59頁(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷類任職資格標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷類任職資格標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)基本條件大專以上學(xué)歷、一年以上工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售或相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，受過(guò)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，可申請(qǐng)一級(jí)銷售工程師資格認(rèn)證。資格標(biāo)準(zhǔn)第一單元：市場(chǎng)信息工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能信息收集1、利用一定的渠道、方式進(jìn)行目標(biāo)或潛在客戶信息的收集1）采用網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)、報(bào)刊等方式收集相關(guān)客戶信息信息收集記錄市場(chǎng)調(diào)研信息收集方法市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷手段與技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）能夠理解信息收集工作的要求和目標(biāo)工作要求3）收集的信息較完整并記錄（單位、地址、聯(lián)系人、客戶個(gè)人特點(diǎn)、辦公電話等），但需要補(bǔ)充信息收集記錄4）信息收集的渠道

2、、方法較為可行，可操作信息收集方法5）收集的信息準(zhǔn)確率不低于60%信息反饋信息處理1、在主管上級(jí)的指導(dǎo)下，對(duì)收集的信息進(jìn)行分類、篩選、整理 ，對(duì)有效信息進(jìn)一步完善與補(bǔ)充1）采用一定的方法（排他法、分析法、對(duì)比法、類比法等）對(duì)信息進(jìn)行篩選，剔除無(wú)效信息信息收集記錄統(tǒng)計(jì)技術(shù)信息管理組織結(jié)構(gòu)學(xué)行為學(xué)資料管理資料整理能力分析能力總結(jié)歸納能力表達(dá)能力2）分類方法較為合理信息歸檔記錄3）篩選出的信息有一定的代表性、關(guān)鍵較突出客戶信息4）補(bǔ)充后的客戶信息完善（包括客戶組織信息）2、將篩選出的有效信息，建立相應(yīng)的信息檔案，并按相關(guān)流程，對(duì)有效信息進(jìn)行反饋1）信息反饋及時(shí)、準(zhǔn)確第三方證據(jù)2）歸檔信息內(nèi)容系統(tǒng)、完

3、整、規(guī)范信息檔案第二單元：產(chǎn)品銷售工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能客戶洽談1、與客戶進(jìn)行初步溝通，確定洽談時(shí)間及地點(diǎn)，并做好相應(yīng)的工作準(zhǔn)備1）初步掌握客戶需求與內(nèi)容，在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，確定洽談目標(biāo)工作計(jì)劃溝通技巧商務(wù)談判與禮儀貴金屬產(chǎn)品人際關(guān)系溝通能力關(guān)系建立能力觀察能力分析判斷能力2）洽談議程安排較為合理3）洽談準(zhǔn)備較充分（資料、文件、儀器設(shè)備等）工作記錄2、在上級(jí)主管的陪同下，與客戶進(jìn)行洽談1）著裝整潔，傾聽(tīng)客戶發(fā)言，從中獲取相關(guān)的信息第三方證據(jù)2）對(duì)客戶的需求有一定的理解與判斷3）在洽談過(guò)程中，為主管作相應(yīng)的配合工作4）對(duì)洽談內(nèi)容作詳細(xì)的記錄，記錄清晰、準(zhǔn)確，無(wú)重要

4、內(nèi)容遺漏洽談?dòng)涗?、在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售報(bào)價(jià)，促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)程1）報(bào)價(jià)根據(jù)客戶需求，具有針對(duì)性報(bào)價(jià)單2）不能出現(xiàn)私自向客戶承諾的行為3）報(bào)價(jià)符合企業(yè)的相關(guān)工作流程工作記錄合同擬制1、根據(jù)雙方達(dá)成的一致意見(jiàn)，在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，擬制產(chǎn)品供貨合同1）合同條款表達(dá)較為清晰，用詞較準(zhǔn)確，無(wú)明顯的歧義或模糊現(xiàn)象產(chǎn)品供貨合同合同法商務(wù)合同規(guī)范2）合同內(nèi)容較為全面，無(wú)明顯的遺漏條款 3）合同條款真實(shí)反映雙方實(shí)際愿望，維護(hù)雙方的責(zé)任與權(quán)益4）合同符合相關(guān)法律、法規(guī)2、與相關(guān)部門(mén)一起，對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審，對(duì)評(píng)審的問(wèn)題進(jìn)行落實(shí)與改進(jìn)1）評(píng)審準(zhǔn)備較為充分，評(píng)審較為順利評(píng)審記錄2）對(duì)評(píng)審的問(wèn)題改進(jìn)有效產(chǎn)品發(fā)

5、貨1、根據(jù)合同與產(chǎn)品完工單填寫(xiě)發(fā)貨通知書(shū)，并組織產(chǎn)品發(fā)貨1）所填寫(xiě)單據(jù)規(guī)范、準(zhǔn)確，符合企業(yè)相關(guān)管理規(guī)定發(fā)貨通知書(shū)合同法相關(guān)工作流程產(chǎn)品銷售工作規(guī)范2）發(fā)貨手續(xù)辦理及時(shí)，滿足客戶要求客戶投訴3）發(fā)貨手續(xù)齊全、規(guī)范，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)貨手續(xù)第三單元：客戶關(guān)系工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能客戶關(guān)系建立1、利用一定的方式、方法，與客戶建立較為融洽的工作關(guān)系1）采用方式、方法有一定的操作性工作記錄客戶關(guān)系管理人際關(guān)系學(xué)檔案管理溝通技巧電話營(yíng)銷技巧陌生拜訪溝通表達(dá)能力關(guān)系建立能力觀察能力分析判斷能力2）和客戶保持正常的接觸3）客戶有一定的認(rèn)同2、建立分類客戶建檔，在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，制訂

6、客戶跟進(jìn)的措施與方案1）客戶分類方法較為合適，分類依據(jù)合理客戶檔案2）客戶檔案全面，資料準(zhǔn)確3）措施具有一定操作性措施與方案4）方案可行，重點(diǎn)較為突出客戶關(guān)系維護(hù)1、經(jīng)常與客戶保持多方式的溝通與聯(lián)系1）采用電話、上門(mén)拜訪等多種方式，與客戶保持持續(xù)的接觸關(guān)系電話記錄工作記錄2）與客戶的溝通與聯(lián)系具有連續(xù)性3）對(duì)客戶個(gè)人信息及組織信息有系統(tǒng)、全面的掌握客戶信息2、對(duì)客戶的要求、反饋意見(jiàn)、咨詢、進(jìn)行及時(shí)回復(fù)與處理、滿足客戶要求1）在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，對(duì)客戶的回復(fù)與處理較為恰當(dāng)工作記錄2）一定程度上領(lǐng)悟及理解客戶真實(shí)意圖3）對(duì)客戶要求處理及時(shí)，客戶較為滿意客戶反饋記錄營(yíng)銷類任職資格標(biāo)準(zhǔn)二級(jí)基本條件大專

7、以上學(xué)歷、二年以上工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售或相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，受過(guò)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，可申請(qǐng)二級(jí)銷售工程師資格認(rèn)證。資格標(biāo)準(zhǔn)第一單元：市場(chǎng)信息工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能信息收集1、利用多種渠道、方式進(jìn)行目標(biāo)或潛在客戶信息的收集1）采用網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、交流會(huì)等方式廣泛收集相關(guān)客戶信息信息收集記錄市場(chǎng)調(diào)研信息收集方法市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷手段與技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）信息收集工作的要求和目標(biāo)有深刻的認(rèn)識(shí)與理解工作要求3）收集的信息完整并記錄（單位、地址、聯(lián)系人、客戶個(gè)人特點(diǎn)、辦公電話、決策鏈、決策鏈相互之間的關(guān)系、信譽(yù)等）信息收集記錄4）信息收集的渠道方法正確，方式

