代理商管理辦法

1、 代理商管理辦法1. 目的為規(guī)范代理商管理，充分利用其資源優(yōu)勢(shì)，最大限度的擴(kuò)大公司市場(chǎng)份額，制定本辦法。2. 適用范圍本辦法適用于對(duì)公司各類產(chǎn)品代理商的管理、協(xié)調(diào)與監(jiān)督。3. 職責(zé)與權(quán)限3.1公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)發(fā)展區(qū)域總代理進(jìn)行審批。3.2事業(yè)部總經(jīng)理3.2.1負(fù)責(zé)組織制定代理商管理制度與政策。3.2.2負(fù)責(zé)審批代理商激勵(lì)方案和糾紛處理方案。3.2.3負(fù)責(zé)與區(qū)域總代理商簽訂代理合同協(xié)議。3.3銷售部3.3.1負(fù)責(zé)提供合格代理商資格信息與名單。3.3.2負(fù)責(zé)建立代理商檔案。3.3.3負(fù)責(zé)與代理商洽談及相關(guān)業(yè)務(wù)對(duì)接。3.4技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)為代理商提供技術(shù)培訓(xùn)和產(chǎn)品使用技術(shù)支持。4. 管理內(nèi)容4.1代理

2、商的定義與分類4.1.1產(chǎn)品代理商是指以某一些特定地區(qū)（及/或）某一些特定行業(yè)為經(jīng)營(yíng)范圍，并具備銷售或售后服務(wù)能力的代理銷售合作伙伴。4.1.2代理商應(yīng)在合同授權(quán)范圍內(nèi)以自己名義對(duì)最終客戶進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、銷售、配送、培訓(xùn)、使用示范、售后服務(wù)等工作。4.1.3代理商的分類4.1.3.1代理商分為三類：特約代理、區(qū)域代理、區(qū)域總代理。4.1.3.2特約代理商為公司推銷某種產(chǎn)品并向客戶提供其技術(shù)與維修服務(wù)，在公司無規(guī)定的情況下，一般無區(qū)域限制。4.1.3.3區(qū)域總代理可自行發(fā)展及管理下級(jí)代理商，但需經(jīng)公司授權(quán)，范圍依區(qū)域市場(chǎng)特征、渠道能力而不同。4.2代理商加盟條件4.2.1代理商的基本條件加入

3、公司產(chǎn)品代理商必須符合下列基本條件：（1）系獨(dú)立的法人實(shí)體，且在所在地工商行政管理局登記注冊(cè)的“經(jīng)營(yíng)范圍”中包括“銷售精細(xì)化工產(chǎn)品或者精細(xì)化工產(chǎn)品服務(wù)”（或同含義）內(nèi)容。（2）有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。（3）具備經(jīng)營(yíng)申請(qǐng)銷售產(chǎn)品的銷售實(shí)力、技術(shù)理解力與服務(wù)能力。（4）理解所代理的業(yè)務(wù)，擁有當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系。4.2.2代理商的組織保證為順利執(zhí)行代理產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)及服務(wù)工作，代理商應(yīng)在組織保證及人員配置上做出合理安排，設(shè)置獨(dú)立的產(chǎn)品部門，配置全職人員，以履行其銷售及服務(wù)工作。4.3代理商申請(qǐng)程序4.3.1凡具備代理商基本條件的單位，均可申請(qǐng)成為公司產(chǎn)品的渠道代理商，申請(qǐng)時(shí)聯(lián)系公司相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部銷售負(fù)

4、責(zé)人，取得并完成代理商申請(qǐng)表。4.3.2在考察代理商時(shí)，應(yīng)考慮以下有利因素：（1）離客戶更近、可以節(jié)約差旅費(fèi)。（2）擁有更高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，在該客戶所屬行業(yè)已有成功推廣經(jīng)驗(yàn)，該業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)手。（3）有廣告投入，業(yè)績(jī)突出，信益良好，無拖欠貨款現(xiàn)象，敬業(yè)。（4）在代理商申請(qǐng)表中未發(fā)現(xiàn)虛假內(nèi)容。4.3.3經(jīng)事業(yè)部審查、考核認(rèn)為合格者，與之簽訂代理合同，代理合同經(jīng)雙方簽署自蓋章之日起生效。代理合同應(yīng)包括對(duì)代理商經(jīng)銷行為、銷貨業(yè)績(jī)、售后服務(wù)、付款、定期報(bào)告、激勵(lì)政策等方面的約束、規(guī)定及要求。需要時(shí)可頒發(fā)代理商證書。4.4代理商的工作職責(zé)（1）嚴(yán)格履行與公司簽訂的代理合同。（2）對(duì)本地市場(chǎng)應(yīng)做

