網(wǎng)格化營銷培訓材料

1、網(wǎng)格化營銷培訓材料網(wǎng)格化營銷培訓材料21、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時間安排、組織保障和時間安排3、網(wǎng)格化營銷的實施步驟、網(wǎng)格化營銷的實施步驟4、網(wǎng)格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容3網(wǎng)格化營銷網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容主要內(nèi)容12341 1、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格2 2、建設網(wǎng)格銷售團隊、建設網(wǎng)格銷售團隊 3 3、提高銷售技能、提高銷售技能4 4、制訂考核激勵方案、制訂考核激勵方案41 1、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格、劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格（1) 對家庭客戶按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，對投資合作型小區(qū)劃分為邏輯性網(wǎng)格。（2）對網(wǎng)格內(nèi)的網(wǎng)絡資源和市場情況進

2、行調(diào)查，建立銷售管理信息庫，為開展針對性營銷做好準備網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（1 1）5網(wǎng)格編號網(wǎng)格經(jīng)理客戶經(jīng)理網(wǎng)格名稱網(wǎng)格區(qū)域現(xiàn)有項目總數(shù)PSTN計費用戶數(shù)ADSL計費用戶數(shù)LAN計費用戶數(shù)合計用戶數(shù)XANQ101XANQ101張照陽張照陽喬嫏喬嫏團結團結長安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南長安路以東，南二環(huán)以北，南二環(huán)以南5151422242229839831195119564006400XANQ102XANQ102崔陸崔陸李亞倫、梁博妮李亞倫、梁博妮曙光曙光長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，太白南路以西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延南路以

3、西，南二環(huán)以南，高新路以東，唐延路高新路交叉以東路高新路交叉以東5757267126713262553255355505550XANQ103XANQ103劉琪劉琪黃潔黃潔執(zhí)著執(zhí)著長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光長安路以西，太白路以東南二環(huán)以北，含光路及東儀路以東，南二環(huán)以南路及東儀路以東，南二環(huán)以南4343146714675255252141214141334133XANQ104XANQ104陳銳陳銳李京、楊蓬勃李京、楊蓬勃耕耘耕耘高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈高新路以西，南二環(huán)以南，唐延路以東，丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八北路以西，科技二路以北，西戶公路（丈八東路

4、）以北八東路）以北113113266026601801803100310059405940XANQ105XANQ105喬榮喬榮喬榮喬榮勇者勇者丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八北路以東，唐延路以西，科技二路以南，丈八東路以北。丈八東路以北。19196666666302302974974XANQ106XANQ106許雷許雷石晶石晶融心融心西戶公路（丈八東路）以南，長安產(chǎn)業(yè)園以西戶公路（丈八東路）以南，長安產(chǎn)業(yè)園以北，長安產(chǎn)業(yè)園北，長安產(chǎn)業(yè)園2323221222122172617261750465046XANQ207XANQ207馬琪馬琪張建宏、劉軍、王張建宏、劉軍、王孝臣孝臣明日之星明

5、日之星負責南區(qū)所有話吧負責南區(qū)所有話吧1271271904190400 019041904XANQ208XANQ208林芳林芳林芳林芳開創(chuàng)開創(chuàng)負責南區(qū)所有負責南區(qū)所有SCDMA產(chǎn)品產(chǎn)品0 03957395790 039663966XANQ209XANQ209李希超李希超寇鑫鑫、王飛寇鑫鑫、王飛探路者探路者負責南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高負責南區(qū)所有高校，含校區(qū)，住宅區(qū)，含高校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧校所有產(chǎn)品和網(wǎng)吧22222640264014811515115151430314303455455223992239923942394234232342348216482166網(wǎng)格化營銷示意圖網(wǎng)格化營銷

6、示意圖n家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負責管理。家庭客戶按物理區(qū)域劃分物理網(wǎng)格，由網(wǎng)格經(jīng)理負責管理。72、建設網(wǎng)格銷售團隊建設網(wǎng)格銷售團隊（1) 將直銷、建設、裝維、營業(yè)服務人員組成網(wǎng)格銷售團隊，貼近用戶提供服務；（2）調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務質量；關心人的程度199/19/1囚犯式囚犯式9關心事的程度網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（2 2）83 3、提高銷售技能、提高銷售技能（1）運用銷售工具和表單，提高銷售管理水平，強化銷售管理流程，實施精細化管理；（2）建立培訓制度，開展系統(tǒng)性培訓，提高銷售人員營銷技能；（3）采用銷售方格理論評價銷售行為，

7、糾正銷售偏向，向顧問式營銷方向引導。n 5/5 n1/9 1/9 關注產(chǎn)品的程度關注客戶的程度199/99/99/19/195網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（3 3）94 4、制訂考核激勵方案、制訂考核激勵方案（1）針對銷售人員，采用“底薪提成”的方式，根據(jù)銷售人員負責的收入計提，提高銷售人員積極性；（2）配合前后臺工作流程的優(yōu)化，制訂前臺銷售對后臺建設維護的參與考核意見，提高后臺服務響應效率。網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（4 4）102.1.1 2.1.1 組織保障組織保障n區(qū)公司組成由區(qū)公司分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部等有關部門參與的工作組。區(qū)公司牽頭，半月工作進度通

