干粉滅火求裝置營(yíng)銷方案

1、.wd干粉滅火球營(yíng)銷籌劃方案學(xué)校：泰山醫(yī)學(xué)院 團(tuán)隊(duì)名稱：雪狼夢(mèng)之隊(duì) 團(tuán)隊(duì)成員：張坤 郭麗蕊 郭紋伶 歸雨濛 孫俠飛 目錄第一局部：市場(chǎng)分析-2 1.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)-2 2.市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)-2 3.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)-5 4.內(nèi)部環(huán)境分析-7 5.外部環(huán)境分析-8第二局部：產(chǎn)品分析-11第三局部：營(yíng)銷策略-11 1.市場(chǎng)細(xì)分-11 2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇-13 3.營(yíng)銷組合策略-14 4.營(yíng)銷目標(biāo)-20第四局部：實(shí)際營(yíng)銷-21市場(chǎng)分析：一、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 國(guó)泰科技目標(biāo)是打造中國(guó)高新科技消防產(chǎn)品領(lǐng)軍品牌，任務(wù)是將更多地消防產(chǎn)品銷售出去讓更多的人受益。這個(gè)營(yíng)銷籌劃方案的重要目標(biāo)是在原先的根底上銷售出更

2、多地干粉滅火球。二、市場(chǎng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)消防產(chǎn)品消費(fèi)現(xiàn)狀及開(kāi)展趨勢(shì)與特點(diǎn)，是消防產(chǎn)品市場(chǎng)的晴雨表，是對(duì)消防產(chǎn)品企業(yè)指消防產(chǎn)品生產(chǎn)制造、銷售、安裝和維護(hù)企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和效勞以及市場(chǎng)供求與內(nèi)需狀況的客觀真實(shí)反響。因此。及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握消防市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀及開(kāi)展趨勢(shì)與特點(diǎn)，對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)消防消費(fèi)增長(zhǎng)，確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)開(kāi)展平安，對(duì)與之密切相關(guān)的各級(jí)政府、各級(jí)消防部門和各消防產(chǎn)品企業(yè)以及各消防消費(fèi)單位等等，都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。1.中國(guó)消防產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)開(kāi)展特點(diǎn)1消防產(chǎn)品消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)據(jù)報(bào)道，中國(guó)房地產(chǎn)的強(qiáng)勁開(kāi)發(fā)和消費(fèi)，極大地推動(dòng)了國(guó)內(nèi)消防市場(chǎng)中消防安裝和維護(hù)市場(chǎng)的開(kāi)展和消費(fèi)，2021年即到達(dá)了

3、1200億元人民幣，自動(dòng)滅火市場(chǎng)規(guī)模更是到達(dá)了283.7億元人民幣。2消防產(chǎn)品消費(fèi)質(zhì)量不斷提高消防消費(fèi)質(zhì)量的不斷提高，突出地表現(xiàn)在個(gè)方面：一是對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品深惡痛絕，對(duì)名牌產(chǎn)品寄于厚望，物美價(jià)廉質(zhì)高消防產(chǎn)品受消費(fèi)者熱捧。二是對(duì)科技含量高的實(shí)物消防產(chǎn)品需求比例高。三是對(duì)非實(shí)物產(chǎn)品即消防效勞產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來(lái)越高。(3)消防產(chǎn)品消費(fèi)開(kāi)展不平衡資料顯示，當(dāng)前中國(guó)消防產(chǎn)品銷售消費(fèi)范圍仍以華北地區(qū)為主，比例高達(dá)27，其它地區(qū)根本為12左右，國(guó)內(nèi)興旺地區(qū)消防消費(fèi)遠(yuǎn)不如華北，這說(shuō)明興旺地區(qū)消防消費(fèi)市場(chǎng)需擴(kuò)展。就全國(guó)消防產(chǎn)品消費(fèi)分布而言，中西部地區(qū)采用國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品為主，東部地區(qū)采用進(jìn)口和合資產(chǎn)品居多，這也從一個(gè)側(cè)

4、面說(shuō)明消防消費(fèi)開(kāi)展的不平衡(4)消費(fèi)潛力巨大無(wú)比雖然目前中國(guó)消防產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)還不夠興旺，根本上尚處在初期開(kāi)展階段，還總體上未形成真正意義的市場(chǎng)供給鏈。但是，中國(guó)現(xiàn)有14億人口，在企業(yè)、事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、機(jī)關(guān)、家庭和建筑物等方面，比之世界任何國(guó)家都多得多，假設(shè)根據(jù)平安需要裝備消防產(chǎn)品進(jìn)展有效保護(hù)，將形成世界上無(wú)以倫比的最大的消防消費(fèi)市場(chǎng)。2.中國(guó)消防產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)開(kāi)展趨勢(shì)1“傳統(tǒng)消費(fèi)向“現(xiàn)代消費(fèi)開(kāi)展現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已初露端倪，大批現(xiàn)代化生產(chǎn)、流通和生活環(huán)境的營(yíng)造，推動(dòng)人們的消費(fèi)行為發(fā)生了深刻變化，單純的消防物質(zhì)產(chǎn)品消費(fèi)已難以滿足其消費(fèi)需求，人們?cè)谙碛孟牢镔|(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，渴望享用包含在消防物質(zhì)產(chǎn)品中的知識(shí)科技

