全市貨源投放工作規(guī)范

1、全市卷煙貨源投放工作規(guī)范全市卷煙貨源投放工作規(guī)范（試 行） 解讀解讀 卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心 2018年5月4日1 省局董局長(zhǎng)提出貨源采供是品牌經(jīng)銷(xiāo)商的基本功夫。貨源投放是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的核心業(yè)務(wù)，可以說(shuō)客戶(hù)分檔、客戶(hù)分類(lèi)、品牌規(guī)劃、客戶(hù)基礎(chǔ)信息維護(hù)“四相符”等業(yè)務(wù)工作環(huán)節(jié)都是圍繞貨源精準(zhǔn)投放來(lái)開(kāi)展的。2 目目 錄錄 一、范圍一、范圍二、總體要求二、總體要求三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)五、貨源投放前準(zhǔn)備五、貨源投放前準(zhǔn)備六、貨源投放辦法和相關(guān)要求六、貨源投放辦法和相關(guān)要求七、周貨源投放策略實(shí)施七、周貨源投放策略實(shí)施八、貨源投放結(jié)果的評(píng)估和策略的優(yōu)化八

2、、貨源投放結(jié)果的評(píng)估和策略的優(yōu)化九、庫(kù)存管理和策略控制九、庫(kù)存管理和策略控制3 一、范圍一、范圍 適用于全市卷煙貨源投放工作所涉及的總體要求、基礎(chǔ)工作、投放準(zhǔn)備、投放規(guī)則、投放策略制定、投放評(píng)估與優(yōu)化以及庫(kù)存管理和策略控制等全過(guò)程。4 二、總體要求二、總體要求 （一）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、供需匹配； （二）堅(jiān)持總量控制、稍緊平衡； （三）堅(jiān)持規(guī)范操作、公平投放； （四）堅(jiān)持狀態(tài)優(yōu)先、科學(xué)投放。5三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作 概述：貨源投放前的基礎(chǔ)工作貨源投放前的基礎(chǔ)工作客戶(hù)分檔客戶(hù)分檔客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)制定品牌布局規(guī)劃制定品牌布局規(guī)劃6三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作

3、 （一）客戶(hù)分檔 嚴(yán)格按照江蘇省煙草公司卷煙零售客戶(hù)分檔管理辦法（試 行）執(zhí)行。 （二）客戶(hù)分類(lèi) 嚴(yán)格按照江蘇省煙草公司卷煙零售客戶(hù)分類(lèi)管理辦法（試 行）執(zhí)行。切實(shí)維護(hù)好零售客戶(hù)基礎(chǔ)信息，必須做到零售客戶(hù)“證照相符”、“證址相符”、“證人相符”、“客戶(hù)銀行卡號(hào)與許可證號(hào)相對(duì)應(yīng)”。 7三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作 （三）制定品牌布局規(guī)劃 制定年度品牌布局規(guī)劃。特別是要明確各價(jià)位段的主導(dǎo)、護(hù)衛(wèi)和潛力品規(guī)，明確各個(gè)品規(guī)的市場(chǎng)地位。 主導(dǎo)品規(guī)：一般有1-4個(gè)，屬于深受本地消費(fèi)者喜愛(ài)，零售客戶(hù)歡迎，符合工業(yè)企業(yè)發(fā)展方向的，在本地市場(chǎng)所屬價(jià)位段內(nèi)一個(gè)時(shí)期內(nèi)形成相當(dāng)規(guī)模的主導(dǎo)性品規(guī)； 護(hù)

4、衛(wèi)品規(guī)：一般2-5個(gè)，屬于本地相當(dāng)數(shù)量消費(fèi)者喜愛(ài)，零售客戶(hù)歡迎，符合工業(yè)企業(yè)發(fā)展方向，在本地市場(chǎng)一定時(shí)期內(nèi)形成一定規(guī)模的品規(guī)； 潛力品規(guī)：屬于開(kāi)始被本地消費(fèi)者接受、受到一定數(shù)量消費(fèi)者歡迎，消費(fèi)需求不斷增加，符合工業(yè)企業(yè)發(fā)展方向，在本地市場(chǎng)處于上升周期的品規(guī)。8價(jià)位主導(dǎo)品規(guī)護(hù)衛(wèi)品規(guī)800元/條及以上南京(硬九五)黃金葉(硬天葉)、黃鶴樓(硬1916)、白沙(硬和天下)、云煙(軟大重九)700元/條左右中華(軟紅)黃金葉(軟黃金)、黃金葉(硬天香細(xì)支)450元/條左右中華(硬紅)蘇煙(軟金砂)、冬蟲(chóng)夏草(硬和潤(rùn))、南京(硬雨花石)320元/條左右利群(軟長(zhǎng)嘴)250元/條左右芙蓉王(硬金)南京(硬

5、十二釵烤煙)220元/條左右蘇煙(軟五星紅杉樹(shù))、南京(硬精品)玉溪(軟)、黃鶴樓(軟藍(lán))、云煙(軟珍品)160元/條左右黃金葉(硬愛(ài)尚)滬前門(mén)(軟短支)、黃鶴樓(硬天下名樓)、南京(硬炫赫門(mén))、黃鶴樓(硬金砂)140元/條左右南京(硬金砂)、利群(硬新版)110元/條左右南京(硬紅)云煙(硬特制精品)、黃金葉(硬喜滿(mǎn)堂)75元/條左右南京(硬紫樹(shù))、南京(硬紫晶)滬紅雙喜(硬)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)、紅塔山(13mg經(jīng)典1956)50元/條左右黃果樹(shù)(硬長(zhǎng)征)黃山(硬新一品)、紅旗渠(硬銀河之光)、一品梅(硬淡黃)30元/條及以下 2018年上半年分價(jià)位品規(guī)市場(chǎng)地位 三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作

6、三、貨源投放前的基礎(chǔ)工作 （三）制定品牌布局規(guī)劃 品牌的市場(chǎng)地位是依據(jù)本地消費(fèi)者的喜愛(ài)程度而確定的。 品牌布局規(guī)劃原則上以年度為單位來(lái)制定，半年度可視品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行調(diào)整。 要通過(guò)持續(xù)的品牌培育和市場(chǎng)引導(dǎo)，在各價(jià)位段形成梯次化、有層次的品牌布局，給消費(fèi)者、零售客戶(hù)更多的選擇、替代和補(bǔ)充。10四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) 概述：相關(guān)指標(biāo)與分類(lèi)相關(guān)指標(biāo)與分類(lèi)貨源屬性分類(lèi)貨源屬性分類(lèi)貨源投放策略指標(biāo)貨源投放策略指標(biāo)市場(chǎng)狀態(tài)指標(biāo)市場(chǎng)狀態(tài)指標(biāo)11四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) （一）貨源屬性分類(lèi)：貨源屬性貨源屬性分類(lèi)分類(lèi)緊俏規(guī)格緊俏規(guī)格均衡滿(mǎn)足均衡滿(mǎn)足規(guī)格規(guī)格完全滿(mǎn)足完全滿(mǎn)足規(guī)