8、報全區(qū)，加強信息交流n各市分公司由分管副總經(jīng)理、市場部、家庭客戶部、網(wǎng)絡建維等組成工作組111、負責方案制定，根據(jù)試點情況完善方案并形成推進工作模板2、負責網(wǎng)格營銷實施的牽頭、組織工作3、負責全區(qū)推進培訓、指導工作4、負責支撐系統(tǒng)建設工作落實5、負責全區(qū)推進階段半月報通報工作 2.1.2 區(qū)公司家庭客戶部職責：區(qū)公司家庭客戶部職責：121、按照區(qū)公司的方案與要求，組織當?shù)貙嵤┕ぷ?、負責與后臺建設維護部門協(xié)調(diào)工作3、負責當?shù)劁N售人員考核激勵體系建設4、負責網(wǎng)格劃分、人員配置工作5、負責城區(qū)分公司的任務下達和考核2.1.3 市分公司家庭客戶部職責：市分公司家庭客戶部職責：131、配合完成網(wǎng)格劃分

9、、人員配置工作2、負責銷售人員的營銷計劃分解下達工作3、負責銷售人員的考核、檢查、評價工作2.1.4 城區(qū)分公司職責：城區(qū)分公司職責：14 由市公司主管經(jīng)營工作的領導負責，成立網(wǎng)格化營銷項目領導小組，制定項目整體由市公司主管經(jīng)營工作的領導負責，成立網(wǎng)格化營銷項目領導小組，制定項目整體工作計劃。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級人員在內(nèi)的推進工作組。工作計劃。市分公司成立市、城區(qū)分公司二級人員在內(nèi)的推進工作組。3月底之前月底之前將上述名單的文件上報區(qū)公司家庭客戶部。將上述名單的文件上報區(qū)公司家庭客戶部。 網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團隊建立、培訓提升、流程優(yōu)化、試行績效網(wǎng)格劃分、資源整理錄入、團隊建立、

10、培訓提升、流程優(yōu)化、試行績效考核方案?？己朔桨浮?51、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、組織保障和時間安排、組織保障和時間安排3、網(wǎng)格化營銷的實施步驟、網(wǎng)格化營銷的實施步驟4、網(wǎng)格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容16準備階段準備階段 啟動階段啟動階段 穩(wěn)定運行階段穩(wěn)定運行階段 成立工作組成立工作組擬定實施方案擬定實施方案 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分 確定網(wǎng)格銷售任務確定網(wǎng)格銷售任務確定項目交接名單及要求確定項目交接名單及要求實施網(wǎng)格銷售目標認領，確定銷售、實施網(wǎng)格銷售目標認領，確定銷售、建設、維護、營業(yè)人員建設、維護、營業(yè)人員制定培訓計劃制定培訓計劃擬定考核方案擬定考

11、核方案 優(yōu)化前后臺流程優(yōu)化前后臺流程進行客戶交接進行客戶交接 完善銷售管理信息，完善銷售管理信息，建立網(wǎng)建立網(wǎng)格卡片信息格卡片信息 日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)日常銷售管理制度優(yōu)化、執(zhí)行行 試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指試考核并優(yōu)化調(diào)整考核指標與系數(shù)標與系數(shù) 完善考核激勵方案完善考核激勵方案完善銷售管理工具和制完善銷售管理工具和制度度 加強培訓，提升銷售人員加強培訓，提升銷售人員銷售能力銷售能力 定期評價銷售行為，向顧定期評價銷售行為，向顧問式銷售方式邁進問式銷售方式邁進銷售技能培訓銷售技能培訓具體操作實施階段及內(nèi)容具體操作實施階段及內(nèi)容17學習網(wǎng)格化營銷實施指導意見成立以公司領導為組長的推進工作組、分公

12、司小組網(wǎng)格劃分，確定網(wǎng)格編碼、范圍分配網(wǎng)格建設、維護人員采用雙向認領方式，確定網(wǎng)格經(jīng)理和銷售人員網(wǎng)格化營銷啟動會議分配網(wǎng)格各月銷售任務擬定銷售人員考核方案確定客戶交接的時間和名單調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程分配營業(yè)服務人員優(yōu)化服務管理流程擬定實施方案18完善銷售管理信息，建立網(wǎng)格卡片信息將客戶對應關系錄入系統(tǒng)運用銷售管理工具和表單，完善日常銷售管理制度第一個月考核試推行，優(yōu)化指標后正式推行評價運行效果，優(yōu)化各項配置銷售技能培訓銷售技能培訓建立日常培訓制度，開展日常持續(xù)性培訓并行執(zhí)行優(yōu)化前后臺流程與考核方案19銷售人員銷售能力的持續(xù)提高完善銷售管理工具和表單，強化銷售日常管理定期對網(wǎng)格銷售人員的銷售行

