手段與目的——點(diǎn)評(píng)“馬基雅維里主義”

1、手段與目的點(diǎn)評(píng)“馬基雅維里主義”     【摘要】馬基雅維里主義主張為了達(dá)到目的可以不擇手段,目的會(huì)證明手段的正當(dāng)性。事實(shí)上,它既是一種個(gè)性特征,又是一種價(jià)值觀。本文通過兩個(gè)案例闡釋了馬基雅維里主義,并略作點(diǎn)評(píng)。 【關(guān)鍵詞】馬基雅維里主義 手段 目的 馬基雅維里是16世紀(jì)意大利著名政治學(xué)家,著有君王論一書,講的是如何獲得權(quán)力維持權(quán)力和操縱權(quán)力,主張為了達(dá)到目的可以不擇手段,目的會(huì)證明手段的正當(dāng)性。 中國有句古語:“成者王侯敗者賊”成功者是魔鬼也會(huì)把自己美化為天使,一切惡劣行徑都描述成大謀略大智慧,成功者有這樣的機(jī)會(huì)和條件。而失敗者縱是天使也會(huì)被丑化為魔鬼

2、,一切智慧和謀略都是拙劣的陰謀詭計(jì)。所以,為了爭取成功,應(yīng)該不擇手段,這和馬基雅維里主義的本質(zhì)完全一致。 下面我用兩個(gè)案例來闡釋什么是馬基雅維里主義,然后略作點(diǎn)評(píng)。 華為企業(yè)</a文化就帶有顯著的“馬基雅維里主義”的色彩。 “為了銷售,一切都不可恥(華為真相)” 1992年的時(shí)候,華為的品牌不出名公司很小,沒有什么影響力,為了與一個(gè)縣里的電信局拉上關(guān)系,華為一線的工作人員真是絞盡腦汁。 華為駐某地辦事處為了和一個(gè)縣里的電信局的處長拉上關(guān)系,平時(shí)非常留心觀察對(duì)方的需求。當(dāng)時(shí),很流行學(xué)習(xí)開車,這位處長也在學(xué)車,但練習(xí)用車很少,練車的人很多,處長要排隊(duì)等上一年多才能輪到,而且當(dāng)時(shí)練習(xí)的車子最好

3、的也就是北京202吉普車。他知道處長的這個(gè)愛好后,就想搞一輛好點(diǎn)的車讓這位練習(xí),但是辦事處也只有一輛破舊的吉普車。后來他托關(guān)系向當(dāng)?shù)匚渚筷?duì)借了一輛嶄新的小轎車,趁周末時(shí)間把車開到處長的家里,供處長練車。當(dāng)?shù)貏傁逻^一場雪,還沒有融化完,練習(xí)場里泥濘不堪,加上處長還不怎么會(huì)開,車子剛進(jìn)到練習(xí)場就陷入了一個(gè)結(jié)冰的泥坑中。辦事處主任二話沒說,脫了鞋襪跳到泥坑里去推車。其實(shí)未必一定要脫襪子,目的在于感到客戶,辦事處主任本想把褲子也脫了,因?yàn)樘鞖鈱?shí)在太冷,擔(dān)心凍殘廢了才沒有敢冒這個(gè)險(xiǎn)。陪同的華為人,也紛紛脫了鞋襪推車。寒冬臘月,滴水成冰,幾名華為人赤腳踏在冰水里,腳像刀割一樣疼,心里是溫暖的終于有個(gè)機(jī)會(huì)

4、可以表現(xiàn)自己,感動(dòng)客戶了,大腦在想:你要是再不接受我們的產(chǎn)品你就不是人,是貓、狗粗話省略。 為了能和客戶搞好關(guān)系,有的華為員工把電管理局上上下下的兒女上大學(xué)、愛人到深圳看海、家里換煤氣罐等所有家務(wù)事都包了;能夠冒充其它企業(yè)的人,從機(jī)場把對(duì)手的客戶接到自己的展廳里 一名華為人這樣形容華為的銷售策略:“華為用一種自然的方式令員工們相信,為了市場銷售的增長,公司所做的一切都不是可恥的?！?我只選擇關(guān)鍵的幾句話,略作評(píng)點(diǎn)。 “從武警借一輛嶄新的轎車”供“處長大人”學(xué)車,“把電信局上上下下的兒女上大學(xué)、愛人到深圳看?！钡燃覄?wù)事全包了。 從市場營銷的角度看,這些行為是“感動(dòng)客戶”和“客戶搞好關(guān)系”,但只要

5、換一個(gè)角度來看,就是以權(quán)謀私的腐敗行為。那么華為銷售人員的這種做法就是變相的行賄。 在改革開放初期,電信設(shè)備招標(biāo)尚未實(shí)行,競爭加劇,形成買方市場的情況下,這些方式是不可避免的生存方式。外資企業(yè)在進(jìn)入中國時(shí)還比較規(guī)范,但時(shí)間一長,就發(fā)現(xiàn)了這種“游戲規(guī)則”,后來的做法有過之而無不及。這也是后來人們所說的“對(duì)市場需求的深刻理解”。外資企業(yè)的做法,盡管只用“有過之而無不及”一筆帶過,足見流弊之深。 其實(shí),商業(yè)賄賂現(xiàn)象不止于電信行業(yè),醫(yī)藥、建筑行業(yè)等情形更為嚴(yán)重。 我為上海一家美資企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)時(shí),談及了馬基雅維里文化這一課題。該公司的總經(jīng)理聲稱他們的經(jīng)營與任何商業(yè)賄賂無關(guān),每一分錢都是干凈的。這不能不

