燕家一局一策模板

1、勇于挑戰(zhàn)，產(chǎn)能大提升燕家支局三季度支局三季度“一點一策一點一策”一點一策一點一策即：網(wǎng)點依據(jù)外部宏觀市場 以及內(nèi)部經(jīng)營情況分析，確定網(wǎng)點經(jīng)營方向及經(jīng)營重點，制定相應(yīng)的經(jīng)營策略和支撐經(jīng)營目標達成的行動方案。即：網(wǎng)點圍繞經(jīng)營目標達成而制定的經(jīng)營策略而制定的行動實施方案及管控措施。經(jīng)營策略經(jīng)營策略行動實施方案管控措施經(jīng)營目標燕家支局概況燕家支局概況 燕家位于商河縣東距縣城燕家位于商河縣東距縣城10公里，是一公里，是一個典型的農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要有小麥，玉米，個典型的農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要有小麥，玉米，全鄉(xiāng)地畝數(shù)約為全鄉(xiāng)地畝數(shù)約為1.7萬畝，按畝均產(chǎn)值萬畝，按畝均產(chǎn)值1000元，指玉米，小麥按元，指玉米，小麥按1.

2、5萬畝核算兩季產(chǎn)值萬畝核算兩季產(chǎn)值約約15000萬元，出務(wù)工人員按萬元，出務(wù)工人員按1500人收入人收入按按2萬元核算，按萬元核算，按20%的比開發(fā)，可達到市的比開發(fā)，可達到市值值600萬元，金融機構(gòu)只有一家，目前信用萬元，金融機構(gòu)只有一家，目前信用社余額社余額 11530 萬元，我局市場占有率萬元，我局市場占有率 達到達到40%，金融總量達到市場占有率的，金融總量達到市場占有率的45% 。一局一策具體內(nèi)容一、上季回顧二、目標確定三、具體措施鄭 路 支 局 落 地 情 況 抓 手說明：基礎(chǔ)客戶盤活、中端提升、高端客戶防流失為存量客戶，片區(qū)獲客主要為新增客戶，因為其他抓手既包含存量又含增量，故這

3、4個抓手的目標完成情況=其他抓手的目標完成情況支局抓手完成情況（一）支局基礎(chǔ)客戶中端客戶高端客戶片區(qū)獲客聯(lián)絡(luò)數(shù) 激活數(shù) 提升數(shù) 聯(lián)絡(luò)數(shù) 激活數(shù) 提升數(shù) 聯(lián)絡(luò)數(shù) 激活數(shù) 提升數(shù) 聯(lián)絡(luò)數(shù) 激活數(shù) 提升數(shù)支局1570430120480360703902974036027425支局抓手完成情況（二）支局新增客戶信息新增客戶數(shù)新增余額老年客戶代發(fā)工資外出務(wù)工特色種養(yǎng)商貿(mào)結(jié)算老年客戶代發(fā)工資外出務(wù)工特色種養(yǎng)商貿(mào)結(jié)算老年客戶代發(fā)工資外出務(wù)工特色種養(yǎng)商貿(mào)結(jié)算鄭路支局230087103230087103200萬0550萬600萬450萬（三）支局抓手完成情況抓手各支局客戶增長情況支局0-100元100-1000

4、元1千-5千5千-1萬元1萬-2萬元2萬-3萬3萬-5萬5萬-10萬10萬-20萬20萬-50萬50萬元以上合計支局13405431224321118593411083（一）目標達成情況鄭路支局支局目標達成情況單位儲蓄余額保險理財基金金融總量累計完成完成進度累計完成完成進度累計完成完成進度累計完成完成進度累計完成完成進度支局1800225%310155%915%126157%2245225%（三）支局抓手完成情況項目支局新增客戶信息新增客戶數(shù)新增余額老年客戶代發(fā)工資外出務(wù)工特色種養(yǎng)商貿(mào)結(jié)算老年客戶代發(fā)工資外出務(wù)工特色種養(yǎng)商貿(mào)結(jié)算老年客戶代發(fā)工資外出務(wù)工特色種養(yǎng)商貿(mào)結(jié)算鄭路支局230087103