13、為進行評價，糾正偏向，引導向顧問式營銷轉變建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度日常經(jīng)營銷售技能持續(xù)培訓銷售技能持續(xù)培訓20網(wǎng)格劃分準備網(wǎng)格劃分準備網(wǎng)格化營銷模式推進階段網(wǎng)格化營銷模式推進階段考核評估階段考核評估階段網(wǎng)格劃分雙向認領團隊建立培訓提升資料管理銷售能力評估網(wǎng)格團隊建設21原營銷體系原營銷體系渠道組項目組高校組駐地網(wǎng)組營銷一組現(xiàn)營銷體系現(xiàn)營銷體系營銷二組XANQ102XANQ101XANQ103XANQ104XANQ105XANQ106XANQ207XANQ209XANQ208221、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容2、網(wǎng)格化營銷的組織保障和時間安排、網(wǎng)格化營銷的組織保障和時間安排3、網(wǎng)

14、格化營銷的實施步驟、網(wǎng)格化營銷的實施步驟4、網(wǎng)格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容、網(wǎng)格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容234.1 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團隊建設網(wǎng)格團隊建設4.3 銷售技能培訓銷售技能培訓4.4 銷售激勵考核銷售激勵考核24 -將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。 - - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - - 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。1 12 23 3251 1、投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯、投資合作型小區(qū)劃分

15、為若干邏輯( (專業(yè)專業(yè)) )網(wǎng)格，按區(qū)域網(wǎng)格，按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見右圖）：劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見右圖）：n確定是否設立邏輯網(wǎng)格（投資合作型小區(qū)）n將各城區(qū)分公司有線區(qū)域細分成區(qū)塊（例如按照1-1.5平方公里的覆蓋面積劃分）并編號n核查區(qū)塊內(nèi)網(wǎng)絡資源和每個客戶的信息，并匯總區(qū)塊收入和用戶數(shù)等數(shù)據(jù)n組合區(qū)塊成網(wǎng)格2 2、考慮分公司的經(jīng)營思路和營業(yè)廳資源情況等、考慮分公司的經(jīng)營思路和營業(yè)廳資源情況等26n網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等n網(wǎng)格范圍應無縫連接，網(wǎng)格之間無客戶遺漏網(wǎng)格范圍應無縫連接，網(wǎng)格之間無客戶遺漏n網(wǎng)格劃分需考

16、慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關系等因素。每網(wǎng)格配備網(wǎng)格劃分需考慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關系等因素。每網(wǎng)格配備的人員以的人員以2-32-3人為宜，既能形成團隊作戰(zhàn)能力，又能實現(xiàn)精細化管理人為宜，既能形成團隊作戰(zhàn)能力，又能實現(xiàn)精細化管理n網(wǎng)格之間業(yè)務必須界限明確，嚴禁出現(xiàn)業(yè)務交叉網(wǎng)格之間業(yè)務必須界限明確，嚴禁出現(xiàn)業(yè)務交叉n網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格相結合網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格相結合, ,投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網(wǎng)格投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網(wǎng)格n分公司的經(jīng)營思路、營業(yè)廳資源等分公司的經(jīng)營思路、營業(yè)廳資源等27nB B類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、梧州類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、

17、梧州城區(qū)分公司：月收入城區(qū)分公司：月收入6-156-15萬萬/ /網(wǎng)格網(wǎng)格nC C類地區(qū)（類地區(qū)（1 1萬用戶以下）：萬用戶以下）：城區(qū)分公司：月收入城區(qū)分公司：月收入4-104-10萬萬/ /網(wǎng)格網(wǎng)格n縣分公司：縣分公司：月收入少于月收入少于2020萬：萬：1 1個網(wǎng)格；個網(wǎng)格；月收入月收入20-4020-40萬：萬：2 2個網(wǎng)格；個網(wǎng)格；月收入大于月收入大于4040萬：萬：2-32-3個網(wǎng)格。個網(wǎng)格。nA A類地區(qū)（南寧）：類地區(qū)（南寧）：城區(qū)分公司：月收入城區(qū)分公司：月收入15-2515-25萬萬/ /網(wǎng)格網(wǎng)格28區(qū)塊編區(qū)塊編號號客戶名客戶名稱稱辦公辦公/ /住住址址客戶經(jīng)客戶經(jīng)理理代理

18、商代理商2008-x月（最近三個月）月（最近三個月）收入收入PSTNPSTN用戶數(shù)用戶數(shù)寬帶用戶寬帶用戶數(shù)數(shù)專線數(shù)專線數(shù)0次戶次戶欠費欠費表表1 1：客戶項目詳細信息表：客戶項目詳細信息表表表2 2：客戶項目匯總表：客戶項目匯總表區(qū)塊號區(qū)塊號20082008年年X X月月總收入總收入代理收入代理收入PSTNPSTN用戶數(shù)用戶數(shù)寬帶用戶寬帶用戶數(shù)數(shù)專線用戶專線用戶數(shù)數(shù)零次戶零次戶數(shù)數(shù)欠費欠費表表3 3：區(qū)塊匯總表：區(qū)塊匯總表29將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 - - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - - 網(wǎng)格