7、格規(guī)格新品規(guī)格新品規(guī)格12四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) （一）貨源屬性分類(lèi)： 1、緊俏規(guī)格：指當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求持續(xù)旺盛，貨源缺口較大，零售價(jià)格堅(jiān)挺，在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不能滿(mǎn)足零售客戶(hù)需求的品規(guī)。要結(jié)合實(shí)際來(lái)確定緊俏品規(guī)，可依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、社會(huì)存銷(xiāo)比、供貨面、訂貨面、訂足面以及訂單滿(mǎn)足率等指標(biāo)予以確定。緊俏品規(guī)數(shù)不得超過(guò)地市級(jí)公司所經(jīng)營(yíng)品規(guī)數(shù)的20%，并在訂貨網(wǎng)站上公示。 2、均衡滿(mǎn)足規(guī)格：指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀態(tài)較好，在一段時(shí)間內(nèi)貨源無(wú)法完全滿(mǎn)足客戶(hù)訂貨需求，或?qū)儆谑袌?chǎng)狀態(tài)欠佳而需進(jìn)行投放調(diào)控的品規(guī)，或者出現(xiàn)真煙異常流動(dòng)需要進(jìn)行調(diào)控的品規(guī)。均衡滿(mǎn)足品規(guī)數(shù)不得超過(guò)地市級(jí)公司所經(jīng)營(yíng)順?shù)N品規(guī)數(shù)的3

8、0%，并在訂貨網(wǎng)站上公示。 3、完全滿(mǎn)足規(guī)格：指當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀態(tài)較好，且貨源基本可完全滿(mǎn)足客戶(hù)訂單需求的品規(guī)； 4、新品規(guī)格：新品規(guī)格二類(lèi)及以上新品規(guī)培育時(shí)間不得超過(guò)24個(gè)月，三類(lèi)及以下不得超過(guò)12個(gè)月。13緊俏規(guī)格均衡滿(mǎn)足規(guī)格新品規(guī)格中華(軟紅)南京(硬雨花石)黃金葉(軟黃金)云煙(硬細(xì)支珍品)中華(硬紅)蘇煙(軟金砂)中華(硬全開(kāi)式)貴煙(軟行者)蘇煙(軟五星紅杉樹(shù))南京(硬大觀(guān)園)中華(硬雙中支)芙蓉王(硬細(xì)支)利群(硬新版)黃鶴樓(硬峽谷柔情)冬蟲(chóng)夏草(硬和潤(rùn))嬌子(軟五糧醇香)南京(硬紅)滬牡丹(軟藍(lán))黃山(硬徽商新概念)貴煙(硬跨越)南京(硬紫樹(shù))利群(硬西子陽(yáng)光)延安(硬1935)云

9、煙(硬蓯蓉和悅)南京(硬紫晶)南京(硬十二釵烤煙)芙蓉王(硬藍(lán)新版)真龍(硬美人香草)黃果樹(shù)(硬長(zhǎng)征)南京(硬精品)雙喜(硬國(guó)喜細(xì)支)金橋(硬冰爆)利群(硬長(zhǎng)嘴)蘇煙(硬甜韻)黃金葉(硬金絲路)南京(硬炫赫門(mén))云煙(硬神秘花園)雙喜(硬祥云好日子)南京(硬金砂)嬌子(硬寬窄好運(yùn))玉溪(硬初心)滬紅雙喜(硬)天子(硬五糧香30年)天子(硬金)一品梅(硬淡黃)南京(硬夢(mèng)都)貴煙(硬金百合) 2018年4月品規(guī)貨源屬性明細(xì)表 四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) （二）貨源投放策略指標(biāo)：（指標(biāo)圖示）投放策略指標(biāo)投放策略指標(biāo)商業(yè)企業(yè)投商業(yè)企業(yè)投放策略指標(biāo)放策略指標(biāo)供貨供貨面面投放投放限量限量投放投

10、放頻次頻次零售客戶(hù)訂零售客戶(hù)訂貨指標(biāo)貨指標(biāo)訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿(mǎn)足滿(mǎn)足率率市場(chǎng)狀態(tài)指標(biāo)市場(chǎng)狀態(tài)指標(biāo)緊緊稍緊稍緊平衡平衡稍松稍松送送15四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) （二）貨源投放策略指標(biāo)： 1、商業(yè)企業(yè)投放策略指標(biāo)：（圖示）商業(yè)企業(yè)投放策略指標(biāo)商業(yè)企業(yè)投放策略指標(biāo)供貨面供貨面投放限量投放限量單客戶(hù)單月投放限量單客戶(hù)單月投放限量單客戶(hù)單品規(guī)單次投放限量單客戶(hù)單品規(guī)單次投放限量投放頻次投放頻次16四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) （二）貨源投放策略指標(biāo)： 1、商業(yè)企業(yè)投放策略指標(biāo)： 供貨面：即投放客戶(hù)數(shù)/可供貨客戶(hù)數(shù)。 投放限量： 單客戶(hù)月度投放限量：公司對(duì)單客戶(hù)單

11、月最高供貨量。 單客戶(hù)單品規(guī)單次投放限量：?jiǎn)纹芬?guī)一個(gè)投放周期內(nèi)對(duì)某一檔級(jí)客戶(hù)的最高供應(yīng)量。 投放頻次：?jiǎn)卧聠纹芬?guī)對(duì)某一檔級(jí)零售客戶(hù)的投放次數(shù)。17四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) （二）貨源投放策略指標(biāo)： 2、零售客戶(hù)訂貨指標(biāo)：（圖示）零售客戶(hù)訂貨指標(biāo)零售客戶(hù)訂貨指標(biāo)訂貨面訂貨面訂足面訂足面訂單滿(mǎn)足率訂單滿(mǎn)足率18四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) （二）貨源投放策略指標(biāo)： 2、零售客戶(hù)訂貨指標(biāo)（此類(lèi)指標(biāo)更多體現(xiàn)了零售客戶(hù)對(duì)公司貨源投放策略的反映） 訂貨面：即實(shí)際訂貨客戶(hù)數(shù)/投放客戶(hù)數(shù)。（該指標(biāo)反映在一定投放面情況下客戶(hù)的需求面） 訂足面：即按實(shí)際投放限量訂足的客戶(hù)數(shù)/實(shí)際訂貨客

12、戶(hù)數(shù)。（該指標(biāo)反映品規(guī)在一定限量下客戶(hù)的需求強(qiáng)度） 訂單滿(mǎn)足率：即客戶(hù)實(shí)際訂貨數(shù)量/訂貨客戶(hù)訂單提報(bào)需求數(shù)量（該指標(biāo)的使用需結(jié)合投放面、投放限量和投放頻次）19四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi)四、相關(guān)的指標(biāo)與分類(lèi) （二）貨源投放策略指標(biāo)： 3、市場(chǎng)狀態(tài)指標(biāo) 可依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、社會(huì)存銷(xiāo)比、訂貨面、訂足面、訂單滿(mǎn)足率及其他反映市場(chǎng)狀態(tài)的指標(biāo)來(lái)確定。市場(chǎng)狀態(tài)指市場(chǎng)狀態(tài)指標(biāo)標(biāo)緊緊稍緊稍緊平衡平衡稍松稍松松松20五、貨源投放前的準(zhǔn)備五、貨源投放前的準(zhǔn)備 概述：貨源投放前的準(zhǔn)備貨源投放前的準(zhǔn)備制定月度投放計(jì)劃制定月度投放計(jì)劃確定周貨源供應(yīng)總量的確定周貨源供應(yīng)總量的要求和方法要求和方法確定周供應(yīng)總量的確定周供應(yīng)

