淺談現(xiàn)代酒店行業(yè)的營(yíng)銷

1、自考畢業(yè)論文題目： 淺談現(xiàn)代酒店行業(yè)的營(yíng)銷 學(xué)生姓名：陳玉燁 學(xué) 號(hào)： 2008434705 專 業(yè)：旅游管理 指導(dǎo)老師姓名：劉藝潔 論文提交時(shí)間： 目錄內(nèi)容摘要3Abstract.4概述.5一、酒店?duì)I銷的概念 .6二、酒店?duì)I銷觀念四要點(diǎn).71、 選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)72. 不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意83. 加強(qiáng)協(xié)調(diào), 創(chuàng)造良好的營(yíng)銷氛圍84. 獲取滿意的盈利率9三、現(xiàn)代酒店?duì)I銷的問(wèn)題及解決方法.101、存在的問(wèn)題（1）. 市場(chǎng)調(diào)研不足.10（2）. 目標(biāo)選擇雷同.11（3）. 市場(chǎng)定位選擇失當(dāng).122、解決方法（1）、必須建立比較完備的營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)（2）、審時(shí)度勢(shì)，準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市

2、場(chǎng)定位四、現(xiàn)代酒店?duì)I銷的十招鮮1、 服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵2、聯(lián)合縱橫之道3、以人為本4、品牌戰(zhàn)略5、借力借勢(shì)6、全民皆兵的全員營(yíng)銷7、產(chǎn)品組合及價(jià)格策略8、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷9、運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)10、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運(yùn)之道參考文獻(xiàn)目錄16致謝17內(nèi)容摘要酒店是一個(gè)勞動(dòng)密集型的服務(wù)行業(yè)，做好員工的管理在酒店經(jīng)營(yíng)管理中顯得尤為重要。文章主要是針對(duì)酒店管理中“以人為本”管理上存在的問(wèn)題，從薪酬制度、用人機(jī)制、授權(quán)、培訓(xùn)、與員工的溝通等方面提出了酒店管理強(qiáng)化“以人為本”的對(duì)策。關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷 強(qiáng)化 “以人為本”AbstractThe hotel is a labor-intensi

3、ve service industries, the management staff to do a good job in the hotel operations and management is particularly important. The article is mainly directed against hotel management in the "people-oriented" management problems, from the pay system, employment mechanism, authorization, tra

4、ining, communication with staff and other aspects of the hotel management to strengthen the "people-oriented" approach.Key words: Hotel marketing to strengthen the "people-oriented"概述酒店業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，所提供的是對(duì)人的服務(wù)。在我國(guó)酒店業(yè)面臨著巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力的今天，如何有效地提高服務(wù)人員的服務(wù)水平，調(diào)動(dòng)服務(wù)人員的工作積極性，激勵(lì)服務(wù)人員為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高顧客滿意感和忠誠(chéng)感

5、，是酒店非常關(guān)注的問(wèn)題。酒店業(yè)在管理中要增強(qiáng)“以人為本”的管理理念，切實(shí)重視員工的發(fā)展，從而使得員工能全心全意地投入到工作中去，為酒店奉獻(xiàn)自己的聰明才智而無(wú)怨無(wú)悔。淺談現(xiàn)代酒店行業(yè)的營(yíng)銷旅游管理 陳玉燁指導(dǎo)教師 劉藝潔一、酒店?duì)I銷的概念酒店?duì)I銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店?duì)I銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種，也是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分。它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，主要研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng)的方法，致力于開(kāi)發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力，增進(jìn)酒店的收益。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品，貫穿于從飯店流通

6、到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)其特點(diǎn)包括有綜合性、無(wú)形性、時(shí)效性、易波動(dòng)性綜合性是顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購(gòu)物、娛樂(lè)、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。 無(wú)形性：服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購(gòu)買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無(wú)法占有他們。 時(shí)效性：即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。 易波動(dòng)性：(1)旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購(gòu)缺一不可。 (2)季節(jié)性波動(dòng)，即

7、我們所講的淡季、旺季。 (3)受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。二、酒店?duì)I銷觀念四要點(diǎn)1、 選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)，例如：我們簡(jiǎn)單將客源市場(chǎng)分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源，假設(shè)本酒店是接待B檔客源能力的酒店，這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會(huì)怎樣？由于A檔客源對(duì)高檔次酒店的情況熟知，他們對(duì)服務(wù)的預(yù)期較高。如此, 酒店就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而酒店的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于

