醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式的思考

1、肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁

2、莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆

3、膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀

4、荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄

5、芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈

6、蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g

7、芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀

8、膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄

9、荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈

10、芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂

11、蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇

12、芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄

13、膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈

14、莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂

15、膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆

16、蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈

17、芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊

18、膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿

19、莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆

20、膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀

21、蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅

22、芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿

23、肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃

24、莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈

25、膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄荿蒄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈裊膇蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿?zāi)g芅薅蟻羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅衿莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕蕿肅聿蠆螞袆莈蚈螄肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆螃蚃膆膂莀螅罿肈荿羇膄

26、蕆莈蚇肇莃莇蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄袈蒃蒞蚄肄 醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式的思考摘要在市場環(huán)境復(fù)雜多變、競爭日益激烈的今天，醫(yī)藥營銷面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴(yán)峻，難度也越來越大。隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)品推廣、品牌提升、企業(yè)發(fā)展等。但銷售任務(wù)，始終是所有醫(yī)藥營銷日常管理工作的核心目標(biāo)。關(guān)鍵是營銷道德與創(chuàng)新營銷方式，這對于中小型醫(yī)藥企業(yè)在未來發(fā)展制定營銷策略是至關(guān)重要的。關(guān)鍵詞：營銷道德 創(chuàng)新營銷方式 未來發(fā)展 制定營銷策略目 錄第一章 當(dāng)前醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀及存在的主要問題41.1當(dāng)前醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀41.2存在的主要問題: 51.21企業(yè)多 51.22營銷人才嚴(yán)重不足51.23營銷觀念有待更新51.24結(jié)構(gòu)不合理 61.2

27、5營銷道德缺乏理61.26渠道建設(shè)混亂61.27營銷缺乏創(chuàng)新7第二章 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略選擇銷創(chuàng)新的營銷方式思考72.1醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式選擇72.2醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新 82.3營銷傳播的創(chuàng)新82.4營銷渠道創(chuàng)新9第三章 如何應(yīng)對當(dāng)前市場現(xiàn)狀及對未來發(fā)展的展望93.1樹立健康的現(xiàn)代營銷理念103.2提高企業(yè)的創(chuàng)新能力103.3建立科學(xué)的營銷管理體系 103.4建立專業(yè)正規(guī)的營銷團(tuán)隊(duì)10總 結(jié) 11參考文獻(xiàn) 12致 謝13第一章 當(dāng)前醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀及存在的主要問題我國醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)非凡，破浪前行，展現(xiàn)出不同于其他行業(yè)的強(qiáng)勁增長勢頭，是一道亮麗的風(fēng)景。當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)贏利能力低，虧損面居高不下。醫(yī)

28、藥市場蛋糕的擴(kuò)大。新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥需求總量大幅擴(kuò)張，政府追加投入，直接促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的需求。近年來，隨著城鎮(zhèn)化水平提高、人口凈增長和逐步老齡化、藥品分類管理制度的實(shí)施等和醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革全面推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)將出現(xiàn)持續(xù)快速增長的良好勢頭。我國醫(yī)藥行業(yè)總體上表現(xiàn)出全線擴(kuò)張的上升勢頭，并釋放出卓而不凡的巨大潛力。1.1 當(dāng)前醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀推動醫(yī)藥市場高速成長的原因有很多，除了居民收入水平提高、人口老齡化和疾病譜變化等因素以外，最重要的莫過于醫(yī)保擴(kuò)容帶來的藥品需求增加。然而這種市場增量并非均等地分配到每家醫(yī)藥企業(yè)，外資企業(yè)穩(wěn)步成長，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)兩極分化明顯加大，具備規(guī)模優(yōu)勢和品牌效應(yīng)的醫(yī)藥企業(yè)明顯提速，