13、總量的主要依據(jù)主要依據(jù)確定周貨源供應(yīng)總確定周貨源供應(yīng)總量的方法量的方法確定周可供貨源量確定周可供貨源量投放周期確定投放周期確定21五、貨源投放前的準(zhǔn)備五、貨源投放前的準(zhǔn)備 （一）制定月度投放計(jì)劃 要在認(rèn)真開(kāi)展年度、半年度、月度需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，以月度需求預(yù)測(cè)為主要依據(jù)，參考每月市場(chǎng)狀態(tài)分析報(bào)告 結(jié)合品規(guī)的市場(chǎng)狀態(tài)和品牌培育、庫(kù)存管理等目標(biāo) 每月20日前制定下個(gè)月的銷(xiāo)售和投放計(jì)劃 與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確定下個(gè)月的貨源調(diào)入計(jì)劃 月度銷(xiāo)售投放計(jì)劃應(yīng)明確各品規(guī)的供貨總量、供貨面、投放限量和投放頻次。2223國(guó)家局需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)在每月16-18日填報(bào)24省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)需求預(yù)測(cè)，各基層站、分公司在每月15日前填報(bào)，

14、市公司在18日前填報(bào)。 2018年全年分月度銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)表 單位：箱、萬(wàn)元、元/條 月份訂貨天數(shù)同期天數(shù)預(yù)測(cè)銷(xiāo)量 同期銷(xiāo)量日均銷(xiāo)量同比預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額同期銷(xiāo)售額同比預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)同期銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)同比 1月份252536195 41759 1448 -13.33%142854 161028 -11.29%157.87 154.24 2.35%2月份121617655 12266 1471 43.93%69193 42713 61.99%156.76 139.29 12.55%3月份252315233 16373 609 -6.96%48646 49095 -0.92%127.73 119.94 6.49%

15、一季度626469084 70399 1114 -1.87%260693 252837 3.11%150.94 143.66 5.07%4月份182115203 16518 845 -7.96%47431 48995 -3.19%124.80 118.65 5.18%5月份232017500 14732 761 18.79%54693 42672 28.17%125.01 115.87 7.89%6月份222417214 17315 782 -0.58%53797 50792 5.92%125.01 117.34 6.54%二季度636549917 48564 792 2.79%155920

16、142458 9.45%124.94 117.34 6.48%上半年小計(jì)125 129 119000 118963 952 0.03%416613 395295 5.39%140.04 132.91 5.36%7月份212118000 18134 857 -0.74%56470 53864 4.84%125.49 118.81 5.62%8月份232320600 20748 896 -0.71%65320 63260 3.26%126.83 121.96 4.00%9月份212220000 22332 952 10.44%65116 69612 -6.46%130.23 124.68 4.45

17、%三季度656658600 61215 902 -4.27%186906 186736 0.09%127.58 122.02 4.56%10月份171615000 15141 882 -0.93%41250 39770 3.72%110.00 105.07 4.69%11月份222217200 17558 782 -2.04%47767 46734 2.21%111.09 106.47 4.34%12月份212217100 13975 814 22.36%48804 38640 26.31%114.16 110.59 3.22%四季度606049300 46674 822 5.63%13782

18、1 125143 10.13%111.82 107.25 4.26%下半年小計(jì)125 126 107900 107889 863 0.01%324727 311879 4.12%120.38 115.63 4.11%全年合計(jì)250255226900 226851 908 0.02%741340 707175 4.83%130.69 124.69 4.81%3、分價(jià)類(lèi)全年需求預(yù)測(cè) 價(jià)類(lèi)2017年下半年消費(fèi)調(diào)研數(shù)據(jù)2018年全年預(yù)測(cè)銷(xiāo)售同期銷(xiāo)量同比占比一類(lèi)煙6445761752568388.65%27.22%二類(lèi)煙3099635308341613.36%15.56%三類(lèi)煙9354883919809

19、533.66%36.99%四類(lèi)煙318934297143286-0.73%18.94%五類(lèi)煙3227295011612-74.60%1.30%總計(jì)2241212269002268510.02%100.00% 2018年各價(jià)類(lèi)卷煙銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表 單位：箱 4 4、分價(jià)位全年需求預(yù)測(cè)、分價(jià)位全年需求預(yù)測(cè) 價(jià)類(lèi)2017年下半年消費(fèi)調(diào)研數(shù)據(jù)2018年全年預(yù)測(cè)銷(xiāo)售同期銷(xiāo)量同比占比800元/條及以上870.66968 940 2.99%0.43%700元/條左右3616.573910 3893 0.45%1.72%450元/條左右7255.468646 8021 7.80%3.81%320元/條左右892.9

20、81745 1242 40.55%0.77%250元/條左右2701.264474 2731 63.83%1.97%220元/條左右40184.142459 40464 4.93%18.71%160元/條左右2634.294730 3704 27.70%2.08%140元/條左右30249.730128 30032 0.32%13.28%110元/條左右51413.3255062 53266 3.37%24.27%75元/條左右25226.6928857 27662 4.32%12.72%50元/條左右43264.8842971 43286 -0.73%18.94%30元/條及以下14935.

21、092950 11612 -74.60%1.30%合計(jì)224121226900 226851 0.02%100.00% 2018年各價(jià)位段卷煙銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表 單位：箱 五、貨源投放前的準(zhǔn)備五、貨源投放前的準(zhǔn)備 （二）確定周供應(yīng)總量的的要求和方法 1確定周貨源供應(yīng)總量的主要依據(jù)：“四個(gè)應(yīng)該符合” 應(yīng)符合當(dāng)期市場(chǎng)需求及市場(chǎng)狀態(tài)。 應(yīng)符合月度銷(xiāo)售計(jì)劃及周進(jìn)度的要求。 應(yīng)符合公司商業(yè)存銷(xiāo)比的要求。 應(yīng)與物流分揀配送能力匹配。（例如：標(biāo)準(zhǔn)包裝卷煙規(guī)格數(shù)應(yīng)與物流分揀貨位匹配。）28五、貨源投放前的準(zhǔn)備五、貨源投放前的準(zhǔn)備 （二）確定周供應(yīng)總量的的要求和方法 2、確定周貨源供應(yīng)總量方法 測(cè)算本月累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量，結(jié)

22、合當(dāng)月、周銷(xiāo)售計(jì)劃完成進(jìn)度，預(yù)排下周應(yīng)銷(xiāo)售量。 當(dāng)可供貨源大于等于下周應(yīng)銷(xiāo)售量時(shí)，貨源供應(yīng)總量等于下周應(yīng)銷(xiāo)售量；當(dāng)可供貨源小于下周應(yīng)銷(xiāo)售量時(shí)，用其他品牌進(jìn)行替代，替代品牌以同價(jià)位品規(guī)優(yōu)先，其次以相鄰價(jià)位品規(guī)優(yōu)先，最后以周均銷(xiāo)量相同或相近品規(guī)優(yōu)先。 新品按照新品上市方案實(shí)施供應(yīng)。29五、貨源投放前的準(zhǔn)備五、貨源投放前的準(zhǔn)備 （三）確定周可供貨源量 1、市公司營(yíng)銷(xiāo)中心采供部在下一周貨源投放日前登錄省級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)子系統(tǒng)查詢(xún)當(dāng)前各品規(guī)卷煙實(shí)際庫(kù)存量。 2、市公司營(yíng)銷(xiāo)中心采供部根據(jù)工業(yè)企業(yè)調(diào)運(yùn)計(jì)劃預(yù)計(jì)在途貨源中本周可確定到貨品種及數(shù)量。 3、確定可供貨源：下周可供貨源=當(dāng)天實(shí)際剩余卷煙庫(kù)存+本周確定到貨卷

