59頁任職資格標準營銷

1、營銷類任職資格標準營銷類任職資格標準一級基本條件大專以上學歷、一年以上工業(yè)產品市場銷售或相關工作經驗，受過專業(yè)市場營銷知識培訓，可申請一級銷售工程師資格認證。資格標準第一單元：市場信息工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能信息收集1、利用一定的渠道、方式進行目標或潛在客戶信息的收集1）采用網絡、黃頁、報刊等方式收集相關客戶信息信息收集記錄市場調研信息收集方法市場營銷基礎知識營銷手段與技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）能夠理解信息收集工作的要求和目標工作要求3）收集的信息較完整并記錄（單位、地址、聯系人、客戶個人特點、辦公電話等），但需要補充信息收集記錄4）信息收集的渠道

2、、方法較為可行，可操作信息收集方法5）收集的信息準確率不低于60%信息反饋信息處理1、在主管上級的指導下，對收集的信息進行分類、篩選、整理 ，對有效信息進一步完善與補充1）采用一定的方法（排他法、分析法、對比法、類比法等）對信息進行篩選，剔除無效信息信息收集記錄統(tǒng)計技術信息管理組織結構學行為學資料管理資料整理能力分析能力總結歸納能力表達能力2）分類方法較為合理信息歸檔記錄3）篩選出的信息有一定的代表性、關鍵較突出客戶信息4）補充后的客戶信息完善（包括客戶組織信息）2、將篩選出的有效信息，建立相應的信息檔案，并按相關流程，對有效信息進行反饋1）信息反饋及時、準確第三方證據2）歸檔信息內容系統(tǒng)、完

3、整、規(guī)范信息檔案第二單元：產品銷售工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能客戶洽談1、與客戶進行初步溝通，確定洽談時間及地點，并做好相應的工作準備1）初步掌握客戶需求與內容，在上級主管的指導下，確定洽談目標工作計劃溝通技巧商務談判與禮儀貴金屬產品人際關系溝通能力關系建立能力觀察能力分析判斷能力2）洽談議程安排較為合理3）洽談準備較充分（資料、文件、儀器設備等）工作記錄2、在上級主管的陪同下，與客戶進行洽談1）著裝整潔，傾聽客戶發(fā)言，從中獲取相關的信息第三方證據2）對客戶的需求有一定的理解與判斷3）在洽談過程中，為主管作相應的配合工作4）對洽談內容作詳細的記錄，記錄清晰、準確，無重要

4、內容遺漏洽談記錄3、在上級主管的指導下，對客戶進行產品銷售報價，促進業(yè)務進程1）報價根據客戶需求，具有針對性報價單2）不能出現私自向客戶承諾的行為3）報價符合企業(yè)的相關工作流程工作記錄合同擬制1、根據雙方達成的一致意見，在上級主管的指導下，擬制產品供貨合同1）合同條款表達較為清晰，用詞較準確，無明顯的歧義或模糊現象產品供貨合同合同法商務合同規(guī)范2）合同內容較為全面，無明顯的遺漏條款 3）合同條款真實反映雙方實際愿望，維護雙方的責任與權益4）合同符合相關法律、法規(guī)2、與相關部門一起，對合同進行評審，對評審的問題進行落實與改進1）評審準備較為充分，評審較為順利評審記錄2）對評審的問題改進有效產品發(fā)

5、貨1、根據合同與產品完工單填寫發(fā)貨通知書，并組織產品發(fā)貨1）所填寫單據規(guī)范、準確，符合企業(yè)相關管理規(guī)定發(fā)貨通知書合同法相關工作流程產品銷售工作規(guī)范2）發(fā)貨手續(xù)辦理及時，滿足客戶要求客戶投訴3）發(fā)貨手續(xù)齊全、規(guī)范，減少企業(yè)風險發(fā)貨手續(xù)第三單元：客戶關系工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能客戶關系建立1、利用一定的方式、方法，與客戶建立較為融洽的工作關系1）采用方式、方法有一定的操作性工作記錄客戶關系管理人際關系學檔案管理溝通技巧電話營銷技巧陌生拜訪溝通表達能力關系建立能力觀察能力分析判斷能力2）和客戶保持正常的接觸3）客戶有一定的認同2、建立分類客戶建檔，在上級主管的指導下，制訂

6、客戶跟進的措施與方案1）客戶分類方法較為合適，分類依據合理客戶檔案2）客戶檔案全面，資料準確3）措施具有一定操作性措施與方案4）方案可行，重點較為突出客戶關系維護1、經常與客戶保持多方式的溝通與聯系1）采用電話、上門拜訪等多種方式，與客戶保持持續(xù)的接觸關系電話記錄工作記錄2）與客戶的溝通與聯系具有連續(xù)性3）對客戶個人信息及組織信息有系統(tǒng)、全面的掌握客戶信息2、對客戶的要求、反饋意見、咨詢、進行及時回復與處理、滿足客戶要求1）在上級主管的指導下，對客戶的回復與處理較為恰當工作記錄2）一定程度上領悟及理解客戶真實意圖3）對客戶要求處理及時，客戶較為滿意客戶反饋記錄營銷類任職資格標準二級基本條件大專