8、種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿意的情況。酒店若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢？ 因?yàn)镃檔客源對(duì)價(jià)格敏感, 他們同樣難以被滿足，而且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿意感，破壞酒店的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過(guò)的一家酒店，由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷售部，一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷售部，另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷售部。有一次宴會(huì)銷售部為完成餐飲指標(biāo)招徠了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì)，那天下雨，大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店，不僅弄臟了酒店光鑒照人的地面，而且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后，造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴，認(rèn)為酒店的檔次太低，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結(jié)果是，酒店因?yàn)榻哟艘粋€(gè)價(jià)值僅三萬(wàn)元的宴會(huì)，卻失去

9、了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來(lái)年?duì)I業(yè)收入三十多為萬(wàn)元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高，菜肴過(guò)于精雕細(xì)琢，一點(diǎn)都不實(shí)惠。 所以，酒店?duì)I銷管理者必須明確酒店的市場(chǎng)定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時(shí)接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線，通過(guò)開(kāi)設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn)，轉(zhuǎn)門設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身?xiàng)l件，明確市場(chǎng)定位，才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客源制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客的

10、滿意度。2、 不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，不善或不便表述。如：顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級(jí)酒店的客房，這是他用語(yǔ)言表明的需要，而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌?jí)酒店的房間費(fèi)用，選擇五星級(jí)是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星級(jí)酒店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：酒店里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂(lè)，晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以獲取積

11、分獎(jiǎng)勵(lì)，方便與某人約會(huì)等。所以，酒店?duì)I銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開(kāi)發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加出色，這樣才能長(zhǎng)久吸引顧客。 對(duì)酒店?duì)I銷管理來(lái)講獲得顧客滿意是十分重要的，設(shè)想營(yíng)銷人員通過(guò)各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因?yàn)榉?wù)問(wèn)題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退，因?yàn)檎袕祁櫩驮蕉?，流失也越快?有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關(guān)鍵是顧客滿意，因?yàn)橐晃粷M意的顧客會(huì)：1）光臨次數(shù)更多，對(duì)酒店忠誠(chéng)度高；2）愿意購(gòu)買酒店推薦的新產(chǎn)品；3）主動(dòng)向周圍的人說(shuō)酒店的好話，幫助酒店介紹其他客人；4）忽視競(jìng)爭(zhēng)

12、酒店的廣告、對(duì)價(jià)格不敏感；5）像老朋友一樣樂(lè)意給酒店一些好的建議；6）與新顧客相比，降低了營(yíng)銷費(fèi)用和服務(wù)成本。 顧客是最好的老師，酒店?duì)I銷者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見(jiàn)或建議，因?yàn)橐话闱闆r下，顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說(shuō)的，顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會(huì)表?yè)P(yáng)或投訴酒店。所以，營(yíng)銷管理者要設(shè)法通過(guò)多種渠道，調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續(xù)時(shí)，請(qǐng)顧客填寫意見(jiàn)表；可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流；賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客；銷售人員跟蹤服務(wù)等。 顧客滿意是酒店賴以生存的基礎(chǔ)，營(yíng)銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情況，測(cè)算顧客滿意率，同時(shí)要將本酒店的顧客滿意率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。

13、只有保持較高的顧客滿意率，酒店才能獲得滿意的收益，才能保持長(zhǎng)期發(fā)展的后勁。 3、 加強(qiáng)協(xié)調(diào), 創(chuàng)造良好的營(yíng)銷氛圍酒店產(chǎn)品是一個(gè)整體，顧客從入住到離店接受的是來(lái)自于各個(gè)部門的共同服務(wù)，在對(duì)客服務(wù)中，任何一個(gè)部門都十分重要。但往往每一個(gè)部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節(jié)約能源，會(huì)對(duì)空調(diào)的開(kāi)關(guān)時(shí)間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時(shí)，酒店才知空調(diào)不足; 財(cái)務(wù)部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：1）首先，營(yíng)銷部門作為酒店和顧客的紐帶，必須時(shí)常和酒店各部門溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給相關(guān)部門；2）酒店從上到下要樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí)，要視同事為內(nèi)部顧客，營(yíng)造人人都為下一道工序

