貨品銷售數(shù)據(jù)分析

1、分享內(nèi)容分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品管理？什么是貨品管理？訂貨訂貨上市上市規(guī)劃規(guī)劃分析分析總結(jié)總結(jié)庫存庫存處理處理補(bǔ)貨、整合補(bǔ)貨、整合、促銷、促銷貨品貨品推廣推廣貨品貨品分析分析貨品貨品分配分配貨貨 品品貨品管理的四個階段貨品管理的四個階段貨品店鋪貨品店鋪銷售管理銷售管理日常貨品日常貨品整合整合季末打折季末打折清貨清貨科學(xué)的訂科學(xué)的訂貨管理貨管理分享內(nèi)容分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工

2、具的使用4什么是貨品分析？什么是貨品分析？ 困困 惑惑什么是貨品分析？什么是貨品分析？通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、定位、類別、動銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。定位、類別、動銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。8周9周 10周 11周 12周 13周 14周 15周 16周 17周 18周 19周 20周 21周 22周 23周 24周 25周 26周 27周 28周 29周 30周 31周 32周 33周 34周 35周 36周 37周 38周 39周銷售銷售趨勢趨勢209208貨品分析的重要性：貨品分析的重要性：提

3、升貨品動銷率提升貨品動銷率達(dá)成銷售目標(biāo)達(dá)成銷售目標(biāo)貨品分析的邏輯基礎(chǔ)貨品分析的邏輯基礎(chǔ)v 市場需求是一切營市場需求是一切營銷活動的基礎(chǔ)和依靠銷活動的基礎(chǔ)和依靠v 進(jìn)銷存三者互相影進(jìn)銷存三者互相影響、互相依存，決不響、互相依存，決不能脫離其中任意一個能脫離其中任意一個來做分析來做分析進(jìn)銷存市場需求市場需求（核心、（核心、基礎(chǔ)）基礎(chǔ)）反映反映決定決定陳列陳列互相影響互相影響互相決定互相決定貨品分析的目的貨品分析的目的預(yù)測貨品風(fēng)險，給與經(jīng)營者一定的建議和預(yù)測貨品風(fēng)險，給與經(jīng)營者一定的建議和方案。方案。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報率。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報率。加強(qiáng)貨品管理，提高庫存質(zhì)量，提升

4、銷售。加強(qiáng)貨品管理，提高庫存質(zhì)量，提升銷售。導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期命周期怎樣做貨品分析怎樣做貨品分析從產(chǎn)品上市到下架的整個過程跟進(jìn)，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進(jìn)行分析。貨品分析：導(dǎo)入期貨品分析：導(dǎo)入期 占有市場份額占有市場份額 品牌的影響力品牌的影響力重要性：重要性： 類別及單類別及單款的推廣款的推廣分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：新老品占比的新老品占比的合理性合理性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣貨品分析：導(dǎo)入期貨品分析：導(dǎo)入期貨品分析：成長期貨品分析：成長期賣場規(guī)劃貨品推廣及備貨新品的利潤高峰期重要性：重要性：暢、滯銷款的備

5、貨及陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新老品占比的合理性新老品占比的合理性類別及單款的推廣類別及單款的推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成長期貨品分析：成長期貨品分析：成熟期貨品分析：成熟期貨品推廣及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)貨品推廣及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)貨品動銷率快速提升的關(guān)鍵時期貨品動銷率快速提升的關(guān)鍵時期重要性：重要性：銷售目標(biāo)結(jié)合動銷率目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)結(jié)合動銷率目標(biāo)的達(dá)成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣對于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成熟期貨品分析：成熟期貨品分析：衰退期貨品分析：衰退期提升動銷率提升動銷

6、率新品上市的動作安排及規(guī)劃新品上市的動作安排及規(guī)劃重要性：重要性：類別及全場清倉類別及全場清倉. .庫存情況庫存情況貨品分析：衰退期貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期產(chǎn)品生命產(chǎn)品生命周期周期貨品分析貨品分析 回顧回顧回顧貨品分析各個階段的分析關(guān)鍵點(diǎn) 類別及單類別及單款的推廣款的推廣分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：新老品占比的合新老品占比的合理性理性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣貨品分析：導(dǎo)入期貨品分析：導(dǎo)入期暢、滯銷款的備貨及陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新老品占比的合理性新老品占比的合理性類別及單款的推廣類別及單款的推廣