23、煙。 （四）投放周期確定 市公司營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)根據(jù)月銷(xiāo)售計(jì)劃設(shè)置對(duì)應(yīng)的投放周期，可按照自然周期設(shè)置，也可按照非自然周期設(shè)置，兩個(gè)周期之間不能存在交集，投放周期一經(jīng)執(zhí)行，不得修改。30六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求 概述：貨源投放方法和相關(guān)要求貨源投放方法和相關(guān)要求貨源投放方法貨源投放方法貨源投放相關(guān)要求貨源投放相關(guān)要求投放限量設(shè)定投放限量設(shè)定卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)管理卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)管理特殊客戶(hù)供貨特殊客戶(hù)供貨特殊群體供貨特殊群體供貨停供、減供貨源辦法停供、減供貨源辦法31六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（一）貨源投放方法根據(jù)我省實(shí)際，貨源投放方法主要分為以下三種：貨源

24、投放方法貨源投放方法按檔位投放按檔位投放（常規(guī)投放）（常規(guī)投放）按檔位擴(kuò)展投放按檔位擴(kuò)展投放（精準(zhǔn)投放）（精準(zhǔn)投放）選點(diǎn)投放選點(diǎn)投放32六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（一）貨源投放方法 1、按檔位投放（常規(guī)投放）：按照零售客戶(hù)分檔結(jié)果，結(jié)合各檔級(jí)客戶(hù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)狀態(tài)合理設(shè)置單品規(guī)每一檔的限量標(biāo)準(zhǔn)，做到同檔級(jí)客戶(hù)同一規(guī)格投放數(shù)量一致。 2、按檔位擴(kuò)展投放（精準(zhǔn)投放）：以客戶(hù)分檔結(jié)果為基礎(chǔ)，結(jié)合客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行“檔位+市場(chǎng)類(lèi)型”、“檔位+經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)”、“檔位+商圈”等針對(duì)性投放，科學(xué)設(shè)置每個(gè)組合的單品規(guī)投放數(shù)量。 3、選點(diǎn)投放：原則上指針對(duì)新品的投放，本著工商協(xié)商、零售戶(hù)自

25、愿、公平公正的原則，可在客戶(hù)分檔結(jié)果和客戶(hù)分類(lèi)結(jié)果中篩選出可投放的零售戶(hù)并進(jìn)行選點(diǎn)投放。33六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（二）貨源投放相關(guān)要求貨源投放相關(guān)要求貨源投放相關(guān)要求關(guān)于按檔位投放（常規(guī)投放）關(guān)于按檔位投放（常規(guī)投放）關(guān)于按檔位擴(kuò)展投放（精準(zhǔn)投放）關(guān)于按檔位擴(kuò)展投放（精準(zhǔn)投放）關(guān)于新品選點(diǎn)投放關(guān)于新品選點(diǎn)投放關(guān)于緊俏品規(guī)和均衡滿(mǎn)足品規(guī)投放關(guān)于緊俏品規(guī)和均衡滿(mǎn)足品規(guī)投放關(guān)于易外流品規(guī)投放關(guān)于易外流品規(guī)投放關(guān)于主導(dǎo)品規(guī)投放關(guān)于主導(dǎo)品規(guī)投放關(guān)于護(hù)衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)投放關(guān)于護(hù)衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)投放34六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（二）貨源投放相關(guān)要求

26、 1、關(guān)于按檔位投放（常規(guī)投放）：要強(qiáng)化對(duì)分檔級(jí)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的分析，科學(xué)設(shè)置各檔級(jí)投放限量標(biāo)準(zhǔn)。要盡量做到投放品規(guī)的定位與該檔級(jí)零售客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力和品規(guī)市場(chǎng)狀態(tài)相一致。同檔級(jí)零售客戶(hù)同一品規(guī)限量必須一致。 2、關(guān)于按檔位擴(kuò)展投放（精準(zhǔn)投放）：此類(lèi)投放策略的運(yùn)用是建立在大市范圍內(nèi)對(duì)零售客戶(hù)的市場(chǎng)類(lèi)型、零售業(yè)態(tài)和商圈類(lèi)型進(jìn)行準(zhǔn)確維護(hù)基礎(chǔ)上開(kāi)展的。各單位也可以根據(jù)需要，對(duì)大市范圍內(nèi)的部分市場(chǎng)類(lèi)型、零售業(yè)態(tài)、商圈類(lèi)型進(jìn)行全面準(zhǔn)確維護(hù)基礎(chǔ)上進(jìn)行此類(lèi)投放。實(shí)施此類(lèi)投放之前必須向省局銷(xiāo)售管理處申報(bào)，并經(jīng)省局銷(xiāo)售管理處對(duì)分類(lèi)準(zhǔn)確性評(píng)估合格后，方可進(jìn)行。35六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方

27、法和相關(guān)要求（二）貨源投放相關(guān)要求 3、關(guān)于新品選點(diǎn)投放：要認(rèn)真分析新品品牌定位和潛在消費(fèi)對(duì)象特征，認(rèn)真分析對(duì)應(yīng)零售終端聚集消費(fèi)者的特征，進(jìn)行針對(duì)性投放。選點(diǎn)要體現(xiàn)“為品牌找客戶(hù)”、“為品牌找消費(fèi)者”的理念，加強(qiáng)工商雙方對(duì)選點(diǎn)的共識(shí)，立足“點(diǎn)多、面廣、量少”的原則，共同協(xié)商制訂投放策略。不同新品的選點(diǎn)結(jié)果要進(jìn)行公示，做到投放結(jié)果公平、公正。選點(diǎn)規(guī)則必須并維護(hù)到訂貨網(wǎng)站，按規(guī)則投放貨源。不得將違法違規(guī)客戶(hù)作為任何新品選點(diǎn)投放客戶(hù)。 4、關(guān)于緊俏品規(guī)和均衡滿(mǎn)足品規(guī)投放：要更加注重公平投放、普惠性投放。要適度擴(kuò)大供貨面，堅(jiān)決縮小不同檔級(jí)客戶(hù)之間的投放量差，控制大戶(hù)投放限量，盡量惠及小零售客戶(hù)。這是減

28、少大戶(hù)為小戶(hù)代訂和壓低部分客戶(hù)不顧真實(shí)零售能力、為保檔沖級(jí)而大量進(jìn)貨的動(dòng)能的重要措施，也是降低“供非所求”導(dǎo)致真煙外流風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。3637價(jià)類(lèi)品類(lèi)價(jià)位品規(guī)投放面投放量投放頻次一類(lèi)煙第六品類(lèi)零售價(jià)220元/條左右蘇煙(軟五星紅杉樹(shù))1-30檔最高20條每周投放三類(lèi)煙第九品類(lèi)零售價(jià)110元/條左右南京(硬紅)1-30檔最高18條每周投放六六、貨源投、貨源投放放方法方法和相關(guān)要求和相關(guān)要求1、緊俏規(guī)格（三）貨源投放方式38價(jià)類(lèi)品類(lèi)價(jià)位品規(guī)投放面投放量投放頻次一類(lèi)煙第三品類(lèi)零售價(jià)450元/條左右南京(硬雨花石)25-30檔最高5條每周投放一類(lèi)煙第四品類(lèi)零售價(jià)320元/條左右鉆石（硬荷花）27-30