19、銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。完善銷售管理信息。1 12 23 330確定客戶交接名單時，可分以下幾類平穩(wěn)過渡：確定客戶交接名單時，可分以下幾類平穩(wěn)過渡：n立即交接立即交接：對于住宅小區(qū)家庭客戶，以及代理商發(fā)展的客戶；n延時交接延時交接：客戶經(jīng)理維系力度不足或與客戶關系不深；n成熟交接：成熟交接：客戶經(jīng)理關系較緊密，客戶經(jīng)理變動客戶較敏感的，需新客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理建立穩(wěn)固關系，成熟后再進行交接。 正在洽談中的客戶暫不交接。311、在客戶交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶交接的名單和時間2、客戶交接的時間應在月底完成并限定時限，

20、以便在下個整月以網(wǎng)格化營銷模式進行運行并能夠實施考核3、正在跟蹤的客戶小區(qū)、樓宇不交接。如果項目簽訂，并承諾在一定的時限不交接4、在客戶交接時，補充完善“客戶信息檔案”和”客戶走訪紀錄”等銷售管理表單，要求對于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進行新舊客戶經(jīng)理共同走訪5、市分公司應監(jiān)督檢查，明確網(wǎng)格經(jīng)理必須承擔占收入50%以上的客戶銷售，避免網(wǎng)格經(jīng)理成為管理者而不做具體銷售32- 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 - - 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 - - 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，

21、并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。系統(tǒng)完善銷售管理信息。1 12 23 3331 1、銷售信息是指網(wǎng)格銷售區(qū)域內(nèi)整體市場占有率、業(yè)務（包括融合業(yè)務等）的滲透率等信、銷售信息是指網(wǎng)格銷售區(qū)域內(nèi)整體市場占有率、業(yè)務（包括融合業(yè)務等）的滲透率等信息，是指在網(wǎng)、潛在客戶、客戶項目的收入、資費、產(chǎn)品、網(wǎng)絡等市場競爭和網(wǎng)絡資息，是指在網(wǎng)、潛在客戶、客戶項目的收入、資費、產(chǎn)品、網(wǎng)絡等市場競爭和網(wǎng)絡資源信息源信息2 2、利用網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶的市場信息、競爭信、利用網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶的市場信息、競爭信息息3 3、各城區(qū)分公司將每個網(wǎng)格的名稱、收入、發(fā)展等作展示展

22、板，在中心內(nèi)部、各城區(qū)分公司將每個網(wǎng)格的名稱、收入、發(fā)展等作展示展板，在中心內(nèi)部形成網(wǎng)格間的競爭氣氛形成網(wǎng)格間的競爭氣氛341 1、銷售信息應在網(wǎng)格模式啟動后，由網(wǎng)格客戶經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和、銷售信息應在網(wǎng)格模式啟動后，由網(wǎng)格客戶經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和城區(qū)分公司應定期進行檢查考核城區(qū)分公司應定期進行檢查考核2 2、清楚是網(wǎng)格化營銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，清楚是網(wǎng)格化營銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，是目標分解到人，考核到人的前提是目標分解到人，考核到人的前提35記錄小區(qū)、樓宇的市場、網(wǎng)絡資源記錄小區(qū)、樓宇的市場、網(wǎng)絡資源36網(wǎng)格網(wǎng)格編碼編碼統(tǒng)計統(tǒng)計月份月份客

23、戶客戶項目數(shù)項目數(shù)收入收入PSTNPSTN用戶數(shù)用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)寬帶用戶數(shù)專線用戶數(shù)專線用戶數(shù)零次零次戶數(shù)戶數(shù)欠費額欠費額到到達達新新增增流流失失到到達達新新增增流流失失到到達達新新增增流流失失20082008年年4 4月月111122157.5622157.5617175 50 02 22222221 13 32 20 00 0（記錄網(wǎng)絡整體收入、發(fā)展量等情況）（記錄網(wǎng)絡整體收入、發(fā)展量等情況）網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)報表體系網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng)報表體系1、市分公司級、市分公司級2、城區(qū)分公司級、城區(qū)分公司級3、網(wǎng)格級、網(wǎng)格級4、項目級、項目級37n 在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對應關系

24、后，完善客戶的銷售信息。在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對應關系后，完善客戶的銷售信息。384.1 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團隊建設網(wǎng)格團隊建設4.3 銷售技能培訓銷售技能培訓4.4 銷售激勵考核銷售激勵考核39-配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 - - 愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務人員隨客戶項目愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。 - - 將建設、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工將建設、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺

25、的考核意見，以提高后臺響作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應。應。 - - 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔網(wǎng)格當期欠費將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔網(wǎng)格當期欠費回收和業(yè)務集中受理任務?；厥蘸蜆I(yè)務集中受理任務。40網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）：網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）：每客戶經(jīng)理按負責每客戶經(jīng)理按負責4-54-5萬（萬（A A類）（類）（B B類類3 3萬，萬，C C類類1.51.5萬）在網(wǎng)和潛在收入配置萬）在網(wǎng)和潛在收入配置網(wǎng)格維護經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量網(wǎng)格維護經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量 用戶每用戶每20002000線或寬

26、帶用戶每線或寬帶用戶每800-800-900900戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運部的裝拆移修人員配置原則配置）戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運部的裝拆移修人員配置原則配置）根據(jù)分公司人員情況可進行實際調(diào)整根據(jù)分公司人員情況可進行實際調(diào)整網(wǎng)格人員組成：網(wǎng)格人員組成：n網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理n網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)理n網(wǎng)格項目經(jīng)理網(wǎng)格項目經(jīng)理n網(wǎng)格維護經(jīng)理網(wǎng)格維護經(jīng)理n營業(yè)人員營業(yè)人員網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)網(wǎng)格客戶經(jīng)理理網(wǎng)格維護經(jīng)理網(wǎng)格維護經(jīng)理網(wǎng)格項目網(wǎng)格項目經(jīng)理經(jīng)理營業(yè)人員營業(yè)人員41n配置方法：配置方法：1、完成網(wǎng)格劃定、考核方案確定以及網(wǎng)格月銷售目標確定2、通過雙向認領方式確定網(wǎng)格經(jīng)理3、通

27、過雙向認領方式確定網(wǎng)格客戶經(jīng)理劃定網(wǎng)格劃定網(wǎng)格確定考核方案確定考核方案城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認領城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認領確定銷售目標確定銷售目標條件：條件：網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認領網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認領n直銷人員雙向認領時考慮以下因素：直銷人員雙向認領時考慮以下因素：1、劃分網(wǎng)格時確定網(wǎng)格經(jīng)理的任職標準。主要從協(xié)調(diào)能力、溝通能力、銷售業(yè)績等方面提出具體要求2、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的專長與網(wǎng)格特征合理匹配。主要考慮網(wǎng)格經(jīng)理的社會關系、專業(yè)技能、網(wǎng)格中的客戶特征等因素進行合理匹配3、根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理與客戶經(jīng)理的實際能力進行合理匹配,要充分體現(xiàn)“傳、幫、帶”的效果42n負責網(wǎng)格市場分析調(diào)查、收入組織落實、欠

28、費回收等整體銷售管理工作n負責審定網(wǎng)格銷售人員、網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務人員工作計劃、協(xié)助銷售談判、指導銷售行為、檢查銷售結果以及控制銷售進度等管理n負責網(wǎng)格團隊工作協(xié)調(diào)、督促等團隊建設工作n參與網(wǎng)格項目經(jīng)理、網(wǎng)格維護經(jīng)理的協(xié)調(diào)、考核工作網(wǎng)格經(jīng)理職責網(wǎng)格經(jīng)理職責網(wǎng)格項目建設人員職責網(wǎng)格項目建設人員職責網(wǎng)格客戶經(jīng)理職責網(wǎng)格客戶經(jīng)理職責n優(yōu)先響應網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設需求n負責網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設工作的協(xié)調(diào)接口工作n接受網(wǎng)格經(jīng)理考核網(wǎng)格裝維人員職責網(wǎng)格裝維人員職責n接受網(wǎng)格經(jīng)理的銷售管理n負責管理客戶的需求挖潛、商情獲取n客戶銷售跟蹤、銷售促銷等銷售工作n負責所轄客戶維系挽留、關系維系、零次戶激活、欠費回收等客戶保有

29、工作n主要負責網(wǎng)格內(nèi)裝拆移修工作n負責網(wǎng)格裝拆移修協(xié)調(diào)、接口工作n接受網(wǎng)格經(jīng)理考核營業(yè)服務人員職責營業(yè)服務人員職責n作為網(wǎng)格銷售回款的直接責任人，負責網(wǎng)格當期欠費催繳工作n接受網(wǎng)格經(jīng)理管理與考核43n在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績展示區(qū)，展示各網(wǎng)在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績展示區(qū)，展示各網(wǎng)格月銷售業(yè)績完成情況并進行排比，不定期格月銷售業(yè)績完成情況并進行排比，不定期針對個別業(yè)績指標，例如欠費、寬帶放號等針對個別業(yè)績指標，例如欠費、寬帶放號等進行勞動競賽，以建立網(wǎng)格團隊文化氛圍和進行勞動競賽，以建立網(wǎng)格團隊文化氛圍和競爭氛圍，激勵網(wǎng)格的團隊作戰(zhàn)力量。競爭氛圍，激勵網(wǎng)格的團隊作戰(zhàn)力量。市分公司網(wǎng)格營銷月度業(yè)績排行