7、以上學歷、二年以上工業(yè)產品市場銷售或相關工作經驗，受過專業(yè)市場營銷知識培訓，可申請二級銷售工程師資格認證。資格標準第一單元：市場信息工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能信息收集1、利用多種渠道、方式進行目標或潛在客戶信息的收集1）采用網絡、展銷會、交流會等方式廣泛收集相關客戶信息信息收集記錄市場調研信息收集方法市場營銷基礎知識營銷手段與技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）信息收集工作的要求和目標有深刻的認識與理解工作要求3）收集的信息完整并記錄（單位、地址、聯系人、客戶個人特點、辦公電話、決策鏈、決策鏈相互之間的關系、信譽等）信息收集記錄4）信息收集的渠道方法正確，方式

8、操作可行，考慮成本與效率的平衡信息收集方法5）收集的信息準確性不低于70%信息反饋信息處理1、能夠獨立對收集的信息進行分類、篩選、整理 ，對有效信息進一步完善與補充1）采用多種方法（排他法、分析法、對比法、類比法等）對信息進行篩選，剔除無效信息信息收集記錄統(tǒng)計技術信息管理組織結構學行為學資料管理資料整理能力分析能力總結歸納能力表達能力2）分類方法正確、合理信息歸檔記錄3）篩選出的信息有一定的代表性、關鍵較突出突出，準確度不低于85%客戶信息4）補充后的客戶信息完善（包括客戶組織信息）2、將篩選出的有效信息，建立相應的信息檔案1）歸檔信息內容全面、系統(tǒng)、完整、規(guī)范信息檔案第二單元：產品銷售工作要

9、素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能工作計劃1、按照重要程度，對客戶信息進行分級，排出優(yōu)先次級1）客戶信息分級的依據較為充分（需求量、企業(yè)規(guī)模、關系的復雜性、信譽、合作意向等）客戶分級計劃編制能力分析能力方案編寫能力策劃能力實施與控制能力建立關系能力開發(fā)新市場能力應變能力談判技巧溝通技巧2）客戶的優(yōu)先次序比較接近客觀實際工作記錄2、制訂客戶跟進計劃，并根據不同的客戶，制訂不同的跟進措施1）計劃體現出不同客戶重要程度與優(yōu)先次序，進度安排較為合理工作計劃2）計劃有一定的目標性3）措施具有一定的針對性，具一定的操作性工作措施產品銷售1、根據不同客戶，確定洽談內容與目標，并做好相應的工作準備

10、1）一定程度上掌握客戶的需求，確定的洽談目標與內容較為合適工作記錄溝通技巧商務談判與禮儀貴金屬產品人際關系2）對資料客戶進行詳細的分析（包括個人特點），并制訂出應對的措施3）工作安排較為詳細，洽談議程安排較為合理工作計劃4）洽談準備充分（資料、文件、儀器設備等）2、較為流暢地向客戶介紹貴金屬產品的性能與特點、技術標準、生產流程等，洽談較為融洽1）熟悉企業(yè)各種產品的性能、特點、標準標準及生產流程，不借助資料，可以口述貴金屬產品2）對客戶的需求有較為準確的理解與判斷第三方證據3）一定程度上，引導洽談內容與方向4）對洽談內容作詳細的記錄，記錄清晰、準確，無重要內容遺漏洽談記錄3、對客戶進行報價與談判

11、，達成供貨意向或協(xié)議1）報價根據客戶需求，具有針對性報價單2）不能出現私自向客戶承諾的行為3）報價符合企業(yè)的相關工作流程及規(guī)定工作記錄4）每月產品銷售目標完成率不低于90%績效考核記錄合同擬制1、根據雙方達成的一致意見，獨立擬制產品供貨合同1）合同條款表達較為清晰，用詞準確，無明顯的歧義或模糊現象產品供貨合同合同法商務合同規(guī)范2）合同內容較為全面，無明顯的遺漏條款 3）合同條款真實反映雙方實際愿望，維護雙方的責任與權益4）合同符合相關法律、法規(guī)2、與相關部門一起，對合同進行評審，對評審的問題進行落實與改進1）評審準備較為充分，評審順利評審記錄2）對評審的問題改進有效3）合同最多兩次通過評審貨款

12、回收1、根據合同條款，與客戶及時溝通與跟蹤，填寫催款通知單，辦理發(fā)票出具，保證貨款及時回收1）催款通知單規(guī)范、準確催款通知單第三方證據第三方證據績效考核記錄相關工作流程產品銷售工作規(guī)范財務基礎知識2）發(fā)票類型、金額、客戶名稱等要素準確3）與客戶溝通有效，貨款及時回收4）總貨款回收率不低于85%第三單元：客戶關系工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能客戶關系建立1、利用多種方式、方法，與客戶建立較為融洽的工作關系1）采用方式、方法較為靈活，有較好的操作性工作記錄客戶關系管理人際關系學檔案管理溝通技巧電話營銷技巧陌生拜訪溝通表達能力關系建立能力觀察能力分析判斷能力2）和客戶保持正常的

13、接觸3）客戶有較好的認同2、建立分類客戶建檔，制訂客戶跟蹤的措施與方案1）客戶分類方法較為合適，分類依據合理客戶檔案2）客戶檔案全面、系統(tǒng)，資料準確3）措施具有較好針對性及可操作性措施與方案4）方案具有較好的可行性，重點較為突出客戶關系維護1、經常與客戶保持多方式的溝通與聯系1）采用電話、上門拜訪等多種方式，與客戶保持較為融洽的關系電話記錄工作記錄2）與客戶的溝通與聯系具有連續(xù)性3）對客戶個人信息及組織信息有系統(tǒng)、全面的掌握客戶信息2、對客戶的要求、反饋意見、咨詢、進行及時回復與處理、滿足客戶要求1）獨立對客戶的回復與處理率達75%以上，較為恰當工作記錄2）較好地領悟及理解客戶真實意圖3）對客