7、庫存情況庫存情況貨品分析：成長期貨品分析：成長期銷售目標(biāo)結(jié)合動銷率目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)結(jié)合動銷率目標(biāo)的達(dá)成類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否對于有壓力的單款及類別的促銷推廣對于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成熟期貨品分析：成熟期類別及全場清倉類別及全場清倉庫存情況庫存情況貨品分析：衰退期貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo)貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo)l庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）新老品占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程

8、度）l庫存銷售占比庫存銷售占比( (反映產(chǎn)品暢滯銷反映產(chǎn)品暢滯銷) )l動銷率、寬度和深度動銷率、寬度和深度貨品分析的思路及步驟貨品分析的思路及步驟關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率 計算方法：銷售達(dá)成率計算方法：銷售達(dá)成率 = = 實(shí)際銷售計劃銷售實(shí)際銷售計劃銷售 作用：衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)作用：衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)際完成情況。際完成情況。1 1、銷、銷 售售 達(dá)達(dá) 成成 率率本月指標(biāo)20萬第一周銷售第二周銷售第三周銷售第四周銷售5萬10萬15萬18萬練習(xí)練習(xí)25%50%75%90%關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 名詞

9、解釋：在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營面積上產(chǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生的銷售金額生的銷售金額 計算方法：坪效計算方法：坪效= =銷售額經(jīng)營面積銷售額經(jīng)營面積 作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運(yùn)營作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運(yùn)營效率的高低。效率的高低。2 2、坪、坪 效效關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)20萬40平米練習(xí)練習(xí)坪效=5000元關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)3 3、同、同 店店 同同 比比20萬18萬11%18萬20萬-11%2008年11月銷額2007年11月銷額名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同期名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。銷售金額的對比。計算方

10、法：同店同比計算方法：同店同比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上年同期銷售額）上年同期銷售額） 上年同期銷售額上年同期銷售額作用：衡量一個店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。作用：衡量一個店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷售名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對比。金額的對比。計算方法：同店環(huán)比計算方法：同店環(huán)比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上期銷售額）上期銷售額） 上上期銷售額期銷售額作用：衡量一個店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。作用：衡量一個店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。4 4、同、同 店店 環(huán)環(huán) 比比20萬15萬33%15

11、萬20萬-25%2008年11月銷額2008年10月銷額關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價格。名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價格。計算方法：平均單價計算方法：平均單價= =銷售額銷售件數(shù)銷售額銷售件數(shù)作用：作用： 1. 1.衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力；衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力； 2. 2.衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。5 5、平、平 均均 單單 價價20萬X 60平均單價= 3333元關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買金額。名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買金額。計算方法：客單價計算方法：客單價=

12、 =總銷售額購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）總銷售額購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。6 6、客、客 單單 價價20萬= 4000元X 50關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買件名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買件數(shù)。數(shù)。計算方法：客單量計算方法：客單量= =銷售件數(shù)購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）銷售件數(shù)購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）作用：作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。7 7、客單量（連帶率）、客單量（連帶率）客單量= 1.2X 50X 60關(guān)鍵

13、點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 庫銷比庫銷比 = =月初庫存金額預(yù)估當(dāng)月銷售額月初庫存金額預(yù)估當(dāng)月銷售額 （以零售價計算）（以零售價計算） 庫銷比庫銷比 = =月初庫存數(shù)量預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量月初庫存數(shù)量預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量8 8、庫銷比、庫銷比1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問題？2.應(yīng)當(dāng)如何去解決？考考思思缺貨缺貨/大量大量折扣折扣 優(yōu)秀優(yōu)秀 良好良好庫存偏大庫存偏大/結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)不合理不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率l 庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化l

14、 庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理l 庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等比、款式比、價位帶分布等庫銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)庫銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)9 9、折扣率、折扣率/ /新貨占比新貨占比該季貨品的平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率折扣率折扣率 = =實(shí)際銷售金額實(shí)際銷售金額/ /吊牌價金額吊牌價金額 = =（正價銷售（正價銷售+ +特價銷售）特價銷售）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額新品占有率新品占有率 = =新品庫存全部庫存新品庫存全部庫存10

15、0%100%練習(xí)練習(xí)計算某店鋪新老款折扣率、新品占有率計算某店鋪新老款折扣率、新品占有率折扣率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 0.6 款號款號吊牌金額吊牌金額 實(shí)際銷售金額實(shí)際銷售金額 剩余庫存剩余庫存E11156499330100E1142165960090E1146156931070E104C22749926040E104C09558922020合計合計2815281517201720320320新品占有率新品占有率= =（260/320)260/320)10081.3%10081.3%新老品比例參考標(biāo)準(zhǔn)新老品比例參考標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀優(yōu)秀 良好良好 合格合格 不合不合格格