8、操作可行，考慮成本與效率的平衡信息收集方法5）收集的信息準(zhǔn)確性不低于70%信息反饋信息處理1、能夠獨(dú)立對(duì)收集的信息進(jìn)行分類、篩選、整理 ，對(duì)有效信息進(jìn)一步完善與補(bǔ)充1）采用多種方法（排他法、分析法、對(duì)比法、類比法等）對(duì)信息進(jìn)行篩選，剔除無(wú)效信息信息收集記錄統(tǒng)計(jì)技術(shù)信息管理組織結(jié)構(gòu)學(xué)行為學(xué)資料管理資料整理能力分析能力總結(jié)歸納能力表達(dá)能力2）分類方法正確、合理信息歸檔記錄3）篩選出的信息有一定的代表性、關(guān)鍵較突出突出，準(zhǔn)確度不低于85%客戶信息4）補(bǔ)充后的客戶信息完善（包括客戶組織信息）2、將篩選出的有效信息，建立相應(yīng)的信息檔案1）歸檔信息內(nèi)容全面、系統(tǒng)、完整、規(guī)范信息檔案第二單元：產(chǎn)品銷售工作要

9、素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能工作計(jì)劃1、按照重要程度，對(duì)客戶信息進(jìn)行分級(jí)，排出優(yōu)先次級(jí)1）客戶信息分級(jí)的依據(jù)較為充分（需求量、企業(yè)規(guī)模、關(guān)系的復(fù)雜性、信譽(yù)、合作意向等）客戶分級(jí)計(jì)劃編制能力分析能力方案編寫(xiě)能力策劃能力實(shí)施與控制能力建立關(guān)系能力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)能力應(yīng)變能力談判技巧溝通技巧2）客戶的優(yōu)先次序比較接近客觀實(shí)際工作記錄2、制訂客戶跟進(jìn)計(jì)劃，并根據(jù)不同的客戶，制訂不同的跟進(jìn)措施1）計(jì)劃體現(xiàn)出不同客戶重要程度與優(yōu)先次序，進(jìn)度安排較為合理工作計(jì)劃2）計(jì)劃有一定的目標(biāo)性3）措施具有一定的針對(duì)性，具一定的操作性工作措施產(chǎn)品銷售1、根據(jù)不同客戶，確定洽談內(nèi)容與目標(biāo)，并做好相應(yīng)的工作準(zhǔn)備

10、1）一定程度上掌握客戶的需求，確定的洽談目標(biāo)與內(nèi)容較為合適工作記錄溝通技巧商務(wù)談判與禮儀貴金屬產(chǎn)品人際關(guān)系2）對(duì)資料客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析（包括個(gè)人特點(diǎn)），并制訂出應(yīng)對(duì)的措施3）工作安排較為詳細(xì)，洽談議程安排較為合理工作計(jì)劃4）洽談準(zhǔn)備充分（資料、文件、儀器設(shè)備等）2、較為流暢地向客戶介紹貴金屬產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)流程等，洽談?shì)^為融洽1）熟悉企業(yè)各種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)及生產(chǎn)流程，不借助資料，可以口述貴金屬產(chǎn)品2）對(duì)客戶的需求有較為準(zhǔn)確的理解與判斷第三方證據(jù)3）一定程度上，引導(dǎo)洽談內(nèi)容與方向4）對(duì)洽談內(nèi)容作詳細(xì)的記錄，記錄清晰、準(zhǔn)確，無(wú)重要內(nèi)容遺漏洽談?dòng)涗?、對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)與談判

11、，達(dá)成供貨意向或協(xié)議1）報(bào)價(jià)根據(jù)客戶需求，具有針對(duì)性報(bào)價(jià)單2）不能出現(xiàn)私自向客戶承諾的行為3）報(bào)價(jià)符合企業(yè)的相關(guān)工作流程及規(guī)定工作記錄4）每月產(chǎn)品銷售目標(biāo)完成率不低于90%績(jī)效考核記錄合同擬制1、根據(jù)雙方達(dá)成的一致意見(jiàn)，獨(dú)立擬制產(chǎn)品供貨合同1）合同條款表達(dá)較為清晰，用詞準(zhǔn)確，無(wú)明顯的歧義或模糊現(xiàn)象產(chǎn)品供貨合同合同法商務(wù)合同規(guī)范2）合同內(nèi)容較為全面，無(wú)明顯的遺漏條款 3）合同條款真實(shí)反映雙方實(shí)際愿望，維護(hù)雙方的責(zé)任與權(quán)益4）合同符合相關(guān)法律、法規(guī)2、與相關(guān)部門(mén)一起，對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審，對(duì)評(píng)審的問(wèn)題進(jìn)行落實(shí)與改進(jìn)1）評(píng)審準(zhǔn)備較為充分，評(píng)審順利評(píng)審記錄2）對(duì)評(píng)審的問(wèn)題改進(jìn)有效3）合同最多兩次通過(guò)評(píng)審貨款

12、回收1、根據(jù)合同條款，與客戶及時(shí)溝通與跟蹤，填寫(xiě)催款通知單，辦理發(fā)票出具，保證貨款及時(shí)回收1）催款通知單規(guī)范、準(zhǔn)確催款通知單第三方證據(jù)第三方證據(jù)績(jī)效考核記錄相關(guān)工作流程產(chǎn)品銷售工作規(guī)范財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)2）發(fā)票類型、金額、客戶名稱等要素準(zhǔn)確3）與客戶溝通有效，貨款及時(shí)回收4）總貨款回收率不低于85%第三單元：客戶關(guān)系工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能客戶關(guān)系建立1、利用多種方式、方法，與客戶建立較為融洽的工作關(guān)系1）采用方式、方法較為靈活，有較好的操作性工作記錄客戶關(guān)系管理人際關(guān)系學(xué)檔案管理溝通技巧電話營(yíng)銷技巧陌生拜訪溝通表達(dá)能力關(guān)系建立能力觀察能力分析判斷能力2）和客戶保持正常的

13、接觸3）客戶有較好的認(rèn)同2、建立分類客戶建檔，制訂客戶跟蹤的措施與方案1）客戶分類方法較為合適，分類依據(jù)合理客戶檔案2）客戶檔案全面、系統(tǒng)，資料準(zhǔn)確3）措施具有較好針對(duì)性及可操作性措施與方案4）方案具有較好的可行性，重點(diǎn)較為突出客戶關(guān)系維護(hù)1、經(jīng)常與客戶保持多方式的溝通與聯(lián)系1）采用電話、上門(mén)拜訪等多種方式，與客戶保持較為融洽的關(guān)系電話記錄工作記錄2）與客戶的溝通與聯(lián)系具有連續(xù)性3）對(duì)客戶個(gè)人信息及組織信息有系統(tǒng)、全面的掌握客戶信息2、對(duì)客戶的要求、反饋意見(jiàn)、咨詢、進(jìn)行及時(shí)回復(fù)與處理、滿足客戶要求1）獨(dú)立對(duì)客戶的回復(fù)與處理率達(dá)75%以上，較為恰當(dāng)工作記錄2）較好地領(lǐng)悟及理解客戶真實(shí)意圖3）對(duì)客

