壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)KPI指標(biāo)分析匯編

1、中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司1營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)KPIKPI指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹如何進(jìn)行如何進(jìn)行KPIKPI指標(biāo)分析指標(biāo)分析營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)KPIKPI指標(biāo)分析及改善措施指標(biāo)分析及改善措施營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)KPIKPI報(bào)表制作報(bào)表制作中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司2中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司3中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司4業(yè)績(jī)?nèi)肆κ杖胨俣戎袊?guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司5KPIKPI指標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)管理的手段，而指標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)管理的手段，而不是目的不是目的營(yíng)銷(xiāo)管理的終極目的就是營(yíng)銷(xiāo)管理的終極目的就是業(yè)績(jī)、人力、收入、速度業(yè)績(jī)、人力、收入、速度中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓

2、桌文化有限公司6一、總體項(xiàng)目一、總體項(xiàng)目1 1、保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率2 2、預(yù)收與承保保費(fèi)分析、預(yù)收與承保保費(fèi)分析3 3、業(yè)績(jī)和人力占比分析、業(yè)績(jī)和人力占比分析中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司7二、業(yè)績(jī)分項(xiàng)指標(biāo)二、業(yè)績(jī)分項(xiàng)指標(biāo)1 1、活動(dòng)率、活動(dòng)率2 2、人均保費(fèi)、人均保費(fèi)3 3、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能4 4、人均件數(shù)、人均件數(shù)5 5、件均保費(fèi)、件均保費(fèi)6 6、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比7 7、零業(yè)績(jī)?nèi)藛T占比、零業(yè)績(jī)?nèi)藛T占比8. 8. 合格業(yè)務(wù)員占比合格業(yè)務(wù)員占比中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司8中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司9保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率保費(fèi)計(jì)劃達(dá)

3、成率= =實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/ /月計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)月計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 活動(dòng)率活動(dòng)率= =本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù) / / 本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù) 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能= =本月（周）首期保費(fèi)本月（周）首期保費(fèi) / /本月（周）出單人數(shù)本月（周）出單人數(shù)人均保費(fèi)人均保費(fèi)= =本月（周）首期保費(fèi)本月（周）首期保費(fèi)/ /本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù)人均件數(shù)人均件數(shù)= =本月（周）出單件數(shù)本月（周）出單件數(shù) / / 本月（周）平均人數(shù)本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)= =本月（周）出單件數(shù)本月（周）出單件數(shù) / / 本月（周）出單人本月（周）出單人數(shù)數(shù)件

4、均保費(fèi)件均保費(fèi)= =本月首期保費(fèi)本月首期保費(fèi)/ /本月總件數(shù)本月總件數(shù)標(biāo)準(zhǔn)值標(biāo)準(zhǔn)值：100%85%4000元元3500元元3件件4件件1500元元項(xiàng)項(xiàng) 目目中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司10 增員率增員率= =本月新進(jìn)人數(shù)本月新進(jìn)人數(shù)/ /本月平均人數(shù)本月平均人數(shù) 脫落率脫落率= =本月脫落人數(shù)本月脫落人數(shù) / / 本月平均人數(shù)本月平均人數(shù) 3 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率個(gè)月轉(zhuǎn)正率=3=3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/3/3個(gè)月前入司人數(shù)個(gè)月前入司人數(shù) 6 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率個(gè)月轉(zhuǎn)正率=6=6個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正人數(shù)/6/6個(gè)月前入司人數(shù)個(gè)月前入司人數(shù) 正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率=

5、=本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)本月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)/ /上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)上月正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)9%9%6%6%20%20%35%35%3%3%項(xiàng) 目標(biāo)準(zhǔn)值中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司11保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率：便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成成; ;人均保費(fèi)：人均保費(fèi)：為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo); ;人均產(chǎn)能：人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一指

