裝飾公司開發(fā)技巧(業(yè)務(wù)員篇)

1、裝飾公司開發(fā)技巧業(yè)務(wù)員篇一、市場調(diào)查：、裝飾公司的調(diào)查，裝飾公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報的家裝版、專業(yè)雜志、公交車身、出租車尾等等，并且規(guī)模不同的裝飾公司的宣傳媒體也不同，比如在上海規(guī)模中上等的公司一般在報紙和出租車尾上做廣告的多，而一些規(guī)模很小的公司只間斷地做報紙廣告，在裝飾公司開發(fā)剛啟動的時候要在媒體上收集目標(biāo)裝飾公司的名單，一段時間后就能通過裝飾公司的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了；調(diào)查的目的是為了：1、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員，2、更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個地方的裝飾公司都會很多，其中適合和我們合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍；確定

2、目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個地方的特點而各異，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有：（1）、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到1520套房子；以工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應(yīng)該是整個工程的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只做簡單的水電鋪設(shè)或單項的部分工程。因為業(yè)務(wù)量小的公司材料采購不正常合作關(guān)系不緊密結(jié)款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，所以會選用低檔次低價位的材料，不適合我們品牌的定位，即使合作也是采購普通的產(chǎn)品，這類業(yè)務(wù)的含金量很小。（2）、公司的廣告投放：裝飾公司的廣告投放量大說明該公司的業(yè)務(wù)開展的比較順利，大多數(shù)裝飾公司還應(yīng)該是市或省建委、裝飾協(xié)會等組織的會

3、員，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。具備以上特點的裝飾公司比較正規(guī)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，合作中資金的風(fēng)險小。（3）、公司的設(shè)計水平：該公司具備專業(yè)的設(shè)計師隊伍，設(shè)計師的待遇好、設(shè)計部門在公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計比賽中獲過獎。重視設(shè)計或設(shè)計能力很強(qiáng)的公司在行業(yè)內(nèi)會有較高的口碑并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，能和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用我們產(chǎn)品為宣傳點容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矠閹悠涫褂梦覀儺a(chǎn)品的用量不斷提高。（4）、公司的性質(zhì)：裝飾公司有國有、集體、股份制、私營的幾種性質(zhì)。私營或私營股份制公司對于材料的價格、利潤空間、供貨、質(zhì)量風(fēng)險承擔(dān)等要求高

4、，貨款結(jié)算難度大、結(jié)算周期長，有一定的資金風(fēng)險；國有和集體性質(zhì)的公司的資金風(fēng)險小、貨款結(jié)算穩(wěn)定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門的主管都要做公關(guān)工作。（5）、公司的信譽(yù)：裝飾公司的信譽(yù)直接關(guān)系到合作的長遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險，因此業(yè)務(wù)員在拜訪裝飾公司時要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的情況（采購部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批）或者和公司的一些人員側(cè)面了解，也可以通過不同公司之間的相互評價去了解。、競爭品牌的調(diào)查：著重了解：1、裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么品牌？2、該品牌的質(zhì)量價格、結(jié)算周期、裝飾公司對該品牌的欠款情況？3、裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？4、該品牌采用了什

5、么樣的公關(guān)方法？5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期裝飾公司業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的涂料品牌并能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和裝飾公司的人員或該品牌負(fù)責(zé)裝飾公司開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗二、客戶分析1、通過市場調(diào)查，不難得出“裝飾公司為什么采用這個品牌的涂料？”的答案；2、再分析該涂料品牌和該裝飾公司合作的穩(wěn)定性，有無可乘之機(jī)；3、善于從分析中了解客戶的內(nèi)心愿望，尤其是利潤方面；4、將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為BME產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點；5、自己的優(yōu)勢就是和對方合作的基礎(chǔ)，也是品牌對比的決勝之處；6、將自己的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為銷售