14、戶要求與處理及時(shí)，客戶較為滿意客戶反饋記錄營(yíng)銷類任職資格標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)基本條件大專以上學(xué)歷五年或本科學(xué)歷四年以上工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，受過(guò)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，能獨(dú)立地完成產(chǎn)品銷售工作，可申請(qǐng)三級(jí)銷售工程師資格認(rèn)證。資格標(biāo)準(zhǔn)第一單元：市場(chǎng)信息工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能信息收集1、利用多種渠道、方式進(jìn)行目標(biāo)客戶、潛在客戶信息的收集1）采用網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、交流會(huì)、報(bào)刊、黃頁(yè)、等多種方式，廣泛收集目標(biāo)或潛在客戶信息信息收集記錄市場(chǎng)調(diào)研信息收集方法市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷手段與技巧信息收集能力信息的捕捉能力信息敏感度2）不借助任何資料，能夠較準(zhǔn)確口述出信息收集的要求、內(nèi)容與目標(biāo)工作要

15、求3）收集的信息完整、準(zhǔn)確，并予以清晰地記錄（客戶單位、辦公地址、聯(lián)系人、聯(lián)系人特點(diǎn)、辦公電話、采購(gòu)決策鏈、決策鏈相互之間的關(guān)系、企業(yè)信譽(yù)等）信息收集記錄4）信息收集的渠道方法正確，方式靈活，操作性較好，考慮成本與效率的平衡信息收集方法5）收集的信息真實(shí)性較高，不低于85%信息反饋2、廣泛收集行業(yè)狀況、產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)狀況等相關(guān)信息1）收集的信息全面，系統(tǒng)收集信息2）信息較為真實(shí)、可靠，為營(yíng)銷決策提供支持3）對(duì)行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)有較全面的了解，能歸納出一般性的特點(diǎn)與趨勢(shì)，與實(shí)際狀況較為吻合工作記錄信息處理1、確定合適的方式，對(duì)收集的信息進(jìn)行分類、篩選、整理，并制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息

16、圖1）多種方式靈活運(yùn)用（排他法、分析法、對(duì)比法、類比法等），對(duì)信息進(jìn)行篩選，剔除無(wú)效信息信息收集記錄統(tǒng)計(jì)技術(shù)信息管理組織結(jié)構(gòu)學(xué)行為學(xué)資料管理資料整理能力分析能力總結(jié)歸納能力表達(dá)能力2）分類方法正確、合理（產(chǎn)品、客戶性質(zhì)、流通方式、規(guī)模等）信息歸檔記錄3）信息分類結(jié)構(gòu)完整、層次清晰信息分類4）篩選出的信息代表性較強(qiáng)、關(guān)鍵突出，準(zhǔn)確度較高客戶信息5）客戶組織結(jié)構(gòu)信息圖清晰、組織關(guān)系明確，較為準(zhǔn)確客戶組織信息圖2、建立有效信息檔案，對(duì)有效信息進(jìn)行跟進(jìn)與更新，實(shí)行動(dòng)態(tài)的管理1）歸檔信息內(nèi)容系統(tǒng)、完整、規(guī)范信息檔案2）信息跟進(jìn)方法較為有效，對(duì)客戶信息有更全面、詳細(xì)的掌握，信息檔案更新及時(shí)2）改善措施切實(shí)

17、可行，效果明顯第二單元：產(chǎn)品銷售工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能銷售計(jì)劃1、對(duì)客戶信息、客戶關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，尋找存在問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)1）分析方法較為合理（對(duì)比法、比較法等），較為客觀實(shí)際分析方法工作計(jì)劃目標(biāo)管理方法產(chǎn)品銷售工作流程談判方案制作計(jì)劃編制能力分析能力方案編寫(xiě)能力策劃能力建立關(guān)系能力應(yīng)變能力談判技巧溝通技巧2）客戶內(nèi)部關(guān)系較為清晰，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、營(yíng)銷手段有較全面的認(rèn)識(shí)分析報(bào)告3）對(duì)存在的機(jī)會(huì)有一定的客觀判斷依據(jù)4）分析報(bào)告表達(dá)較清晰，有較好的邏輯性，依據(jù)較為充分，為上級(jí)主管所認(rèn)可2、根據(jù)部門(mén)銷售目標(biāo)，制訂月度產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃1）計(jì)劃進(jìn)度

18、、目標(biāo)較為明確、具體工作計(jì)劃2）計(jì)劃有較好的可行性、可實(shí)現(xiàn)性、可控性3）計(jì)劃目標(biāo)能支持部門(mén)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)4）計(jì)劃進(jìn)度安排較為合理3、根據(jù)不同客戶特點(diǎn)，制訂系統(tǒng)的客戶跟進(jìn)措施與方案1）方案及措施具體、有針對(duì)性，將存在的問(wèn)題點(diǎn)能較好的解決客戶跟進(jìn)方案與措施2）方案及措施能較好地體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，能把握住切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)3）有較好的操作性、可行性4）方案被上級(jí)主管認(rèn)同工作記錄產(chǎn)品銷售1、確定與客戶洽談的內(nèi)容與目標(biāo)，進(jìn)行洽談議程設(shè)計(jì)，并征得客戶同意，并作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作1）熟悉貴金屬各種產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)產(chǎn)品性能溝通技巧商務(wù)談判與禮儀貴金屬產(chǎn)品人際關(guān)系談判技巧與控制方法產(chǎn)品工藝流程2）洽談的內(nèi)容與目標(biāo)基本接近客戶

19、需求，為客戶所關(guān)注內(nèi)容與目標(biāo)3）對(duì)客戶的角色與工作關(guān)系分析較為準(zhǔn)確，確定合適的應(yīng)對(duì)措施工作記錄計(jì)劃編制能力分析能力方案編寫(xiě)能力建立關(guān)系能力應(yīng)變能力談判技巧溝通技巧4）洽談場(chǎng)景布置較為恰當(dāng)，體現(xiàn)企業(yè)的形象工作安排記錄5）洽談準(zhǔn)備較為充分（資料、文件、儀器設(shè)備、需配合的人員等）6）對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題作出預(yù)測(cè)與分析，并作好應(yīng)變措施工作案例2、與客戶進(jìn)行洽談，較為恰當(dāng)?shù)鼗卮鹂蛻籼岢龅膯?wèn)題，積極引導(dǎo)客戶，創(chuàng)造較好的洽談氛圍1）洽談時(shí)使用規(guī)范的語(yǔ)言、舉止，傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，及時(shí)回答相關(guān)問(wèn)題。第三方證據(jù)2）較準(zhǔn)確地理解客戶的需求3）較流利地說(shuō)出產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、工藝流程，引導(dǎo)性地向客戶介紹產(chǎn)品性能與特點(diǎn)工藝流程4

20、）強(qiáng)調(diào)本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶反饋5）洽談氣氛較為融洽，客戶有較好的認(rèn)同度6）對(duì)洽談內(nèi)容作詳細(xì)的記錄，記錄清晰、準(zhǔn)確，無(wú)重要內(nèi)容遺漏洽談?dòng)涗?、根據(jù)相關(guān)管理規(guī)定，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售報(bào)價(jià)，對(duì)于客戶提出超出權(quán)限的要求，及時(shí)與上級(jí)主管確認(rèn)，并同客戶達(dá)成一致意見(jiàn)1）報(bào)價(jià)符合相關(guān)管理規(guī)定與流程報(bào)價(jià)規(guī)定與流程2）報(bào)價(jià)具有針對(duì)性，較準(zhǔn)確把握客戶的期望值報(bào)價(jià)單3）月度產(chǎn)品銷售額完成率不低于100%（與目標(biāo)或計(jì)劃相比）績(jī)效考核記錄4）報(bào)價(jià)具有較好的策略性，并為一定的讓價(jià)找好充分的理由，獲得客戶的信任第三方證據(jù)合同編制與執(zhí)行1、就客戶提出的產(chǎn)品相關(guān)要求（技術(shù)指標(biāo)、生產(chǎn)周期、產(chǎn)品數(shù)量、包裝要求等方面）