5、，以便更好地應(yīng)用和發(fā)揮消防物質(zhì)產(chǎn)品的應(yīng)有效能確保平安。這就是應(yīng)運(yùn)而生的消防市場(chǎng)中的“現(xiàn)代消費(fèi)，即消防物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)產(chǎn)品知識(shí)科技的“雙重消費(fèi)。2“重點(diǎn)消費(fèi)向“普遍消費(fèi)開(kāi)展重點(diǎn)消費(fèi)一般是指消防重點(diǎn)單位包括重點(diǎn)部門、行業(yè)和部位等對(duì)消防的消費(fèi)。有效地遏制和減少了火災(zāi)事故的發(fā)生。重點(diǎn)單位的消防平安工作固然重要，但這并不意味著非重點(diǎn)單位消防工作就不重要了。事實(shí)上，非重點(diǎn)單位比之重點(diǎn)單位總體上數(shù)量更多，總體建筑物面積更大，分布相對(duì)較散，人員來(lái)往頻繁且素質(zhì)參差不齊，平安管理相對(duì)較差，消防投入往往缺乏，發(fā)生火災(zāi)的頻率更多，亦能造成大的人員傷亡和損失。故此，目前不僅重點(diǎn)消防單位，而且非重點(diǎn)單位對(duì)消防產(chǎn)品的消費(fèi)與

6、日俱增，“重點(diǎn)消費(fèi)向“普遍消費(fèi)開(kāi)展已是不爭(zhēng)的事實(shí)。3“低質(zhì)消費(fèi)向“高質(zhì)消費(fèi)開(kāi)展“低質(zhì)消費(fèi)向“高質(zhì)消費(fèi)開(kāi)展，除本文上面提到的消費(fèi)者熱衷消費(fèi)物美價(jià)廉高質(zhì)消防產(chǎn)品和科技含量高的消防產(chǎn)品，對(duì)消防產(chǎn)品供給主體提供的非物質(zhì)產(chǎn)品即效勞因質(zhì)量不高而滿意度低外，消防消費(fèi)者對(duì)消防產(chǎn)品供給主體提供的非物質(zhì)產(chǎn)品即效勞不滿意方面，還表現(xiàn)在所提供的效勞是低質(zhì)型效勞，即“傳統(tǒng)型效勞包括常規(guī)效勞、推式效勞、沿襲效勞、無(wú)差異效勞、多站式效勞、物本效勞、短缺效勞、消極效勞、有距離效勞和黑色效勞等而“現(xiàn)代型效勞包括增殖效勞、創(chuàng)新效勞、拉式效勞差異化效勞、一站式效勞、人本效勞、一條龍效勞、健全效勞、零距離效勞和綠色效勞等能夠滿足消費(fèi)

7、者期望。“傳統(tǒng)型效勞因其不適應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)需求愈來(lái)愈受到冷落，而“現(xiàn)代型效勞能在很大程度上滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求那么愈來(lái)愈受到垂青和熱捧。4“滯后消費(fèi)向“超前消費(fèi)開(kāi)展中國(guó)消防消費(fèi)總體雖仍滯后于經(jīng)濟(jì)建立和社會(huì)開(kāi)展，然而與之相對(duì)應(yīng)，“超前消費(fèi)卻俏然異軍突起。如在一些地方和城市，沒(méi)有與消防部門聯(lián)網(wǎng)的單位主動(dòng)上門要求聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有安裝自動(dòng)消防系統(tǒng)的單位主動(dòng)要求安裝，沒(méi)有配備消防滅火器具的主動(dòng)要求配備等等。5“單位消費(fèi)向“個(gè)體消費(fèi)開(kāi)展資料顯示，目前國(guó)內(nèi)消防消費(fèi)正向“個(gè)體消費(fèi)開(kāi)展。消防器材開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶；個(gè)體生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、代理商和工程商以及經(jīng)營(yíng)門店商販等，在購(gòu)置經(jīng)營(yíng)用房或住宅時(shí)，把是否經(jīng)過(guò)消防驗(yàn)收合格作為是否購(gòu)