6、標(biāo)的解釋。指標(biāo)的解釋。中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司12活動(dòng)率：活動(dòng)率：活動(dòng)率高低反映出部門(mén)的活動(dòng)情況，它是活動(dòng)率高低反映出部門(mén)的活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；人件均保費(fèi)：人件均保費(fèi)： 可以反映出銷(xiāo)售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等可以反映出銷(xiāo)售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題銷(xiāo)售技巧方面的問(wèn)題; ;有效人均件數(shù)：有效人均件數(shù)：體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧; ;中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司13增員率：增員率：是衡量營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍增員活動(dòng)能力的指標(biāo)；是衡量營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍增員活動(dòng)能力的指標(biāo)；脫落率：脫落率：

7、是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；3 3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：個(gè)月轉(zhuǎn)正率：反映的是增員與選擇力度和對(duì)新人反映的是增員與選擇力度和對(duì)新人的消化能力；的消化能力；6 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：個(gè)月轉(zhuǎn)正率：反映的是營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平反映的是營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練與輔導(dǎo)水平正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率：正式業(yè)務(wù)員以上成長(zhǎng)率：是反映營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有效人力成長(zhǎng)狀況和穩(wěn)定性的重要是反映營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有效人力成長(zhǎng)狀況和穩(wěn)定性的重要指標(biāo)指標(biāo)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司14中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司15進(jìn)行績(jī)效分析時(shí)的其他考慮因素進(jìn)行績(jī)效分析時(shí)的其他考慮因素l管理程度管理程度l管理風(fēng)格管理風(fēng)格l工作計(jì)劃

8、工作計(jì)劃l職場(chǎng)環(huán)境職場(chǎng)環(huán)境l企業(yè)文化企業(yè)文化l領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御l人際關(guān)系人際關(guān)系l報(bào)表系統(tǒng)報(bào)表系統(tǒng)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司16指標(biāo)的背后是什么？指標(biāo)的背后是什么？中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司17指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題：指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 增員選擇（素質(zhì)）增員選擇（素質(zhì)） 培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量培訓(xùn)、訓(xùn)練質(zhì)量 主管自身能力問(wèn)題主管自身能力問(wèn)題 團(tuán)隊(duì)士氣團(tuán)隊(duì)士氣中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司18指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題：指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 意愿（懶惰、對(duì)發(fā)展的信心不足，對(duì)公司認(rèn)同度）意愿（懶惰、對(duì)發(fā)展的信心不足，對(duì)公司認(rèn)同度） 技能（客戶(hù)市場(chǎng)定位、商品組合能力、拜訪(fǎng)成

9、功率低、技能（客戶(hù)市場(chǎng)定位、商品組合能力、拜訪(fǎng)成功率低、 促成差）促成差） 管理（時(shí)間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠）管理（時(shí)間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠） 虛人力虛人力 中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司19指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題：指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（客戶(hù)層次、保險(xiǎn)觀念）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（客戶(hù)層次、保險(xiǎn)觀念） 知識(shí)技能（組合銷(xiāo)售能力、推銷(xiāo)話(huà)術(shù)）知識(shí)技能（組合銷(xiāo)售能力、推銷(xiāo)話(huà)術(shù)） 心理（經(jīng)驗(yàn)、顧慮）心理（經(jīng)驗(yàn)、顧慮） 個(gè)人素質(zhì)個(gè)人素質(zhì) 中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司20指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題：指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 團(tuán)隊(duì)士氣團(tuán)隊(duì)士氣 準(zhǔn)主顧存量準(zhǔn)主顧存量 展業(yè)意愿展業(yè)意愿 （心理

10、創(chuàng)傷）（心理創(chuàng)傷） 差勤管理差勤管理 活動(dòng)管理缺乏追蹤活動(dòng)管理缺乏追蹤中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司21指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題：指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 基本法基本法組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃組織利益宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃 公司導(dǎo)向公司導(dǎo)向 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個(gè)人無(wú)發(fā)展意愿）意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個(gè)人無(wú)發(fā)展意愿） 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量增員技巧、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說(shuō)會(huì)）流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說(shuō)會(huì)） 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司22指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題：指標(biāo)背后隱藏的問(wèn)題： 增員（無(wú)選擇、為應(yīng)付考核

