零售行業(yè)客戶咨詢方案

1、P24P促銷策略促銷策略定價(jià)策略定價(jià)策略渠道策略渠道策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略顧客便利顧客便利顧客成本顧客成本顧客溝通顧客溝通顧客利益顧客利益顧客關(guān)系顧客關(guān)系市場(chǎng)回報(bào)市場(chǎng)回報(bào)快速反應(yīng)快速反應(yīng)動(dòng)態(tài)關(guān)聯(lián)動(dòng)態(tài)關(guān)聯(lián)4C4RProductPricePlacePromotionConsumerCostConvenienceCommunicationRelativityRelationReactionRetributionP3規(guī)模擴(kuò)張規(guī)模擴(kuò)張Expansion追求效率追求效率Efficiency中國(guó)大陸中國(guó)大陸美國(guó)美國(guó)客戶價(jià)值管理客戶價(jià)值管理CVM歐洲歐洲Walmart, Aldi,Carrefour,Aucha

2、nTescoMass customization定制營(yíng)銷Relationship marketing關(guān)聯(lián)營(yíng)銷Mass Marketing規(guī)模營(yíng)銷4P4C4R差異化經(jīng)營(yíng)差異化經(jīng)營(yíng)Differentiation擴(kuò)張與成本擴(kuò)張與成本是中國(guó)零售企業(yè)當(dāng)前的主題是中國(guó)零售企業(yè)當(dāng)前的主題進(jìn)入進(jìn)入P4P51. 需要強(qiáng)大的資金運(yùn)作能力；需要強(qiáng)大的資金運(yùn)作能力；2. 需要高速擴(kuò)張的管理能力；需要高速擴(kuò)張的管理能力；3. 需要形成以品牌為核心的擴(kuò)張文化；需要形成以品牌為核心的擴(kuò)張文化；4. 進(jìn)入藍(lán)海，作有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)；進(jìn)入藍(lán)海，作有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)；擴(kuò)張能力擴(kuò)張能力1. 毛利快速降低，但獲取信息的成本巨大；毛利

3、快速降低，但獲取信息的成本巨大；2. 人力資源成本急劇擴(kuò)張；人力資源成本急劇擴(kuò)張；3. 資金、商品等重要資源協(xié)作出現(xiàn)瓶頸；資金、商品等重要資源協(xié)作出現(xiàn)瓶頸；4. 物流成本大量吞噬企業(yè)利潤(rùn)；物流成本大量吞噬企業(yè)利潤(rùn)；成本管理成本管理P6短期戰(zhàn)略長(zhǎng)期戰(zhàn)略1. 以正品消費(fèi)為主以正品消費(fèi)為主導(dǎo)的消費(fèi)氛導(dǎo)的消費(fèi)氛圍圍形成形成商品的競(jìng)爭(zhēng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力力;2.以價(jià)格為輔的促以價(jià)格為輔的促銷手段銷手段形形成主力產(chǎn)品成主力產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力力3.以進(jìn)駐主流商圈以進(jìn)駐主流商圈的地理位置的地理位置優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)形成形成地理競(jìng)爭(zhēng)力地理競(jìng)爭(zhēng)力4.以時(shí)尚增值服務(wù)以時(shí)尚增值服務(wù)的優(yōu)勢(shì)形成的優(yōu)勢(shì)形成差異差異形成形成服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

4、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力1.以強(qiáng)大的售后服以強(qiáng)大的售后服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)務(wù)體系優(yōu)勢(shì)形成服務(wù)形成服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力2.以強(qiáng)大的物流體以強(qiáng)大的物流體系的運(yùn)作系的運(yùn)作形成成本競(jìng)形成成本競(jìng)爭(zhēng)力爭(zhēng)力3.以強(qiáng)大的業(yè)務(wù)系以強(qiáng)大的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作優(yōu)統(tǒng)的運(yùn)作優(yōu)勢(shì)勢(shì)-形成成形成成本競(jìng)爭(zhēng)力本競(jìng)爭(zhēng)力4.以強(qiáng)大的資源優(yōu)以強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入有勢(shì)，進(jìn)入有前景的零售前景的零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并成為領(lǐng)軍并成為領(lǐng)軍企業(yè)；企業(yè)；1.商品類別商品類別/店址店址2.連鎖管理能力連鎖管理能力3.擴(kuò)張復(fù)制能力擴(kuò)張復(fù)制能力4.服務(wù)整合能力服務(wù)整合能力P7大規(guī)模擴(kuò)張能力大規(guī)模擴(kuò)張能力統(tǒng)一結(jié)算統(tǒng)一管理統(tǒng)一服務(wù)統(tǒng)一品牌統(tǒng)一廣告統(tǒng)一規(guī)劃大規(guī)模管理能力大規(guī)模管理能力n