14、戶要求與處理及時，客戶較為滿意客戶反饋記錄營銷類任職資格標準三級基本條件大專以上學歷五年或本科學歷四年以上工業(yè)產品市場銷售工作經驗，受過專業(yè)市場營銷知識培訓，能獨立地完成產品銷售工作，可申請三級銷售工程師資格認證。資格標準第一單元：市場信息工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能信息收集1、利用多種渠道、方式進行目標客戶、潛在客戶信息的收集1）采用網絡、展銷會、交流會、報刊、黃頁、等多種方式，廣泛收集目標或潛在客戶信息信息收集記錄市場調研信息收集方法市場營銷基礎知識營銷手段與技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）不借助任何資料，能夠較準確口述出信息收集的要求、內容與目標工作要

15、求3）收集的信息完整、準確，并予以清晰地記錄（客戶單位、辦公地址、聯系人、聯系人特點、辦公電話、采購決策鏈、決策鏈相互之間的關系、企業(yè)信譽等）信息收集記錄4）信息收集的渠道方法正確，方式靈活，操作性較好，考慮成本與效率的平衡信息收集方法5）收集的信息真實性較高，不低于85%信息反饋2、廣泛收集行業(yè)狀況、產品特性、競爭對手、技術發(fā)展、競爭狀況等相關信息1）收集的信息全面，系統(tǒng)收集信息2）信息較為真實、可靠，為營銷決策提供支持3）對行業(yè)發(fā)展與競爭有較全面的了解，能歸納出一般性的特點與趨勢，與實際狀況較為吻合工作記錄信息處理1、確定合適的方式，對收集的信息進行分類、篩選、整理，并制作客戶組織結構信息

16、圖1）多種方式靈活運用（排他法、分析法、對比法、類比法等），對信息進行篩選，剔除無效信息信息收集記錄統(tǒng)計技術信息管理組織結構學行為學資料管理資料整理能力分析能力總結歸納能力表達能力2）分類方法正確、合理（產品、客戶性質、流通方式、規(guī)模等）信息歸檔記錄3）信息分類結構完整、層次清晰信息分類4）篩選出的信息代表性較強、關鍵突出，準確度較高客戶信息5）客戶組織結構信息圖清晰、組織關系明確，較為準確客戶組織信息圖2、建立有效信息檔案，對有效信息進行跟進與更新，實行動態(tài)的管理1）歸檔信息內容系統(tǒng)、完整、規(guī)范信息檔案2）信息跟進方法較為有效，對客戶信息有更全面、詳細的掌握，信息檔案更新及時2）改善措施切實

17、可行，效果明顯第二單元：產品銷售工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能銷售計劃1、對客戶信息、客戶關系、競爭對手，進行系統(tǒng)的分析，尋找存在問題點及機會1）分析方法較為合理（對比法、比較法等），較為客觀實際分析方法工作計劃目標管理方法產品銷售工作流程談判方案制作計劃編制能力分析能力方案編寫能力策劃能力建立關系能力應變能力談判技巧溝通技巧2）客戶內部關系較為清晰，對競爭對手的產品、價格、質量、營銷手段有較全面的認識分析報告3）對存在的機會有一定的客觀判斷依據4）分析報告表達較清晰，有較好的邏輯性，依據較為充分，為上級主管所認可2、根據部門銷售目標，制訂月度產品銷售工作計劃1）計劃進度

18、、目標較為明確、具體工作計劃2）計劃有較好的可行性、可實現性、可控性3）計劃目標能支持部門目標的實現4）計劃進度安排較為合理3、根據不同客戶特點，制訂系統(tǒng)的客戶跟進措施與方案1）方案及措施具體、有針對性，將存在的問題點能較好的解決客戶跟進方案與措施2）方案及措施能較好地體現企業(yè)優(yōu)勢，能把握住切入市場的機會3）有較好的操作性、可行性4）方案被上級主管認同工作記錄產品銷售1、確定與客戶洽談的內容與目標，進行洽談議程設計，并征得客戶同意，并作好相應的準備工作1）熟悉貴金屬各種產品的性能與特點產品性能溝通技巧商務談判與禮儀貴金屬產品人際關系談判技巧與控制方法產品工藝流程2）洽談的內容與目標基本接近客戶

19、需求，為客戶所關注內容與目標3）對客戶的角色與工作關系分析較為準確，確定合適的應對措施工作記錄計劃編制能力分析能力方案編寫能力建立關系能力應變能力談判技巧溝通技巧4）洽談場景布置較為恰當，體現企業(yè)的形象工作安排記錄5）洽談準備較為充分（資料、文件、儀器設備、需配合的人員等）6）對可能發(fā)生的問題作出預測與分析，并作好應變措施工作案例2、與客戶進行洽談，較為恰當地回答客戶提出的問題，積極引導客戶，創(chuàng)造較好的洽談氛圍1）洽談時使用規(guī)范的語言、舉止，傾聽客戶意見，及時回答相關問題。第三方證據2）較準確地理解客戶的需求3）較流利地說出產品的性能、特點、工藝流程，引導性地向客戶介紹產品性能與特點工藝流程4