30、榜市分公司網(wǎng)格營銷月度業(yè)績排行榜44網(wǎng)格編碼網(wǎng)格名稱網(wǎng)格經(jīng)理銷售經(jīng)理維護經(jīng)理項目經(jīng)理網(wǎng)格宣言XANQ101團結隊 張照陽喬嫏朱國平馬云哲、林濤兢兢業(yè)業(yè)，堅守陣地，營維合一，再創(chuàng)佳績XANQ102曙光隊崔陸李亞倫、梁博妮左隨利馬云哲、林濤服務創(chuàng)造未來XANQ103執(zhí)著隊劉琪黃潔王明軍馬云哲、林濤開創(chuàng)新局面，迎接新挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)新自我XANQ104耕耘隊陳銳楊蓬勃、李京楊建軍馬云哲、林濤同一個聯(lián)通，同一個夢想XANQ105勇者隊喬榮喬榮張紅軍馬云哲、林濤天道酬勤，誠信為本、立足聯(lián)通，服務用戶XANQ106融心隊許雷石晶王創(chuàng)峰馬云哲、林濤服務精細化，方便你我他XANQ207明日之星隊馬琪劉軍、張建宏、王

31、孝臣付文軒馬云哲、林濤寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來XANQ208開創(chuàng)隊林芳林芳付文軒馬云哲、林濤開拓市場，創(chuàng)造未來XANQ209探路者隊李希超寇鑫鑫、王飛付文軒馬云哲、林濤創(chuàng)業(yè)改變?nèi)松?5-配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 - - 代理商業(yè)務人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。代理商業(yè)務人員隨客戶項目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實施嵌入式管理。 - - 將建設、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，將建設、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應。確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應。 -

32、 - 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔網(wǎng)格當期欠費回收和業(yè)務集中受將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔網(wǎng)格當期欠費回收和業(yè)務集中受理任務。理任務。461 1、一個客戶只由一家代理發(fā)展；、一個客戶只由一家代理發(fā)展；2 2、明確代理管理職責；、明確代理管理職責；3 3、明確客戶項目代理業(yè)務人員；、明確客戶項目代理業(yè)務人員；4 4、實施嵌入式管理。、實施嵌入式管理。47n原則：原則：與客響體系緊密結合原則。在客響體系建設方案基礎上，在不影響客響方案大的流程、環(huán)節(jié)時限、考核指標的基礎上，將客響體系與網(wǎng)格化營銷緊密結合。n主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容：1、調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程：、調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程：

33、 協(xié)調(diào)后臺支撐部門，明確網(wǎng)格項目經(jīng)理、網(wǎng)格維護經(jīng)理 優(yōu)化資源勘查流程、項目施工流程、障礙投訴處理流程等前后臺流程內(nèi)容2、確定前后臺考核流程及指標：、確定前后臺考核流程及指標： 制定業(yè)績關聯(lián)的考核方式及流程： 網(wǎng)格經(jīng)理對網(wǎng)格項目經(jīng)理和網(wǎng)格維護經(jīng)理采用參與考核方式進行考核，對后臺的考核權重占其總體月績效部分權重，如占30%； 按對前臺響應速度和效果來確定考核指標，如資源勘查及時率、項目施工逾限期、障礙投訴率、障礙修復及時率等。48n前后臺工作流程應適時進行調(diào)整和優(yōu)化前后臺工作流程應適時進行調(diào)整和優(yōu)化n考核指標和方式應根據(jù)市場需求的變化情況等因素適時進行優(yōu)化考核指標和方式應根據(jù)市場需求的變化情況等因

34、素適時進行優(yōu)化49客戶經(jīng)理客響主管優(yōu)化前的問題：優(yōu)化前的問題：n前后臺業(yè)績未關聯(lián)，后臺響應缺乏積極性和主動性；前后臺業(yè)績未關聯(lián)，后臺響應缺乏積極性和主動性；n客戶經(jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺各個專業(yè)，占用了較多有效工作時間?？蛻艚?jīng)理為提高效率，協(xié)調(diào)后臺各個專業(yè)，占用了較多有效工作時間。前后臺流程優(yōu)化前之售前售中流程前后臺流程優(yōu)化前之售前售中流程50網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格項目經(jīng)理優(yōu)化方案：優(yōu)化方案：n網(wǎng)格客戶經(jīng)理按照客響流程交網(wǎng)格客戶經(jīng)理按照客響流程交，網(wǎng)格項目經(jīng)理全程負責協(xié)調(diào)與建設；，網(wǎng)格項目經(jīng)理全程負責協(xié)調(diào)與建設；n網(wǎng)格客戶經(jīng)理對網(wǎng)格項目經(jīng)理參與考核，業(yè)績關聯(lián)，充分調(diào)動網(wǎng)格項目經(jīng)理工作主動性和積極性。

