服裝公司導(dǎo)購員營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教材

1、1 1 / / 1111紳士服裝公司導(dǎo)購員營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教案、導(dǎo)購員接觸顧客時(shí)應(yīng)該遵循的技巧規(guī)則1 1 、提問接近法最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客看著某件商品超過 3 3 秒以上時(shí)。（表示有興趣） 當(dāng)顧客突然停下腳步。 （表示看到了一見鐘情的“她”） 當(dāng)顧客認(rèn)真地重復(fù)打量某件商品時(shí)。（表示有需求，欲 購買）當(dāng)顧客找水洗嘜、標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)。（表示已產(chǎn)生興趣， 想明白品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望時(shí)。（表示欲尋求導(dǎo)購的關(guān)心）當(dāng)顧客主動(dòng)提問。（表示顧客需要關(guān)心或介紹）例如：您好，有什么能夠幫到您的？這件衣服專門適合您的膚色！請(qǐng)問您穿多大號(hào)的？ 您的眼光真好， 這是咱們紳士最新上市的產(chǎn)品。2 2 / /

2、 11112 2、介紹接近法 看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：FABFAB 法則，F(xiàn)EATUREFEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）ADVANTANGADVANTANG 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）BENEFITBENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼快）3 3 、贊美接近法 即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近 顧客。俗語：良言一句三春暖；好話永久愛聽。 通常來講贊美 得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。例如：您的包專門特不，在那兒買的？您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛?。◣『⒌念櫩停┒?duì)不同類型顧客的接待方法慎重型：這類顧客在選購衣物時(shí)，差不

3、多上挑挑那個(gè)選選那個(gè)的，總 是拿不定主3 3 / / 1111意的那種。關(guān)于這類顧客，導(dǎo)購員不能急急忙忙地講：“您想找什么啊 ? ?”，而應(yīng)該拿出兩種以上的商品來，以和氣的 態(tài)度對(duì)比介紹。適當(dāng)時(shí)機(jī)幫顧客做選擇，做好“臨門一腳”成交 動(dòng)作。反感型：對(duì)售貨員的介紹， 盡管你介紹的差不多上真實(shí)情況， 他也認(rèn) 為是講謊騙人，這類顧客屬于對(duì)導(dǎo)購員介紹商品抱不信任態(tài)度的 顧客。關(guān)于這類顧客，導(dǎo)購員不應(yīng)抱著反感，更不能帶氣來對(duì)待 顧客。用客觀數(shù)據(jù)、證書、獎(jiǎng)狀、上權(quán)威行業(yè)網(wǎng)站可查到等證據(jù) 向客戶解釋。挑剔型：屬那種關(guān)于介紹的商品 “那個(gè)也不行那個(gè)也不是” 比較挑剔 的顧客。售貨員對(duì)待這種顧客不要加以反駁，而要

4、耐心地去聽他 講，這是最好的方法，同時(shí)也在提升導(dǎo)購員的應(yīng)變能力。 傲慢型：經(jīng)常在你跟前擺來擺去的， 意思看起來在講：“我是顧客啊 ! ! 導(dǎo)購員假如稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒有面對(duì)著顧客， 他就要發(fā)怒地 脫口講出：“喂，要接待顧客。”關(guān)于這類顧客，更能顯出導(dǎo)購 員的素養(yǎng)高低， 對(duì)品牌是一種莫大的考驗(yàn)， 假如這么傲慢的顧客 都能服務(wù)好，如此的品牌更值的信賴，質(zhì)量更有保證。謙遜型：4 4 / / 1111當(dāng)你 介紹商品時(shí)， 他總是聽你作介紹， 同時(shí)講：“真是如此， 對(duì)，對(duì)。”對(duì)待如此的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu) 點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹，如此就更能取得顧客的信任。三、接待有陪同相伴的顧客的方法跟

5、來的顧客：他是跟著想買商品的顧客同來的，本人并無購買商品的愿 望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點(diǎn)什么，或者成為 下次購買的顧客?！澳茨莻€(gè)如何樣呢 ？”售貨員能夠面向 跟著來的顧客如此征求意見。中年的伴侶顧客：要緊是男主顧的發(fā)言對(duì)購買商品作用較大?！澳囊庖?呢? ?”售貨員能夠較多地面向男顧客征求意見。年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。 售貨員應(yīng)拿著商品較多地面向女顧客，請(qǐng)其選擇商品為好。帶小孩的顧客：能夠俯下身子或蹲下來贊美小孩。 能夠面向那個(gè)小顧客征求意見講：“你看哪個(gè)好阿 ? ?”和男顧客同來的女顧客：5 5 / / 1111要特不注意制造條件多讓顧客發(fā)表意見為好。