20、）強調本企業(yè)的優(yōu)勢與特點，不貶低競爭對手客戶反饋5）洽談氣氛較為融洽，客戶有較好的認同度6）對洽談內容作詳細的記錄，記錄清晰、準確，無重要內容遺漏洽談記錄3、根據相關管理規(guī)定，對客戶進行產品銷售報價，對于客戶提出超出權限的要求，及時與上級主管確認，并同客戶達成一致意見1）報價符合相關管理規(guī)定與流程報價規(guī)定與流程2）報價具有針對性，較準確把握客戶的期望值報價單3）月度產品銷售額完成率不低于100%（與目標或計劃相比）績效考核記錄4）報價具有較好的策略性，并為一定的讓價找好充分的理由，獲得客戶的信任第三方證據合同編制與執(zhí)行1、就客戶提出的產品相關要求（技術指標、生產周期、產品數量、包裝要求等方面）

21、，與相關部門溝通落實，及時反饋客戶，并達成共識1）產品的相關要求具體、明確產品相關要求合同法商務合同規(guī)范產品技術標準產品檢測方法與標準合同評審工作流程2）產品的執(zhí)行標準與檢測方法具有唯一性3）相關要求是企業(yè)能夠實現的且可保證的4）對于不能達成的要求，與客戶進行引導性溝通，并獲得成功典型案例2、根據與客戶洽談達成的共識及產品供貨要求，獨立編制產品供貨合同1）合同條款表達清晰，用詞較準確，無明顯的歧義或模糊現象產品供貨合同2）合同內容較為全面，無明顯的遺漏條款 3）合同條款真實反映雙方實際愿望，維護雙方的責任與權益4）合同符合相關法律、法規(guī)5）合同一次通過評審評審記錄3、對所簽訂的合同，編制合同履

22、行動態(tài)控制表，跟蹤產品生產狀況，及時履行合同1）動態(tài)控制圖內容全面（每個合同的編號、進度、交貨日期、生產周期、供貨數量、付款日期等）合同履行控制表2）對生產中出現的問題，及時與上級主管溝通，將問題有效處理關鍵事件3）合同履行有效第三方證據貨款回收1、根據合同條款，與客戶及時溝通與跟蹤，保證貨款及時回收1）與客戶溝通有效，貨款及時回收催款通知單相關工作流程財務基礎知識2）總貨款回收率不低于95%績效考核記錄第三單元：客戶關系工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能客戶關系建立及維護1、利用一定的方法，對客戶進行評估，優(yōu)選重點客戶，根據主要競爭對手狀況，編制不同的競爭與公關方案1）采用

23、要素測評法、關鍵要素法等方法進行客戶評估，科學、合理評估方法競爭與策略客戶優(yōu)化與評估公共關系銷售方案客戶關系管理人際關系學檔案管理溝通技巧電話營銷技巧陌生拜訪溝通表達能力關系建立能力觀察能力分析判斷能力2）不借助任何資料，能口述出評估內容（規(guī)模、行業(yè)地位、品牌知名度、信譽度、采購決策鏈復雜性、發(fā)展趨勢、產品需求量等）評估內容3）對競爭對手的銷售政策、措施、產品特性等方面較為熟悉案例4）優(yōu)選的重點客戶對銷售目標實現具有良好的支撐銷售績效記錄5）競爭與公關方案有較好的實現性、可行性競爭與公關方案6）方案通過上級主管認可方案評審2、利用一定營銷技巧與方法，實施競爭與公關方案，與客戶建立較為融洽的工作

24、關系1）方法與技巧運用恰當，效果較好方法與技巧2）方案實施有效，達成合作意向與協(xié)議意向或協(xié)議3）對客戶采購、財務決策鏈人員關系較為融洽，客戶反應較好工作記錄3、對客戶進行分類、分級管理，制訂不同的拜訪與溝通頻度，維持穩(wěn)定、長期的合作關系1）客戶分級、分類依據性較強，較科學合理，有利于產品銷售與市場增長客戶分類分級2）定期拜訪不同的客戶，對客戶反饋意見處理及時客戶反饋意見關鍵事件3）客戶較為滿意客戶反饋信息4）掌握客戶不斷變化的需求，并向相關部門反饋，及時調整，適應客戶要求信息反饋記錄本4、建立詳細的分類客戶建檔，并保持動態(tài)維護 2）客戶檔案全面、系統(tǒng)，資料準確客戶檔案3）更新及時，查詢方便5、

25、對客戶的要求、反饋意見、咨詢、進行及時回復與處理、滿足客戶要求1）對客戶的回復與處理獨立性達90%以上，方式較為恰當，效果較好工作記錄2）對客戶真實意圖能夠領悟及理解3）對客戶要求與處理及時，客戶較為滿意客戶反饋記錄營銷類任職資格標準四級 基本條件本科以上學歷八年以上市場營銷工作經驗，或大專學歷十年以上市場營銷工作經驗，可申請四級銷售工程師資格認證。資格標準第一單元：市場開拓工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能市場調研1、制訂區(qū)域市場調研計劃及內容，并制訂實施方案1）調研計劃具體、內容詳細（目標、時間、進度、方式、渠道等）調研計劃信息資源平臺（ERP）信息收集的方法溝通方法和技

