外聯(lián)贊助流程整理

1、 外聯(lián)贊助流程（整理）一、了解自己 去拉贊助之前首先要了解學校以前拉贊助的情況，主要是兩個方面：一個是場地，一個是宣傳形式。一般的商家愿意在提供贊助的同時獲得比較好的宣傳效果。所以在去拉贊助之前要了解自己學校能夠提供怎樣的宣傳條件，如能在哪里拉橫幅，有怎樣的廣場或者活動中心能提供活動場所，這些都是要事先了解的。 （1）關于場地： 一般我們學校人流量最大的場地為后街，食堂周圍，兩食堂的交匯處最佳。（詳細要看場地）場地可提供給商家進行擺點宣傳，不過需要申請，外來商家入校擺點學校一般會收取1500以上的擺點費，若是與學?；顒訏煦^可酌情減少。至于橫幅的懸掛位置一般在食堂和厚德樓附近，大家自己去看看，有

2、空的時候可以到各個學校走走看看看看別人的宣傳形式即創(chuàng)意。（2）關于宣傳的形式：（一）活動宣傳 1.宣傳板、噴繪：活動前，可結合贊助公司的特點宣傳活動內容制作宣傳板、噴繪等。 2.商家展板展示：展板上張貼贊助商自身的13張帶有商家特色的海報。 3.活動節(jié)目單：本次活動節(jié)目單上可印有贊助公司的名稱。 4.橫幅宣傳：在校園各主要干道、宿舍區(qū)內懸掛。 5.海報宣傳：在校園內張貼大型海報，內容激情活力，不失清新高雅，在保證相關活動的宣傳的情況下，可以體現(xiàn)贊助商的利益?；顒忧?、后分2次張貼。 6、學校刊物宣傳：校報可對活動進行報道 7. 校園廣播站宣傳：活動前2天，每天2次從校園媒體各個角度進行宣傳，歷時

3、較長，使活動進程深入人心的同時、公司品牌形象將影響到整個校園。 8. 禮品宣傳：商家可向嘉賓、觀眾或參與者贈送小禮品等。 9. 工作人員用品宣傳：工作人員可穿上印有商家標志的服裝工作，以及帶有商家標志的現(xiàn)場道具、物品等。 10. 活動現(xiàn)場商家特色布置：商家可在活動現(xiàn)場的桌凳上貼有商家特色的商標，但不可過于商業(yè)化。 11. 與商家建立良好的合作基礎，可以獨家優(yōu)先承攬本學院活動。 12. 活動現(xiàn)場主持人除在晚會鳴謝商家之外，并讓商家在現(xiàn)場發(fā)放禮品，以提高商家知名度。 13. 如有其他要求，雙方可以進行商榷。 （二）商業(yè)宣傳1、 在海報上將印上贊助商家的名字。2、 給予贊助商家晚會的冠名權

4、。3、 在晚會上主持人會對贊助商家進行宣傳。4、 晚會中進行微博同步宣傳，同時也會對商家進行宣傳。5、 將會在門票，邀請函的背面印上商家的宣傳內容。6、 視情況會在晚會中穿插帶有贊助商產(chǎn)品的節(jié)目7、 晚會后會在校園網(wǎng)站進行報道，也會對贊助商進行一定宣傳。8、書院內部有一塊宣傳板可作為贊助商廣告張貼處，并讓贊助商免費放置一定時間，對贊助商進行宣傳。二、前期準備，知道要說什么，可以幫商家做什么（一）商家利益及贊助回報分析（萬能用語）（1）可行性分析活動分析：具體活動具體分析商業(yè)分析：1、影響范圍廣。學校領導，書院領導都會給予高度重視和大力支持。必然會引起較大反響。2、宣傳效果好。每次活動將全程對商

5、家進行宣傳，宣傳效果更佳。3、本校為本省學費最高的本三院校，我校學生具有相當?shù)南M能力，潛在市場巨大。4、我們的團隊具有一定的活動經(jīng)驗，關于學校的活動宣傳我們都很熟悉，商家若能夠與我們合作，搶先占領市場，必定會產(chǎn)生深刻影響，更好的深入人心，得到極大的宣傳效益。高效便捷。5、如果贊助商贊助金額達到一定數(shù)目可以取得活動的冠名權，在晚會過程中主持人會反復提及，能夠更好地提高企業(yè)形象。6、企業(yè)宣傳一個產(chǎn)品，他所投入開拓市場的經(jīng)費將是一筆不小的開銷，并且結果有些并不明顯，而學校是一個小社會，假如你能夠利用好我們幫你宣傳的這一平臺，抓住學生這個消費群體，將會在你的品牌知名度與品牌推廣上有更大的效果。7、學