6、四、了解顧客的愛好售貨員能夠從以下幾種情況了解顧客的愛好：顧客走進(jìn)商店后，最先拿到的商品；指著在玻璃柜里放著的商品；顧客通過種種選擇，拿過去放在一邊的商品；顧客多次凝視和撫摸的商品；多次向?qū)з弳T詢問的商品。五、推舉商品的方法（1 1）售貨員向顧客推舉商品，大體有以下幾種要領(lǐng)：售貨員要拿好商品， 盡量把商品交到顧客手里， 便于顧客觀看 選擇；要選出某種商品本身的兩個(gè)特點(diǎn)向顧客推舉介紹；一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的用途、性能等。 按照上述要領(lǐng)向顧客主動(dòng)地推舉、 介紹商品，能夠促進(jìn)顧客購買。 即使努力推舉， 顧客仍不買時(shí)， 售貨員也不應(yīng)表現(xiàn)出失望或不耐 煩的模樣。（2 2）按順序推舉商品

7、售貨員一般應(yīng)做到會(huì)聽會(huì)講。 既能較詳細(xì)地介紹商品， 又能爭(zhēng) 取聽到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。首先介紹商品是什么：有的售貨員一看到顧客在看某種商品， 立即就跑上去介紹商 品講“那個(gè)商品好”之類的話。如此并不要，正確的做法應(yīng)該是 在講那個(gè)商品好處前，要把那個(gè)商品是什么商品講明白。 介紹商品的特點(diǎn)和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地點(diǎn)； 介紹該商品所具有的 特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。 介紹商品用6 6 / / 11117 7 / / 1111途，也是出售商品的要點(diǎn)。介紹什么緣故具有這些特點(diǎn)：售貨員盡管向顧客介紹了商品的特征、 用途、 適合在哪些方 面使用等等，但也有的

8、顧客仍不理解，又提出“什么緣故是那樣 的呢 ? ?”之類的問題。這時(shí)，售貨員必須用實(shí)際例子來證明。譬如講“這一款一直走貨專門好的”，或介紹：“昨天上午政協(xié) 上班一位男士買了一件藍(lán)色襯衫， 今天下午又幫他弟弟捎帶一件 藍(lán)白相間的。”六、處理顧客反對(duì)意見處理反對(duì)意見的原則：1 1）先夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷囊庖娪兴?，從多角度夸顧客見識(shí)廣、穿 衣有品位、眼光獨(dú)特等。2 2）顧客講的不足之處恰恰是我們的優(yōu)點(diǎn)。3 3）感謝顧客對(duì)我們紳士的關(guān)懷與支持，為答謝厚愛，能夠 再介紹一款適合的襯衫給顧客。七、常見反對(duì)意見與應(yīng)答：1 1、你們的襯衫太貴了，一件就 500500 多！您好先生，您摸摸這款襯衫的面料，您再摸摸這件看看 （拿一件棉滌的襯衫作對(duì)比） ，手感是有專門大區(qū)不的， 咱們這款襯衫選用的是高支全棉的高檔面料，面料的成 本差不多專門高了。 這幾款襯衫差不多上 0808 年的最新款 式，象您如此有品位、高素養(yǎng)的老總確信要穿高品位的 襯衫才般配。2 2、你們的款式花樣太少了！ 您好先生，一看就明白您是有品位的人，您經(jīng)常逛商場(chǎng) 吧？我們 0808 年開發(fā)了 106106 款襯衫，由于店面陳列空間所 限，我們只能陳列這幾十款了， 咱們店目前有的這（） 款襯衫，全是精挑細(xì)選的 0909 年新款襯衫， 您看您是喜愛 時(shí)尚、亮一點(diǎn)兒的款式依舊穩(wěn)建、正式一點(diǎn)兒的？3 3 、你們這款式如何這么老氣呀？您太有眼光了