8、置的決定性條件，假設(shè)未經(jīng)消防驗(yàn)收合格既是其它方面再優(yōu)越，也不會(huì)購(gòu)置。6“群眾化產(chǎn)品的消費(fèi)向“自動(dòng)化產(chǎn)品的消費(fèi)方面開(kāi)展“群眾化產(chǎn)品的消費(fèi)一般是指普通領(lǐng)域所進(jìn)展的消防產(chǎn)品的消費(fèi)。據(jù)報(bào)道，群眾化產(chǎn)品無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)，都是消防市場(chǎng)需求和消費(fèi)的主體。在群眾化消防產(chǎn)品中，火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警和自動(dòng)滅火系統(tǒng)這兩類消防產(chǎn)品的消費(fèi)所占比例最高，到達(dá)40左右，這種情況說(shuō)明，中國(guó)消防產(chǎn)品的消費(fèi)，正由“群眾化產(chǎn)品的消費(fèi)向“自動(dòng)化產(chǎn)品的消費(fèi)方面開(kāi)展。三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的根本特性。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所形成的優(yōu)勝劣汰，是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量，它迫使企業(yè)不斷研究市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改良生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營(yíng)

9、本錢，提高經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，獲取最正確效益并推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。在興旺的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任一企業(yè)都處于競(jìng)爭(zhēng)者的重重包圍之中，競(jìng)爭(zhēng)者的一舉一動(dòng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和效果具有決定性的影響。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，所以，我們需要制定正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略，深入了解競(jìng)爭(zhēng)者。 據(jù)了解，在山東省，包括國(guó)泰在內(nèi)共有五家比擬大規(guī)模的消防產(chǎn)品生產(chǎn)公司，其它四家分別是菏澤市牡丹區(qū)金陸管道配件，淄博格爾消防科技，濟(jì)寧東興工礦建材設(shè)備，濟(jì)南威震金乾消防設(shè)備。這四家公司處于不同的城市，有其自身開(kāi)展的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。首先，菏澤市牡丹區(qū)金陸管道配件成立于2021年，現(xiàn)全權(quán)代理數(shù)十種優(yōu)質(zhì)閥門管件產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品在菏澤市8縣2區(qū)的銷售及售后

10、效勞。其生產(chǎn)的主要產(chǎn)品是手提式干粉滅火器，也是最常見(jiàn)的滅火器，有很大的消費(fèi)市場(chǎng)，一般的公共場(chǎng)所都會(huì)用到這種滅火器，但是，只是單一生產(chǎn)這種產(chǎn)品的話，會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)，一旦消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)較大的變化，容易致使企業(yè)破產(chǎn)。淄博市格爾消防科技是一家現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)模化的泡沫滅火劑生產(chǎn)銷售企業(yè)，綠色干凈消防產(chǎn)品的引導(dǎo)者。擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè)。其公司倡導(dǎo)綠色消防，干凈消防，主要產(chǎn)品是泡沫滅火器，產(chǎn)品具有高效、節(jié)能、環(huán)保、長(zhǎng)壽等特點(diǎn)，且生產(chǎn)中無(wú)廢氣、廢水、廢渣，使用中對(duì)環(huán)境沒(méi)有污染，平安、可靠、無(wú)異味，符合現(xiàn)代消防科技理念。但是企業(yè)的產(chǎn)品線的數(shù)目很少，寬度不夠。濟(jì)寧東興工礦建材設(shè)備，1997年成立，主營(yíng)安

11、防，防護(hù)行業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品防褥瘡噴氣型床墊，手提式干粉滅火器，空氣呼吸器等。局部產(chǎn)品還銷往國(guó)外，因此，企業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，但是企業(yè)缺乏創(chuàng)新，創(chuàng)新才是一個(gè)企業(yè)的靈魂。濟(jì)南威震金乾消防設(shè)備，位于省會(huì)濟(jì)南，位置優(yōu)越，是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售滅火器和效勞多種滅火裝置及消防車輛銷售的高科技消防公司。公司致力于S型氣溶膠滅火器材的研發(fā)、推廣、銷售，也是國(guó)內(nèi)唯一一家國(guó)內(nèi)唯一一家氣溶膠型全自動(dòng)滅火器生產(chǎn)廠家。也就意味著在國(guó)內(nèi)壟斷了氣溶膠這一領(lǐng)域。但是，只靠這一領(lǐng)域的話，企業(yè)會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，需要開(kāi)拓新的領(lǐng)域，多元化生產(chǎn)。 通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，企業(yè)要明確自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取其精華，去其糟粕。不斷的完善自己，明確自己

12、在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，有的放矢的制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，才能在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和開(kāi)展。四、內(nèi)部環(huán)境分析山東國(guó)泰科技是泰安市重點(diǎn)招商引資企業(yè)。依托國(guó)內(nèi)外著名院校科研資源，集研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、安裝于一體，是國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、中國(guó)平安生產(chǎn)協(xié)會(huì)會(huì)員單位、中國(guó)消防協(xié)會(huì)會(huì)員單位、中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)會(huì)員單位、中國(guó)專利山東明星企業(yè)、山東消防協(xié)會(huì)會(huì)員單位、泰安市“一企一技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)，擁有山東省平安避險(xiǎn)工程技術(shù)研究中心、山東省工業(yè)測(cè)控工程技術(shù)研究中心、泰安市企業(yè)技術(shù)中心、泰安市“一企一技術(shù)研發(fā)中心、特種消防滅火技術(shù)研究所及全淹沒(méi)消防滅火實(shí)驗(yàn)室、中國(guó)家用避險(xiǎn)平安行業(yè)網(wǎng)站、煤礦井下平安避險(xiǎn)綜合生命保障檢驗(yàn)檢測(cè)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室