29、檔最高3條隔周投放六六、貨源投、貨源投放放方法方法和相關(guān)要求和相關(guān)要求2、均衡滿(mǎn)足規(guī)格（三）貨源投放方式39價(jià)類(lèi)品類(lèi)價(jià)位品規(guī)投放面投放量投放頻次三類(lèi)煙第九品類(lèi)零售價(jià)220元/條左右云煙（硬特制精品）3-30檔最高2條每周投放三類(lèi)煙第十品類(lèi)零售價(jià)75元/條左右嬌子（硬綠時(shí)代陽(yáng)光）1-30檔最高2條每周投放六六、貨源投、貨源投放放方法方法和相關(guān)要求和相關(guān)要求3、完全滿(mǎn)足規(guī)格（三）貨源投放方式40價(jià)類(lèi)品類(lèi)價(jià)位品規(guī)投放面投放量投放頻次一類(lèi)煙第六品類(lèi)零售價(jià)220元/條左右貴煙(硬跨越)22-30檔最高2條每周投放二類(lèi)煙第八品類(lèi)零售價(jià)140元/條左右云煙(硬細(xì)支云龍)17-30檔最高2條隔周投放六六、貨源

30、投、貨源投放放方法方法和相關(guān)要求和相關(guān)要求4、新品規(guī)格（三）貨源投放方式六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（二）貨源投放相關(guān)要求 5、關(guān)于易外流品規(guī)投放：要及時(shí)了解掌握本單位及全省卷煙外流的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，要根據(jù)各檔級(jí)、各類(lèi)別零售終端特征，著力加強(qiáng)有針對(duì)性的投放。此類(lèi)品規(guī)要從緊、從嚴(yán)投放。 6、關(guān)于主導(dǎo)品規(guī)投放：主導(dǎo)品規(guī)是一個(gè)時(shí)間段內(nèi)公司供應(yīng)市場(chǎng)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎(chǔ)規(guī)格，也是滿(mǎn)足消費(fèi)需求、保障客戶(hù)正常經(jīng)營(yíng)的重要品規(guī)。要努力保持主導(dǎo)品規(guī)連續(xù)不斷貨供應(yīng)，供貨面要結(jié)合產(chǎn)品價(jià)位段屬性保持相對(duì)較高水平。要通過(guò)對(duì)不同客戶(hù)檔級(jí)投放限量和投放頻次的合理設(shè)置、動(dòng)態(tài)調(diào)整，保持和優(yōu)化良好的市場(chǎng)狀態(tài)。

31、7、關(guān)于護(hù)衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)投放：要在主導(dǎo)品規(guī)供應(yīng)不足或調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)時(shí)，原則上增加護(hù)衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)的供應(yīng)強(qiáng)度，以體現(xiàn)零售客戶(hù)訂貨有所選擇；要加強(qiáng)對(duì)護(hù)衛(wèi)品規(guī)和潛力品規(guī)的培育和消費(fèi)引導(dǎo)力度，努力促進(jìn)護(hù)衛(wèi)、潛力品規(guī)逐步成長(zhǎng)，壯大主導(dǎo)規(guī)格數(shù)量，形成穩(wěn)定、有層次的供給能力。41六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（三）投放限量設(shè)定 1月度單客戶(hù)月訂貨總量上限：全省單客戶(hù)月度投放量最高上限暫定為5000條，節(jié)假日旺季（1月、2月和9月）可在此基礎(chǔ)上上浮不超過(guò)50%。各單位可結(jié)合本地市場(chǎng)和客戶(hù)實(shí)際，在全省上限量范圍內(nèi)合理設(shè)置本地市場(chǎng)最高單月供貨上限量。 2單客戶(hù)單品規(guī)單次訂貨上限：原則上全省

32、單客戶(hù)單品規(guī)單次訂貨量不超過(guò)50條。節(jié)假日旺季（1月、2月和9月）對(duì)于本地消費(fèi)需求旺盛的緊俏卷煙，單次單品規(guī)訂貨量可在此基礎(chǔ)上上浮不超過(guò)100%。 3網(wǎng)配客戶(hù)單次單品規(guī)訂貨量上浮比例設(shè)置：對(duì)自愿將每筆銷(xiāo)售流水實(shí)時(shí)、完整地傳送至訂貨網(wǎng)站的零售客戶(hù)，可依據(jù)客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)開(kāi)展網(wǎng)上配貨，一個(gè)訂貨周期內(nèi)緊俏品規(guī)和均衡滿(mǎn)足品規(guī)的配貨增加量不得超過(guò)該訂貨周期內(nèi)同檔級(jí)客戶(hù)初始合理定量的50%。各單位要制定具體的實(shí)施辦法。 42六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（四）銷(xiāo)售大戶(hù)管理 1、卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)：以大市范圍戶(hù)平均進(jìn)貨量為基準(zhǔn)，超過(guò)平均進(jìn)貨量5倍的零售客戶(hù)，或縣（區(qū)）各分公司轄區(qū)內(nèi)進(jìn)貨量排名

33、在前1%的零售客戶(hù)。 2、對(duì)卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)實(shí)行比例控制：超過(guò)全市戶(hù)平均進(jìn)貨量5倍的零售客戶(hù)比重要控制在1.5%以?xún)?nèi)；月度大戶(hù)進(jìn)貨量占總銷(xiāo)量比重最高不得超過(guò)15%，各單位要在此范圍內(nèi)，結(jié)合本地實(shí)際合理確定上限比重。 3、按月度對(duì)大戶(hù)建檔備案，加強(qiáng)跟蹤和監(jiān)管，每月對(duì)銷(xiāo)售大戶(hù)的訂貨情況、零售動(dòng)銷(xiāo)、貨源流向進(jìn)行分析，及時(shí)掌握其銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)調(diào)整貨源投放策略?？蓪?shí)行銷(xiāo)售大戶(hù)公示制度，定期向零售客戶(hù)公布區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售大戶(hù)名單，引導(dǎo)和督促銷(xiāo)售大戶(hù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。4320182018年年1-41-4月客戶(hù)月客戶(hù)訂貨情況統(tǒng)計(jì)訂貨情況統(tǒng)計(jì)表表 單位：條、單位：條、% %項(xiàng) 目2017年1-4月份2018年1-4月份

34、1月份2月份3月份4月份1月份2月份3月份4月份訂貨單次單品上限200200505040403020單一零售戶(hù)月度訂貨總量上限8440501050052850197414711161977訂貨量超5倍均量客戶(hù)戶(hù)數(shù)比重1.711.761.611.590.53%0.7%1.04%0.52%訂貨量超5倍均量客戶(hù)訂貨量比重13.4916.2513.6213.353.01%4.26%6.59%3.15%訂貨量超3倍均量客戶(hù)戶(hù)數(shù)比重4.74.273.964.33.66%3.84%3.72%2.6%訂貨量超3倍均量客戶(hù)訂貨量比重24.7825.7522.5523.8314.64%15.93%16.54% 1