5、分類管理大規(guī)模門店群的能力；n集中管理門店價(jià)格、促銷等銷售政策；n集中和分布式大規(guī)模配送管理能力；n巨量單品的跟蹤與管理；持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力P8運(yùn)營(yíng)效率成本0123456銷銷售售促促銷銷品品類類管管理理物物流流存存貨貨服服務(wù)務(wù)管管理理資資源源協(xié)協(xié)作作P9門店體系存貨管理成本：門店體系存貨管理成本：80%20%持貨成本持貨成本存貨成本存貨成本存貨價(jià)值存貨價(jià)值S：上期存貨量Si：本期存貨量N：銷售點(diǎn)規(guī)模P10n未來商貿(mào)流通業(yè)，個(gè)人消費(fèi)品連鎖零售、生產(chǎn)資料供應(yīng)鏈?zhǔn)脚l(fā)，將成為主流發(fā)展趨勢(shì)n零售業(yè)消費(fèi)需求更加細(xì)分，業(yè)態(tài)更加多樣，經(jīng)營(yíng)更加專業(yè)，顧客細(xì)分與差異化定位勢(shì)在必行n二三線中等城市，將成為行

6、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和成敗關(guān)鍵n零售和物流、商業(yè)地產(chǎn)、電子商務(wù)將協(xié)同聯(lián)合發(fā)展n跨國(guó)企業(yè)、全國(guó)性連鎖企業(yè)，都將加大西南（包括重慶）地區(qū)的投資力度和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，與外來企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將成為常態(tài)n行業(yè)已進(jìn)入資源重新配置的階段，并購(gòu)整合將成為未來業(yè)內(nèi)企業(yè)擴(kuò)張的主要手段，行業(yè)集中度快速提升n連鎖化發(fā)展、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，仍將是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)n批發(fā)業(yè)務(wù)將逐步與物流協(xié)同發(fā)展，供應(yīng)鏈解決方案將成為批發(fā)業(yè)務(wù)模式的發(fā)展方向零售業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)零售業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)P11n全國(guó)范圍業(yè)務(wù)拓展的網(wǎng)上商城全國(guó)范圍業(yè)務(wù)拓展的網(wǎng)上商城n以標(biāo)準(zhǔn)化、易儲(chǔ)運(yùn)產(chǎn)品為主的網(wǎng)上商城在全國(guó)主要城市飛速發(fā)展如，卓越和當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書音像，京東的電子電器，淘寶為代表的C2C

7、，以及零售商自建的網(wǎng)上商城n區(qū)域性多業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)區(qū)域性多業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)n從單一城市擴(kuò)展到周邊省市，以多業(yè)態(tài)連鎖、聯(lián)動(dòng)模式發(fā)展的企業(yè)如，上海百聯(lián)立足上海、延伸華東，以賣場(chǎng)、超市為龍頭，綜合發(fā)展百貨、購(gòu)物中心、家居商場(chǎng)、便利店如，大連大商沿著大連、遼寧、東北、華北的路線區(qū)域擴(kuò)張，由百貨、超市、電器，發(fā)展到購(gòu)物中心和餐飲娛樂n全國(guó)性專業(yè)連鎖企業(yè)全國(guó)性專業(yè)連鎖企業(yè)n聚焦在單一業(yè)態(tài)，或者以單一業(yè)態(tài)為主業(yè)，全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張開店如，王府井的百貨商場(chǎng)、華潤(rùn)萬家的賣場(chǎng)/超市、蘇寧和國(guó)美的電器連鎖、紅星美凱龍的家居商場(chǎng)外資進(jìn)入中國(guó)也是同樣的模式，如沃爾瑪和家樂福的賣場(chǎng)/超市，百盛的百貨，百思買的電器，宜家的家居n廠家