13、。 公司注冊(cè)資本一億元人民幣，占地面積140畝，是國(guó)內(nèi)著名專門研究平安避險(xiǎn)技術(shù)的高科技企業(yè)。公司致力于高科技平安產(chǎn)品的研發(fā)制造，重視。公司重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)新研究，已獲得創(chuàng)造專利6項(xiàng)，實(shí)用新型和外觀保護(hù)專利34項(xiàng)，軟件著作權(quán)4項(xiàng)。獲得山東省專利獎(jiǎng)，泰安市科技進(jìn)步獎(jiǎng)。公司通過(guò)ISO9001：2021國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證?？蒲心芰Ψ矫妫簢?guó)泰科技公司擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)秀的人才隊(duì)伍和高效的管理體系，公司擁有一支實(shí)力雄厚的建立、安裝、施工隊(duì)伍，有礦井建立二級(jí)資質(zhì)和機(jī)電安裝二級(jí)資質(zhì)，在工程質(zhì)量與工期控制上一直有廣泛的好評(píng)。精良的施工隊(duì)伍是做出精良工程的重要保證。企業(yè)文化：以科技創(chuàng)

14、新，提升傳統(tǒng)裝備產(chǎn)業(yè)；以誠(chéng)信和諧，協(xié)助客戶取得成功是企業(yè)的核心宗旨；勤心、敬業(yè)、精工、守德是企業(yè)的價(jià)值觀；忠誠(chéng)、責(zé)任、效率、奉獻(xiàn)是企業(yè)作風(fēng)；“生命重于泰山“生命無(wú)價(jià)是公司的理念。五、外部環(huán)境分析 1.微觀環(huán)境分析供給商對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性的影響，其所供給的原材料超細(xì)干粉數(shù)量和質(zhì)量將直接影響產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，所提供的資源價(jià)格會(huì)直接影響干粉滅火球的本錢，價(jià)格和利潤(rùn)。供給商對(duì)企業(yè)供貨的穩(wěn)定性和及時(shí)性，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)展的前提。在物資供給緊張時(shí)，供給商的供貨情況更起著決定性作用。 企業(yè)對(duì)供給商的影響力要有足夠的認(rèn)識(shí)，盡可能與其保持良好的關(guān)系，并開(kāi)拓更多的供貨渠道，甚至采取逆向開(kāi)展戰(zhàn)略，兼并或收購(gòu)

15、供給者企業(yè)。為保持與供給商的良好合作關(guān)系，企業(yè)必須和供貨人保持密切聯(lián)系，及時(shí)了解供給商的變化和動(dòng)態(tài)，使貨源供給在時(shí)間上和連續(xù)性上能得到切實(shí)保證。對(duì)干粉滅火球的主要原材料和零部件的價(jià)格水平和變化趨勢(shì)，要做到心中有數(shù)，應(yīng)對(duì)自如。根據(jù)不同供給商所供貨物在營(yíng)銷活動(dòng)中的重要性，企業(yè)對(duì)為數(shù)較多的供貨人，可按資信狀況，產(chǎn)品和效勞的質(zhì)量與價(jià)格等進(jìn)展等級(jí)歸類，以便合理協(xié)調(diào)，抓住重點(diǎn)，兼顧一般。為了減少供給商對(duì)企業(yè)的影響和制約，必須盡可能地聯(lián)系多個(gè)供給商，防止過(guò)于依賴單一的供給商。營(yíng)銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷，銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購(gòu)置者的機(jī)構(gòu)，包括中間商，實(shí)體分配公司，營(yíng)銷效勞機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)。像實(shí)體分配公司

16、，根本功能就是調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，彌合產(chǎn)銷時(shí)空上的背離，提供干粉滅火器的時(shí)間效用和空間效用，以便適時(shí)，適地和適量地把商品提供給消費(fèi)者。還有財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)主要指協(xié)助廠商融資或分擔(dān)貨物購(gòu)銷儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，不直接從事商業(yè)活動(dòng)，但對(duì)工商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)開(kāi)展至關(guān)重要。2顧客是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)效勞的對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都以滿足顧客的需求為中心，因此，顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)不斷變化的需求，要求企業(yè)以不同的方式提供相應(yīng)的產(chǎn)品和效勞，從而影響企業(yè)營(yíng)銷決策的制定和效勞能力的行成。3在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，除來(lái)自消防產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)外，還有來(lái)自替代品生產(chǎn)者，潛在參加者，