21、，與相關(guān)部門(mén)溝通落實(shí)，及時(shí)反饋客戶，并達(dá)成共識(shí)1）產(chǎn)品的相關(guān)要求具體、明確產(chǎn)品相關(guān)要求合同法商務(wù)合同規(guī)范產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品檢測(cè)方法與標(biāo)準(zhǔn)合同評(píng)審工作流程2）產(chǎn)品的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)方法具有唯一性3）相關(guān)要求是企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的且可保證的4）對(duì)于不能達(dá)成的要求，與客戶進(jìn)行引導(dǎo)性溝通，并獲得成功典型案例2、根據(jù)與客戶洽談達(dá)成的共識(shí)及產(chǎn)品供貨要求，獨(dú)立編制產(chǎn)品供貨合同1）合同條款表達(dá)清晰，用詞較準(zhǔn)確，無(wú)明顯的歧義或模糊現(xiàn)象產(chǎn)品供貨合同2）合同內(nèi)容較為全面，無(wú)明顯的遺漏條款 3）合同條款真實(shí)反映雙方實(shí)際愿望，維護(hù)雙方的責(zé)任與權(quán)益4）合同符合相關(guān)法律、法規(guī)5）合同一次通過(guò)評(píng)審評(píng)審記錄3、對(duì)所簽訂的合同，編制合同履

22、行動(dòng)態(tài)控制表，跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)狀況，及時(shí)履行合同1）動(dòng)態(tài)控制圖內(nèi)容全面（每個(gè)合同的編號(hào)、進(jìn)度、交貨日期、生產(chǎn)周期、供貨數(shù)量、付款日期等）合同履行控制表2）對(duì)生產(chǎn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)與上級(jí)主管溝通，將問(wèn)題有效處理關(guān)鍵事件3）合同履行有效第三方證據(jù)貨款回收1、根據(jù)合同條款，與客戶及時(shí)溝通與跟蹤，保證貨款及時(shí)回收1）與客戶溝通有效，貨款及時(shí)回收催款通知單相關(guān)工作流程財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)2）總貨款回收率不低于95%績(jī)效考核記錄第三單元：客戶關(guān)系工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能客戶關(guān)系建立及維護(hù)1、利用一定的方法，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)選重點(diǎn)客戶，根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，編制不同的競(jìng)爭(zhēng)與公關(guān)方案1）采用

23、要素測(cè)評(píng)法、關(guān)鍵要素法等方法進(jìn)行客戶評(píng)估，科學(xué)、合理評(píng)估方法競(jìng)爭(zhēng)與策略客戶優(yōu)化與評(píng)估公共關(guān)系銷售方案客戶關(guān)系管理人際關(guān)系學(xué)檔案管理溝通技巧電話營(yíng)銷技巧陌生拜訪溝通表達(dá)能力關(guān)系建立能力觀察能力分析判斷能力2）不借助任何資料，能口述出評(píng)估內(nèi)容（規(guī)模、行業(yè)地位、品牌知名度、信譽(yù)度、采購(gòu)決策鏈復(fù)雜性、發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品需求量等）評(píng)估內(nèi)容3）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策、措施、產(chǎn)品特性等方面較為熟悉案例4）優(yōu)選的重點(diǎn)客戶對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)具有良好的支撐銷售績(jī)效記錄5）競(jìng)爭(zhēng)與公關(guān)方案有較好的實(shí)現(xiàn)性、可行性競(jìng)爭(zhēng)與公關(guān)方案6）方案通過(guò)上級(jí)主管認(rèn)可方案評(píng)審2、利用一定營(yíng)銷技巧與方法，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)與公關(guān)方案，與客戶建立較為融洽的工作

24、關(guān)系1）方法與技巧運(yùn)用恰當(dāng)，效果較好方法與技巧2）方案實(shí)施有效，達(dá)成合作意向與協(xié)議意向或協(xié)議3）對(duì)客戶采購(gòu)、財(cái)務(wù)決策鏈人員關(guān)系較為融洽，客戶反應(yīng)較好工作記錄3、對(duì)客戶進(jìn)行分類、分級(jí)管理，制訂不同的拜訪與溝通頻度，維持穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系1）客戶分級(jí)、分類依據(jù)性較強(qiáng)，較科學(xué)合理，有利于產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)增長(zhǎng)客戶分類分級(jí)2）定期拜訪不同的客戶，對(duì)客戶反饋意見(jiàn)處理及時(shí)客戶反饋意見(jiàn)關(guān)鍵事件3）客戶較為滿意客戶反饋信息4）掌握客戶不斷變化的需求，并向相關(guān)部門(mén)反饋，及時(shí)調(diào)整，適應(yīng)客戶要求信息反饋記錄本4、建立詳細(xì)的分類客戶建檔，并保持動(dòng)態(tài)維護(hù) 2）客戶檔案全面、系統(tǒng)，資料準(zhǔn)確客戶檔案3）更新及時(shí)，查詢方便5、

25、對(duì)客戶的要求、反饋意見(jiàn)、咨詢、進(jìn)行及時(shí)回復(fù)與處理、滿足客戶要求1）對(duì)客戶的回復(fù)與處理獨(dú)立性達(dá)90%以上，方式較為恰當(dāng)，效果較好工作記錄2）對(duì)客戶真實(shí)意圖能夠領(lǐng)悟及理解3）對(duì)客戶要求與處理及時(shí)，客戶較為滿意客戶反饋記錄營(yíng)銷類任職資格標(biāo)準(zhǔn)四級(jí) 基本條件本科以上學(xué)歷八年以上市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，或大專學(xué)歷十年以上市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，可申請(qǐng)四級(jí)銷售工程師資格認(rèn)證。資格標(biāo)準(zhǔn)第一單元：市場(chǎng)開(kāi)拓工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能市場(chǎng)調(diào)研1、制訂區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃及內(nèi)容，并制訂實(shí)施方案1）調(diào)研計(jì)劃具體、內(nèi)容詳細(xì)（目標(biāo)、時(shí)間、進(jìn)度、方式、渠道等）調(diào)研計(jì)劃信息資源平臺(tái)（ERP）信息收集的方法溝通方法和技

26、巧市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和組織工作計(jì)劃目標(biāo)管理信息管理信息與決策信息安全管理搜集信息的技能信息篩選分析技能信息的傳遞反饋技能總結(jié)歸納能力2）調(diào)研計(jì)劃具有較好的操作性，體現(xiàn)出成本與效率的平衡3）調(diào)研目標(biāo)明確，可評(píng)估調(diào)研目標(biāo)4）調(diào)研進(jìn)度具有較好的可控性調(diào)研進(jìn)度記錄5）方案具體，有明確的實(shí)施措施調(diào)研方案6）方案的可行性、可操作性、可控性良好2、確定市場(chǎng)調(diào)研的方式、渠道及工具，獨(dú)立進(jìn)行各種市場(chǎng)調(diào)研所需表單的設(shè)計(jì)1）熟悉各種市場(chǎng)調(diào)研方法、渠道及工具，選擇的方法、渠道及工具合理、靈活，易于收集相關(guān)信息渠道與方式2）設(shè)計(jì)的表單合理，充分反映了調(diào)研內(nèi)容，可操作性較好相關(guān)表單3）表單簡(jiǎn)潔、明了、實(shí)用3、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容的