11、和激勵(lì)而進(jìn)行虛假增員）增員（無(wú)選擇、為應(yīng)付考核和激勵(lì)而進(jìn)行虛假增員） 銜接訓(xùn)練（缺乏有效銜接訓(xùn)練（缺乏有效訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)，短期效應(yīng)嚴(yán)重），短期效應(yīng)嚴(yán)重） 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為（自私、功利性強(qiáng)）領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為（自私、功利性強(qiáng)） 行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動(dòng)）行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（任命、異動(dòng)） 團(tuán)隊(duì)氛圍差（差勤管理、早會(huì)經(jīng)營(yíng)）團(tuán)隊(duì)氛圍差（差勤管理、早會(huì)經(jīng)營(yíng)） 工作環(huán)境差工作環(huán)境差中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司23中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司24保保費(fèi)費(fèi)人力人力*人均人均FYP實(shí)動(dòng)人力實(shí)動(dòng)人力*人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能件數(shù)件數(shù)*件均保費(fèi)件均保費(fèi)人力人力*活動(dòng)率活動(dòng)率*人

12、均產(chǎn)能人均產(chǎn)能人力人力*人均件數(shù)人均件數(shù)*件均保費(fèi)件均保費(fèi)實(shí)動(dòng)人力實(shí)動(dòng)人力*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)件均保費(fèi)人力人力*活動(dòng)率活動(dòng)率*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)件均保費(fèi)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司25保費(fèi)保費(fèi) = = 保費(fèi)保費(fèi)1 + 1 + 保費(fèi)保費(fèi)2 + 2 + 保費(fèi)保費(fèi)3 3 保費(fèi)保費(fèi)1 = 1 = 試用人力試用人力 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動(dòng)率活動(dòng)率 保費(fèi)保費(fèi)2 = 2 = 正式人力正式人力 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動(dòng)率活動(dòng)率 保費(fèi)保費(fèi)3 = 3 = 主任主任 * * 產(chǎn)能產(chǎn)能 * * 活動(dòng)率活動(dòng)率思考：保費(fèi)還等于什么？保費(fèi)保費(fèi) = = 保費(fèi)保費(fèi)1

13、+ 1 + 保費(fèi)保費(fèi)2 + 2 + 保費(fèi)保費(fèi)3 + 3 + 保費(fèi)保費(fèi)4 4 超級(jí)超級(jí) 明星明星 一般一般 低產(chǎn)低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保費(fèi)保費(fèi) = =（人力（人力 * * 拜訪(fǎng)次數(shù)）拜訪(fǎng)次數(shù)）/10 /10 * * 件均件均保費(fèi)保費(fèi) = = 。中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司26首年保費(fèi)首年保費(fèi)脫落率降低脫落率降低有效增員率提高有效增員率提高件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)有效人力增長(zhǎng)有效人力增長(zhǎng)活動(dòng)量提高活動(dòng)量提高新增名單新增名單拜訪(fǎng)客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)新增準(zhǔn)主顧新增準(zhǔn)主顧約訪(fǎng)約訪(fǎng)計(jì)劃計(jì)劃100100陌拜陌拜再訪(fǎng)再訪(fǎng)活動(dòng)管理活動(dòng)管

14、理活動(dòng)率活動(dòng)率中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司27中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司28 拜訪(fǎng)量低拜訪(fǎng)量低 找不到拜訪(fǎng)目標(biāo)找不到拜訪(fǎng)目標(biāo) 預(yù)約成功率低預(yù)約成功率低* * 拜訪(fǎng)成功率低拜訪(fǎng)成功率低 目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定不理想目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定不理想 不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài)不能轉(zhuǎn)入促成狀態(tài)* * 件均保費(fèi)低件均保費(fèi)低中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司29* 根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市根據(jù)其特點(diǎn)，協(xié)助其尋找目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)* * 輔導(dǎo)其如何隨訪(fǎng)輔導(dǎo)其如何隨訪(fǎng)* * 輔導(dǎo)其電話(huà)約訪(fǎng)技巧輔導(dǎo)其電話(huà)約訪(fǎng)技巧* * 打電話(huà)的時(shí)機(jī)選擇打電話(huà)的時(shí)機(jī)選擇* * 該客戶(hù)群買(mǎi)不起保險(xiǎn)，重新設(shè)定該客戶(hù)群買(mǎi)不起保險(xiǎn)，重

