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文檔簡介
1、渠道銷售工作方案,銷售工作方案 渠道銷售工作方案 在已經(jīng)到來的XX年里,世界在進展,時代在前行,人們都布滿著盼望。在新一年里,公司也將迎來更大的進展,為了貫徹公司在總結(jié)會議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念,結(jié)合公司今年在體制和機制上的改革,渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法,望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批判和指導(dǎo)。 渠道部在公司銷售方面,肩負著最重要的角色,發(fā)揮著重要作用,依據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù),假如還沿用以前的營銷思路,定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必需對每個人高標準,嚴要求,不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導(dǎo),完成今年既定的銷售目標。 一
2、.老客戶的回訪和溝通 對于老客戶的回訪是不定期的,在節(jié)假日里肯定要送出問候和祝愿的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平常,我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò),關(guān)懷他們的狀況,平??梢酝ㄟ^電話和公司 eami等聯(lián)絡(luò)感情。假如便利的話,可以登門訪問客戶,以便促進我們和客戶之間的關(guān)系。 對于大客戶反映的問題,我們會作為重點來解決,準時把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽視。總之要維護客群關(guān)系,溝通是關(guān)鍵。我們會盡最大努力把客群關(guān)系搞好。 二.新客戶的開發(fā) 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品. 1.34月份,第一個工作:回訪和預(yù)約一部分初步
3、意向客戶。了解客戶真實需求,全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。其次個工作:全方位的市場調(diào)研,了解競爭對手的全面狀況。針對性地進行pk。 2.先友后單,與客戶進展良好的友情,到處為客戶著想,把客戶當成自己的好伴侶,達到思想和情感上的交融。 3.對客戶不能有隱瞞和哄騙,答應(yīng)客戶的承諾要準時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。 4.銷售目標不僅體現(xiàn)在詳細的每一個月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細分到詳細市場。 . 制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少訪問20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可支配訪問客戶。 見客
4、戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,預(yù)備一些有對方感愛好的話題,并為客戶供應(yīng)針對性的解決方案。 做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注意要未辦理事項。 5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多溝通,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。 三.建議 在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部全部同事盼望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營思路和模式。 第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域進展部分大型終端客戶,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可
5、拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。 其次:對現(xiàn)今全部客戶實行積分返點制,在公司給全部客戶設(shè)立一個戶頭,定期核對客戶回款金額,達到肯定數(shù)額的同時,依據(jù)實際狀況給與肯定的返點嘉獎,產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成肯定的刺激度。 總體來說,對全部客戶的工作看法都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶信任我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。 2021年公司銷售方案 依據(jù)公司XX年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標及公司XX年度的渠道策略做出以下工作方案: 一、 市場分析 空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐
6、步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。XX年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,較XX年度增長11.4*.XX年度估計可達到2500萬-3000萬套。 依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,依據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*. 目前*在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年始終處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。依據(jù)公司的實力及
7、XX年度的產(chǎn)品線,公司XX年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).XX年中國空調(diào)品牌約有400個,到XX年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60*。 XX年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的劇烈抵日心情的影響,市場份額下劃較大。而*空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。依據(jù)以上狀況做以下工作規(guī)劃。
8、二、 工作規(guī)劃 依據(jù)以上狀況在XX年度方案主抓六項工作: 1、 銷售業(yè)績 依據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。依據(jù)市場詳細狀況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素養(yǎng),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(依據(jù)市場狀況及各時間段的實際狀況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推動大型終端。 2、 k/a、代理商管理及關(guān)系維護 針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行
9、有效管理及關(guān)系維護,對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售狀況及實力狀況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責(zé)人的基本狀況進行定期訪問,進行有效溝通。 3、 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至XX年度協(xié)作及執(zhí)行公司的定期品牌宣揚及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣揚活動,提升品牌形象。如“*空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的狀況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展現(xiàn)進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 4、 終端布置(協(xié)作業(yè)務(wù)條線的渠道拓展) 依據(jù)公司的XX年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普
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