26、巧市場調研計劃和組織工作計劃目標管理信息管理信息與決策信息安全管理搜集信息的技能信息篩選分析技能信息的傳遞反饋技能總結歸納能力2）調研計劃具有較好的操作性，體現出成本與效率的平衡3）調研目標明確，可評估調研目標4）調研進度具有較好的可控性調研進度記錄5）方案具體，有明確的實施措施調研方案6）方案的可行性、可操作性、可控性良好2、確定市場調研的方式、渠道及工具，獨立進行各種市場調研所需表單的設計1）熟悉各種市場調研方法、渠道及工具，選擇的方法、渠道及工具合理、靈活，易于收集相關信息渠道與方式2）設計的表單合理，充分反映了調研內容，可操作性較好相關表單3）表單簡潔、明了、實用3、進行市場調研內容的

27、設計，為市場策劃提供有力支持1）調研內容具體、明確（行業(yè)產品技術狀況、客戶需求、客戶區(qū)域分布、客戶群體、競爭對手營銷政策、競爭手段、市場格局、產品價格等）調研內容2）內容設計較為系統(tǒng)、科學、全面4、進行市場調研的實施，廣泛收集各種市場資料或信息1）信息或資料系統(tǒng)、全面，信息量滿足決策需要，能利用多種工具進行信息收集信息或資料工具或方法2）信息或資料具有代表性，真實、可靠3）實施進度及結果達到計劃要求計劃執(zhí)行記錄5、對信息進行分類、篩選、分析、歸納與總結，編寫市場調研報告1）分類方法正確，分類依據與標準明確分類方法、依據及標準2）總結、歸納出行業(yè)產品技術、客戶需求、客戶區(qū)域分布、客戶群體、競爭對

28、手營銷政策、競爭手段、市場格局、產品價格等方面一般性的規(guī)律與特點工作記錄3）調研報告分析方法科學，分析的依據性強，有良好的數據支撐，結論清晰，較接近客觀實際調研報告評估分析報告4）調研報告能為決策提供有力的支持，對信息資源所帶來的機會與收益評估予以評估5）報告通過評審評審報告或記錄市場規(guī)劃1、確定所負責的區(qū)域市場開拓目標，對區(qū)域市場進行拓展規(guī)劃，編制系統(tǒng)的規(guī)劃方案1）目標具體、明確，根據現有資源狀況，具有較好的可實現性、可評審性市場開拓目標市場規(guī)劃競爭策略市場學目標管理市場策略信息加工處理技能信息的安全保障2）規(guī)劃方法（目標法、標桿法、對比法等）科學、合理規(guī)劃方法3）規(guī)劃內容全面（客戶增長、市

29、場占有、品牌知名度、市場細分、目標客戶群等）規(guī)劃方案4）規(guī)劃方案系統(tǒng)，有具體的措施，具有較好的可行性及可操作性5）方案最多兩次通過評審評審記錄2、根據區(qū)域市場競爭特點與發(fā)展趨勢，確定區(qū)域市場競爭策略1）競爭策略與部門發(fā)展規(guī)劃、產品市場定位、產品特性等方面較為吻合競爭策略2）策略具有一定的區(qū)域市場競爭力3）競爭策略與客戶不斷變化的需求相吻合4）競爭策略能有效的推動市場目標的實現，績效良好績效考核記錄5）競爭策略通過評審評審記錄3、制訂市場開拓的實施方案1）方案具體（目標、進度、資源、評估標準、輸出結果等）、明確方案2）實施措施具體，可實現性、可操作性較好實施措施3）現有條件與資源需求基本吻合資源

30、評估記錄4）方案對營銷目標實現有良好的支持作用方案評審記錄5）方案最多兩次通過評審第二單元：產品銷售工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能銷售計劃1、根據上級或本部門規(guī)劃或市場及產品銷售目標，制訂所負責區(qū)域內產品銷售年度、季度、月度工作目標與計劃1）目標具體、明確，能有效支持部門或上一級營銷目標的實現工作目標工作計劃管理有效時間管理目標計劃與計劃目標工作計劃方法與工具計劃編制能力分析能力方案編寫能力策劃能力實施與控制能力建立關系能力開發(fā)新市場能力應變能力談判技巧溝通技巧2）在實現條件下，制訂的目標具可操作性、可實現性及可控性3）運用了多種工作計劃制訂的方法工作計劃書4）計劃內容全

31、面、具體（時間進度、階段性目標、質量要求、輸出結果等）2、進行資源的系統(tǒng)分析平衡，有效利用資源，制定初步的資源配置計劃1）能口頭說出各種資源的性質與特點資源配置計劃2）資源分析方法正確，邏輯關系清晰3）資源配置計劃合理，體現出資源配置的成本與效率3、選擇合適的工作方法，制定銷售計劃實施方案1）選擇的方法滿足實際工作需要工作方法2）工作進度清晰、所需資源明確，輸出結果與控制措施具體、明確計劃實施方案3）方案通過上一級領導或部門評審評審報告產品銷售1、對產品銷售（市場目標）計劃進行方案設計及實施1）布置較為合理、可行性較好策劃方案市場細分與開拓計劃的實施與控制目標管理營銷方案設計談判策略工作計劃營

32、銷技巧與手段資源分析與評估談判規(guī)范與禮儀產品性能與特點危機處理策略2）較為全面、系統(tǒng)，有較好的操作性3）方案體現資源配置與效益的平衡4）實施效果好，目標達成率不低于95%績效考核記錄2、獨立進行新區(qū)域市場、新領域、新客戶的拓展1）在企業(yè)產品未進入的新市場領域開展產品銷售，并能達成預期的績效目標新市場產品銷售額2）在企業(yè)產品未進入的行業(yè)新領域開展產品銷售，并能達成預期的績效目標新領域產品銷售額3）采用多種方式開展營銷活動，進行新客戶拓展，達成新客戶銷售增長目標新客戶產品銷售額3、獨立進行團隊型客戶談判的組織與實施1）談判議程安排得合理，準備充分第三方證據關鍵案例2）能較好地控制與引導談判主題，洽