27、設(shè)計(jì)，為市場(chǎng)策劃提供有力支持1）調(diào)研內(nèi)容具體、明確（行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)狀況、客戶需求、客戶區(qū)域分布、客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷政策、競(jìng)爭(zhēng)手段、市場(chǎng)格局、產(chǎn)品價(jià)格等）調(diào)研內(nèi)容2）內(nèi)容設(shè)計(jì)較為系統(tǒng)、科學(xué)、全面4、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施，廣泛收集各種市場(chǎng)資料或信息1）信息或資料系統(tǒng)、全面，信息量滿足決策需要，能利用多種工具進(jìn)行信息收集信息或資料工具或方法2）信息或資料具有代表性，真實(shí)、可靠3）實(shí)施進(jìn)度及結(jié)果達(dá)到計(jì)劃要求計(jì)劃執(zhí)行記錄5、對(duì)信息進(jìn)行分類、篩選、分析、歸納與總結(jié)，編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1）分類方法正確，分類依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)明確分類方法、依據(jù)及標(biāo)準(zhǔn)2）總結(jié)、歸納出行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)、客戶需求、客戶區(qū)域分布、客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

28、手營(yíng)銷政策、競(jìng)爭(zhēng)手段、市場(chǎng)格局、產(chǎn)品價(jià)格等方面一般性的規(guī)律與特點(diǎn)工作記錄3）調(diào)研報(bào)告分析方法科學(xué)，分析的依據(jù)性強(qiáng)，有良好的數(shù)據(jù)支撐，結(jié)論清晰，較接近客觀實(shí)際調(diào)研報(bào)告評(píng)估分析報(bào)告4）調(diào)研報(bào)告能為決策提供有力的支持，對(duì)信息資源所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與收益評(píng)估予以評(píng)估5）報(bào)告通過(guò)評(píng)審評(píng)審報(bào)告或記錄市場(chǎng)規(guī)劃1、確定所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行拓展規(guī)劃，編制系統(tǒng)的規(guī)劃方案1）目標(biāo)具體、明確，根據(jù)現(xiàn)有資源狀況，具有較好的可實(shí)現(xiàn)性、可評(píng)審性市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)學(xué)目標(biāo)管理市場(chǎng)策略信息加工處理技能信息的安全保障2）規(guī)劃方法（目標(biāo)法、標(biāo)桿法、對(duì)比法等）科學(xué)、合理規(guī)劃方法3）規(guī)劃內(nèi)容全面（客戶增長(zhǎng)、市

29、場(chǎng)占有、品牌知名度、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶群等）規(guī)劃方案4）規(guī)劃方案系統(tǒng)，有具體的措施，具有較好的可行性及可操作性5）方案最多兩次通過(guò)評(píng)審評(píng)審記錄2、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)，確定區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略1）競(jìng)爭(zhēng)策略與部門(mén)發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特性等方面較為吻合競(jìng)爭(zhēng)策略2）策略具有一定的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3）競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶不斷變化的需求相吻合4）競(jìng)爭(zhēng)策略能有效的推動(dòng)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，績(jī)效良好績(jī)效考核記錄5）競(jìng)爭(zhēng)策略通過(guò)評(píng)審評(píng)審記錄3、制訂市場(chǎng)開(kāi)拓的實(shí)施方案1）方案具體（目標(biāo)、進(jìn)度、資源、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、輸出結(jié)果等）、明確方案2）實(shí)施措施具體，可實(shí)現(xiàn)性、可操作性較好實(shí)施措施3）現(xiàn)有條件與資源需求基本吻合資源

30、評(píng)估記錄4）方案對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有良好的支持作用方案評(píng)審記錄5）方案最多兩次通過(guò)評(píng)審第二單元：產(chǎn)品銷售工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能銷售計(jì)劃1、根據(jù)上級(jí)或本部門(mén)規(guī)劃或市場(chǎng)及產(chǎn)品銷售目標(biāo)，制訂所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售年度、季度、月度工作目標(biāo)與計(jì)劃1）目標(biāo)具體、明確，能有效支持部門(mén)或上一級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)工作計(jì)劃管理有效時(shí)間管理目標(biāo)計(jì)劃與計(jì)劃目標(biāo)工作計(jì)劃方法與工具計(jì)劃編制能力分析能力方案編寫(xiě)能力策劃能力實(shí)施與控制能力建立關(guān)系能力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)能力應(yīng)變能力談判技巧溝通技巧2）在實(shí)現(xiàn)條件下，制訂的目標(biāo)具可操作性、可實(shí)現(xiàn)性及可控性3）運(yùn)用了多種工作計(jì)劃制訂的方法工作計(jì)劃書(shū)4）計(jì)劃內(nèi)容全

31、面、具體（時(shí)間進(jìn)度、階段性目標(biāo)、質(zhì)量要求、輸出結(jié)果等）2、進(jìn)行資源的系統(tǒng)分析平衡，有效利用資源，制定初步的資源配置計(jì)劃1）能口頭說(shuō)出各種資源的性質(zhì)與特點(diǎn)資源配置計(jì)劃2）資源分析方法正確，邏輯關(guān)系清晰3）資源配置計(jì)劃合理，體現(xiàn)出資源配置的成本與效率3、選擇合適的工作方法，制定銷售計(jì)劃實(shí)施方案1）選擇的方法滿足實(shí)際工作需要工作方法2）工作進(jìn)度清晰、所需資源明確，輸出結(jié)果與控制措施具體、明確計(jì)劃實(shí)施方案3）方案通過(guò)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或部門(mén)評(píng)審評(píng)審報(bào)告產(chǎn)品銷售1、對(duì)產(chǎn)品銷售（市場(chǎng)目標(biāo)）計(jì)劃進(jìn)行方案設(shè)計(jì)及實(shí)施1）布置較為合理、可行性較好策劃方案市場(chǎng)細(xì)分與開(kāi)拓計(jì)劃的實(shí)施與控制目標(biāo)管理營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)談判策略工作計(jì)劃營(yíng)

32、銷技巧與手段資源分析與評(píng)估談判規(guī)范與禮儀產(chǎn)品性能與特點(diǎn)危機(jī)處理策略2）較為全面、系統(tǒng)，有較好的操作性3）方案體現(xiàn)資源配置與效益的平衡4）實(shí)施效果好，目標(biāo)達(dá)成率不低于95%績(jī)效考核記錄2、獨(dú)立進(jìn)行新區(qū)域市場(chǎng)、新領(lǐng)域、新客戶的拓展1）在企業(yè)產(chǎn)品未進(jìn)入的新市場(chǎng)領(lǐng)域開(kāi)展產(chǎn)品銷售，并能達(dá)成預(yù)期的績(jī)效目標(biāo)新市場(chǎng)產(chǎn)品銷售額2）在企業(yè)產(chǎn)品未進(jìn)入的行業(yè)新領(lǐng)域開(kāi)展產(chǎn)品銷售，并能達(dá)成預(yù)期的績(jī)效目標(biāo)新領(lǐng)域產(chǎn)品銷售額3）采用多種方式開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，進(jìn)行新客戶拓展，達(dá)成新客戶銷售增長(zhǎng)目標(biāo)新客戶產(chǎn)品銷售額3、獨(dú)立進(jìn)行團(tuán)隊(duì)型客戶談判的組織與實(shí)施1）談判議程安排得合理，準(zhǔn)備充分第三方證據(jù)關(guān)鍵案例2）能較好地控制與引導(dǎo)談判主題，洽

