立邦與多樂士營銷比較

1、立邦營銷策劃方案立邦是世界著名的涂料制造商，日本著名品牌，成立于1883年，已有超過100年的歷史，是世界上最早的涂料公司之一。1962年立時集團成立，負責管理全球立邦在東南亞區(qū)域立邦涂料的所有業(yè)務活動。企業(yè)歷史發(fā)展歷程成立于1881年，已有超過100年的歷史。1962年立時集團成立，負責管理全球立邦在東南亞區(qū)域立邦涂料的所有業(yè)務活動。1992年進入中國的立邦涂料，是國內涂料行業(yè)的領導者。2004-05年，立邦漆獲得“綠色建材產品認證”稱號。1997年10月，認定4種立邦漆屬于實際無毒級。核心精神立邦的企業(yè)社會責任以立邦，永續(xù)大地精彩作為核心精神，將ECO（綠色、生態(tài)）和COLOR（色彩）相結

2、合，以“ECOLOR”為主旨，自然、經濟、責任三大循環(huán)為使命，將全力開發(fā)低碳環(huán)保涂料，致力環(huán)境生態(tài)平衡，永續(xù)大地精“彩”，與消費者、環(huán)境攜手共創(chuàng)可持續(xù)未來。三大循環(huán)一、自然循環(huán)： 從產品研發(fā)、生產、消費者使用、工作環(huán)境等各個環(huán)節(jié)，全方位貫徹保護環(huán)境的宗旨。降低能耗、節(jié)約資源，以降低企業(yè)生產成本，保護資源和環(huán)境為最高指導原則。 二、經濟循環(huán)： 對內全面實施更高的安全與環(huán)保標準，創(chuàng)造正向循環(huán)；并進一步帶動企業(yè)的效益提升，從而在行業(yè)內形成良性的經濟循環(huán)、實現行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。三、責任循環(huán)： 通過各區(qū)域公司推動社區(qū)關懷活動以及為愛上色等公益項目，將企業(yè)社會責任真正轉變?yōu)榭沙掷m(xù)發(fā)展的推動力。渠道模式立邦集

3、團零售商批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者目標消費群體建筑商鐵器鐵器商建筑材料商大賣場裝飾公司產品結構內墻美得麗 永得麗內墻 絲得麗外墻三合一 屋得保 永得麗外墻底漆5101水性 5170油性乳膠漆木質清漆美麗美 超級美麗美木質、金屬用色漆保得麗油性漆室內墻面用漆美得麗永得麗 無光 有光施工方便 抗霉防藻 耐擦洗性好 經濟耐用施工方便 漆膜細膩 遮蓋力強 附著力好 抗菌防霉 更耐擦洗絲得麗色澤柔和 光滑細膩 遮蓋力強 容易施工 抗堿防霉性強 臟物可輕易擦去中國涂料行業(yè)環(huán)境分析宏觀經濟環(huán)境分析(PEST模型)政策環(huán)境(P)(l)城市化發(fā)展給涂料行業(yè)帶來巨大發(fā)展空間(2)國家到地方的政策對形

4、成有效行業(yè)規(guī)范起到了保障作用(3)政策引導和推動力加大，市場規(guī)范成為重要任務。經濟環(huán)境(E)(I)中國GDP的穩(wěn)定增長使得涂料需求增大(2)在近年高速增長的房地產行業(yè)的帶動下，涂料行業(yè)的產值逐年遞增。社會環(huán)境(s)(1)人們對居住條件的要求增高為涂料行業(yè)發(fā)展提供了空間。(2)社會的發(fā)展帶來教育事業(yè)的發(fā)展，高學歷、高素質人才的增加為跨國經營提供了豐富的人力資源。技術環(huán)境(T)(l)整個化工行業(yè)的技術持續(xù)創(chuàng)新為涂料行業(yè)的不斷創(chuàng)新打下了堅實的基礎，涂料科技創(chuàng)新普遍開花。(2)“十五”后期，涂料行業(yè)的技術創(chuàng)新工作重點是技術創(chuàng)新的體系建設，以科技為龍頭、質量為基礎、市場為導向、價值為根本、資本為紐帶的技