35、0.75%訂貨量排名前20%客戶(hù)訂貨量累計(jì)比重53.8853.6351.2752.6448.16%48.51%47.85% 44.34%訂貨量排名中60%客戶(hù)訂貨量累計(jì)比重40.7%41.58%43.87%42.38%47.79% 47.06% 48.64% 51.05%訂貨量排名后20%客戶(hù)訂貨量累計(jì)比重5.41%4.79%4.86%4.98%4.05%4.42%3.51%4.6%六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（五）特殊客戶(hù)供貨 對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的特殊客戶(hù)，如軍隊(duì)、鐵路、監(jiān)獄等，可依據(jù)其服務(wù)的消費(fèi)者數(shù)量、供貨周期、由雙方協(xié)商核定月度供貨周期和供貨品種、數(shù)量。單次供應(yīng)緊俏煙

36、數(shù)量不得超過(guò)供貨總量的30%。45六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（六）特殊群體供貨 對(duì)經(jīng)營(yíng)受季節(jié)等因素影響差異較大的漁區(qū)、景區(qū)、牧區(qū)、高校（高職）院校、大型工地等周邊或內(nèi)部的零售戶(hù)，可依據(jù)其經(jīng)營(yíng)時(shí)段，由雙方協(xié)商核定訂貨時(shí)間和周期，供貨品種、數(shù)量按照客戶(hù)檔級(jí)由各單位制定具體辦法實(shí)施供貨，原則上一個(gè)訂貨周期內(nèi)緊俏品規(guī)和均衡滿(mǎn)足品規(guī)供應(yīng)的增加量不得超過(guò)同檔級(jí)客戶(hù)的50%。46六、貨源投放方法和相關(guān)要求六、貨源投放方法和相關(guān)要求（七）停供、減供貨源辦法 已經(jīng)依法依規(guī)制定了對(duì)違法違規(guī)零售客戶(hù)停供、減供貨源管理辦法的市公司，可使用省級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)子系統(tǒng)設(shè)置貨源的停供、減供功能。該功能啟用

37、前須由市公司提出申請(qǐng)，經(jīng)過(guò)省局銷(xiāo)售管理處審批、備案后方可使用。47七七、周貨源投放策略實(shí)施、周貨源投放策略實(shí)施概述：48周貨源投放策略實(shí)施周貨源投放策略實(shí)施周貨源投放策略的建立周貨源投放策略的建立周貨源投放策略的建立周貨源投放策略的建立按檔投放按檔投放新品投放新品投放貨源信息公開(kāi)貨源信息公開(kāi)七七、周貨源投放策略實(shí)施、周貨源投放策略實(shí)施 （一）周貨源投放策略的建立：必須根據(jù)貨源屬性分類(lèi)和客戶(hù)分檔結(jié)果，按照投放規(guī)則，選擇一種投放方式實(shí)施，并按照投放要求進(jìn)行科學(xué)合理設(shè)置。 （二）周貨源投放策略的實(shí)施：市公司營(yíng)銷(xiāo)中心制定貨源投放策略，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人和內(nèi)管部門(mén)審批后，在省級(jí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)子系統(tǒng)中維護(hù)并生效。

38、在一個(gè)訂貨周期內(nèi)，投放策略生效后不得調(diào)整和新增。 按檔投放：在按檔位投放中選擇目標(biāo)投放規(guī)格，錄入計(jì)劃投放量，由系統(tǒng)自動(dòng)分配投放數(shù)量，微調(diào)自動(dòng)分配數(shù)量，最后生成投放策略。 新品投放：在新品投放列表中選擇目標(biāo)投放規(guī)格，錄入計(jì)劃投放量，選擇目標(biāo)投放客戶(hù)群進(jìn)行一戶(hù)一量投放，或者選擇目標(biāo)投放檔位，按照檔位分配數(shù)量投放。 （三）貨源信息公開(kāi)：市公司營(yíng)銷(xiāo)中心在周貨源投放策略生效后，在訂貨網(wǎng)站上公開(kāi)貨源屬性分類(lèi)、可供貨源和本周貨源投放策略。49八、貨源投放結(jié)果的評(píng)估和策略的優(yōu)化八、貨源投放結(jié)果的評(píng)估和策略的優(yōu)化 1、市公司營(yíng)銷(xiāo)中心在上一周期貨源投放執(zhí)行完畢后，要認(rèn)真對(duì)各品規(guī)的“三面兩率”（供貨面、訂貨面、訂足

39、面、訂單滿(mǎn)足率和貨源利用率）進(jìn)行全面系統(tǒng)分析，找出供非所求、供需不匹配等問(wèn)題，提出改進(jìn)、優(yōu)化的措施，豐富和充實(shí)“貨源投放報(bào)告”。 2、要結(jié)合投放后各品規(guī)市場(chǎng)狀態(tài)、通過(guò)“三面兩率”的分析，按照“按狀態(tài)調(diào)整策略”的要求，調(diào)整和優(yōu)化下一周期貨源投放策略，以不斷提高供需匹配水平。 3、評(píng)估和優(yōu)化的方法50八、貨源投放結(jié)果的評(píng)估和策略的優(yōu)化八、貨源投放結(jié)果的評(píng)估和策略的優(yōu)化序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議1供貨面供貨面低低本地消費(fèi)需求：旺盛本地消費(fèi)需求：旺盛供求關(guān)系：供不應(yīng)求供求關(guān)系：供不

40、應(yīng)求客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率較低客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率較低公司貨源利用率較高公司貨源利用率較高供貨面設(shè)定較低供貨面設(shè)定較低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏低偏低投放頻次設(shè)置偏低投放頻次設(shè)置偏低擴(kuò)大供貨面擴(kuò)大供貨面提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性適當(dāng)提高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)提高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量合理設(shè)置單品規(guī)檔級(jí)差合理設(shè)置單品規(guī)檔級(jí)差合理提高投放頻次合理提高投放頻次訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面高高2供貨面供貨面低低本地消費(fèi)需求：穩(wěn)定或略有下本地消費(fèi)需求：穩(wěn)定或略有下降趨勢(shì)降趨勢(shì)供求關(guān)系：基本平衡供求關(guān)系：基本平衡客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率偏高客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率偏高公司貨源利用率中等或略高公司貨

41、源利用率中等或略高供貨面設(shè)定較低供貨面設(shè)定較低所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性不強(qiáng)不強(qiáng)分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高偏高適當(dāng)擴(kuò)大供貨面適當(dāng)擴(kuò)大供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性提高所投放客戶(hù)檔級(jí)根據(jù)產(chǎn)品屬性提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性的針對(duì)性適當(dāng)降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面低低3供貨面供貨面低低本地消費(fèi)需求：基本穩(wěn)定或有本地消費(fèi)需求：基本穩(wěn)定或有下降趨勢(shì)下降趨勢(shì)供求關(guān)系：供略過(guò)于求或基本供求關(guān)系：供略過(guò)于求或基本平衡平衡零售客戶(hù)訂貨有保檔沖級(jí)之嫌零售客戶(hù)訂貨有保檔沖級(jí)之嫌有外流風(fēng)險(xiǎn)有外流風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率較低客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率較低公司貨源

42、利用率中等或略高公司貨源利用率中等或略高供貨面設(shè)定偏低供貨面設(shè)定偏低所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性不強(qiáng)，供非所求不強(qiáng)，供非所求分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高偏高適當(dāng)擴(kuò)大供貨面適當(dāng)擴(kuò)大供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）提根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性合理降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量合理降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)降低投放頻次適當(dāng)降低投放頻次加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面高高51序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的投放策略中可能存