29、而一些沒有特色的中小型醫(yī)藥企業(yè)表現(xiàn)平平，或出現(xiàn)業(yè)績下滑。中小醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模小，分布廣泛，市場靈敏度較高，對市場需求的變化可作出快速應(yīng)對，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)。資金局限較為明顯、技術(shù)不成熟導(dǎo)致生產(chǎn)工藝也表現(xiàn)較為落后，產(chǎn)品科技含量低。中國醫(yī)藥市場的一大亮點(diǎn)就是“仿制藥”盛行，甚至新醫(yī)改政策中也指出鼓勵仿制藥（包括品牌仿制藥）的發(fā)展；而基于中小醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模小、靈活性強(qiáng)，可調(diào)整性高且迅速。因此緊密關(guān)注市場動態(tài)，并有效地利用市場信息對生產(chǎn)作出正確調(diào)整，為中小醫(yī)藥企業(yè)在市場中占據(jù)一定天地奠定基礎(chǔ)。企業(yè)管理水平低,缺少能委以重任新藥研發(fā)專家和既精通藥品的管理又能拓展市場的管理人才。環(huán)保問題突出，國家環(huán)?？偩钟?008

30、年1月起開始正式實(shí)施的制藥行業(yè)水污染排放標(biāo)準(zhǔn)給制藥企業(yè)的環(huán)保再敲警鐘。成本的提升，可能會給中小企業(yè)帶來資金鏈等系列問題。1.2 存在的主要問題:1.21企業(yè)多企業(yè)多，藥品供應(yīng)鏈過于復(fù)雜，進(jìn)而引發(fā)“小、散、低”，造成從一般的“過度競爭”，演變?yōu)椤皭盒愿偁帯?，造成“多”的局面與行業(yè)準(zhǔn)入門檻降低、地方一味追求產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、地方保護(hù)主義抬頭、媒體不當(dāng)宣傳與誤導(dǎo)、缺乏必要的退出機(jī)制和省級以下垂直管理解散等因素緊密相關(guān)。因此，應(yīng)借鑒日本的醫(yī)藥改革經(jīng)驗(yàn)，首先解決行業(yè)無序發(fā)展的問題，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集中度提高。1.22營銷人才嚴(yán)重不足人才是企業(yè)資源中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。在人才市場存

31、在這樣的現(xiàn)象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。同時(shí)，中小企業(yè)中的高層營銷管理更是出現(xiàn)缺位嚴(yán)重的現(xiàn)象。絕大多數(shù)中小企業(yè)的高層都比較重視營銷工作，但營銷卻只局限于營銷部門，企業(yè)高層或沒有聘用專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，造成企業(yè)營銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。這種情況存在著許多潛伏的危機(jī):一是營銷資源得不到較好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮;二是影響企業(yè)迅速有效地進(jìn)行營銷決策;三是營銷缺乏方向。1.23營銷觀念有

32、待更新市場營銷已經(jīng)漸漸被經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會采用先進(jìn)的營銷方式來武裝自己。但是，許多中小企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認(rèn)識還比較片面，往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷，這在現(xiàn)實(shí)的營銷發(fā)展過程中則具體表現(xiàn)為營銷觀念的狹隘守舊。很多企業(yè)在營銷中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，而忽視產(chǎn)品信譽(yù)的建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員個(gè)人業(yè)績，而忽視銷售人員之間的合作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門同其他部門的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場營銷觀念，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。1.24結(jié)構(gòu)不合理結(jié)構(gòu)不合理，必然導(dǎo)

33、致行業(yè)的整體低效率。許多制藥企業(yè)的銷售業(yè)績在增長，但由于生產(chǎn)成本和銷售成本的快速上升，致使企業(yè)的盈利能力逐步下降。大部分中小企業(yè)雖然有好產(chǎn)品，但缺乏市場開拓和隊(duì)伍管控能力，被迫采取底價(jià)招商方式銷售，大幅讓度利潤后，企業(yè)已無力進(jìn)行市場投入和品牌建設(shè)，產(chǎn)品的命運(yùn)在代理商們追逐短期利益的競爭和選擇中風(fēng)雨飄曳，難以掌控。醫(yī)藥市場充斥著大量的自然人身份的代理商，藥品銷售過程中貨、款、票分離的現(xiàn)象十分普遍，大大擾亂了市場流通秩序。終端市場處于超同質(zhì)化競爭狀態(tài)，公關(guān)戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)硝煙四起，許多企業(yè)體力透支，難以為繼。1.25營銷道德缺乏理性當(dāng)前大多數(shù)的中小企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，初創(chuàng)時(shí)就沒有好好設(shè)想過將來，造