6、令人敬佩。我問他們是怎么做到這一點(diǎn)的。總經(jīng)理說,他們與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議書,經(jīng)銷商須保證不把提成用在不該用的地方,否則責(zé)任自負(fù),從而避免法律上的賄賂行為。其實(shí),這種“潔身自好”只是一個(gè)“把戲”,其實(shí)質(zhì)是把賄賂的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,是規(guī)避法律制裁的一種手段。 為了達(dá)到目的,可以不擇手段。馬基雅維里主義的行為常常是有效的,但它絕對(duì)不應(yīng)該是人類推崇的行為準(zhǔn)則。我們對(duì)污染自然環(huán)境的問題已經(jīng)開始關(guān)注了,那么對(duì)污染、腐社會(huì)環(huán)境社會(huì)有機(jī)體的問題難道不更應(yīng)當(dāng)關(guān)注嗎?“不擇手段”的“手段”,不應(yīng)該觸犯法律,不應(yīng)該無恥,不應(yīng)當(dāng)污染、腐蝕社會(huì)環(huán)境。它應(yīng)該在營銷策略的范圍內(nèi),而不應(yīng)該在道德與法律的范圍內(nèi),這是有良知的經(jīng)營者

7、在參與競爭時(shí)應(yīng)該掌握的分寸。      有句俗語叫:“人心不古,世風(fēng)江河日下”,現(xiàn)代人的境界在很多方面的確并不比古人高。我們需要回過頭來向先人學(xué)習(xí),包括智慧: 戰(zhàn)國時(shí)代,孔子的學(xué)生宓子在魯國擔(dān)任單父縣長官,一次齊國人要攻打魯國,單父是必經(jīng)之地,當(dāng)時(shí)正逢麥子已熟,收割不及。單父的老人們請(qǐng)求宓子讓城里人下鄉(xiāng)去割麥子,誰割了歸誰,免得麥子給敵人搶去。但是宓子堅(jiān)決不同意,后來麥子果真給齊人搶去了。 魯國的權(quán)臣季孫氏聽說此事十分惱火,派人去斥責(zé)宓子。宓子說:“今年沒有收到麥子,明年可以再種,如果讓不耕種的人趁機(jī)獲得糧食,那就會(huì)使他們希望有敵人入侵。單父一年的小麥能

8、否收到并不影響魯國的強(qiáng)弱。如果讓老百姓有了僥幸獲利的心理,甚至于希望外國入侵,世風(fēng)壞了,對(duì)魯國造成的危害幾代人都恢復(fù)不了。 季孫氏獲悉這番話后,十分慚愧,覺得無臉見宓子。 從正確地對(duì)待一時(shí)的物質(zhì)利益與長遠(yuǎn)的社會(huì)利益看,宓子的解決辦法畢竟比老人們更高一籌。關(guān)系到國家安危和長久利益的社會(huì)規(guī)范的價(jià)值大于一時(shí)經(jīng)濟(jì)利益,這一“價(jià)值排序”決定了在這兩者之間面臨互相沖突的時(shí)候,應(yīng)該把社會(huì)規(guī)范放在首位,一時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益要服從國家長遠(yuǎn)的利益。 一個(gè)企業(yè),甚至于一百個(gè)企業(yè)的一時(shí)利益都不應(yīng)該凌駕于道德法律之上,經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不能以社會(huì)有機(jī)體的腐爛為代價(jià)。市場經(jīng)濟(jì)如果沒有健全的法制體系保障,其腐敗速度和程度都必將是驚人的。當(dāng)然這不僅僅是一個(gè)企業(yè)家的良知問題,更應(yīng)是政治家要思考的問題。健全的法律體系是國家長治久安的保證。 “中國企業(yè)正面臨企業(yè)社會(huì)責(zé)任的挑戰(zhàn)性考驗(yàn)。那種資本無道德,財(cái)富非倫理,為富可以不仁的經(jīng)濟(jì)理論和商業(yè)實(shí)踐,不僅國際社會(huì)難以接受,中國社會(huì)也已經(jīng)不能容忍。 在經(jīng)濟(jì)全球化背景下,企業(yè)社會(huì)責(zé)任并非只是評(píng)價(jià)企業(yè)道德高下的標(biāo)準(zhǔn),而且也是進(jìn)入國際市場實(shí)實(shí)在在的門檻。中國企業(yè)剛剛走上國際化之路,就遭遇到歐盟、美國、日本等發(fā)達(dá)國家的企業(yè)社會(huì)責(zé)任檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),并由此決定是否允許中國企業(yè)進(jìn)入其市場。由企