5、術創(chuàng)新體系，己初步形成。中國涂料行業(yè)分析(l)背景從管理費用看，增長幅度均大大低于產量、銷售收入、利潤的增長幅度，顯示出涂料行業(yè)的經濟運行質量有所好轉。(2)涂料產業(yè)集中度逐步提高，行業(yè)整合初見成效。(3)區(qū)域分布結構穩(wěn)中有變，三大涂料生產基地產量上升迅速，行業(yè)區(qū)域規(guī)模形成。明顯的能看到涂料產區(qū)集中化態(tài)勢己經形成。消費者行為分析(l)消費者消費理念發(fā)生變化隨著涂料行業(yè)的不斷發(fā)展，已經開始向品牌化、高檔化、簡易化的理性方向邁進。(2)消費習慣的差異性促使消費者更注重服務(3)消費者行為對立邦公司的影響立邦中國集團立邦中國集團是由來自于新加坡的立時集團建立并經營的。自進入中國這一無論市場潛力還是地

6、域面積都堪稱巨大的地區(qū)以來，立邦中國集團一直面臨著其前所未有的考驗。(l)市場進入階段(終端鋪貨):1992年一1998年,1992年，立邦涂料(中國)有限公司、立邦涂料(廣東)有限公司在華成功建立，同時建立的兩家獨資企業(yè)，也從此掀開了立邦在華業(yè)務多彩輝煌的歷史篇章。2)市場規(guī)模擴張階段(專賣店特許經營):1999年一2005年這時的立邦在品牌方面己經成熟，但國內和國外的競爭對手也從立邦大力推廣乳膠漆中獲利，搶奪自己的市場份額。(3)品牌提升階段:(2006一2010年)(在進行中)當立邦在中國的涂料專賣店體系運作成功時，其它的國際和國內品牌也爭相效仿立邦的做法。立邦中國營銷三階段責任項目一、

7、1+3計劃二、社區(qū)關懷三、員工關懷四、綠色行動五、為愛上色策略產品推廣與傳播策略互聯網傳播和其他企業(yè)強強合作贊助國際賽事，國家項目電影節(jié)目參加慈善項目產品推廣與傳播策略2014年，立邦推出了“為愛刷新”的全國性活動，一次小小的參與，將會帶來大大的改變。立邦聯手東方衛(wèi)視，獨家冠名夢想改造家，為中國家庭夢想發(fā)起改造行動。新型網管店計劃立邦SWOT分析 (l)進入中國市場較早，品牌知名度與影響力優(yōu)于其它品牌。(2)產品線清晰齊全，高中低檔均能滿足消費者的需求。(3)行業(yè)中最完善的營銷網絡，各市縣均有代理商與專賣店(5)成熟的促銷體系，雄厚的資金支持，各種形式的廣告支持。(l)知名度雖高，但主要在中低

8、檔產品上，中高檔產品影響力在部分區(qū)域低于多樂士。(2)產品中缺少調和漆，不利于對農村市場競品的打擊。(3)各地區(qū)間沖貨現象嚴重，主要批發(fā)產品價格不穩(wěn)定，產品生命周期較短，(4)部分代理商老化。(5)銷售一線人員不足，后勤人員偏多，造成人力資源浪費。立邦SWOT分析(1)隨著國民生產總值的增長與人們生活水平逐年提高，加上2008年奧運會在中國的舉辦，許多重點項目的上馬給涂料行業(yè)帶來巨大需求空間。(2)消費者消費心理成熟，對品牌與環(huán)保的意識逐步加強。(3)大量作坊式小廠家銷量不大利潤不足。(4)國家對行業(yè)規(guī)范的政策力度加大。立邦在行業(yè)內進行并購做大做強。立邦SWOT分析國際型涂料業(yè)巨頭相繼進入中國

9、市場。(2)地方品牌受地方保護與支持且經過長期經營形成了根深蒂固的品牌意識，(3)立邦在外界被認為純粹的日本品牌。立邦SWOT分析多樂士多樂士公司簡介中國市場份額立邦與多樂士立邦與多樂士策略廣告宣傳上恰如有麥當勞的地方就有肯德基，幾乎所有地方有立邦就有多樂士，在廣告上的競爭最明顯。企業(yè)文化上廣告創(chuàng)意代表一種企業(yè)文化，立邦的廣告定位我們能體會到銳利進取的日本風尚和多樂士嚴謹的英倫做派。銷售渠道的博弈多樂士： 色彩體驗，一步到位“一站式體驗”是多樂士其中的一個最大亮點，消費者只要先用數碼相機把家里需要粉刷的墻拍下來，輸入電腦，多樂士公司就會色彩搭配軟件對它進行修改，直到客戶滿意為止，而且只需要2分