34、成企業(yè)的盲目運(yùn)行。中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。企業(yè)營銷的發(fā)展表明，那些適應(yīng)市場能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來了，但由于缺乏理性的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)很難發(fā)展壯大。目前，中小企業(yè)在經(jīng)營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現(xiàn)象，如許多中小企業(yè)放棄質(zhì)量比價(jià)格，忽視促銷的作用，受多方面限制獲取信息手段有限，出現(xiàn)營銷渠道狹窄等現(xiàn)象。1.26渠道建設(shè)混亂 當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的代理買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出

35、其自身的弊端。不規(guī)范的代理買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的發(fā)布，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。1.27營銷缺乏創(chuàng)新目前，各級政府為中小企業(yè)創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境，但由于競爭過度、無序等原因，導(dǎo)致許多中小企業(yè)的經(jīng)營狀況仍然相對困難。一些技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平的同類中小企業(yè)，為了爭奪有限的市場，不惜競

36、相壓價(jià)，挑起價(jià)格戰(zhàn)。然而在知識經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱，而非產(chǎn)品價(jià)格的高低。簡單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營銷創(chuàng)新。企業(yè)的創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。從產(chǎn)品方面分析，?？飘a(chǎn)品、新概念產(chǎn)品、獨(dú)家產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品宜自建隊(duì)伍；從企業(yè)資源分析，現(xiàn)金流量充足、相關(guān)品種較多、有合適的營銷領(lǐng)軍人物的企業(yè)宜自建隊(duì)伍；從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分析，短期內(nèi)贏利壓力不大、企業(yè)擬在特定治療領(lǐng)域有所作為的應(yīng)自建隊(duì)伍。 借鑒國內(nèi)外中小企業(yè)市場營銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國中小企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)

37、，要全面提升中小企業(yè)的營銷能力，應(yīng)從營銷理念、營銷戰(zhàn)略、營銷管理、營銷團(tuán)隊(duì)、營銷創(chuàng)新等五個(gè)方面進(jìn)行考慮。第二章 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略選擇銷創(chuàng)新的營銷方式思考面對醫(yī)改新形勢，醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營銷模式，充分認(rèn)識醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展。筆者擬從企業(yè)戰(zhàn)略選擇和營銷創(chuàng)新的角度談幾點(diǎn)看法和建議，供醫(yī)藥界同仁們參考。2.1醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式選擇正確理解企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)公式：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機(jī)會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于

38、現(xiàn)實(shí)對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會，同時(shí)要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個(gè)細(xì)分市場或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機(jī)制、管理改進(jìn)、營銷創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競爭力，或主動尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實(shí)力和管理輸出能力

39、的大型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住歷史機(jī)遇，進(jìn)行資本運(yùn)作、并購重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭成為區(qū)域市場或醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。2.2醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新 我國醫(yī)藥市場現(xiàn)有底價(jià)承包、自建銷售隊(duì)伍、底價(jià)承包與自建隊(duì)伍相結(jié)合、廣告促銷+商業(yè)供應(yīng)、 “安利式”的IBO模式等多種營銷模式。中國遠(yuǎn)大集團(tuán)醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)類凵治隽说變r(jià)承包和自建銷售隊(duì)伍兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn)，他認(rèn)為：從產(chǎn)品方面分析，專科產(chǎn)品、新概念產(chǎn)品、獨(dú)家產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品宜自建隊(duì)伍；從企業(yè)資源分析，現(xiàn)金流量充足、相關(guān)品種較多、有合適的營銷領(lǐng)軍人物的企業(yè)宜自建隊(duì)伍；從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分析，短期內(nèi)贏利壓力不大、企業(yè)擬在特定治療領(lǐng)域有所作為的應(yīng)自建隊(duì)伍。 2.3營銷傳播的

40、創(chuàng)新天津中美史克前總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)把廣告的定義推廣到所有有關(guān)品牌的信息和與顧客溝通的所有手段。從這個(gè)層面出發(fā)，營銷傳播創(chuàng)新包括傳播手段的創(chuàng)新和傳播觀念的創(chuàng)新。他認(rèn)為企業(yè)廣告的范圍涵蓋了除通常所說的電視、廣播、促銷資料、產(chǎn)品包裝、企業(yè)形象外，還包括發(fā)言人制度、對內(nèi)部員工的管理、對顧客的管理、年報(bào)、公關(guān)活動、危機(jī)管理、成功業(yè)績的報(bào)告等。具體到制藥行業(yè)，廣告的載體還可以是產(chǎn)品注冊、臨床試驗(yàn)報(bào)告、產(chǎn)品上市會、醫(yī)學(xué)研討會、藥品展示會、醫(yī)院推廣會、樣品派送、專業(yè)雜志廣告、派發(fā)說明書以及藥店陳列和店內(nèi)廣告等。楊偉強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者行為不論怎樣轉(zhuǎn)變，企業(yè)都應(yīng)該在產(chǎn)品定位和廣告?zhèn)鞑ド献飨鄳?yīng)的調(diào)整、要突破狹義的營銷傳播觀