5、 230087103 200萬0 550萬 600萬 450萬（四）客戶變動情況支局0-100元100-1000元1千-5千5千-1萬元1萬-2萬元2萬-3萬 3萬-4萬4萬-5萬5萬-10萬10萬-15萬15-20萬元20-50萬50萬以上合計鄭路支局355312606107542229906074262426971267848 6（四）客戶管理情況支局支局名名1-51-5萬客戶萬客戶5 5萬以上客戶萬以上客戶客戶數(shù)客戶數(shù)累計建累計建檔檔累計建累計建檔率檔率有效建有效建檔率檔率客戶數(shù)客戶數(shù)累計建累計建檔檔累計建累計建檔率檔率有效建有效建檔率檔率鄭路鄭路212521251820182085.6

6、%85.6%62%62%86586585285298.5%98.5%92%92%（五）支局競爭對手分析說明：1、農(nóng)村網(wǎng)點主要分析農(nóng)信社及農(nóng)商行對比情況，如果當?shù)亟鹑跈C構(gòu)較為發(fā)達，也可結(jié)合當?shù)厍闆r對農(nóng)行等其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)入駐金融機構(gòu)分析；2、城市網(wǎng)點可結(jié)合網(wǎng)點實際分析周邊（如1.5公里內(nèi)）金融機構(gòu)的競爭對比情況。支局支局網(wǎng)點網(wǎng)點農(nóng)信社（農(nóng)商行）農(nóng)信社（農(nóng)商行）農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行本網(wǎng)點本網(wǎng)點余額余額網(wǎng)點余網(wǎng)點余額凈增額凈增網(wǎng)點保網(wǎng)點保費凈增費凈增金融總金融總量凈增量凈增余額規(guī)余額規(guī)模模余額凈余額凈增增余額規(guī)余額規(guī)模模余額凈余額凈增增鄭路鄭路1.51.5億億18001800萬萬21602160萬萬 29262

7、926萬萬2.32.3億億15001500萬萬60006000萬萬-300-300萬萬通過對二季度工作的總結(jié)回顧發(fā)現(xiàn)我局九大抓手利用方面以下問題：1.由于客觀系統(tǒng)信息不完善，導(dǎo)致整體客戶提升率較低，未能將激活的有效客戶做好提升。2.由于務(wù)工人群回鄉(xiāng)比較集中，外出務(wù)工戶未能做到及時有效的開發(fā)利用，外出務(wù)工戶在客戶總量中占比較小。3.轄區(qū)內(nèi)的特色養(yǎng)殖業(yè)客戶。近年來，養(yǎng)殖行業(yè)收益較低，規(guī)模養(yǎng)殖戶較少。一些零散的養(yǎng)殖戶開發(fā)較少。4.種植戶和時令經(jīng)濟有待于進一步規(guī)模開發(fā)。5.代收付業(yè)務(wù)有待于進一步營銷開發(fā)。（六） 經(jīng)營回顧-二季度金融發(fā)展不足分析一點一策制定一點一策制定關(guān)鍵點關(guān)鍵點一、市場分析二、目標分

8、解三、實施計劃及措施制定四、督導(dǎo)及管控五、配套支撐存量市場新增市場客戶群產(chǎn)品與服務(wù)總目標本行存量他行存量三年同期 市場占比累計占比新增占比外出務(wù)工種養(yǎng)殖代發(fā)工資拆遷款校園其他我行經(jīng)營客戶他行經(jīng)營客戶 我行產(chǎn)品與服務(wù) 他行產(chǎn)品與服務(wù)2300萬透徹化透徹化（一）市場分析三季度市場分析1、市場總量（按網(wǎng)點分析） 三年同期新增累計增長8000萬、新增占有率增加14.66%。余額規(guī)模達到1.4億，市場占有率達到42.68%。 本行存量（定期儲蓄余額0.9億、理財產(chǎn)品及保險3000萬元。） 農(nóng)信存量（定期儲蓄1.3億、理財產(chǎn)品及保險900萬元） 其中農(nóng)信活期資金（商戶周轉(zhuǎn)資金1.0億） 農(nóng)行儲蓄余額400