10、鐘，客戶就可以在現場進行調色。我的方案建議銷售策略存在的問題解決方案促銷目的促銷方案總結性分析大賣場(l)賣場主要銷售產品與專賣店銷售產品重疊，而為賣場貼牌生產的自有產品和渠道產品檔次較低。(2)賣場服務體系不完善，賣場設計中心的溝通工作不力。裝飾公司(1)沒有根據裝飾公司渠道的專業(yè)性設計適合其銷售的產品組合(2)沒有組建專門的家裝銷售隊伍針對裝飾公司的項目經理、設計師等有推薦權的專家進行公關工作營銷策略存在的問題(2)各辦事處為了彌補代理商損失，用其它政策如產品年扣等補貼代理商，一方面公司浪費了公司有限的資源;另一方面又助長了沖貨的風氣。(3)地區(qū)性批發(fā)產品的過多增加和產品生命周期的過短，造

11、成公司生產、采購和物流的壓力和資源浪費。(l)為完成銷量，各地區(qū)間沖貨現象嚴重，代理商為完成銷量虧本進行銷售，導致代理商利潤下滑，對公司忠誠度降低，銷售積極性喪失。策略存在的問題批發(fā)渠道解決方案(1)在各地區(qū)內與工作人員聯手對當地裝飾公司進行調查，建立裝飾公司檔案包括各個裝飾公司的信譽、業(yè)務規(guī)模、設計力量、公司性質等。從而使產品得到最大程度的推出。(2)合理制定家裝產品的產品組合，對裝飾公司的要有吸引力，與專賣店產品要有分，給裝飾公司合理的利潤空間。針對裝飾公司解決方案(l)賣場的產品線必須和零售專賣店區(qū)分開。形成系統(tǒng)的具有檔次性的一種形式。(2)提高立邦公司產品在賣場銷售的服務能力，加強銷售

12、員的專業(yè)知識和素質的提高。賣場的營銷策略問題(3)偶爾也可以在賣場進行一些活動式的銷售。解決方案(1)對于現有市場，根據其主要的銷售態(tài)勢因地制宜地進行網管店建設。使產品能夠以更好的方式呈現給顧客。(2)對于網管店位置的要求以不過多增加代理店面為前提，人員越多，對于專業(yè)知識的掌握就可能不是那么好，就不能給客戶很好的介紹對產品的認知度。(4)在網管店中設立油工區(qū)域油工區(qū)是用于陳列油工和家裝公司多采用的經濟型產品的地區(qū)。新型網管店策略存在的問題促銷目的v促進銷售的增長v加深消費者對立邦漆品牌的好感,增加品牌的 附加價值促銷分析目前，常見的促銷方法有：樣本贈送樣本贈送: 免費派發(fā)、郵寄，捆綁贈送,如寶

13、潔、詩芬、康師傅、可口可樂等抽獎抽獎/優(yōu)惠贈卷：優(yōu)惠贈卷：日用品企業(yè)、快速消費品、酒類、商場/超市等；贈品贈品/禮品：禮品：雨傘、計算器、玩具、T恤、挎包等，聯合促銷：聯合促銷：贈送本品牌的其他產品/另一品牌的產品；如飛利浦、家樂氏與健康選擇等促銷的頻繁使用與手段雜亂,消費者麻木。尋求促銷思路上的創(chuàng)新與突破實效性和品牌的持續(xù)傳播性（口碑擴散效果）實效性和品牌的持續(xù)傳播性（口碑擴散效果）贈品的實用性、藝術性和檔次感與目標消費者產生關聯（生活、興趣、愛好） 促銷贈品選擇原則與策略創(chuàng)新性和可操作性（簡便）促銷的理想促銷的理想層次層次 品牌持續(xù)性：相關性：檔次感：可行性： 實用性：創(chuàng)新性： 方案一贈送

14、“本田奧德賽MPV”的精美車?；舅悸罚簩τ谥袊彝碚f，車與房都是目標對象所關注的大事，既可以當作藝術品觀賞，又可以增添消費者的生活情趣與時尚感，因此可以采用和廣州本田進行聯合促銷的方法。這種方案創(chuàng)新性和檔次感較強，而且可以印上立邦漆的標志，消費者可以時常見到此標志，以及兩個品牌的高檔形象也可以有一定的聯系，但在制作上可能有一定的難度。針對目標消費者心目中，對高檔次生活的向往，盡管MPV車模型本身無多大的實用性，但對于消費者內心的欲望的刺激是實實在在的。廣州本田奧德賽是理想中國車型，但在老百姓心目中，它屬于高檔車型，如果它的車模型可以限量發(fā)行的的話，可以提高“高檔次感”贈品促銷候選方案注：該