14、服務(wù)的氛圍；3）酒店各個(gè)部門間必須充分溝通，解決問(wèn)題要站在滿足顧客需求的角度來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)；4）招聘和雇傭合適的員工，培訓(xùn)員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí)，激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán), 并通過(guò)事前、事中、事后的檢查來(lái)控制服務(wù)差錯(cuò)的出現(xiàn)；5）從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門，快捷響應(yīng)，努力使顧客100的滿意。 4、獲取滿意的盈利率營(yíng)銷人員不僅要通過(guò)各種方法創(chuàng)造顧客滿意，而且要關(guān)注酒店的盈利率，兼顧平均房?jī)r(jià)和住房率，不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前，一些酒店的營(yíng)銷部不做市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有公關(guān)策劃，不進(jìn)行營(yíng)業(yè)預(yù)算，營(yíng)銷部?jī)H充當(dāng)接待部、打折部的職能，酒店若一味

15、通過(guò)簡(jiǎn)單的削價(jià)來(lái)贏得顧客的忠誠(chéng)，這是很危險(xiǎn)的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)只能贏得顧客短暫的忠誠(chéng)。只有酒店有了盈利，才能為顧客提供更好的服務(wù)。營(yíng)銷管理不僅要考慮顧客的滿意，同時(shí)要兼顧酒店的滿意（盈利），業(yè)主的滿意（回報(bào)）。這是當(dāng)代營(yíng)銷人所必須具備的素質(zhì)和能力。三、現(xiàn)代酒店?duì)I銷的問(wèn)題及解決方法1、存在的問(wèn)題（1）.市場(chǎng)調(diào)研不足由于我國(guó)飯店普遍將市場(chǎng)營(yíng)銷片面理解為飯店建成以后的市場(chǎng)宣傳、推銷，因而對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略中的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)飯店競(jìng)爭(zhēng)力的作用認(rèn)識(shí)不足。許多飯店在上新的投資項(xiàng)目時(shí)，僅將市場(chǎng)調(diào)研作為應(yīng)付編制項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告時(shí)主觀部門要求的外在壓力，地方政府和飯店領(lǐng)導(dǎo)人的主觀意志干擾大，有的是飯店自己使用極

16、不規(guī)范的方法作一些簡(jiǎn)單的推斷，有的在委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研時(shí)要求中介機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)論必須迎合飯店的意圖，調(diào)研的結(jié)論極不科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)。（2）.目標(biāo)選擇雷同營(yíng)銷的基本策略之一是細(xì)分市場(chǎng)，然后飯店從細(xì)分市場(chǎng)中慎重選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，并盡量避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)抗。客觀上，細(xì)分后的市場(chǎng)有的大，有的小，有的更有利可圖，有的至少近期利潤(rùn)較小。中國(guó)的飯店經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)已逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的道理，但在選擇時(shí)，一是因?yàn)槿狈?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，二是趨向于選擇利潤(rùn)最豐厚的細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)果是選擇的目標(biāo)雷同，形成同水平惡性競(jìng)爭(zhēng)。例如近年來(lái)大城市高星級(jí)飯店崛起，無(wú)不高檔裝修，都將高收入的商務(wù)散客作為銷售對(duì)

17、象。他們只看到商務(wù)散客最有利可圖，卻看不到商務(wù)散客市場(chǎng)處于市場(chǎng)“金字塔”的頂端，銷售對(duì)象人數(shù)有限，需求有限。（3）.市場(chǎng)定位選擇失當(dāng)，主業(yè)未穩(wěn)即追求多角化經(jīng)營(yíng)多數(shù)飯店的多角化經(jīng)營(yíng)并不成功的原因有：（1）盲目跟進(jìn)?？吹絼e的行業(yè)盈利頗豐就認(rèn)為自己跟進(jìn)必贏無(wú)疑， 實(shí)際上我國(guó)飯店盲目跟進(jìn)一些新興行業(yè)，不久就發(fā)現(xiàn)該行業(yè)的供給數(shù)量已超出需求擴(kuò)張速度，眾多飯店投資于其它行業(yè)沒(méi)有獲利便是例證。（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。我國(guó)有一些大型飯店資金規(guī)模不小，多角化經(jīng)營(yíng)使得飯店看不出何為主業(yè)務(wù)，結(jié)果被分解的“巨人”在各個(gè)行業(yè)都是“矮子”，飯店競(jìng)爭(zhēng)力下降。2、解決方法（1）、必須建立比較完備的營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)展到今