33、談氣氛較為熱烈、融洽，把握客戶心理及意圖準(zhǔn)確3）洽談效果較好，雙方達(dá)成合作意向或協(xié)議案例4）體現(xiàn)良好的企業(yè)形象與專業(yè)素養(yǎng)客戶反饋記錄4、進(jìn)行新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓、推廣的策劃及方案編寫(xiě)1）新產(chǎn)品推廣策劃具有針對(duì)性，能迅速讓客戶了解新產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)策劃方案2）推廣方式經(jīng)濟(jì)、有效，科學(xué)合理，目標(biāo)明確，可以客觀地評(píng)估3）方案的可行性及可操作性好，其效果策劃方案評(píng)估4）對(duì)部門(mén)或上一級(jí)管理單位的銷售或市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有良好的支持作用5、指導(dǎo)下一級(jí)營(yíng)銷人員有效的開(kāi)展銷售工作1）對(duì)下一級(jí)營(yíng)銷人員提供方法與指導(dǎo)，提高營(yíng)銷技巧與操作能力方法與指導(dǎo)記錄2）對(duì)下一級(jí)營(yíng)銷人員銷售過(guò)程中出現(xiàn)的疑難問(wèn)題予以解決案例第三方證據(jù)3）

34、指導(dǎo)有效，績(jī)效目標(biāo)達(dá)成率不斷提高績(jī)效考核記錄6、解決營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的各種突發(fā)性問(wèn)題1）采用多種方法、措施與對(duì)策略，問(wèn)題原因分析與把握準(zhǔn)確方法、措施、策略2）問(wèn)題處理及時(shí)、恰當(dāng)，客戶較為滿意關(guān)鍵事件3）維護(hù)了企業(yè)利益與形象工作記錄工作改進(jìn)1、對(duì)產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程進(jìn)行自我檢查與評(píng)估1）采用多種檢查與評(píng)估方法（目標(biāo)法、對(duì)比法、反饋法、總結(jié)法等），科學(xué)、合理評(píng)估方法營(yíng)銷技巧績(jī)效檢查目標(biāo)與計(jì)劃自我評(píng)估與檢查效果分析評(píng)估能力改進(jìn)計(jì)劃制訂能力2）工作評(píng)估系統(tǒng)、客觀，依據(jù)充分績(jī)效評(píng)估記錄（KPI）2、對(duì)偏離計(jì)劃目標(biāo)的原因和工作中的失誤進(jìn)行分析，并制訂及實(shí)施相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃與糾正預(yù)防措施1）工作中出現(xiàn)的失誤或

35、不足之處合乎客觀實(shí)際績(jī)效分析記錄2）對(duì)問(wèn)題的原因分析較為透徹、客觀，依據(jù)性強(qiáng)3）改善計(jì)劃與措施切實(shí)可行，具體、細(xì)化，可操作性強(qiáng)改進(jìn)計(jì)劃改善措施績(jī)效改進(jìn)記錄4）具有較好的前瞻性、預(yù)防性及針對(duì)性5）改善效果較好，較好地解決了存在的問(wèn)題第三單元：客戶關(guān)系工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能客戶關(guān)系建立及維護(hù)1、確定普通客戶評(píng)估方法與測(cè)評(píng)要素，確定不同要素的權(quán)重，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估1）熟悉多種客戶評(píng)估方法（評(píng)分法、要素測(cè)評(píng)法、關(guān)鍵要素法等），確定的評(píng)估方法科學(xué)、合理評(píng)估方法競(jìng)爭(zhēng)與策略客戶優(yōu)化與評(píng)估公共關(guān)系銷售方案客戶關(guān)系客戶管理人際關(guān)系學(xué)檔案管理溝通技巧電話營(yíng)銷技巧陌生拜訪營(yíng)銷技巧營(yíng)銷政策

36、與策略溝通表達(dá)能力關(guān)系建立能力觀察能力分析判斷能力活動(dòng)組織能力編制方案能力策劃能力信息收集能力2）熟悉客戶評(píng)估測(cè)評(píng)要素（規(guī)模、行業(yè)地位、品牌知名度、信譽(yù)度、采購(gòu)決策鏈復(fù)雜性、發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品需求量等），確定的要素具有代表性測(cè)評(píng)要素3）要素權(quán)重設(shè)計(jì)合理，體現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷政策與工作導(dǎo)向權(quán)重設(shè)計(jì)記錄3）評(píng)估較為客觀、符合實(shí)際情況，有利于營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成評(píng)估記錄或報(bào)告4）優(yōu)選的重點(diǎn)客戶對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)具有良好的支撐績(jī)效考核記錄2、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，制訂客戶等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容1）標(biāo)準(zhǔn)具體、明確，無(wú)歧義，具有良好的操作性客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)客戶反饋意見(jiàn)2）內(nèi)容體現(xiàn)關(guān)鍵性、綜合性（銷售額、市場(chǎng)占有率、回款率等）3）不同的等級(jí)

37、標(biāo)準(zhǔn)之間級(jí)差明顯，有層次性4）標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容與區(qū)域市場(chǎng)狀況結(jié)合緊密，具有較好的適用性5）標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)可實(shí)現(xiàn)性、挑戰(zhàn)性與激勵(lì)性3、根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，編制區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)不同等級(jí)客戶的營(yíng)銷策略、政策與公關(guān)方案1）政策與策略具有較好的針對(duì)性，具較好的區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成較大的壓力，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有力支持與推動(dòng)銷售績(jī)效記錄2）政策與策略有良好的激勵(lì)性與挑戰(zhàn)性政策與策略3）公關(guān)方案有較好的實(shí)現(xiàn)性、可行性公關(guān)方案4）方案具體、目標(biāo)明確，措施針對(duì)性強(qiáng)（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)）5）政策、策略與方案通過(guò)評(píng)審方案評(píng)審4、利用良好的營(yíng)銷技巧與方法，實(shí)施營(yíng)銷策略與公關(guān)方案，建立良好的客戶關(guān)系1）熟練運(yùn)用多種

38、營(yíng)銷方法與技巧，運(yùn)用恰當(dāng)，效果較好工作記錄2）營(yíng)銷策略與方案實(shí)施有效，與客戶達(dá)成合作意向與協(xié)議意向或協(xié)議3）對(duì)客戶采購(gòu)、財(cái)務(wù)決策鏈人員關(guān)系融洽，客戶反應(yīng)良好工作記錄4）新客戶增長(zhǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到或超過(guò)計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效考核記錄5、制訂客戶優(yōu)化與動(dòng)態(tài)管理辦法，并予以實(shí)施，加強(qiáng)對(duì)客戶的政策引導(dǎo)，維持穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系1）管理方法科學(xué)、合理，可操作性強(qiáng)，適用分級(jí)管理辦法2）有利于客戶長(zhǎng)期合作與穩(wěn)定，有較強(qiáng)的導(dǎo)向性，有利于產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)增長(zhǎng)3）實(shí)施效果較好，客戶滿意率在85%以上客戶滿意度統(tǒng)計(jì)4）客戶流失現(xiàn)象幾乎沒(méi)有發(fā)生過(guò)客戶流失統(tǒng)計(jì)5）定期拜訪不同的客戶，維持良好關(guān)系工作記錄6、組織進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)