15、類品除實用價值外，最好具有藝術觀賞價值，不能為一次性消耗品，如油漆刷、掃把，這樣既降低了檔次感，又失去了品牌的后續(xù)傳播效果方案二贈送家居裝飾品(室內裝飾品、空氣清新器、腳墊、茶具、沙發(fā)墊）基本思路：對于新粉刷的房子，必定會增添一些室內裝飾品，贈送該類用品可謂雪中送炭，贈品上印上“NIPPON”的LOGO，可作為載體經常進入視野。該類贈品強調實用性和關聯性，在實際操作上也比較簡單，容易為消費者接受 品牌持續(xù)性：相關性：檔次感：可行性： 實用性：創(chuàng)新性： 贈品促銷候選方案宜家的工作燈￥38宜家的盤碟濾干架￥38即使是以高檔著稱的宜家（IKEA）也有很多物超所值的產品，光是宜家的牌子，已經可以造成不

16、少吸引力宜家的利雅思支架￥77注：注重個性、關懷家庭美好生活、注重環(huán)保、品牌延續(xù)等有效結合起來，注意設計風格上的檔次感，方案三贈送高級影集（或萬年臺歷）基本思路：像片已經成為普遍性的記錄美好回憶的收藏品，對于有家庭、事業(yè)有成的消費者來說更不例外，贈送該類紀念品，比較符合消費心理與需求，可以進行創(chuàng)意性發(fā)揮，無形中提高了NIPPON 的附加價值。該類贈品不僅滿足了實用性、關聯性和藝術性，操作比較簡單，更主要的優(yōu)點是可以將NIPPON 的企業(yè)理念、關懷生活、注重實效等融為一體。 品牌持續(xù)性：相關性：檔次感：可行性： 實用性：創(chuàng)新性： 相冊: 一般都不貴，可以圍繞立邦品牌進行個性化、環(huán)保、關懷家庭的理

17、念專門設計 ，價格也不會高于預算。贈品促銷候選方案贈品促銷候選方案0 02 24 46 6實用性實用性相關性相關性品牌持續(xù)性品牌持續(xù)性檔次感檔次感可行性可行性創(chuàng)新性創(chuàng)新性方案一方案一方案三方案三方案二方案二使用雷達圖評估結果（以閉合線段所圍面積大且均勻者為優(yōu)）：最優(yōu)方案依次分別為方案三、方案二、方案一促銷候選方案評價總結性分析品牌與產品策略(l)通過“立邦”品牌知名度較高的優(yōu)勢，在各種媒體對其高中檔產品進行宣傳，以提升各高檔品項的影響力。(2)通過對地方品牌的收購一方面可加速市場占有率提高，另一方面可增加與地方政府的關系，并通過恰當的廣告宣傳策略，以弱化日資品牌形象。從而就可以使很多人來認可這

18、產品。價格和渠道策略(l)價格策略(2)渠道策略積極的跟上時代的步伐，不時的推出新的產品，在銷售過程中注意營業(yè)員的工作態(tài)度和專業(yè)素養(yǎng)。新品首度發(fā)布，購買送大禮！立邦漆除了超值明星產品參戰(zhàn)以外，還將在本次活動中以超低價￥418元首次發(fā)布2014年立邦最新產品瓷凈凈味五合一5L（共1000套），購買還有大禮贈。人力資源策略 如銷售員在零售、批發(fā)、木器上是不同的人，卻幾乎就只是一個模式，而這些銷售員又負責范圍很廣，在的城市也不同。這樣安排勢必會降低工作效率，就無法把產品做細做好。促銷與服務策略 現在的通路促銷(如搭贈促銷)本來是針對二批商的，目的是增加二批商的庫存，以提升二批商的推力，而現在的搭贈到了代理商那里，很少有搭贈出去，更多的代理商采用降價的方式，這不僅達不到增加二批商庫存的目的，反而影響了價格的穩(wěn)定，人們對于涂料的需求1、消費者判斷涂料產品質量的主要指標集中在品牌信譽、產品氣味、口碑上，三項占比依次為58.8%、45.7%、39.4%。3、消費者對新增功能充滿期待2、為光澤度和相關證書。其中，在通過氣味來判斷該產品質量的消費者中，女性比男性高出21.4個百分點。更新與升級產品立邦1687抗甲醛環(huán)保木器漆依托強有力的技術平臺，在1687抗甲醛環(huán)保木器漆中創(chuàng)新使用了“分解甲醛”和“