18、天，其通用定義是：通過(guò)科學(xué)的抽樣方法，借助一定的手段，測(cè)定與市場(chǎng)有關(guān)的各要素的分布情況，確認(rèn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，是集多種學(xué)科知識(shí)和現(xiàn)代科技手段為一體的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析的獨(dú)立行業(yè)。對(duì)與發(fā)達(dá)國(guó)家的許多公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)研作為營(yíng)銷手段已是不可缺少的武器。在他們看來(lái)，企業(yè)不搞市場(chǎng)調(diào)查而進(jìn)行營(yíng)銷決策是不可思議的。在美國(guó)，73%的企業(yè)設(shè)有正規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研部門，負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查、測(cè)試、咨詢等工作。在產(chǎn)品進(jìn)入每一個(gè)新市場(chǎng)之前，都要對(duì)其進(jìn)行調(diào)查。飯店?duì)I銷過(guò)程中調(diào)研最基本的幾個(gè)步驟：（1）產(chǎn)品進(jìn)入之前，如何選址。古語(yǔ)說(shuō)“一步差三市”。開(kāi)店地址差一步就有可能差三成的買賣。飯店業(yè)巨子希爾頓先生也曾說(shuō)過(guò)“飯店成功的秘訣有三個(gè)，第一

19、似乎地段，第二是地段，第三還是地段?！边@句話表明了飯店服務(wù)地點(diǎn)的戰(zhàn)略性意義。（2）產(chǎn)品進(jìn)入之后，要不斷創(chuàng)造顧客滿意。調(diào)研工作是一項(xiàng)沒(méi)有終點(diǎn)的任務(wù)。（2）、審時(shí)度勢(shì)，準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)定位“定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理艾爾·里斯（AL Rise） 和杰克·特羅（Jack Trout）于1972 年率先提出的，他們對(duì)“定位”的定義如下：定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想。也就是說(shuō)，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認(rèn)識(shí)中意味著“高效率的服務(wù)”，“假日酒店”則給人“廉價(jià)、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場(chǎng)形象。

20、實(shí)際上，產(chǎn)品定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使酒店在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多在顧客。酒店產(chǎn)品定位從另一個(gè)角度看，是要突出酒店產(chǎn)品的個(gè)性，產(chǎn)品差異化是達(dá)成酒店產(chǎn)品定位的重要手段，是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色。酒店產(chǎn)品定位要達(dá)到的主要目的就是使顧客能夠?qū)⒈揪频昱c其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。實(shí)現(xiàn)這一目的，通常必須開(kāi)展以下幾方面的工作：（1）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際上就是酒店產(chǎn)品的替代者，即者有與酒店相同或近似的特點(diǎn)（如相同或相近的地區(qū)、酒店星級(jí)、顧客群、價(jià)格等）的酒店。酒店在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，常會(huì)出現(xiàn)這樣的失誤，即單純地以星級(jí)或業(yè)務(wù)圍來(lái)作為判定依據(jù)，將同星級(jí)的酒店或業(yè)

21、務(wù)范圍類似的其他酒店都視為自己的競(jìng)爭(zhēng)者。同樣的三星級(jí)酒店，有的以旅游團(tuán)隊(duì)作為目標(biāo)市場(chǎng)，有的以會(huì)議為主要目標(biāo)市場(chǎng)，還有的則以商務(wù)散客市場(chǎng)為目標(biāo)，分屬于不同目標(biāo)市場(chǎng)的酒店相互間不能成為直接競(jìng)爭(zhēng)者。同樣以會(huì)議市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，五星級(jí)酒店的會(huì)議市場(chǎng)劃分與三星級(jí)酒店的會(huì)議市場(chǎng)劃分又因?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)的差異而使目標(biāo)市場(chǎng)有所不同。因此酒店產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍應(yīng)限定在同一或相近的目標(biāo)的市場(chǎng)中。（2）準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立市場(chǎng)形象通過(guò)上一步驟，酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致深入的調(diào)查和優(yōu)勢(shì)分析，發(fā)現(xiàn)本酒店優(yōu)勢(shì)所在，這些優(yōu)勢(shì)就是酒店產(chǎn)品定位的主要基礎(chǔ)。酒店應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一定的方法，在眾多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中進(jìn)行取舍，評(píng)估和