17、原材料供給者和購(gòu)置者等多種力量的競(jìng)爭(zhēng)。從消費(fèi)需求來(lái)看，干粉滅火球的競(jìng)爭(zhēng)者有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，品種競(jìng)爭(zhēng)者和品牌競(jìng)爭(zhēng)者。比方說(shuō)要滿足自己實(shí)時(shí)消防的消費(fèi)欲望，消費(fèi)者可以選擇常用的手提式干粉滅火器或是其他消防工具，這就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者；如果消費(fèi)者決定要購(gòu)置滅火球，其不同形式品種之間也有競(jìng)爭(zhēng)，這是品種競(jìng)爭(zhēng)者；每一品種的滅火球又有不同的品牌，而國(guó)泰科技公司生產(chǎn)的干粉滅火器也相對(duì)有了品牌競(jìng)爭(zhēng)者。只有在滿足消費(fèi)者消防需要和欲望方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，企業(yè)才能成功。所以，必須要加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究，了解對(duì)本企業(yè)行成威脅的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能使干粉滅火球在顧客心目中確立強(qiáng)有力的地位，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。4公眾指

18、對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體和個(gè)人。企業(yè)所面對(duì)廣闊公眾的態(tài)度，會(huì)協(xié)助或阻礙企業(yè)干粉滅火球的營(yíng)銷活動(dòng)的正常展開(kāi)。所以，企業(yè)必須采取積極的措施，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，力求保持和公眾的良好關(guān)系。企業(yè)所面臨的公眾有融資公眾，媒介公眾，政府公眾，社團(tuán)公眾，社區(qū)公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾。2.宏觀環(huán)境分析 1人口環(huán)境人口持續(xù)增長(zhǎng)，收入不斷提高，比擬大的潛在市場(chǎng)。國(guó)泰公司位于山東，人口較集中分布的地區(qū)，市場(chǎng)較大，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化的趨勢(shì)日益加快，更加大了干粉滅火球的市場(chǎng)需求。2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 一般指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟(jì)因素，大年山東的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，人們的收入也大幅度提高，使得人們對(duì)

19、消防產(chǎn)品的需求大幅度提高。3自然環(huán)境山東屬溫帶季風(fēng)氣候，氣候比擬枯燥，極易發(fā)生火災(zāi)，這也增加了對(duì)消防產(chǎn)品的需求。4科學(xué)技術(shù)環(huán)境 高新技術(shù)的開(kāi)展促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)構(gòu)造趨向尖端化，軟性化，營(yíng)銷管理者必須加強(qiáng)對(duì)用戶的效勞，適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品形式相對(duì)創(chuàng)新更現(xiàn)代化；占用空間少；攜帶方便產(chǎn)品分析劣勢(shì)：知名度??；美觀度缺乏SWOT分析機(jī)遇：人們防火意識(shí)和平安意識(shí)增強(qiáng)；人們更注重現(xiàn)代技術(shù)，愿意嘗試新技術(shù)；房地產(chǎn)大量開(kāi)發(fā)挑戰(zhàn)：與經(jīng)典滅火器相比，技術(shù)更加創(chuàng)新，更要能吸引顧客；翻開(kāi)市場(chǎng)，打響知名度需要一定投入營(yíng)銷策略一、市場(chǎng)細(xì)分 干粉滅火球是國(guó)泰科技的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，存在的問(wèn)題是沒(méi)有翻開(kāi)市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)的

20、認(rèn)知度比擬低，市場(chǎng)上可以有其他產(chǎn)品來(lái)替代。干粉滅火球的目標(biāo)消費(fèi)者的需求是不影響美觀能及時(shí)的排除火災(zāi)隱患，但也日益呈現(xiàn)出多樣化個(gè)性化的需求，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者也有很多，因此需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，尋找到營(yíng)銷突破口，翻開(kāi)市場(chǎng)是主要任務(wù)。 對(duì)于干粉滅火球的消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分的誘因是：第一，消費(fèi)者的需求多樣性；根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人有生理需求、平安需求、社交需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求，每個(gè)人所處的需求層次不同，產(chǎn)生的消費(fèi)需求也不同。第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求；市場(chǎng)上有眾多的消防產(chǎn)品，同干粉滅火球的類型不同但卻能起到一樣的作用，產(chǎn)品之間具有互相替代關(guān)系，同時(shí)也就存在著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的

21、競(jìng)爭(zhēng)。 如何進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分：第一，細(xì)分市場(chǎng)要具有良好的吸引力，便于企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)本錢不會(huì)太大。同時(shí)要分析同行業(yè)之間是否存在著劇烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，細(xì)分市場(chǎng)是否會(huì)吸引新的競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)上是否存在著替代品，顧客的討價(jià)還價(jià)能力以及供給商的討價(jià)還價(jià)能力。第二，細(xì)分市場(chǎng)要具有一定的規(guī)模，要使企業(yè)具有足夠大的盈利空間。第三，每個(gè)市場(chǎng)的顧客需求要具有很高的相似性，同時(shí)又明顯區(qū)別于其他市場(chǎng)的需求。第四，細(xì)分市場(chǎng)的情況與企業(yè)的實(shí)際能力要相吻合。就干粉滅火球而言宜用以區(qū)域?yàn)楹诵牡氖袌?chǎng)細(xì)分，由于每個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力不同使得消費(fèi)者需求不同，但同時(shí)同一區(qū)域之間的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力差距較小，消費(fèi)者的需求相似度較高，會(huì)使企業(yè)