41、念，充分發(fā)揮一切具有傳播功能、可有效形成傳播的企業(yè)行為和活動，把產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、品牌信息進(jìn)行廣泛傳播。 2.4營銷渠道創(chuàng)新西安楊森是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的成功企業(yè)，但它沒有成立自己的銷售公司。而揚(yáng)子江藥業(yè)、步長集團(tuán)、天士力集團(tuán)等企業(yè)，成功的因素之一就是通過建立強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍進(jìn)行終端促銷。兩種不同的做法都有成功的范例，這實(shí)際上就是一個(gè)營銷渠道創(chuàng)新的問題。 對于制藥企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)成立自己的營銷公司的問題，天津天士力醫(yī)藥銷售集團(tuán)總經(jīng)理宋強(qiáng)的觀點(diǎn)是：如果沒有自己的醫(yī)藥公司和銷售網(wǎng)絡(luò)，想把產(chǎn)品落實(shí)到終端就要多費(fèi)一些周折。在中國要把產(chǎn)品做大，銷售隊(duì)伍一定要強(qiáng)大。這方面有許多成功的例子，比如揚(yáng)子江、步長、天士力等。目

42、前的招標(biāo)對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，通過自己的商業(yè)公司參與招標(biāo)，對公司產(chǎn)品會起到良好的廣告宣傳作用。但他同時(shí)又強(qiáng)調(diào)，在企業(yè)發(fā)展初期不宜成立營銷公司，銷售額達(dá)到1億元后才具備成立營銷公司的基礎(chǔ)。 目前的醫(yī)藥市場競爭現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場門檻高，成本大，許多制藥企業(yè)望而卻步。零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經(jīng)營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強(qiáng)，底價(jià)代理，終端攔截十分普遍。渠道分銷領(lǐng)域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點(diǎn)交叉覆蓋和采購，市場秩序亂，分銷效率低。農(nóng)村市場點(diǎn)多、面廣，單筆交易量低，市場開發(fā)難度大，投入產(chǎn)出不合理。在這種市場競爭的紅海里，醫(yī)藥企業(yè)只能采取回扣戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，陷入惡性

43、循環(huán)，難以自拔。第三章 如何應(yīng)對當(dāng)前市場現(xiàn)狀及對未來發(fā)展的展望未來醫(yī)藥市場競爭取決于市場細(xì)分、品牌塑造、模式創(chuàng)新、管理提升和戰(zhàn)略取勢等企業(yè)綜合實(shí)力的較量。市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇是企業(yè)從事任何營銷活動的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)首先要認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品資源和營銷能力，決定進(jìn)入哪些區(qū)域、哪些層級、哪類終端市場進(jìn)行競爭。其次要對目標(biāo)市場進(jìn)行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而形成有效的競爭策略。最后是要主動應(yīng)對時(shí)局變化，及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷模式，調(diào)整通路結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，采取積極行動。3.1 樹立健康的現(xiàn)代營銷理念樹立健康的現(xiàn)代營銷理念，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)營銷價(jià)值觀，即以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭

44、為主，價(jià)格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念。3.2 提高企業(yè)的創(chuàng)新能力當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。3.3 建立科學(xué)的營銷管理體系現(xiàn)在多數(shù)中小企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售

45、管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡、反應(yīng)快速。3.4 建立專業(yè)正規(guī)的營銷團(tuán)隊(duì)中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專業(yè)正規(guī)的營銷團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立開放的人才招聘意識;其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與

