談判技巧有效實(shí)施

1、談判技巧有效實(shí)施小組小組A小組小組BA組分?jǐn)?shù)組分?jǐn)?shù)B組分?jǐn)?shù)組分?jǐn)?shù)紅紅紅紅+3+3紅紅蘭蘭-6+6蘭蘭紅紅+6-6蘭蘭蘭蘭-3-3Partnering競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境合作性環(huán)境合作性環(huán)境有經(jīng)驗(yàn)的談判者有經(jīng)驗(yàn)的談判者一般的談判者一般的談判者內(nèi)部授權(quán)內(nèi)部授權(quán)外部談判外部談判獲得內(nèi)部獲得內(nèi)部支持支持-需求和解決方案需求和解決方案-準(zhǔn)確的洞察力準(zhǔn)確的洞察力-回旋余地回旋余地-壓力壓力-關(guān)系關(guān)系-參與性參與性-可信度可信度-期望值期望值-計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備-談判技巧談判技巧l有下列情形時(shí)，你的實(shí)力減少：有下列情形時(shí)，你的實(shí)力減少：w顧客的需求不是緊要的w你對(duì)客戶的需求大于他對(duì)你的需求l 當(dāng)出現(xiàn)下述情

2、況時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加你的實(shí)力會(huì)增加 w 你充分了解客戶你充分了解客戶l 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)減少你的實(shí)力會(huì)減少w 當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運(yùn)作、政策、當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運(yùn)作、政策、 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報(bào)時(shí)和產(chǎn)業(yè)情報(bào)時(shí)w 你對(duì)你的客戶的情況只是做推斷時(shí)你對(duì)你的客戶的情況只是做推斷時(shí)w具備識(shí)別對(duì)方談判技巧的能力具備識(shí)別對(duì)方談判技巧的能力w發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者w 3 x 3 方法可以得到近乎完整的方法可以得到近乎完整的信息信息決策層決策層執(zhí)行層執(zhí)行層運(yùn)作層運(yùn)作層每層至少每層至少3個(gè)支持者個(gè)支持者在在3個(gè)層個(gè)層面上都有面上都有支持

3、者支持者這一實(shí)力提升其它實(shí)力這一實(shí)力提升其它實(shí)力l當(dāng)有下列情形時(shí)，當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力增加：你的實(shí)力增加：w你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對(duì)于客戶的價(jià)值增加時(shí)；對(duì)于客戶的價(jià)值增加時(shí)；w 你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力的支持l當(dāng)有下列情形時(shí)，客戶的實(shí)力增加：當(dāng)有下列情形時(shí)，客戶的實(shí)力增加：w他們與你的組織有多重接觸他們與你的組織有多重接觸w他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持 l在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系在客戶組織內(nèi)發(fā)展多重關(guān)系l關(guān)系的關(guān)系的“ 質(zhì)量質(zhì)

4、量”要比關(guān)系的要比關(guān)系的“ 數(shù)量數(shù)量”更更 重要重要w質(zhì)量融洽尊重信任價(jià)值質(zhì)量融洽尊重信任價(jià)值l當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加：當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加：w在拓展解決方案時(shí)客戶和你一樣參與其中并在在拓展解決方案時(shí)客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時(shí)資源上有所承諾時(shí)l當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力減弱當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力減弱w你在拓展解決方案時(shí)，已經(jīng)（或客戶相信你已你在拓展解決方案時(shí)，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時(shí)間、精力和資源經(jīng)）支付了大量的時(shí)間、精力和資源l簽約前的整個(gè)銷售簽約前的整個(gè)銷售/購(gòu)買過程中高度參與購(gòu)買過程中高度參與l組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會(huì)組建有雙方參

5、加的聯(lián)合小組或委員會(huì)l得到客戶的經(jīng)驗(yàn)、信息與支持得到客戶的經(jīng)驗(yàn)、信息與支持l請(qǐng)客戶提供支持材料請(qǐng)客戶提供支持材料l證實(shí)與推薦；證實(shí)與推薦；l權(quán)威觀點(diǎn)與過去經(jīng)驗(yàn)；權(quán)威觀點(diǎn)與過去經(jīng)驗(yàn)；l相關(guān)政策相關(guān)政策期望值期望值自信心自信心實(shí)力資源實(shí)力資源l如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容l分析實(shí)力的分配（分析實(shí)力的分配（10分鐘）分鐘）l發(fā)展實(shí)力的策略（發(fā)展實(shí)力的策略（10分鐘）分鐘）l講出兩個(gè)最弱的實(shí)力資源及發(fā)展這些實(shí)講出兩個(gè)最弱的實(shí)力資源及發(fā)展這些實(shí)力的策略（力的策略（5分鐘）分鐘） 對(duì)于具有識(shí)別談判技巧的能力人，對(duì)于具有識(shí)別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！談判技巧的有效性

6、可能大打折扣！13) 木已成舟木已成舟w抱歉，我的安排已經(jīng)被告知抱歉，我的安排已經(jīng)被告知w我們已經(jīng)通知到我們已經(jīng)通知到.，你不能改變，你不能改變.14) 限制范圍限制范圍w.只要不超過只要不超過20，000.15) 引入競(jìng)爭(zhēng)引入競(jìng)爭(zhēng)w想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事16)了解底細(xì)了解底細(xì)w我非常熟悉你們的成本計(jì)算方法，我肯定你我非常熟悉你們的成本計(jì)算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的還是可以再靈活靈活的17) 無權(quán)決定無權(quán)決定我愿意提供幫助我愿意提供幫助.但是我沒有被授權(quán)但是我沒有被授權(quán)18) 吊胃口吊胃口w你快作成生意了，我肯定你

7、可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題上再加些內(nèi)容上再加些內(nèi)容19) 甜言蜜語(yǔ)甜言蜜語(yǔ)w管理層對(duì)你的方案非常賞識(shí)，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)管理層對(duì)你的方案非常賞識(shí)，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)的的 人一起工作人一起工作?我敢肯定我們能解決這個(gè)問題我敢肯定我們能解決這個(gè)問題.20)放棄談判放棄談判w似乎我們沒有任何進(jìn)展，也許我們雙方?jīng)]有緣分似乎我們沒有任何進(jìn)展，也許我們雙方?jīng)]有緣分21) 尋求幫助尋求幫助w我已經(jīng)盡了最大努力了我已經(jīng)盡了最大努力了.你必須在這個(gè)問題上幫我一把你必須在這個(gè)問題上幫我一把.22)討公平討公平w正如你們的條款是合理的一樣正如你們的條款是

8、合理的一樣.我們的政策也是公平的我們的政策也是公平的.23) 探究探究w我不明白這個(gè)結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋我不明白這個(gè)結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋24）設(shè)置障礙）設(shè)置障礙w也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會(huì)更加難辦！也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會(huì)更加難辦！25) 自我表彰，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)自我表彰，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)w我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會(huì)提高貴公司的形象，增加生我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會(huì)提高貴公司的形象，增加生意機(jī)會(huì)！意機(jī)會(huì)！26) 假定假定w我肯定你可以在我肯定你可以在7天內(nèi)交貨并且想天內(nèi)交貨并且想.27) 最后通諜最后通諜w就這樣就這樣 ， 這是最終方案