22、的本錢降低很多，擴(kuò)大企業(yè)的盈利空間。 就山東市場(chǎng)而言，十七地市之間經(jīng)濟(jì)差距較大，濟(jì)南、青島、淄博作為經(jīng)濟(jì)能力較高的特級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)消防產(chǎn)品的需求力比擬旺盛，需要加大營(yíng)銷投入，擴(kuò)大銷售途徑，尋求更多的銷量，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；對(duì)于萊蕪、菏澤這類低級(jí)市場(chǎng)只需進(jìn)展小的營(yíng)銷投入著重把握政府、工業(yè)企業(yè)這些組織市場(chǎng)即可。2、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇政府機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位，社會(huì)團(tuán)體，公益組織，公司，工廠，倉(cāng)庫(kù)，超市，餐廳、飯店、旅館、個(gè)體戶，家庭，個(gè)人。二、市場(chǎng)定位 所謂市場(chǎng)定位是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位，目的是使企業(yè)或產(chǎn)品在消費(fèi)者心中具有獨(dú)特的地位，形成一種特殊的偏好，從而使自己在 因此國(guó)泰科技要根據(jù)干粉滅火

23、球的特點(diǎn)進(jìn)展市場(chǎng)定位。國(guó)泰科技是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，生產(chǎn)高端高新技術(shù)產(chǎn)品，在初期的泰安市場(chǎng)要主打親情牌，作為泰安的外鄉(xiāng)企業(yè)要效勞于泰安人民，使泰安人民有實(shí)惠，把自己在泰安的根扎牢，通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小學(xué)、以及貧困學(xué)子來(lái)獲得泰安人民的關(guān)注，初步建立起企業(yè)公信力，贏得泰安市政府以及泰安消費(fèi)者的更多關(guān)注。 品牌定位上，提升品牌影響力是至關(guān)重要的一環(huán)，通過(guò)企業(yè)資金對(duì)教育的支持以及貧困地區(qū)的支持，將國(guó)泰科技打造成泰山慈善企業(yè)，將公司的產(chǎn)品贈(zèng)送給消防部門，并請(qǐng)?zhí)┥酵韴?bào)做專門報(bào)道，將國(guó)泰科技打造成泰山良心企業(yè)，贊助泰山國(guó)際馬拉松這種大型賽事，進(jìn)一步提升國(guó)泰科技的品牌知名度，對(duì)泰安市政府提供免費(fèi)消防產(chǎn)品，通過(guò)政府宣傳國(guó)

24、泰科技的品牌。三、營(yíng)銷組合描述產(chǎn)品生命周期以及策略：導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售特點(diǎn)低銷售銷售快速上升銷售頂峰銷售衰退本錢高本錢按每一位顧客計(jì)算平均本錢按每一位顧客計(jì)算低本錢按每一位顧客計(jì)算低本錢按每一位顧客計(jì)算利潤(rùn)虧損利潤(rùn)上升高利潤(rùn)利潤(rùn)下降顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落后者競(jìng)爭(zhēng)者極少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定開(kāi)場(chǎng)衰退數(shù)量衰減營(yíng)銷目標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和使用最大限度的占有市場(chǎng)份額保衛(wèi)市場(chǎng)份額 獲取最大市場(chǎng)利潤(rùn)對(duì)該產(chǎn)品消減支出和擠取收益產(chǎn)品戰(zhàn)略提供一個(gè)根本產(chǎn)品提供產(chǎn)品的拓展品、效勞、擔(dān)保品牌和式樣的多樣性逐步淘汰瘦軟工程價(jià)格采用本錢加成市場(chǎng)滲透價(jià)格比賽和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格銷價(jià)分銷建立選擇性分銷建立密集廣泛的分銷建

25、立更密集廣泛的分銷進(jìn)展選擇，逐步淘汰無(wú)利的銷售網(wǎng)點(diǎn)廣告在早期采用經(jīng)銷商中建立知名度在大量市場(chǎng)中建立知名度和興趣強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的區(qū)別和利益減少到保持堅(jiān)決忠誠(chéng)者需要的水平促銷大量加強(qiáng)銷售促進(jìn)以引進(jìn)試用充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì)減少到最低水平 1.產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品策略是以產(chǎn)品生命周期理論為指導(dǎo)并根據(jù)消費(fèi)者的需求情況來(lái)制定相應(yīng)的策略。城市居民對(duì)于干粉滅火球的需求更加旺盛，城市消費(fèi)者不光重視是否能起到防火滅火的作用，也對(duì)美觀提出了更高的要求，可以試圖通過(guò)在干粉滅火球外表增加強(qiáng)效固定劑，用粘的方式取代用鐵絲固定在墻上的方式。在其他目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)干粉滅火求的效用有更大的需求，