33、談氣氛較為熱烈、融洽，把握客戶心理及意圖準確3）洽談效果較好，雙方達成合作意向或協(xié)議案例4）體現良好的企業(yè)形象與專業(yè)素養(yǎng)客戶反饋記錄4、進行新產品市場開拓、推廣的策劃及方案編寫1）新產品推廣策劃具有針對性，能迅速讓客戶了解新產品的性能與特點策劃方案2）推廣方式經濟、有效，科學合理，目標明確，可以客觀地評估3）方案的可行性及可操作性好，其效果策劃方案評估4）對部門或上一級管理單位的銷售或市場目標的實現有良好的支持作用5、指導下一級營銷人員有效的開展銷售工作1）對下一級營銷人員提供方法與指導，提高營銷技巧與操作能力方法與指導記錄2）對下一級營銷人員銷售過程中出現的疑難問題予以解決案例第三方證據3）

34、指導有效，績效目標達成率不斷提高績效考核記錄6、解決營銷過程中出現的各種突發(fā)性問題1）采用多種方法、措施與對策略，問題原因分析與把握準確方法、措施、策略2）問題處理及時、恰當，客戶較為滿意關鍵事件3）維護了企業(yè)利益與形象工作記錄工作改進1、對產品銷售及市場開拓過程進行自我檢查與評估1）采用多種檢查與評估方法（目標法、對比法、反饋法、總結法等），科學、合理評估方法營銷技巧績效檢查目標與計劃自我評估與檢查效果分析評估能力改進計劃制訂能力2）工作評估系統(tǒng)、客觀，依據充分績效評估記錄（KPI）2、對偏離計劃目標的原因和工作中的失誤進行分析，并制訂及實施相應的改進計劃與糾正預防措施1）工作中出現的失誤或

35、不足之處合乎客觀實際績效分析記錄2）對問題的原因分析較為透徹、客觀，依據性強3）改善計劃與措施切實可行，具體、細化，可操作性強改進計劃改善措施績效改進記錄4）具有較好的前瞻性、預防性及針對性5）改善效果較好，較好地解決了存在的問題第三單元：客戶關系工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能客戶關系建立及維護1、確定普通客戶評估方法與測評要素，確定不同要素的權重，對客戶進行評估1）熟悉多種客戶評估方法（評分法、要素測評法、關鍵要素法等），確定的評估方法科學、合理評估方法競爭與策略客戶優(yōu)化與評估公共關系銷售方案客戶關系客戶管理人際關系學檔案管理溝通技巧電話營銷技巧陌生拜訪營銷技巧營銷政策

36、與策略溝通表達能力關系建立能力觀察能力分析判斷能力活動組織能力編制方案能力策劃能力信息收集能力2）熟悉客戶評估測評要素（規(guī)模、行業(yè)地位、品牌知名度、信譽度、采購決策鏈復雜性、發(fā)展趨勢、產品需求量等），確定的要素具有代表性測評要素3）要素權重設計合理，體現企業(yè)的營銷政策與工作導向權重設計記錄3）評估較為客觀、符合實際情況，有利于營銷目標的達成評估記錄或報告4）優(yōu)選的重點客戶對銷售目標實現具有良好的支撐績效考核記錄2、根據市場競爭狀況，制訂客戶等級的標準與內容1）標準具體、明確，無歧義，具有良好的操作性客戶等級標準客戶反饋意見2）內容體現關鍵性、綜合性（銷售額、市場占有率、回款率等）3）不同的等級

37、標準之間級差明顯，有層次性4）標準與內容與區(qū)域市場狀況結合緊密，具有較好的適用性5）標準體現可實現性、挑戰(zhàn)性與激勵性3、根據主要競爭對手狀況，編制區(qū)域市場內不同等級客戶的營銷策略、政策與公關方案1）政策與策略具有較好的針對性，具較好的區(qū)域市場競爭力，對競爭對手造成較大的壓力，對營銷目標的實現有力支持與推動銷售績效記錄2）政策與策略有良好的激勵性與挑戰(zhàn)性政策與策略3）公關方案有較好的實現性、可行性公關方案4）方案具體、目標明確，措施針對性強（對競爭對手、客戶及區(qū)域市場特點）5）政策、策略與方案通過評審方案評審4、利用良好的營銷技巧與方法，實施營銷策略與公關方案，建立良好的客戶關系1）熟練運用多種

38、營銷方法與技巧，運用恰當，效果較好工作記錄2）營銷策略與方案實施有效，與客戶達成合作意向與協(xié)議意向或協(xié)議3）對客戶采購、財務決策鏈人員關系融洽，客戶反應良好工作記錄4）新客戶增長持續(xù)增長，達到或超過計劃目標績效考核記錄5、制訂客戶優(yōu)化與動態(tài)管理辦法，并予以實施，加強對客戶的政策引導，維持穩(wěn)定、長期的合作關系1）管理方法科學、合理，可操作性強，適用分級管理辦法2）有利于客戶長期合作與穩(wěn)定，有較強的導向性，有利于產品銷售與市場增長3）實施效果較好，客戶滿意率在85%以上客戶滿意度統(tǒng)計4）客戶流失現象幾乎沒有發(fā)生過客戶流失統(tǒng)計5）定期拜訪不同的客戶，維持良好關系工作記錄6、組織進行產品發(fā)布會、訂貨會