22、選擇出最適合本酒店的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目， 并以此初步確定酒店產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置。同時(shí)通過(guò)積級(jí)主動(dòng)而又巧妙地與目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客進(jìn)行溝通，引起顧客的注意和舉趣，求得顧客的認(rèn)同。我國(guó)許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，往往采取追加投資，對(duì)產(chǎn)品更新改造，求上檔次，求項(xiàng)目全，并以此作為競(jìng)爭(zhēng)的本錢。這樣做將對(duì)本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費(fèi)。實(shí)際上，我國(guó)的國(guó)內(nèi)正在興起，國(guó)內(nèi)旅游者將在今后一段時(shí)間內(nèi)成為一個(gè)巨大市場(chǎng)，他們要求酒店提供與他們的經(jīng)濟(jì)能力相適應(yīng)產(chǎn)品，這樣需求是一些四、五星級(jí)酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場(chǎng)空隙，在這樣的市場(chǎng)中將大有可為。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益復(fù)雜和多變，

23、任何一家飯店為了生存和發(fā)展都必須對(duì)變幻莫測(cè)的外部環(huán)境做出正確的反應(yīng)，想方設(shè)法地獲取新的顧客和留住回頭客，提高競(jìng)爭(zhēng)力。在實(shí)際運(yùn)作中，酒店如何通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分、最終給自己確定正確的市場(chǎng)定位，對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理具有相當(dāng)重要的現(xiàn)實(shí)意義。四、現(xiàn)代酒店?duì)I銷的十招鮮1、 服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店?duì)I銷也離不開(kāi)酒店的產(chǎn)品服務(wù)，作為高檔酒店，面對(duì)的顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)要求，酒店經(jīng)營(yíng)者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶裕詽M足顧客的多元化需求

24、，這一點(diǎn)是永無(wú)止境的。比如對(duì)當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費(fèi)。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床，同時(shí)介紹當(dāng)天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場(chǎng)開(kāi)車。對(duì)熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過(guò)大小的問(wèn)題，或許私下的也有過(guò)可行性的建議，其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問(wèn)題，比如員工知道客人有抱怨，但沒(méi)有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?？再比如員工有無(wú)可能將甚至是不成熟、沒(méi)有可行性的建議傳遞給管理者？而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見(jiàn)。酒

25、店是一個(gè)綜合體，以經(jīng)營(yíng)者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問(wèn)題確實(shí)太多，這需要酒店管理者對(duì)顧客需求及員工意見(jiàn)的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個(gè)性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無(wú)論提到如何的高度，最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時(shí)候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見(jiàn)往往比客人的意見(jiàn)更容易收集。 2、聯(lián)合縱橫之道外資大鱷紛至沓來(lái)，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國(guó)有企業(yè)的體制是一個(gè)瓶頸問(wèn)題，有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢(shì)、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來(lái)二十年的中國(guó)土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。WTO的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)

26、市場(chǎng)的速度會(huì)大大加快，主要以聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、所有權(quán)收購(gòu)、帶資管理、合同經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)等方式，有些國(guó)有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購(gòu)的機(jī)會(huì)。值得警惕的是，在搶占高端市場(chǎng)的同時(shí)，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開(kāi)始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。  于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來(lái)了！其實(shí)狼來(lái)了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，未必沒(méi)有機(jī)會(huì)，旅游行業(yè)鏈縱深起來(lái)，我們未必斗不了群狼！ 旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國(guó)康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個(gè)大動(dòng)作，我們不難判斷未來(lái)旅行社的走向，無(wú)非就是削藩、集權(quán)、加強(qiáng)并加長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，那么

27、酒店業(yè)能做什么？迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢(shì)大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)資產(chǎn)重組，做大兼并擴(kuò)張，做精扶持優(yōu)勢(shì)企業(yè)。 3、以人為本 第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號(hào)“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在

28、姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實(shí)“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財(cái)富我們的員工。作為酒店業(yè)，硬件是個(gè)美麗的無(wú)底洞，多少錢都可以砸進(jìn)去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無(wú)礙于后來(lái)者局上。拋開(kāi)硬件來(lái)說(shuō)，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因?yàn)榭腿说那Р钊f(wàn)別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端

29、人才而引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已刻不容緩。外資酒店也有這么一個(gè)口號(hào)：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓你成為高素質(zhì)的人，對(duì)你的益處遠(yuǎn)大于你現(xiàn)在掙很多的錢?！?差異即來(lái)源于人，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來(lái)高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來(lái)高效益的回報(bào)，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續(xù)著酒店的生命力。 “標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”是中層要求，當(dāng)酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營(yíng)”時(shí)，便是手中無(wú)劍、心中有劍的至高境界，如營(yíng)銷大師菲利普科特勒先生所說(shuō)：“營(yíng)銷的最高境界沒(méi)