26、所以公司要繼續(xù)加大科研投入，增強(qiáng)滅火效果。延伸產(chǎn)品 ：1對(duì)銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)，開(kāi)展各類防火講座，免費(fèi)講授各種有關(guān)防火類問(wèn)題的知識(shí)和方法。2提供足夠的產(chǎn)品輔銷資料,包括：電視廣告宣傳片、多媒體講課幻燈片、講稿、報(bào)紙、宣傳折頁(yè)、手提袋、產(chǎn)品說(shuō)明書等。 (3完善的產(chǎn)品價(jià)格管理體系，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一政策。4完善的退換貨制度，因公司責(zé)任造成包裝損壞、污染時(shí)，公司全部調(diào)換；市場(chǎng)確實(shí)無(wú)法啟動(dòng)者，可辦理?yè)Q貨。 包裝： 包裝是為在流通過(guò)程中保護(hù)產(chǎn)品、方便儲(chǔ)運(yùn)、促進(jìn)銷售按一定的技術(shù)方法所采用的容器、材料、輔助物的總稱，經(jīng)典的包裝包括清晰的市場(chǎng)屬性，優(yōu)秀的文化屬性，卓越的品質(zhì)屬性。干粉滅火球的包裝相對(duì)簡(jiǎn)陋一些，我們

27、可以試圖改變一下滅火球外表的包裝，以橘黃色這種暖色調(diào)為主，同時(shí)輔以泰山作為文化屬性，通過(guò)具體的平安指標(biāo)表達(dá)品質(zhì)屬性。 2.價(jià)格策略：本公司采用的是本錢導(dǎo)向定價(jià)法中的本錢加成定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略。其中本錢加成定價(jià)法是指按照單位本錢加上一定百分比的加成制定銷售價(jià)格。加成的意思就是一定比率的利潤(rùn)。用公式表示為：P=C(1+R)其中，P為單位產(chǎn)品售價(jià)；C為單位產(chǎn)品本錢；R為本錢加成率。通過(guò)這種方式定出全國(guó)統(tǒng)一價(jià)199元。 3.渠道策略：在前期，由于產(chǎn)品最新推出，市場(chǎng)口碑以及廣告宣傳還不到位，宜選擇泰安以及周邊城市為主要陣地，并以五金裝飾市場(chǎng)銷售作為市場(chǎng)銷售準(zhǔn)入點(diǎn)，采取公司直接供貨的方

28、式，國(guó)泰科技公司直接面對(duì)消費(fèi)者的直銷模式以及通過(guò)零售商銷售產(chǎn)品的一階渠道。 在泰安的主要有九州五金裝飾廣場(chǎng)、光榮大市場(chǎng)適合作為初級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)開(kāi)設(shè)直銷自營(yíng)店以及與其他門店合作的方式進(jìn)展產(chǎn)品銷售。進(jìn)入市場(chǎng)的流程：1.通過(guò)網(wǎng)上尋找市場(chǎng)的地址，通過(guò) 聯(lián)系對(duì)方管理人員，尋求見(jiàn)面的時(shí)機(jī)2.派出公司的公關(guān)人員與兩大市場(chǎng)的管理人員會(huì)面，就公司協(xié)商租借門面的有關(guān)事宜，與管理人員展開(kāi)協(xié)商，協(xié)商好租金問(wèn)題，門面面積問(wèn)題，建立小型自營(yíng)門店3.由公司派出營(yíng)銷人員進(jìn)入兩大市場(chǎng)與其他店面協(xié)商合作事宜，介紹公司的實(shí)力，公司可以為它們提供優(yōu)惠和支持，在產(chǎn)品沒(méi)有損壞的情況下可以無(wú)條件退貨，建立代理商在泰安的高檔酒店、超市眾多，酒

29、店又、超市是火災(zāi)的重災(zāi)區(qū)，試圖把酒店、超市作為一個(gè)大型銷售市場(chǎng)，流程如下：1.派出公司的營(yíng)銷人員去邀請(qǐng)各大酒店、超市的負(fù)責(zé)人參加公司在萬(wàn)達(dá)酒店的以“防火泰安，關(guān)愛(ài)泰安為主題的防火宣傳推介會(huì)2.由公司的專家在會(huì)上做火災(zāi)危害以及防火必要性的說(shuō)明，并通過(guò)視頻資料展現(xiàn)近幾年超市酒店的火災(zāi)發(fā)生情況3.在會(huì)上介紹我們公司的新型防火產(chǎn)品干粉滅火球，以及干粉滅火求對(duì)防火的有效性4.邀請(qǐng)各位主管參觀公司，并作干粉滅火求的現(xiàn)場(chǎng)演示5.由公司的營(yíng)銷主管做現(xiàn)場(chǎng)打折銷售6.由公司的公關(guān)人員做好會(huì)后的公關(guān)工作，保持雙方聯(lián)系，時(shí)常交流產(chǎn)品情況，盡可能的繼續(xù)做銷售，將產(chǎn)品銷售出去在中期，中期的銷售區(qū)域主要是在山東省內(nèi)以及廣州