15、新設(shè)定客戶(hù)群客戶(hù)群中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司30* * 對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知不夠，自己先對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知不夠，自己先買(mǎi)保險(xiǎn)買(mǎi)保險(xiǎn)* * 沒(méi)有找到對(duì)方的需求點(diǎn)，訓(xùn)沒(méi)有找到對(duì)方的需求點(diǎn)，訓(xùn)練其顧問(wèn)式推銷(xiāo)練其顧問(wèn)式推銷(xiāo)* * 促成的話(huà)術(shù)演練促成的話(huà)術(shù)演練* * 調(diào)整客戶(hù)群調(diào)整客戶(hù)群* * 設(shè)計(jì)保費(fèi)較高的組合套餐設(shè)計(jì)保費(fèi)較高的組合套餐* * 輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗(yàn)輔導(dǎo)其做大單的經(jīng)驗(yàn)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司31中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司32* 活動(dòng)率低活動(dòng)率低* * 促成技巧低促成技巧低* * 新準(zhǔn)主顧少新準(zhǔn)主顧少* * 拜訪(fǎng)量少拜訪(fǎng)量少* * 主顧名單少主顧名單少*

16、* 回訪(fǎng)率低回訪(fǎng)率低* * 保障設(shè)計(jì)不合理保障設(shè)計(jì)不合理* * 激發(fā)需求不夠激發(fā)需求不夠中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司33* 淘汰意愿、技巧均差的人員淘汰意愿、技巧均差的人員* * 培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵(lì)技巧高但意培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵(lì)技巧高但意愿低的人員愿低的人員* * 演練演練1 1次次CLOSECLOSE* * 結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪(fǎng)的目的性和質(zhì)量結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪(fǎng)的目的性和質(zhì)量* * 增加拜訪(fǎng)名單和活動(dòng)量效率管理增加拜訪(fǎng)名單和活動(dòng)量效率管理* * 訂定訂定“獲取名單日獲取名單日”* * 每天回訪(fǎng)二位客戶(hù)，每位準(zhǔn)客戶(hù)回訪(fǎng)三次每天回訪(fǎng)二位客戶(hù)，每位準(zhǔn)客戶(hù)回訪(fǎng)

17、三次* * 案例分析，并考試點(diǎn)評(píng)案例分析，并考試點(diǎn)評(píng)* * 壽險(xiǎn)需求原理培訓(xùn)和壽險(xiǎn)需求原理培訓(xùn)和“發(fā)問(wèn)技巧發(fā)問(wèn)技巧”并逐一過(guò)關(guān)并逐一過(guò)關(guān)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司34中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司35* 沒(méi)有主動(dòng)接觸高收入群體沒(méi)有主動(dòng)接觸高收入群體* * 與高收入人群打交道的技能不與高收入人群打交道的技能不夠夠* * 客戶(hù)不能正確估計(jì)收入客戶(hù)不能正確估計(jì)收入* * 客戶(hù)認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在客戶(hù)認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上保險(xiǎn)上* *綜合素質(zhì)不高綜合素質(zhì)不高害怕大單嚇退客戶(hù)害怕大單嚇退客戶(hù)* * 過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少少* * 對(duì)公司險(xiǎn)種缺乏深入對(duì)公