39、、展銷會(huì)等多種活動(dòng)，對(duì)客戶的要求、反饋意見(jiàn)、咨詢等，及時(shí)回復(fù)與處理1）組織的各種活動(dòng)能夠吸引客戶，組織的內(nèi)容多為客戶所關(guān)心活動(dòng)組織記錄2）活動(dòng)組織有序、高效3）對(duì)客戶反饋意見(jiàn)處理及時(shí)對(duì)客戶的回復(fù)與處理獨(dú)立性達(dá)90%以上，方式恰當(dāng)，效果良好客戶反饋意見(jiàn)關(guān)鍵事件3）對(duì)客戶要求與處理及時(shí)，客戶較為滿意工作記錄4）掌握客戶不斷變化的需求，向相關(guān)部門(mén)提出自己的工作建議，及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策，適應(yīng)客戶要求客戶反饋記錄營(yíng)銷類任職資格標(biāo)準(zhǔn)五級(jí) 基本條件本科以上學(xué)歷十年以上市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，或大專學(xué)歷十五年以上市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，可申請(qǐng)五級(jí)銷售工程師資格認(rèn)證。資格標(biāo)準(zhǔn)第一單元：市場(chǎng)開(kāi)拓工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)

40、鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能市場(chǎng)調(diào)研1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研方法的研究，確定各區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研方向與目標(biāo)1）精通市場(chǎng)調(diào)研的方法，設(shè)計(jì)的方法易操作，充分體現(xiàn)效率與成本的平衡工作記錄信息資源平臺(tái)（ERP）市場(chǎng)調(diào)研方法溝通方法和技巧市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和組織工作計(jì)劃目標(biāo)管理信息管理信息與決策信息安全管理信息分析模型信息平臺(tái)建設(shè)總結(jié)歸納能力設(shè)計(jì)工作方法的能力市場(chǎng)規(guī)劃能力建立分析模型能力市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)能力平臺(tái)建設(shè)能力2）調(diào)研方向具有代表性，能反映區(qū)域市場(chǎng)特征，與市場(chǎng)決策相吻合3）目標(biāo)具體、明確，在現(xiàn)有的資源條件下，具有良好的實(shí)現(xiàn)性與挑戰(zhàn)性調(diào)研目標(biāo)4）目標(biāo)具可評(píng)估性2、制訂大區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、內(nèi)容，及實(shí)施方案1）調(diào)研計(jì)劃具體、內(nèi)容詳細(xì)

41、（目標(biāo)、時(shí)間、進(jìn)度、方式、渠道、輸出結(jié)果等），具有針對(duì)性，適合各區(qū)域市場(chǎng)需要調(diào)研計(jì)劃2）調(diào)研計(jì)劃具有良好的操作性，體現(xiàn)出成本與效率的綜合平衡，目標(biāo)明確，可評(píng)估3）方案具體，有明確的實(shí)施措施，可行性、可操作性、可控性良好調(diào)研方案3、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，確定市場(chǎng)調(diào)研的方式、內(nèi)容（行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)狀況、客戶需求、客戶區(qū)域分布、客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷政策、競(jìng)爭(zhēng)手段、市場(chǎng)格局、產(chǎn)品價(jià)格）、渠道及工具1）調(diào)研方式、內(nèi)容、工具、渠道適合各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際需要，針對(duì)性強(qiáng)調(diào)研方式、內(nèi)容、工具、渠道2）采用多種方式與渠道的綜合運(yùn)用，手段靈活，市場(chǎng)信息易于收集3）調(diào)研內(nèi)容體現(xiàn)各區(qū)域市場(chǎng)的總體特征及市場(chǎng)變化，為市場(chǎng)決策提供

42、強(qiáng)有力支持4）體現(xiàn)資源、效率、成本、需要的綜合平衡評(píng)估記錄4、組織市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施，廣泛收集各種市場(chǎng)資料或信息1）市場(chǎng)調(diào)研組織有序、有效，并提供方法、工具的指導(dǎo)第三方證據(jù)2）信息收集量恰當(dāng)，滿足決策需要收集的信息3）收集的資料真實(shí)、可靠，具有市場(chǎng)代表性，準(zhǔn)確度不低于70%調(diào)研效度統(tǒng)計(jì)4）調(diào)研結(jié)果與進(jìn)度控制達(dá)到或超過(guò)設(shè)計(jì)要求調(diào)研成果評(píng)估5、建立信息分析模型，對(duì)信息資源所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與收益評(píng)估進(jìn)行評(píng)估，編寫(xiě)評(píng)估及調(diào)研報(bào)告1）分析模型科學(xué)、合理，經(jīng)過(guò)檢測(cè)，具有良好的效度，準(zhǔn)確率不低于70%分析模型2）總結(jié)出貴金屬行業(yè)產(chǎn)品、客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面的發(fā)展趨勢(shì)及規(guī)律，客觀真實(shí)，提供決策依據(jù)總結(jié)報(bào)告3）對(duì)資源

43、信息的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與收益把握準(zhǔn)確，分析方法科學(xué)、合理分析報(bào)告4）評(píng)估客觀、準(zhǔn)確，依據(jù)充分，結(jié)論符合實(shí)際情況評(píng)估報(bào)告5）報(bào)告邏輯關(guān)系清晰，結(jié)論明確，依據(jù)性強(qiáng)，能有力支持結(jié)論，為決策提供依據(jù)調(diào)研報(bào)告6、熟悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策、產(chǎn)品價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)手段，并進(jìn)行分析、歸納與總結(jié)1）分析問(wèn)題方法正確，提出自己的工作建議及方案，為決策提供依據(jù)建議及方案2）總結(jié)具體、明確，客觀、真實(shí)總結(jié)報(bào)告7、建立市場(chǎng)資源平臺(tái)，確定資源共享模式1）資源平臺(tái)與企業(yè)信息平臺(tái)相吻合，充分利用現(xiàn)有資源資源平臺(tái)與模式2）平臺(tái)結(jié)構(gòu)、模式合理，資源共享與利用渠道暢通3）資源平臺(tái)效率高4）平臺(tái)具有先進(jìn)性、科學(xué)性市場(chǎng)規(guī)劃1、對(duì)貴研所（集團(tuán)）營(yíng)銷戰(zhàn)

44、略有深刻的理解，提出大區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)建議。1）營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)容全面（銷售額、新客戶增長(zhǎng)、新市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)占有率、大客戶及新領(lǐng)域增長(zhǎng)等）營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)學(xué)目標(biāo)管理市場(chǎng)策略營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略營(yíng)銷政策計(jì)劃管理工作計(jì)劃與計(jì)劃工作大區(qū)域規(guī)劃能力營(yíng)銷策劃能力計(jì)劃能力目標(biāo)管理能力營(yíng)銷策略制訂能力市場(chǎng)分析能力市場(chǎng)前瞻性與敏感性人際交往能力人際理解能力2）目標(biāo)具體、明確，可評(píng)估3）目標(biāo)能體現(xiàn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng)地位與實(shí)力，有較好的可實(shí)現(xiàn)性與挑戰(zhàn)性，充分挖掘了企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿υu(píng)審報(bào)告4）營(yíng)銷目標(biāo)建議被集團(tuán)采納工作記錄2、確定大區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)評(píng)估方法及標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行拓展規(guī)劃，編制系統(tǒng)的規(guī)劃方案