5、全面仔細(xì)的分析、調(diào)查，制定工作計(jì)劃、銷售策略等定期報(bào)事業(yè)部渠道負(fù)責(zé)人。（3）協(xié)助事業(yè)部做好售后服務(wù)工作，負(fù)責(zé)該地區(qū)范圍內(nèi)的用戶使用情況的調(diào)查和質(zhì)量跟蹤工作。4.5市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理4.5.1空白地區(qū)市場(chǎng)歡迎和支持各代理商利用資源開發(fā)客戶，空白地區(qū)客戶實(shí)行代理商先備案后準(zhǔn)入的原則。發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶和資源后，代理商需先與事業(yè)部負(fù)責(zé)人確認(rèn)和備案，以避免多渠道進(jìn)入客戶?？瞻椎貐^(qū)的銷售按代理所在區(qū)域同一價(jià)格體系執(zhí)行。4.5.2每一代理合同年度完成后，銷售部將根據(jù)代理商所簽訂的完成量進(jìn)行考核，如無法完成合同規(guī)定當(dāng)年的80%任務(wù)量，且無合理原因，將取消代理資格，其原有客戶交由公司事業(yè)部進(jìn)行服務(wù)。4.5.3已經(jīng)授權(quán)給某

6、個(gè)代理商的客戶，經(jīng)三個(gè)月的洽談，仍未有實(shí)際性的進(jìn)展，公司有權(quán)重新決定，另行確定業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)接手洽談。但確有理由者，可以申請(qǐng)延期三個(gè)月，延長(zhǎng)時(shí)間最長(zhǎng)不超過半年。4.5.4如代理商有壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、貶低對(duì)手等惡意行為，事業(yè)部以書面勸誡；如再發(fā)生上述惡意行為，事業(yè)部在授權(quán)時(shí)將不保護(hù)其利益；上述行為嚴(yán)重時(shí)，屬于違約，事業(yè)部可以取消其代理資格。4.5.5代理商不得以任何手段進(jìn)行串貨、倒貨銷售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷售的行為，如有惡意串貨行為，事業(yè)部有權(quán)取消代理商的代理資格。4.5.6代理商每次訂貨應(yīng)提前10個(gè)工作日提出書面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供貨。每次訂貨都必須簽訂定貨合同。發(fā)貨運(yùn)輸方式為零擔(dān)或汽運(yùn)，一次訂貨較

7、多時(shí)可分批發(fā)貨。4.5.7特約代理商和區(qū)域代理商合同屬非排他性合同，代理商可以經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)。公司可在所授權(quán)的區(qū)域、時(shí)間范圍內(nèi)發(fā)展其他同級(jí)別代理商。4.5.8區(qū)域總代理的代理合同屬排他性合同，代理商不得代理其他品牌或開發(fā)自己品牌及與公司所簽訂的代理合同同類的系列產(chǎn)品。公司在授權(quán)的區(qū)域、時(shí)間范圍內(nèi)也不發(fā)展其他同級(jí)別代理商。4.5.9代理商每年12月30日前應(yīng)編制所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)期報(bào)告（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)、地方政府相關(guān)部門的支持程度及政策變化等）、年度銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)公司的相關(guān)工作建議。4.5.10代理商應(yīng)在每季、每月按時(shí)以電郵或傳真的方式向事業(yè)部提交銷售報(bào)表、市場(chǎng)信息、市場(chǎng)開

8、拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問題報(bào)告。4.5.11事業(yè)部建立片區(qū)經(jīng)理責(zé)任制，片區(qū)負(fù)責(zé)人按照公司的銷售策略為其負(fù)責(zé)分管片區(qū)的代理商和客戶服務(wù)，包括日常業(yè)務(wù)服務(wù)、推廣促銷支持、技術(shù)培訓(xùn)支持等。強(qiáng)化溝通，單口對(duì)外，片區(qū)內(nèi)所有代理商的業(yè)務(wù)與服務(wù)需要與公司聯(lián)系的工作，均通過片區(qū)負(fù)責(zé)人，以便服務(wù)工作的追溯和業(yè)務(wù)操作。4.5.12領(lǐng)用資料應(yīng)書面申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，按照相應(yīng)的比例，參照定單的多少和客戶拜訪量配送，超出部分由代理商按成本價(jià)購(gòu)買。4.5.13代理商來訪考察，應(yīng)書面聯(lián)系銷售部，明確來訪時(shí)間、單位、人員、職務(wù)、考察目標(biāo)等具體需求，公司負(fù)責(zé)提供當(dāng)?shù)亟煌岸Y節(jié)性招待，其他費(fèi)用由代理商自行安排。4.6銷售政策4.