6、語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶；三、開發(fā)準(zhǔn)備1、產(chǎn)品資料： 、開發(fā)裝飾公司應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當(dāng)?shù)孬@獎證書、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁、色卡、樣板、小樣等等；可以將公司的相關(guān)單頁資料用插頁文件夾或活頁夾的形式裝訂為一個工程宣傳套裝。、業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為裝飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；、同時業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文

7、件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完整保存。2、報價單、供貨合同：、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具；、細(xì)致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、品種、規(guī)格、工程價、零售價五個

8、內(nèi)容，裝飾公司的預(yù)算和計算是按照每平方為單位的，所以在報價單中要注明涂刷面積，最好能完成涂料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，設(shè)計師也就會很輕松、很愿意用我們的平米成本做工程造價的預(yù)算；、材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設(shè)計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。3、合作基礎(chǔ)：裝飾公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作

9、的保證。四、客戶拜訪：業(yè)務(wù)員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準(zhǔn)備的工作： 產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等， 足夠量的產(chǎn)品資料、樣板， 推銷工具如名片、計算器等等；（一）、初始階段拜訪的工作目標(biāo)： 1、認(rèn)識裝飾公司的設(shè)計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解； 2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系； 3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設(shè)計部門遞交報價單和色卡； 4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫客戶調(diào)查表，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及

10、相互的合作關(guān)系等等；（二）、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)： 1、針對裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作； 2、將我們產(chǎn)品報價單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性）根據(jù)該裝飾公司的特點在采購員、設(shè)計師、施工隊長等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾； 3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；（三）、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項： 1、公關(guān)除了平時的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵； 2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的12個最關(guān)鍵的人員

11、簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報； 3、裝飾公司內(nèi)設(shè)計師、采購員、施工隊長、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象： 、包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情報；、以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象；、同時對于設(shè)計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因為設(shè)計師可以在為用戶進(jìn)行裝修設(shè)計的時候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進(jìn)行材料預(yù)算； 、裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開發(fā)裝飾業(yè)務(wù)的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎勵的方法；4、很多的公關(guān)

12、都是在一些非正式的場合或時間完成的，比如晚上在對方的家中進(jìn)行溝通；（四）、拜訪洽談中的注意事項： 1、拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認(rèn)為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設(shè)置障礙； 2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因為這樣會讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻； 3、每次拜訪都要有明

13、確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。五、個人管理 1、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個專業(yè)的涂料業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入； 2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業(yè)務(wù)； 3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”； 4、通過洽談

14、記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙； 5、充分運(yùn)用職位的反差：、裝飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細(xì)洽談；、裝飾公司在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通， 、辦事處總經(jīng)理一般不會和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品

15、時憑借業(yè)務(wù)員平時和部門經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會有很好的效果；、業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。六、產(chǎn)品試用： 通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會在小區(qū)選出12套裝修房用我們的產(chǎn)品施工，檢測產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等；1、試用不是免費(fèi)的，對于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費(fèi)的樣品裝飾公司很長時間都不用；2、裝飾公司對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果；3、

16、裝飾公司試用產(chǎn)品的時一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免因工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對施工人、包工頭進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利；4、裝飾公司試用產(chǎn)品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；5、試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的定貨要確保準(zhǔn)時送到。七、服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)：產(chǎn)品試用成功以后，和裝飾公司就會建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確；、服務(wù)： 1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間

17、要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證；2、裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合；、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工；、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：健康星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工設(shè)備（如：用空壓噴涂機(jī)、高壓噴涂機(jī)的）都要進(jìn)行全程跟蹤；、當(dāng)裝飾公司在涂料施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；、還要對裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾

18、公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品： 、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設(shè)計室、展廳、樣板房內(nèi)陳列產(chǎn)品KT板、樣板、色卡等資料；、裝飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳或的時候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果；、裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；、我們在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷；、我們在做媒體、宣傳單廣告的時候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費(fèi)同時宣傳。、質(zhì)量承擔(dān)： 裝飾公司不會為材料的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必須面對的，在盡可能通過施工的跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任： 1、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會；