30、、上海、浙江等南方主要城市。在山東省內(nèi)選取泰安、青島、濟(jì)南作為主要的輻射中心，三點(diǎn)一線整體把握山東省的銷售市場(chǎng)，山東市場(chǎng)仍是產(chǎn)品銷售的重心；在南方推廣上海、杭州、廣州三大城市，便于開(kāi)拓南方市場(chǎng)。 引入經(jīng)銷商，建立二階銷售渠道。穩(wěn)固開(kāi)展零階渠道，建立國(guó)泰科技產(chǎn)品專賣店。 選擇經(jīng)銷商 隨著銷售范圍的不斷擴(kuò)大，公司自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法覆蓋日益擴(kuò)大的市場(chǎng)范圍，此時(shí)將選擇經(jīng)銷商進(jìn)展合作，采取直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的渠道模式拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售以及業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，努力建立響應(yīng)快速、高效率、直接準(zhǔn)確的短而寬的渠道體系。公司將通過(guò)行業(yè)期刊和展覽會(huì)進(jìn)展招商宣傳，同時(shí)通過(guò)發(fā)送信件、招商會(huì)議邀請(qǐng)函向各經(jīng)銷商推介產(chǎn)品。公司將采用經(jīng)銷招標(biāo)

31、的形式進(jìn)展招商，即中間商通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式取得區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，標(biāo)的是首批進(jìn)貨額和一定時(shí)間的銷售額承諾。 專賣店的初期建立 在初期渠道建立中，國(guó)泰科技并沒(méi)有選擇專賣店的建立，是考慮企業(yè)初期的本錢投入過(guò)大、可行性差等資金問(wèn)題。在經(jīng)過(guò)企業(yè)初期的建立，以及取得一定的銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，我們有了更充裕的資金進(jìn)展專賣店的建立?？梢栽跐?jì)南、青島、廣州、杭州、上海試開(kāi)設(shè)專賣店。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷： 開(kāi)設(shè)淘寶天貓商城旗艦店，建立O2O的營(yíng)銷模式 完善公司主頁(yè)網(wǎng)站的商城建立，建立自有網(wǎng)絡(luò)商城4.促銷策略: 前期，公司促銷策略主要有銷售促進(jìn)、小型公關(guān)活動(dòng)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，宣傳干粉滅火球，迅速進(jìn)入食品市場(chǎng)。 中期，公司盈利增加，此階段將大

32、幅度提高干粉滅火球的產(chǎn)量，豐富廣告策略，擴(kuò)展本公司市場(chǎng)，打造干粉滅火求品牌知名度。 長(zhǎng)期，公司開(kāi)展趨于穩(wěn)定與成熟，資金充足，將會(huì)加大廣告投入，實(shí)行大型公關(guān)活動(dòng)策略。 1現(xiàn)場(chǎng)促銷流程：時(shí)間：各大中小節(jié)假日地點(diǎn)：人流比擬大的地方，像萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、火車站銀座等地方途徑：安排工作人員穿上印有公司logo的服裝，將干粉滅火球做現(xiàn)場(chǎng)展示，通過(guò)發(fā)送宣傳手冊(cè)進(jìn)展干粉滅火球的宣傳，盡可能地做到現(xiàn)場(chǎng)銷售局部產(chǎn)品，采取現(xiàn)場(chǎng)打折銷售 2舉辦防火講座主題：做好防火，關(guān)愛(ài)家庭地點(diǎn)：會(huì)展中心方式：通過(guò)發(fā)放小禮品，吸引公眾的參與 在講座上，由公司專家進(jìn)展防火知識(shí)演講，指出對(duì)于火災(zāi)我們是可以預(yù)防的，在現(xiàn)場(chǎng)做干粉滅火球滅火的現(xiàn)場(chǎng)演示 3支持學(xué)校的活動(dòng)方式：通過(guò)贊助泰安學(xué)校的組織的活動(dòng)，增強(qiáng)干粉滅火球在學(xué)校心中的認(rèn)可度，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)上的認(rèn)可度，通過(guò)學(xué)生做好產(chǎn)品的宣傳?，F(xiàn)在的大學(xué)生將是未來(lái)的消費(fèi)主力軍，使得國(guó)泰科技的產(chǎn)品深入大學(xué)校園，是為以后的高銷售效勞。 4廣告 方式一：與泰安電視臺(tái)合作，在泰安電視臺(tái)新聞之后推出國(guó)泰科技防火公益廣告，將干粉滅火求融入公益廣告之中，做好