壇

23、，為您詳細(xì)講解這個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃，您有沒有興趣參加。壇，為您詳細(xì)講解這個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃，您有沒有興趣參加。第四步：第四步：通過通過LASS測(cè)試增員法進(jìn)行增員轉(zhuǎn)介紹測(cè)試增員法進(jìn)行增員轉(zhuǎn)介紹 女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為您的女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友通過通過這次溝通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有這次溝通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。了一定的了解。 女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力

24、，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告（拿出（拿出LASS測(cè)試測(cè)試卷）卷）是我們公司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一是我們公司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成績達(dá)到績達(dá)到4分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到7分以分以上，說明極具銷售天分，這個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。上，說明極具銷售天分，這個(gè)測(cè)試

25、反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。您不妨試一下您不妨試一下（如果客戶不能成為準(zhǔn)增員對(duì)象轉(zhuǎn)入增員轉(zhuǎn)（如果客戶不能成為準(zhǔn)增員對(duì)象轉(zhuǎn)入增員轉(zhuǎn)介紹）介紹） 女士，女士，那您身邊有沒有和您一樣的朋友，你也覺得他本那您身邊有沒有和您一樣的朋友，你也覺得他本人非常適合做銷售工作，您看，我們公司最近在做綜合金融人非常適合做銷售工作，您看，我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。 您不妨您不妨把他的聯(lián)系方式給我把他的聯(lián)系方式給我提提供一下。我和

26、他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝供一下。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝通。通。 二人一組二人一組, ,分別扮演增員人和分別扮演增員人和準(zhǔn)增員的角色，全程演練招準(zhǔn)增員的角色，全程演練招聘計(jì)劃聘計(jì)劃LASSLASS測(cè)試增員法每個(gè)測(cè)試增員法每個(gè)步驟步驟 詳細(xì)說明綜合金融精英招募詳細(xì)說明綜合金融精英招募計(jì)劃計(jì)劃 演練時(shí)間演練時(shí)間: :1010分鐘分鐘2829LASS測(cè)試增員法，就是以簽約客戶為主體的一種增員開拓方法。讓增員動(dòng)作貫穿于日常銷售過程中，逐步養(yǎng)成“有銷售就有增員”的增員習(xí)慣。建議書增員法30建議書增員法適用范圍：在營業(yè)區(qū)/區(qū)拓部產(chǎn)說會(huì)產(chǎn)說會(huì)、三級(jí)機(jī)構(gòu)產(chǎn)說會(huì)三級(jí)機(jī)構(gòu)產(chǎn)說會(huì)中進(jìn)行優(yōu)勢(shì)分析：1、在產(chǎn)說會(huì)中穿插對(duì)公司

27、的介紹及最近招聘計(jì)劃，將增員動(dòng)作進(jìn)行前置，以產(chǎn)說會(huì)龐大的客戶量為依托，有效擴(kuò)大增員開拓量；2、有效促使平時(shí)不做增員的業(yè)務(wù)員，在產(chǎn)說會(huì)途中去重復(fù)做增員名單收集的動(dòng)作，并逐步養(yǎng)成習(xí)慣；31對(duì)比一下對(duì)比一下原有產(chǎn)說會(huì)流程原有產(chǎn)說會(huì)流程公司介紹公司介紹壽險(xiǎn)意義與壽險(xiǎn)意義與功用功用現(xiàn)場(chǎng)保單促現(xiàn)場(chǎng)保單促成成產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹加入增員操作后的流程加入增員操作后的流程公司介紹公司介紹壽險(xiǎn)意義與壽險(xiǎn)意義與功用功用現(xiàn)場(chǎng)促成現(xiàn)場(chǎng)促成產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹招募計(jì)劃介招募計(jì)劃介紹紹保單促成保單促成增員轉(zhuǎn)介紹促成增員轉(zhuǎn)介紹促成已簽單客戶可做增已簽單客戶可做增員轉(zhuǎn)介紹促成；員轉(zhuǎn)介紹促成；未簽單客戶同樣可未簽單客戶同樣可做增員轉(zhuǎn)介紹

28、促成做增員轉(zhuǎn)介紹促成公司招募計(jì)劃的背公司招募計(jì)劃的背景及要求景及要求主持人倡議大家填主持人倡議大家填寫增員介紹名單寫增員介紹名單 1010分鐘分鐘1010分鐘分鐘3030分鐘分鐘1010分鐘分鐘3-53-5分鐘分鐘1010分鐘分鐘3030分鐘分鐘32產(chǎn)說會(huì)增員的意義1 1、讓增員成為習(xí)慣讓增員成為習(xí)慣 產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，無論平時(shí)做增員與否，都在最后加上增員促成環(huán)節(jié)，反復(fù)做增員動(dòng)作，讓增員像做單一樣成為習(xí)慣。2 2、增員開拓量大增員開拓量大 產(chǎn)說會(huì)頻率高，且每次到場(chǎng)客戶量較大，通過此操作，可大大提升增員開拓量，收集到更多準(zhǔn)增員對(duì)象名單。3 3、不影響產(chǎn)說會(huì)流程及效果不影響產(chǎn)說會(huì)流程及效果 產(chǎn)說會(huì)增員僅