9、0萬，活期2000萬。2、特色經(jīng)濟市場分析 （1）特色種養(yǎng)殖資金（大蒜經(jīng)濟作物、糧食款） （2）薪金及勞務(wù)收入（外出務(wù)工人員工資） （3）專項項目（社區(qū)入戶走訪和金融講座相結(jié)合）3、二季度儲蓄及保費到期數(shù)量分析（儲蓄提升，保費轉(zhuǎn)保）說明：市場分析的目的是確定目標和抓手，目標的確定主要考慮以下三方面因素外部競爭分析目的：他行的增量重點在哪里？看我行是否可以借鑒？他行我們可以挖轉(zhuǎn)策反的對象有哪一些？（農(nóng)信、農(nóng)行）內(nèi)部存量分析客戶結(jié)構(gòu)分析（1000-1萬、1萬-5萬、5萬-20萬、20萬以上），其目的是找到產(chǎn)能提升的空間在哪？周邊商圈分析城市網(wǎng)點：社區(qū)、商戶、企業(yè)農(nóng)村網(wǎng)點：外出務(wù)工、老人、種養(yǎng)植、手

10、工藝者、項目營銷（一）市場分析網(wǎng)點XXXX年2014年（鄭路支局）2014年（鄭路信用社）三季度平均占比X季度年增占比三季度年增占比三季度年增占比占比排名700萬3000萬23.00%800萬4000萬20.00%46.00%2（一）市場分析2、網(wǎng)點歷年三季度和全年余額增長情況分析片區(qū)競爭對手排查序號序號名稱名稱面面積積高高柜柜低柜低柜低柜低柜理財理財貴賓貴賓室室自助自助銀行銀行裝修裝修情況情況停車停車環(huán)境環(huán)境位置位置外拓人員外拓人員1鄭路支局120211有2良好方便與農(nóng)信相鄰22鄭路農(nóng)信社150411無2良好方便鄭路街西段53鄭路農(nóng)行70022有4良好方便中心位置3競爭態(tài)勢分析每日到訪量存量

11、規(guī)模團隊情況年度經(jīng)營活動客戶滿意度優(yōu)點及薄弱環(huán)節(jié)一、客戶每日到訪基礎(chǔ)客基礎(chǔ)客戶戶中端客中端客戶戶高端客高端客戶戶片區(qū)獲客片區(qū)獲客特色種養(yǎng)特色種養(yǎng)殖殖外出務(wù)工外出務(wù)工60512025二、存量客戶規(guī)?；A(chǔ)客戶基礎(chǔ)客戶中端客戶中端客戶高端客戶高端客戶17565戶4962戶258戶三、團隊情況崗位崗位姓名姓名年齡年齡工作年工作年限限學(xué)歷學(xué)歷崗位職責(zé)崗位職責(zé)支局長李傳軍4228年大專負責(zé)支局經(jīng)營、日常管理、高端客戶的開發(fā)、維護、提升綜合柜員賈行行241年本科負責(zé)中端客戶開發(fā)維護提升理財經(jīng)理閆玉芹282年大專負責(zé)廳堂營銷及中高端客戶的開發(fā)維護提升普通柜員黃興華3723年大專負責(zé)業(yè)務(wù)辦理營銷及基礎(chǔ)客戶的開發(fā)

12、維護提升普通柜員劉陽231年大專普通柜員董凌云308年大專投遞員鄭虎4721年大專負責(zé)對外業(yè)務(wù)宣傳及外拓工作投遞員路用華4712年大專四、年度經(jīng)營活動 1.加強走訪和金融講座相結(jié)合的宣傳模式，分階段有計劃有步驟進行。 2.利用好存量客戶信息做好存量客戶的維護提升的同時做好電話營銷促進客戶增量。 3利用節(jié)日聯(lián)動、客戶慰問、一封家書等活動拉近客戶距離開發(fā)新客戶提升存量客戶。 4繼續(xù)做好廳堂服務(wù)提升對外形象，提高員工業(yè)務(wù)技能。五、客戶滿意度 1.提高廳堂服務(wù)，提高客戶滿意度，為客戶提供差異化、精細化服務(wù)可通過設(shè)立貴賓室、節(jié)日拜訪貴賓客戶等活動提高客戶滿意度。 2與他行服務(wù)進行對比，取長補短、查找不足