18、司險(xiǎn)種缺乏深入了解了解* * 綜合金融知識(shí)不夠綜合金融知識(shí)不夠* *綜合素質(zhì)不高綜合素質(zhì)不高中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司36 * * 重視接觸客戶(hù)的分類(lèi)，并進(jìn)行重視接觸客戶(hù)的分類(lèi)，并進(jìn)行獲取名單工作獲取名單工作* * 話(huà)術(shù)演練，角色扮演話(huà)術(shù)演練，角色扮演* * 向做大單同事討教經(jīng)驗(yàn)向做大單同事討教經(jīng)驗(yàn)* * 多看公關(guān)類(lèi)書(shū)籍，心理學(xué)書(shū)籍多看公關(guān)類(lèi)書(shū)籍，心理學(xué)書(shū)籍* * 收集國(guó)家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)收集國(guó)家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料發(fā)展的資訊備作展示資料中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司37* * 正確引導(dǎo)客戶(hù)評(píng)估其穩(wěn)定收入的正確引導(dǎo)客戶(hù)評(píng)估其穩(wěn)定收入的來(lái)源的活術(shù)

19、演練來(lái)源的活術(shù)演練* * 了解客戶(hù)資金投向再加入處理了解客戶(hù)資金投向再加入處理* * 話(huà)術(shù)演練，角色扮演話(huà)術(shù)演練，角色扮演* * 繼續(xù)向客戶(hù)灌入保險(xiǎn)的意義和功繼續(xù)向客戶(hù)灌入保險(xiǎn)的意義和功用并舉例說(shuō)明用并舉例說(shuō)明* * 注意正確收集客戶(hù)的信息注意正確收集客戶(hù)的信息中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司38* * 根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)* * 找大單同事陪同找大單同事陪同* * 重新學(xué)習(xí)各險(xiǎn)種并總結(jié)優(yōu)劣勢(shì)重新學(xué)習(xí)各險(xiǎn)種并總結(jié)優(yōu)劣勢(shì)* * 練習(xí)險(xiǎn)種組合的技巧演練練習(xí)險(xiǎn)種組合的技巧演練* * 不斷向別人請(qǐng)教學(xué)習(xí)不斷向別人請(qǐng)教學(xué)習(xí)* * 多看新聞、經(jīng)濟(jì)類(lèi)節(jié)目以及金融書(shū)籍多看

20、新聞、經(jīng)濟(jì)類(lèi)節(jié)目以及金融書(shū)籍* * 總結(jié)客戶(hù)常拒絕的話(huà)題向別人請(qǐng)教總結(jié)客戶(hù)常拒絕的話(huà)題向別人請(qǐng)教* * 多演練多演練中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司39中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司40* * 業(yè)績(jī)不好業(yè)績(jī)不好 - - 技巧差技巧差 - - 拜訪(fǎng)量不足拜訪(fǎng)量不足 - - 素質(zhì)低素質(zhì)低* * 組員之間的關(guān)系不和組員之間的關(guān)系不和 * * 組員與主管的關(guān)系不和組員與主管的關(guān)系不和* * 家庭不支持家庭不支持公司給予的壓力太大公司給予的壓力太大* * 市場(chǎng)壓力市場(chǎng)壓力 - - 回傭回傭 - - 不利報(bào)道不利報(bào)道 - - 客戶(hù)的選擇性客戶(hù)的選擇性* * 身體不好身體不好* * 缺

21、乏輔導(dǎo)缺乏輔導(dǎo)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司41* * 加以培訓(xùn)與訓(xùn)練加以培訓(xùn)與訓(xùn)練* * 加強(qiáng)活動(dòng)量管理與輔導(dǎo)加強(qiáng)活動(dòng)量管理與輔導(dǎo)* * 引導(dǎo)其活動(dòng)脫落引導(dǎo)其活動(dòng)脫落* * 營(yíng)造眾人參與的和諧氛圍營(yíng)造眾人參與的和諧氛圍* * 對(duì)不和諧進(jìn)行個(gè)別溝通與對(duì)不和諧進(jìn)行個(gè)別溝通與開(kāi)導(dǎo)開(kāi)導(dǎo)* * 請(qǐng)求上級(jí)主管支援請(qǐng)求上級(jí)主管支援* * 做好組員家訪(fǎng)做好組員家訪(fǎng)* * 幫助組員分析幫助組員分析* * 樹(shù)立正確的從業(yè)觀樹(shù)立正確的從業(yè)觀* * 給予關(guān)心，調(diào)整好作給予關(guān)心，調(diào)整好作息，加強(qiáng)時(shí)間管理息，加強(qiáng)時(shí)間管理* * 針對(duì)性的加以培訓(xùn)針對(duì)性的加以培訓(xùn)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司42中