39、、展銷會等多種活動，對客戶的要求、反饋意見、咨詢等，及時回復與處理1）組織的各種活動能夠吸引客戶，組織的內容多為客戶所關心活動組織記錄2）活動組織有序、高效3）對客戶反饋意見處理及時對客戶的回復與處理獨立性達90%以上，方式恰當，效果良好客戶反饋意見關鍵事件3）對客戶要求與處理及時，客戶較為滿意工作記錄4）掌握客戶不斷變化的需求，向相關部門提出自己的工作建議，及時調整相關政策，適應客戶要求客戶反饋記錄營銷類任職資格標準五級 基本條件本科以上學歷十年以上市場營銷工作經驗，或大專學歷十五年以上市場營銷工作經驗，可申請五級銷售工程師資格認證。資格標準第一單元：市場開拓工作要素行為標準達標要求證 據關

40、鍵知識及來源關鍵技能市場調研1、進行市場調研方法的研究，確定各區(qū)域市場調研方向與目標1）精通市場調研的方法，設計的方法易操作，充分體現效率與成本的平衡工作記錄信息資源平臺（ERP）市場調研方法溝通方法和技巧市場調研計劃和組織工作計劃目標管理信息管理信息與決策信息安全管理信息分析模型信息平臺建設總結歸納能力設計工作方法的能力市場規(guī)劃能力建立分析模型能力市場調研設計能力平臺建設能力2）調研方向具有代表性，能反映區(qū)域市場特征，與市場決策相吻合3）目標具體、明確，在現有的資源條件下，具有良好的實現性與挑戰(zhàn)性調研目標4）目標具可評估性2、制訂大區(qū)域市場調研計劃、內容，及實施方案1）調研計劃具體、內容詳細

41、（目標、時間、進度、方式、渠道、輸出結果等），具有針對性，適合各區(qū)域市場需要調研計劃2）調研計劃具有良好的操作性，體現出成本與效率的綜合平衡，目標明確，可評估3）方案具體，有明確的實施措施，可行性、可操作性、可控性良好調研方案3、根據各區(qū)域市場特點，確定市場調研的方式、內容（行業(yè)產品技術狀況、客戶需求、客戶區(qū)域分布、客戶群體、競爭對手營銷政策、競爭手段、市場格局、產品價格）、渠道及工具1）調研方式、內容、工具、渠道適合各區(qū)域市場的實際需要，針對性強調研方式、內容、工具、渠道2）采用多種方式與渠道的綜合運用，手段靈活，市場信息易于收集3）調研內容體現各區(qū)域市場的總體特征及市場變化，為市場決策提供

42、強有力支持4）體現資源、效率、成本、需要的綜合平衡評估記錄4、組織市場調研的實施，廣泛收集各種市場資料或信息1）市場調研組織有序、有效，并提供方法、工具的指導第三方證據2）信息收集量恰當，滿足決策需要收集的信息3）收集的資料真實、可靠，具有市場代表性，準確度不低于70%調研效度統(tǒng)計4）調研結果與進度控制達到或超過設計要求調研成果評估5、建立信息分析模型，對信息資源所帶來的機會與收益評估進行評估，編寫評估及調研報告1）分析模型科學、合理，經過檢測，具有良好的效度，準確率不低于70%分析模型2）總結出貴金屬行業(yè)產品、客戶需求、市場競爭等方面的發(fā)展趨勢及規(guī)律，客觀真實，提供決策依據總結報告3）對資源

43、信息的市場機會與收益把握準確，分析方法科學、合理分析報告4）評估客觀、準確，依據充分，結論符合實際情況評估報告5）報告邏輯關系清晰，結論明確，依據性強，能有力支持結論，為決策提供依據調研報告6、熟悉主要競爭對手的營銷政策、產品價格、競爭手段，并進行分析、歸納與總結1）分析問題方法正確，提出自己的工作建議及方案，為決策提供依據建議及方案2）總結具體、明確，客觀、真實總結報告7、建立市場資源平臺，確定資源共享模式1）資源平臺與企業(yè)信息平臺相吻合，充分利用現有資源資源平臺與模式2）平臺結構、模式合理，資源共享與利用渠道暢通3）資源平臺效率高4）平臺具有先進性、科學性市場規(guī)劃1、對貴研所（集團）營銷戰(zhàn)

44、略有深刻的理解，提出大區(qū)域市場營銷目標建議。1）營銷目標內容全面（銷售額、新客戶增長、新市場開拓、市場占有率、大客戶及新領域增長等）營銷目標市場規(guī)劃競爭策略市場學目標管理市場策略營銷目標市場細分營銷策略營銷政策計劃管理工作計劃與計劃工作大區(qū)域規(guī)劃能力營銷策劃能力計劃能力目標管理能力營銷策略制訂能力市場分析能力市場前瞻性與敏感性人際交往能力人際理解能力2）目標具體、明確，可評估3）目標能體現企業(yè)在競爭中的市場地位與實力，有較好的可實現性與挑戰(zhàn)性，充分挖掘了企業(yè)市場發(fā)展?jié)摿υu審報告4）營銷目標建議被集團采納工作記錄2、確定大區(qū)域市場開拓目標評估方法及標準，對區(qū)域市場進行拓展規(guī)劃，編制系統(tǒng)的規(guī)劃方案