13、。 3制度客戶服務(wù)調(diào)查函，了解客戶所需，對客戶的反饋做出迅速有效的更正。六、優(yōu)點及薄弱環(huán)節(jié)1.優(yōu)點：我局地理位置優(yōu)越，片區(qū)整體經(jīng)濟情況良好，支局群眾基礎(chǔ)較好，市場占有率逐年提升，支局日常管理有序，員工整體素質(zhì)較好、工作積極性高、服務(wù)意識高。2.支局硬件設(shè)施配備不完善，人員缺乏；競爭對手網(wǎng)點基礎(chǔ)較好、人員配備齊全；網(wǎng)點轄區(qū)特色經(jīng)濟較少多以傳統(tǒng)的種植業(yè)和外出務(wù)工為主網(wǎng)點提升資源有限。網(wǎng)點存量客戶管理分析客戶分層結(jié)構(gòu)（數(shù)量、余額占比、戶均）中高端客戶交叉銷售率情況客戶主要群體分布（年齡、職業(yè)、小區(qū)）客戶變動情況及原因分析客戶滿意度分析各類客戶產(chǎn)能貢獻分析潛力客戶（1000-1萬）激活率一般中端客戶（

14、1-5萬）提升率中端客戶（5-20萬）交叉銷售率高端客戶（20萬-）流失率到期客戶轉(zhuǎn)化率臨界客戶提升率網(wǎng)點片區(qū)市場（商圈）資源分析網(wǎng)點片區(qū)市場金融資源分析表網(wǎng)點名稱：XX支行資源類型口徑存在數(shù)量本支局接觸數(shù)量本支局客戶數(shù)量主要競爭對手一客戶數(shù)量主要競爭對手二客戶數(shù)量樓盤數(shù)量(個)00000客戶數(shù)(戶)00000一般社區(qū)（村莊）數(shù)量(個)56客戶數(shù)(戶)個體工商戶數(shù)量(個)129115524617客戶數(shù)(戶)129一般商戶數(shù)量(個)143客戶數(shù)(戶)中大型國有企業(yè)數(shù)量(個)5客戶數(shù)(戶)民營、私人企業(yè)數(shù)量(個)66510客戶數(shù)(戶)66510其他企業(yè)數(shù)量(個)22101客戶數(shù)(戶)22101商超

15、數(shù)量(個)53311日均到訪客戶數(shù)(戶)52311餐廳數(shù)量(個)44400日均到訪客戶數(shù)(戶)42211便利店數(shù)量(個均到訪客戶數(shù)(戶)3939302521注：1、城市網(wǎng)點片區(qū)定義為網(wǎng)點周邊2公里范圍，農(nóng)村網(wǎng)點片區(qū)定義為該鎮(zhèn)覆蓋范圍。 2、各支局可根據(jù)實際情況調(diào)整客戶資源類型。農(nóng)村居民外出務(wù)工戶包工頭留守老人、兒童手工藝戶（個體戶）特色種養(yǎng)殖養(yǎng)殖戶、種類、產(chǎn)值、上市時間種植戶、種類、分布、產(chǎn)值、上市時間市場分析之新增市場社區(qū)客戶商貿(mào)結(jié)算外出務(wù)工種養(yǎng)殖代發(fā)工資拆遷款校園其他一點一策制定一點一策制定關(guān)鍵點關(guān)鍵點一、市場分析二、目標分解三、實施計劃及措施制定四、督導(dǎo)及管控五

16、、配套支撐歷史數(shù)據(jù)支撐、假設(shè)邏輯合理目標制定合理趨勢法、因素相加法目標制定方法產(chǎn)品、服務(wù)、團隊競爭力考慮數(shù)量化數(shù)量化二、目標分解（一）三季度各支局抓手選擇情況 序號序號支局支局抓手選擇（抓手選擇（3+33+3）基礎(chǔ)客基礎(chǔ)客戶戶中端客中端客戶戶高端客高端客戶戶社區(qū)獲社區(qū)獲客客老年客老年客戶戶代發(fā)工代發(fā)工資資商貿(mào)結(jié)商貿(mào)結(jié)算戶算戶特色種特色種種殖種殖外出務(wù)外出務(wù)工工1 1鄭路支局盤活提升防流失到訪開發(fā)聯(lián)絡(luò)2 23 34 45 56 67 78 89 9（二） 產(chǎn)能提升抓手分解客戶支支局局基礎(chǔ)客戶基礎(chǔ)客戶中端客戶中端客戶高端客戶高端客戶片區(qū)獲客片區(qū)獲客合計合計提升提升金額金額聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)數(shù)數(shù)激活激活數(shù)數(shù)提