30、有促銷！” 4、品牌戰(zhàn)略 提起萬(wàn)寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說(shuō)起麥當(dāng)勞，就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門下慈祥的微笑著，最值錢的國(guó)際品牌價(jià)值已是數(shù)百億美元，2002年國(guó)內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也達(dá)到了四百多億人民幣，說(shuō)起長(zhǎng)虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮?lái)十億?！岸皇兰o(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭(zhēng)奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，行業(yè)的開(kāi)放程度越高、競(jìng)爭(zhēng)越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力；2.在渠道管理的擁有主動(dòng)權(quán)；3.高出同行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無(wú)處不在的

31、展示著自己的企業(yè)形象，有意識(shí)而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。品牌戰(zhàn)略首要問(wèn)題是：我是誰(shuí)？企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位，名牌不見(jiàn)得就是好的品牌，央視曾幾何時(shí)的標(biāo)王也用錢砸出了個(gè)家喻戶曉，不過(guò)就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里？目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效？品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我？如果說(shuō)企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營(yíng)下長(zhǎng)期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，

32、可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動(dòng)搖其基礎(chǔ)。品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng)，酒店所有員工無(wú)不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識(shí)及應(yīng)變能力，請(qǐng)?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒(méi)有小事的。 5、借力借勢(shì) 旅游業(yè)實(shí)際上是非常脆弱的行業(yè)，2003年初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場(chǎng)非典性蕭條，所以說(shuō)大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢(shì)，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。政府與行政主管部門側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷售，酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運(yùn)作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢(shì)，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。

33、酒店對(duì)大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，完善經(jīng)營(yíng)行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。還有常常被人疏漏的一點(diǎn)，在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為假想敵，大打價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上在非壟斷性、市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的前提下，酒店銷售的負(fù)外部性遠(yuǎn)不至于如此強(qiáng)，有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)給自己帶來(lái)商機(jī)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占了我的部分市場(chǎng)份額，但我們共同做大了區(qū)域市場(chǎng)這個(gè)蛋糕，市場(chǎng)分析關(guān)鍵在于：我跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里？以差異更準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同理,如商業(yè)圈、餐飲一條街、CBD輻射圈等，在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍，其實(shí)就是

34、酒店本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同打造的，與其橫眉冷對(duì)，不如攜手前行。 6、全民皆兵的全員營(yíng)銷 酒店業(yè)的“全員營(yíng)銷”即指酒店全體員工對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求；同時(shí)以銷售部為龍頭，所有部門以市場(chǎng)為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃實(shí)施過(guò)程中，群策群力，從而使酒店贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 對(duì)于酒店常規(guī)的外部營(yíng)銷，酒店經(jīng)營(yíng)者無(wú)疑都認(rèn)為至關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營(yíng)銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營(yíng)銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤(rùn)同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店

35、氛圍；再者，作為開(kāi)放社會(huì)的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對(duì)于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說(shuō)服感染力。 作為現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)者的觀念，培訓(xùn)即是效益，教育即是投資，所以加大對(duì)一線員工的培訓(xùn)力度、制定應(yīng)對(duì)員工頻繁流失的措施、儲(chǔ)備后備人才已是酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)內(nèi)部必須具備良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，讓一定的利潤(rùn)空間給員工，以調(diào)動(dòng)員工促銷的積極性、主動(dòng)性，并長(zhǎng)期以往的貫徹落實(shí)，對(duì)于酒店而言，如果丟了芝麻，就能揀到西瓜，又何樂(lè)而不為呢？ 7、產(chǎn)品組合及價(jià)格策略 “酒店今晚的房間，飛機(jī)起飛后的座位，律師過(guò)去了的時(shí)間。”沒(méi)有創(chuàng)造效益，便是沒(méi)有了價(jià)值，也永不再來(lái)。酒店客房收入中，邊際成