45、1）營銷目標的評估方法正確、科學，體現關鍵績效KPI指標2）標準客觀、具體評估標準3）精通多種市場拓展規(guī)劃方法（目標法、標桿法、對比法等），采用多種方法進行市場拓展規(guī)劃，科學、合理，規(guī)劃方案4）規(guī)劃方案系統(tǒng)、全面，有針對性，可操作性好，依據充分5）方案一次性通過評審評審記錄3對大區(qū)域市場進行深入研究，進行市場細分，確定不同的各目標市場的營銷策略1）市場細分的方法正確、科學、合理，有利于企業(yè)資源及競爭優(yōu)勢的充分發(fā)揮市場細分方案2）市場細分依據（產品、客戶性質、流通渠道等）充分3）細分市場能有效地發(fā)揮企業(yè)產品優(yōu)勢，挖掘各區(qū)域市場潛力，有利于市場培育與發(fā)展4）營銷策略具有區(qū)域針對性，適合各區(qū)域市場特

46、點，具有激勵性與競爭性營銷策略5）營銷策略內容全面系統(tǒng)（競爭策略、價格策略、服務策略、產品策略等）6）營銷策略一次性通過評審評審記錄4、根據各區(qū)域市場特點，制訂大區(qū)域市場的營銷政策1）制訂的策略與政策對營銷目標實現有良好的推動與支持作用營銷政策2）符合區(qū)域市場競爭與貴金屬行業(yè)發(fā)展的規(guī)律3）具有內部公平及激勵作用4）具有良好的牽引及指導作用5）政策被貴研所（集團）采納工作記錄5、根據營銷目標，進行相應的分解，制訂大區(qū)域市場發(fā)展計劃（中、長期）1）目標分解的方法科學、合理，體現各階段、各區(qū)域的均衡與具體情況營銷目標分解方案2）計劃具體、明確、內容全面（工作內容、時間進度、工作結果及相關要求、階段性

47、目標等），體現工作的重點，具有連續(xù)、滾動的特征發(fā)展計劃3）計劃的各階段目標互相支持，體現資源整合與效率的平衡，具有良好的操作性4）計劃進度安排兼顧平衡與發(fā)展5）發(fā)展計劃對營銷目標的實現具有強有力的支持作用6）計劃一次性通過評審評審記錄6、制訂市場開拓的實施方案1）方案具體（目標、進度、資源、評估標準、輸出結果等）、明確方案2）實施措施具體，可實現性、可操作性良好實施措施3）資源需求在現有條件下基本上能夠得到滿足，可行性好資源評估記錄4）方案對營銷目標實現有良好支持與推動作用方案評審記錄5）方案一次性通過評審第二單元：產品銷售工作要素行為標準達標要求證 據關鍵知識及來源關鍵技能銷售計劃1、根據集

48、團營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及目標，制訂大區(qū)域產品銷售年度、季度、月度工作目標與計劃1）目標具體、明確，能有效整體營銷目標的實現工作目標工作計劃管理有效時間管理目標計劃與計劃目標工作計劃方法與工具資源分析與評估資源調配與效益資源評估方法與模型計劃編制能力分析能力方案編寫能力策劃能力實施與控制能力建立關系能力開發(fā)新市場能力應變能力談判技巧溝通技巧2）在實現條件下，制訂的營銷目標具可實現性及挑戰(zhàn)性3）精通營銷計劃制訂的方法，并靈活運用工作計劃書4）計劃內容全面、具體（時間進度、階段性目標、質量要求、輸出結果、所需資源、衡量標準等）5）計劃的可行性、可操作性良好計劃執(zhí)行記錄2、精通市場營銷所需各種資源的性質與特點

49、，對資源評估進行系統(tǒng)的分析與研究，建立評估分析模型，對資源進行平衡與調配，充分發(fā)揮資源效益1、不借助任何資料，能系統(tǒng)全面的口述出各種資源的性質與特點2）掌握多種資源評估方法與工具，先進、科學 評估方法3）運用立體平衡（結構、比例、價值樹、關鍵因素、指標法等）評估模式進行資源評估模型的設計資源評估模型4）評估模型運用效果較好評估報告5）采用多種評估方法（模型法、分析法、對比法、測量法等）進行資源評估6）評估結果客觀、實際，依據性強7）調配有效，有力的推動營銷目標的實現績效考核記錄3、利用多種工作方式與方法，制定營銷計劃實施方案1）選擇的方法滿足實際工作需要計劃實施方案2）工作進度清晰、所需資源明

50、確、客觀，輸出結果與控制措施具體、明確3）方案切實可行，有良好的操作性4）方案一次性通過評審評審報告產品銷售1、對國內外市場營銷方法與手段進行大量分析、探索、研究，進行貴金屬產品的市場營銷模式的設計1）熟悉貴金屬產品行業(yè)內各種營銷方法與手段，對規(guī)律性、指導性的營銷方法與手段予以歸納與總結總結分析報告營銷模式市場細分與開拓計劃的實施與控制目標管理營銷方案設計談判策略工作計劃營銷技巧與手段資源分析與評估談判規(guī)范與禮儀產品性能與特點危機處理策略2）分析與研究方法先進、科學，依據性強，數據客觀、真實分析與研究方法3）設計的營銷模式針對性強，先進、實用，適合貴金屬產品的特殊性及行業(yè)特點營銷模式4）模式的應用效果較好，有力促進產品銷售及市場目標的實現績效考核記錄2、對新產品、新市場的開拓進行方