8、直供直管全國(guó)專賣連鎖店廠家直供直管全國(guó)專賣連鎖店n由廠家主導(dǎo)，通過直營(yíng)和加盟的方式進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張，自建零售門店網(wǎng)絡(luò)如，以美特斯邦威為代表的服飾專賣，廠家授權(quán)的汽車4S店，雨潤(rùn)和雙匯為代表的生鮮肉制品專賣店P(guān)12P13集中業(yè)務(wù)集中業(yè)務(wù)處理機(jī)構(gòu)處理機(jī)構(gòu)門店?duì)I運(yùn)門店?duì)I運(yùn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)總部決策總部決策管理機(jī)構(gòu)管理機(jī)構(gòu)形成決策管理、集中業(yè)務(wù)、門店?duì)I運(yùn)三方協(xié)同的連鎖架構(gòu)形成決策管理、集中業(yè)務(wù)、門店?duì)I運(yùn)三方協(xié)同的連鎖架構(gòu)P14門店網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃門店網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃選址與開發(fā)選址與開發(fā)市場(chǎng)與顧客研究市場(chǎng)與顧客研究營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃門店運(yùn)營(yíng)門店運(yùn)營(yíng)消費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi)引導(dǎo)商品采購(gòu)商品采購(gòu)配貨進(jìn)場(chǎng)配貨進(jìn)場(chǎng)資金結(jié)算資金結(jié)算售后跟蹤售后跟蹤

9、銷售達(dá)成銷售達(dá)成商品配送商品配送顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)顧客管理顧客管理后市場(chǎng)服務(wù)后市場(chǎng)服務(wù)n統(tǒng)一選址條件和開發(fā)模型n以商圈為目標(biāo)n同一品牌的門店定位一致n門店運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化n加強(qiáng)顧問型消費(fèi)引導(dǎo)n統(tǒng)一供應(yīng)商和采購(gòu)n統(tǒng)一物流配送n分級(jí)配送/及時(shí)補(bǔ)貨n先行質(zhì)量賠付保證n維修保養(yǎng)服務(wù)n顧客消費(fèi)檔案和升級(jí)消費(fèi)引導(dǎo)n個(gè)性化定制服務(wù)n優(yōu)化向顧客配送系統(tǒng)n提高配送效率和效益n與供應(yīng)商結(jié)盟n售后全過程跟蹤P15 標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制品類管理能力高速周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)模效益融資管理 績(jī)效管理P16存在集團(tuán)-區(qū)域-城市門店的多級(jí)管控。關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)控制通過集中采購(gòu)可實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，集中控制采購(gòu)成本。通過集約化物流可實(shí)現(xiàn)集中配送的效益，較

10、好發(fā)揮配送中心的作用規(guī)模擴(kuò)張過程中通過融資管理提高資金周轉(zhuǎn)率和資金成本基于公司發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)各部門、區(qū)域、事業(yè)部、門店的績(jī)效進(jìn)行動(dòng)態(tài)全程管理。風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)模效應(yīng)融資管理績(jī)效管理P17對(duì)商品的綜合貢獻(xiàn)進(jìn)行分析、商品組間的關(guān)聯(lián)關(guān)系進(jìn)行分析、對(duì)客戶和消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行分析。采取適當(dāng)?shù)纳唐方M合吸引客戶購(gòu)買并制定相應(yīng)的商品計(jì)劃實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。采取多樣方式創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，提高店鋪綜合盈利能力高速周轉(zhuǎn)可提高資金使用效率，直接產(chǎn)生效益; 新鮮的貨齡更可吸引客戶購(gòu)買; 避免商品變質(zhì)損毀; 分析各類商品的周轉(zhuǎn)率門店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，規(guī)?；瘡?fù)制，提高滲透率或覆蓋度。品類管理盈利能力高速周轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制P18P20沒有金蝶軟件（中國(guó)）有限

11、公司的特別許可，任何人不能以任何形式或?yàn)槿魏文康膹?fù)制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶軟件（中國(guó)）有限公司和其分銷商所銷售的某些軟件產(chǎn)品包含有其它軟件供應(yīng)商版權(quán)所有的軟件組件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微軟公司的注冊(cè)商標(biāo)。IBM、DB2、DB2 通用數(shù)據(jù)庫、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intell

12、igent Miner、WebSphere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 動(dòng)態(tài)ServerTM 是IBM 公司在美國(guó)或其他公司的商標(biāo)。ORACLE 是ORACLE 公司的注冊(cè)商標(biāo)。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注冊(cè)商標(biāo)。Citrix、Citrix 徽標(biāo)、ICA、Program Neighborhood 、MetaFrame 、WinFrame 、VideoFrame 、MultiWin以及此處引用的Citrix 產(chǎn)品名是Citrix Systems 公司的商標(biāo)或注冊(cè)商標(biāo)。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C、World Wide Web 協(xié)會(huì)、計(jì)算機(jī)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室的商標(biāo)或注冊(cè)商標(biāo)。JAVA 是Sun Microsystems 公司的