36、本就是一次性用品的補(bǔ)充、水電的消耗及洗滌費(fèi)用等，固定成本投入后的折舊費(fèi)用和人工費(fèi)用是相對(duì)恒定的，也就是說(shuō)酒店的邊際利潤(rùn)將隨客房銷售數(shù)量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實(shí)現(xiàn)邊際利潤(rùn)最大化呢？ 在銷售中從來(lái)沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。酒店銷售大致來(lái)說(shuō)上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時(shí)段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因?yàn)槭袌?chǎng)需求具有更大的價(jià)格彈性，甚至于酒店每天都有新的價(jià)格出臺(tái)也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價(jià)格略顯單調(diào)了些，旺季的時(shí)候沒(méi)有賺到足夠的利潤(rùn)，淡季的時(shí)候門檻又過(guò)高。比如說(shuō)壟斷經(jīng)營(yíng)的航空公司雖然怨聲載道，在價(jià)格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時(shí)同一航空

37、公司的同一航班機(jī)票價(jià)格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價(jià)格體系不能照搬，但絕對(duì)可以借鑒。在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)的問(wèn)題，市場(chǎng)分析在于細(xì)分該時(shí)段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價(jià)位是多少？他們除了客房，對(duì)酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費(fèi)能力？市場(chǎng)預(yù)測(cè)在于區(qū)域內(nèi)客源市場(chǎng)總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場(chǎng)份額，都可以是制定酒店彈性價(jià)格的參數(shù)。市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)看似撲朔迷離無(wú)從下手，其實(shí)有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會(huì)議的規(guī)模及人數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)酒店的開(kāi)房率和價(jià)格，航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù)，門市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營(yíng)中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)等等。單一的產(chǎn)品不足

38、以滿足市場(chǎng)的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場(chǎng)細(xì)分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，借強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)飯店整體銷售的攀升，如家庭度假型客人提供三人早餐或免費(fèi)加床，公務(wù)型客人提供客房買三贈(zèng)一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈(zèng)送餐飲娛樂(lè)消費(fèi)券，會(huì)議團(tuán)隊(duì)允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂(lè)洗衣折扣等，只要想得到的市場(chǎng)需求，都可能成為促銷的神來(lái)之筆。8、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷 而今是信息社會(huì)，每天我們耳濡目染都是大量的信息，無(wú)時(shí)無(wú)刻的充斥著我們的生活，哪些東西留下了印象，哪些被大腦無(wú)意識(shí)的刪掉了呢？現(xiàn)代企業(yè)無(wú)一例外的借助商業(yè)性廣告這個(gè)大把燒錢的行當(dāng)，為什么大筆的投入，企業(yè)還是未見(jiàn)市場(chǎng)效應(yīng)呢？其一，媒體營(yíng)銷是

39、個(gè)長(zhǎng)期的積累過(guò)程，在酒店銷售上有滯后性，不會(huì)立竿見(jiàn)影。而且廣告可以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，塑造一個(gè)頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個(gè)有好口碑的品牌，沒(méi)有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾，說(shuō)不定風(fēng)光一時(shí)，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談。其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報(bào)紙的促銷效果就不如全國(guó)性財(cái)經(jīng)或旅游雜志；推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告；樹(shù)立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價(jià)比上可能不如在機(jī)場(chǎng)上的；向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊(cè)來(lái)得實(shí)在。經(jīng)營(yíng)者針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，針對(duì)不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。其三，媒體營(yíng)銷的策

40、劃必須具有創(chuàng)意，有品味、有層次的求“異”，現(xiàn)今的廣告已是鋪天蓋地，絕大多數(shù)細(xì)述行業(yè)共性的雷同廣告，我們很難留下深刻的印象，設(shè)想所有酒店廣告的內(nèi)容都是枯燥乏味的價(jià)格、位置、環(huán)境、設(shè)施種種，如何抓住視聽(tīng)，讓受眾躍躍欲試？其四，高層次的媒體營(yíng)銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán)，就是我們所說(shuō)的引導(dǎo)消費(fèi)，更多的是宣揚(yáng)企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)理念，讓觀念來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)，讓品牌來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。 9、運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)需要亮點(diǎn)，市場(chǎng)的消費(fèi)觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營(yíng)方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費(fèi)者也會(huì)感到厭倦。市場(chǎng)的消費(fèi)觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動(dòng)似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運(yùn)動(dòng)，看來(lái)賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果不將企業(yè)利潤(rùn)更多的讓度給消費(fèi)者，現(xiàn)有的市場(chǎng)份額就會(huì)拱手讓人，就企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為來(lái)看，無(wú)疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。