17、提升升余余額額聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)數(shù)數(shù)提提升升數(shù)數(shù)提升提升余額余額建建檔檔數(shù)數(shù)建檔建檔率率交交叉叉銷銷售售率率關(guān)關(guān)懷懷覆覆蓋蓋率率流流失失率率新新增增客客戶戶信信息息新新增增客客戶戶數(shù)數(shù)新新增增余余額額鄭鄭路路800800500500400400萬萬10001000400400400400萬萬650650 76%76%6060% %10%10%0.10.1% %60060040400 045450 0萬萬12501250萬萬合合計計說明：此表為存量和增量抓手匯總表，各局對每一項要進行相應(yīng)分解支支局局新增客戶信息新增客戶信息新增客戶數(shù)新增客戶數(shù)新增余額（存量新增余額（存量+ +增量）增量）老老年年客客戶戶代

18、代發(fā)發(fā)工工資資外出外出務(wù)工務(wù)工特色特色種養(yǎng)種養(yǎng)殖殖商商貿(mào)貿(mào)結(jié)結(jié)算算戶戶老老年年客客戶戶代代發(fā)發(fā)工工資資外出外出務(wù)工務(wù)工特特色色種種養(yǎng)養(yǎng)殖殖商商貿(mào)貿(mào)結(jié)結(jié)算算戶戶老老年年客客戶戶代代發(fā)發(fā)工工資資外外出出務(wù)務(wù)工工特特色色種種養(yǎng)養(yǎng)殖殖商商貿(mào)貿(mào)結(jié)結(jié)算算戶戶鄭路300300500200200100100 300300萬萬300300萬萬合合計計（二） 產(chǎn)能提升抓手分解項目說明：此表按客戶類型進行分類，各局對每一項要根據(jù)存量和增量進行分解支局產(chǎn)能提升抓手項目分解匯總表低端客戶盤活中端客戶維護提升高端客戶防流失老年客戶經(jīng)營特色種養(yǎng)殖戶開發(fā)商貿(mào)結(jié)算戶開發(fā)社區(qū)獲客代收付開發(fā)外出務(wù)工保險理財合計鄭路400萬 400

19、萬300萬450萬300萬350萬100萬2300萬（四）產(chǎn)能提升抓手項目分解匯總（五）重點單項目標分解支局支局余額余額保險保險理財理財優(yōu)質(zhì)客優(yōu)質(zhì)客戶提升戶提升數(shù)量數(shù)量綠卡綠卡電子銀電子銀行行POSPOS代發(fā)工代發(fā)工資資其他其他鄭路1850萬300萬100萬50戶800張450戶10臺1目標分解要注意4點：1、結(jié)合市場和抓手情況；2、考慮網(wǎng)點競爭力提升；3、支局目標和要大于縣局目標，一級保一級；4、縣局要有明細表，將目標分解到時間。一點一策制定一點一策制定關(guān)鍵點關(guān)鍵點一、市場分析二、目標分解三、實施計劃及措施制定四、督導(dǎo)及管控五、配套支撐（二）抓手管控措施存量客戶事項事項序序號號工作內(nèi)容工作內(nèi)

20、容時間時間具體措施具體措施支局負責(zé)人支局負責(zé)人縣局管縣局管控人控人縣局支縣局支撐撐基礎(chǔ)客戶中端客戶1目標制定06.08按存量和增量客戶進行分解黃興華陳方2提升維護措施制定 06.097，3，1電話營銷董凌云李國德3客戶名單梳理 06.10按客戶群分類閆玉芹李龍4客戶名單發(fā)放 06.12按崗位分配賈行行李龍5話術(shù)培訓(xùn)演練06.23按角色演練李傳軍鄭蒙蒙6營銷物料到位 06.25請求縣局提供贈品支撐黃興華陳方7四輪次溝通07.01-09.30多次拜訪黃興華、董凌云、劉陽李國德8客戶建檔提升07.01-09.30分類建檔閆玉芹鄭蒙蒙9其他高端客戶1目標制定06.08按存量和增量分解李傳軍宋玉花2日常維護措施制定 06.12閆玉芹陳方3客戶名單梳理 06.157.3.1電話營銷賈行行鄭蒙蒙4制定產(chǎn)品覆蓋計劃06.20按客戶分類制定李傳軍李龍5制定客戶關(guān)懷計劃06.20按客戶分類制定李傳軍鄭蒙蒙6制定客戶聯(lián)絡(luò)計劃06.20按客戶分類制定李傳軍鄭蒙蒙；。（二）抓手管控措施片區(qū)獲客時間村莊活動主題活動摘要活動目標活動類型目標客戶具體措施支局負