22、國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司43* * 不會(huì)緣故的話(huà)術(shù)技巧不會(huì)緣故的話(huà)術(shù)技巧* * 自己不認(rèn)同保險(xiǎn)自己不認(rèn)同保險(xiǎn)* * 不會(huì)介紹法的話(huà)術(shù)技巧不會(huì)介紹法的話(huà)術(shù)技巧* * 心理承受差心理承受差* * 陌拜不回訪(fǎng)陌拜不回訪(fǎng)* * 不會(huì)收集名單不會(huì)收集名單 沒(méi)有去找客戶(hù)沒(méi)有去找客戶(hù), ,不學(xué)習(xí)不學(xué)習(xí)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司44* * 緣故話(huà)術(shù)、技巧、演練角色扮演緣故話(huà)術(shù)、技巧、演練角色扮演* * 接受掊訓(xùn)輔導(dǎo)接受掊訓(xùn)輔導(dǎo)* * 向別人請(qǐng)教向別人請(qǐng)教* * 對(duì)其保險(xiǎn)理念的灌輸對(duì)其保險(xiǎn)理念的灌輸* * 對(duì)其進(jìn)入輸入保險(xiǎn)的功能與意義對(duì)其進(jìn)入輸入保險(xiǎn)的功能與意義* * 介紹法話(huà)術(shù)

23、，技巧演練，角色扮演介紹法話(huà)術(shù)，技巧演練，角色扮演* * 接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)* * 向同事請(qǐng)教向同事請(qǐng)教* * 看主顧開(kāi)拓的書(shū)看主顧開(kāi)拓的書(shū)* * 開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)計(jì)劃開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)計(jì)劃* * 執(zhí)定回訪(fǎng)計(jì)劃執(zhí)定回訪(fǎng)計(jì)劃* * 陌拜開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)的演練陌拜開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)的演練訓(xùn)練，角色扮演訓(xùn)練，角色扮演* * 向別同事請(qǐng)教向別同事請(qǐng)教* * 勸退勸退中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司45中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司46* * 時(shí)機(jī)把握不好時(shí)機(jī)把握不好* * 拒絕處理不好拒絕處理不好* * 促成動(dòng)作不規(guī)范促成動(dòng)作不規(guī)范* * 對(duì)突然性事件應(yīng)付不好對(duì)突然性事件應(yīng)付不好* * 被客戶(hù)牽著走被客戶(hù)牽著走* *

24、 促成方法生硬，引起客戶(hù)促成方法生硬，引起客戶(hù)反感反感中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司47 早會(huì)進(jìn)行相關(guān)演練早會(huì)進(jìn)行相關(guān)演練 主管陪同展業(yè)主管陪同展業(yè)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司48中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司49能能 力力l增員選擇能力不足、輔導(dǎo)增員選擇能力不足、輔導(dǎo)能力弱能力弱l銷(xiāo)售與增員習(xí)慣不平衡銷(xiāo)售與增員習(xí)慣不平衡l業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無(wú)業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低，無(wú)吸引力吸引力l職場(chǎng)氣氛差，人員收入低職場(chǎng)氣氛差，人員收入低l增員拜訪(fǎng)量不足增員拜訪(fǎng)量不足意意 愿愿l不了解組織利益不了解組織利益l增員創(chuàng)傷增員創(chuàng)傷l輔導(dǎo)意愿低輔導(dǎo)意愿低中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世