35、網(wǎng)格客戶經(jīng)理對網(wǎng)格項目經(jīng)理參與考核，業(yè)績關聯(lián)，充分調(diào)動網(wǎng)格項目經(jīng)理工作主動性和積極性。前后臺流程優(yōu)化后之售前售中流程前后臺流程優(yōu)化后之售前售中流程51前后臺流程優(yōu)化后之售后流程：前后臺流程優(yōu)化后之售后流程：網(wǎng)格維護經(jīng)理網(wǎng)格維護經(jīng)理 10010派單派單1 1、對于散點申告：、對于散點申告：客戶客戶網(wǎng)格客戶經(jīng)理網(wǎng)格客戶經(jīng)理2 2、對于集中申告：、對于集中申告：監(jiān)控監(jiān)控反饋反饋日常網(wǎng)絡監(jiān)控日常網(wǎng)絡監(jiān)控52n營業(yè)服務人員作為當期欠費回收和業(yè)務受理的直接責任人，可以考慮將營業(yè)服務人員配置到網(wǎng)格中，以確保銷售人員主要精力在市場發(fā)展上。營業(yè)服務人員包括自辦和合作營業(yè)廳。主要工作內(nèi)容：主要工作內(nèi)容： 1、在準

36、備階段需完成以下工作：、在準備階段需完成以下工作：n 市公司明確欠費回收流程與職責n 將營業(yè)服務人員虛擬分配到網(wǎng)格中，明確其每月負責回收欠費的客戶明細 制定營業(yè)服務人員當期欠費回收率考核指標及權重 2、啟動階段、穩(wěn)定運行階段的主要工作：、啟動階段、穩(wěn)定運行階段的主要工作：n監(jiān)控欠費回收指標變化，優(yōu)化配置和考核n業(yè)務受理和服務534.1 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團隊建設網(wǎng)格團隊建設4.3 銷售技能培訓銷售技能培訓4.4 銷售激勵考核銷售激勵考核54- 建立培訓制度，系統(tǒng)培訓提升技能。建立培訓制度，系統(tǒng)培訓提升技能。 - - 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力

37、，輔助提升銷售技能。升銷售技能。551 1、建立每周一次的培訓制度和培訓方案、建立每周一次的培訓制度和培訓方案2 2、培訓方式：課程講授、培訓方式：課程講授案例互動，從自身案例強化培訓效果案例互動，從自身案例強化培訓效果3 3、將代理商銷售人員納入培訓體系中，提高代理商業(yè)務人員銷售水平、將代理商銷售人員納入培訓體系中，提高代理商業(yè)務人員銷售水平4 4、日常培訓中增加新業(yè)務知識、銷售政策與網(wǎng)絡資源知識現(xiàn)狀的培訓內(nèi)容、日常培訓中增加新業(yè)務知識、銷售政策與網(wǎng)絡資源知識現(xiàn)狀的培訓內(nèi)容5 5、區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓課件并組織全區(qū)性的技能培訓、區(qū)公司制定統(tǒng)一的培訓課件并組織全區(qū)性的技能培訓銷售技能培訓內(nèi)容與

38、制度：銷售技能培訓內(nèi)容與制度：56確定培訓內(nèi)容確定培訓內(nèi)容制定培訓計劃制定培訓計劃培訓講授培訓講授培訓課堂考試培訓課堂考試應用應用案例互動案例互動培訓實施培訓實施閉環(huán)流程圖閉環(huán)流程圖培訓閉環(huán)管理流程七步培訓法培訓閉環(huán)管理流程七步培訓法n銷售培訓應是閉環(huán)管理過程，需加強培訓中的銷售培訓應是閉環(huán)管理過程，需加強培訓中的考核以及培訓后的評估，以確保培訓效果達到考核以及培訓后的評估，以確保培訓效果達到預期目的：預期目的：n 根據(jù)公司銷售人員能力素質制定因地制宜根據(jù)公司銷售人員能力素質制定因地制宜的培訓計劃和內(nèi)容；的培訓計劃和內(nèi)容；n 培訓完成后要及時進行測試，以檢查對受訓人員對培訓完成后要及時進行測試

39、，以檢查對受訓人員對培訓內(nèi)容的掌握程度；培訓內(nèi)容的掌握程度；n 不定期采用案例互動的方式，檢查銷售人員對培訓不定期采用案例互動的方式，檢查銷售人員對培訓內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓計劃。案例互動采用兩內(nèi)容的掌握程度，以調(diào)整培訓計劃。案例互動采用兩種方式，一種是讓銷售人員講述自身發(fā)生的案例，另種方式，一種是讓銷售人員講述自身發(fā)生的案例，另一種是模擬案例測試，來評估培訓效果。一種是模擬案例測試，來評估培訓效果。效果總結效果總結5758實施前1 1、人員銷售技能參差不齊，學習能力欠缺；、人員銷售技能參差不齊，學習能力欠缺；2 2、對公司各項業(yè)務掌握單一，組合銷售能力較弱；、對公司各項業(yè)務掌握單一，組合