6、生會是一個學生自主管理群體，假如利用好本群體，你將會一最小的投入換取更大的懷抱，比如學生會可以幫你在校內申請到一定的宣傳地點讓你去宣傳你的產(chǎn)品，可以幫你把你的傳單發(fā)到每一個同學的手上。（2）市場分析（投資高校活動的優(yōu)勢） 1、同電視、報刊、雜志等媒體相比，在學校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。2、學校消費地域集中，針對性強，產(chǎn)品品牌更容易深入人心，若是商家能夠在這系列活動中進行宣傳，效果可想而知。3、如果條件允許的話，商家還可以同我校建立一個長期的友好合作關系。4、便捷的活動申請：商家在高校內搞宣傳或促銷活動，一定要經(jīng)過一系列申請，而通過和學生會合作，貴公司可以得到學校的大力

7、協(xié)作與配合。（二）關于談判流程：（1）、尋找贊助對象： 首先要根據(jù)以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如與我們書院有計算機系，與計算機相關的可以去找電腦商；運動會等可以去找體育器材專營商；晚會或演出活動等可以去找美容美發(fā)、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。 一般拉贊助最初選擇商家的時候可以選擇小型的商家，像眼鏡店，藝術寫真，電腦促銷等，或者大型的企業(yè)，像可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，銀鷺，電信，聯(lián)通，移動等，或者教育機構，如各種培訓機構，或者新興的公司，企業(yè)，商店等。大家可以發(fā)揮你們的思維空間，可以上網(wǎng)搜羅

8、各大商家信息。還有就像攀藤網(wǎng)，它本身就是面向大學生群體的，為大學生提供各類資助，在社團經(jīng)費申請方面流程比較簡單，也比較容易達成協(xié)議，你可以準備一份詳細的活動方案，在攀藤網(wǎng)官網(wǎng)上提交申請，很快就會有人聯(lián)系你了。 最初開始拉贊助的時候關鍵在于讓商家認識你，知道你，建立起你的關系網(wǎng)。這是你能夠在外聯(lián)立足并且有個很好發(fā)展的基礎。（2）、如何與客戶取得聯(lián)系 ：（有了針對的目標就要開始聯(lián)系商家） 直接登門拜訪；電話；傳真；E-mail;聯(lián)合使用； 關于電話約見 ： 1）撒網(wǎng)：對照名錄打電話，向對方提供信息，把相關資料傳真或E-mail給對方；  跟進：對方看完資料后

9、有無合作意向。要留轉彎余地，凡事留一條后路；  確認：如有興趣，則需要進一步了解，可約一時間見面進一步交談。  2）弊端 電話約見無針對性，失敗率高，要有心理準備；  約見對象沒找到，一把手或時間不對，一把手忙沒心情和你談；  應選擇合適的時間打電話；  沒有了解企業(yè)需求點；  說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應注意語氣和態(tài)度；  對方真的無這方面需求  要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在電話里詳談，因為說不清楚。 （3）策劃階段。（確定目標，根據(jù)目標商家的需求，有針對性的整改策劃） 首先，

10、策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。 如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。  1、對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復雜關系贊助活動另論。） 2、我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。 3、兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。此外，就活動本身也各有特色，做策劃書時，務

11、必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質上是合作。這就要求我們的策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節(jié)。 此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任的，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經(jīng)費預算等等。 至于如何寫策劃書，這是后

12、話，但值得一提的是寫策劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對于經(jīng)費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。（4）、面談：  首先應該注意一些禮儀上的細節(jié)問題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向對方表明

13、：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話這些問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要養(yǎng)成良好的習慣。 其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。 當然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風

14、險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。 舉例：曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，

15、如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開話題）。結果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性

16、地一一化解矛盾的過程。最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。當你能做到這一點時那就說明你離成功又邁進了一步，到這里也是最難的時候，你需要做的就是闡述你的方案，也許這時你的面前會是一個人，也可能是多個人，不要緊張，靜下心來，把你所要表達的內容在腦海里迅速的過一遍，要精簡，不要長篇大論，因為能在這里聽你陳述的人肯定是起決定性的人，多余的話別說，簡潔精練是重中之重。  在這里，又一個重要的環(huán)節(jié)，不要提錢，中國有句俗話：提錢傷感情。這也不例外，如果你總是