25、紀(jì)圓桌文化有限公司50l不增員即死亡，增員是推銷(xiāo)的延伸不增員即死亡，增員是推銷(xiāo)的延伸l基本法精神基本法精神高效率、高報(bào)酬高效率、高報(bào)酬l增員技巧訓(xùn)練、話(huà)術(shù)演練增員技巧訓(xùn)練、話(huà)術(shù)演練l運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計(jì)劃運(yùn)用增員選擇工具，擬定人力發(fā)展計(jì)劃l主管帶領(lǐng)舉辦增員活動(dòng)主管帶領(lǐng)舉辦增員活動(dòng)以身作則以身作則l職場(chǎng)氣氛、工作士氣，降低脫落率職場(chǎng)氣氛、工作士氣，降低脫落率l提高正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)提高正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司51l提升人均績(jī)效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)提升人均績(jī)效，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時(shí)應(yīng)注意設(shè)定每月（季）增員人數(shù)時(shí)應(yīng)注意l代理人考試

26、代理人考試l季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)l人才市場(chǎng)狀況人才市場(chǎng)狀況l增員活動(dòng)計(jì)劃增員活動(dòng)計(jì)劃l銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃l主管輔導(dǎo)能力主管輔導(dǎo)能力 l l脫落率，職場(chǎng)氣氛狀況脫落率，職場(chǎng)氣氛狀況中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司52中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司53l增員渠道單一，人才市場(chǎng)增員增員渠道單一，人才市場(chǎng)增員l選才有問(wèn)題選才有問(wèn)題l銜接訓(xùn)練不落實(shí)銜接訓(xùn)練不落實(shí)l管理、輔導(dǎo)意愿、技巧不足管理、輔導(dǎo)意愿、技巧不足l主管本身技能低，威信不足主管本身技能低，威信不足l職場(chǎng)環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、職場(chǎng)環(huán)境、氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御l銷(xiāo)售拜訪(fǎng)量不足銷(xiāo)售拜訪(fǎng)量不足l行政干擾營(yíng)銷(xiāo)管理

27、，大量無(wú)行政干擾營(yíng)銷(xiāo)管理，大量無(wú)效增員，違反營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律、原則效增員，違反營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律、原則中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司54l貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標(biāo)貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員；建立選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具、增員面談技巧準(zhǔn)、工具、增員面談技巧l強(qiáng)化銜接訓(xùn)練強(qiáng)化銜接訓(xùn)練陪同展業(yè)、角色扮演、案陪同展業(yè)、角色扮演、案例演練例演練l工作習(xí)慣與推銷(xiāo)技巧工作習(xí)慣與推銷(xiāo)技巧主顧開(kāi)拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理主顧開(kāi)拓、落實(shí)輔導(dǎo)、差勤管理l活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理保戶(hù)卡、保戶(hù)卡、P-100P-100l提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能提升主管管理、輔導(dǎo)意愿、技能l職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御職場(chǎng)氣氛、人際關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)

28、御l提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率提升正式業(yè)務(wù)員比率、轉(zhuǎn)正率中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司55中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司56l增員選擇不當(dāng)增員選擇不當(dāng)l銜接教育不足銜接教育不足l銷(xiāo)售技能缺乏銷(xiāo)售技能缺乏l主管輔導(dǎo)跟不上主管輔導(dǎo)跟不上l正式與試用福利待遇區(qū)別不大正式與試用福利待遇區(qū)別不大中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司57l按照增員流程科學(xué)選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。按照增員流程科學(xué)選擇，優(yōu)化新人結(jié)構(gòu)。l營(yíng)業(yè)單位組訓(xùn)要承擔(dān)并加強(qiáng)對(duì)新人的銜接教育。營(yíng)業(yè)單位組訓(xùn)要承擔(dān)并加強(qiáng)對(duì)新人的銜接教育。l落實(shí)主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。落實(shí)主管陪同展業(yè)和輔導(dǎo)制度。l早會(huì)要加強(qiáng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，