16、新品 80% 7080% 6070% 60%新品：服裝上市新品：服裝上市2 2個月內(nèi)個月內(nèi)( (因不同季節(jié)而定因不同季節(jié)而定) )老品：服裝上市老品：服裝上市2 2個月后個月后( (因不同季節(jié)而定因不同季節(jié)而定) )考考思思1、滿、滿100送送50相當(dāng)于打幾折？相當(dāng)于打幾折？相當(dāng)于花相當(dāng)于花100100元現(xiàn)金，買了元現(xiàn)金，買了150150元商品元商品即即 100/150=6.7 100/150=6.7折折1010、回款率、回款率銷售回款率銷售回款率= =實(shí)收銷售款實(shí)收銷售款/ /銷售總收入銷售總收入* *100%100%= =銷售額銷售額- -（銷售額（銷售額* *商場扣點(diǎn)）商場扣點(diǎn)）/ /銷

17、售額銷售額練習(xí)練習(xí)例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減減100元，元，商場扣點(diǎn)為商場扣點(diǎn)為30%。計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？顧客的利益：顧客的利益： 300/400=7.5 300/400=7.5折折商場抽成：（商場抽成：（400-100400-100）* *30903090元元專柜回款率：【專柜回款率：【300-300-（300300* *30%30%）】）】/(400-100)/(400-100)* *10070%10070%專柜賺：（專

18、柜賺：（400-100400-100）* *7021070210元元 1111、售罄率、售罄率售罄率售罄率= =銷售量銷售量/ /期初庫存量期初庫存量（售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季）（售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季） 售罄率售罄率65%85%85%庫存積壓進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷練習(xí)練習(xí)銷量 期初庫存 第1周第2周第3周總銷售量A鋪6025201055B鋪8035251575C鋪10040302090請計算請計算C C鋪第鋪第2 2周的售罄率周的售罄率 ? ? 以及至今為止售罄率？以及至今為止售罄率？計算結(jié)果計算結(jié)果第第2 2周售罄率計算結(jié)果：周售罄率計算結(jié)果：30/(100

19、-40)=50%30/(100-40)=50%至今總售罄率計算結(jié)果：至今總售罄率計算結(jié)果：90/100=90%90/100=90%注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之和，因?yàn)槊恐苡糜谟嬎愕膸炝吭跍p少。和，因?yàn)槊恐苡糜谟嬎愕膸炝吭跍p少。新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 30 3035%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 50 5055%55%新品上市新品上市9090天：售罄率天：售罄率 65 6575%75%售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率與銷售利潤（季度）： 售罄率售罄率65%85%85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，

20、銷售利潤不能最大化。，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。1.1.總量、庫銷比是否合理？總量、庫銷比是否合理？2.2.新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新貨新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）缺的是否需要立即補(bǔ)貨）3.3.各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施4.4.暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？5.5.建議：何時、怎樣補(bǔ)建議：何時、怎樣補(bǔ)/ /清款、補(bǔ)清款、補(bǔ)/ /清量、補(bǔ)清量、補(bǔ)/ /清理哪些

21、款的量清理哪些款的量分享內(nèi)容分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4整合整合目的目的提升銷提升銷售業(yè)績售業(yè)績貨品流貨品流向合理向合理貨品整合的目的貨品整合的目的滿足銷滿足銷售需求售需求優(yōu)化貨品優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)氣候氣候影響影響銷售銷售時段時段商業(yè)商業(yè)氛圍氛圍動銷率動銷率店鋪店鋪定位定位庫存庫存情況情況貨品整合的時間節(jié)點(diǎn)貨品整合的時間節(jié)點(diǎn)地理位地理位置置考慮因素考慮因素影響影響因素因素貨品整合方法貨品整合方法時間要求時間要求: :三天或一周三天或一周評估內(nèi)容評估內(nèi)容: :各店鋪相關(guān)業(yè)績的提升各店鋪相關(guān)業(yè)績的提升? ?各單款數(shù)量及動銷率的提升各單款數(shù)量及動銷率的提升? ?調(diào)撥貨品的增幅調(diào)撥貨品的增幅? ?貨品整合后的效果評估貨品整合后的效果評估分享內(nèi)容分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分析工具的操作：分析工具的操作：暢滯銷款款明細(xì)暢滯銷款款明細(xì)動銷率動銷率 回款率回款率款式占比款式占比近兩周銷售增幅近兩周銷售增幅Add Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text貨品整合貨品整合參考圖表參考圖表兩