17、圍繞這一點的話會使對方感到反感，因為他們會不經(jīng)意的認為你就是為了錢，在適當?shù)臅r候，你可以一概而過，但也不要漫不經(jīng)心，在陳述時語速不要過快，也不要吞吞吐吐，把你之前準備好的材料仔細，認真地遞給對方，并對其簡要陳述，并詢問對方是否有不懂之處，或要改進之處，只要彼此之間沒有了那一層隔閡，凡事都會有可能。 （5）、雙方協(xié)調： 沒有任何一件事是百分之百的成功，也沒有任何一件事是十全十美的，在我們已初步確定贊助時，雙方會馬上進行協(xié)調，協(xié)調的內容會與贊助的各種事項有關，這時公司會提出一些他們的看法以及他們所需要的的東西。到了這一步大家不要以為已經(jīng)成功，只能說你離成功有稍許近了一步，因為現(xiàn)在你要面臨

18、的是公司想要的你提供不了，你想做的公司又不需要，所以就要看你如何來面對這種局面，這也是比較難的，所有的事不會按你的預想的方向去發(fā)展，就學校而言，學校要為了自己的利益而放棄很多，就算你拉得贊助很多，如果與學校的某種理由不符，學校也不會同意的，這就是事實。相反，你想要的，如果與公司的設想不同，他們也不會同意，所以要雙方都進行一些讓步，但這并不是一件簡單的事，所以只能看自己的協(xié)調能力了，我相信經(jīng)過你一番的努力之后，這一步也會輕易的邁過去。（6）、簽合同： 簽合同是馬虎不得的，各種適宜都要一一地列舉出來，不光要考慮的對方的需求，同時還要考慮好自身的利益，合同要求精細，全面，不能簡單概括，更不要“委曲求

19、全”，因為這關系到自己的事宜，一旦出錯，如沒有提前在合同上說明的話，那么最終吃虧的只有自己，最好找個有經(jīng)驗的人來幫你一下，這樣會比較穩(wěn)妥。各種細則一定要仔細閱讀，不能有半點馬虎.（7）、落實階段： 在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。”而欺詐者“撿了芝麻，丟了西

20、瓜。如果能把壞事辦出個好結果來，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。（8）、反饋階段： 為什么要反饋？ 首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。； 其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結經(jīng)驗，吸取教訓，從而得到提高。 第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補救辦法一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太

21、難為學生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受?？偨Y拉贊助的技巧如下：前期工作 (所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝)1、充分了解本次活動的相關內容，抓出活動的亮點，或則列一下提綱之類的。2、爭對活動相關的主題，考慮與主題相對口的商家。其次，貼近大學生生活的店，新開的急需擴大知名度的店，近期有促銷優(yōu)惠活動的店，拉贊助一般比較容易。3、了解商家工作不那么忙的時間，以免商家因為生意繁忙無心與你交談。4、調整好自己的心情，相信自己一定行，為自己樹立好要達到的目標！5、學會選擇商家，根據(jù)不同大小的活動去選擇不

22、同的商店乃至公司。6、準備一份全面詳細的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。 這一份名錄應積極開發(fā)和收集，做好每月調查表，在外出實踐時亦多收集名片、電話，以便可以吃“回頭草”。 7、了解你的客戶（贊助商） ，了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即資金實力情況），可以通過查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報等。還可以通過一些人際關系了解。 8、準備活動方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證） 9、修改計劃書，為有意向企業(yè)做一份更詳細得合作意向書。  拉贊助時1、最好不要一進門就說要贊助，這樣也許會讓商家感到反感，可以先與商

23、家聊聊天、問問生意如何等等。2、從進門開始便要注意禮貌，讓商家感覺到你的誠意。3、在與商家交談時，要你盡可能快而簡單地說出本次活動的亮點或者優(yōu)勢。4、自己心里絕不可以覺得自己好像是在向商家乞討什么，這是一個互利互助的交流，盡量要表現(xiàn)得坦然！5、要學會細心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達的意思。6、要更多地突出商家贊助我們的活動會得到的好處，主要是宣傳作用。7、盡可能的滿足商家的需要，即使有些要求我們真的不能辦到，也要仔細得說清楚原因。8、就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。還要掌握好交談時的語速，語氣，語調，讓對方感覺到我們對他們的尊敬。9、判斷合作得信號，要促單，那是機會一刻，開口簽單（事先準備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽）10、如果商家留下了我們的號碼，我們也應該問他們要號碼，不要讓自己變成一個被動的角色，要主動！