29、提升技能。早會(huì)要加強(qiáng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升技能。l修改基本法中正式降為試用業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)修改基本法中正式降為試用業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)l營(yíng)業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務(wù)員的區(qū)別，建立鼓勵(lì)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)部要體現(xiàn)正式與試用業(yè)務(wù)員的區(qū)別，建立鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正的氣氛員轉(zhuǎn)正的氣氛中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司58時(shí)間：填寫(xiě)日期：部別：關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)上月目標(biāo)上月實(shí)際達(dá)成與計(jì)劃差距造成差距的主要原因 本月目標(biāo)措施保費(fèi)計(jì)劃活動(dòng)率人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均保費(fèi)凈增員人數(shù)增員率脫落率3個(gè)月轉(zhuǎn)正率6個(gè)月轉(zhuǎn)正率合格業(yè)務(wù)員比例業(yè)務(wù)員人均FYC部經(jīng)理姓名：營(yíng)業(yè)部K P I 月 報(bào) 表中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司59月報(bào)表月報(bào)

30、表營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃2002年4月 填寫(xiě)日期: 部別： 部經(jīng)理姓名：措施措施業(yè)績(jī)追蹤新人銜接 教育目標(biāo)市場(chǎng) 增員具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容對(duì)零業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員 建立業(yè)績(jī)追蹤表入司三個(gè)月內(nèi)的員 工下午回公司演練 話(huà)術(shù)、條款同其組內(nèi)老業(yè)務(wù)員 結(jié)成一幫一對(duì)大中型企業(yè)下崗 的中層干部進(jìn)行增員 對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行性向 測(cè)驗(yàn)預(yù)期效果預(yù)期效果本月活動(dòng)率達(dá)到本月活動(dòng)率達(dá)到 90%90%脫落率降到6% 以下人均產(chǎn)能達(dá)到 7000元成本估計(jì)成本估計(jì)/ /資源需求資源需求請(qǐng)公司組訓(xùn)協(xié)助搜集資料及交通 費(fèi)用100元下月有效增員率 提高到9%實(shí)施時(shí)間表實(shí)施時(shí)間表負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌

31、文化有限公司60與主管及業(yè)績(jī)優(yōu)秀業(yè) 務(wù)員結(jié)成“一幫一” 每天下午5:00-7：00 回公司過(guò)關(guān)演練與主任一起幫助業(yè)務(wù)員? 填寫(xiě)計(jì)劃100 同業(yè)務(wù)員一起制定每周 拜訪(fǎng)計(jì)劃宣導(dǎo)主險(xiǎn)附加“醫(yī)療” 及“人身意外傷害險(xiǎn) 的重要意義部門(mén)人均產(chǎn)能 達(dá)到7000元每人每月的拜 訪(fǎng)次數(shù)達(dá)到 120訪(fǎng) 件均保費(fèi)提高 至1600元 本月人均產(chǎn)能達(dá)成 4531元，離預(yù)期效 果仍有2469元的 差距 70%的業(yè)務(wù)員已達(dá) 120訪(fǎng)? 本月件均保費(fèi)達(dá)成 1510元對(duì)仍然是零業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù) 員讓其脫落 在指定拜訪(fǎng)計(jì)劃后， 要求業(yè)務(wù)主任至少每 周陪同組員展業(yè)三次 下月每周三例會(huì)用30 分鐘討論“附加險(xiǎn)專(zhuān) 題”月報(bào)表月報(bào)表部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討 2002 2002 年 4月 填寫(xiě)日期: 部別: 部經(jīng)理姓名:措施措施 具體行動(dòng)具體行動(dòng) 預(yù)期效果預(yù)期效果 目前進(jìn)展?fàn)顩r目前進(jìn)展?fàn)顩r 改進(jìn)之處或后續(xù)工作改進(jìn)之處或后續(xù)工作上月3000元 以下業(yè)務(wù)員 輔導(dǎo)與訓(xùn)練增加拜訪(fǎng)數(shù) 量，提高拜 訪(fǎng)質(zhì)量“組合險(xiǎn)” 銷(xiāo)售 中國(guó)百萬(wàn)圓桌教育網(wǎng)北京世紀(jì)圓桌文化有限公司61時(shí)間：項(xiàng)目主要內(nèi)容計(jì)劃完成時(shí)間責(zé)任人業(yè)績(jī)推動(dòng)增員推動(dòng)會(huì)報(bào)管理激勵(lì)活