43、在的問(wèn)題問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議4供貨面供貨面低低本地消費(fèi)需求：低迷或萎縮本地消費(fèi)需求：低迷或萎縮供求關(guān)系：供非所求供求關(guān)系：供非所求客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高公司貨源利用率低公司貨源利用率低適當(dāng)擴(kuò)大供貨面予以進(jìn)一步觀(guān)察適當(dāng)擴(kuò)大供貨面予以進(jìn)一步觀(guān)察加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力持續(xù)培育未見(jiàn)成效，可列入退出品持續(xù)培育未見(jiàn)成效，可列入退出品規(guī)目錄規(guī)目錄訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面低低5供貨面供貨面高高本地消費(fèi)需求：旺盛本地消費(fèi)需求：旺盛客戶(hù)訂貨意愿：強(qiáng)烈客戶(hù)訂貨意愿：強(qiáng)烈供求關(guān)系：供不應(yīng)求供求關(guān)系：供不應(yīng)求客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率低客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率低公司貨源

44、利用率高公司貨源利用率高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏低定偏低投放頻次偏低投放頻次偏低適當(dāng)增加分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)增加分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)提高投放頻次適當(dāng)提高投放頻次訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面高高6供貨面供貨面高高本地消費(fèi)需求：穩(wěn)定本地消費(fèi)需求：穩(wěn)定供求關(guān)系：供需基本匹配供求關(guān)系：供需基本匹配客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高公司貨源利用率偏低公司貨源利用率偏低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高定偏高投放頻次偏高投放頻次偏高適當(dāng)降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)降低投放頻次適當(dāng)降低投放頻次調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面低低5

45、2序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議7供貨面供貨面高本地消費(fèi)需求：基本穩(wěn)定或本地消費(fèi)需求：基本穩(wěn)定或有下降趨勢(shì)有下降趨勢(shì)供求關(guān)系：供略過(guò)于求或基供求關(guān)系：供略過(guò)于求或基本平衡本平衡零售客戶(hù)訂貨有保檔沖級(jí)之零售客戶(hù)訂貨有保檔沖級(jí)之嫌嫌有較大的外流風(fēng)險(xiǎn)有較大的外流風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率偏低客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率偏低公司貨源利用率較低公司貨源利用率較低供貨面設(shè)定偏高供貨面設(shè)定偏高所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性不強(qiáng)，所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性不強(qiáng)，供非所求供非所求分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏

46、高有針對(duì)性降低供貨面有針對(duì)性降低供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性有針對(duì)性地適當(dāng)降低部分客戶(hù)有針對(duì)性地適當(dāng)降低部分客戶(hù)檔級(jí)投放限量檔級(jí)投放限量適當(dāng)降低投放頻次適當(dāng)降低投放頻次加強(qiáng)品牌培育加強(qiáng)品牌培育訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面高高8供貨面供貨面高高本地消費(fèi)需求：低迷本地消費(fèi)需求：低迷供求關(guān)系：供過(guò)于求或供非供求關(guān)系：供過(guò)于求或供非所求所求客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高公司貨源利用率低公司貨源利用率低供貨面設(shè)定偏高供貨面設(shè)定偏高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高投放頻次偏高投放頻次偏高適當(dāng)降低供貨

47、面適當(dāng)降低供貨面降低投放限量降低投放限量降低投放頻次降低投放頻次加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力力持續(xù)培育未見(jiàn)成效，可列入退持續(xù)培育未見(jiàn)成效，可列入退出品規(guī)目錄出品規(guī)目錄訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面低低序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議1供貨面供貨面低低本地消費(fèi)需求：旺盛本地消費(fèi)需求：旺盛供求關(guān)系：供不應(yīng)求供求關(guān)系：供不應(yīng)求客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率較低客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率較低公司貨源利用率較高公司貨源利用率較高供貨面設(shè)定較低供貨面設(shè)定較低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏低分客戶(hù)檔級(jí)投

48、放限量設(shè)定偏低投放頻次設(shè)置偏低投放頻次設(shè)置偏低擴(kuò)大供貨面擴(kuò)大供貨面提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性適當(dāng)提高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)提高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量合理設(shè)置單品規(guī)檔級(jí)差合理設(shè)置單品規(guī)檔級(jí)差合理提高投放頻次合理提高投放頻次訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面高高品牌品牌零售零售價(jià)價(jià)貨源貨源屬性屬性投放投放方式方式三十三十檔檔二十二十九檔九檔二十二十八檔八檔二十二十七檔七檔二十二十六檔六檔二十二十五檔五檔二十二十四檔四檔二十二十三檔三檔二十二十二檔二檔二十二十一檔一檔二十二十檔檔十九十九檔檔十八十八檔檔十七十七擋擋十六十六檔檔十五十五檔檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿(mǎn)

49、足滿(mǎn)足率率貨源貨源利用利用率率黃金葉黃金葉(硬天香硬天香細(xì)支細(xì)支)600均衡均衡滿(mǎn)足滿(mǎn)足按檔按檔位投位投放放11112811003181南京南京(硬硬雨花石雨花石)530均衡均衡滿(mǎn)足滿(mǎn)足按檔按檔位投位投放放432211111113691007271黃鶴樓黃鶴樓(硬峽谷硬峽谷情情)400均衡均衡滿(mǎn)足滿(mǎn)足按檔按檔位投位投放放2112821003582序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議2供貨面供貨面低低本地消費(fèi)需求：穩(wěn)定或略有下降本地消費(fèi)需求：穩(wěn)定或略有下降趨勢(shì)趨勢(shì)供求關(guān)系：基本平衡供求

50、關(guān)系：基本平衡客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率偏高客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率偏高公司貨源利用率中等或公司貨源利用率中等或略低略低供貨面設(shè)定較低供貨面設(shè)定較低所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性不強(qiáng)所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性不強(qiáng)分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高適當(dāng)擴(kuò)大供貨面適當(dāng)擴(kuò)大供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性提高所投放客戶(hù)檔根據(jù)產(chǎn)品屬性提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性級(jí)的針對(duì)性適當(dāng)降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面低低品牌品牌零售零售價(jià)價(jià)貨源貨源屬性屬性投放投放方式方式十五十五檔檔十四十四檔檔十三十三檔檔十二十二檔檔十一十一檔檔十檔十檔九檔九檔八檔八檔七檔七檔六檔六檔五檔五檔四檔四檔三檔三檔二擋二

51、擋一檔一檔本期本期銷(xiāo)量銷(xiāo)量期初期初庫(kù)存庫(kù)存供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿(mǎn)足滿(mǎn)足率率貨源貨源利用利用率率黃山黃山(硬大硬大黃山黃山)160完全完全滿(mǎn)足滿(mǎn)足按需按需投放投放10101010 7016 102166100145838七匹七匹狼狼(硬硬紅紅)150完全完全滿(mǎn)足滿(mǎn)足按需按需投放投放1515 1454 7854210045524序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議3供貨面供貨面低低本地消費(fèi)需求：基本穩(wěn)定或有下本地消費(fèi)需求：基本穩(wěn)定或有下降趨勢(shì)降趨勢(shì)供求關(guān)系：供略過(guò)