29、僅在公司介紹后，加入3-5分鐘的招募計(jì)劃簡(jiǎn)介，對(duì)整個(gè)產(chǎn)說會(huì)流程不造成影響，同時(shí)招募計(jì)劃中綜合金融理念的拋出，更能吸引客戶對(duì)公司的認(rèn)可。其次，所有增員促成都在會(huì)后，業(yè)務(wù)員一對(duì)一溝通時(shí)進(jìn)行，無論保單成功與否，增員促成都可以進(jìn)行。4 4、無損失、多機(jī)會(huì)無損失、多機(jī)會(huì) 產(chǎn)說會(huì)增員模式無論多公司而言、對(duì)業(yè)務(wù)員而言都沒有任何損失。但做了這個(gè)動(dòng)作就可以得到更多準(zhǔn)增員名單，為增員開拓提供更多的機(jī)會(huì)33產(chǎn)說會(huì)增員法還可以這樣用邀請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象參加產(chǎn)說會(huì)邀請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象參加產(chǎn)說會(huì)1、讓準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)一步了解壽險(xiǎn)的意義與功用、現(xiàn)場(chǎng)感受客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，提升準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)信心；2、讓準(zhǔn)增員對(duì)象看到會(huì)議營銷過程，明白壽險(xiǎn)營

30、銷有專人講解，有專門團(tuán)隊(duì)組織，做為業(yè)務(wù)員只需配合即可簽單。打消準(zhǔn)增員對(duì)象的畏難情緒。34 建議書增員法在產(chǎn)說會(huì)上的運(yùn)用流程及配套建議書增員法在產(chǎn)說會(huì)上的運(yùn)用流程及配套工具使用工具使用第一步：詢問產(chǎn)說會(huì)效果第一步：詢問產(chǎn)說會(huì)效果先生，您覺得通過剛才我們的理財(cái)規(guī)劃師對(duì)于產(chǎn)品的講先生，您覺得通過剛才我們的理財(cái)規(guī)劃師對(duì)于產(chǎn)品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問., 第二步：回顧產(chǎn)說會(huì)上的招募計(jì)劃：第二步：回顧產(chǎn)說會(huì)上的招募計(jì)劃：剛才您也看到了，我們公司最近在進(jìn)行一個(gè)綜合剛才您也看到了，我們公司最近在進(jìn)行一個(gè)綜合 金融精英招金融精英招募計(jì)劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且

31、性格也非常開募計(jì)劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個(gè)調(diào)查問卷朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個(gè)調(diào)查問卷（拿出增員建議書之工作需求調(diào)查問卷）拿出增員建議書之工作需求調(diào)查問卷）第三步：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行增員建議書講解：第三步：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行增員建議書講解：第四步：第四步：LASS測(cè)試直接增員或轉(zhuǎn)介紹測(cè)試直接增員或轉(zhuǎn)介紹激發(fā)工作需求1、你目前所從事的工作是 2、你先來填一下這份工作需求調(diào)查問卷（拿出工作需求調(diào)查問卷）、其實(shí)我們都了解一件事：各行各業(yè)按照它的社會(huì)貢獻(xiàn)已經(jīng)劃分了相應(yīng)的收入等級(jí)，比如說：民工月均收入（1200），個(gè)體小商戶月均收入（3000），教師月

32、均收入（3000），律師月均收入（5000），醫(yī)生月均收入（5000）等等，行業(yè)決定收入，這是很普遍的社會(huì)現(xiàn)象。您說，對(duì)嗎？2010年行業(yè)收入排行4、我們來看看2010年收入排名前十的行業(yè)有哪些？ （拿出增員建議書）（拿出增員建議書）5、仔細(xì)看看這些行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)不是需要專業(yè)知識(shí)如廚師、網(wǎng)絡(luò)工程師、物流師等，就是需要很大的資金投入房地產(chǎn)商，對(duì)于我們來說，這些行業(yè)我們已經(jīng)來不及選擇了。6、但同時(shí)我們看到金融行業(yè)月均7000元左右，位居第五，也是很不錯(cuò)的，您說呢？我們平安也是以保險(xiǎn)為主的綜合金融集團(tuán)，在平安工作，可以為你提供上不封頂?shù)氖杖肟臻g，工作時(shí)間也較為自由，晉升通道完全公開透明，同時(shí)，完善

33、的培訓(xùn)為你的發(fā)展助一臂之力。7、為滿足金融領(lǐng)域戰(zhàn)略發(fā)展需要，公司正在進(jìn)行綜合金融精英招募計(jì)劃，擬招募100名。以我對(duì)您的了解，這對(duì)您來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您有必要了解一下：第一步：公平的進(jìn)階體制第一步：公平的進(jìn)階體制平安有一套公平、透明的晉升機(jī)制為每一位業(yè)務(wù)同仁創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間，共有三類十級(jí)不同的職位供選擇。三類分別為銷售人員、營銷管理、培訓(xùn)講師，十級(jí)分別為試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)主任、資深業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理、高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理、資深營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、資深總監(jiān)。在平安，沒有先來后到者，只有后來居上者。 第二步：豐厚的收入第二步：豐厚的收入在平安，您可以有銷售、管理、培訓(xùn)講師三條職業(yè)發(fā)展路在