9、6.1訂貨量在20噸、2000瓶以下的訂貨，發(fā)貨期為貨款到帳后3天以內(nèi)，價(jià)格在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)。4.6.2對(duì)年度或連續(xù)三年有突出業(yè)績(jī)的代理商，事業(yè)部應(yīng)制定代理商激勵(lì)方案，對(duì)其實(shí)行適宜的激勵(lì)政策（包括返利政策）。4.7渠道價(jià)格管理4.7.1渠道市場(chǎng)公開報(bào)價(jià)由公司統(tǒng)一制定發(fā)布，由片區(qū)負(fù)責(zé)人向代理商傳達(dá)。4.7.2渠道產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣報(bào)價(jià)不統(tǒng)一發(fā)布，每個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣價(jià)格在代理商與事業(yè)部簽訂的代理合同中詳細(xì)描述。4.7.3渠道市場(chǎng)公開報(bào)價(jià)為公司制定的全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)，價(jià)格若有調(diào)整，由事業(yè)部片區(qū)負(fù)責(zé)人通知代理商，任何授權(quán)代理商均不得隨意更改產(chǎn)品公開報(bào)價(jià)。4.7.4在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，如最終成交價(jià)格需要有較大幅度的讓

10、價(jià)時(shí)，公司可給予特別進(jìn)貨價(jià)格支持。此情況下，授權(quán)代理商必須在簽訂合同時(shí)向公司提出特殊價(jià)格申請(qǐng)，公司書面同意并反饋后方可簽訂合同，并享受特別進(jìn)貨價(jià)格。4.7.5在公司基于市場(chǎng)促銷階段執(zhí)行的特殊價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，僅限于促銷時(shí)段內(nèi)有效。促銷期一結(jié)束，即恢復(fù)產(chǎn)品正常公開報(bào)價(jià)及進(jìn)貨價(jià)格。4.8公司對(duì)代理商的支持4.8.1市場(chǎng)支持4.8.1.1事業(yè)部銷售部負(fù)責(zé)人定期與代理商負(fù)責(zé)人舉行會(huì)議，交流彼此的市場(chǎng)開展情況。針對(duì)代理商將舉辦的有關(guān)公司渠道產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)，公司可在材料及費(fèi)用上予以適當(dāng)?shù)闹С?，代理商?duì)于公司市場(chǎng)活動(dòng)的建議，應(yīng)慎重納入考慮，并在可能的范圍內(nèi)予以采納。4.8.1.2市場(chǎng)工作分工方式（1）事業(yè)部方

11、面的工作1）協(xié)助提供市場(chǎng)活動(dòng)構(gòu)想；2）提供市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)稿（雙方共同決定內(nèi)容及數(shù)量）并印刷邀請(qǐng)函及信封；3）提供市場(chǎng)活動(dòng)中產(chǎn)品說明時(shí)使用的幻燈片；4）提供市場(chǎng)活動(dòng)禮物的樣品（雙方共同決定形式與數(shù)量）并制作市場(chǎng)活動(dòng)禮品；5）提供市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)場(chǎng)中使用的條幅、海報(bào)、宣傳品等；6）擔(dān)任市場(chǎng)活動(dòng)中部分內(nèi)容的講師。（2）代理商方面的工作1）提供市場(chǎng)活動(dòng)構(gòu)想；2）尋找適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)場(chǎng)地、預(yù)約時(shí)間、準(zhǔn)備茶水、餐點(diǎn)等預(yù)訂事項(xiàng)；3）準(zhǔn)備活動(dòng)中需要的設(shè)施設(shè)備如座椅、講臺(tái)、擴(kuò)音設(shè)備、燈光或探照燈、投影儀等；4）寄發(fā)邀請(qǐng)函、刊登廣告，以任何必要手段邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)；5）擔(dān)任市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)場(chǎng)接待登記、發(fā)放資料及禮品、會(huì)場(chǎng)服務(wù)等