45、1）營(yíng)銷目標(biāo)的評(píng)估方法正確、科學(xué)，體現(xiàn)關(guān)鍵績(jī)效KPI指標(biāo)2）標(biāo)準(zhǔn)客觀、具體評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)3）精通多種市場(chǎng)拓展規(guī)劃方法（目標(biāo)法、標(biāo)桿法、對(duì)比法等），采用多種方法進(jìn)行市場(chǎng)拓展規(guī)劃，科學(xué)、合理，規(guī)劃方案4）規(guī)劃方案系統(tǒng)、全面，有針對(duì)性，可操作性好，依據(jù)充分5）方案一次性通過(guò)評(píng)審評(píng)審記錄3對(duì)大區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定不同的各目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略1）市場(chǎng)細(xì)分的方法正確、科學(xué)、合理，有利于企業(yè)資源及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮市場(chǎng)細(xì)分方案2）市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)（產(chǎn)品、客戶性質(zhì)、流通渠道等）充分3）細(xì)分市場(chǎng)能有效地發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，挖掘各區(qū)域市場(chǎng)潛力，有利于市場(chǎng)培育與發(fā)展4）營(yíng)銷策略具有區(qū)域針對(duì)性，適合各區(qū)域市場(chǎng)特

46、點(diǎn)，具有激勵(lì)性與競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略5）營(yíng)銷策略內(nèi)容全面系統(tǒng)（競(jìng)爭(zhēng)策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、產(chǎn)品策略等）6）營(yíng)銷策略一次性通過(guò)評(píng)審評(píng)審記錄4、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，制訂大區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷政策1）制訂的策略與政策對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有良好的推動(dòng)與支持作用營(yíng)銷政策2）符合區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與貴金屬行業(yè)發(fā)展的規(guī)律3）具有內(nèi)部公平及激勵(lì)作用4）具有良好的牽引及指導(dǎo)作用5）政策被貴研所（集團(tuán)）采納工作記錄5、根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，進(jìn)行相應(yīng)的分解，制訂大區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（中、長(zhǎng)期）1）目標(biāo)分解的方法科學(xué)、合理，體現(xiàn)各階段、各區(qū)域的均衡與具體情況營(yíng)銷目標(biāo)分解方案2）計(jì)劃具體、明確、內(nèi)容全面（工作內(nèi)容、時(shí)間進(jìn)度、工作結(jié)果及相關(guān)要求、階段性

47、目標(biāo)等），體現(xiàn)工作的重點(diǎn)，具有連續(xù)、滾動(dòng)的特征發(fā)展計(jì)劃3）計(jì)劃的各階段目標(biāo)互相支持，體現(xiàn)資源整合與效率的平衡，具有良好的操作性4）計(jì)劃進(jìn)度安排兼顧平衡與發(fā)展5）發(fā)展計(jì)劃對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有強(qiáng)有力的支持作用6）計(jì)劃一次性通過(guò)評(píng)審評(píng)審記錄6、制訂市場(chǎng)開(kāi)拓的實(shí)施方案1）方案具體（目標(biāo)、進(jìn)度、資源、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、輸出結(jié)果等）、明確方案2）實(shí)施措施具體，可實(shí)現(xiàn)性、可操作性良好實(shí)施措施3）資源需求在現(xiàn)有條件下基本上能夠得到滿足，可行性好資源評(píng)估記錄4）方案對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有良好支持與推動(dòng)作用方案評(píng)審記錄5）方案一次性通過(guò)評(píng)審第二單元：產(chǎn)品銷售工作要素行為標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)要求證 據(jù)關(guān)鍵知識(shí)及來(lái)源關(guān)鍵技能銷售計(jì)劃1、根據(jù)集

48、團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃及目標(biāo)，制訂大區(qū)域產(chǎn)品銷售年度、季度、月度工作目標(biāo)與計(jì)劃1）目標(biāo)具體、明確，能有效整體營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)工作計(jì)劃管理有效時(shí)間管理目標(biāo)計(jì)劃與計(jì)劃目標(biāo)工作計(jì)劃方法與工具資源分析與評(píng)估資源調(diào)配與效益資源評(píng)估方法與模型計(jì)劃編制能力分析能力方案編寫(xiě)能力策劃能力實(shí)施與控制能力建立關(guān)系能力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)能力應(yīng)變能力談判技巧溝通技巧2）在實(shí)現(xiàn)條件下，制訂的營(yíng)銷目標(biāo)具可實(shí)現(xiàn)性及挑戰(zhàn)性3）精通營(yíng)銷計(jì)劃制訂的方法，并靈活運(yùn)用工作計(jì)劃書(shū)4）計(jì)劃內(nèi)容全面、具體（時(shí)間進(jìn)度、階段性目標(biāo)、質(zhì)量要求、輸出結(jié)果、所需資源、衡量標(biāo)準(zhǔn)等）5）計(jì)劃的可行性、可操作性良好計(jì)劃執(zhí)行記錄2、精通市場(chǎng)營(yíng)銷所需各種資源的性質(zhì)與特點(diǎn)

49、，對(duì)資源評(píng)估進(jìn)行系統(tǒng)的分析與研究，建立評(píng)估分析模型，對(duì)資源進(jìn)行平衡與調(diào)配，充分發(fā)揮資源效益1、不借助任何資料，能系統(tǒng)全面的口述出各種資源的性質(zhì)與特點(diǎn)2）掌握多種資源評(píng)估方法與工具，先進(jìn)、科學(xué) 評(píng)估方法3）運(yùn)用立體平衡（結(jié)構(gòu)、比例、價(jià)值樹(shù)、關(guān)鍵因素、指標(biāo)法等）評(píng)估模式進(jìn)行資源評(píng)估模型的設(shè)計(jì)資源評(píng)估模型4）評(píng)估模型運(yùn)用效果較好評(píng)估報(bào)告5）采用多種評(píng)估方法（模型法、分析法、對(duì)比法、測(cè)量法等）進(jìn)行資源評(píng)估6）評(píng)估結(jié)果客觀、實(shí)際，依據(jù)性強(qiáng)7）調(diào)配有效，有力的推動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核記錄3、利用多種工作方式與方法，制定營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施方案1）選擇的方法滿足實(shí)際工作需要計(jì)劃實(shí)施方案2）工作進(jìn)度清晰、所需資源明

50、確、客觀，輸出結(jié)果與控制措施具體、明確3）方案切實(shí)可行，有良好的操作性4）方案一次性通過(guò)評(píng)審評(píng)審報(bào)告產(chǎn)品銷售1、對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷方法與手段進(jìn)行大量分析、探索、研究，進(jìn)行貴金屬產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)1）熟悉貴金屬產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)各種營(yíng)銷方法與手段，對(duì)規(guī)律性、指導(dǎo)性的營(yíng)銷方法與手段予以歸納與總結(jié)總結(jié)分析報(bào)告營(yíng)銷模式市場(chǎng)細(xì)分與開(kāi)拓計(jì)劃的實(shí)施與控制目標(biāo)管理營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)談判策略工作計(jì)劃營(yíng)銷技巧與手段資源分析與評(píng)估談判規(guī)范與禮儀產(chǎn)品性能與特點(diǎn)危機(jī)處理策略2）分析與研究方法先進(jìn)、科學(xué)，依據(jù)性強(qiáng)，數(shù)據(jù)客觀、真實(shí)分析與研究方法3）設(shè)計(jì)的營(yíng)銷模式針對(duì)性強(qiáng)，先進(jìn)、實(shí)用，適合貴金屬產(chǎn)品的特殊性及行業(yè)特點(diǎn)營(yíng)銷模式4）模式的應(yīng)用效果較好，有力促進(jìn)產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核記錄2、對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)行方