46、市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。總 結(jié)營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的最核心部分。新形勢下的醫(yī)藥營銷觀念創(chuàng)新體現(xiàn)在服務(wù)觀念的創(chuàng)新，在新的市場環(huán)境面前，我國中小醫(yī)藥企業(yè)最弱的環(huán)節(jié)是營銷，最差的能力是創(chuàng)新能力，最需要轉(zhuǎn)變的是觀念。目前我國的中小醫(yī)藥營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行業(yè)尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)的營銷，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同行業(yè)的大型醫(yī)藥企業(yè)。我們的中小醫(yī)藥企業(yè)只有在營銷上進(jìn)行創(chuàng)新才具有強(qiáng)大的生命力和競爭優(yōu)勢，我們的中小醫(yī)藥企業(yè)才能真正擁有一片自己的藍(lán)海。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)要以市場為導(dǎo)

47、向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)入新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式，開拓營銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。當(dāng)然企業(yè)在開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會的長遠(yuǎn)利益。13參考文獻(xiàn)(1)孟令宏.淺談新形勢下國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的營銷創(chuàng)新.黑龍江：商業(yè)經(jīng)濟(jì).2008. (2)汪瀾.醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的創(chuàng)

48、新.經(jīng)濟(jì)論壇.2008(3)2009年醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)報(bào)告.(4)王志亮.新形勢下中醫(yī)藥企業(yè)文化營銷策略研究.貴州.貴州財(cái)經(jīng)學(xué)院報(bào).2009(5)吳廼峰.醫(yī)藥企業(yè)營銷策略與模式選擇.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討.2005.(6)李磊.中小醫(yī)藥企業(yè)生存與發(fā)展對策研究初探.醫(yī)藥世界.2004. 致 謝感謝我們的母?；鹁媛殬I(yè)技術(shù)學(xué)院，給予了我們知識，使我們得到了走出社會的力量。讓我們懷抱夢想，懷抱人生，走上了人生的起始之路。我們的生活將由這里啟程，感謝母校培育我們的同時(shí)，也感謝實(shí)習(xí)單位的幫助與支持。中智這里是人才成長的源泉，為我走出社會，為社會服務(wù)提供了一個(gè)平臺。讓我們在畢業(yè)之前接觸社會，感受工作生活，有一個(gè)心理緩沖期，有

49、準(zhǔn)備，能在挫折中成長進(jìn)步。包容我們這些新生的工作者，傳授我們社會工作的經(jīng)驗(yàn)、心得，教授我們?nèi)绾卧谏钪谐砷L學(xué)習(xí)。 感謝中智這個(gè)大家庭，這個(gè)團(tuán)體的幫助，在工作中，我們不是自己一個(gè)人在奮斗，我們的工作不是自己一個(gè)人的，是集體的。在中智中，我學(xué)會了用分享去工作，用心，從集體的角度去考慮工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。謙虛地向帶教老師、店長、以及同事們學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)哪些我在學(xué)校沒學(xué)到的，踏出校門后我應(yīng)該去學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)、精神。在店長，帶教老師、以及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教中，我學(xué)習(xí)到了中智的企業(yè)文化，懂得了在生活，工作中了解文化與借助文化彌補(bǔ)自身的不足之處。 在未來，我將帶著這些中智給予我的精神，真正踏出社會，為人類健康服務(wù)。

50、用我的未來，我的實(shí)際行動，我的事業(yè)成就，報(bào)答您們對我的培養(yǎng)。 在實(shí)習(xí)中，不僅是大學(xué)三年來知識積累的一個(gè)考驗(yàn)，也是我在大學(xué)中成長的見證。感謝我的輔導(dǎo)員，在大學(xué)三年中、在實(shí)習(xí)期間給予我的指導(dǎo)以及幫助。不僅作為我們學(xué)習(xí)生活上的導(dǎo)師，同時(shí)也是我們的朋友，給予我們鼓勵和支持。 在實(shí)習(xí)結(jié)束之際，也意味著我將正式走出社會，承擔(dān)起個(gè)人的社會責(zé)任，肩負(fù)教導(dǎo)過我的老師們的期望，同學(xué)，朋友們的支持去服務(wù)社會，去生活，在生活工作中為社會做貢獻(xiàn)。 蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈

51、莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅

52、芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃

53、薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀

54、薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇

55、蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞

56、莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂

57、莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇

58、芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅

59、腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅袀膂芃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薅蚄羅肀莈薀羄膃薃蒆羃蒞莆裊羂肅腿螀羈膇蒄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈罿肁芅螇肈膃蒁蚃肇芆芄蕿肆羅葿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈螈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂芇蒂薁袁羇芄蕆袁聿蒀螅