40、銷售能力較弱；3 3、工作被動，等待分配式工作。、工作被動，等待分配式工作。實施中實施后1 1、學習主動性增強；、學習主動性增強；2 2、關注各項產(chǎn)品及營銷策略，用戶服務能力提升。、關注各項產(chǎn)品及營銷策略，用戶服務能力提升。1 1、銷售人員綜合營銷能力增強，客戶資料收集、分析、拓展能力、銷售人員綜合營銷能力增強，客戶資料收集、分析、拓展能力有所提升；有所提升；2 2、自動自發(fā)，主動思考，能夠結合網(wǎng)格特點提出針對性發(fā)展思路。、自動自發(fā)，主動思考，能夠結合網(wǎng)格特點提出針對性發(fā)展思路。培訓要達到的效果培訓要達到的效果59- 建立培訓制度，系統(tǒng)培訓提升技能。建立培訓制度，系統(tǒng)培訓提升技能。 - - 優(yōu)

41、化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。銷售技能。60n網(wǎng)格化營銷的目的不但在于銷售的網(wǎng)格化精確管網(wǎng)格化營銷的目的不但在于銷售的網(wǎng)格化精確管理，而且在于通過強化銷售流程、規(guī)范銷售行為、理，而且在于通過強化銷售流程、規(guī)范銷售行為、提高銷售技巧等規(guī)范化、流程化的銷售管理，以提高銷售技巧等規(guī)范化、流程化的銷售管理，以培養(yǎng)基層精細管理習慣。培養(yǎng)基層精細管理習慣。n在實施初期，利用工作手冊等方式強化工具使用。在銷在實施初期，利用工作手冊等方式強化工具使用。在銷售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)品

42、方案、資費方案、銷售方案等銷售管理工具。品方案、資費方案、銷售方案等銷售管理工具。網(wǎng)格化日常銷售管理工具網(wǎng)格化日常銷售管理工具n網(wǎng)格市場信息周報網(wǎng)格市場信息周報 n小區(qū)信息表；小區(qū)信息表； n小區(qū)用戶通信需求管理表；小區(qū)用戶通信需求管理表； n宣傳計劃表；宣傳計劃表； n路演計劃表路演計劃表; ; n宣傳資源登記表；宣傳資源登記表；n日常問題記錄表；日常問題記錄表；n客戶回訪登記表客戶回訪登記表n咨詢用戶跟蹤表咨詢用戶跟蹤表n代表辦登記表代表辦登記表。強化日常銷售管理強化日常銷售管理銷售管理信息：銷售管理信息：n網(wǎng)格卡片信息；網(wǎng)格卡片信息；n網(wǎng)格客戶項目信息；網(wǎng)格客戶項目信息；n網(wǎng)格單個客戶信

43、息。網(wǎng)格單個客戶信息。61強化執(zhí)行、考核強化執(zhí)行、考核不理解不理解應付應付逐步適應逐步適應完全應用完全應用抵制抵制培訓、指導培訓、指導表單運用心理變化過程表單運用心理變化過程n上圖體現(xiàn)了銷售管理工具和表單在推行期間營銷中心和銷售人員的心理變化過程。在推上圖體現(xiàn)了銷售管理工具和表單在推行期間營銷中心和銷售人員的心理變化過程。在推行初期，銷售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對表單有抵觸情緒，在此階段需要強推，并不斷通過行初期，銷售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對表單有抵觸情緒，在此階段需要強推，并不斷通過引導、培訓，讓使用者認識到表單的作用，使其迅速度過應付階段，逐步能夠通過表單引導、培訓，讓使用者認識到表單的作用，使其迅

44、速度過應付階段，逐步能夠通過表單理順管理、提高自身的銷售能力，最終實現(xiàn)銷售工作的自覺運用。理順管理、提高自身的銷售能力，最終實現(xiàn)銷售工作的自覺運用。62- 建立培訓制度，系統(tǒng)培訓提升技能。建立培訓制度，系統(tǒng)培訓提升技能。 - - 優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提優(yōu)化管理流程，提升銷售管理能力，輔助提升銷售技能。升銷售技能。634.1 網(wǎng)格劃分網(wǎng)格劃分4.2 網(wǎng)格團隊建設網(wǎng)格團隊建設4.3 銷售技能培訓銷售技能培訓4.4 銷售激勵考核銷售激勵考核6465網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷售業(yè)績匹配原則；網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷售業(yè)績匹配原則；多勞多得，上不封頂原則；多勞多得，上不封頂原則；與網(wǎng)格化營銷管理結合的原則；與網(wǎng)格化營銷管理結合的原則；與網(wǎng)格經(jīng)理所負責的客戶質量和貢獻結合的原則與網(wǎng)格經(jīng)理所負責的客戶質量和貢獻結合的原則; ;考核與網(wǎng)格經(jīng)理升降級管理制度掛鉤原則考核與網(wǎng)格經(jīng)理升降級管理制度掛鉤原則; ;市分公司家客部和城區(qū)分公司考核到人的原則；市分公司家客部和城區(qū)分公司考核到人的原則；充分運用銷售管理系統(tǒng)支撐對網(wǎng)格經(jīng)理的考核。充分運用銷售