12、工作；6）擔(dān)任活動(dòng)主持人及活動(dòng)中部分內(nèi)容的講師。4.8.2銷售支持4.8.2.1銷售工具支持（1）書面宣傳資料：公司介紹、產(chǎn)品介紹及使用說明書、成功案例、宣傳彩頁等。（2）電子文檔資料：包括公司介紹、產(chǎn)品介紹及演示、服務(wù)介紹、宣傳資料等。4.8.2.2產(chǎn)品試用：在協(xié)議條件下，向終端客戶提供產(chǎn)品試用。4.8.2.3事業(yè)部片區(qū)負(fù)責(zé)人應(yīng)定期與代理商的全體銷售人員、銷售支持人員及銷售主管舉行會(huì)議，會(huì)議舉行的頻率由雙方討論決定。（1）在會(huì)議中對(duì)代理商在銷售或服務(wù)個(gè)案中遇到的問題和困難，在合理的范圍內(nèi)予以支持及協(xié)助。（2）協(xié)議期間，代理商依據(jù)不同項(xiàng)目的需求可申請(qǐng)公司為其簽約的每個(gè)項(xiàng)目提供顧問支持，可要求公

13、司予以售前、售中、售后工作上的協(xié)助。（3）針對(duì)特殊項(xiàng)目，事業(yè)部應(yīng)主動(dòng)派遣銷售或技術(shù)服務(wù)人員、營(yíng)銷策劃人員與代理商的銷售人員合作，共同處理因該個(gè)案所發(fā)生的相關(guān)問題。4.8.3培訓(xùn)支持4.8.3.1代理商培訓(xùn)支持分為經(jīng)營(yíng)理念類培訓(xùn)、業(yè)務(wù)銷售類培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)類培訓(xùn)、實(shí)施服務(wù)類培訓(xùn)、用戶操作類培訓(xùn)五大類。4.8.3.2以上各類別的培訓(xùn)由事業(yè)部組織內(nèi)部培訓(xùn)師資（產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)策劃、技術(shù)服務(wù)等人員）制定培訓(xùn)計(jì)劃與教材提供支持，必要時(shí)可申請(qǐng)公司相關(guān)部門給予支持。4.8.4服務(wù)支持4.8.4.1事業(yè)部設(shè)有客服電話，終端用戶使用過程中遇到的問題，可直接致電咨詢，尋求解決。4.8.4.2若遇終端客戶有特殊需求，代

14、理商可向事業(yè)部提出二次開發(fā)申請(qǐng)。但為確保維護(hù)的長(zhǎng)久性，本項(xiàng)服務(wù)由事業(yè)部直接對(duì)最終用戶提供收費(fèi)服務(wù)，代理商不得私自對(duì)最終用戶提供所需產(chǎn)品或服務(wù)。4.9客戶投訴管理4.9.1事業(yè)部及代理商均應(yīng)定期以適當(dāng)?shù)姆绞浇佑|客戶，目的在于確保客戶滿意度，保障客戶應(yīng)有的權(quán)益。4.9.2事業(yè)部直接面對(duì)代理商客戶投訴時(shí)的處理原則：（1）應(yīng)先了解投訴的內(nèi)容是否與代理商有關(guān)，若其投訴內(nèi)容與代理商無關(guān)，應(yīng)自行處理。（2）若投訴的內(nèi)容與產(chǎn)品配套服務(wù)有關(guān)，則事業(yè)部應(yīng)告之客戶其無法處理，并請(qǐng)客戶直接與代理商聯(lián)系。（3）若是對(duì)代理商有關(guān)產(chǎn)品配套服務(wù)方面的投訴，則事業(yè)部應(yīng)了解其內(nèi)容并判斷是否確屬代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍。若非屬代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍，則事業(yè)部應(yīng)立即通知代理商，由代理商出面向客戶解釋，必要時(shí)事業(yè)部出面協(xié)助代理商向客戶說明。（4）若經(jīng)查證為代理商疏忽，則事業(yè)部應(yīng)向代理商售后服務(wù)單位負(fù)責(zé)人反應(yīng)，請(qǐng)其改善，若反映無效，則事業(yè)部應(yīng)向代理商最高負(fù)責(zé)人反應(yīng)，請(qǐng)其改善。4.9.3客戶服務(wù)與投訴管理執(zhí)行客戶管理辦法。4.10代理協(xié)同運(yùn)作原則4.10.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理4.10.1.1防范原則（1）代理商必須嚴(yán)格遵守本區(qū)域銷售原則，不得跨地區(qū)銷售。（2）如授權(quán)代理商在授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)有關(guān)系客戶，必須事先通報(bào)事業(yè)部，相關(guān)片區(qū)負(fù)