52、于求或基本平供求關(guān)系：供略過(guò)于求或基本平衡衡零售客戶(hù)訂貨有保檔沖級(jí)之嫌零售客戶(hù)訂貨有保檔沖級(jí)之嫌有有外流風(fēng)險(xiǎn)外流風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率較低較低公司貨源利用率中等或公司貨源利用率中等或略高略高供貨面設(shè)定偏低供貨面設(shè)定偏低所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性不強(qiáng)，所投放的客戶(hù)檔級(jí)針對(duì)性不強(qiáng)，供非所求供非所求分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高適當(dāng)擴(kuò)大供貨面適當(dāng)擴(kuò)大供貨面根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）根據(jù)產(chǎn)品屬性（含易外流屬性）提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性提高所投放客戶(hù)檔級(jí)的針對(duì)性合理降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量合理降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)降低投放頻次適當(dāng)降低投放頻次加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力

53、加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力訂貨面訂貨面低低訂足面訂足面高高品牌品牌零售零售價(jià)價(jià)貨源貨源屬性屬性投放投放方式方式三十三十檔檔二十二十九檔九檔二十二十八檔八檔二十二十七檔七檔二十二十六檔六檔二十二十五檔五檔二十二十四檔四檔二十二十三檔三檔二十二十二檔二檔二十二十一檔一檔二十二十檔檔十九十九檔檔十八十八檔檔十七十七擋擋十六十六檔檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿(mǎn)足滿(mǎn)足率率貨源貨源利用利用率率利群利群(硬硬錢(qián)塘錢(qián)塘)600新品新品按檔按檔位投位投放放2211212911912龍鳳呈龍鳳呈祥祥(軟花軟花開(kāi)富貴開(kāi)富貴)100完全完全滿(mǎn)足滿(mǎn)足按需按需投放投放11111111110131004

54、913品牌品牌零售零售價(jià)價(jià)貨源屬性貨源屬性 投放方式投放方式三十三十檔檔二十二十九檔九檔二十二十八檔八檔二十二十七檔七檔二十二十六檔六檔二二十十五五檔檔二二十十四四檔檔二二十十三三檔檔二二十十二二檔檔二二十十一一檔檔二二十十檔檔十十九九檔檔十十八八檔檔十十七七擋擋十十六六檔檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單滿(mǎn)足訂單滿(mǎn)足率率貨源利用貨源利用率率貴煙貴煙(硬多彩硬多彩)110完全滿(mǎn)足完全滿(mǎn)足 按需投放按需投放10108866555541322952貴煙貴煙(硬新貴硬新貴)110完全滿(mǎn)足完全滿(mǎn)足 按需投放按需投放10108866555541221972嬌子?jì)勺?硬紅格調(diào)硬紅格調(diào))100新品貨

55、源新品貨源按檔按檔位位投放投放88888101010101041316991序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議4供貨面供貨面低低本地消費(fèi)需求：低迷或萎縮本地消費(fèi)需求：低迷或萎縮供求關(guān)系：供非所求供求關(guān)系：供非所求客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高公司貨源利用率低公司貨源利用率低適當(dāng)擴(kuò)大供貨面予以進(jìn)一步觀(guān)察適當(dāng)擴(kuò)大供貨面予以進(jìn)一步觀(guān)察加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大品牌影響力持續(xù)培育未見(jiàn)成效，可列入退出品規(guī)目持續(xù)培育未見(jiàn)成效，可列入退出品規(guī)目錄錄訂貨面訂貨面低低訂足面訂足

56、面低低序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議5供貨面供貨面高高本地消費(fèi)需求：旺盛本地消費(fèi)需求：旺盛客戶(hù)訂貨意愿：強(qiáng)烈客戶(hù)訂貨意愿：強(qiáng)烈供求關(guān)系：供不應(yīng)求供求關(guān)系：供不應(yīng)求客戶(hù)訂單客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率低滿(mǎn)足率低公司貨源利用率高公司貨源利用率高分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏低投放頻次偏低投放頻次偏低適當(dāng)增加分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)增加分客戶(hù)檔級(jí)投放限量適當(dāng)提高投放頻次適當(dāng)提高投放頻次訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面高高品牌品牌零售價(jià)零售價(jià) 貨源屬性貨源屬性投放方式投放方式三十三十檔

57、檔二十二十九檔九檔二十二十八檔八檔二十二十七檔七檔二十二十六檔六檔二十二十五檔五檔二十二十四檔四檔二十二十三檔三檔二十二十二檔二檔二十二十一檔一檔二十二十檔檔十九十九檔檔十八十八檔檔十七十七擋擋十六十六檔檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單滿(mǎn)訂單滿(mǎn)足率足率貨源利貨源利用率用率蘇煙蘇煙(軟五星軟五星紅杉樹(shù)紅杉樹(shù))220緊俏貨源緊俏貨源 按檔位投放按檔位投放2018151512121010998885510072988977南京南京(硬紅硬紅)110緊俏貨源緊俏貨源 按檔位投放按檔位投放1010121210101010999998810074999178品牌品牌零售價(jià)零售價(jià) 貨源屬性貨源屬性

58、投放方式投放方式十五十五檔檔十四十四檔檔十三十三檔檔十二十二檔檔十一十一檔檔十檔十檔 九檔九檔 八檔八檔 七檔七檔 六檔六檔 五檔五檔 四檔四檔 三檔三檔 二擋二擋 一檔一檔供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單滿(mǎn)訂單滿(mǎn)足率足率貨源利貨源利用率用率蘇煙蘇煙(軟五星軟五星紅杉樹(shù)紅杉樹(shù))220緊俏貨源緊俏貨源 按檔位投放按檔位投放33222222111111110072988977南京南京(硬紅硬紅)110緊俏貨源緊俏貨源 按檔位投放按檔位投放77665554431111110074999178序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在

59、的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議6供貨面供貨面高高本地消費(fèi)需求：穩(wěn)定本地消費(fèi)需求：穩(wěn)定供求關(guān)系：供需基本匹配供求關(guān)系：供需基本匹配客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率高公司貨源利用率偏低公司貨源利用率偏低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏分客戶(hù)檔級(jí)投放限量設(shè)定偏高高投放頻次偏高投放頻次偏高適當(dāng)降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限適當(dāng)降低分客戶(hù)檔級(jí)投放限量量適當(dāng)降低投放頻次適當(dāng)降低投放頻次調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)訂貨面訂貨面高高訂足面訂足面低低品牌品牌零售零售價(jià)價(jià)貨源貨源屬性屬性投放投放方式方式十五十五檔檔十四十四檔檔十三十三檔檔十二十二檔檔十一十一檔檔十檔十檔九檔九檔八檔八檔七檔七檔六檔六檔五檔五檔四檔四檔三檔

60、三檔二擋二擋一檔一檔本期本期銷(xiāo)量銷(xiāo)量期初庫(kù)期初庫(kù)存存供貨供貨面面訂貨訂貨面面訂足訂足面面訂單訂單滿(mǎn)足滿(mǎn)足率率貨源貨源利用利用率率紅塔紅塔山山(軟軟13mg經(jīng)典經(jīng)典1956)75完全完全滿(mǎn)足滿(mǎn)足按需按需投放投放50505050303030303030303020202064851 122419 10056139718序號(hào)序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)結(jié)果結(jié)果市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析市場(chǎng)表現(xiàn)和供求分析投放策略中可能存在的問(wèn)題投放策略中可能存在的問(wèn)題優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議優(yōu)化和改進(jìn)的初步建議7供貨面供貨面高高本地消費(fèi)需求：基本穩(wěn)定或有下本地消費(fèi)需求：基本穩(wěn)定或有下降趨勢(shì)降趨勢(shì)供求關(guān)系：供略過(guò)于求或基本平供求關(guān)系：供略過(guò)于求或